CONCEPTUALIZACION SOBRE NEGOCIACION Y VENTAS

GRUPO: 1

PRESENTADO A: CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

NEGOCIACION Y VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
PROGRAMA TECNOLOGÍA EN GESTIÓN COMERCIAL Y DE NEGOCIOS
ZIPAQUIRA-FEBRERO DE 2017

INTRODUCCIÓN
En este trabajo presentamos la importancia de la negociación y las ventas en la actualidad para el
alcanzar el éxito de toda organización. En el tema empresarial, se puede definir la negociación como el
proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las
pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer
costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. El objetivo de la
negociación es que concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener
resultados beneficiosos y favorables en favor del su bienestar ya sea económico, personal o comercial.

Este proceso de negociación es el eje central de las Ventas, que es un pilar de gran importancia en toda
organización. Sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no existe organización. Las ventas es la principal
actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe algo que vender. Pero antes de lograr una
venta se necesita una negociación se puede dar de menor a mayor intensidad todo dependerá del valor
del articulo o servicio.

Así pues con estos conceptos se desarrolla un análisis frente al caso de estudio de la compañía
McDonald’s y las estrategias que han venido implementando desde el momento de su creación. Se
evidencia la problemática que enfrenta esta gran compañía por el mal manejo de su entorno y no irse
adaptando a los cambios de su nicho de mercado.

OBJETIVOS
GENERAL

 Conceptualización de la temática expuesta en la unidad uno del curso Negociación y ventas y en

el análisis del estudio de caso de la de la compañía McDonald’s.

ESPECÍFICOS

 Consultar, leer y analizar las referencias relacionadas a continuación: García, L. (2006). La

Negociación y las ventas, En: Marketing y ventas.

 Sintetizar las respuestas consensuadas a los cuatro (4) interrogantes presentados en la

actividad individual del estudio de caso Implementación de una nueva receta de éxito, definiendo
los problemas en los que ha incurrido la compañía McDonald´s desde el momento de su
constitución

 Elaborar una caricatura como conclusión del trabajo.

CONTENIDO
A. Síntesis de las respuestas consensuadas a los cuatro (4) interrogantes presentados en el
estudio de caso Implementación de una nueva receta de éxito, ubicado dentro del entorno
de aprendizaje práctico.

1. Realice un mapa mental en el que plasme las ideas fundamentales sobre el tema
de negociación y ventas según la lectura indicada en la guía.

2. De acuerdo al caso presentado: Identifique de 1 a 10 los principales problemas que

tiene Mc Donald´s siendo 1 el más importante según su consideración y 10 el
menos importante.

1.La falta de innovación que permita los cambios que los nuevos consumidores o clientes
prefieren.
2. La competencia menos tradicional, que está llevándose a muchos consumidores a
establecimientos orgánicos y saludables como el restaurante de comida mexicana Chipotle.
3 Crecientes niveles de obesidad en los consumidores especialmente en la población juvenil
4. Mala publicidad, generada por programas como un documental premiado llamado Supersize
Me (Yo de súper talla)
5. El poco interés de la empresa por la necesidad del cliente. La calidad de sus productos a
veces es motivo de debate público, perdiendo interés en los padres en llegar a sus hijos a comer
en este sitio.
6. Falta de políticas empresariales relacionadas con el crecimiento y expansión en el mercado
global
7 Pérdida de participación en el mercado ante la avalancha de restaurantes
8. Caída en ventas mensuales
9. Diferencias entre los franquiciatarios, empleados y mandos medios de la compañía quienes se
sienten utilizados, no son escuchados, ni apoyados por la empresa.
10. Futuro incierto debido al continuo cambio de intereses en la población.

3. Identifique por lo menos dos (2) fortalezas y dos (2) debilidades que posee la
compañía Mc Donald´s

Fortalezas
* El reconocimiento de la Compañía en el mercado. Fuerte imagen de marca, es una de las
marcas mejor reconocidas del mundo y la cadena de restaurantes global más grande, con
ingresos de 19.000 millones de dólares en 2004.
* Modelo de negocio sostenido que aún en un mercado competitivo mantiene sus ganancias,
mediante una marca reconocida a nivel mundial. Capacidad de expansión local e internacional
ilimitada Capacidad de expansión local e internacional ilimitada.

Debilidades
* El poco interés por la necesidad y gusto del cliente, sus productos son de baja calidad y poca
diversidad
* Malos entendidos entre la empresa y sus franquiciarios.

4. Identifique los tipos de poder y estilos de negociación que tienen cada una de las
partes involucradas en el caso planteado.

Tipo de poder
Negociación competitiva: se aplica el modelo ganar-perder debido a la individualidad de la
compañía que se evidencia en el trato con sus franquiciaros que de forma indirecta también son
parte del modelo de negocio y tienen influencia sobre el posicionamiento de la marca en un nicho
de mercado. En este estudio de caso en Mc Donald's está muy claro ya que no se ha
preocupado por brindar un beneficio a los consumidores mejorando la calidad del producto ni a
los franquiciatarios ya que con la expansión a contribuido en la reducción de las ventas de las
tiendas ya existentes.

Estilo de Negociación:
El promotor o agresivo: El promotor y agresivo: se aplica debido a su obsesión por el crecimiento
acelerado y el mantenimiento en un mercado en el cual está dejando de ser competitivo por su
falta de creatividad, innovación y mejoramiento de sus productos. Su carecido interés por
 conocer y adaptarse a las condiciones y necesidades del mercado están estancando su marca,
pues aunque son reconocidos mundialmente, existen otras marcas que también han ido
creciendo y que fácilmente se han ido adaptando a las necesidades de los consumidores.

5. Teniendo claridad sobre el significado de negociar y vender, establezca como la

negociación y las ventas pueden realizar un aporte para la situación actual que
presenta la Compañía Mc Donald´s.

Siendo la negociación un proceso de intercambio de información que propicia el mutuo

aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes, Mc Donald´s
afronta un reto mayor ya que por ser una empresa globalizada ofrece el mismo producto, sin
adaptar la oferta a los gustos de cada país. Su reto frente a la expectativa de venta es cambiar la
estrategia de mercado tradicional para conquistar los exigentes clientes nuevos. Así pues, debe
mejorar la comunicación con los comensales, brindándoles alimento que cumplan con sus las
expectativas de los clientes, mejorando sus productos pensando en la salud y el bienestar de los
mismos. Evidentemente, el secreto del triunfo de la negociación consiste en ofrecer una
inmejorable relación entre calidad y precio.

B. Caricatura que represente las conclusiones generadas por el grupo frente a la temática
abordada

a. Caricatura con conclusiones acerca del estudio de caso

 b. Conclusiones respecto al trabajo Colaborativo

https://Pixton.com/es/:pipw16yq

REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS

 Escudero, E. (2013). Estrategias de negociación. Recuperado de:

https://youtu.be/LG6zrDQAEQM

 Ormachea, I. (2011). La Negociación. Recuperado

de: http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/ma_con/8.pdf
 Puchol, L. (2009). Fundamentos de Negociación. Recuperado

de: http://issuu.com/yuniorzuleta/docs/fundamentacion_de_negociacion

 Muñiz, R. (2011). Técnicas de Negociación en: Marketing en el Siglo XXI. Recuperado

de http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm