¿Qué son las estrategias de

marketing? (definición,
ejemplos y cómo formularlas)
Conoce la definición de estrategias de marketing, ejemplos de estas para cada uno de los
elementos de la mezcla de marketing, y cómo formularlas.
Por  Arturo R.  Última actualización  18 Nov 2019   462

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, son acciones meditadas que se llevan a
cabo para alcanzar objetivos de marketing.

Formular e implementar estrategias de marketing es una de las funciones más importantes del
marketing y de una empresa en general, ya que al permitir estas alcanzar los objetivos de
marketing, son las que determinan en gran medida las ventas y las utilidades de la empresa.

En este artículo te decimos qué son las estrategias de marketing, varios ejemplos de estas, y
cómo formularlas.

Las estrategias de marketing son acciones meditadas que se llevan a cabo para alcanzar
objetivos de marketing.

¿Qué son estrategias de

marketing?
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, son acciones meditadas que se llevan a
cabo para alcanzar objetivos de marketing, tales como aumentar las ventas o lograr una mayor
participación de mercado.

Como todo elemento del marketing, las estrategias de marketing comprenden los cuatro
elementos que conforman la mezcla de marketing, por lo que se dividen o clasifican en
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la distribución, y
estrategias para la promoción.
Al permitir alcanzar los objetivos de marketing y comprender las decisiones y acciones
relacionadas con el producto, el precio, la distribución y la promoción, las estrategias de
marketing suelen ser las estrategias más utilizadas en una empresa, y las más determinantes a
la hora de generar las ventas y las utilidades.

Estas suelen ser formuladas anualmente o siempre que se consideren necesarias por los
directivos o gerentes de marketing, o los encargados del marketing (mercadólogos), ser parte
de la planeación del marketing, y estar especificadas en el plan de marketing de la empresa.

Las estrategias de marketing son acciones que suelen requerir cierta planificación en su
formulación, y tener un alcance general (por ejemplo, hacer publicidad en Internet), a diferencia
de las técnicas de marketing, que son acciones que no suelen requerir mucha planificación en
su formulación, y ser más específicas (por ejemplo, redactar determinado mensaje publicitario).

Ejemplos de estrategias de
marketing
Tal como mencionamos, las estrategias de marketing comprenden los cuatro elementos que
conforman la mezcla de marketing: el producto, el precio, la distribución y la promoción.

A continuación te presentamos varios ejemplos de estrategias de marketing que se suelen

formular para cada uno de estos elementos:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que una empresa vende a los consumidores, generalmente
para que puedan satisfacer sus necesidades o deseos.

Las estrategias para el producto suelen estar relacionadas con los insumos, las características,
el diseño, el estilo, la marca, el empaque y la etiqueta del producto, así como con los servicios
asociados a este, y estar orientadas a desarrollar un producto de buena calidad capaz de
satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores y, por tanto,
capaz de tener la mayor demanda o cantidad de ventas posible.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para el producto:

 Lanzar al mercado un nuevo producto: lanzar al mercado un nuevo producto que permita
satisfacer las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores, y
aprovechar las debilidades de la competencia.
 Cambiar los insumos: cambiar los insumos y materiales que conforman el producto por
unos de mayor calidad, con el fin de mejorar la calidad del producto.

 Agregar nuevas características: agregarle al producto nuevas características, atributos,

beneficios, mejoras, funciones, utilidades y usos con los que los productos de la
competencia no cuentan.

 Modificar el diseño: modificar el diseño del producto con el fin de que realice sus
funciones más eficientemente, pueda ser utilizado más fácilmente, y sea más duradero.

 Modificar el estilo: modificar el estilo del producto con el fin de darle una apariencia más
atractiva y más acorde con el concepto, la esencia o la personalidad de la empresa.

 Cambiar los colores: cambiar los colores del producto por unos más atractivos, más
llamativos y más acordes con los colores de la empresa.

 Cambiar la marca: cambiar el nombre de la marca del producto por uno más atractivo,
más fácil de pronunciar y recordar, y más acorde con el concepto, la esencia o la
personalidad de la empresa.

 Cambiar el logotipo: cambiar el logotipo de la marca por uno más atractivo, más
llamativo, más moderno, y más representativo del concepto, la esencia o la
personalidad de la empresa.

 Cambiar el empaque: cambiar el empaque del producto por uno más atractivo, más
llamativo, que permita que el producto pueda ser manipulado, transportado y
almacenado más fácilmente, y que incluya más información del producto.

 Cambiar la etiqueta: cambiar la etiqueta del producto por una más atractiva, más
llamativa, y que incluya más información del producto.

 Adicionar nuevos servicios: adicionarle al producto los servicios de entrega del producto a
domicilio, instalación del producto, capacitación en el uso del producto, y
mantenimiento y reparación.

 Ampliar la garantía: ampliar el periodo de garantía del producto de 6 meses a 1 año.

 Mejorar la política de devoluciones: incluir en la política de devoluciones la devolución de

productos por insatisfacción hasta 14 días después de haber sido adquiridos.

 Lanzar una nueva línea de productos: desarrollar y lanzar al mercado una nueva línea de
productos complementaria a la línea de productos con la que ya se cuenta (por ejemplo,
si ya se venden vestidos para damas, lanzar una línea de zapatos o de carteras para
damas).

 Ampliar la línea de productos: aumentar los productos que conforman la línea de

productos (por ejemplo, aumentar el menú del restaurante, o desarrollar y lanzar al
mercado un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello).
  Lanzar una nueva marca: desarrollar y lanzar al mercado una nueva marca sin necesidad
de sacar la marca con la que ya se cuenta (por ejemplo, una nueva marca para el mismo
tipo de producto, pero dedicada a un consumidor con mayor poder adquisitivo).

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de venderlo a los
consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio de
obtener dicho producto.

Las estrategias para el precio suelen estar relacionadas con la fijación del precio, las formas de
pago, las condiciones de pago y los descuentos, y estar orientadas a fijar el precio que permita
obtener la mayor ganancia posible.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para el precio:

 Fijar precios bajos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo en
comparación al precio promedio de mercado con el fin de que tenga una rápida
acogida, y se haga rápidamente conocido.

