PRODUCTOS QUE ABARCA ESTE ESTUDIO

Este estudio contempla una gran variedad de productos artesanales y étnicos que tienen potencial para
comercializarse en Bayern.

Los productos que serán analizados en este trabajo son principalmente artículos de decoración como: cuadros,
cuadros textiles, alfombras de lana o cuero, esculturas, estatuas y otras figuras de madera, instrumentos, cuero y
pieles curtidas, lana de alpaca y de oveja, alfarería (productos de cerámica y greda hechos a mano), muebles,
espejos, juguetes, móviles, lámparas, entre otros artículos de regalo, excluyendo los accesorios (bisutería,
orfebrería, joyería, llaveros, carteras, bolsos, textil, etc.) que serán analizados en un estudio de 2012 para Bayern.

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2.Tiendas por
departamento

3.Tiendas especializadas, de
decoración y artículos de
regalo, étnicas y tiendas
Fair trade o de Comercio
Justo
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Producto:
1. C Ó D I G O S I S T E M A A R M O N I Z A D O C H I L E N O S AC H:

Tabla 1:

Código
Glosa
SACH
4102.1000 Cueros y pieles en bruto de ovino, con lana
4301.1000 Peletería en bruto, de visón, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas
4301.2000 - Peletería de conejo en bruto
4301.3000 Peletería en bruto, de cordero: astracán, breitschwanz, caracul, persa o similares, de cordero de
Indias, de China, de Mongolia o del Tibet, enteras

4301.6000 Peletería en bruto, de zorro, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas
4301.7000 Peletería en bruto, de foca u otaria, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas
4301.8000 Peletería en bruto, de las demás pieles, enteras, incluso sin la cabeza, colas
4302.1100 Pieles enteras, de visón, sin cabeza, cola o patas, sin ensambla, curtidas o adobadas
4302.1200 - Peletería curtida o adobada de conejo
4302.1300 Pieles enteras, de cordero (astracán, Breitschwanz, aracul, persa, de Indias, de China, de Mongolia
o del Tibet) curtidas o adobadas
4302.1900 - Las demás pieles enteras curtidas
4302.1910 Las demás pieles enteras de oveja con su piel, sin cabeza, cola o patas, sin ensamblar, curtidas o
adobadas
4302.1920 Las demás pieles enteras de oveja sin su piel, sin cabeza, cola o patas, sin ensamblar, curtidas o
adobadas
4302.1990 Las demás pieles enteras, sin cabeza, cola o patas, sin ensambla
4302.3000 Pieles enteras, trozos y recortes, ensamblados
4415.1000 + Cajas, cajita, jaulas, tambores, y envases similares (total)
4415.1010 Cajas de madera
4415.1020 Cajones de madera
4417.0010 Herramientas de madera
4419.0000 Artículos de mesa o de cocina, de madera
4601.1000 - Trenzas y artículos similares de materias trenzables
4601.2000 Esterillas, esteras y cañizos, de materia vegetal
4601.9100 Las demás trenzas y artículos similares de materia trenzable, incluso ensamblado o en tiras, de
material vegetal
4601.9900 Las demás materias trenzables y artículos similares, de material trenzable, tejidos o parelizados en
forma plana, incluso terminados
4602.1000 Artículos de cestería, de material vegetal
4602.9000 Los demás artículos de cestería, excepto de material vegetal
5105.1000 Lana cardada
5105.2100 Lana peinada a granel
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Tabla 2:

Código
Glosa
SACH
6912.00.00 Vajilla y demás artículos de uso doméstico
6913.10.00 - De porcelana
6913.90.00 - Los demás
7013.10.00 Artículos de Vitrocerámica
7013.21.00 - De Cristal al Plomo
7013.29.00 - Los demás
9403.40.00 Muebles de madera del tipo utilizados en las cocinas
9403.50.00 Muebles de madera del tipo utilizados en los dormitorios
9403.60.00 Los demás muebles de madera
9403.80.00 Muebles de otras materias, incluido el roten, mimbre, bambú…
9503.4 Juguetes que representen animales o seres no humanos
9505.10.00 Artículos para fiestas de Navidad.
9701 Pinturas y dibujos, hechos totalmente a mano, excepto los dibujos de la
Partida no. 49.06 y los artículos manufacturados decorados a mano;
“Collages” y cuadros similares
9701.10.00 • Pinturas y dibujos.
9701.90.00 • Los demás
9702.00.00 Grabados, estampas y litografías originales
9703.00.00 Obras originales de estatuaria o escultura, de cualquier materia

