DIPLOMADO DE ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DEL

COMERCIO INTERNACIONAL

DESARROLLO DE LA RUTA EXPORTADORA

CAMINO A LA INTERNACIONALIZACIÓN

Expositor: Edgar Vásquez Vela

 Comercio Internacional
Sistema Transportistas Internacionales o Agencias de Aduanas
Bancario Agencias de Carga

Compañías Terminales de
Aseguradoras Almacenamiento

Operadores de
Comercio Exterior

Laboratorios de Control Otros

Depósitos Aduaneros
de Calidad
 Exportación definitiva

Régimen por el cual, se permite la salida legal del territorio

aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su
uso o consumo definitivo en el exterior.
 Exportación
DIAGRAMA DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
Exportador Importador
Importador
contacta solicita catálogos
solicita cotización
Importador /muestras

Importador Expor/Impor
confirma orden suscriben un
de compra al contrato de Exportador envía
exportador compraventa cotización
internacional

Exportador envía Importador

Exportador documentos al efectúa
prepara pedido Importador transferencia
bancaria
Exportador
contacta
servicios
especializados

Agencia Compañía Laboratorio Cámara de

de carga de seguros acreditado comercio
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA:
SIGAD consolida
Exportador entrega Agencia de aduana
información y
documentos a la transmite datos a
numera DAM
agencia de aduana SIGAD
provisional

Almacén indica Agencia de aduana

Exportador ingresa
cantidad, peso y N° de recibe número e
mercancía a zona
bultos imprime DAM
primaria
Provisional

Asignación de Reconocimiento
físico Incidencias
canal a
requerimiento del
terminal Reconocimiento
documentario
Sí No

Compañía
Funcionario de
transportista verifica
aduanas suspende
embarque de
el despacho
mercancías

Regulación, DAM
definitiva
 Empresa Exportadora

EMPRESA EXPORTADORA:
 Para ser exportador se requiere contar con el Registro Único de
Contribuyentes (RUC).
 Se puede exportar sin RUC en el caso de que:
 Realice hasta tres exportaciones anuales.
 Por operación no exceda los US$ 1,000.00

 Se tiene que contar con ciertas condiciones para exportar:

 Contar con un Plan de Negocios y/o Plan Estratégico de Exportaciones.
 Contar con una infraestructura adecuada.
 Contar con un nivel de producción constante y sostenida.
 Contar con un personal adecuado.
 Manejar el aspecto financiero.
 Empresa Exportadora

REQUISITOS BÁSICOS PARA EXPORTAR:

 CAPACIDAD PRODUCTIVA

 Productividad, Ampliación, Subcontratación.

 CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

 Capacitación, Asesoría, Contratación.

 CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA

 Reinvertir, Diversificar, Estructura de capital.

 Créditos a la Exportación.

 Cultura Exportadora.
 Empresa Exportadora

FACTORES A EVALUAR PARA EXPORTAR:

 Evaluar el potencial del mercado.

 Requisitos de acceso al mercado.

 Costos del proceso exportador.

 Competencia potencial.

 Viabilidad del producto.

 Exigencia del servicio post venta.

 Distribución.

 Visita al mercado.
 Nomenclatura Arancelaria
Enumeración ordenada, descriptiva y metódica de mercancías,
según Reglas o Criterios Técnicos Jurídicos, formando un sistema
completo de clasificación.

IMPORTANCIA:
 Más del 98 % del comercio en el mundo utiliza una nomenclatura (S.A.).
 Se puede utilizar para fines estadísticos, estudios, etc.
 Determina los derechos e impuestos que se deben de pagar: A/V, IGV,
ISC, etc.
 Aplica la tabla de seguros en aduanas.
 Tratados y convenios internacionales.
 Para la comunicación uniforme de los operadores del comercio exterior
en el mundo
 Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías
OBJETIVOS:
 Facilitar el comercio internacional.
 Facilitar el registro, comparación y análisis de las estadísticas.
 Reducir los gastos debido al uso de correlaciones por diferentes
nomenclaturas.
 Lograr un mayor grado de detalle que la nomenclatura.
 Utilización en la aplicación del pago de derechos e impuestos a la
importación.
 Control de mercancías prohibidas y restringidas (desechos tóxicos,
drogas, armas químicas, especies en peligro de extinción, etc.).
 Tener en cuenta la evolución de la tecnología.
 Estructura del Sistema Armonizado (SA)