 Fijar precios promedio: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio igual al
precio promedio de mercado con el fin de competir en base a las características del
producto, antes que en base a los precios.

 Fijar precios altos: lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto en
comparación al precio promedio de mercado con el fin de obtener un buen margen de
ganancia, y crear en el producto una sensación de calidad, estatus o prestigio.

 Reducir los precios: reducir el precio del producto con el fin de atraer una mayor clientela
e incentivar las ventas.

 Aumentar los precios: aumentar el precio del producto con el fin de aumentar el margen
de ganancia, y crear en el producto una sensación de calidad, estatus o prestigio.

 Reducir los precios por debajo de los precios de la competencia: reducir el precio del
producto por debajo de los precios de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle
mercado, teniendo en cuenta que se trata de una competencia a la que se le hace difícil
mantener sus precios bajos.

 Aumentar los precios por encima de los precios de la competencia: aumentar el precio del
producto por encima de los precios de la competencia con el fin de darle al producto
una imagen de mayor calidad o exclusividad que la de los productos de esta.

 Aumentar las formas de pago: además del pago en efectivo, ofrecer el pago con tarjeta de
crédito, a través de depósito bancario, y a través de transferencia bancaria.
  Mejorar las condiciones de pago: además del pago al contado, ofrecer el pago a crédito a
30 días, y el pago del 50% del precio del producto al contado, y el otro 50% a crédito a
60 días.

 Ofrecer descuentos: ofrecer los descuentos por pronto pago si el cliente paga antes de lo
estipulado, por volumen si el cliente compra el producto en cantidad, por bonificación si
el cliente ofrece algún beneficio a cambio del producto, y por temporada para los
productos que estén fuera de temporada.

Estrategias para la distribución

La distribución (o plaza) hace referencia al conjunto de actividades que permiten distribuir el
producto de una empresa hacia los puntos de ventas en donde estará a disposición o será
vendido a los consumidores.

Las estrategias para la distribución (o estrategias de distribución) suelen estar relacionadas con
los canales de distribución y los puntos de ventas, y estar orientadas a que el producto esté
disponible para los consumidores en el lugar indicado, en las cantidades precisas, en las
condiciones de uso o consumo adecuadas, y en el momento oportuno.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para la distribución:

 Vender el producto directamente al consumidor final: vender el producto directamente al

consumidor final en locales propios con el fin de tener un mayor control sobre el mismo
(utilizar un canal de distribución directo).

 Vender el producto a través de intermediarios minoristas: vender el producto a empresas

minoristas tales como tiendas y supermercados, para que estos posteriormente lo
vendan al consumidor final, y así aumentar la cobertura del producto (utilizar un canal
de distribución indirecto corto).

 Vender el producto a través de intermediarios mayoristas: trabajar con distribuidoras que

se encarguen de distribuir el producto a empresas minoristas para que estas
posteriormente lo vendan al consumidor final, y así aumentar aún más la cobertura del
producto (utilizar un canal de distribución indirecto largo).

 Vender el producto a través de llamadas telefónicas: vender el producto a través de la

realización de llamadas telefónicas a consumidores que previamente hayan brindado su
número telefónico.

 Vender el producto a través de correos electrónicos: vender el producto a través del envío
de correos electrónicos a consumidores que previamente hayan brindado su dirección
de correo electrónico.
  Vender el producto en una tienda online: vender el producto en una tienda online con el
fin de aprovechar el alcance de Internet y el aumento de las compras en este medio que
se está dando en el mercado de habla hispana.

 Vender el producto en máquinas expendedoras: vender el producto en máquinas

expendedoras ubicadas en centros comerciales y supermercados de la localidad con el
fin de aumentar la cobertura del producto.

 Vender el producto en todos los puntos de ventas: ubicar el producto en todos los puntos
de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

 Vender el producto en algunos puntos de ventas: ubicar el producto solamente en los

puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto y el consumidor que
conforma el mercado objetivo (estrategia de distribución selectiva).

 Vender el producto en un solo punto de venta: ubicar el producto solamente en un punto

de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

 Aumentar la distribución: aumentar la distribución del producto abriendo nuevos locales

comerciales, aumentando la capacidad de abastecimiento, contratando mayor personal
de reparto, y adquiriendo más vehículos distribuidores.

Estrategias para la promoción

La promoción (o comunicación) hace referencia al conjunto de actividades que permiten
comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los
consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición,
consumo o uso.

Las estrategias para la promoción (o estrategias de promoción) suelen estar relacionadas con la
venta personal, la promoción de ventas, la publicidad, las relaciones públicas, el marketing
directo y el merchandising, y estar orientadas a dar a conocer el producto e incentivar su
compra o adquisición de la manera más efectiva posible.

A continuación algunos ejemplos de estrategias que se suelen formular para la promoción:

 Lanzar nuevas promociones de ventas: lanzar al mercado nuevas promociones de ventas

conformadas por la oferta de dos productos por el precio de uno, el descuento del 15%
en todos los productos durante el mes de aniversario de la empresa, y la entrega de
vales de consumo de US$10 válidos para la segunda compra.

 Anunciar en diarios: publicar un anuncio en el diario de la localidad que sea más leído
por los consumidores que conforman el mercado objetivo, en la sección que esté
relacionada con el tipo producto, y en los anuncios clasificados.
  Repartir volantes y folletos: repartir volantes y folletos en donde se señalen las
principales características del producto y promociones de ventas, en los alrededores del
local de la empresa, y en los lugares que sean frecuentados por los consumidores que
conforman el mercado objetivo.

 Obsequiar artículos publicitarios: obsequiar artículos tales como lapiceros, llaveros y

cartucheras que lleven consigo la marca del producto a los todos los clientes, con el fin
de hacerles recordar la marca en todo momento.

 Aumentar la publicidad: aumentar la publicidad del producto colocando carteles

publicitarios en la fachada del local de la empresa, láminas publicitarias en los vehículos
distribuidores, y afiches publicitarios en espacios publicitarios que estén en alquiler en
la vía pública.

