Datos de identificación

Nombre: Eduardo Martinez Martinez

Matrícula:
Carrera:
Nombre del Módulo:
Nombre de la Evidencia:
Fecha de elaboración:
Nombre del asesor:
19014655
Gestión y Desarrollo Empresarial
Mercadotecnia
Primer avance del proyecto
23 de Marzo del 2020
Geizi Margarita

 Menciona las características más importantes de la empresa o

negocio elegido: a qué se dedica, qué tipo(s) de producto(s) o
servicio(s) ofrece, cuál es su historia y dónde se ubica (domicilio).

La empresa elegida es Guf Mexico S.A de C.V. ( Gasolineras Gulf )

La empresa Gulf se dedica a la comercialización de gasolina y diésel automotriz, además

de aceites y lubricantes automotrices.

Esta empresa posee los permisos legales para comercializar gasolina estándar con el
nombre ampliamente reconocido en el mundo como Gulf.

Debido a que en por el momento incosteable traer el producto directo de las refinerías
propias de la marca, el combustible se le vacía el aditivo directamente en los tanques que
están en las estaciones, para así cumplir con las características y beneficios de los
combustibles de la marca.

La empresa Gulf cuenta en la república mexicana con 53 estaciones dispersas en varios

estados, pero la estación que elegí se encuentra en av. central núm. 138 colonia vallé de
Aragón 3ra sección, municipio Ecatepec de Morelos, Estado de México.

La empresa Gulf es de origen estadounidense que fue fundada en 1901 en spindletop,

Texas, y fue pionera en la construcción de una plataforma de exploración y producción
sobre el agua.
Después de iniciarse en el negocio de las gasolineras en 1911, la empresa fue la primera
en incorporar las tiendas de conveniencia al modelo de negocio, la primera en franquiciar
estaciones de servicio y años más tarde, la primera en vender gasolina sin plomo.

La marca tiene más de 2,400 estaciones de servicio, y fuera de ahí posee más de 1000
puntos de venta en 15 países incluido México con 52 estaciones.

 Define y redacta el mercado meta al cual se dirigen sus principales

productos o servicios. En caso de que la empresa cuente con
diferentes líneas de productos dirigidos a distintos mercados, elige
una sola línea y describe para ella su mercado meta.

El mercado meta de la gasolinera Shell está destinada a todos los conductores de

motos, auto, camionetas, tractores, etc. a los cuales utilicen gasolinas y diésel
automotriz a los cuales acuda a la estación de servicio para adquirir los productos antes
mencionados, además de aceites y lubricantes.

Para esto la estación de servicio permite adquirir combustible de manera minoritaria de

pago de contado como lo es el efectivo o utilizando cualquier medio electrónico.

Tabeen se brinda la posibilidad de financiamiento (crédito) el cual va destinado a

adquirir los productos sin interés alguno.

Los clientes a los cuales se atenderán en la venta de los combustibles pueden ser
clientes particulares o empresas grandes a los cuales cuenten con flotas de vehículos
que pueden ser de servicio público o de servicio federal.

La venta del producto va destinada directamente en sucursal situadas en el estado de

Querétaro, pero se tiene en proyecto la distribución de combustible para cubrir las
necesidades del cliente mayoritario a los cuales se les brindara el reparto de manera
personalizada.

El cliente cuenta con la posibilidad de acudir a un canal secundario como el internet en

donde podrá verificar los precios vigentes y autorizados por las instituciones como la
CRE (Comisión reguladora de Energía) y el SHCP junto con el SAT.
  Producto combustible:

Gasolinas (Regular “Súper” y Premium “V-Power”

Diésel: Diésel Automotriz 65 Cetanos.

 Producto Aceites y lubricantes:

Aceites automotrices de las marcas propias “Quaker State” y “Penzzoil”

 Target:

Todos los conductores de Motos, Autos, Camionetas Camiones, Tractores que utilicen
gasolinas (Regular y Premium) además de Diésel automotriz.

 Nivel socio económicos: A/B, C+, C.

 Tasa de uso: Cliente que requieran cargar gasolina las 24 horas, los 365 días
del año.
 Situación de uso: Clientes con pago de contado (efectico y/o electrónico)
Clientes de pre pago y/o Crédito/Financiamiento.
 Variables geográficas: Clientes en todo Mexico.
 Variable demográfica: Hombre y Mujeres mayor de edad con y sin permiso y/o
licencia de conducir.
 Variable psicografica: Clientes minoritarios, Clientes mayoritarios

 Describe cada uno de los elementos que constituyen su planeación

estratégica: misión, visión, objetivos, estrategias y tácticas. Si no
tuviera estos elementos bien definidos actualmente dentro de la
empresa que elegiste, entonces desarróllalos con base en el
conocimiento que tienes sobre dicho negocio o empresa (para ello, te
sugiero que revises nuevamente los contenidos de la Unidad 2).