Dígitos
Denominación
1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º

1º 2º Capítulo
1º 2º 3º 4º Partida del Sistema Armonizado
1º 2º 3º 4º 5º 6º Subpartida del Sistema Armonizado
1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º Subpartida NANDINA
1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º Subpartida Nacional
Fuente: SUNAT – Orientación Aduanera
Estructura del Sistema Armonizado (SA)
1801001000 Cacao en grano sin tostar
1801001000 Capítulo arancelario 18
1801001000 Partida del sistema armonizado 1801
Ej. 1 1801001000 Sub-partida del sistema armonizado 180100
1801001000 Partida NANDINA (sistema regional)
1801001000 Sub-partida nacional (depende del país)

6109100031 Polos de algodón

6109100031 Capítulo arancelario 61

Ej. 2 6109100031 Partida del sistema armonizado 6109

6109100031 Sub-partida del sistema armonizado 610910
6109100031 Partida NANDINA (sistema regional)
6109100031 Sub-partida nacional (depende del país)
CONOCIMIENTO DE LA MERCANCÍA:
 Nombre Comercial.

 Nombre Técnico.

 Forma de presentación.

 Componentes.

 Usos.

 Catálogos.

 Información Técnica.

 Análisis de Laboratorio.
 Precios en el comercio exterior

El producto y sus atributos son la más

poderosa herramienta para influenciar la
política de precios.

Una estrategia de precios no es efectiva si no

se combina con otros elementos de la
estrategia del mix de marketing.

Conocer, valorar, decidir y aplicar los factores a

tener en cuenta al formular una política de precios, y
así poder elaborar estructuras de costos para fijar
precios de exportación en los mercados.
 Costos de Exportación

COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN:

ESTRUCTURA DE COSTOS DE COSTO

CANTIDAD VALOR
EXPORTACION TOTAL

 Costos de Promoción:
Lo que implica hacer las ventas,
publicidades, promociones en el exterior
 Costos de Gestión:
Documentos, gestiones, autorizaciones,
vinculados al valor o al embarque:
 Costos Logísticos:
Vinculados a la carga, en función al peso,
volumen, naturaleza de la carga:
 Costos Tributarios:
Aranceles, IVA, Derechos compensatorios,
Sobretasa,
 Precio de Exportación

Aspectos a Considerar
• Márgenes de los mayoristas y minoristas.
• Reacción de los clientes ante variaciones de precio.
• Política de precios de la competencia.
• La existencia de controles oficiales en los precios.

Recomendaciones
• Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de
financiamiento, en caso de otorgarse.
• Debe definirse la política de descuento por volumen de ventas (por
unidades vendidas).
 PASOS PARA FIJAR PRECIO DE EXPORTACIÓN:

RECOPILACIÓN Medición del Identificación Identificación

DE DATOS costo Del cliente Del competidor

Análisis Análisis Análisis

ANALISIS
ESTRATEGICO Financiero Del segmento competitivo

FORMULACION
DE ESTRATEGIAS Estrategias
Canales de Distribución Física Internacional:

