• Estrategias Externas

SEMANA 14
 Evaluación Externa
PESTE Matriz MEFE
Estrategias
5 Fuerzas Competitivas Diamante de Porter - Empresarial
Matriz Análisis Competitivo de la
Estrategias FODA
Análisis de la Industria
Industria Estrategias Externas
Análisis Competidores Matriz Perfil Competitivo Estrategias Internas

Situación Análisis Misión

Objetivos Estrategias Indicadores Situación
Actual FODA Visión
Estratégicos Gestión Futura
Valores

Evaluación Interna Objetivos Matriz Tablero

Análisis AMOFITH Matriz MEFI SMART PEYEA Control
(BSC)

MBA. Segundo Vergara Castillo

ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS

MBA. Segundo Vergara Castillo

ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS
• Se denominan externas porque persigue alcanzar su visión.
• Se denominan alternativas porque uno puede escoger la mejor.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Clasificación de las Estrategias externas alternativas
• Integración vertical hacia adelante.
Integración • Integración vertical hacia atrás.
• Integración horizontal.

• Penetración en el mercado.
• Desarrollo de mercados.
Intensivas • Desarrollo de productos.
• Diversificación

• Diversificación concéntrica.
Diversificación • Diversificación conglomerada.

• Aventura conjunta.
• Atrincheramiento / Reducción.
Defensivas • Desposeimiento / Desinversión.
• Liquidación.

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ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
Son estrategias con las cuales se busca ganar mayor control o propiedad sobre la
cadena de suministro (vertical) o sobre los competidores (horizontal).

MBA. Segundo Vergara Castillo

Integración Vertical hacia adelante
• Se busca ganar mayor propiedad o control
sobre los canales de distribución o
minoristas.
• Es útil cuando los canales o distribuidores
son deficientes.
• Cuando los distribuidores son escasos,
poco confiables, caros o de poca calidad.
• Cuando la empresa cuenta con los
recursos necesarios para desarrollar sus
propios canales.
• Cuando la industria crece y la empresa
cuenta con capacidad instalada.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Integración Vertical hacia atrás
• Se consigue al ganar propiedad o mayor control sobre los
proveedores de la organización.
• Es útil cuando los proveedores son desastrosos.
• Cuando la empresa requiere de mejores sistemas.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Integración Horizontal
• Se consigue al ganar propiedad o incrementar el control sobre los competidores.
• Cuando la organización cuenta con una buena situación financiera.
• Cuando se busca economías de escala y sinergias.

MBA. Segundo Vergara Castillo

ESTRATEGIAS DE INTENSIVAS
Llamadas de concentración, dado que se enfoca en un solo producto o línea de
productos. Se puede desarrollar desde el interior de la organización.

MBA. Segundo Vergara Castillo

MATRIZ ANSOFF

La Matriz de Ansoff, también denominada

matriz producto-mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia
empresarial y de marketing estratégico. Fue
creada por el estratega Igor Ansoff en el año
1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta
para determinar la dirección estratégica de
crecimiento de una empresa, por tanto
solamente es útil para aquellas empresas que
se han fijado objetivos de crecimiento.

MBA. Segundo Vergara Castillo

MATRIZ ANSOFF (M. Producto – Mercado)

Productos
Existentes Nuevos
Estrategia de 1
Estrategia de 3
Actuales

Penetración de Mercado Desarrollo de Productos

(Riesgo bajo) (Riesgo Medio)
Mercados

Vender más a los mismos clientes con Vender más a los mismos clientes pero
los mismos productos. con productos modificados o nuevos.

Estrategia de Estrategia de
Nuevos

Desarrollo de Mercados 2 Diversificación 4

(Riesgo Medio) (Riesgo Alto)
Vender a nuevos clientes nuestros Vender a nuevos clientes nuestros
productos existentes. productos nuevos.

