Asignatura:

Tecnólogo en Formulación de Proyectos

Nombre del trabajo:

Guía De Aprendizaje 23

Anderson Estiven Murillo Rodríguez

1439801

20 de diciembre del 2017 Bogotá D.C

Contenido

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1 Actividad reflexion inicial....................................................................................3
2 Google inside......................................................................................................5
3 El vendedor de humo.........................................................................................6

Ilustración 1................................................................................................................3

2
 1 ACTIVIDAD REFLEXION INICIAL

DE MANERA INDIVIDUAL

Reflexione sobre los siguientes puntos:

1 ¿En los últimos 2 años ha efectuado algún tipo de compra personal?, de ser positiva su
respuesta indique cómo ha accedido al producto/servicio, se ha dirigido al sitio directo de
venta o la empresa le ha llevado el pedido a su sitio de vivienda o trabajo.

R= Fue mi celular el cual se adquirió llegando a alkosto con descuento, el cual me ha

servido para comunicarme y algunos hobbies que se dan en estos días el pago se realizó a
crédito fue personal en la medida que necesitaba utilizar una tecnología de ultima moda.

2. Si aún no ha efectuado compras, quizá un familiar o un amigo(a) sí lo ha hecho,

entonces, indique el medio por el cual accedió al producto/servicio.

Tengo un familiar que utilizar bit coins que son unas monedas virtuales y que va
intercambiando monedas reales por las virtuales y realiza las transacción por este medio o
compra de bienes y servicios. El compro un computador portátil, pero no me he enterado
como función esta gestión.

3. ¿Conoce páginas en Internet que ayuden a los clientes a hacer sus compras de manera
más ágil?, mencione algunas que conozca o que le hayan referenciado.

Rappi o incluso pagos en línea por PSE en la universidad , donde se puede pedir un monto
y por medio de la cuentas bancarias se realiza las transacciones con mayor agilidad desde la
casa o un lugar donde se esté realizando la respectiva gestión .

4. ¿En su hogar las compras de mercado de plaza lo hacen en almacenes de cadena

especializada, en Surti-fruvers o en tiendas de barrio?, de acuerdo a su respuesta,
¿considera que dependiendo el sitio de compra afecta el precio?

Estas compras se dan cuando se planea adquirir compras de gran tamaño se va a almacenes
de cadena que o por lo general se tiene promociones por adquirir una cantidad considerable

3
de el bien que se desea adquirir y a tiendas de barrio cuando hace parte una parte
complementaria que no hubo promoción o existe promoción

5. De acuerdo a su plan de negocios y a la información consultada acerca del mismo, ¿cuál

considera a primera instancia sería el mejor canal de distribución?

Cora bastos es la mejor opción en cuanto a precios comparado a las plazas cercanas esta
ofrece al por mayor, además se tiene la posibilidad de comercializar con ellos sin importar
las partes de Bogotá, puesto que existen muy diversos puntos de venta de esta empresa
agrícola.

6. A partir de la actividad individual, participe en un debate acerca de la importancia de la

estrategia de distribución que utilizan empresas grandes para hacer llegar oportunamente el
producto/servicio al cliente final. ¿Cuál es el reto de las empresas pequeñas?.

Las grandes organizaciones buscan por lo general intermediarios que faciliten la

distribución del bien o servicio de una manera eficaz y rápida, con el fin de que el cliente se
sienta a gusto por el servicio que brinda esta organización o llegan a los almacenes de
cadena, donde se da el caso de que las grandes empresas tienen un gran prestigio por su
servicio y que los clientes se deben sentir a gusto con lo que brinda la empresa o de lo
contrario se da una preferencia por otra que brinden un buen servicio.

3.2.1 En ésta guía se identificarán los siguientes conceptos:

 Proceso de comercialización de la organización: se puede definir como la negociación

en lo que busca una organización en satisfacer las necesidad del cliente y consumidor al
que va dirigido el producto o servicio mediante diferentes procedimientos y protocolos a
seguir, con el fin de brindar un buen servicio y transmitir diferentes opciones de compra al
consumidor.