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2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

Como se puede inferir de la Tabla 1, los productos artesanales de decoración pertenecen principalmente al sector
pecuario (Subsector; bovino, ovino, caprino, y los demás/sin especificar, a excepción de porcino, Subclase; en su
estado natural o curtido) y forestal (Subsector; los demás/sin especificar, Subclase; elaborados de madera y fibras
vegetales o animales).

Esto quiere decir que una gran mayoría de la artesanía decorativa chilena se manufactura a partir de cuero, pieles,
pelos, maderas y fibras vegetales.

Sin embargo, también podemos encontrar artículos de decoración y regalos que caen en las categorías de olfarería
(cerámica, porcelana, greda) cristalería/vidrio, muebles, juguetes, de artículos navideños y pinturas expuestos en
Tabla 2.

3. CÓ DIGO S ISTEMA ARMONI ZADO LOCAL:

Código de producto en país de destino: Alemania, Unión Europea.

1
Tabla 3: Algunos Ejemplos

Código Glosa
41 PIELES (EXCEPTO LA PELETERÍA) Y CUEROS
4101 Cueros y pieles en bruto, de bovino, incluido el búfalo, o de equino (frescos o salados,
secos, encalados, piquelados o conservados de otro modo, pero sin curtir, apergaminar
ni preparar de otra forma), incluso depilados o divididos
4103 Los demás cueros y pieles, en bruto (frescos o salados, secos, encalados, piquelados o
conservados de otro modo, pero sin curtir, apergaminar ni preparar de otra forma),
incluso depilados o divididos, excepto los excluidos por las notas 1 b) o 1 c) de este
capítulo
43 PELETERÍA Y CONFECCIONES DE PELETERÍA; PELETERÍA FACTICIA O ARTIFICIAL

1
Para cuidar la fluidez de lectura de este informe y mantener una extensión moderada del mismo, se optó por reducir la tabla y sólo
mostrar un ejemplo para sólo los códigos que corresponden a las sección 41 y sus capítulos 4101, 4102 y 4103. Para buscar el código
armonizado, acceder a la página
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/display.htm?page=rt%2frt_Formulario.html&docType=main&languageId=es y navegar/buscar el
código completo basándose en los códigos SACH de Tabla 1 y 2. El lector ya se hace una vaga idea de la similitud entre ambos sistemas de
7

codificación, aunque de todas maneras se recomienda hacer una comparación para el/los producto/s que se desean exportar.
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4302 Peletería curtida o adobada, incluidas las cabezas, colas, patas y demás trozos,
desechos y recortes, incluso ensamblada (sin otras materias) (excepto la de la partida
4303)
4302 30 -Pieles enteras, trozos y recortes de pieles, ensamblados
4302 30 10 --Pieles llamadas "alargadas"
4302 30 21 --Las demás
4302 30 25 ---De conejo o liebre
69 PRODUCTOS CERÁMICOS
6912 Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de cerámica (excepto
porcelana)

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II.
1. ARANCE L GENE RAL:
S ITUACIÓN A RANCELARIA Y P ARA – A RANCELARIA

0%

2. A R A N C E L P R E F E R E N C I A L P R O D U C T O C H I L E N O ( *) :

0% para toda la Unión Europea.

3. OTROS I MPUESTOS:

• Para pieles, cueros, vidrios, muebles, juguetes y artículos para fiestas: IVA 19%.

• Para estatuillas originales y objetos de arte: 7%

• Productos cerámicos, sin IVA.

4. BAR RERAS PARA – ARANCEL AR IAS

En general no se han detectado barreras para-arancelarias, sin embargo, al exportar este tipo de productos,
conviene tener en cuenta algunas dificultades como las siguientes:

• Alta competencia de artesanías de otros países latinoamericanos como Perú, países centroamericanos,
Bolivia, Argentina y México, respecto de los cuales es necesario presentar un elemento diferenciador y
presentar un precio competitivo.

