Gerencia de Ventas. Parte 1 Diseño y Organización V2016v1 PDF

© Todos los derechos reservados © Fotos bajo licencia thinkstock 2012 Twitter: @enventas
Gerencia y estrategia de ventas

Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Reclutamiento y selección en ventas

ADMÓN
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
VENDED
CARRER
Negociación
A DEL
OR
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
Talleres
EMPRESAS ASESORADAS
EN GERENCIA DEDefinición
VENTAS de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta

ADMÓN
VENDED
CARRER
Negociación
A DEL
OR
Servicio al Cliente
TALLERES
Talleres
ENTRENAMIENTOPerfil
PARA VENDEDORES
de la fuerza de ventas
Tipos de venta

ADMÓN
VENDED
CARRER
Negociación
A DEL
OR
Servicio al Cliente
TALLERES
Talleres
ENTRENAMIENTOPerfil
PARA VENDEDORES ONLINE
de la fuerza de ventas
Tipos de venta

ADMÓN
VENDED
CARRER
Negociación
A DEL
OR
Servicio al Cliente
TALLERES
Talleres
RECURSOS ONLINE (WWW.PLACETOTRAIN.COM)
Tipos de venta

ADMÓN
VENDED
CARRER
Negociación
A DEL
OR
Servicio al Cliente
TALLERES
Talleres
DISEÑO Y ORGANIZACIÓN Diseño y organización
en
EN LA ADMINISTRACIÓN la Administración de Ventas
DE VENTAS
Objetivos
Entender el papel y el perfil del ejecutivo de ventas y del cliente de hoy.
Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo

de elementos para diseñar estructuras comerciales acordes a las necesidades y
exigencias del cliente o la especialización de los productos y canales.
Disponer de herramientas para diseñar y administrar territorios de ventas.
Perfil de la fuerza de ventas – El vendedor profesional
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
EL VENDEDOR PROFESIONAL
El vendedor
Profesional
1 © Todos los derechos reservados

CUALIDADES
ACTITUDES POSITIVAS
FORMACIÓN PERSONAL
CUALIDADES
Honestidad Genera
ACTITUDES
empatía
POSITIVAS
Servicial Sabe escuchar
Entusiasta Amigable
FORMACIÓN PERSONAL
Al producto A la empresa Al cambio
ACTITUDES POSITIVAS
A sí mismo A otras personas A satisfacer

FORMACIÓN PERSONAL
Estudios superiores
CUALIDADES
Capacitaciones
Posgrados
Libros, Suscripciones
Cursos y seminarios ACTITUDES POSITIVAS
FORMACIÓN PERSONAL
El vendedor profesional
En la actualidad los mejores vendedores

se hacen, no nacen.
El vendedor de hoy es una combinación

de capacidad innata y habilidades
adquiridas.
¿Qué es lo que más le agrada a los compradores de
hoy?
Lo que más les agrada Lo menos apreciado

Confiabilidad, credibilidad
Proporcionar datos del mercado

Profesionalismo, integridad
Frecuencia de visitas
Conocimiento del producto
Innovación en la solución de problemas
Presentación, preparación
Razones para la formación profesional
del vendedor
Competencia Expectativas Compradores

Desarrollos Son el asesor
interna y mayores del
tecnológicos profesionales del cliente
externa cliente
Son la imagen de la compañía

5 © Todos los derechos reservados © Fotos bajo licencia thinkstock 2012 Twitter: @enventas
En un vendedor:
Lo bueno Lo malo Lo feo
Honesto, profesional, Incumplido, menosprecia Actitud de sabelotodo,

responsable, paciente, la competencia, no sabe usa expresiones tipo “mi
adaptable, serio, escuchar, interrumpe con amor”, quejumbroso,
admite errores. el celular, mala bromista, intenso.
presentación.
7 © Todos los derechos reservados © Fotos bajo licencia thinkstock 2012 Twitter: @enventas
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Áreas en que interviene el gerente de ventas
Análisis y Estudio de
Pronósticos de Oportunidades de
planeación de comportamiento
ventas mercados
mercado de compradores
Análisis de Análisis de costos

Retroalimentación Investigación de
distribución y de ventas y
de marketing mercados
servicios mercadeo
Contabilidad y Bodega y
Producción Gestión humana
costos despachos
Perfil del gerente general
Encuesta industria colombiana.
El estudio se realizó en 94 empresas de

diferentes regiones del país.
Para efectos del análisis se

seleccionaron empresas grandes.
Áreas de experiencia de
presidentes de compañías
30%
25%
27%
24%
20% 22%
15%
10%
5% 12%
0% 2%
0% 2% 5% 5%
0%
Ventas Mercadeo Producción Financiera RRHH

Operaciones Comercio Planeación Administrativa Otras
Profesión de presidentes
en compañías
Administracion de
40% Empresas
35% 37% Ingeniero