MBA. Segundo Vergara Castillo

MATRIZ ANSOFF (M. Producto – Mercado)

Productos
Existentes Nuevos
Penetración de Mercado Desarrollo de Productos
Actuales

 Publicidad nueva o más intensa  Innovación en los productos

 Promociones más atractivas (modelos, presentaciones, colores,
Mercados

 Captar clientes de la competencia sabores, tamaños, pesos, etc.)

 Captar clientes potenciales

Desarrollo de Mercados Diversificación

Nuevos

 Exportación a otros países  Crear nuevos productos relacionados o

 Segmentación a otros target no relacionados.
 Alianzas para distribución
 Nuevos canales de distribución

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 MATRIZ ANSOFF DE COCA COLA
Productos
Existentes Nuevos
Actuales
Mercados

Penetración de Mercado Desarrollo de Productos

Nuevos

Desarrollo de Mercados Diversificación

MBA. Segundo Vergara Castillo

Actividad en Clase

Diseñe la matriz ANSOFF

de dos marcas que se
comercialicen en el Perú.

MBA. Segundo Vergara Castillo

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
Están enfocadas en ampliar las líneas de productos que maneja la organización hacia
productos tanto relacionados como no relacionados.

Requiere contar con una buena situación financiera y busca repartir el riesgo entre los
diferentes productos y los diversos mercados.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Diversificación Concéntrica
 Se basa en la adición de nuevos productos, bienes o servicios relacionados.
 Busca aumentar las ventas actuales.
 Busca mejorar la imagen de la empresa (innovadora)
 Cuando se desea evitar la estacionalidad o ventas por temporadas.
 Cuando los productos actuales están en su etapa de madurez o declinación.
 Cuando se cuenta con una gerencia con capacidades competitivas e innovadoras.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Diversificación Conglomerada
 Adición de nuevos productos, bienes o servicios, no relacionados.
 Cuando se cuenta con las capacidades humanas y materiales.
 Cuando la organización se encuentra en una industria madura y declinante.
 Cuando se espera ser competitiva con la adquisición de nuevos productos.

MBA. Segundo Vergara Castillo

ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS
Son empleadas por las empresas para salvarse de situaciones operativas o financieras
deficientes.

Implica retirar productos que se encuentren en su etapa de declinación, vender

unidades de negocio que no son productivas y reasignar recursos a unidades más
rentables.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Aventura Conjunta
 Dos o más organizaciones forman una organización diferente para propósitos
específicos cooperativos.
 Cuando dos organizaciones se pueden complementar para desarrollar algún
proyecto.
 Cuando organizaciones pequeñas quieren hacer frente a una más grande.
 Cuando se desean reducir riesgos en mercados altamente competitivos.

Transportes Vulkano S.A. Transportes El Águila y

Transportes del Norte S.A., empresas con más de 20
años de experiencia, por acuerdo de las Juntas
Generales Extraordinarias de Accionistas de fecha 16
de Agosto de 1999,

MBA. Segundo Vergara Castillo

Atrincheramiento /Reducción
 Reagrupación a través de la reducción de activos y costos para revertir la
declinación de ventas y utilidades.
 Cuando la organización no ha logrado sus objetivos pero cuenta con competencias
distintivas para recuperar su posicionamiento.
 Cuando la organización está siendo superada constantemente por su competencia.
 Cuando la productividad decae, la rentabilidad baja, el personal esta desmotivado y
existe presión.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Desposeimiento / Desinversión
 Vender una división o parte de una
organización.
 Cuando la empresa no se recupera a pesar
de haber implementado una reducción.
 Cuando una unidad ha sido
constantemente deficiente.
 Cuando es más rentable utilizar el
outsourcing.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Liquidación
 Venta de todos los activos de la empresa, en partes a su valor tangible.
 Cuando las estrategias de atrincheramiento o desposeimiento no han funcionado.
 Cuando la situación de la empresa no tiene solución previsible.
 Cuando es mejor vender la organización a continuar con las pérdidas.