• Los cambios en la moda, hacen necesario el estar permanentemente al tanto de las tendencias en el
diseño, tipos de productos, materiales, tamaños, colores, etc.

• Las fluctuaciones que se presentan en las tasas de cambio hacen que la competencia de productos
importados también varíe, no siendo siempre fácil predecir su tendencia.

• Cambios en la oferta de materia prima (disponibilidad y precios).

• La contratación de seguros dado los altos costos de los productos, encarece los envíos.
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III.
1.
R EQUISITOS Y B ARRERAS DE A CCESO
REGULAC IONES DE IMPORTA CIÓ N Y NORMAS DE I NG RESO

Para pieles y cueros:

• CITES - Protección de especies amenazadas

Para cerámicas:

• Sin requisitos específicos.

Para vidrios:

• Seguridad General de productos

• Control sanitario de artículos en contacto con productos alimenticios

Para muebles de maderas y fibras:

• Seguridad General de productos

• Voluntario - Etiquetado ecológico para los muebles de madera (Sólo aplicable a muebles de madera)

Para juguetes y artículos navideños:

• Prohibición de los juguetes fabricados con PVC blando

• Normas técnicas para los juguetes (Sólo aplicable a juguetes incluidos en el ámbito de aplicación de la
Directiva 2009/48/CE)

2. EJEMPLOS DE ETIQUETADO D E PROD UCTOS ( IMÁGENES)

Los productos artesanales, prácticamente no llevan etiquetado. Ver imágenes en capítulo IX de este documento.
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IV. E STADÍSTICAS – I MPORTACIONES

No existen datos estadísticos sobre el volumen y valor de importaciones de artesanías realizadas por Alemania o
Bayern, debido a que los datos estadísticos se distribuyen en diversos capítulos del Sistema Arancelario
Armonizado.

Es por eso, que los datos presentados en este capítulo no son del todo actuales, y corresponden a estudios basados
en encuestas a los productores e importadores de productos fair trade.

Estadísticas en Alemania, Consumo Fair Trade 20072.

• En 2007, Alemania poseía 29 organizaciones que importaban productos Fair Trade, el segundo país
europeo más importante después de Reino Unido (100 organizaciones).

• Durante 2006, sólo GEPA -importadora alemana fair trade- facturó 48.9 millones de euros, creciendo un
32% respecto al año 2002. CONTIGO Fair Trade Group facturó 2,532 millones de euros, dwp eG facturó
5,5, y EL PUENTE GmbH facturó 5,8. En total, estas cuatro importadoras facturaron €62,736 millones, y de
ellos €15,7 millones eran no-alimentos (un 4%).

• Alemania fue en 2007 el país europeo con más tiendas Fair Trade (836) y supermercados con venta de
productos Fair Trade (30.000).

• Sus importadoras tuvieron un nivel de facturación alto (3º en Europa) de 65.686 miles de euros.

• Sus tiendas facturaron 60.000 miles de euros (1º en Europa).

• Consumo fair Trade per cápita 1,72€.

11

2
Encuesta “Fair Trade 2007: new facts and figures from an ongoing success story” disponible en http://www.european-fair-trade-
Página

association.org/efta/Doc/FT-E-2007.pdf

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 3
Estadísticas en Sudamércia, Producción Fair Trade 2009 :

• Se estima que las ventas totales en Sudamérica fueron € 4.239.657 (US $ 5.839.286).

• La mayoría de los productores sudamericanos venden a Europa (49%).

12

3
Según estudio preparado en nombre de the Dutch Association of Worldshops (DAWS), “Fair Trade Facts & Figures: A Success story for
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Producers and Consumers”, disponible en http://www.european-fair-trade-association.org/efta/Doc/FT-E-2010.pdf

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IX.
P RODUCTO
C ARACTERÍSTICAS DE P RESENTACIÓN DEL

Revistas y diarios relativos a artesanía y decoración

• Revistas Bloom’s www.blooms.de

• Living at Home www.livingathome.de

• Lisa Wohnen & Dekorieren www.wohnen-und-garten.de/abo/livingtitel/12/magazinedetail?hnr=lwd-url

• ELLE Decoration www.elle.de/Decoration/

• Tendencias e ideas de decoración según temporada: http://www.wohnen-und-

garten.de/Deko/Jahreszeiten%20&%20Anl%C3%A4sse/1769875-
1928635.html;jsessionid=3F0FAA2A274BAF6B97931251864F1CF4

Tabla 5: Puntos de venta y ejemplo de exposición de productos.