30% 34%
25%
Abogado
20%
15%
10% Economista
12% 15%
5%
2%
0%
O = Otro
Profesión

diferentes regiones del país.
Para efectos del análisis se

seleccionaron empresas grandes.
Experiencia en ventas gerente general
39%
SI
61%
NO
Principales profesionales
PROFESION CANT % PROFESION CANT %
Adm. Empresas 55 24,8% Ing. de Alimentos 2 0,9%
Ing. Civil 24 10,8% Teólogo y Lic. en Filosofía 2 0,9%
Adm. de Empresas Agropecuarias
Ing. Industrial 16 7,2% 1 0,5%
Economista 14 6,3% Administrador Informático 1 0,5%
Ing. Mecánico 14 6,3% Diseñador - Publicista 1 0,5%
Abogado 11 5,0% Diseñador Industrial 1 0,5%
Ing. Químico 10 4,5% Diseñadora Gráfica 1 0,5%
Ing. Producción 7 3,2% Filósofo 1 0,5%
Contador 6 2,7% Físico-filósofo 1 0,5%
Ing. Eléctrico 6 2,7% Fotografo 1 0,5%
Ing. Sistemas 6 2,7% Ing. Administrador y Sicólogo. 1 0,5%
Ninguna 6 2,7% Ing. Forestal 1 0,5%
Comunicador Social – Periodista 5 2,3% Licenciado 1 0,5%
Ingeniero administrativo 3 1,4% Odontólogo 1 0,5%
Ing. Electrónico 3 1,4% Psicólogo 1 0,5%
Médico 3 1,4% Tecnico Diesel 1 0,5%
Tec. Industrial 3 1,4%
Arquitecto 2 0,9%
Ing. Agrónomo 2 0,9%
Para efectos del análisis se seleccionaron

empresas grandes.

diferentes regiones del país
Experiencia en ventas gerente general
75%
80%
60%
25.25%
40%
20%
0%
SI NO
SI NO
Nivel de estudios de gerentes generales
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
3.9% Master
50.00%
34% Postgrado
48.54%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
profesional técnicos y tecnólogicos otros
Nivel de estudios de gerentes regionales
80.00%
70.00%
60.00%
50.00% 1.23% Master
40.00% 19.75% Post
30.00% 53.08%
20.00%
10.00%
0.00%
profesional técnico y otro
tecnólogo
Experiencia en ventas del gerente
general y de ventas
Encuesta realizada a pymes.
Encuesta a 200 pymes entre 5.000 y

20.000 millones de pesos.
Muestra
Distribución de la muestra por profesiones
CONTADOR ZOOTECNISTA
ABOGADA 2% OTROS
2%
3% 8%
AGRONOMO
3% INGENIERO
39%
ECONOMISTA No
3% 5%
COMERCIANTE ADMINISTRADOR
8% 27%
Muestra
Ingenieros dentro de la muestra
INGENIERO TEXTIL 1
INGENIERO METALMECANICO 2
INGENIERO DE PRODUCCION 2
INGENIERO DE ALIMENTOS 2
INGENIERO ELECTRICISTA 6
INGENIERO QUIMICO 11
11
INGENIERO MECANICO 27
0 5 10 15 20 25 30
Experiencia en ventas PYMES
33%
Si
No
67%
Muestra SECTORES DE EXPERIENCIA EN VENTA S DE LA MUESTRA
COMERCIAL 20 PUBLICIDAD 1
COMERCIALIZACIÓN ELECTRICOS 12 MUEBLES 1
AUTOMOTRIZ 10 METALMECANICA 1
ALIMENTOS 9 MENSAJERIA ESPECIALIZADA 1
AGROQUIMICOS 8 LIBRERIA 1
CONSTRUCCION 7 Informática 1
CONFECCIONES 7 HOTELERIA 1
QUIMICOS 6 HIERROS 1
INDUSTRIAL 4 GANADERO 1
FERRETERIA 4 FOTOGRAFIA 1
TEXTIL 3 Distribución licores 1
TECNICA 3 ABONOS 1
FLORES 3 BANCARIO 1
EQUIPOS INDUSTRIALES 2 AVICOLA 1
ARTES GRÁFICAS 2 AREOLINEAS 1
VENTAS EN GENERAL 1 ALUMINIOS 1
TURISMO 1 ALIMENTOS PARA ANIMALES 1
SALUD 1
Funciones y actividades
gerenciales
© Todos los derechos reservados

