INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO

DE LAS FUERZAS ARMADAS

CARRERA:
CONSTRUCCION CIVIL – V SIGLO
DOCENTE:
CAMPOMANES CASCAMAYTA YRINA
UNIDADA DIDACTICA:
ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION DE EMPRESAS
ALUMNA:
CUBA

LIMA – PERÚ
2019
DESARROLLO:
1. METODO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
El mercado total para la mayoría de los productos no es muy variado, muy heterogéneo. Esta
falta de uniformidad puede ser indicadora de que existen diferencias en los hábitos de compra,
en la manera como se unas el producto, en los motivos de su compra o en otros factores. La
segmentación del mercado tiene en cuenta estas diferencias.
MÉTODO DE SEGMENTACIÓN A CORTO PLAZO
Quieres hacer una propuesta comercial para clientes y prospectos. El primer enfoque se basará
en un método de “una sola vez”.
Estudia los datos y separa a tus clientes grandes de los medianos y pequeños. No nos dirigimos
a uno que nos genera mayores recursos que a uno que no. Lo que está en juego y los riesgos no
son los mismos.
Luego estudia el producto que quieres vender o la promoción que quieres anunciar:
racionalmente, ¿a qué público objetivo le comunicarías este producto?
Este desglose es único porque no permite registrar e implementar una estrategia relacional real
con el cliente a lo largo del tiempo. Simplemente te permite adaptar instantáneamente un
mensaje a un público objetivo.
MÉTODO DE SEGMENTACIÓN A LARGO PLAZO
La técnica de crear una segmentación de marketing por perfil es la más adecuada para dividir
un mercado.
Otro de los métodos de segmentación del mercado consiste en dividirlo en 6 ó 7 grupos en
función de elementos cuantitativos y cualitativos. Por ejemplo, en el mercado del bricolaje se
pueden distinguir los siguientes grupos:
El experto: Es la persona que vendrá una o dos veces por semana, que busca reconocimiento y
que tiene poca o ninguna necesidad de consejos.
La mujer: Interesada en el bricolaje pero sobre todo en la decoración. Las principales tiendas de
bricolaje realizan un diseño de los estantes y una comunicación específica para las mujeres.
La pareja joven que se acaba de casar: Busca apoyo, una buena relación calidad/precio.
El esporádico: Odia el bricolaje, va a estas tiendas por casualidad y quiere acelerar las cosas lo
más rápido posible en su elección y en el recorrido del cliente.
2. ¿QUE ES UN NICHO DE MERCADO?
Un nicho de mercado es un término que utilizamos para definir una parcela, fragmento o
segmento claramente diferenciado dentro de una cuota mercado y que incluye a personas con
unas determinadas necesidades y características muy concretas, que pueden no estar del todo
cubiertas por las generalidades de dicho mercado, público objetivo o target.
Así mismo, estos segmentos se pueden diferenciar o dividir en distintas tipologías según su
tamaño y el tipo de segmentación al que se refieran. De este modo podemos diferenciarlos
entre “MICRO-NICHO” y “MACRO-NICHO” de mercado.

3. POSICIONAMIENTO
Posicionamiento de mercado se refiere a la percepción que los consumidores poseen sobre
determinadas marcas, nombres comerciales o empresas en relación con sus competidores. La
idea es clara: lograr por medio del posicionamiento de mercado que los consumidores elijan
esa marca por encima de las demás, simplemente porque es lo primero que viene a su mente al
pensar en un bien o servicio que necesiten.
Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea visto como
único, y que un consumidor considere su compra ya que les brindará un beneficio específico.
Con una buena estrategia de posicioanmiento, un producto o servicio dará su propuesta única
de ventas, conocida como USP por sus siglas en inglés Unique Selling Proposition.
Claro que el mercado actual se encuentra saturado con una inmensa cantidad de marcas,
productos o servicios que ofrecen beneficios similares, sin embargo, el buen posicionamiento
de mercado logrará resaltar por ciertas características que atraerán al público objetivo o target,
con lo que además de poder obtener mejores ganancias, también mantendrá lejos a la
competencia en términos de resultados.
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
Para posicionar nuestro producto en la mente del consumidor. Y para ocupar una posición
ventajosa en relación a los competidores tenemos varias opciones.
POSICIONAMIENTO EN FUNCIÓN DE LOS ATRIBUTOS
Una opción muy típica es posicionar en función de un atributo del producto o servicio. El
atributo seleccionado debe ser valorado por los consumidores.
 Lo ideal es que se trate de un posicionamiento que no tenga ningún competidor.
 Podemos seleccionar un posicionamiento en el que tenemos competidores directos
que están empleando el mismo atributo pero disponemos de alguna ventaja
competitiva.
 Otra posibilidad es utilizar un atributo que posee el competidor pero que no ha
comunicado suficientemente y que es desconocido por los consumidores.
Por ejemplo si nos posicionamos como el restaurante que ofrece el mejor y más fresco marisco
podemos conseguir ser la opción preferente cuando se plantea ir a comer marisco. Los
automóviles se pueden posicionar en relación a muchos atributos como la potencia, la
velocidad, el diseño, la fiabilidad, el consumo. Volvo por ejemplo se posiciona como el coche
seguro y muestra en sus anuncios como para los padres responsables y preocupados por la
seguridad de sus hijos el Volvo es la mejor opción.
 Los servicios también se posicionan frecuentemente en función de ciertos atributos valorados
por los consumidores. Por ejemplo, ciertas empresas de mensajería se posicionan como la
mejor opción para enviar documentos y que se reciban en menos de unas horas. Los anuncios
que proclaman que entregan el documento a su destinatario antes de las 10 de la mañana o de
indemnizan refuerzan este posicionamiento.

