Administración de ventas

Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

Funciones del gerente de ventas

¿Qué actividades realiza el gerente de ventas?

De acuerdo con Anderson, Hair y Bush (2007), los gerentes de ventas realizan las siguientes funciones:

 Preparan planes y presupuestos de ventas

 Establecen metas y objetivos de la fuerza de ventas
 Calculan la demanda y pronostican las ventas
 Determinan la estructura de la fuerza de ventas de la organización
 Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
 Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de
desempeño.
 Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
 Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
 Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
 Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Una vez que el gerente de ventas cuenta con un plan, el cual se convierte en su guía y en el del equipo de
trabajo, se debe aplicar o implementar. En esta etapa se incluyen actividades como: reclutamiento,
selección, capacitación, adiestramiento, motivación, compensación e incentivación de la fuerza de ventas.

Finalmente, como parte de sus actividades y como obligación del gerente de ventas, está evaluar y controlar
el desempeño de la fuerza de ventas y los costos para hacer una comparación entre lo real y lo planeado,
puesto que todo ello impacta directamente en la toma de decisiones. En esta etapa se retroalimenta el plan
y, si es necesario, se hacen los ajustes pertinentes.

División de Ciencias Sociales y Administrativas. Licenciatura de Mercadotecnia Internacional

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