Funciones y actividades gerenciales
Planear
Vendedor Gte Reg. Gte Nal. Gte Cial.
• Pronósticos, objetivos, estrategias,
políticas, actividades, presupuesto. 20% 23% 30% 40%
Organizar
• Estructura, definición puesto 10% 12% 14% 10%
Reclutar
• Selección, capacitación
20% 13% 7% 5%
Dirigir
• Motivar, administrar, delegar
20% 22% 19% 15%
Control
30% 31% 30% 30%
• Informes, mediciones,
correcciones, recompensas.
Distribución de las principales funciones del gerente de ventas
72.60%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
14.84%
20% 9.79%
2.37%
10% 0.40%
0%
DIRIGIR PLANEAR CONTROLAR RECLUTAR ORGANIZAR
Distribución de las principales funciones del gerente de
ventas
81.18%
100.00%
73.36%
80.00% 71.81%
60.00%
13%
40.00% 14.77% 6.29%
7.83% 0.59%
20.00% 16% 0%
11.54% 3.38%
0.00% 0.66%
1.65%
DIRIGIR
PLANEAR 0%
CONTROLAR
RECLUTAR
ORGANIZAR
NACIONAL REGIONAL DISTRITAL
La naturaleza fundamental del trabajo del gerente de hoy es
PENSAMIENTO
Conocimiento Métodos Prácticas
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Tipos de Ventas

Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Estructuras
Organizacionales

Organización y evolución en la estructura comercial
Etapa 1
• Departamento de ventas básico.
Etapa 2
• Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo.
Etapa 3
• Departamento de ventas y mercadeo independientes.
Etapa 4
• Departamento de ventas y mercadeo integrados.
Actual
• Organización comercial moderna y funcional.
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
Actual
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
Actual
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
Actual
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
Actual
Etapa 1
Subdirector de Ventas
Fuerza de Otras funciones de

ventas mercadotecnia
Etapa 2
Director de Ventas
Subdirectora de
Fuerza de mercadotecnia y otras
ventas funciones de
mercadotecnia
Etapa 3
Director Director
de de
Ventas Mercadeo
Otros asuntos y funciones

Fuerza de ventas
de mercadeo
Etapa 4
Vicepresidente
de Mercadeo
y Ventas
Gerente de Gerente de
Ventas Mercadeo
Fuerza de Funciones de
ventas mercadeo
Actual
Vicepresidente de
Mercadeo y Ventas
Gerente de
Gerentes de ventas
Gerente de Mercadeo Investigación
especializados
de mercados
Ejemplos divisiones de venta
Divisiones especializadas
(Territorios)

Tipos de divisiones especializadas
Geográficos
Productos
Marca
Tipos de clientes
Canal de distribución
Clientes
Combinación de los anteriores
Indiferenciado
Razones para establecer divisiones
especializadas
Optimizar costos
Manejo especializado de clientes
Garantizar una cobertura mayor
Manejo de acuerdo a la cultura
Manejo político/legal
Por la competencia
División Geográfica
Se utiliza cuando hay pocas líneas y no hay especialización.
Método más común y simple para la organización de la

fuerza de ventas
A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico
El vendedor realiza las actividades necesarias para

vender los productos a todos los clientes.
Ventajas:
Menores costos y tiempos de viaje.
Poca confusión respecto a responsabilidad y
directriz.
Se determina fácilmente la relación cliente-
vendedor.
Desventajas:
No trae beneficios en cuanto a la
especialización.
El vendedor decide a quién le vende
más y qué productos.
Ver ejemplo georeferenciación
Programa Georeferenciador
Sistemas de información geográfica (GIS)

MAPINFO
División por producto
La fuerza de ventas se divide por

los diferentes tipos de productos
Ventajas
Mayor efectividad en ventas de productos específicos.
Mayor coordinación entre ventas y producción.
El vendedor especializado brinda una mejor asesoría.
Mayor control en la localización del esfuerzo de ventas.
El equipo de ventas retroalimenta a mercadeo y producción.
Desventajas:
Requiere de una duplicación de esfuerzos.
El cliente se puede confundir.
Requiere de mayor coordinación administrativa,
incrementando el costo de administración.
División por Tipo de Cliente
Refleja una estrategia de segmentación de mercado.
La fuerza de ventas se
divide por los diferentes
Es una forma de organización muy útil cuando
los objetivos de marketing de la empresa
tipos de productos
Incluyen la penetración de mercados intactos.
Ventajas
Permite conocer mejor las necesidades del cliente.
Descubrir ideas para nuevos productos.
Hay mayor familiaridad cuando se hacen los negocios.
Aumento en el control de la localización del esfuerzo de
ventas.
Desventajas:
El costo es más alto, pues diferentes
vendedores pueden estar en el mismo
territorio visitando diferentes clientes.
División por función de ventas
Los vendedores se especializan en diferentes

funciones de ventas.
Las actividades de ventas se distribuyen de

acuerdo a las funciones.
Ventajas:
El vendedor se especializa en la etapa de venta
que le corresponda.
Puede aumentar la productividad de los
esfuerzos de ventas de una empresa.
Contar con vendedores internos y externos
baja el costo de actividades rutinarias.
Desventajas:
Difícil de implementar.
A veces no le gusta al cliente por el
cambio de vendedor.
Se presentan confusiones en las
funciones a desempeñar por los
vendedores.
Cargas uniformes de trabajo
Aspectos a tener en cuenta con el tiempo de los

vendedores.
•Tiempo de trabajo del vendedor.

