EL

EBOOK
EL ARTE Y LA CIENCIA DE
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
Y
DE LOS CONVERTIRLAS EN VENTAS

LEADS
JUAN DAVID RICO
Digital Investor & CapHacker
Partner SoloMarketing

SOLOMARKETING DIGITAL PRODUCTIONS

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 CONTENIDO

¿Qué es un lead? 4

¿Para qué sirve un lead? 8

¿Cómo se evalúa la calidad de un lead? 10

¿Cómo generar leads?- El arte y la ciencia de los leads 12

Los “Lead Magnets”- atrayendo oportunidades 12

Los “Funnels”- embudos de venta 14

Conclusión: lo más importante está offline 18

EL EBOOK DE LOS LEADS 4

¿QUÉ ES
UN LEAD?
Si eres un emprendedor, un inversor, o alguien con
interés en el mundo de los negocios tú necesitas
“leads”.

Y como consumidor en Aquí te vamos a enseñar todo

el mundo digital, es muy lo que tienes que saber, de
importante que sepas lo que es una forma práctica y desde las
un “lead” y lo que implican. diferentes perspectivas de cada
uno de los actores del mercado.
EL EBOOK DE LOS LEADS 5

El término “lead” es un término en inglés que alude a

un “momento inicial”, a un “primer momento”, cuando
es usado en el contexto del marketing y las ventas.
Y si tenemos en cuenta que el marketing es la serie
de procesos en los que se identifican y satisfacen las
necesidades de las personas, un lead es el primer registro
formal de una persona que manifiesta interés en un
producto o servicio.

Los productos y servicios exitosos ante nada satisfacen

necesidades físicas o emocionales de las personas y un
mercado es el lugar y las acciones en las que estos se
ofrecen y demandan.
EL EBOOK DE LOS LEADS 6

Para que una persona se entere de la existencia de aquellos

productos y servicios, se utilizan estrategias de comunicación
y de publicidad. Y cuando una persona ve una oferta y
entrega sus datos de contacto manifestando algún grado de
interés, genera un “lead”.

Osea, en términos técnicos, el “lead” es la

información de contacto y el permiso para
que se le contacte con más información
acerca del producto o servicio.

Sin embargo, como el interés de las personas en un producto

o servicio específico puede ser mayor o menor en un
momento dado, y como las técnicas para conseguir leads
suelen ejecutarse en lugares en los que los consumidores ya
frecuentan por otras razones, los profesionales del marketing
y los de las ventas pueden llegar a definir un lead de forma
diferente.
EL EBOOK DE LOS LEADS 7

Lo que para alguien de marketing es un lead, para

alguien de ventas puede no serlo aún, a razón de
que si la persona de ventas le contacta es muy baja
o nula la probabilidad de conseguir la venta.

De tal forma, se suele calificar los leads como

de mayor o menor calidad y en tal medida se
consideran de mayor o menor valor.
EL EBOOK DE LOS LEADS 8

¿Para qué
sirve un lead?
TODOS NECESITAMOS
LEADS

Un lead sirve a quien ofrece o vende un producto a identificar

a un potencial comprador. Si tú tienes un lead, tú puedes
contactar a ese potencial comprador a ofrecerle tus productos
y servicios según la necesidad puntual que busca satisfacer.

Como consumidores y consumidores potenciales,

especialmente ahora que estamos sujetos a información
constante al navegar por la web y al hacer uso de
redes sociales, es recomendable y altamente útil
asumir el control de la información que recibes a
través de un sistema debidamente administrado en tu
relacionamiento con empresas, marcas y medios. Esto
EL EBOOK DE LOS LEADS 9

es muy importante, y quienes lo saben aprovechar

tienen una ventaja frente a quienes son reacios a utilizar
Internet eficientemente.

Es decir, Internet es poder para los usuarios y para las

empresas. Es una de las herramientas más transgresoras
en la historia de la humanidad, y bien utilizada te puede
generar beneficios de todo tipo y en todo nivel.

Saber entregar tu información

adecuadamente, puede ser tan positivo
para ti como para quien recibe esa
información.

