Estrategias en la Negociación

Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan

la flexibilidad y la creatividad.

La flexibilidad define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a

cada situación concreta.
La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones
alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí donde
aparentemente no los hay.
Ya se ha comentado la importancia que tiene la fase de preparación
antes de sentarse a negociar.

En esta fase hay que definir los objetivos, la estrategia, los

argumentos, etc. No obstante, por mucho que se haya podido
prever el desarrollo de las negociaciones la realidad puede ser
luego bien distinta, pudiendo tomar la negociación un rumbo
completamente diferente.
Esto exige una mente abierta, dispuesta a reaccionar ante los
acontecimientos, ante la nueva información y ante los nuevos
planteamientos.
Un negociador no se puede sentir encorsetado por la estrategia que
había preparado sino que tiene que tener capacidad de
adaptación.
Una buena preparación (dominar nuestra oferta, nuestros objetivos,
conocer los intereses de la otra parte, la oferta de los
competidores, tener claro nuestro margen de negociación,
etc.)permite una mayor flexibilidad.

Por contra, el negociador poco preparado suele mantenerse inmóvil,

temeroso de apartarse de sus planteamientos iniciales por miedo a
cometer algún error.
Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta
medida a la otra a dar también muestras de flexibilidad.

La creatividad, por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente

las posibilidades de cerrar con éxito la negociación.
La creatividad es especialmente importante antes situaciones de
bloqueo que ponen en peligro el acuerdo.

El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos

alternativos, por ser capaz de analizar la situación desde
diferentes puntos de vista, de encontrar soluciones novedosas que
sean aceptables para todos.
La creatividad permite también ensanchar el área de colaboración.
Se inicia la negociación con el objetivo de alcanzar un acuerdo
sobre un tema determinado y se termina encontrando nuevas
áreas de colaboración.
PRIMER PRINCIPIO: JAMÁS ARRASAR A LA CONTRAPARTE

Un caso típico en Chile aconteció hace algunos años en que las

cadenas de supermercados, paulatinamente empezaron a
imponer sus condiciones a los proveedores hasta matar a los más
pequeños y hacer reaccionar a los más grandes. El resultado fué el
surgimiento de iniciativas legales destinadas a proteger al más
débil (PYMES: cuarta copia cedible de la factura) y una agrupación
concertada de los proveedores para hacer frente a tan abusador
negociador.
Como dice Nietzche: " Lo que no te mata, te fortalece"; la adversidad
hace a los sobrevivientes, más fuertes; se dá en la naturaleza,
donde el árbol hace más fuerte sus raíces para enfrentar los
vientos más huracanados.

Si pone a un rival contra la espada y la pared, hasta el más débil

luchará. En los negocios, si arrasa a su contraparte, simplemente el
acuerdo no durará mucho. Y eso un buen negociador, lo
comprende y lo acepta, y actúa en consecuencia. La mejor forma
de sembrar competencia en los negocios es intentar anular a la
competencia: es como apagar fuego con bencina.
SEGUNDO PRINCIPIO: AL FINAL, SIEMPRE HAY UN PUNTO DE
INDIFERENCIA EN QUE EL ACUERDO ES POSIBLE.

Antes de que llegará HOME DEPOT a Chile, cierto negociador de

tiendas de ese segmento se comportó de una manera que violaba
el principio referido en el punto uno: Le hizo by-pass a todos los
proveedores importantes negociando con las firmas madres en el
extranjero y lo que no pudo lograr lo importó directamente.
La cadena referida acumuló inventarios como pirámides de los saldos
y, a pesar que sus precios eran los mejores del mercado,
realmente hizo un daño al mercado, dado que renunció a
márgenes mejores e hizo pérdidas por acumulación de inventarios
que redujeron aún más sus márgenes; paralelamente obligó a los
competidores a ser más eficientes, sin embargo, con una sonrisa
reconocían que habían crecido extraordinarimante en volúmenes
de ventas y en puntos de ventas, lo cuál era efectivo.
Unos años después, esa cadena decidió terminar con tal estrategia y
debió sacrificar a su gerente general y toda la plana mayor. Ningún
proveedor nacional quería trabajar con ellos y muchos crearon sus
propias alianzas, surgiendo MTS, CHILEMAT, etc.