1.Mercados y ferias locales

temáticas.

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V.
1.
C ARACTERÍSTICAS DE P RESENTACIÓN DEL P RODUCTO
POTENC IAL DEL PRO DUCTO.

Los gustos de los consumidores bávaros en artesanía están cambiando continuamente, por lo que es necesario
innovar y mejorar la calidad también continuamente para poder competir.

Factores que afectan la demanda del producto:

• Niveles de ingreso

• Precios

• Cambios en la moda

• Lealtad de los consumidores a ciertas marcas

La artesanía, también forma parte del mundo del Comercio Justo, la cual abarca otras ramas como la alimenticia.
Teniendo esto en consideración, es necesario entender a lo que se refiere el Comercio Justo y las oportunidades
que brinda a las artesanías chilenas, en donde se transforma en una puerta de ingreso para este tipo de productos.

“Fair Trade” o Comercio Justo

El comercio justo busca el desarrollo sustentable de aquellos pequeños y medianos productores excluidos o con
desventajas en el comercio tradicional. En las tiendas fair trade se trabaja con tres rubros de productos: artesanía,
textil y alimentación.

El término “fair trade” se refiere al comercio justo en su amplio espectro, mientras que “fairtrade” se refiere
solamente a la certificación y actividades de etiquetado.

El Comercio Justo, es una alternativa al comercio convencional, donde existe una cooperación entre productores y
consumidores. Asimismo, como su nombre lo dice, ofrece a los productores un trato más justo y condiciones
comerciales mejores, permitiendo incrementar sus condiciones de vida y reducir la pobreza.

Hay dos conjuntos de criterios, que reconocen los diferentes tipos de productores desfavorecidos:

1. A los pequeños productores afiliados a cooperativas u otras organizaciones con estructura democrática.

2. A los trabajadores, cuyos empleadores pagan salarios “justos”, garantizan el derecho a afiliarse a
13

sindicatos el cumplimiento de las normas de salud, seguridad y proporcionan una vivienda adecuada
cuando proceda.
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Los criterios incluyen las condiciones comerciales. La mayoría de los productos tienen un precio justo (mínimo que
debe pagarse a los productores, que cubra a lo menos el costo de producción), sin embargo, los productores
reciben una cantidad adicional, para invertir en el desarrollo de sus comunidades.

Es así como existe la Federación Justa del Comercio (FTF, Fair Trade Federation), Organización Mundial del
Comercio Justo (IFAT, World Fair Trade Organization), y la Organización Internacional de Etiquetado de Comercio
Justo (FLO, Fairtrade Labelling Organizations International) han establecido, cada una, principios esperados
establecidos para su trabajo, pero con el objetivo común de crear oportunidades para productores
económicamente y socialmente marginados (mujeres, individuos con VIH, minorías étnicas, entre otros).

Fair Trade es un mercado prometedor en Alemania

Durante la última década, el comercio justo se presenta como una modalidad de intercambio exitosa que supera
las tasas de crecimiento del comercio convencional.

Sólo durante el 2010 las ventas de productos con el sello Fair Trade en Alemania ascendieron a €340 millones,
indicando un incremento del 27% con respecto al año anterior. En Alemania hay más de 180 concesionarios que
ofrecen productos Fair Trade en más de 30,000 supermercados, tiendas especializadas de alimentos naturales, así
como en unos 18,000 establecimientos gastronómicos (restaurantes). Según segmento del mercado, el mayor
crecimiento se registró en el mercado de consumo fuera del hogar, con un aumento del 49%. Por producto, el café
de comercio justo sigue siendo de los preferidos con ventas que crecieron en 2010 alrededor del 26%, con un
volumen que superó las 7,200 toneladas. La demanda de jugos subió un 18% alcanzando casi 7 millones de litros,
en textiles se vendieron 2.6 millones de unidades, un aumento del 29%.