 Crear una página web: crear una página web de aspecto atractivo y profesional en donde
se exhiba el producto y se brinde información sobre este y sobre la empresa, y a la que
posteriormente se le haga publicidad a través del programa publicitario Google Ads.

 Crear una página en Facebook: crear una página en Facebook en donde se publiquen con
regularidad publicaciones de interés para los consumidores, y en donde eventualmente
se haga publicidad a algunas de las publicaciones a través del programa publicitario de
Facebook.

 Crear un blog: crear un blog en donde se publiquen con regularidad entradas de interés
para los consumidores, y en donde se le brinde a estos la posibilidad de suscribirse a un
boletín electrónico, y así recibir en sus buzones de correo electrónico otras
publicaciones que también sean de su interés.

Para conocer más estrategias de promoción puedes visitar nuestro artículo: Cómo promocionar
un producto.

Cómo formular estrategias de

marketing
Para formular o diseñar las estrategias de marketing de una empresa se deben tomar en
cuenta los objetivos de marketing, ya que se deben formular estrategias que permitan alcanzar
estos; pero también los consumidores que conforman el mercado objetivo, la competencia, y
los recursos y capacidades de la empresa.

Se deben tomar en cuenta los consumidores que conforman el mercado objetivo ya que se
deben formular estrategias que permitan, por ejemplo, satisfacer sus necesidades o deseos,
resolver sus problemas, o aprovechar sus hábitos o costumbres.
Veamos a continuación algunos ejemplos específicos:

 si los consumidores que conforman el mercado objetivo prefieren una determinada

característica en el tipo de producto que vende la empresa, una estrategia a formular
sería incluir dicha característica en el producto, enfocarse en esta, y destacarla en la
publicidad.

 si son consumidores que toman bastante en cuenta el precio al momento de decidir su

compra, una estrategia a formular sería fijar precios bajos, o fijar precios por debajo de
los precios de la competencia.

 si son consumidores que están empezando a comprar por Internet, una estrategia a
formular sería vender el producto en una tienda online o en marketplaces en Internet.

 y si son consumidores que suelen pasar tiempo en redes sociales y en YouTube, una
estrategia a formular sería tener una participación activa en redes sociales, y subir
constantemente videos a YouTube.

Para formular las estrategias de marketing se debe tomar en cuenta también

los competidores ya que se deben formular estrategias que permitan, por ejemplo, aprovechar
sus debilidades, hacer frente a sus fortalezas, o tomar como referencia las estrategias que
estén utilizando y que mejores resultados les estén dando.

Veamos a continuación algunos ejemplos específicos:

 si una de las debilidades de los competidores es la poca diferenciación de sus

productos, una estrategia a utilizar sería agregarle una característica diferenciadora al
producto, y destacarla en la publicidad.

 si los competidores no son productores y, por tanto, otra de sus debilidades es su poca
capacidad para mantener sus precios bajos, una estrategia a utilizar sería reducir los
precios por debajo de los de ellos con el fin de ganarles mercado.

 y si los competidores están utilizando un punto de venta o un medio publicitario que les
está dando buenos resultados, una estrategia a utilizar sería utilizar también dicho
punto de venta o medio publicitario o, en todo caso, tomarlo como referencia al
momento de elegir uno.

Finalmente, para formular las estrategias de marketing de una empresa se debe tomar en
cuenta también sus recursos y capacidades ya que, por ejemplo, si la empresa no cuenta con
los recursos y capacidades suficientes como para vender su producto en un local propio, podría
considerar la estrategia de venderlo a través de intermediarios.

Las estrategias de marketing suelen estar especificadas en el plan de marketing de la empresa,

en donde además de estas, se suelen especificar los objetivos de marketing, las tareas o
actividades necesarias para implementar las estrategias, y los responsables y encargados de
realizar estas.

Resumen
 Las estrategias de marketing son acciones meditadas que se llevan a cabo con el fin de
alcanzar determinados objetivos de marketing.

 Para una mejor gestión las estrategias de marketing se dividen o clasifican en

estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la distribución,
y estrategias para la promoción.

 Al permitir alcanzar los objetivos de marketing y estar relacionadas con el producto, el

precio, la distribución y la promoción, las estrategias de marketing determinan en gran
medida las ventas y las utilidades de la empresa.

 Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta los objetivos de
marketing, el mercado objetivo, la competencia y los recursos y capacidades con los que
cuenta la empresa.

 Finalmente, para implementar las estrategias de marketing se suele realizar un plan de

marketing en donde, además de las estrategias, se especifican los objetivos de
marketing, las tareas o actividades a realizar, y los responsables y encargados de estas.
El modelo de las cinco fuerzas
de Porter
Por Arturo R. – Actualizado el 13 abril 2015

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión desarrollada por
el profesor e investigador Michael Porter, que permite analizar una industria o sector, a
través de la identificación y análisis de cinco fuerzas en ella.
iendo más específicos, esta herramienta permite conocer el grado de competencia que
existe en una industria y, en el caso de una empresa dentro de ella, realizar un análisis
externo que sirva como base para formular estrategias destinadas a aprovechar las
oportunidades y/o hacer frente a las amenazas detectadas.

Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:

1. Rivalidad entre competidores.

2. Amenaza de entrada de nuevos competidores.

3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

4. Poder de negociación de los proveedores.

5. Poder de negociación de los consumidores.

Según Porter, el dividir una industria en estas cinco fuerzas permite lograr un mejor
análisis del grado de competencia en ella y, por tanto, una apreciación más acertada de
su atractivo; mientras que en el caso de una empresa dentro de la industria, un mejor
análisis de su entorno y, por tanto, una mejor identificación de oportunidades y
amenazas.

A continuación un resumen de cada una de estas fuerzas:

1. Rivalidad entre competidores

Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad entre
empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo
de producto.

Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de
estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda
muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas.

La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que éstos

aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad.

Pero además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar cuando:

 la demanda por los productos de la industria disminuye.

 existe poca diferenciación en los productos.

 las reducciones de precios se hacen comunes.

 los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.

 los costos fijos son altos.

 el producto es perecedero.

 las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.