¿A qué nos dedicamos?

Shell es una empresa energética integrada que tiene el objetivo de satisfacer la

creciente demanda energética de manera responsable desde los puntos de vista
económico, medioambiental y social.
La misión es:

Comercializar combustibles de calidad, brindando un excelente servicio, superando las

expectativas de nuestros clientes, siempre apegados a ser socialmente responsables y
cuidando el ambiente.

La visión es:

Ser líderes en la comercialización de combustibles en la zona de Querétaro, logrando la

satisfacción de nuestros clientes mejorando nuestros procesos de manera continua,
siempre guiados por la honestidad y el trabajo en equipo.

Los Valores son:

 Responsabilidad

Nuestra línea a seguir es la contribución activa y voluntaria al mejoramiento social,

económico y ambiental por parte de la empresa.

 Actitud de servicio

Brindar a todos nuestros clientes un servicio de calidad en cualquiera de nuestros

puntos de venta.

 Compromiso

Formar un vínculo con nuestros trabajadores-clientes donde se sientan como en casa.

 Lealtad

Que cada uno de nuestros clientes tomen la decisión de confiar en nosotros por la
calidad de nuestros productos y servicios.

 Pasión

Entusiasmo con nuestra empresa para seguir ofreciendo mejores servicios y mejorando
día con día.
 La estrategia y tácticas son:

Estar comprometidos con el cliente y nos distinguimos por tener grandes alianzas
comerciales con distintas empresas, las cuales nos permiten darle a nuestro
cliente un servicio 100% de calidad, y es que ahora nuestro cliente además de
cargar combustible sabe que dentro de nuestras estaciones puede encontrar un
mundo de posibilidades que lo hace tener una experiencia de compra ideal.

 Contamos con una buena localización:

-Ubicación próxima o en vías de alta afluencia vehicular.
-Buena localización en la red de carreteras, no necesariamente ligada a la
existencia de un área residencial.
 La política de Precios es:
-Margen de beneficios alto.
-Contar con un amplio surtido de producto.
-Recargas de teléfono, Prensa Diaria, Comidas preparadas de Conveniencia.
 Los servicios Ofertados:
-Tener un horario amplio.
-Contamos con servicios de Cafetería dentro del mismo espacio de la tienda.
-Facilidades de aparcamiento para clientes no se vayan a repostar combustibles.
-Servicios complementarios para el Automóvil como lavado o mantenimiento de
neumáticos.
-Servicios de Internet gratis.
-Atmósfera adecuada a la compra.

 Explica cómo están posicionados los productos de la empresa con

respecto a los productos de otros negocios o empresas del mismo
tipo que existan en su localidad o región (para ello, puedes analizar las
variables de precio, calidad, servicio, variedad, atención, etc.).
Además, indica de qué manera busca diferenciarse la empresa
respecto a su competencia.
En la actualidad en el la República Mexicana existen varias marcas que comercializan
combustibles, entre ellas podemos encontrar como: Shell, Mobil, Chevron, Pemex, G500,
Repsol, BP, Ruta, Oxxo Gas, Servifacil, Total, Cotsco, Etc. Cada una de las marcas
fueron de un inicio con la marca de Pemex bajo el sistema de calidad Calli; Desde la
aprobación de la reforma energética se abrió la posibilidad de poder comerciar ya sea
con alguna marca propia o con algún nombre comercial el cual ya pueda contar con
reconocimiento en el mundo, debido a ello la competencia en el estado de Querétaro es
muy amplia y competida, siendo la posición de la marca Mobil que está administrada por
Orsan, G500 que está compuesta por un grupo de administradores independientes a los
cuales se asociaron para competir en el mercado, La empresa Ruta, son las que
constituyen casi el 55% del mercado en el estado y el resto se encuentra dividido en las
demás mascar mencionadas a las que se disputan el mercado actual de la venta de la
gasolina.

Debido a que Pemex Transformación Industrial otorga a los concesionarios que

permanecieron con la imagen propia de PEMEX, la posibilidad de adquirir el combustible
a un precio menor e incluso les aplican descuentos que le permiten contar con un margen
de utilidad mayor del 5% al 13% del precio dictado por la CRE en comparación de los
distribuidores y expendedores independientes que también se dedican a comercializar los
combustibles de las dos formar (minoritario y mayoritario).

