UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ

CENTRO REGIONAL DE CHIRIQUÍ

SEDE DE DAVID

ANÁLISIS MATERIAL DE APOYO

Curso Administración de Compras y Abastecimiento 2

Tema ¡Quien compra bien, vende bien!
Tipo Análisis de videos Grupo 22L242 Fecha 04/04/20
Integrantes Eribeth mendez, Carlos Bayo, Cesar palacio, Mario Antinori

1. Resumen
Para generar utilidades desde el proceso de compras es
importante encontrar productos de un proveedor en cantidad y
precio justo y adecuado.
Para lograr esto en el proceso de compras es importante el
conocimiento de proveedor, sin confrontarlo o subestimarlo,
teniendo un manejo pleno de términos y cifras de la empresa.
Cuando se realiza una compra es importante conocer las
fortalezas y debilidades del producto orientado al tipo de
cliente de clientes a los que se enfoca. Es importante
realizar negociaciones basadas en principios de cooperación,
asociación y respeto mutuo que puedan generar interés tanto en
el comprador como en el proveedor y perdurar en el tiempo,
además de realizarlo con ética al beneficio tanto de la
empresa, así como de proveedores y consumidores.
El modelo de negociación colaborativa es un trabajo en equipo
en el proveedor y el canal de distribución y es uno de los
modelos de negociación más beneficiosos (en comparación a la
negociación dura) pues muestra objetivos conjuntos entre el
proveedor y el retail para enfocarse a la rentabilidad de
ambas partes.
Para llevar a cabo una negociación es importante el
conocimiento de matemáticas comerciales, así como el
conocimiento de términos e indicadores de gestión de compras.

2. Aspectos Importantes
Aspectos importantes:
 En el comercio existen dos principios universales, quien
compra bien y las utilidades de una empresa se generan no
en la forma de vender sino en como compra una empresa.
 Uno de los errores más comunes que no deben cometer los
compradores es subestimar la importancia de un buen
proveedor.
 Un comprador debe conocer muy bien tanto a su empresa
como al proveedor, conocer cuáles son las debilidades y
fortalezas de dicho proveedor.
 Debe conocer muy bien su competencia y el target a quien
están dirigidos sus productos.
 Un buen comprador debe ser negociante debe saber negociar
con cultura y principios es decir con respeto ser
 cooperativo, asociativo y trabajar en equipo siempre y
cuando sea a beneficio mutuo y no unilateral.
 Toda gran empresa debe contar con un Key Account Manager
(Administrador de cuenta clave) el cual se encarga de
administrar las compras importantes y es el que conoce de
los números y procedimientos detrás de cada compra).
 Un comprador responsable sabe que representa los
intereses de una compañía por lo cual siempre debe tener
una buena ética.
 Todo administrador de compras debe conocer de números y
finanzas como también estar familiarizado o tener un
vocabulario financiero actualizado ya que este maneja
ventas, utilidades y manejo de inventarios.
 Mas que experiencia en cantidad de años un buen ejecutivo
de compras debe tener actitud y sentido de
responsabilidad.
 Un ejecutivo de compras bien formado sabe cómo debe
comprar donde debe comprar, a quien comprar y cuando
comprar porque así reduce costos o gastos y aumenta las
utilidades de la empresa

3. Teorías Aplicadas
a. Clases anteriores:
 JIT(Justo a tiempo): Es una filosofía industrial de
eliminación de todo lo que implique desperdicio o
despilfarro en el proceso de producción desde las
compras hasta la distribución.
 Mejora continua(Kaizen): Kaizen es un sistema
enfocado en la mejora continua de toda la empresa y
sus componentes, de manera armónica y proactiva.

b. Nuevas:

 Alberto Montoya Palacio: Las utilidades de una

empresa no tienen que ver con las ventas, sino con
las compras adecuadas de los productos e insumos que
se necesitan para realizar las operaciones.
Reputación: Esta teoría se pone en práctica cuando
las empresas cuentan con el personal calificado en la
función de las compras. Esto le brinda a la empresa
ventajas frente a sus competidores, el reconocimiento
de los clientes y de los proveedores. Redundando en
la obtención de utilidades producidas en dichas
operaciones de compras.
 Principios de cooperación y asociación: Promover la
cultura de la negociación bajo principios, donde
todas las partes se vean beneficiadas de igual
manera. El principal objetivo de estos principios es
crear lazos duraderos permitiendo que las dos partes
obtengan utilidades.

4. Conocimientos Adquiridos
Analizando los videos vistos en clase pudimos conocer los
siguientes puntos:
 Las utilidades de las empresas se ganan por como se
realiza la compra.
 Los errores como la falta de manejo de cifras e
información, falta de preparación del comprador, falta de
conocimiento del proveedor, entre otros, tienden a crear
negociaciones de poca productividad.
 Conocer bien a los proveedores y a las competencias son
aspectos claves para hacer compras.
 El enfoque principal del libro es promover la cultura de
la negociación.
 El comprador debe ser una persona con total
responsabilidad y ética.
 El modelo de negociación colaborativa es una tendencia
internacional utilizada por las grandes organizaciones.
 Las empresas grandes llevan todo su enfoque hacia la
rentabilidad.
 Las matemáticas comerciales deben ser imprescindibles
dentro de las negociaciones, por lo tanto, las dos partes
deben tener conocimientos en estas.

5. Área empresarial Aplica

El área empresarial en la cual de podría aplicar seria
específicamente en las áreas de compras de cualquier empresa,
sea de textiles, víveres, entre otras. Ya que el punto más
importante para mantener una empresa con buena productividad y
utilidad es el haber realizado la compra correcta en el
momento correcto con la cantidad correcta y al proveedor
correcto, entendiendo todas estas variables se podría decir
que todas las empresas deben darle el valor esencial a su
gerente de compras que vendría siendo una parte fundamental en
una empresa.
Además, se debe entender que en cualquier empresa se debe
tener una negociación que beneficien a todos los medias tanto
a los proveedores como a nosotros como empresa esto influye en
un mejor producto s nuestro cliente o consumidor.

En conclusión, podríamos decir que no podría existir un área

empresarial específica ya que todas las áreas necesitan
aplicar y tener una buena gestión de compras y manejos de
negociaciones adecuadas para tener una empresa posicionada en
el mercado.