COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Unidad 3: Fase 3 - LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN

LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

PRESENTADO A:
GERMAN ANDRES NOGUERA

TUTOR

PRESENTADO POR:
GILMAR DORADO QUIRA
CÓDIGO: 106736425

GRUPO: 102023-73

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CEAD POPAYAN
ABRIL DE 2020
 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS
COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

El presente trabajo se realiza tras revisar los contenidos presentes en la unidad 3, sobre la

negociación internacional y cómo se dan las diversas formas de negociación en Colombia. En

principio se expondrán algunos de los conceptos necesarios para la negociación internacional y

posteriormente se enfatizará en el manejo que tiene la población colombiana de sus

negociaciones, para finalmente establecer una conclusión personal sobre lo investigado y cómo

se encuentra el país en relación con lo que los teóricos sugieren que debe hacerse.

Para empezar, es importante tener claro que una negociación surge de una discusión en la que

dos personas (que representan intereses económicos distintos) intentan llegar a un acuerdo a

partir del intercambio de alternativas, sin que ninguna de las dos partes pretenda utilizar el poder

en beneficio propio (Proexport, 2012), en el ámbito internacional, las negociaciones adquieren

otra magnitud, puesto que se puede estar poniendo en juego un gran flujo de capital económico,

productivo, etc. En ese sentido, conocer las formas de negociación, es una habilidad empresarial

que como futuros profesionales debemos tener, y aunque llegar a dominarlas sea un trabajo

arduo, al menos conocer los términos más relevantes, es algo que permite estar preparados ante

las diferentes posibilidades que se presenten en el mercado laboral.

Para Cabana (2007), la habilidad de negociar es considerada esencial en la vida, afirmando que

la mayoría de nuestras actividades requieren la defensa de nuestras aspiraciones, lo cual es

precisamente el espíritu de una negociación. Pero ya centrándonos en las negociaciones

internacionales, el panorama es más complejo y requiere de mucha atención, ya que existen

marcadas diferencias entre una negociación que se da a nivel local y una que se emprende con

otra organización por fuera del país, en ese caso se presentan, según García (2014):
 Marcos legales diferentes: Esto debido a que “Las normativas fiscales, mercantiles, laborales o

técnicas son diferentes en cada país y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el

acuerdo.” (p. 15)

 Menor información de la otra parte: Puesto que la distancia que caracteriza a una negociación

internacional hace que sea “difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que

se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., cómo a la

estructurade poder que define quién toma las decisiones” (p. 15)

 Mayor incertidumbre y riesgo: Al tratarse de una negociación en la que inciden las circunstancias

sociales y políticas de ambos países “La negociación internacional es más vulnerable a cambios

repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio,

especialmente,si se trata de economías en vías de desarrollo” (p. 16). Esto sin olvidar que en este

tipo de negociaciones aumentan los riesgos comerciales, de pagos y de inversión.

 Desequilibrio entre las partes: Para el caso colombiano, al iniciar negociaciones con otros países

es probable que se dé una relación dispar entre empresas pequeñas nacionales y grandes empresas

en economías sólidas.

 Prácticas comerciales y culturales diferentes: Lo cual se refiere a las formas de hacer negocios

que pueden darse con otros países, ante lo cual es posible concluir que:

Todas estas diferencias hacen que la negociación internacional sea más compleja y requiera de

mayor esfuerzo y tiempo para obtener acuerdos que aquellaque se lleva a cabo en un mercado

nacional; en la parte positiva, supondráun aprendizaje para todas las personas de la empresa que

participan en ella ytambién ofrecerá mayores oportunidades. (García, 2014, p. 17)

Por otro lado, teniendo en cuenta que son diversas las formas de negociación, la manera particular

que tiene los colombianos, ha sido ampliamente abordada por Ogliastri (2001), quien concluye que

la forma del regateo en la manera más común de negociar. Aunque aclara que no todos los
 colombianos negocian de la misma manera, concluye que la mayoría de negociadores manejan los

siguientes tópicos:

 No elaboran con antelación sino que dejan el mayor problema de negociación para el último

momento, aduciendo que el azar, la astucia y la intuición son los aspectos más importantes.

 Se toman un tiempo para hacer un acercamiento social con el otro, generando un atmosfera más

impersonal y de camaradería.

 Evalúan las capacidades del otro, en lo que el auto llama “S.M (según el marrano), aprovechando

así las oportunidades.

 Realizan peticiones altas a fin de estar por encima de las expectativas del otro, esperando el

regateo.

 Poseen un manejo de la información sesgado, esperando incluso engañar al otro. A veces muestran

poco interés en las primeras ofertas.

 El manejo del tiempo es extensivo, dejando para el final la aceptación de la oferta, no sin antes

continuar regateando.

 Los acuerdos se celebran con reuniones sociales, en los que suele insinuarse que pueden darse

cambios en las negociaciones, aun sin previo aviso.

 Ante las dificultades posteriores no se asumen faltas personales.

Como es posible apreciar, las negociaciones internacionales son un tema de amplio contenido

teórico, que implica conocer muy bien a la otra parte con la que se desea hacer un intercambio

comercial. Por otro lado, en Colombia existen particularidades que surgen de un contexto en el que

tal vez se desconocen las metodologías internacionales. Como estudiante considero necesario

modificar algunas de las metodologías imperantes y ser más conscientes de las necesidades

internacionales, ante la eventualidad de una negociación con otro país, buscando siempre conocer al

otro, para llegar de la mejor manera y sacar el mejor provecho.

Referencias

Cabana, G. (2007)Los 10secretos del negociador eficaz, España: Sirio S.A. Pág 29-49.
Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://books.google.com.co/books?
id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=one
page&q&f=

García, O. (2014). NegociaciónInternacional, Madrid: Global Marketing Strategies.

Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio/ESTRATEGI
AS_INTERNACIONALES.pdf

Ogliastri E. (2001)¿Cómo negocian los colombianos?, Bogotá: Editorial Alfaomega.

Proexport Colombia. (2012). Técnicas de Negociación Internacional. Recuperado: 6 de mayo

de 2016, del sitio web:
http://www.procolombia.co/sites/default/files/tecnicas_de_negociacion_1.pdf