Administración de ventas

Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

Cómo cerrar una venta

"Mantente siempre cerrando" es el ABC de las ventas. Conoce las actitudes del
verdadero vendedor y enfócate en cerrar el trato. Por: German Sánchez

El cierre es la culminación de todo el proceso de ventas, pero no termina ahí.

Entonces, ¿por qué es la conclusión? Porque es el objetivo que persigues desde
el principio. Es decir, conseguir que el cliente diga: "finalmente encontré lo que
estaba buscando". Por lo tanto, una venta la cierras desde que llegas con el
prospecto y confirmas los siguientes puntos, utilizando la técnica del checklist:

• Si realmente necesita del producto o servicio que ofreces.

• Si tiene los recursos económicos suficientes para pagarlo.
• Si comprende cada una de las características y ventajas de tu oferta.

En caso de que todo esté perfectamente entendido, tu probabilidad de cierre

aumenta. Si hay algún punto en donde no hay acuerdo, aquí es donde entran en
juego tus habilidades como negociador profesional. Y la primera que hay que
poner a prueba es saber escuchar.

La regla de oro dice que no lances una propuesta sin antes poner atención y
descifrar a fondo las objeciones de tu contraparte. Si la manzana de la discordia s
el precio, la salida fácil es dar un descuento. Otra alternativa es crear valor para
lograr que la persona aprecie cada peso que pagará a cambio de recibir los
beneficios que le ofreces.

Una vez resuelto el tema del precio y el resto de las condiciones, es momento de
pedir autorización al consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar la
factura.

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Cómo cerrar una venta

Considera que si no estás pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no

conseguirás tus objetivos trazados. Así que no te olvides de tener todo el tiempo
en mente el ABC de las ventas: mantente siempre cerrando (en inglés Always Be
Closing). Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es decir, tener iniciativa
e implementar acciones enfocadas en cerrar el trato.

4 pasos clave para tener éxito

1. Crear confianza. Conquistar a un comprador potencial se logra incluso

antes de agendar una cita. ¿Cómo? A través de tu publicidad o con una llamada
telefónica o correo electrónico para establecer el primer contacto. Habla en su
propio lenguaje para hacer conexión.

2. Detectar necesidades. Ya en la entrevista (frente a frente) no cometas el

típico error de comenzar con tu presentación de inmediato. ¡Alto! Mejor inicia la
conversación con una pregunta que te ayude a identificar qué es lo que requiere
la otra persona. Con base en ello, da una respuesta en concreto y no sólo
hagas una descripción de tu producto o servicio.

3. Dar una solución. Se trata de ayudar a un prospecto calificado a tomar

una decisión de compra. Esto por medio de una explicación puntal sobre cómo
tu oferta es exactamente lo que busca para resolver sus problemas. Si te lo
confirma, el cierre está dado.

4. Cerrar la venta. El cierre es sólo decir: "¿a nombre de quién hago la

factura?, ¿cuándo y en qué dirección se entregará la mercancía?". En otras
palabras, hay que asumirlo. Así de sencillo.

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