Pontificia Universidad Católica de Valparaíso

Escuela de Ingeniería Industrial

PROGRAMA
Asignatura: EII 315 TALLER DE COMUNICACION Y NEGOCIACION
Profesores:
Olaya Ocaranza Manterola
Enrique Escobar García

Fundamentación

La negociación forma parte de las actividades cotidianas que desarrollan los profesionales, con personas
de su equipo, con otros equipos de su propia compañía o de otras organizaciones, cuya cooperación
necesita y sobre los cuales no necesariamente tiene autoridad formal. Más aun la dinámica del cambio
en empresas y personas obliga a replantear permanentemente las relaciones y sus procesos de dialogo y
negociación.

En este contexto los Ingenieros Industriales deben ser capaces de negociar no sólo en base a sus
habilidades naturales, sino que debe ser una competencia de trabajo de la cual sea consiente y capaz de
adaptarla a las distintas situaciones que le toque enfrentar, a través de un modelamiento y método
adecuado.

Objetivos

a) Tener una base conceptual para abordar en forma creativa la búsqueda y formulación de
soluciones a conflictos concretos en la vida diaria y en su aplicación a la organización.

b) Contribuir a los alumnos a desarrollar habilidades para observarse, analizarse y potenciar sus
herramientas para solucionar/abordar conflictos.

c) Contar con modelos analíticos que ayuden a analizar rápidamente las opciones disponibles al
momento de sentarse en una mesa de negociación

d) Que los alumnos puedan trabajar elementos de negociación constructivos, orientados hacia la
generación de valor y no destrucción de este.

e) Aplicar técnicas de organización para optimizar la calidad del trabajo.

Contenidos

1. El Conflicto en las organizaciones - Modelos y Enfoques de Negociación

1.1. El conflicto en las organizaciones
1.2. Modelos de Negociación Distributivos
1.3. Modelos de Negociación Integrativos

2. Beneficios de la Negociación y Habilidades personales

2.1. Habilidades
2.2. Desarrollo y perfeccionamiento de habilidades
2.3. Habilidades Comunicacionales (Identificación de formas de comunicación y Argumentación)

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Marzo de 2020
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Escuela de Ingeniería Industrial

3. Conocimiento personal y de equipo: Detectar habilidades de negociación, liderazgo y trabajo de

equipo del grupo curso.

4. Modelo de negociación de Harvard (Ury & Fisher)

4.1. Mapa del proceso
4.2. Negociación para un beneficio mutuo
4.3. Abordar los problemas difíciles
4.4. Prepararse para la negociación
4.5. Aprender de la negociación
4.6. Uso de Planillas de Trabajo
4.7. Casos para trabajar

Evaluación y Otros

La evaluación del curso se realiza en base a dos pruebas de catedra y un trabajo aplicado.

NO HAY EXAMEN EN EL RAMO.

DISTRIBUCION

Catedra n°1 7 de abril de 2020: 30%

Catedra n°2 12 de mayo de 2020: 35%
Trabajo Grupal Aplicado: 35%

TRABAJO GRUPAL APLICADO: Trabajo que se desarrolla en grupo, puede ser desarrollado en los talleres,
es decir, con presentación en sala de clases o presentado en Video.

Bibliografía General

- Documento del profesor: Apuntes y Casos

- Material de Taller de los profesores: Juegos de Roles.
- “Pensar Estratégicamente”, Dixit & Nalebuff, editorial Antoni Bosch- Barcelona
- “Supere el NO-Como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas”, William Ury,
editorial Norma
- Artículos, Harvard Business Review
- “Comportamiento Organizacional”, Robbins
- Y toda aquella incorporada en el aula virtual.

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