A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la
industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos atractiva y que, por tanto,
disminuya el ingreso de nuevos competidores.

Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas

competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos
permitan superarlas.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 aumentar la calidad de los productos.

  reducir los precios.

 dotar de nuevas características a los productos.

 brindar nuevos servicios.

 aumentar la publicidad.

 aumentar las promociones de ventas.

2. Amenaza de entrada de nuevos

competidores
Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden
el mismo tipo de producto.

Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la

competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo
debido a la existencia de barreras de entrada.

Algunos ejemplos de estas barreras de entradas son:

 la necesidad de lograr rápidamente economías de escala.

 la necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.

 la falta de experiencia.

 una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.

 grandes necesidades de capital.

 falta de canales adecuados de distribución.

 políticas reguladoras gubernamentales.

 altos aranceles.

 falta de acceso a materias primas.

 posesión de patentes.

 saturación del mercado.

Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente a
una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los existentes,
precios más bajos o una mejor publicidad.
Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su
ingreso, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o
hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 aumentar la calidad de los productos.

 reducir los precios.

 aumentar los canales de ventas.

 aumentar la publicidad.

 ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor financiamiento o

extender las garantías.

3. Amenaza de ingreso de productos

sustitutos
Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos
alternativos a los de la industria.

Ejemplos de productos sustitutos son las aguas minerales que son sustitutas de las
bebidas gaseosas, las mermeladas que son sustitutas de las mantequillas, y los portales
de Internet que son sustitutos de los diarios y las revistas.

La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede

cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores
opten por el producto sustituto).

Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

 los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos
existentes.

 existe poca publicidad de productos existentes.

 hay poca lealtad en los consumidores.

 el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular

estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos
productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.
Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 aumentar la calidad de los productos.

 reducir los precios.

 aumentar los canales de ventas.

 aumentar la publicidad.

 aumentar las promociones de ventas.

4. Poder de negociación de los

proveedores
Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar
sus precios y ser menos concesivos.

Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de
negociación, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente
aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder de

negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:

 existen pocas materias primas sustitutas.

 el costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.

 las empresas realizan compras con poco volumen.

El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite formular estrategias
destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un
mayor control sobre ellos.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 adquirir a los proveedores.

 producir las materias primas que uno necesita.

 realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los
costos de ambas partes.
5. Poder de negociación de los
consumidores
Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la
industria para obtener buenos precios y condiciones.

Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un
mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele
presentar diferentes grados dependiendo del mercado.

Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su

capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden
reclamar por precios más bajos y mejores condiciones.

Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de

negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:

 no hay diferenciación en los productos.

 los consumidores compran en volumen.

 los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a productos

sustitutos.

 los consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos de los
vendedores.

 los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

El análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite formular

estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número
de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 buscar una diferenciación en los productos.

 ofrecer mayores servicios de postventa.

 ofrecer mayores y mejores garantías.

 aumentar las promociones de ventas.

 aumentar la comunicación con el cliente.

Conclusiones
El modelo de las cinco fuerzas de Porter nos permite analizar una industria a través de la
identificación y análisis de cinco fuerzas: la rivalidad entre competidores, la amenaza de
entrada de nuevos competidores, la amenaza de ingreso de productos sustitutos, el
poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los
consumidores.

Las fuerzas de la amenaza de entrada de nuevos competidores, la amenaza de ingreso de

productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores, y el poder de
negociación de los consumidores afectan la fuerza de la rivalidad entre competidores,
por lo que ésta suele ser la fuerza más poderosa de las cinco.

Analizar estas fuerzas nos permite principalmente determinar el grado de competencia

que existe en la industria, y así poder saber qué tan atractiva es, así como detectar
oportunidades y amenazas, y así poder desarrollar estrategias que nos permitan
aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.

La cadena de valor de Porter

or Arturo R. – Actualizado el 16 mayo 2014

La cadena de valor de Porter es una herramienta de gestión desarrollada por el profesor

e investigador Michael Porter, que permite realizar un análisis interno de una empresa, a
través de su desagregación en sus principales actividades generadoras de valor.

Se denomina cadena de valor debido a que considera a las principales actividades de una
empresa como los eslabones de una cadena de actividades que van añadiendo valor al
producto a medida que éste pasa por cada una de ellas.

Según esta herramienta, el desagregar una empresa en estas actividades permite

identificar mejor sus fortalezas y debilidades, especialmente en lo que respecta a fuentes
potenciales de ventajas competitivas, y costos asociados a cada actividad.
Según esta herramienta también, todas las empresas cuentan con una cadena de valor
conformada por estas actividades que van desde el diseño del producto y la obtención
de insumos hasta la distribución del producto y los servicios de post venta.

Esta herramienta clasifica las actividades generadoras de valor de una empresa en dos:
las actividades primarias o de línea y las actividades de apoyo o de soporte:

Actividades primarias o de línea

Son aquellas actividades que están directamente relacionadas con la producción y
comercialización del producto:

 Logística interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepción, almacenaje y

distribución de los insumos necesarios para fabricar el producto.

 Operaciones: actividades relacionadas con la transformación de los insumos en el

producto final.

 Logística exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento del producto
terminado, y la distribución de éste hacia el consumidor.

 Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer,

promocionar y vender el producto.

 Servicios: actividades relacionadas con la provisión de servicios complementarios al

producto tales como la instalación, reparación y mantenimiento del mismo.
Actividades de apoyo o de soporte
Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no están directamente
relacionadas con la producción y comercialización de éste, sino que más bien sirven de
apoyo a las actividades primarias:

 Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, tales

como la planeación, las finanzas y la contabilidad.

 Gestión de recursos humanos: actividades relacionadas con la búsqueda, contratación,

entrenamiento y desarrollo del personal.

 Desarrollo de la tecnología: actividades relacionadas con la investigación y desarrollo de la

tecnología necesaria para apoyar a las demás actividades.

 Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.

El análisis de una cadena de valor implica asignarle un valor a cada una de estas
actividades, así como un costo asociado (tanto en términos de dinero como de tiempo), y
luego, buscar en estos valores y costos fortalezas y debilidades que puedan significar una
ventaja o desventaja competitiva.

