El Plan de Negocio

El plan de negocio es un documento en el que el emprendedor expone a terceros su propuesta de

negocio, describiendo la idea sobre la que se basa, examinando su viabilidad estratégica y
financiera y definiendo las estrategias que le permitirán capturar el valor económico que la
empresa puede generar.

Así descrito, el plan tiene dos finalidades:  Servir al promotor de la empresa como herramienta de
análisis para posicionar correctamente su negocio, definir objetivos para la empresa y decidir qué
iniciativas estratégicas concretas para cada área funcional son las adecuadas para conseguir tales
objetivos.  Servir al inversor potencial para conocer el proyecto, y a partir de él realizar un
estudio detallado de la oportunidad de inversión con el objeto de decidir si decide aportar fondos
al negocio y, en caso afirmativo, en qué condiciones.

No existe una plantilla tipo para realizar el plan de negocio. La naturaleza de cada empresa hace
que un capítulo concreto pueda llegar a ser más importante que otro. En todo caso, puede
establecerse como modelo tipo el siguiente:  Descripción del negocio  Estudio de mercado 
Estrategia corporativa  Plan comercial  Plan de procesos, operaciones, logística  Plan de
organización y recursos humanos  Plan financiero

Conviene incluir en el plan un resumen ejecutivo. Consiste en un resumen en 1 ó 2 páginas de los

aspectos más distintivos del negocio. Este resumen será en ocasiones lo primero (y único) que lea
el potencial inversor, por lo que conviene que sea atrayente y anime al lector a seguir analizando
la oportunidad.

Es importante que el plan de negocio siga un hilo lógico. A continuación expondremos cada uno de
los apartados anteriores destacando el objetivo de cada apartado de forma que nos ayude a
encontrar esa conexión interna del documento.

Descripción del negocio

El contenido de este capítulo coincide con la descripción de la idea y su propuesta de valor, por lo
cual nos remitimos a lo dicho en la nota técnica correspondiente.

Análisis de Mercado

En el análisis de mercado el emprendedor debe estudiar por un lado la clientela potencial a la que
destinar su oferta, y por otro las alternativas que tal clientela dispone en el mercado para
satisfacer su necesidad.

Como vimos en el capítulo anterior todo parte de una necesidad que la empresa puede satisfacer
aportando algo diferencial respecto al resto de competidores. Por ello, en la primera parte del
análisis de mercado debemos analizar quién “sufre” la necesidad que iremos a satisfacer.

Estudio de la demanda

La cuestión básica en el estudio de la demanda es el número de clientes potenciales que puede

tener nuestra empresa. ¿Quiénes podrían comprar el producto? Para plantearnos esta cuestión no
debemos considerar únicamente quien querría comprarnos (por sufrir la necesidad), sino también
quién podría hacerlo. Esto implica segmentar adecuadamente el mercado para excluir de nuestro
“target” aquéllos clientes que por precio, por ubicación geográfica o por alguna otra razón nunca
podrían consumir nuestra oferta.

La segmentación debe también incluir otros aspectos, de manera que nos permita hacer
estimaciones más afinadas. Supongamos que nuestra empresa desarrolla y distribuye un software
de gestión especial, que puede aplicarse a hospitales y farmacias. Convendría entonces distinguir
en el estudio de la demanda ambos casos para posteriormente, si es que es ése el caso, poder
discriminar por precio el tipo de cliente si es que puede cobrarse distinto nuestro producto.

Lógicamente, si la empresa tiene previsto “atacar” varios países o regiones definidas es preciso
incorporarlas en el análisis, distinguiéndolas en el estudio de la demanda mediante una estimación
matricial separando en filas las geografías y en columnas, por ejemplo, el sector de actividad del
cliente.