 Comercialización como mecanismos el de integrados de la cadena del producto-

consumidor: En esta comercialización se toma en cuenta la cadena productiva del bien o
servicio donde se busca minimizar costos y tiene como meta que el bien o servicios sea
rentable y genere la mayor utilidad posible garantizando que el consumidor este satisfecho
con el producto.

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 Canales de Distribución: Son las formas de llegar al cliente diferente medio para que el
cliente pueda obtener nuestro producto contemplando los servicios o estrategias de
comercialización de la organización.

 Canales de bienes de consumo: Aplica en que existe diferentes canales de distribución

para que el consumidor pueda adquirir el bien. Encontramos diversos tipos:

- Canal 1 sin intermediarios: este e da por correo o incluso redes sociales sin la
intervención de intermediarios.
- Canal 2 del productor a los detallistas y de los consumidores: Asociaciones con
tiendas especializadas, almacenes o supermercados.
- Canal 3 del productor a los mayoristas, de estos a los detallistas y consumidores:
Tiene dos tipos de intermediarios mayoristas y detallistas
- Canal 4 agente del productor de estos a los mayoristas y de detallistas a
consumidores teniendo tres niveles de intermediarios 1 agente intermediario, 2)
mayoristas y 3 detallistas.

 Canales de bienes industriales: En estos canales encontramos 4 tipos de canales

Canal 1 del productor o fabricante al usuario industrial:

Es el más usual para los productos de uso industrial, puesto que es el más corto y el más
directo.

En este podemos tener de ejemplo las grandes cantidades de materia prima, equipo mayor,
materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especializaciones técnicas. En
este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de venta para ofrecer y
vender sus productos a los clientes industriales.

Canal 2 de productor o fabricante a distribuidores industriales y de este al usuario

industrial:

Con intermediarios este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o
fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es
empleado por pequeñas empresas que no tiene capacidad de ventas de los fabricantes.

Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, Compran y
obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerza
de venta de los fabricantes.

Canal 3 del productor o fabricante a los agentes intermediarios y de estos a los usuarios
industriales:

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Los agentes intermediarios dan la poción de agilizar las ventas de los productores o
fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer contratos comerciales.

En este canal se usa muy comúnmente productos agrícolas.

Canal 4 agente/intermediario- distribuidores o canal 4 (del productor o fabricante a los

agentes intermediarios, de estos a los distribuidores industriales y de estos a los usuarios
industriales.

Finalmente, este canal de tres niveles de intermediarios; tienen como función del agente es
facilitador de ventas de los productos, y la función del distribuido industrial es almacenar
los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICAS DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Objetivos del canal: Busca que el bien o servicio obtener un servicio que satisfaga mas
siendo un valor añadido al coste, normalmente busca apuntar a dos factores mejorar el
servicio y la optimización de la cadena de valor.

 Identificación principales alternativas:

-Enfoque Pull: Diseña primero el producto y luego se decide el canal de distribución mas
adecuado.

-Enfoque Push: El fabricante utiliza intermediarios o con el fin de incrementar demanda y

mejorar el servicio.

-Estrategia mixta: Combinación de los anteriores enfoques.

 Evaluación principales alternativas: Esta encaminada a reconocimiento de aprendizaje

individual para la realización de un juicio según la observación, Se parte como fundamento
los objetivos de que se desean aprender y los establecimientos de desempeño convenientes.
Ambientes hace referencia a procedimientos y tácticas que pueden usarse para contextos de

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enseñanzas e incorporaciones de actividades diarias el aula. Recopila evidencia acerca de
cómo los estudiantes procesan y completan tareas reales en un tema específico e incluye de
técnicas de evaluación, Dichas tácticas se pueden a diferentes situaciones, individuos o
grupo de estudiantes.

 Estrategias de comercialización: Esta estrategia se da cuando la empresa da a conocer

su producto mediante diferentes pasos o porque es una empresa diferenciadora al resto con
el fin de atraer más clientes

 Alternativas de Penetración: Es la opción de ajuste de los precios con el fin de mejorar

la penetración en el mercado. La penetración de mercado, a veces referido como cuota de
mercado, es una medida general de porcentaje de volumen de ventas de un producto
existente o alcances del negocio en relación con la competencia.

