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Antecedentes.
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han
arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la
organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando.
Introducción.
Concepto de Negociación.
En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos,
o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una
relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer
costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
Objetivo.
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de
ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y
puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de
discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben
dialogar para poder obtener lo que desean.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
Negociación distributiva:
Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier
ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa.
Negociación integrativa:
En contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema integrativo opera
bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-
ganar.
Preparación y planeación.
Antes de que empiece a negociar, usted necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del
conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y
cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles
son sus metas?
Aclaración y justificación.
Cuando las posiciones iniciales han sido intercambiadas, tanto usted como la otra parte
explicarán ampliarán, aclararán, apoyarán y justificarán sus demandas originales. Esto no
tiene que ser una confrontación. Más bien, es una oportunidad para educar e informar a
cada parte sobre los temas, por qué son importantes, y cómo llegó cada uno a sus demandas
iniciales. Éste es el punto donde usted podría querer proporcionar a la otra parte cualquier
documentación que le ayude a sustentar su postura.
ENGAÑO DELIBERADO
Información falsa.
Según Fisher Y Ury, quizás la forma más común de juego sucio es la distorsión acerca de
los hechos, la autoridad, o las intenciones. “Este auto no ha corrido más de 10 mil kms. Lo
manejaba una viejita a no más de 40 kms. x hora”. “El peligro de dejarse engañar por las
falsas informaciones es grande”, alertan estos especialistas.
Autoridad ambigua.
Esta es una táctica de la “negociación competitiva”, que se centra en los intereses propios,
sin considerar los de la otra parte, ni las relaciones. ¿Cómo funciona?. Después que lo han
presionado tanto como pueden y Ud. cree que han llegado a un acuerdo aceptable para
ambas partes, le dicen que “lo deben someter a la aprobación de su nivel superior”.
Después, le informan que el nivel superior autorizó el acuerdo, que lo considera muy
bueno, “pero que hay que rebajar algo el precio”. Con esto, le están presionando para que
haga una concesión, sin posibilidades de intercambio alguno.
Intenciones dudosas.
Cuando la ambigüedad puede estar en las intenciones de no cumplir el acuerdo, incluya
cláusulas que establezcan compromisos y sanciones por incumplimiento.
GUERRA PSICOLÓGICA
Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir incómodo, de que sienta un deseo intenso
de terminar lo más rápido posible el acuerdo, lo cual lo pone en una situación vulnerable.
Situaciones tensas.
Incluye la decisión sobre el lugar donde se realizarán los intercambios, el lugar que Ud.
ocupe, que puede ponerlo en una situación incómoda.
Ataques personales.
Además de manipular el entorno físico, la otra parte puede utilizar expresiones o realizar
acciones para desestabilizarlo. “Parece que no pudo dormir bien anoche. ¿Las cosas van
mal por su empresa?. También pueden atacar su estatus, haciéndolo esperar, atendiendo
otras cosas durante el intercambio, en fin, restándole importancia a su presencia.
PRESIONES
Este tipo de tácticas está dirigida a crear una situación en la que solamente una de las partes
haga concesiones. Algunas de sus formas se comentarán a continuación.
Negativa a negociar.
Para reclamarnos algo nos dicen “No tenemos nada que negociar, nos veremos en los
tribunales”.
Exigencias exageradas.
El objetivo es reducir las expectativas suyas y presionarlo a concesiones. También pueden
pensar que, una posición inicial extrema, les dará un mejor resultado final, creyendo que
finalmente las partes dividirán la diferencia entre sus posiciones.
Exigencias crecientes.
Una variante de la anterior. El que la aplica puede aumentar sus exigencias, por cada
concesión que haga.
Tácticas de atrincheramiento.
Nos dicen: “nos comprometimos con nuestros patrocinadores en lograr un precio de 120
pesos, es lo que nos pueden financiar”. Con esto, nos informan de una situación en la que,
ni ellos ni nosotros, podemos actuar, al parecer no nos queda más remedio que aceptar “esa
realidad”. Por tanto, no hay concesiones que puedan hacernos, y las posibilidades de
intercambio están limitadas.
El socio inconmovible.
Parecida a la anterior. Nos dicen, “me parece razonable lo que Ud. propone pero, mi socio
principal no está dispuesto a aceptarla”.
Demoras premeditadas.
A la otra parte puede interesarle, en un momento determinado, posponer la decisión hasta
un momento que le resulte más favorable.
Tómelo o déjelo.
Es la “última oportunidad” que nos conceden, para lograr el acuerdo. Si no accedemos,
podemos perder esa oportunidad.
NEGOCIACIÓN EXITOSA.
Prepárate
La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. William Ury,
catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por cada minuto de negociación se
requiere al menos un minuto de preparación.
Es muy importante que sepas quiénes toman las decisiones en la organización con la que
negociarás, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podría tener cada tomador
de decisiones.
Define el objetivo
Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o
empezar con los detalles. Si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más
efectivo será negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra
determinada, entonces debes negociar lo específico primero.
Ordena la información
Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia. Me refiero a intereses como
la razón de ser de las posturas de ambas partes, es decir, las necesidades respectivas. De
esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo,
quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el
orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.
Domina tu mercado
Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu contraparte es un
cliente que pertenece a la industria automotriz, muy competitiva en costos, tendrás que
detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente
pertenece a la industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del
producto, por ejemplo.
Ofrece opciones
Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué pasa si lo pago en
dos meses? ¿Cuál es el precio si lo pago de contado? ¿Qué sucede si no quiero los tapetes
que trae el auto...?
Separa resultados
Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un
acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo. Un ejemplo se
presenta cuando la otra parte propone "Les estamos dando bastante trabajo, deberían de
darnos una concesión y de esta manera les daremos más trabajo". ¡No sientes precedentes!
Busca la empatía
Haz empatía con tu contraparte. En una negociación cooperativa, donde ambas partes son
amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que "el
pastel" (las ganancias) se incrementa para ambas. Si quieres tener más éxito en los
negocios, ¡Aprende Inglés aquí!
Da seguimiento
Formula un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos y acciones tácticas
a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas. También incluye tácticas
como estrategias de salida, no presionarse o pensar a largo plazo.
Incluye vigencias
En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la oferta es una manera
de probar si la otra parte realmente está interesada en cerrar eficientemente. Cuando la
fecha fijada se cumple, expira la cotización y las reglas de la negociación cambian.
Evita sorpresas
Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es cuando el cliente te sorprende con
una postura que no habías pensado. ¿Cómo lo evitas? Con preparación, visualizando cada
uno de los posibles escenarios, siendo creativo.
"Beware the Busy Manager", por Heike Bruch y Sumantra Ghoshal. Harvard Business
School Publishing, distribuido por New York Times Special Features.