Tabla 4: Logos Fair trade.

Logo WFTO, no es
una etiqueta de TransFair es el sello
producto, sino de alemán para el
miembros 100% comercio justo.
comprometidos
con el comercio
justo.

Artesanía Fair Trade

Compradores en los Estados Unidos, Canadá y Europa quienes demandan productos con diseños contemporáneos
y diferenciados, es decir que no sean hiper-masivos, por lo cual las cantidades de producción son más manejables
14

para un productor local.

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Generalmente, los productos de artesanía/decoración con sello fair trade que se ofrecen a Alemania, son
importados de “países tercermundistas” (de países Centro y Sudamérica, de África y Asia). Sin embrago, también
se pueden encontrar figuras artesanales de comunidades alemanas.

1.1. F O R M A S DE CONSUMO DE L P RODUCT O.

En Bayern podemos distinguir cuatro líneas de consumo de productos, que se diferencian por el propósito de la
compra. Se adjuntan imágenes:

1. Artículos utilitarios y a la vez decorativos

2. Artículos coleccionables

3. Souvenir (un recuerdo)

4. Decoración de lujo

Los principales consumidores tienen entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un marcado interés por
transformar sus hogares en espacios agradables. Estos consumidores son generalmente mujeres.

Los artículos con mayor potencial son aquellos de menor tamaño y peso, que resulten fáciles de transportar y de
precio bajo o medio, especialmente si se destinan al uso (platos, fuentes, etc.) o bien, si se trata de artículos de
decoración, las réplicas de utensilios precolombinos, con adaptaciones que lo hagan fundamentalmente decorativo
y práctico.

Por otro lado, el hecho que los productos sean confeccionados a mano, le da un valor agregado, lo cual es
apreciado y reconocido por el consumidor que busca artículos artesanales a la hora de su compra, por lo que el
factor precio no incide en el momento de decidir la adquisición del producto.

Finalmente, los productos decorativos y de regalo más demandados son:

• Artículos de madera: juguetes, cajas, azafates, carillones, etc.

• Artículos de vidrio y cerámica, principalmente los que ofrecen alguna utilidad práctica: jarrones, floreros,
cuencos o palanganas, vajillas, etc.

• Textiles: cojines y sus forros, alfombras, lienzos con diseños para colgar en paredes, etc.

• Bisutería: collares, pulseras, aritos o pendientes, etc.

• Pinturas hechas total o parcialmente a mano.

• Artículos de cuero.
15

• Muebles de jardín.
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1.2. N U E V A S TECNOL OGÍAS APL IC ADAS A LA PRESENTAC IÓ N/C OMERCIA L IZAC IÓN DEL PRO DUCTO (VENTAS A
T R A V É S D E I N T E R N E T , E T C .) .

Páginas web en varios idiomas, aunque prima el inglés, con fotos de los productos y posibilidad compras on-line.
Muchas de estas páginas son también importadoras. Ver la lista en apartado de “Canales de Distribución”, más
abajo en este mismo documento (capítulo VI).

1.3. C O M E N T A R I O S DE L OS IM PORTADO RES (ENTREV ISTAS S O BRE QUE MOT IVA LA SELECC IÓN DE UN
PRODUCTO O PA ÍS DE ORIGE N).

• Los importadores de artesanía buscan productos diferentes a aquellos que ya se encuentran en este
mercado (en diseño, calidad y/o precio), con un estándar óptimo de calidad mantenida en el tiempo, que
cuenten con capacidad productiva adecuada a sus requerimientos (volumen) y que realicen las entregas
con puntualidad y con el embalaje de protección adecuado (que minimice la responsabilidad por
mercancías dañadas o inutilizadas).

• El criterio de selección de productos es que sean productos novedosos y razonables en precio.