Un ejemplo claro es Facebook. Ya sabemos que las

grandes plataformas de Internet saben mucho acerca
de nosotros. Saber exactamente qué información les
estás dando va a hacer que te sea más fácil encontrar
lo que necesitas en un momento dado, ya que ese es
su trabajo: juntar productos y servicios demandados
con necesidades y gustos por satisfacer. Y el lead es esa
primera instancia de contacto entre quien ofrece y quien
solicita.
EL EBOOK DE LOS LEADS
¿Cómo se evalúa la calidad de un lead?
Los leads son considerados de mayor o menor calidad
dependiendo de qué tan preparado está el potencial
comprador en efectuar una compra. En cualquier
momento una persona puede tomar una decisión de
consumo.
A todos nos pasa, que hay cierto tipo de productos que
compramos casi mecánicamente en un mismo lugar,
cada tanto; pero también hay otro tipo de productos y
servicios que adquirimos impulsivamente, porque lo
encontramos beneficioso de alguna u otra forma en el
momento en el que se nos ofreció.
En el mundo corporativo actual suele implementarse
unidades de marketing (mercadeo) y unidades
comerciales (ventas) cada una funcionando con sus
propios procesos, equipos, herramientas y presupuestos.
En toda organización todos los departamentos y
unidades deben funcionar lo más sincronizado posible y
10
en el caso de marketing y ventas se suele manejar mucha
información, tiempo y recursos del mismo orden. Y aún
así, suele haber controversia en cuanto a la calificación de
los leads.
El departamento de marketing está constantemente
buscando oportunidades, midiéndolas, hablando con
el consumidor final, con los distribuidores y buscando
formas de atender el mercado cada vez mejor e incluso
de penetrar nuevos mercados. Para ellos, un “lead” es
cualquier manifestación de interés en tu compañía, en tu
categoría de producto e incluso en tu categoría cultural.
En contraste, el departamento de ventas está buscando
atender a los clientes más leales de la mejor manera
posible, cerrar las ventas con la mayor eficacia e
incrementar el valor de cada venta con sus clientes más
importantes. Para ellos, un “lead” es cuando aquel
contacto está listo para realizar una compra. Es decir, ya
sabe lo que necesita y está listo a realizar un pago.
EL EBOOK DE LOS LEADS 11
EL EBOOK DE LOS LEADS
¿Cómo generar leads?
El arte y la ciencia de los leads
Es claro entonces que los leads representan
un hito de alta importancia en la captura
de valor de una compañía. Por esa razón
es justificada y necesaria toda acción que
ayude a generar ese vínculo entre la marca
y la persona. En la captura de leads, hay
algunos métodos que son técnicos, que
facilitan la captura de la información ideal de
las personas adecuadas. Y así mismo hay
un importante componente de creatividad,
habilidad y experiencia para lograr capturar
ese valor que está en el mercado y trasladarlo
a la empresa.
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LOS “LEAD MAGNETS”
- ATRAYENDO OPORTUNIDADES -
Un lead magnet es una acción, manifestada en un producto de
información o merchandizing, que una empresa u organización
ofrece a su audiencia estratégicamente para capturar la atención
de las personas que potencialmente estarían más interesadas en
adquirir o usar aquello que la empresa u organización ofrece.
Un lead magnet es algo que se ofrece, generalmente gratis o con
una relación de costo-beneficio muy atractiva para el usuario en
potencia, para que a cambio el usuario te de sus datos de contacto
-y a veces alguna información adicional- y acepte recibir más
información de los productos y servicios que la marca tiene para
satisfacer sus necesidades físicas y emocionales.
EL EBOOK DE LOS LEADS 13

En términos técnicos, la captura En términos creativos, lograr

de leads debe tener en cuenta lo
siguiente:
-La información debe ser clara, honesta y
transparente. Si se solicita información personal,
debe haber una propuesta de valor directa y que no
conlleve a malentendidos.
-Tener en cuenta la regulación vigente en cuanto a
la solicitud, administración y almacenamiento de
información.
-El diseño y la ubicación del formulario debe
optimizarse con frecuencia, obedeciendo a la
respuesta real del mercado. Para esto suele
utilizarse “split-tests” o pruebas de dos opciones
finales para evaluar la que más funciona,
estadísticamente, así como herramientas de
medición de comportamiento del usuario digital
como “heat maps”.
capturar y calentar el tráfico
requiere de:
-Poseer la habilidad de capturar la atención del
tráfico ideal con una propuesta creativa atractiva.
-Lograr capturar la emoción adecuada para
motivar la reacción deseada en el interesado o
potencialmente interesado en el producto.
-Aumentar el interés del interesado a través de
la efectiva transmisión de la información clave
necesaria.
-Generar una experiencia de usuario sin
complicaciones, inteligente y agradable.

-La gestión de los leads debe ser monitoreada y

optimizada. Desde las notificaciones oportunas al
personal de la organización hasta el seguimiento
del proceso con el consumidor, el monitoreo de
todo el proceso de captura y entrega de valor es
fundamental no sólo para mantener ingresos
corrientes sino para generar futuros.
EL EBOOK DE LOS LEADS 14

Los
“FUNNELS”
Embudos de venta
El proceso a través del cual se incrementa la probabilidad de la
venta se suele llamar en marketing un embudo de venta, o un
funnel (pronunciado “fonel”). Un embudo permite a la empresa
filtrar las personas interesadas e irlas calificando hasta que
quedan los compradores. Esto ocurre a través de un proceso
diseñado en etapas en las cuales ocurre un intercambio de
información entre cliente y empresa.

El marketing digital funciona actualmente bajo la noción de los funnels. La mayoría de aplicativos, software,
agencias y literatura hacen referencia específicamente al embudo de ventas de la compañía. Está directamente
relacionado con el concepto de conversión, ya que en la medida en la que un usuario va adelantando en el
proceso del embudo, cada paso se denomina una conversión.
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En el marketing de contenidos, la noción del lead varía un poco

en cuanto la oferta de valor es la información en sí, un nivel
más abstracto que el e-commerce donde la oferta de valor es
Por ejemplo, en e-commerce, se genera una conversión cuando una
una mercancía. El marketing de contenidos es un lugar en el
persona ve un contenido, una más cuando la persona visita la tienda
que marcas y consumidores se encuentran alrededor de temas y
online, una más cuando la persona agrega un producto a su carrito de
categorías culturales.
mercado, una más cuando inicia el check-out, una más cuando realiza
la compra y una más si acepta una oferta adicional.
En este caso las conversiones ocurren de la siguiente manera,
en términos generales.
EL EBOOK DE LOS LEADS 16

Nota que en el caso del embudo del e-commerce el lead únicamente ocurre al final
de la operación cuando la persona deja sus datos de pago, o si la persona ha optado
por dejar su email en un pop-up o en un formulario durante su navegación.

En el caso del marketing de contenidos el lead es una de las fases

finales, en la cual el usuario acepta la oferta de información y a
cambio entrega sus datos de contacto.

En cada una de las etapas del embudo buscamos generar conversiones y las
conversiones por excelencia son los suscriptores y las ventas. Y para lograrlo en
cada una de las etapas hay que estar actualizado en los últimos datos generales,
en la data de tu sitio web y hay que implementar creatividades con alto valor de
conversión.

El concepto es analógico a un embudo precisamente por el hecho

de que en un mercado o en una audiencia general en necesario
“filtrar” las personas que están interesadas y que son potenciales
compradores de un producto o servicio de las que no, para optimizar
los recursos.

Así es que para lograr un lead, es decir lograr que un interesado entregue
voluntariamente sus datos, la empresa debe dar algo a cambio por ellos. Este algo
suele ser información o un beneficio asociado a la compra o consumo del producto
o servicio, y los marqueteros suelen llamarle a esto un “lead magnet”.
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EL EBOOK DE LOS LEADS 18

CONCLUSIÓN
Lo más importante... está OFFLINE
El aspecto más importante para que una organización genere leads y consiga capturar el valor
del mercado adecuadamente es el trabajo en equipo y la sincronización de los conceptos y los
objetivos en todos los niveles.

Claro, esto es lo más importante en todo nivel en el mundo empresarial y organizacional.

Puntualmente, en lo que respecta la consecución de oportunidades de mercado, el equipo
de marketing y el equipo de ventas deben generar un sistema de trabajo proactivo y de
entendimiento mutuo.

El equipo de ventas debe nutrir al equipo de marketing de toda la información posible que
permita al equipo de marketing buscar las oportunidades de una manera más eficiente. La
utilización de software y aplicativos tipo Customer Relationship Management (CRM) en conjunto
con actividades que permitan al equipo de ventas trabajar de la mano del equipo de mercadeo y
los clientes, ayudarán a afinar la consecución de los objetivos de mercado.
EL EBOOK DE LOS LEADS
Por su parte, el equipo de marketing
debe capacitar constantemente al equipo
de ventas en la dinámica de mercado.
El equipo de marketing suele tener
una mirada más global que le permite
entender patrones, tendencias, mejores
prácticas de la categoría e innovar para
diferenciarse de la competencia.
Es responsabilidad del equipo de
marketing crear mercados e identificar
nuevas oportunidades. Si este proceso
se realiza de la mano del equipo de
ventas, quienes viven el día a día de la
interrelación más cercana de la marca
con sus clientes y usuarios, las acciones
de marketing están sujetas a tener más
éxito, asumiendo que la atención al
cliente y la calidad del producto están en
el nivel esperado por el mercado.
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RECOMENDACIONES:
- Diseñar e implementar workshops en
los que el equipo de ventas capacita
en información profunda al equipo de
marketing en cuanto a las características
del cliente estratégico y el cliente
potencial.
- Diseñar e implementar workshops en
los que el equipo de marketing capacita
al equipo de ventas en la dinámica
de mercado local, regional y global,
así como en patrones, tendencias y
oportunidades para el mediano plazo. De
esta manera, el equipo de ventas sentirá
más propias estas oportunidades y serán
ellos mismos quienes indicarán cuando
sea el momento indicado de atenderlas.
 FIN

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