NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

TALLER
"FOROS DE DISCUSIÓN”

Presentado por:
LIZETH ZAMBRANO BARRAZA

Presentado a:
DOCTORA VIVIANA CERVANTES

II SEMESTRE
MAESTRÍA GERENCIA DEL TALENTO HUMANO

BARRANQUILLA
2019
FORO 1

1. ¿Qué paradigmas considera usted se rompe con el proyecto de Harvard en la

forma de negociación?
Considero que con el proyecto Harvard, se rompe la forma de negociación tradicional
enfocada culturalmente en alcanzar beneficios para una sola de las partes, sin escuchar
argumentos ni pensar en establecer acuerdos mutuamente beneficiosos. Actualmente, la
forma de negociar está orientada a ganar-perder enmarcada en argumentos puramente
emocionales.
2. ¿Cree usted que la cultura de las organizaciones en la región Caribe adaptaría
este modelo? La cultura de las organizaciones de la región Caribe está basada en
preceptos antiguos y tradicionales. Por lo tanto, considero que en el tiempo actual aún las
compañías no migran a este nuevo concepto. No obstante, los cambios de la sociedad, la
beta etaria en las compañías, los adelantos tecnológicos y la inclusión de las
generaciones Z y T en el mercado laboral van a generar cambios en la cultura
organizacional y por lo tanto, deberá adoptarse este paradigma de negociación.
3. En un proceso de negociación: ¿Qué aspectos tendría Usted en cuenta para
separar el problema de las personas y a cuál de estos aspectos le daría mayor
valor?
En un proceso de negociación, el principal aspecto que tendría en cuenta para separar el
problema de las personas es la escucha activa como base de la comunicación asertiva y
la inteligencia emocional. Esta última, tan necesaria hoy día para dar soluciones efectivas
que favorezcan a las diferentes partes interesadas en el conflicto.

FORO 2

Los Intereses definen el problema: Los intereses se derivan de una situación problema
que involucra dos o más partes que toman posiciones opuestas o incongruentes entre sí.
Por lo tanto, se hace necesario conocer todos los interesados en el conflicto y desglosar
sus pretensiones, a fin de garantizar opciones adecuadas y que puedan garantizar
satisfacción de las necesidades y/o expectativas de cada una de éstas.
Sea duro con el problema y suave con las personas: Romper paradigmas previamente
establecidos. Las personas no son el problema, la situación problema está de fondo
afectando a las personas haciendo que éstas tomen diferentes posiciones. Por
consiguiente, lo más conveniente sería separar a las personas de la situación problema y
enfocarse en la búsqueda de soluciones y no de responsables.
FORO 3

Teóricamente las opciones surgen de los intereses detectados por las partes, de acuerdo
a la importancia del mismo, proponga una estrategia que permita crear opciones para la
solución de conflictos en su área de trabajo.

La solución de conflictos en mi área de trabajo está enfocada a resolución de

problemas tales como: Falta de políticas y procedimientos claros, carencia de liderazgo
y falta de compromiso gerencial. Las estrategias para generar alternativas de solución
son: Determinar las necesidades de procesos e indicadores, realizar procesos de
entrenamiento y capacitación, exponer los conflictos en una cultura de respeto mutuo sin
demeritar la labor del compañero de trabajo y la implementación de grupos focales.

¿Qué paradigmas recomienda el método romper para que esta práctica de generar
opciones sea provechosa? Justifique su respuesta. Las opciones deben estar
asociadas al conocimiento pleno de las posiciones y sus respectivos defensores, ser
claras y viables, es decir, debe buscarse una solución orientada a incrementar el beneficio
de cada una de las partes interesadas. Para esto, lo más aplicable es guardar siempre
una carta bajo la manga y jugarla en el momento clave.

FORO 4

¿Qué criterios objetivos utilizó Ramos para negociar y que criterios debió utilizar
Quiroga en esta negociación? ¿Cuáles serían los resultados de utilizar los criterios
propuestos por usted en la negociación?
El Sr. Ramos utilizó criterios que no fueron morales ni mutuamente beneficiosos con el
proveedor, el enfoque estuvo orientado en ganar-perder. Además, su estilo fue duro,
dominate, frío, distante y exigente. Mientras que el Sr. Quiroga, permitió que este juego
mental del cliente lo dominara, debió documentarse mejor respecto al comportamiento del
mercado, utilizar estrategias de benchmarking y defender las especificaciones de su
producto. Todo lo anterior, devino en una negociación pobre, amistosa, evasiva y en
detrimento de la rentabilidad de su compañía. Por último, considero que lo más óptimo en
estos casos es evaluar realmente al proveedor, escuchar al cliente y garantizar el éxito
continuado de ambos negocios en el tiempo.