MBA. Segundo Vergara Castillo

MODALIDADES ESTRATÉGICAS

• Es la más simple y se usa cuando se desea hacer algún proyecto en

Alianzas Estratégicas conjunto sin crear una organización.
• Las organizaciones siguen operando independientemente.

• Fusión Vertical
Fusión • Fusión Horizontal
• Fusión Conglomerada

• Adquisición vertical
Adquisición • Adquisición horizontal
• Adquisición no relacionada

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Alianzas Estratégicas
 Las alianzas estratégicas son acuerdos de cooperación con un fin común. Los
vemos constantemente en todos los mercado y son las maneras más frecuentes
para sacar algún proyecto a la luz.

1910: Se Funda Lindley

1999: Coca Cola Company compra el 49% de las acciones de J&R Lindley
2004: Lindley se convierte en embotelladora de Coca Cola al comprar a ELSA
2015: Arca Continental adquiere el 47.52% de las acciones de Corporación J&R
Lindley y viceversa (64.5 millones de la mexicana)

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Alianzas Estratégicas
 Las alianzas estratégicas son acuerdos de cooperación con un fin común. Los
vemos constantemente en todos los mercado y son las maneras más frecuentes
para sacar algún proyecto a la luz.

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Alianzas Estratégicas

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MBA. Segundo Vergara Castillo
Fusión Vertical
 Vincula a organizaciones que están en diferentes etapas de la cadena de
producción o suministro dentro de un mercado particular. Ejemplo: Un fabricante y
un mayorista.

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Fusión Horizontal
 Cuando se unen o dos o más competidores directos que producen productos
similares en el mismo mercado.

Fusión de empresas.
En 1996 los accionistas de Cervecería Backus y
Johnston S.A., Compañía Nacional de Cerveza
S.A., Cervecería del Norte S.A. y Sociedad
Cervecera de Trujillo S.A. deciden fusionar las
empresas creando Unión de Cervecerías
Peruanas Backus y Johnston S.A.A., la
empresa cervecera más importante del Perú.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Fusión Conglomerada
 Cuando se unen compañías que no son rivales directos en el mismo mercado.

2015: SABMiller se fusiona con el Grupo Empresarial InBev. SABMiller (Cervecera Britanica
- Sudafricana) y InBev (Cervecera Belga - Brasilera)

MBA. Segundo Vergara Castillo

 Adquisición Vertical
 Ocurre cuando la organización adquiere un proveedor o distribuidor de un o más
de sus bienes o servicios.

Diciembre 2008: La panificadora mexicana Bimbo, la mayor de América Latina, ha anunciado hoy la
adquisición de la canadiense Weston Foods Inc. por 2.380 millones de dólares (1.827 millones de euros),
operación que creará una de las mayores compañías del sector en Estados Unidos.

MBA. Segundo Vergara Castillo

Adquisición Horizontal
 Ocurre cuando la organización adquiere una organización que compite en la
misma industria.
En 2000, la compañía Backus & Jhonston compró a la
"Compañía Cervecería del Sur de Perú S.A." (Cervesur),
propietaria de la marca Cusqueña. Y en el 2005, Backus es
comprado por el grupo SabMiller y el 2015 este se fusiona con
el Grupo AB Inbev.

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Adquisición No Relacionada
 Es la adquisición de una organización de una industria diferente a la de la empresa.

Nokia (compañía finlandesa, inicialmente una empresa papelera, hoy el principal productor de
móviles del mundo), ACS (compañía española constructora en sus orígenes, pero que está en
negocios como la energía o las telecomunicaciones) o Bouygues (compañía francesa
constructora que tiene intereses en segmentos como el audiovisual, la telefonía móvil o las
concesiones).

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ESTRATEGIAS INTERNAS ESPECIFICAS

MBA. Segundo Vergara Castillo

 Downsizing
Rightsizing
Turnaround

Benchmarking Just in Time

Outsourcing

Reingeniería

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