 Alternativas de Comercialización: En estas encontramos dos una se originó en 2000 con

la web 2.0 la cual ha generado una gran revolución en el marketing y oportunidades, entre
estos tipos encontramos:

- Estrategias de comercialización tradicionales: Se da en los públicos locales que se

pueden acceder en vías de comunicación más directas es decir un ejemplo de estos
son volantes, carteles, tarjetas de presentación y mercancías promocionales) que es
posiblemente más conveniente para su empresa. Si ubica en la ciudad predomina
festivales callejeros y eventos comunitarios, estos eventos podrían ser oportunidades
de conocer a clientes y entablar vínculos duraderos.

- Estrategias de comercialización por internet y redes sociales: Se da en la

comercialización por internet donde se incorpora normalmente redes sociales. En
2011, el 56% de los clientes señalaron que era más probable que recomendaran una
marca a un amigo de convertirse en seguidor de la marca en Facebook. Para que
esta estrategia perdure a largo plazo se debe crear página web y alentar a los clientes
a seguir actualizaciones.

 Estrategias de Ventas: Estas se dan cuando la organización busca expandir las maneras
de llegar a diferentes clientes de diferentes localidades, con el fin de obtener diferentes
puntos de ofrecer su producto y no quedar en un solo punto o manera de ofrecer su bien o

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servicio puesto que es necesario si un punto presenta problema tener ingresos para que la
organización pueda seguir sus actividades.

 Presupuesto de Distribución.

Se da cuando cada una del as áreas involucradas en el proceso de distribución realiza un

presupuesto interno que tiene en cuenta las siguientes bases a considerar:

2.1 gastos controlables

2.2 Los gatos no controlables

2.3 El volumen de ventas

2.4 El volumen de producción

 Aspectos generales de la legislación de producción y comercialización del producto y/o

servicio a nivel local e internacional

Todo producto debe tener etiquetas que digan su composición un porcentaje de cantidad y
el reconocimiento de la empresa junto con las respectivas normas ISO de acuerdo a bien o
servicio que va afectar que garantice que el producto es inocuo o de calidad.

 Identificar entidades nacionales que regulan la actividad comercial - Conocimiento de

entidades colombianas que impulsan el comercio internacional.

-DIAN

-Invima

-Cámara De Comercio

3.3.1 Desarrolle la lectura Capítulo Canales de Distribución (dicho lectura está en el

material de apoyo) y vea el vídeo “09.Canal de distribución”
https://www.youtube.com/watch?v=PgDzkYOAJTY. Posterior a ello desarrolle una
actividad libre que le permita resumir temas sobresalientes (puede ser: mapa conceptual,
sopa de letras, cuadro sinóptico, etc.).

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 Canales de distribución

Comercio teniente
Roma

Productores vendían al Se da los vendedores

consumidor y llegaron los ambulantes y en las ferias
intermediarios quien a se crearon puntos de
mayor precio en tiempos comercialización
de escases un bien.

Criterio selección de canales

Permite la correcta ejecución

objetivos existen diversos
factores a tener en cuenta:

Cobertura de mercado Costos

Control

9
 Se debe tener cuidado con Depende
Se considera el los intermediarios a mayor número de
tamaño mercado intermediarios menor control intermediarios.
potencial a suplir. en el producto. Se pierde
viabilidad pero
Canales distribución aumenta
productos industriales cobertura de
mercado.

Productores
usuarios Productores Productores
distribuidores agentes Productores
industriales
industriales y distribuidores agentes
consumidores industriales y usuarios
industriales usuarios industriales

Utiliza personal de
venta de propia
Los distribuidores
fabrica.
almacenan el Agente facilita
producto procesado venta de
y llega el producto
consumidor de distribuidor
botellas o empaques almacena hasta
industriales. ser requeridos

Canales productos de
consumo

Productores Productores Productores Productores

consumidores minoristas mayoristas o intermediarios
consumidores detallistas mayoristas
consumidores

10
Interacción directa Los fabricantes no
consumidor con la tiene capacidad Más largo
empresa tenemos Almacenes de de llegar por tanto permite
puerta a puerta por cadena o acuden a utilizar
correo tele intermediario. entidades que productos
mercadeo y comercialicen para distribuir
teléfono almacenes de y ampliar
(Esta actividad tiene una duración: presencial: 2 horas,cadena o tiendas
autónomo: 1 hora, 1 virtual) agentes de
de barrio. contacto.
3.3.2 Desarrolle la lectura Capítulo 10 libro: Fundamentos del Marketing: “Canales de
Marketing”, dicho material se encuentra en la carpeta de evidencias. Con su grupo GAES,
desarrolle un resumen máximo de 3 páginas donde describan los aspectos sobresalientes de
la lectura. También lea el caso de Ford y de su punto de vista.