•Tiempo de reuniones de ventas.
•Tiempo de labores administrativas.
•Tiempo para desplazamiento.
Aspectos a tener en cuenta del tiempo invertido con el

cliente.
•Número de clientes actuales.

•Número de clientes potenciales.
•Frecuencia de visita para cada cliente.
•Tiempo de visita estimado para cada cliente.
Este método es valido si tenemos

las siguientes condiciones:
•Los clientes son fijos.

•Frecuencia de visita determinada.
•Tiempo de visita determinado.
Numero de
clientes 450
Clientes Número de clientes Frecuencia Tiempo de visita

Cliente tipo A 60 Semanal 2
Cliente tipo B 180 Quincenal 1.5
Cliente tipo C 210 Mensual 1
Clientes Total horas x cliente
Cliente tipo A 480
Cliente tipo B 540
Cliente tipo C 210
Total 1.230
Tiempo del vendedor
Distribución del tiempo del vendedor
Premisa. El vendedor trabaja de Lunes a Viernes, 8 horas diarias.

5 x 8 x 4 = 160 horas / mes
Tiempo para reuniones de ventas. 5%
Tiempo para labores administrativas. 7%
Tiempo para desplazamientos: 13%
Tiempo para visitas = 100% - 5% - 7%- 13% = 75%

Tiempo para visitas = 160 x 75% = 120 horas / mes
Número de vendedores = 1.230 / 120 = 10.25
¿CUANTOS
DEBEN SER
EXACTAMENTE?
P&G x Vendedor Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4
Venta
- CMV (60%)
Margen bruto
- Gastos de Ventas
Salarios - 2.000
Comisiones (4%)
Gastos de viaje - 1.800
Margen Op. Vts 0% 15% 20% 25%
Venta = X
Venta - CMV - Salarios - Comisiones - Gastos de Viaje = % del mes
X – 0.6X – 2.000 – 0.04X – 1.800 = 0X Para el mes 1

X – 0.6X – 2.000 – 0.04X – 1.800 = 0.15X Para el mes 2
X – 0.6X – 2.000 – 0.04X – 1.800 = 0.20X Para el mes 3
X – 0.6X – 2.000 – 0.04X – 1.800 = 0.25X Para el mes 4
X – 0.6X – 0.04X – OX = 3.800 (2.000 + 1.800 ) X = 3.800/0.36 = 10.556

X – 0.6X – 0.04X – O.15X = 3.800 X = 3.800/0.21 = 18.095
X – 0.6X – 0.04X – O.20X = 3.800 X = 3.800/0.16 = 23.750
X – 0.6X – 0.04X – O.25X = 3.800 X = 3.800/0.11 = 34.545
Potencial de Ventas
N = Número de vendedores requeridos
P = Potencial de ventas en un período determinado
V = Ventas esperadas por vendedor
R = Rotación de vendedores
N = (P * R) / V
P = 8.000 unidades año : 8.000/12 = 666.7 un/mes
V = 2/mes
R = 40% mes
N = 666.7 * 0.4 / 2 N = 333 el 40% es 133
Planeación en la venta:
Organización del tiempo del
vendedor

Sistema de planeación
Directorio de clientes
Creación Rutero permanente
de ruteros Cronograma de actividades mes
Cronograma de actividades meses
Seguimiento cotizaciones
CÓD CLIENTE NIT CONTACTO CARGO TEL DIRECCIÓN E- MAIL HOBBIES CLASIFICACIÓN
1 CLIENTE A SEMANAL
2 CLIENTE B SEMANAL
3 CLIENTE C QUINCENAL
4 CLIENTE D MENSUAL
5 CLIENTE E MENSUAL
6 CLIENTE F QUINCENAL
7 CLIENTE G MENSUAL
8 CLIENTE H QUINCENAL
9 CLIENTE I QUINCENAL
10 CLIENTE J SEMANAL
11 CLIENTE K MENSUAL
12 CLIENTE L SEMANAL
13 CLIENTE M QUINCENAL
14 CLIENTE N QUINCENAL
RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cliente a Cliente b Cliente f Cliente j Cliente a Cliente b Cliente j
Cliente c Cliente d
Cliente e Cliente h
Cliente g Cliente i
RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA RUTA
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Cliente a Cliente b Cliente j Cliente a Cliente b Cliente j
Cliente c Cliente h
Cliente i
1
21
Control de actividades
# #
Día # Septiembre Octubre Noviembre #3 Diciembre
2 4
D
L 1
M 2
M 1 3 1
J 2 4 2
V 3 1 5 3
S 4 2 6 4
D 5 3 7 5
L 6 4 8 6
M 7 5 9 7
M 8 6 10 8
J 9 7 11 9
V 10 8 12 10
S 11 9 13 11
D 12 10 14 12
L 13 11 15 13
M 14 12 16 14
M 15 13 17 15
J 16 14 18 16
V 17 15 19 17
S 18 16 20 18
D 19 17 21 19
L 20 18 22 20
M 21 19 23 21
M 22 20 24 22
J 23 21 25 23
V 24 22 26 24
S 25 23 27 25
D 26 24 28 26
L 27 25 29 27
M 28 26 30 28
M 29 27 29
J 30 28 30
V 29 31
Seguimiento cotizaciones
FECHA CONTACTOS
COTIZACIÓN # COTIZ. NEGOCIO CLIENTE TELÉFONOS PERÍODICOS DECISIONES DEL CLIENTE
A M D 1 2 3 4 5 6 CIERRE (+) COMPETENCIA NO COMPRA OBSERV / OBJECIÓN
CONT. PERIÓDICOS: 1: 2 DÍAS

2: 1 SEMANA
3: 1.5 SEMANA
4: 2 SEMANAS
5: 3 SEMANAS
Seguimiento a clientes actuales
INICIO CUMPL FECHAS DE
TELÉFON TIPO
CLIENTE FUNCIONARIO E. MAIL NEGOCIO EAÑOS SEGUIMIENTO OBSERVACIONES
O/FAX NEG.
A M D M D 1 2 3 4 5
Control de actividades
VENDEDOR:
FECHA:
ACTIVIDAD PPTO MES SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 TOTAL MES %
ACUMUL. ACUMUL. ACUMUL. ACUMUL.
VENTAS
COTIZACIONES
SEGUIMIENTO
COTIZACIONES
LLAMADAS
POSVENTA
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Plan de Ventas

Objetivos del plan de ventas
Entender la relación entre la planeación de mercadeo y la

planeación de ventas y estar en capacidad de elaborar planes de
ventas.
Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como

cuantitativas, utilizadas para la elaboración del pronóstico de
ventas.
Conocer diferentes procedimientos para establecer y controlar

cuotas de ventas.
Planeación
Hace que las decisiones de hoy, creen el

mañana que se desea.
Es un método para administrar el futuro.
Ayuda en cualquier proceso a reducir los

impactos a imprevistos generales
Contribuye a tomar decisiones en un ambiente

de cambio continuo
Definición del plan de ventas
Es un programa de acción que precisa los

objetivos y los medios para desarrollar
estrategias
Plan de acción a mediano y largo plazo.
Es el análisis, planeación, implementación y

control de programas para crear y mantener
beneficios entre las empresas y su mercado.
Razones para preparar un plan de ventas
Brinda a la organización un camino a recorrer
Fija objetivos específicos
Proporciona sentido a las cifras
Prepara a su organización para acciones correctivas
Establece bases para una planeación continua
Conlleva a la rentabilidad
Organización
Preparación Análisis
Objetivos
Fijar
realistas
prioridades
Estrategias
Creatividad
Lo que se
Ubica logra con un Coordinación
fortalezas y Mercadeo y
debilidades plan de Ventas
ventas
Rentabilidad Identificar
problemas
Logros por Descubrir

resultados Establece oportunidades
un Soluciones
cronograma efectivas
METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locación - Horario – Recursos
SITUACIÓN ACTUAL
Recolección de información, análisis, diagnóstico.
OBJETIVOS
Acordes a la problemática, realizables y medibles
ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Estrategias, actividades, cronograma, indicativos
Estructura para una buena planeación
• Equipo de • Análisis
trabajo • Recolección
• Locación de información
• Horario • Diagnóstico
• Recursos
Situación
Metodología
Actual
Alternativas
de Solución Objetivos
• Estrategias, • Acordes a la
• Actividades problemática
• Cronograma • Realizables
• Indicativos • Medibles
Metodología de trabajo
Definición equipo de trabajo
Lugar de reuniones
Tiempos destinados al proyecto
Temas generales del proyecto
Proceso de planeación
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Tomar medidas correctivas
Selección de estrategias
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Información básica, análisis de la situación
Es la base de todas las decisiones estratégicas del plan. Es

un punto de referencia permanente.
La evaluación de situación es un repaso sistemático de los

hechos conocidos, lo cual conduce a decisiones más
certeras.
Información para la planeación de ventas
Ambiente Datos/información Inteligencia
Fuentes Internas Fuentes externas

Intangibles
Fuentes personales
Gerentes de Clientes.
Corporativo primer nivel. Modelos
Proveedores. mentales de
Competitivo
Otros deptos.
Tecnológico Competidores. los gerentes
Vendedores.
Financiero Decisiones
Estudios de Pronósticos de Tangibles
Legal investigación
Fuentes publicadas
la industria.
de mercados.
Regulatorio Pronósticos
Reportes de Prensa de
Económico Análisis de
ventas. empresas.
mercado
Encuestas Bases de datos
entre
de agencias de
Planes
empleados estratégicos
información.
Información requerida para el plan de ventas
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Información cifras de ventas
Por canal
Por producto
Por línea de producto
Por cliente
Por vendedor
Análisis de efectividad por ruta
Análisisde cartera
Información básica, análisis de la situación
• Historia general de la • Conocimiento del producto.

1. Filosofía y compañía. 3. Información • Ciclo de vida del producto
descripción de • Organigrama. del producto (Introducción, crecimiento,
la compañía • Metas y objetivos. madurez).
• Ventas históricas.
• Ventas de la competencia, de la industria.
• Índices de compra,
• Ventas por categorías, canales de cantidad y tamaño a
2. Análisis de la distribución, tipos de clientes, territorios. 4. Hábitos de comprar.
• Ciclos de ventas.
ventas • Análisis del potencial del mercado, del
compra • Frecuencia de compra.
potencial de ventas. • Lealtad a la marca.
• Participación del mercado.
Análisis de la información
+ -
Entorno O A
Empresa F D
Matriz de análisis de decisión
SUMATORIA
ORDEN
ÁREA TEMAS DOFA IMPORTANCIA FACILIDAD (IMPORTANCIA + ORDEN SUGERIDO
DEFINITIVO
FACILIDAD)
Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 es poco importante y 10 es muy importante. En FACILIDAD 1 es muy Difícil y 10 es muy Fácil.
.
MATRIZ DE ANÁLISIS DE DECISIÓN
SUMATORIA
(IMPORTANCIA + ORDEN ORDEN
ÁREA TEMAS DOFA IMPORTANCIA FACILIDAD FACILIDAD) SUGERIDO DEFINITIVO
Se califica el grado de
Se indica el facilidad o dificultad Orden
resultado del para implementar
Se listan las análisis cada uno de los sugerido
variables DOFA para temas propuestos
analizadas facilitar el 1. Muy difícil
análisis 10. Muy fácil
Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 es poco importante y 10 es muy importante. En FACILIDAD 1 es muy Difícil y 10 es muy
Fácil.
Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Tomar medidas correctivas
Selección de estrategias
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Metas y objetivos en ventas
Son los propósitos que se establecen acordes al análisis de la

información.
Derrotero a seguir en el plan.
Medición permanente de los propósitos del plan.
Metas y objetivos en plan de ventas
Saber lo que se Saber cómo fijar los

Estar de acuerdo con
requiere para objetivos y metas de
la alta dirección en
establecer objetivos y ventas, bien sea por
los objetivos y metas
metas difíciles pero métodos cuantitativos
propuestos.
alcanzables. o cualitativos.
Cuanto mejor conozca el proceso por el que lleva al objetivo

de ventas, más fácil le será diseñar un plan de ventas.
Objetivos
Objetivos en • Lo que hace que se

el proceso: cumplan las cifras.
Objetivos en
el resultado: • Las cifras.
Análisis de diferentes objetivos
Capacitar la fuerza de ventas.
Aumentar las ventas en la categoría “x”.
SMART
Específico
Medible
Acordado
Realista
En el tiempo
Definición de objetivos en el PROCESO
Tipo de venta
Sistema de compensación
Programas de motivación
Objetivos de venta Sistema de capacitación
basados en: Programas de mejoramiento
Selección de vendedores
En el desarrollo de las habilidades
del vendedor
Con el fin de mejorar el proceso
Definición de objetivos en el RESULTADO
Ventas periódicas en unidades y $
Ventas acumuladas en unidades y $
Objetivos de venta Codificación de productos

basados en: Consecución de clientes
Disminución de devoluciones
Recuperación de cartera
Con el fin de lograr las metas corporativas
Procedimiento para determinar metas y objetivos
en la administración de ventas
Cómo se relacionará con el cliente.
Métodos de ventas: directa, indirecta,

mixta.
Frecuencia de visitas
Tipos de visitas, demostraciones.
Volumen promedio de ventas.
Sistemas de compensación, motivación,

control.
Programas de mejoramiento.
Metas y Objetivos
Pronosticar ventas
Selección
Selección de
de estrategias Tomar medidas correctivas
estrategias
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
¿Qué es la estrategia?
La manera inteligente como una empresa se

adapta al entorno y se prepara para el futuro.
Tipos de estrategia
Contraer Mantener Crecer Cerrar
Estrategia de Marketing
Compañía
Objetivos
(20% ROI)
Marketing
Estrategia: Objetivos
Incrementar la cuota Incrementar la
de mercado cuota de mercado
10%.
Estrategia:
Penetrar en mercados
actuales
Estrategia de ventas
Objetivos
Equipos de Lograr
Marketing Objetivos Ventas el 50%
Incrementar la cuota de las ventas
de mercado 10%. nuevas con
clientes actuales
Estrategia:
Estrategia:
Establecer relaciones
Penetrar en mercados duraderas con los clientes
actuales
Tácticas:
Hacer hincapié en la venta misionera,
formación y supervisión.
Prestar especial atención al elemento salarial
en el plan de compensación.
Ciclos de vida de las ventas de las utilidades
Ventas y
utilidades ($)
Ventas
Utilidades
Introducción Crecimiento Madurez Declinación Tiempo