En resumen, la cadena de valor nos permite identificar mejor fortalezas y debilidades en

una empresa (sobre todo cuando la comparamos con las cadenas de valor de empresas
competidoras), detectar mejor fuentes potenciales de ventajas competitivas, y
comprender mejor el comportamiento de los costos.

Y en última instancia, potenciar o aprovechar dichas fortalezas, especialmente al

convertirlas en ventajas competitivas, y reducir o superar dichas debilidades,
especialmente al minimizar costos; buscando así generar el mayor margen posible,
entendiéndose éste como la diferencia entre el valor y el costo de cada actividad.
Canales de Distribución en
México
edukativosPublicado el septiembre 21, 2006 Publicado en Educación y religiosas

La inserción de México en la economía mundial que se caracteriza por un proceso acelerado de

cambios tecnológicos y económicos, que exigen niveles superiores de capacitación y educación
para un mayor entendimiento. En el nuevo modelo de desarrollo económico los canales de
distribución se encuentran en el centro del paradigma.

El temario consta de dos unidades y las podremos apreciar mucho mas delante; cada una de ellas
posee una síntesis de ayuda acerca de los puntos más importantes de los temas vistos con
anterioridad.

Las diferentes corrientes de información y los distintos autores que manejan los conceptos de
canales de distribución y distribución física tienen distintos puntos de vista y distintas creencias que
ponen en juicio las ideas de un tema u otro un ejemplo podría darse en los diversos conocimientos
que se tienen de los canales de distribución he aquí a virgilio torres m. que describe a los canales:
“conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los
consumidores” uno más de william m. pride él dice que son grupos de individuos y organizaciones
que dirigen el flujo de productos a los consumidores.

Entre uno y otro lo mas seguro es que cada una de las personas que han escuchado, indagado y
analizado lo que es un canal de distribución, cree su propio concepto del mismo de hecho a mi
criterio es: “un canal de distribución (algunas veces conocido como canal comercial), para un
producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que esta se
mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al productor como al
consumidor final del producto, así como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la
transferencia de la propiedad. Las ideas y significados distintos son los que nos permiten analizar y
percibir la forma en que deben de darse los conceptos y hacerlos comprensibles.

Canales de distribución
Concepto personal: Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal comercial), para
un producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que estas se
mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al productor como al
consumidor final del producto, así como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la
transferencia de la propiedad.

Conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los
consumidores. Virgilio Torres M.

Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores.
William M. Pride
 Una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de lograr que el producto
llegue al consumidor o usuario final. Mc. Graw Hill

Importancia de los canales de

distribución
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el
producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en
esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el
producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización de
canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde
el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales se llevan a cabo las
ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caerían
en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy
comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilación de datos no hubiesen
sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos
ofrecen los canales de distribución actualmente.

Tipos de canales de distribución

1. Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos
perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera
fácil y rápida. Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central
de abastos o por medio de agentes de ventas.
2. Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos
canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura
u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las
proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.
3. Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a
necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: Una es que el servicio
se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo: Una persona que demanda
servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce.

Funciones de los canales de distribución

  Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer sus
necesidades.
 Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
 Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.
 Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para no
perder su exclusividad.
 Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no
existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al
consumidor en el momento mas adecuado.
 Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:

Los productos al alcance en un momento después de que la compra no se realiza. Otros requieren

ser buscados durante algún tiempo para proporcionar una mayor satisfacción.

Independientemente de que las cumpla una misma organización o se distribuyan entre varias, las
funciones de los canales de distribución que se dan a continuación son esenciales para cualquier
esfuerzo de comercialización.

 TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.

 FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
 SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
 ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación
y el momento de compra o uso.
 CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y
dispersos.
 INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos
de intercambio competitivo.

Funciones transaccionales
 Contacto y promoción: contacto de clientes potenciales, promoción de productos y
solicitud de pedidos.
 Negociación: determinar cuántos artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo
de transporte que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago.
 Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.

Función logística
 Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:
 Clasificación: Dividir un suministro heterogéneo en existencia homogéneas separadas.
 Integración: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogéneo.
 Asignación: Desarticular un suministro en lotes más pequeños “división de carga”.
 Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que
estén disponibles en un solo lugar.

Factores que influyen en el diseño de los

canales de distribución
 Características de los clientes.
 Características de los productos.
 Características de los intermediarios.
 Características de la competencia.
 Características de la empresa.
 Características del medio ambiente.
Criterios de la selección de canales de distribución
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de
artículos, quienes se guían por tres criterios generales.

1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor

del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen
la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de
determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por
ejemplo,

si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace
contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el número total
de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica cómo se incrementa la
cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente
necesario un canal para lograrla.

2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del
producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto.

Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma diferente a
sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y
están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal
más corto y directo.

3. Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal, menos
será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha
quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un
modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos de distribución son
generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

Además, un canal corto indirecto requiere una inversión más fuerte por parte del fabricante ya que
debe sostener una fuerza de ventas más adecuada, empleados de oficina y equipo de cómputo
para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Alternativas es la más idónea para
cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor. Es aquí donde debe
actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribución.

Este criterio es el más importante ya que la empresa no trata de ejercer control sobre el canal, sino
de percibir utilidades. Cuanto más económico parece ser un canal de distribución menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que
empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u en las utilidades.
Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y
la agencia de ventas del productor. Como se sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor
relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se
realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Intermediarios
En algunas ocasiones, los críticos de marketing han afirmado que los precios de los productos son
altos debido a que existen demasiados intermediarios que realizan funciones innecesarias y
duplicadas. Aunque éstos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos de distribución,
no siempre se logran costos inferiores. La razón para esta incertidumbre se encuentra en un axioma
del marketing.

Se pueden eliminar intermediarios, pero no sus funciones. Estas se pueden desplazar de una parte
a otra en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. Sin embargo, alguien tiene que llevarlas a cabo, si
no es un intermediario, entonces el productor o el consumidor final.