El autor y principal sostenedor de la estratégia trajo a Chile HOME

DEPOT y se convirtió en su gerente general, aplicando la misma
estrategia de compras, que combinada con la cultura de servicio
de la compañía americana, hizo que en pocos años esta cadena
vendiera sus activos y se fuera del país.
La moraleja de esto es que en los negocios nadie crece solo: todos
necesitan una gran red de colaboradores entre los que se cuentan
sus empleados, proveedores y clientes, entre muchos otros
actores. Tratar de conseguir ganar a un precio en que los demás no
pueden sobrevivir, activa totalmente el principio numero uno, por
tanto en toda negociación hay que buscar el punto de indiferencia
que caracteriza el acuerdo.
¿PUEDEN AMABOS NEGOCIADORES SALIR GANANDO?

Como se quiera llamar, Joint Venture, Alianza, Cooperación, etc., son

nombres del acuerdo, del punto de indiferencia que conduce al
acuerdo. En la práctica, todo eso conduce al principio de
ESPECIALIZACION descrito por Frederick Taylor en su libro: "
Administración General e Industrial" que data de principios del
siglo XX.
Yo me especializo en abastecerte de un determinado producto o
servicio y tú te especializas en comercializarlo en tus tiendas o
negocios. Si yo pierdo mi calidad me reemplazas con el mínimo
daño a tu negocio. Mientras todos hagamos lo que tenemos que
hacer, apoyandonos, todos podemos ganar. Además gana la
economía porque crece sostenida por muchos actores, y gana el
pricnipal objetivo de los negocios que son los clientes.

Ese es el espiritu del mítico objetivo de la negociación que consiste

en GANAR-GANAR: Tu ganas-Yo gano. CÑM
Esta es una de las habilidades personales (mal llamadas “Directivas”,
ya que son interpersonales, y por tanto necesarias para todo el
mundo)mas práctica en el corto plazo.
Las tácticas de negociación, o “trucos” son especialmente útiles en el
entorno profesional (y personal!), no sólo por poder aplicarlas en
determinadas situaciones sino porque nos permiten:

1. Saber que la están usando contra nosotros

2. Relajarnos y disfrutar de la actuación
3. Utilizar la contra-táctica más apropiada
Los nombres no son demasiado estándar, y he intentado darle un
enfoque eminentemente práctico (es un área con muchos solapes
con la PNL, o Programación Neurolingüística).
Aun así, es importante tener clara una cosa: No es suficiente “sólo”
conocerlas, dado que nuestro cuerpo está
cultural/biológicamente para reaccionar ante alguna de ellas….

Y se produce un efecto curioso: el cerebro dice: “No te alteres, están

utilizando contigo la táctica X“, pero el cuerpo no entrenado
reacciona igual y nos deja en evidencia ante el adversario.
Y para acostumbrarse no hay nada como entrenar. En los seminarios
de negociación siempre es conveniente incluir la aplicación
práctica de las tácticas, en las que por parejas la gente prueban a
“atacar” y “defender” cada una… el resultado es interesante, los
invito a probarlo.
La respuesta natural a las tácticas que se recogen a continuación
están basadas en cualidades innatas del ser humano, como las
ganas de agradar, la ilusión ante un triunfo, la confianza o el
rechazo/dolor ante los ataques…etc.
Una ultima advertencia respecto a la defensa:

En algunos casos se utilizará con nosotros alguna de estas técnicas de

forma obvia o burda. No debemos sucumbir ante la pulsión de
defendernos o hacer notar que nos hemos dado cuenta.
En muchos casos es mejor reflexionar en ese momento y plantearse
si no es mejor para el fin perseguido “sucumbir” de forma obvia o
aceptar las exigencias… para ganar en la negociación en el largo
plazo.
Táctica Ofensiva Defensiva
Autoridad limitada ó Se argumenta la necesidad Lo primero que se debe es
Burocracia extrema de, si la negociación supera estudiar fríamente si resulta
un umbral (por ejemplo más ventajoso realizar el
económico), debe pasar por descuento solicitado ó
un circuito mucho más esperar el tiempo indicado
complejo de aprobación, se (importante en
retrasará mucho más ..etc. El negociaciones con elementos
objeto es conseguir bajar la perecederos).En caso de
cantidad objetivo de negociar querer defendernos,
haciendo que sea más “fácil” debemos mostrarnos igual de
para el adversario reducir su apesadumbrados que
margen antes que esperar. nuestro interlocutor y no
Muy útil ante adversarios en bajar ese umbral. Interesante
situación de necesidad. Es el encadenar la defensa con la
clásico “Si supera más de esta técnica “Autoridad Limitada”
cantidad, lo debería aprobar
el Director General, que está
muy ocupado…”
Poli Bueno y Poli Malo La más conocida gracias a las La respuesta es
películas (y por tanto la menos extremadamente fácil una vez
útil). Resumo: 2 negociadores, conocemos que la están
uno que realice la presión utilizando con nosotros: No
(incluso ataques) y otro dejarse impresionar ni por lo
cercano, amigable y desagradable de uno ni por lo
comprensivo. El objetivo es amigable del otro. Ojo,
desequilibrar al adversario aunque casi todo el mundo la
primero (poli malo) y, luego en conoce, hay mucha gente que
un momento a solas (poli no lareconoce cuando la usan
bueno) conseguir de él lo que con él (no siempre es tan
deseamos con buenas “radical)
maneras.
Ataques, insultos personales Es una de las técnicas más La defensa ante esta técnica
deplorables aunque más es sencilla y, aunque debería
efectivas, a mi juicio. Consiste venir “de serie” en todos
en “machacar” nosotros, la verdad es que no
emocionalmente a la persona es lo habitual. Si en una
con quien se está negociando negociación la utilizan con
hasta que se derrumbe. Se nosotros, debemos indicarle
suele utilizar para conseguir a la otra persona que no
un cambio de negociador o vamos a aceptar ese tipo de
dejarlo en una situación de comportamiento. Si tras 3
inferioridad psicológica sobre avisos persiste, mi consejo
la que esa persona hará lo eseducadamente y con
que sea para no tener que calma levantarnos y
volver a sufrir la vejación. proponerle al adversario
hablar cuando esté mas
“calmado” (lo que nos deja
en ventaja)
Deadline Una técnica muy usada y La mejor táctica de defensa es
bastante “sencilla”… y que la paciencia. No debemos
basa su éxito en la necesidad. sucumbir a las presiones y
Se pone una fecha tope llevar la negociación como si
cercana poco razonable para no existiera ese tope. Si de
llegar a un acuerdo, creando entrada se prevé que el
presión en el adversario. Se acuerdo no es alcanzable
utiliza cuando nos sabemos antes de ese deadline, mi
en posición fuerte y creemos consejo es disculparse ante el
que el tiempo puede reforzar adversario e informarle que
al adversario. Ejemplo clásico: mejor dejemos la negociación
El negociador llegar tarde o para una ocasión donde haya
alega que su avión sale a las X suficiente tiempo.
y que se debe alcanzar el
trato antes de esa hora.
Retrasar Al contrario que el anterior, De forma similar al anterior, la
jugamos con el tiempo del defensa pasa por la paciencia y
adversario, eternizando la el tener muy estudiado el
negociación. Útil cuando coste e inversión realizado en
sabemos que el adversario la negociación. En el caso de
tiene un deadline, ya sea de los japoneses, por ejemplo la
negocio o personal. Es muy defensa pasa por haber
utilizado por los japoneses con informado de que el avión sale
extranjeros. Si el extranjero 1 día ANTES de la fecha real…
informa que estará 1 semana Si nos informan en el último
en Japón, se eterniza la momento del retraso, hay que
discusión hasta unas pocas valorar y si es factible retrasar
horas antes de que salga el de nuevo a un momento
vuelo, de forma que el donde haya tiempo (aún a
adversario cierre de forma coste del tiempo y dinero
apresurada. invertido)
La Zanahoria La más efectiva contra gente La respuesta ante esta táctica
del mundo de “negocio”, es es la de dominar nuestra
decir, directivos, gente de necesidad. (Nonecesitamos el
venta..etc. con un objetivo trato, lodeseamos). Si el
económico. Lo explico en un adversario nos informa en el
ejemplo: Se piden unos último momento de la