1.4. T E M P O R A D A S DE MAYOR DE M ANDA/CONSUMO DEL P RODUCTO.

Mayor venta en Navidad (noviembre-diciembre), pues también tiene mayor exposición (por ejemplo, en mercados
navideños o mercados étnicos). Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Bayern, es el alto poder
adquisitivo de la población, mayor que en el resto de Alemania. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda
de regalos, como durante Ostern (Semana Santa), día de las madres, inicio del otoño y Halloween (día de brujas).

1.5. P R I N C I P A L E S ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODU CTO.

En todo Bayern, especialmente en las zonas metropolitanas grandes como München y Nüremberg donde se tiene
un mayor poder adquisitivo.

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VI. C ANALES DE C OMERCIALIZACIÓN Y D ISTRIBUCIÓN

A diferencia de otros productos de exportación, el transporte de los productos de artesanía/decoración

generalmente se hace vía avión, por lo tanto costos más altos.

No pasa por intermediario como otros productos (por ejemplo, la fruta), sino que llega directamente al vendedor
final. El artesano debe seleccionar entre vender directamente un producto terminado al consumidor final (Ej.
mediante ventas en su propio local, por correo, por Internet, en exposiciones, eventos y ferias, etc.) asumiendo
todos los costos involucrados y recibiendo como contrapartida todos los beneficios que se obtengan, o hacerlo a
través de un intermediario.

Para ello es muy importante que tome la mejor decisión luego de haber considerado diversos factores, tales como:

• Su cliente objetivo (Ej. si es masivo o compra con regularidad, debe considerar el contar con un
intermediario que le brinde su capacidad de almacenaje y reduzca los costos de transporte, en cambio si
los clientes están en distintas áreas geográficas altamente pobladas, considerar la apertura de salas de
venta directa con ubicación de bodegas en zonas estratégicas).

• Cuan preparado está para enfrentar la venta directa (Ej. si tiene los medios y el conocimiento necesarios
para instalar una sala de ventas o requiere del apoyo de un intermediario con los servicios que presta,
vinculaciones y conocimiento del mercado local).

• Cuan dispuesto está en ceder control en la toma de decisiones (Ej. si no está dispuesto a cederlo en temas
vinculados al servicio al cliente que se pretende entregar, promociones y fijación de precios, como además
prefiere tener una relación directa con sus clientes, es mejor que piense en la venta directa).

Canales de Comercialización para artesanías/decoración

Si luego de todo este análisis, el artesano decide ampliar sus posibilidades de venta y opta por buscar un
distribuidor para sus productos, se enfrenta a la vez a la siguiente elección:

• Mayoristas-importadores: Importan los productos y los venden con márgenes de 200% a 250% (3 a 3.5
veces el precio FOB) a los minoristas quienes a su vez les aplican un margen del 100%.

• Importadores-minoristas: Son importadores y tienen sus propias tiendas donde venden al público en
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general. Sus márgenes son del 400% (5 veces el precio de EXPORSAL). Su público busca artículos especiales
y está dispuesto a pagar por ellos.
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Recomendaciones para tener en cuenta al seleccionar el distribuidor

• Posea el conocimiento adecuado del mercado local.

• Cuente con los contactos y experiencia necesaria para colocar el producto en dicho mercado (no es
necesario que tenga experiencia con el producto específico, pero sí que tenga las relaciones comerciales
que le sirvan para ofrecerlo).

• Defina una estrategia conveniente en cuanto a:

o Las formas de distribución (Ej. si ésta será intensiva, colocando el producto en una amplia gama
de intermediarios, selectiva si se trata de un producto de calidad o alto nivel de diferenciación,
usando solo algunos distribuidores autorizados o exclusiva a uno solo por zona geográfica,
cuando se trata de producto de muy alta calidad y/o únicos en su tipo).

o Las vías efectivas de promoción del producto (Ej. determinar el mensaje que se desea comunicar a
los potenciales clientes, seleccionar la forma de comunicarlo, esto es a través de medios masivos
de comunicación como TV, radio, diarios, revistas, o medios de audiencia selectiva como folletos,
volantes, cartas, determinar el uso o no de promociones que incentiven la compra, etc.)

• Sea capaz de adaptar la oferta a las necesidades del cliente local.

• Cuente con la infraestructura necesaria (Ej. oficinas, bodegas en los lugares estratégicos que se pretende
abordar, transporte, etc.).