En ciertas situaciones, los intermediarios estén quizá en posibilidad de realizar las actividades de
distribución mejor, o en forma más barata, que los productores o los consumidores. De hecho, los
intermediarios pueden llegar a ser realmente indispensables en muchas situaciones. Por lo general,
no resulta práctico para el productor negociar directamente con los consumidores finales.

Los intermediarios son organizaciones de negocios independientes que ayudan en forma directa al
flujo de bienes y servicios entre una organización de marketing y sus mercados. Estos
intermediarios incluyen dos tipos de instituciones:

Revendedores (mayoristas y detallistas) o las personas que se conocen como intermediarios y

Varias organizaciones facilitadoras que proporcionan servicios tales como transporte, el
almacenamiento y el financiamiento que se necesitan para completar los intercambios entre
compradores y vendedores. Estos intermediarios operan entre una compañía y sus mercados y
entre una compañía y sus proveedores. Por lo tanto, completan lo que se conoce como canales de
distribución.

En algunas situaciones, quizá sea más eficiente para una compañía operar sobre la base de
“hágalo usted mismo” sin intermediarios de marketing. Un productor puede tratar directamente con
sus proveedores o vender directamente a sus clientes y encargarse de sus propios embarques,
financiamiento, etc. Sin embargo, los intermediarios de marketing sí realizan diversos servicios.

Son especialistas en sus campos respectivos. Justifican su existencia económica al realizar un

trabajo mejor a un costo inferior de lo que puede hacer por sí misma la organización de marketing.

Existen todas las razones para creer que los servicios continuarán recibiendo una parte cada vez
mayor del dólar del consumidor, tal como lo han hecho por lo general durante los últimos cuarenta
años. Este pronóstico parece razonable incluso para períodos de declinación económica. La historia
muestra que la demanda de servicios es menos sensible a las fluctuaciones económicas que la
demanda de bienes.
La demanda de servicios de negocios también debe continuar expandiéndose a medida que los
negocios se vuelven más complejos y la administración reconozca aún más su necesidad de
especialistas en esta área específica. En general en los servicios profesionales, se espera que
aumente el uso de los programas de marketing en forma considerable durante la próxima década.
Esta expansión ocurrirá a medida que los médicos, abogados y otros profesionales comprendan y
aprecien los beneficios sociales y económicos que pueden obtener de un programa de marketing
efectivo.

Incluso fabricantes están poniendo un interés cada vez mayor en los servicios como la base para el
crecimiento. La mayor parte de los bienes tangibles se pueden imitar con rapidez y facilidad. Por
consiguiente, los fabricantes ven sus servicios acompañantes como un factor clave para darle a la
compañía una ventaja competitiva. La idea es agruparlos con los bienes para responder a una
amplia gama de necesidades de los consumidores.

La mayor parte de las ofertas de productos es una mezcla de bienes tangibles y servicios
intangibles, que se ubican sobre un aspecto que oscila desde bienes puros hasta servicios puros.

Los servicios son actividades identificables por separado, intangibles, que son el objetivo principal
de una operación que se ha diseñado para proporcionar la satisfacción de las necesidades de los
consumidores. Desde un punto de vista conceptual, en marketing los servicios son esencialmente lo
mismo. Sin embargo, en realidad, las características que diferencian los servicios de los bienes por
lo general requieren de programas de marketing bastante diferentes.

El alcance del marketing de servicios es enorme. Aproximadamente la mitad de lo que gastamos

corresponde a servicios y alrededor de dos terceras partes de los empleos no gubernamentales se
encuentran en industrias de servicios. Los servicios no sólo son de gran importancia en nuestra
economía actual si no que se predice que el sector de servicios continuará creciendo con más
rapidez que el de los bienes de la economía. Por lo general, los servicios.

Son intangibles, inseparables del vendedor, heterogéneos en extremo perecederos y tiene una
demanda sumamente fluctual. Cada una de estas características distintivas tiene varias
implicaciones en marketing.

El crecimiento en los servicios no se ha igualado por la comprensión o la aceptación por parte de la

administración del concepto de marketing. Las organizaciones de servicios han sido lentas para
adoptar los programas y técnicas de marketing que ha traído satisfacción a los consumidores y
utilidades a los productores en el marketing de bienes.

El desarrollo de un programa para el marketing de servicios es similar al de los bienes, pero toma
en cuenta las características especiales de los servicios. La administración identifica primero el
mercado objetivo y después diseña una mezcla de marketing para proporcionar la satisfacción de
las necesidades del mismo. En la etapa de planeación del producto, el elemento de la calidad del
servicio es crítico para el éxito de una compañía.

Los productores de servicios y de bienes usan estrategias similares de fijación de precios. En la

distribución se hace muy poco uso de intermediarios y la ubicación de comercializador de servicios
con relación al mercado es importante. La venta personal es el método promocional dominante en
el marketing de servicios.
Según se avance en la década de 1990, el medio ambiente de los servicios continuará cambiando.
Es probable que el mayor reto para las industrias de servicios en la actualidad sea desarrollar
formas de mejorar la productividad.

La productividad aumenta en importancia según los servicios representan una parte creciente del
producto nacional bruto y de los gastos de los consumidores. Y se espera que este patrón de
crecimiento continúe por lo menos durante el resto del siglo.

Tipos de intermediarios
La propiedad del producto se tiene que transferir en alguna forma de la persona individual o la
organización al consumidor que los requiere. También se tiene que transportar las mercancías
desde el lugar de la producción hasta donde se necesitan.

El papel de la distribución dentro de una mezcla de marketing es hacer llegar el producto a su

mercado objetivo. La responsabilidad general recae sobre el canal de distribución y algunas de las
tareas las asumen los intermediarios en este canal. Por lo tanto, se comienza por estudiar las
actividades y los papeles de los intermediarios y un canal de distribución.

Hacer llegar un producto al mercado abarca varias actividades, lo más importante es hacer los
arreglos para su venta (y la transferencia de la propiedad) del productor al consumidor final.

Otra de las funciones comunes son proporcionar el producto, almacenarlo y asumir algunos de los
riesgos durante el proceso de distribución.