Motivo por el cual la marca Shell está preparando la infraestructura necesaria para poder
importar el combustible terminado directamente de las refinerías ubicadas en el país de
E.U. y que se encuentran situadas en el estado de Texas. Esto le permitirá poder
competir con los precios que actualmente se cuentan y que hoy mantienen a la marca
Shell como una de las más caras en el mercado; Otros motivos que impulsan a que el
precio del producto sea superior que la competencia, es el aditivo que se agrega a las
gasolinas, ya que para poder ser combustible SHELL se adiciona en cada descarga el
aditivo importado de Holanda y que esta formulado y diseñado por Shell para los autos
formula 1 y que iguala a un 95% al producto refinado por la marca.

Ajunos beneficios de su aditivo es el da lubricar y limpiar todo el conducto por donde pasa
el combustible y que le da mayor vida al motor por el uso regular de este aditivo. Además,
cuenta con características que mejoran la ignición de la gasolina ayudando a sacar el
máximo desempeño del motor.

Dentro de las estaciones de servicio, se cuenta con un programa de mejora continua en

donde los empleados son capacitados y evaluados para asegurar el cumplimiento de
todos los procesos de seguridad y servicio que convierten la experiencia de visita y
atención estándar a recibir asesoría por parte de especialistas que te permitirán recibir la
seguridad y servicio profesional que el cliente merece.

 Realiza un análisis de la matriz de crecimiento producto-mercado

(matriz de Ansoff) para la empresa elegida y sus productos, donde
describas cuáles de las cuatro estrategias se aplicaron y de qué
forma.

MODELO DIAGNOSTICO ESTRATEGICO DE IGOR ANSOFF

 Penetración de mercado

Actualmente la gasolinera cuenta con clientes que se cargan gasolina en la que es

denominado “Cliente de paso” y convertirlo a “Cliente regula” para lo cual la estrategia
a seguir es:

1.- Identificar a los clientes fortuitos o de paso para ingresarlos al sistema

otorgándoles un numero de cliente para ofrecer facturación automática y poder
ofrecer cargas pre pagadas de combustible ofreciéndoles un plan de puntos que le
permita adquirir artículos promocionales de las marcas y licencias contratadas
vigentes por corporativo Shell México.

2.- Identificar a los clientes regulares del segmento de Debito / pre pago para
ofrecerles la posibilidad de una línea de crédito para convertirlos a “Cliente cautivo”
para fomentar el incremento de consumo de combustible.

 Desarrollo de mercado

1-. Desarrollar el servicio se distribución de combustibles a cliente mayoritario,

adquiriendo e incrementando un 25% más de unidades actuales para poder cumplir
 con la cobertura de los servicios actuales y esto nos permitirá poder captar servicios
de abasto de combustible de mayor tamaño en litros de clientes cooperativos.

2.- Adquirir dos terrenos dedicados para la instalación de cisternas para el almacenaje
y distribución de combustible para cubrir el crecimiento la región Noreste y Noroeste
en un plazo de 8 meses.

3.- Robar el 15% de la cartera del mercado de Orsan ofreciéndoles un 5% de precio

por factura de combustible para adquirir nuevos clientes que actualmente estén en
activo.

 Desarrollo del producto

1.- Implementar y desarrollar el servicio de mecánica express en las gasolineras en

donde se ofrecen servicios de mecánica rápida como diagnóstico de fallas, servicio y
cambio de aceite express.

Esto fomentara e incrementara la venta de aceites y lubricantes de la marca generando

un incremento de un 35% de la venta actual de las gasolineras.

2.- Implementación de sistema de auto lavado en las estaciones de servicio que cuenta
con estacionamiento en prueba piloto activándose los días viernes, sábado y domingos.
Esto permitirá a cantar nuevos clientes y generar al cliente recurrente una confianza y
costumbre en visitar la estación procurando incrementar un 15% el aumento de venta de
combustibles y hasta un 25% en las tiendas Shell Select por el consumo de bebidas y
snacks.

 Diversificación

Se rediseño el aditivo que se aplica a las gasolinas, mejorando el rendimiento del

combustible y dando una mejora a la lubricación de la cámara de combustión para lo cual
se implementa la estrategia de mercadotecnia cubriendo:

1.-Medios electrónicos con una campaña de tres meses en el medio de Redes Sociales

2.-Por dos meses en eventos de activación en estaciones de servicio realizándose dos

veces al mes con diferencia de 15 días cada uno. Para lo cual se contratará los servicios
de edecanes AA y la presentación de dos autos Ferrari para cada estación.

Publicando en periódicos de mayor circulación en la ciudad.

3.- Contratación de dos meses de publicidad en radio y se otorgará por este medio la
cantidad de 20 mil pesos de regalo en cupones de combustible por cada estación. Se
elegirá la radio difusora de mayor escucha en la ciudad como lo es Exa 95.5 FM.