precios muy bajos para X disminución de unidades (en
unidades de lo que se quiere el ejemplo), se le plantea un
comprar (siendo X un número nuevo precio argumentando
muy alto). Una vez se ha de forma racional que el
conseguido el precio que se anterior era si se adquirían las
quiere, y habiendo despertado X unidades.
la ilusión en el adversario
(comercial, por ejemplo) de
que va a poder cerrar un gran
pedido, se realiza un pedido
mucho menor (X-10000) pero
se exige mantener el precio…
y se suele conseguir
Desaparecido en combate La persona necesaria para Si la persona que puede tomar
alcanzar el trato, y que estaba decisiones no está disponible,
planteado que asistiera a la normalmente lo mejor es
negociación tiene un problema asumir las pérdidas y emplazar
y no puede estar. Se apela a la negociación a una futura
“Autoridad Limitada” y se ocasión (recomiendo proponer
negocia hasta un umbral nuestras oficinas, que aunque
inferior. Especialmente a veces no es posible, lanza un
potente cuando el adversario mensaje de control al
viene de lejos para la adversario)
negociación
Justo y razonable Muy utilizada cuando La negociación NO tiene
estamos en situación como objetivo que los
dominante. Tras argumentar dosganen lo máximo posible.
sobre lo “win-win” que es la La negociación tiene como
situación para ambos, objetivo
exagerando nuestras perdidas quenosotros ganemos lo
y ensalzando lo que gana el máximo posible que el
adversario, se cierra con “Lo adversario esté dispuesto a
más justo y razonable es que permitir. La respuesta es “no
acepte la propuesta así”. Es encaja en lo que nosotros
muy útil con negociadores entendemos como razonable,
novatos. deberíamos seguir
discutiéndolo”
Demandas extremas Se pide algo que es
completamente injusto
aprovechando nuestra
posición de poder, alegando
que en el acuerdo previo no
se había dicho lo contrario. El
ejemplo más clásico es
“aunque el proyecto a
acabado en tiempo y coste y
según lo que queríamos,
queremos tener una persona
aquí durante 1 mes para que
resuelva dudas… en la
propuesta ponía que
tendríamos 1 mes de
soporte”.
La defensa de esta táctica
pasa por analizar si nos
conviene o no ceder a las
exigencias extremas. A veces
será conveniente y deberemos
ceder, y otras negarnos…
aunque mi consejo es
negarnos siempre a la primera
y retirarnos (ya que muchas
veces es una forma de
averiguar hasta donde se nos
puede manipular)
Gran jefe indio Otra de mis técnicas favoritas, Responde de forma concisa,
y que más útil funciona. Se cierra la boca, aprieta los
basa en el uso del silencio dientes, mira a los ojos a tu
para que el adversario se adversario ysonrie.
sienta incomodo y revele
información que no
debería. Se hace una
pregunta incómoda, se
escucha la respuesta y se
permanece en silencio:
“Entonces, ¿cuales son las
desventajas de su
propuesta?”. Los japoneses la
usan habitualmente, llegando
a haber silencios de 1 hora.
Hacer que “suden” Esta es una de las técnicas La mejor defensa pasa por la
más utilizadas en relaciones confianza. Si el adversario no
asimétricas (¿cual no lo es?) da señales de vida,
cliente-proveedor. El cliente enviaremos un correo
solicita un descuento o indicando que quedamos a la
precio, recibe la respuesta de espera de sus noticias…. y
proveedores…e inicia un esperaremos tranquilamente.
periodo de silencio en el que
no dice nada a los
proveedores, haciendo que
se pongan nerviosos… y
mucho más susceptibles de
ofrecer un descuento si se les
pide (¡a veces sin siquiera
pedirlo!)
La competencia me lo hace Otro de los clásicos cliente- Si el coste es razonable,
mas barato proveedor: Se informa al debemos argumentar las
proveedor que su oferta es la mejoras no económicas que
que más nos gusta, que supone trabajar con nosotros,
tenemos muy buena relación nuestra calidad,
con él y que queremos conocimiento,
contratarlo a él… pero que X referencias…etc. y JAMÁS
competidor lo hace más hablar mal de la
barato y que “compras” competencia.
contratará con la
competencia si no baja. Se
usa muchas veces para bajar
el precio de una oferta
artificialmente. Ojo con
mencionar cifras (o incluso
nombres) ya que los sectores
TI están mas relacionados de
lo que parece.
Como resulta obvio, la mayoría de estas técnicas apelan a los factores
críticos de éxito al negociar, la necesidad y la obsesión
por centrarse en los resultados.
Debemos estar atentos, ya que si el adversario es medianamente
experimentado estará prevenido antes las formas “clásicas” de
estas tácticas.. por lo que deberemos ser originales y creativos en
su uso
 Infografía

http://manuelgross.bligoo.com/content/view/1449804/Las-
12-mejores-tacticas-ofensivas-y-defensivas-de-
negociacion.html

http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-24.htm

http://www.consultor.cl/index.php/articulos/112-
negociando-para-ganar