El libro ilustra el caso de Ford donde esta empresa de automóviles llego el momento donde
dependía de los intermediarios, donde tenía una gran fuerza de venta y por tanto tuvo la
necesidad de cubrir todo ese mercado para obtener más ingresos y poder comercializar su
producto a gran escala y tenía una gran reputación y servicio. Había un especial
concesionario para atraer a los consumidores e iba compitiendo con otras empresas de
automóviles, por ello en parte el éxito de esa empresa dependía de los canales de
distribución y los canales de distribución de las otras empresas que ofrecían automóviles,
por tanto era necesario haber competencia puesto que el mercado ya ofrecía automóviles y
lo que se fuera a vender los por los intermediarios debía ser lo que se comprometía, para
que no se fuera para abajo la empresa ellos tenían una meta individual, pero de repente se
tuvieron que recurrir a otras alternativas en parte también es importante resaltar que el éxito
de los canales dependían igual del éxito de Ford, pero la mayoría de veces se presentaban
conflictos en las organizaciones en los objetivos o incluso la descoordinación, donde a
veces omitían una cantidad de pedidos con otras, por ello al tener intermediarios uno puede
perder el control de comercio, donde uno no sabe con exactitud las unidades que pidieron
cada persona y diferentes canales o se puede dar el caso de que se realizó un producto de
más y que ese no fuera el canal de distribución, donde se realizó el respectivo pedido.

Donde todos los niveles tienen sus pros y contras puesto que una puede llevarte a tener más
costos y menor control del bien o servicios esperando no obtener más ingresos pero
garantizando sostenibilidad o la otra que se da un mayor número de costos al incluir
intermediarios para que se pueda tener una mejor cobertura de mercado potencial y poder
satisfacer el público tanto de un lugar como otro con el fin de que se genere mayor cantidad
de ingresos, pero con el riesgo que en cualquier momento pueda fallar y tener una gran
pérdida de lo que se ha invertido. Siempre se debe ser realista si tengo ventas en este lugar
que otros lugares en un futuro veo proyectado que pueda ofrecer el bien o servicio y la otra
táctica consistía en interacciones solidas por estructuras organizacionales, donde se daba la

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información del comprador y todos los datos para poder ofrecer el bien o servicio que
evolucionan y generan mayor confianza con el intermediario que nos va ayudar a llegar a
otras personas de diferentes partes.

Es necesario cada vez que se tenga en cuenta las necesidades del público y los movimientos
de mercado donde puedo impactar es necesario tomar riesgos para dar al mercado lo que se
solicita o a veces al tener varios intermediarios que cumplan esa meta y se sincronicen
puede ser beneficioso, puesto que me permite una mayor sostenibilidad en el mercado y
anticiparme a los movimientos que se estén efectuando sobre el bien o servicio que se esté
ofreciendo en las diferentes áreas , puesto que si yo puedo saber que algo está ocurriendo
puedo crear una estrategia que me permita mantenerme en el mercado puesto que si se tenía
en un punto específicos una cantidad determinada de ventas y observo que esta disminuyo y
otro se disminuyó puedo realizar una respectiva investigación que me permita obtener
información de lo que se está ocurriendo en el mercado y poder actuar, si el problema
consistió en un nuevo producto crear acciones y con el talento humano crear valores
agregados que me permita expandirme o incluso recuperar las ventas del bien para poder
seguir obteniendo los ingresos de esa área y poder seguir teniendo más fuerza de venta y
mercado potencial por los intermediarios.