FABRICANTE

Exportador

Transportista, consignatario, agentes

Importador/Distribuidor

Mayorista

Minorista Sucursal

CONSUMIDORES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS
1. Se les cotiza más alto que a los
mayoristas.
2. Sus pagos son más rápidos y algunos
utilizan cartas de crédito.
3. Compran más categorías que el
mayorista.
Retailer o
4. Sus compras generalmente son
Minorista mayores que la de los mayoristas.
5. Conocen al consumidor, lo que permite
captar sus ideas, conceptos,
necesidades y preferencias.
6. Se obtiene información acerca de las
tendencias de las modas y mercados.
DESVENTAJAS
1) Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son
absorbidas por otras mayores.
2) Tiempos de entrega son críticos, compran para todas las
tiendas.
3) Los presupuestos se basan en ventas y existencias de
inventarios.
4) Vender un concepto se hace más difícil, ya que involucra a
diferentes compradores.
5) Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren al
costo original.
6) Los contactos son mayores dentro de la cadena como:
tráfico, cuentas por pagar, entre otros.
7) Tardanza en compras debido a los presupuestos.
8) No compran de inmediato, se les envían muestras para
aprobación.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS DESVENTAJAS
1. Generalmente el dueño es el 1. Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo
presidente y algunos manejan las de los productos.
compras, estableciendo una relación 2. El costo a Mom’s & Pop’s, y luego de estos al
personal. consumidor final, trata que sea parecido al de los
2. Compran de inmediato en el mismo retailers.
sitio en que les ofrecen los productos. 3. La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva a cabo en
3. Tienen clientela fiel y constantemente sus propias instalaciones.
Wholesaler o están en busca de otros clientes 4. Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor.
Mayorista 4. Cuentan, además de su departamento 5. Los costos de los espacios muertos en los contenedores
de ventas, con reps en regiones. se deducen de las facturas.
5. Mantienen inventarios, de. manera 6. Cuando el producto no es igual a la muestra es motivo
que las re-órdenes se efectúan con para detener el pago y negociar descuentos, entre otros.
mayor fluidez. 7. El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido.
6. Constantemente envían diseños de 8. El consumidor final es desconocido.
productos para su desarrollo 9. Sí encuentra otro producto similar a costos más bajos,
inmediato. seguramente dejará de comprarle paulatinamente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS
1. La cotización del producto debe ser
más alta que en los otros canales.
2. Los compradores tienden a estar más
tiempo en este sector.
3. Las negociaciones de pago pueden ser
Direct
más ventajosas.
marketing
4. La imagen de su producto es vista por
millones de televidentes, usuarios de
Internet y/o lectores de revistas.
5. Los productos se envían directamente 5. Las fechas de entrega son rigurosas,
a la ubicación del cliente final.
DESVENTAJAS
1. Las compañías importantes en este
segmento son reducidas.
2. Los empaques interiores / exteriores
deben ser planeados de antemano.
3. Las etiquetas y empaques deben ser
diseñados con buen gusto.
4. Los empaques deben tener cierto
tamaño, ya que en los anaqueles de
las bodegas tienen medidas
estandarizadas.
ya que la publicidad se contrata con
anticipación.
 Producto Exportable
¿Cómo podemos
satisfacer las
necesidades del
consumidor?

¿Cómo posicionar ¿Cuáles son los

nuestro producto gustos y
en ámbitos preferencias de
internacionales? nuestros clientes?
PREGUNTAS RESPECTO AL PRODUCTO:
 ¿Se cuenta con oferta exportable?

 ¿Se cuenta con sistemas de calidad y tecnologías adecuados?

 ¿El precio del producto es competitivo?

 ¿El producto es diferenciado?

 ¿Cuál es la capacidad de adaptabilidad del producto en el exterior?

 ¿Se cuenta con capacidad de producción?

Ciclo de Vida de un Producto:
 Mercado Objetivo
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:
 Identificar mercados que:
 Presenten volúmenes de compras elevados.

 Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.

 Presenten condiciones favorables en términos de acceso al

mercado.
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Análisis del valor importado por cada país

 Proveedores actuales (Países de procedencia)

 Concentración del mercado (Existen proveedores dominantes o no)

 Cantidad, precios implícitos, etc.

DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia
los países de interés:

 Medios.

 Rutas.

 Frecuencias.

 Tiempo de tránsito.

 Transportadores.

 Valor de los fletes.

TRATAMIENTO PREFERENCIAL:
 Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis
competidores?

 Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que beneficien el

ingreso de mi producto a cada uno de los países?

 Aranceles Preferenciales:

 www.acuerdoscomerciales.gob.pe
 Acceso al mercado
EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES:
 Buena apariencia (presentación).
 De fácil uso: cortado, tamaño apropiado, pelado, mixturas, etc.
 Variedad de productos: Para satisfacer las preferencias étnicas y
culturales.
 Amplia información: Sobre origen, valor nutritivo, ingredientes, formas
de preparación y consumo.
 Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.
REQUISITOS GENERALES:
 Producto exportable (restricciones
fitosanitarias).

 Inspección en aduana.

 Ley Contra el bioterrorismo

 Cumplir regulaciones de acceso:

 Etiquetado.