Canales que NO son recomendables

• Agentes: Aplican generalmente del 10 al 20% sobre la facturación. Son intermediarios que encarecen
mucho el precio al consumidor porque alargan la cadena de comercialización (venden a mayoristas o
distribuidores).

• Importadores: Aplican generalmente márgenes del 150% y además alargan la cadena de comercialización
porque venden a mayoristas que venden a su vez a minoristas.

• Supermercados: Generalmente importan y también venden sus productos directamente, pero manejan
grandes volúmenes muchas veces fuera de nuestra capacidad productiva y a precios muy bajos. Venden
productos procedentes de China, Taiwán.

• Cadenas de minoristas de bajos ingresos: Su segmento de mercado es de bajos ingresos, las artesanías
compiten con productos de producción masiva (China, Taiwán).
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Canales de Distribución: los productos artesanales son consumidos principalmente en:

1. Ferias o mercados temáticos: mercados navideños www.weihnachtsmarkt-deutschland.de y otros

mercados temáticos (étnicos, latinos, indígenas, etc.). Los stands están ocupados mayoritariamente por
artesanos locales. Los puestos se arriendan en la municipalidad.

2. Tiendas por departamentos: Son importadores y detallistas. El precio al consumidor es generalmente 6

veces el precio del productor (500%). Su segmento de mercado es medio, medio alto lo que permite llegar
a un público de mayores recursos y que compra artículos más suntuosos y decorativos.

o Galeria Kaufhof www.galeria-kaufhof.de

o Ludwig Beck www.ludwigbeck.de

o Karstadt www.karstadt.de

o Oberpollinger www.oberpollinger.de

3. Tiendas especializadas:

o En artículos para regalo y para el hogar: que venden productos utilitarios y/o decorativos por lo
general de tamaño pequeño y bajo peso.

o En artesanía: importan productos artesanales de diversas zonas geográficas, de un determinado

país o área, como Latinoamérica o Sudamérica por ejemplo. Allí se puede encontrar todo tipo de
artesanías, entre ellas objetos utilitarios y/o decorativos hechos en cerámica y/o greda y joyería
artesanal. Su clientela es de clase media/alta.

o Comercio de alfombras: Una lista de distribuidores de alfombras, tiendas por departamento y

casas de venta por correo, para la venta de alfombras fair trade se puede encontrar en
www.goodweave.de

o Tiendas de Fair Trade o Comercio Justo: a las que se puede acceder a través de agencias de
cooperación internacional y fundaciones vinculadas al comercio justo, una vez que se cuenta con
las respectivas certificaciones. Tienen artículos decorativos de más de 38 países de Latinoamérica,
Asia y África.

En Alemania:

• Weltladen: Cadena internacional de tiendas que vende productos con sello Fair
Trade www.weltladen.de Buscar tiendas en Weltladen finden Bundesland
19

Bayern, y contactar.
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Tabla 6: Artesanía similar a la producida por Chile y sus precios en mercado navideño en Mûnchen, diciembre 2011

325€
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Tabla 7: Ejemplos de productos artesanos chilenos en Alemania, punto de venta y sus precios:

Set de 4 tazas de porcelana chilena, en Tazón de porcelana chilena, en

Galeria Kaufhof. €7,95. Galeria Kaufhof. €5,95. Fuente de papel. 3 colores y 3
dimensiones. 13x4cm=7,95€,
16cm=11,95€, 18,5cm=17,95€, en
www.dw-shop.de

Olivenholz Schale aprox. 20 x 11 x 3,5 Colgantes de vidrio (set de 3 Portavelas de hierro pintado negro
cm. 19,95 € en www.dw-shop.de unidades en tonos azules) 11,95€ 39x16x16 cm. 12,95€ en www.dw-
en www.dw-shop.de shop.de

Serpientes de madera 70cm, 12,99€

en http://de.arte-indio.com/shop/ Instrumento de percusión
(Regenrohr) de cactus seco, 75cm, Instrumento Ocarina pequeño de
21,50€ en www.faireni.com 4cm. 4,90€ en www.faireni.com
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Estudio de mercado de Artesanía: Decoración para el mercado Bayern – Año 2011