Un productor puede llevar a cabo estas funciones a cambio de un pedido (y por último el pago) de
un consumidor, o bien, ambos pueden dividirse las actividades. En general, las empresas le piden a
los intermediarios que se encarguen de ellas por cuenta del productor o del consumidor.

Un intermediario es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan

directamente con la compra y/o venta de un producto según éste pasa del producto al consumidor.

El productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma activa a la transferencia de la
propiedad. Con frecuencia, pero no siempre, el intermediario toma posesión física del producto,
mientras que otros no lo manejan físicamente. Es normal clasificar a los intermediarios sobre la
base de si reciben o no. Título de propiedad de los productos de que se trata. Los intermediarios
comerciales reciben en realidad el título de las mercancías que están ayudando a vender.

El agente intermediario nunca llega a tener la propiedad de las mercancías, pero sí ayuda
activamente a la transferencia de la misma. Los corredores de bienes raíces, los agentes de
fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.

Los dos grupos principales de intermediarios comerciantes son los mayoristas y los detallistas. Los
intermediarios operan como vínculos vitales entre los productos y los consumidores finales o los
usuarios de negocios.
 Servicios que prestan los intermediarios
 Compras.
 Ventas.
 Transportes.
 Envió en volumen.
 Almacenamiento.
 Financiamiento.
 Asumir riesgos.
 Servicio administrativo.

Funciones de los intermediarios

Comercialización. En marketing, planificación y control de los bienes y servicios para favorecer el
desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado esté en el lugar, en el
momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando así unas ventas rentables. Para el
responsable de este proceso, la comercialización abarca tanto la planificación de la producción
como la gestión.

Para el mayorista y para el minorista implica la selección de aquellos productos que desean los
consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es relevante en
grado sumo cuando se trata de bienes que están de moda, de bienes temporales, y de productos
nuevos cuya tasa de venta es muy variable.

El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de
beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer toda
la demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la reducción forzosa del
precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de existencias.

Fijación de precios. Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la unidad de
consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse el precio al terminar una tarea específica.

Ejemplo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en cortarle el pelo, Algunas
compañías de transporte cobran por distancia y otras por tarifa.

La solución a la desregulación. Muchas industrias de servicios que pasaron por la desregulación, en

años recientes cambiaron sus estrategias de precios, un ejemplo seria en los estados unidos
cuando la industria de líneas aéreas estaba regulada, se exigía que todas cobraran el mismo precio
por boleto, ahora los pasajeros se topan con un numero enorme de opciones, de hecho el mejor
precio por boleto en ocasiones cambia de un agente viajero a otro.

Promoción. Es la comunicación entre compradores y vendedores con el fin de influir en las actitudes
y comportamiento. Como una de las principales variables de mercadeo sirve para decir al grupo
objetivo de consumidores que el PRODUCTO ADECUADO está disponible en el LUGAR PRECISO
y en el TIEMPO JUSTO.
Importancia de una promoción eficaz. El impacto de la promoción puede ser positivo (atraer clientes
e influir en las ventas) así como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y
consecuentemente de Guatemala). Es por eso que la información que se utilice debe ser la
requerida por el cliente, la justa y la verdadera.

Hay que tener especial cuidado al informar sobre los tiempos de entrega y calidad ofrecida, ya que
esto es parte de una promesa de venta y el incumplimiento puede estar reflejado en la imagen de la
empresa y llegar hasta a perder clientes.

Herramientas de promoción: Las herramientas de promoción comercial son todas aquellas

actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La selección
de una herramienta dependerá de los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado. Para
poder iniciar con la promoción se debe realizar previamente lo siguiente: Identificar su audiencia
objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar) Decidir qué quiere decir o comunicar Establecer un
presupuesto Decidir cómo alcanzar la meta El grupo meta puede variar de mercado en mercado y
de producto en producto. La selección de la audiencia en cada caso debe basarse en un análisis de
lo siguiente: Consumidor final del producto en particular. El canal de distribución a través del cual el
producto llega al consumidor final. A veces es importante identificar las personas que influyen en las
decisiones de los compradores aunque ellos no sean los compradores.

Para un exportador usualmente la promoción está enfocada a persuadir importadores a importar los
productos, agentes, distribuidores o usuarios industriales (cuando exportamos materias primas). Las
herramientas de promoción utilizadas más frecuentemente por los exportadores que desean
ingresar a un mercado internacional a través de distribuidores, agentes, cadenas de departamentos
o usuarios industriales son las siguientes:

Correo, fax, E-mail o correo electrónico: se utiliza para enviar folletos, cartas, cotizaciones y toda la
información necesaria para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta. Este
es el primer paso para efectuar la promoción, la clave del Exito es una comunicación personalizada
y selectiva.

En este sentido es importante tomar nota que se deberá elaborar una pequeña lista de clientes para
enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente.

Internet: se refiere a colocar páginas en el Internet para consulta de posibles clientes.

Teléfono: Básicamente son llamadas a clientes, es una herramienta importante ya que se tiene
respuestas inmediatas.
Publicidad: Se refiere a medios masivos de comunicación. La publicidad puede ser gratuita o
pagada. Es gratuita cuando nos referimos a editoriales o noticias y pagada cuando son anuncios.
Para un exportar es recomendable utilizar publicidad pagada únicamente en directorios
especializados. La publicidad gratuita es utilizada cuando un sector determinado desea realizar una
campaña promocional como país.

Ejemplo: dar a conocer los avances en fitosanidad de xx vegetal o bien defender el país de ataques
de medios internacionales que ponen en riesgo la reputación del país y por ende las exportaciones.

Logística. El empleo estratégico de la logística del negocio puede permitir a una compañía fortalecer
su posición en el mercado al dar más satisfacción a los clientes y reducir los costos de operación.
La administración de logística también puede afectar a la mezcla de MKT en particular a la
planeación del producto, fijación de precio y a los canales de distribución. Lo importante aquí es que
los ejecutivos: 1) sepan que sus organizaciones están tratando de hacer. 2) diseñen un sistema
apropiado de distribución física que no le impida, si no que le ayude alcanzar sus metas

PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS.