Matriz de crecimiento de la participación de CGBA
Participación relativa del mercado ($$)
Baja
Alta
Estrellas
Alta
Interrogante
Baja Vacas
Perros
lecheras
Ciclo de vida del producto
Interrogante Estrella Vaca lechera Perro
V
e
n
t
a
s
I C M D
Estrategia de crecimiento para la administración de
ventas
Productos Productos
actuales nuevos
Mercados Penetración de Desarrollo de

actuales mercados productos
Mercados Desarrollo de nuevos

Diversificación
nuevos mercados
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
CAPACIDAD DEL MERCADO.
La cantidad que se consumiría del producto independiente del
precio y de la competencia.
POTENCIAL DEL MERCADO.
Es el 100% de las ventas del total de la industria.
POTENCIAL DE VENTAS.
Participación máxima del mercado esperada por la compañía.
PRONÓSTICO DE VENTAS.
Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un
tiempo determinado.
CUOTA DE VENTAS.
Es la venta esperada por un vendedor o región.
Conceptos para el pronóstico de ventas
Ventas 80 Capacidad del mercado

(miles unid)
70
60 Potencial del mercado
50
40 Potencial de ventas
30
20
10 Cuotas de venta (Por territorio

o vendedor)
1 2 3 4 5
Años
¿Qué depende del pronóstico de ventas?
Área funcional
Producción • Producción en exceso o insuficiente.
Inventarios • Sobre stock o bajo stock.
• Flujo de fondos, capacidad de inversión, proyección

Finanzas de utilidades.
Promoción • Nivel de inversión, de gastos
Precios • Variación en la venta por efecto del precio.
Fuerza de Ventas • Número de vendedores atendiendo el producto.
Distribución • Dónde llega y dónde va a llegar el producto.
Cuotas de ventas
Una cuota debe ser:
Alcanzable
Estimulante Motivadora
Pronóstico = ∑ Cuotas
Para una
Específica
unidad
Que compita
contra sí
misma
Objetivos de las cuotas de ventas
Evaluar los resultados de los concursos de ventas
Señalar puntos fuertes/débiles en la estructura de ventas
Proveer de objetivos/incentivos al equipo de ventas
Controlar las actividades del equipo de ventas
Valorar productividad del equipo de ventas
Mejorar la eficacia del plan de compensación
Controlar los gastos de ventas
Cuotas de ventas
Volumen de ventas en unidades Número de clientes visitados

Clientes nuevos
Demostraciones
Volumen de ventas en pesos Por actividades Exhibiciones
Visitas de servicios
Capacitaciones
Volumen de ventas en puntos Por logro de utilidades
Cualquier combinación de las anteriores

Ejemplo de cuota de ventas
Ejemplos de cuotas % de cuota

Cuota Actual
logrado
Volumen de ventas, líneas de
$ 20.000 $ 22.000 110
producto A
Margen bruto, línea de
$ 30.000 $ 25.000 83
producto B
Demostraciones de productos
120 135 117
realizados
Pedidos de cuentas nuevas 15 17 113
Escaparates preparados 20 19 95
Promedio = 103, 6 %
Criterios para evaluar una cuota
En general son los mismos criterios que se tienen en
cuenta para el cálculo del presupuesto de ventas.
Nuevos territorios
Nuevos clientes
Competencia
Cierre de clientes
Desastres naturales
Recomendaciones para la construcción del plan de
ventas…
Diseñar un
plan claro y
sencillo.
Determinar Crear las
objetivos estrategias
específicos, basado en
cumplibles y los
medibles. Reunir la objetivos.
información
necesaria
para iniciar
No iniciar el el plan.
plan de
ventas si no
se tiene un
norte bien
definido.
Recomendaciones para la construcción del plan de
ventas
Determinar
evaluacione
s periódicas.
Determinar Establecer
un índices de
presupuesto gestión y
detallado. control.
Diseñar un
plan que sea
flexible.
Escribir el
plan, hacer
un libro de
trabajo.
11 maneras exitosas para destruir un plan de
ventas
1 • Impaciéntese
2 • Corte camino
3 • Rehúse a tomar el mínimo riesgo.