En el caso Ford se observaba al principio un gran éxito y unos buenos ingresos, pero
después hubieron otras empresas que llegaron a dar competencia y Ford iba con todas
perdiendo por su baja reputación hasta que con la ayuda de intermediarios pudo seguir en el
mercado y se dio cuenta que podía expandirse en diferentes puntos, pero al principio no fue
su intensión siempre deseaba que fuera su objetivo y meta, pero al observar los resultados
al trabajar con un intermediario empezó a realizar diversas gestiones para obtener alianzas
con diferentes intermediarios que permitieran que la empresa se sostuviera con el tiempo y
la anticipación de las amenazas y siempre la proyección en un futuro mercado a quien
podría interesarle el bien o servicio que yo voy disponiendo o si ya se volvió una tendencia
en todas las partes es algo exitoso puesto que ya se puede llegar a más planes a futuro e
incluso crear alianzas y ayudas con otras personas entre todos se puede lograr grandes cosas
unidos se puede más y arriesgándose.

Siempre debemos estar creando segmentando enamorando a los clientes de los productos en
el capítulo 10 se observa el caso de Nestlé debido a su gran alianza entre diferentes
personas que ofrecían productos agrícolas intermediarios y que siempre estaban observando
a sus clientes los movimientos que no les podría estar gustando crearon diferentes ramas de

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productos que al final eran de la misma compañía como nextle, el corral, corona,
colombina, choco listo, etc.. con el fin de que enamoraran a cada cliente y lo fidelizaban
haciendo que ellos fueron los proferidos por su gran segmentación de clientes y siempre
con la comunicación y informaciones de los intermediarios que les ayudaban revelando el
comportamiento de los producto en esa área para crear mayor sostenibilidad en la empresa
nutresa.

La competencia de ellos fue coca cola donde proporcionaba una experiencia global de
marketing y Nestlé contaba con su marca y su gran reputación entre las más destacadas
encontrábamos por parte de los intermediarios Nescafe y Nestea donde al principio su
actividad tenía la venta de productos de café, té y leche de sabores listos para beber en más
de 40 países. Por tanto un canal de marketing representa un beneficio mutuo si una empresa
triunfa y se sostiene la otra igualmente se sostendrá por más tiempo todo es cuestión de
compartir y perseverar hasta el final.

(Esta actividad tiene una duración: presencial: 2 horas, autónomo: 2 hora, 0 virtuales)

3.3.3 De acuerdo a la lectura anterior, en una página describa qué elementos podría servir
para profundizar en su análisis y aplicar al plan de negocios que están formulando
(describiendo aspectos que podrían trabajar, información requerida, recursos, responsable,
posible costo, en qué beneficiaría al proyecto).

En nuestro proyecto necesitaríamos asesorías de organizaciones que nos permitan crear

innovación en los jugos en cuanto al marketing , donde necesitaríamos la vinculación de
nuevas áreas desde la distribución y conocimientos de mercado que nos permitiera impulsar
nuestro producto, con el fin de que en un futuro se pueda crecer cada vez más en el sector
agroindustrial, pero primero es necesario reconocerse con las tendencias que los habitantes
de Colombia está pasando, donde cada día están realizando compras en almacenes de
cadena o incluso en compañías que tienen productos a menor precio y calidad como es el
caso de ARA donde cada vez se hace más amado por los colombianos al ofrecer bienes de
calidad donde ya son muchos consumidores que se escucha que vienen desde muy lejos a
adquirir o realizar mercado a estos sitios que están marcando un gran plus y poco a poco
están haciendo que las empresas como alkosto, surtimax o incluso búcaros se cambien de
clientes, puesto que Ara ofrece productos colombianos de calidad y menor precio al no
tener que ser exportados minimiza los costos generando mayor ingresos tanto ARA ganaría
como nuestro producto igual al tener una empresa muy reconocida y que apoye el
emprendimiento colombiano.

13
 (Esta actividad tiene una duración: presencial: 1 hora, autónomo: 1 hora, 0 virtuales)

3.3.4 Desarrolle la lectura del 11 libro: Fundamentos del Marketing: “Ventas al menudeo y
al mayoreo”, dicho material se encuentra en la carpeta de evidencias, posterior a ello, con
su grupo GAES, desarrolle un resumen en un cuadro sinóptico que resalte la importancia
del manejo de canales de distribución. Adicional a ello revise el caso Netflix: Des
intermediar o ser des intermediado, el cual está en el mismo capítulo. Puede complementar
con el vídeo: “Caso: Netflix – Cuevana” https://www.youtube.com/watch?
v=dAXmBO937vQ.