Conclusiones. En este apartado destaca las ideas principales del trabajo,

los valores agregados que has obtenido y las conclusiones a las que
llegaste, así como una descripción donde indiques cuáles han sido en
este caso los principales elementos y herramientas de análisis
estratégico en mercadotecnia que se han aplicado en este avance.
Las ideas principales de este trabajo es poder llevar a cabo la implementación de lo
aprendido en el módulo 2, en donde se estudia la investigación de mercado. Las
empresas pueden obtener la información necesaria, exacta y actual sobre el mercado en
donde se desarrollan los productos que se comercializan. Dicen los autores O.C. Ferrell y
Michael D.H. (2006) que “el proceso de comienza con un análisis de fondo en donde se
deben observar los ambientes internos y externos de la organización”. El análisis
realizado también es enfocado a los recursos, fortalezas y capacidades de la empresa
puede enfrentar en ese momento que pudieran generarle problemas competitivos,
ambientales y con los clientes.

También para poder conocer el ambiente y características de mercado en donde se

pretende lanzar nuevos productos al que se pretende introducir o incursionar y que se
desarrollaran para poder cumplir con los objetivos de la empresa.

Para esto se utilizó y estudio la planeación estratégica de la empresa. Lamb, Hair y

McDaniel (2002) define como primer pasó una evaluación de cuatros pasos esenciales
que son:

 Definir la misión de la organización.

 Analizar la situación.
 Plantear los objetivos de la organización.
 Elegir las estrategias para alcanzar estos objetivos.

Una vez que se llevó a cabo la planeación estratégica, se necesita realizar el trazado de
que llevaran las diferentes áreas funciones de la empresa, esto le permitirá que dentro de
un rango de tiempo se ejecute el marketing. Para realizar esta estrategia se deberán
utilizar cinco pasos que describo a continuación:

 Realizar un análisis de la situación.

 Establecer objetivos de marketing.
 Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.
 Elegir los mercados metas y medir la demanda del mercado.
 Diseñar una mezcla estratégica de Marketing.

Ya que uno de los objetivos del marketing es una declaración de lo que debe lograrse a
través del cumplimiento de los objetivos organizacionales, para esto deben ser medibles
y deben especificar el

marco de tiempo en donde deben alcanzar estos objetivos. Lamb, Charles W. Jr, Hair,
Joseph F. Jr, McDaniel, Carl. (2006).

Concluyendo este trabajo, puedo definir que es muy importante que todos los esfuerzos
realizados son para poder identificar la base situacional de la organización, en donde se
observa que es el parte aguas para la toma de decisiones.

La organización debe tomar en cuenta que conducirse con sentido a su misión, visión y
valores le permitirán generar las estrategias necesarias para poder aplicar las tácticas en
donde el Marketing se emplea para cumplir las metas y objetivos planteados.

Cuando se pretende cumplir con los objetivos planteados se deberá de utilizar técnicas
para medir a corto y largo plazo el alcancé de las campañas que se desarrollan y esto le
permite poder conseguir la rentabilidad anhelada y perdurar en el mercado obteniendo un
reconocimiento y confianza con el consumidor identificando las cuatro etapas de la
comercialización de los productos.

En mi trabajo se utiliza bastante el Marketing. Sin embargo, el conocer los temas vistos
en este curso me permitió encontrar las áreas de oportunidad de mi organización al grado
de cuestionar al gerente del área de mercadotecnia la utilización de medios de publicidad
y las tácticas empleadas para lograr el incremento de venta de litros de la gasolinera.
Por lo que puedo decir que no es el más indicado y tuve la oportunidad de proponer una
campaña que acabo de mencionar en mi tarea para poder identificar a clientes
ocasionales o de paso y convertirlos a clientes cautivos otorgándoles la oportunidad de
pre pagar sus consumos de combustible y adquirir la posibilidad de ahorrar tiempo y
simplificar el proceso de facturación.

Al día de hoy de 200 clientes identificados se han logrado ingresar al sistema de prepago
(DEBITO código de barras) a 3 clientes y 2 al sistema de Crédito (Flotillas).

Permitiendo a la empresa generar valor agregado y obtener lealtad de sus clientes que se
tienen.

Bibliografías

 Hernández Orozco, Carlos. Análisis Administrativo: Técnicas y Métodos;

EUNED, Costa Rica, 1998.
 Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América
Latina. México: Mc Graw Hill.
 Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo, Fundamentos de mercadotecnia,
Universidad de Guanajuato Campus Celaya, México, Octubre 2013.

http://www.adizesca.com/site/assets/me-fundamentos_de_mercadotecnia-ar.pdf