4 • Interfiera el programa.
5 • No sea generoso en el presupuesto.
6 • Anteponga sus preferencias personales.
7 • No le de permanencia al programa.
8 • Pierda el interés.
9 • Busque la solución mágica.
10 • Para hacer mercadeo y ventas no se necesita mucho
conocimiento..
11 • No se necesita hacer mucha investigación.
Ayudas para el docente
Mal vendedor ¿YO?
Cómo estructurar un departamento de ventas.
COSMENAL
Cómo estructurar un departamento de ventas
La empresa que mejor segmente a su cliente, es la que

mejor saldrá adelante
Si no se profesionaliza la fuerza de ventas, las compañías no

tendrán un buen futuro.
Los Gerentes deben dedicarse a la estrategia.
Es responsabilidad de las Universidades, formar vendedores,

ya que éstos no nacen, sino que se hacen.
Cómo estructurar un departamento de ventas
No se debe menospreciar la profesión de ventas.
Las ventas son el corazón de una compañía, si una empresa

no vende, no tiene razón de ser.
Los vendedores deben lograr relaciones a largo plazo con

sus clientes, buscando satisfacer sus necesidades
El personal de ventas debe tener contacto con el cliente, e

interpretar todo lo que éste le dice.
MAL VENDEDOR, YO?
Una fuerza de ventas capacitada y profesional permite una

sincronía entre las metas de la compañía y de la fuerza de ventas.
Se debe tener una operación más metódica y estandarizada, para

que las ventas no dependan de una sola persona.
Crear un departamento de ventas, logra la división del trabajo, y

crea funciones claramente definidas.
Recopilar información importante del cliente, genera confianza a la

fuerza de ventas para enfrentar cualquier situación.
MAL VENDEDOR, YO?
Los productos y servicios por más buenos que sean, no se venden

solos.
Las pymes, se concentran en ventas enfocadas en el producto, y no

en sus clientes. Tienen una venta cortoplacista y no de relaciones a
largo plazo
Se deben crear áreas más dedicadas a las ventas, tomando

conciencia de la importancia de la planeación previa.
El empresario pyme, conoce mucho de su producto, pero esto no

es suficiente a la hora de vender.
Góndolas virtuales
Ventas en TV ¿Guerra de formatos?
Catalogo online
Ejemplos divisiones de ventas
Divisiones de ventas
Ejemplos
programa georeferenciador
sistemas de información geografica (gis) mapinfo
Coordinación de Ventas
Área Metropolitana Valle Aburra
Malla Barrios…
Malla urbana , vial, sitios de interés…
Grandes superficies, almacenes de cadenas, almacenes de
conveniencia…
Ejemplos: Divisiones de ventas…
Ejemplos: Divisiones de ventas …
Cuantificación de
clientes potenciales
Fuente:
Laboratorio de Sistemas de Información
Geográfica,
Universidad EAFIT
Identificación de
zonas de competencia
Fuente:
Laboratorio de Sistemas de Información
Geográfica,
Universidad EAFIT

Gerencia de Ventas. Parte 1 Diseño y Organización V2016v1 PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Gerencia de Ventas. Parte 1 Diseño y Organización V2016v1 PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

© Todos los derechos reservados © Fotos bajo licencia thinkstock 2012 Twitter: @enventas

Gerencia y estrategia de ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Entender el papel y el perfil del ejecutivo de ventas y del cliente de hoy.

Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo

Disponer de herramientas para diseñar y administrar territorios de ventas.

Reclutamiento y selección en ventas

1 © Todos los derechos reservados

Servicial Sabe escuchar

A sí mismo A otras personas A satisfacer

En la actualidad los mejores vendedores

El vendedor de hoy es una combinación

Lo que más les agrada Lo menos apreciado

Proporcionar datos del mercado

Innovación en la solución de problemas

Competencia Expectativas Compradores

Son la imagen de la compañía

Honesto, profesional, Incumplido, menosprecia Actitud de sabelotodo,

Reclutamiento y selección en ventas

Análisis de Análisis de costos

El estudio se realizó en 94 empresas de

Para efectos del análisis se

Ventas Mercadeo Producción Financiera RRHH

35% 37% Ingeniero

El estudio se realizó en 94 empresas de

Para efectos del análisis se

Para efectos del análisis se seleccionaron

El estudio se realizó en 220 empresas de

Encuesta a 200 pymes entre 5.000 y

© Todos los derechos reservados

NACIONAL REGIONAL DISTRITAL

Conocimiento Métodos Prácticas

Reclutamiento y selección en ventas

© Todos los derechos reservados

Reclutamiento y selección en ventas

© Todos los derechos reservados

Fuerza de Otras funciones de

Otros asuntos y funciones

© Todos los derechos reservados

Combinación de los anteriores

Manejo especializado de clientes

Garantizar una cobertura mayor

Manejo de acuerdo a la cultura

Método más común y simple para la organización de la

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico

El vendedor realiza las actividades necesarias para

Sistemas de información geográfica (GIS)

La fuerza de ventas se divide por

Refleja una estrategia de segmentación de mercado.

Los vendedores se especializan en diferentes

Las actividades de ventas se distribuyen de

Aspectos a tener en cuenta con el tiempo de los

•Tiempo de trabajo del vendedor.

Aspectos a tener en cuenta del tiempo invertido con el

•Número de clientes actuales.

Este método es valido si tenemos

•Los clientes son fijos.

Clientes Número de clientes Frecuencia Tiempo de visita

Premisa. El vendedor trabaja de Lunes a Viernes, 8 horas diarias.