¿Que es? Distribuidor de películas.

Mejor precio

Ofrece tarifa plana

Innovación
Caso netflix Correo postal

Dejo de lado multas

devolución tardía

Cuevana

Aumento precios
Fallas

Catalogo pobre

Poca calidad
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¿Cuáles son las principales estrategias de distribución que adoptó dicha empresa?.

(Esta actividad tiene una duración: presencial: 2 horas, autónomo: 2 horas, 1 virtual)

Se dio en correo postal e internet y canales en televisión, hasta llegar el momento de

separar y aumentar costos dando un resultado malo muchos públicos insatisfechos por
aumento de precio, pero después se disculpó por la televisión y creció, luego su nuevo
objetivo fue latino América pero con contaba que de llegó catalogo pobre ausencia de
subtítulos no convence y no adapta calidad en américa latina, pero su adversario fue
cuevana donde tenía catalogo actualizado y escuchaba el cliente gratis. Pero tenía
autorización judicial pero si social, pero bloquearon a cuevana.

3.3.5 Revise el Artículo Colombia saca provecho TLC EE.UU, el cual se encuentra en su
material de apoyo de la guía, revise de acuerdo a los sectores aquí mencionados, ¿cuáles
son los canales de distribución más usados?.

SECTOR/ACTIVIDAD ECONÓMICA ASPECTOS SOBRESALIENTES CANAL DE

DISTRIBUCIÓN

En el artículo se menciona que los canales de distribución que más se usan en Colombia es
el canal 2 del productor a los detallistas y de los consumidores donde las empresas centran
sus fuerzas en comercializar con almacenes de cadena para poder llegar a las personas de
manera más eficiente y en el menor tiempo posible a una distancia muy accesible a menor
tiempo donde las personas interesadas en el bien o servicio lo desean adquirir. Entre lo más
destacados en productos colombianos encontramos el agroindustrial y otro que ha tomado
fuerza en el servicios son los cognitivos como las finanzas o incluso certificaciones legales
que permitan realizar las actividades de las empresas. Para unas empresas como nutresa del
sector anteriormente mencionado a resultado beneficioso al poder expandirse por toda
estados unidos y crear nuevas segmentaciones de mercado que permitan la existencia de la
actividad y aumento de ingresos de dicha organización.

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En otros casos para las empresas recién empezadas resulto perjudicial, puesto que la
industria de estados unidos y la entrada de estos productos hizo que no pudieran competir
con los precios que ofrecían los chinos en productos textiles, cosméticos o incluso
agroindustriales.

(Esta actividad tiene una duración: presencial: 2 horas, autónomo: 1 hora)

3.3.5 Desarrolle la lectura: “Distribución física internacional (DFI). Caso de aplicación a

productos de panela pulverizada biopanela” (dicho material se encuentra en su carpeta de
material de apoyo). Posterior a ello, de acuerdo a las conclusiones planteadas, ¿qué
actividades considera usted debería llevar a cabo la empresa?,

En estos casos se debe tener un empaque seguro para empezar, donde no tengamos riesgo
de que el producto se dañe y genere pérdidas financieras durante la respectiva distribución
donde el producto no pueda ser dañada o afectada su composición por factores físicos o
choques de vehículos o incluso afectar la calidad del producto.

¿qué entidades podrían colaborarle con asesoría?. Sí en su plan de negocios se planteara la

posibilidad de exportar, ¿a qué entidades acudiría?

(Esta actividad tiene una duración: presencial: 1 hora, autónomo: 1 hora)

.En nuestro caso de los jugos tendríamos en cuenta a la empresa procolombia que ya cuenta
con 25 años de experiencia en el mercado en el sector de embalaje de productos hechos en
plástico con una tecnificación de calidad y sello de mincomercio industria y turismo puesto
que ha hecho exportaciones de grandes empresas como femsa y además tenemos la
posibilidad de que en un futuro se comercialice el producto en el exterior del país por las
alianzas que cuenta esta gran empresa.

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