Distancia geográfica. Que el producto pueda estar al alcance de los clientes y sea accesible para la
mayoría de las personas.
Estimulación de las compras. Fomentar el consumo de los productos bien se puede hacer por la
publicidad que se le dé aun determinado producto.
Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha y condiciones
de entrega.

NIVELES DE DISTRIBUCION.

Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribución para que llegue
en buenas condiciones al consumidor. Ejemplo: El pescado necesita llegar rápidamente al punto de
venta por lo tanto es mejor utilizar un canal de distribución rápido para que el producto no pierda su
color, frescura y sabor.

El canal elegido afecta los demás elementos de la mezcla de MKT.

Cada empresa tendrá que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta, que van desde
la venta directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o más niveles de intermediarios.

Como niveles de intermediarios se entiende el número de intermediarios que intervendrán en la

transportación de productos al consumidor.

Productor – Consumidor. Es el nivel más corto, los artículos se venden directamente del
fabricante al consumidor.

Productor – Detallista – Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los
productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.

Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Este canal es el más factible y tradicional, el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea
al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en
esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.

Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o
tiendas pequeñas.

Productores de bienes industriales:

Productor – Usuario. Representa a la distribución directa, entrada de ingresos más alta. En ese
tiempo de distribución los fabricantes por ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la venta
directa.

Productor – Distribuidor Industrial – Usuario. En este nivel los productores de piezas pequeñas
o de materiales para construcción venden sus productos a un distribuidor para que éstos lleguen a
los usuarios más rápidos.

Productor – Agente – Usuario. Este nivel es utilizado en fábricas que no tienen departamento de
ventas y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y
hacer los contactos para que sea expuesto y llegue a manos del consumidor.

Productores de servicios:

Productor – Consumidor. Por su naturaleza de que los servicios no son tangibles, con frecuencia
requieren de un contacto personal con el cliente que requiere asesoramiento del servicio que
ofrecemos (abogados, médicos, maestro, transporte, estética).

Productor – Agente – Consumidor. Aunque en la mayoría de los casos de los servicios el contacto
es directo, puede tener sus excepciones, un agente de ventas en un ejemplo sobre este nivel ya
que ellos se encargan de realizar la transacción entre el fabricante de servicios y los consumidores

INSTITUCION MAYORISTA

Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad independiente que poseen títulos de los
productos que ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones. Los comerciantes
mayoristas cuentan con 80 por ciento de todos los establecimientos de mayoreo y con poco más de
la mitad de las ventas totales de mayoreo.

Son especialistas en los productos industriales, como los mayoristas que suelen llamarse
distribuidores industriales. Aquellos que se especializan en los productos de consumo se llaman
corredores.

Los comerciantes mayoristas pueden dividirse en dos tipos. Mayoristas de servicio completo
(función completa), y mayoristas de servicio limitado (función limitada).

Los mayoristas de servicio completo: el tipo más importante de comerciante mayorista en términos
del número de establecimientos y volumen de ventas en unidad monetaria es el mayorista de
servicios completos. Estos mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor parte o
todas las funciones.

CLASIFICACION DE MAYORISTA.

Mayoristas de mercancía general: Se abastecen de un amplio surtido de líneas de productos no

relacionados como artículos varios de farmacia, ferretería, partes eléctricas, refacciones para
automóvil, alimentos no perecederos, detergentes y cosméticos.
Mayoristas de línea general: Sólo llevan una o dos líneas de productos pero están surtidas en
mayor profundidad que las líneas de un mayorista de mercancía general, algunos de ellos son los
mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de artículos de ferretería.

Mayoristas de especialidad: Llevan una parte específica de una línea de productos.

Mayoristas de estantería o comerciantes de servicio. Se originaron cuando los supermercados

comenzaron a expandirse con artículos no comestibles de alto margen, como libros de bolsillo,
salas de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se surten de línea limitada de
productos, mayormente artículos básicos y de rápida producción.

Mayoristas de entrega directa al consumidor: Estos toman los pedidos de sus clientes y se los dan a
los productores, quienes los embarcan directamente a los clientes mayoristas.

Mayoristas de camión: Estos operan bodegas rodantes y venden una línea limitada de productos
directamente de sus camiones a sus clientes.

Mayoristas por correo: Estos envían catálogos a clientes meta, para quienes es apropiada la
compra de pedidos por correo.

CLASIFICACION DE AGENTES.

Comercial: representa una firma su principal actividad es promover productos nuevos o negociar las
operaciones mercantiles.
Comisionista. Actúa por cuenta de una empresa pago en funciones de la cifra de negocios
alcanzada.
Concesionario. Unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de acuerdos de
concesión, que por lo general otorgan la exclusividad durante un periodo fijo de tiempo.  Se utiliza
con frecuencia para productos que se hallan en la etapa del crecimiento del ciclo de vida.
Consignación. El fabricante envía los productos al punto de consumo, pero la propiedad no se
traspasa hasta que se consumen.  Los riesgos de obsolescencia y de propiedad corresponden al
fabricante hasta el momento del uso.  Se relacionan con artículos de alto precio y márgenes
elevados y artículos de emergencia.
Corredores. Compradores por contrato no goza de estabilidad y su remuneración esta condicionada
Equipo especializado de ventas contratado por el fabricante; los vendedores comercializan otras
líneas de productos semejantes y se dirigen a un pequeño segmento de clientes. Suelen ser
utilizados por pequeños fabricantes que buscan una amplia cobertura.
Representantes. Prospección de clientes al ofrecer productos o servicios, recoger pedidos y
ejecutarlos.

INSTITUCION MINORISTA

EL MENUDEO: Todas las actividades involucradas en la venta o realización de bienes y servicios

de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o doméstico. El
menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a los
revendedores.
No todas las empresas que llevan el menudeo son minoristas. Una minorista es una empresa que
otorga más de la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.

CLASIFICACION DE ESTABLECIMIENTOS AL MENUDEO.

Almacenes o tiendas generales.

Tiendas limitadas.
Tiendas especializadas.
Tiendas departamentales.
Tiendas de variedades.
Supermercados.