 Embalaje de madera.

 Limites máximos de residuos de

plaguicidas.

 Normas de origen.
NORMAS TÉCNICAS DEL PERÚ:
 Logística
Servicios al exportador
Es una función operativa que comprende todas las actividades y
procesos necesarios para la administración estratégica del flujo y
almacenamiento de materias primas y componentes, existencias
en proceso y productos terminados; de tal manera, que éstos
estén en la cantidad adecuada, en el lugar correcto y en el
momento apropiado".
 Logística
CARACTERÍSTICAS:
 La logística es clave en la planificación del negocio.

 Uso de flujos de materiales e información para gestionar eficientemente

los diferentes productos y servicios.

 Personalizar la cadena de suministro para optimizar objetivos de costo,

servicio y riesgo.

 Los equipos de ventas y administración van de la mano con el de

logística.

 Contar con las personas adecuadas y dar atención al servicio al cliente.

 Logística Integral
Exportación: Embarque
Terminal de
Centro de
Transporte Almacenamiento
procesamiento

Transporte Terminal
Transporte Agenciamientos de
- Puerto
Aduana y portuario
 Logística Integral
Componentes:
 El exportador.
 El naviero. Booking. Contenedor.
 El Deposito Temporal.
 El transportista terrestre.
 La aduana.
 El agente de aduana.
 El agente portuario.
 Senasa. SNI. Otros.
Requerimientos:
 Claros y específicos.
 Justo los necesarios.
 Definir que recursos son los necesarios.
 Controles de tiempo.
 Controles por etapas.
 Flexibilidad de horarios.
 Una sola facturación.
 Distribución
Servicios Física Internacional - DFI
al exportador
CADENA DEL DFI:
Preparación • Embalaje y marcado

Unitarización • Paletización y contenedorización

Manipuleo • En terminales y almacenes

Almacenamiento • En almacenes y depósitos privados o públicos

Transporte • En toda la cadena de distribución.

Seguro de la carga • Riesgo / Pólizas

Documentación • Facturas, certificados, docs. De pago, etc.

Gestión y operaciones aduaneras • Exportación

Gestión y operaciones bancarias • Bancos / agentes corresponsales

Gestión de Distribución • Incluye personal operario y administrativo de la

empresa.
 Exportafácil
Es un mecanismo promotor de exportaciones diseñado
principalmente para el micro y pequeño empresario, mediante el
cual podrá acceder a mercados internacionales.

 Utiliza los servicios e infraestructura postal con la que cuenta SERPOST

S.A. para la exportación de bienes físicos.

 Las mercancías deben contar con pesos menores a 30 Kg.; y valores

máximos de hasta US$ 5,000 dólares.

 SUNAT ha simplificado sus procesos de trámite aduanero, permitiendo

la exportación de sus mercancías desde la comodidad de su hogar,
oficina o cabina de Internet, de una forma simple, económica y segura.
 REQUISITOS:

Mypes

Para ser usuario del EXPORTA FÁCIL se necesita:

 Contar con el RUC y la Clave SOL

 Tener una mercancía a exportar

 Tener un cliente en el extranjero

 Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF)

 Presentar la mercancía en las oficinas de

SERPOST de su localidad (con el
comprobante de pago: factura o boleta.
 DESPACHO SIMPLIFICADO DE ENVÍOS POSTALES

Reconocimiento
Exportador Documentario
 Accede con su
clave SOL.
Clave SOL
 Registra la
información de la
mercancía a
exportar.
 Registra P.A.
 Descripción de la Reconocimiento
mercancía. Físico
 Imprime DEF.

Agencia SERPOST
 Pesa la mercancía. SERPOST
 Asigna la Guía  Recepción del envío y los documentos.
Postal.  Transmisión de la información
complementaria de la declaración.
 Pone a disposición la mercancía que va
a ser objeto de reconocimiento físico.
 BENEFICIOS: Drawback
SOLICITUD DE
Regímenes Previos RESTITUCION
(CIP)
Declaraciones
IMPORTACION de Exportación

Sistema
de Restitución
EXPORTACION

Declaraciones CHEQUE O
Pago de
de Importación NOTA DE CREDITO
(INSUMOS)
Derechos
Arancelarios
PRODUCCION