POSICIONAMIENTO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA

Una forma de posicionar de forma muy sencilla una empresa es ponerla en relación a algún
competidor importante. Los anuncios comparativos que mencionan expresamente la marca
competidora pueden servir para colocar nuestra marca en la mente del consumidor en una
posición determinada.Si por ejemplo somos un banco pequeño nos podemos posicionar como
más cercano, familiar y humano que tal gran banco que te trata como un número. Pepsi se
posiciona en contra de Coca Cola como lo joven, la nueva generación, lo nuevo en contra de lo
clásico.
POSICIONAMIENTO POR EL USO
Una marca concreta podemos posicionarla como la mejor para un uso concreto. Por ejemplo
posicionando nuestro zumo de frutas como el mejor para combinar con bebidas alcohólicas.
El posicionamiento en función del uso admite muchas variantes. Por ejemplo podemos
posicionar nuestra cerveza como la mejor para tomar con los amigos. Una popular marca
NorteAmericana de cerveza baja en alcohol se ha posicionado con gran éxito de ventas como la
cerveza que te permite tomar muchas y no sentirte lleno.
POSICIONAMIENTO POR ESTILO DE VIDA
Una gran parte de los productos se posicionan en función de un estilo de vida. Es decir se
posicionan como la mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta forma de
afrontar la vida. Por ejemplo, un producto se puede diferenciar por ser el adecuado para los
Yupis, o el automóvil que deben comprar los socioconscientes preocupados por la ecología, por
ser el más respetuoso con el medio ambiente.Muchos productos visibles, es decir que los ven
los otros consumidores como la ropa, los productos que se consumen con los amigos o los
coches suelen posicionarse en función del estilo de vida.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Establecimiento de una estrategia de posicionamiento:
a) ANALIZAR LOS COMPETIDORES
Se trata de identificar quienes son nuestro competidores. La respuesta a la pregunta
¿Quienes son nuestros competidores? puede no ser tan obvia como puede parece a primera
vista. Por ejemplo, para Coca Cola los competidores pueden ser el resto de los fabricantes de
colas, pero pueden ser considerados los diferentes fabricantes de refrescos u otras bebidas
alternativas. Para identificar nuestros competidores una posibilidad es analizar desde el
punto de vista del consumidor que productos considera como alternativos.
b) DETERMINAR COMO PERCIBEN LOS CONSUMIDORES LOS DIFERENTES
COMPETIDORES
Se trata de estudiar como se perciben y evalúan los diferentes competidores por parte de los
consumidores. Existen varias técnicas para determinar la posición de los diferentes
competidores en la mente de los consumidores. Debemos por tanto analizar en profundidad
a los consumidores.
c) SELECCIONAR EL POSICIONAMIENTO
Una vez que tenemos situados los diferentes competidores podemos elegir que posición
queremos ocupar. Lo ideal es elegir una posición que podamos defender y que no este
ocupada por un competidor poderoso. Podríamos decir que se trata de conquistar una colina
y defenderla frente a los competidores.
d) GESTIONAR EL POSICIONAMIENTO
Se trata de mantener el posicionamiento a lo largo del tiempo. Una gran parte de las acciones
de la empresa y en especial las actividades de marketing van a influir sobre el
posicionamiento en la mente del consumidor. Por tanto, se precisa una coordinación de las
distintas acciones de marketing. Es necesaria una gestión continua y sistemática de la imagen
de la marca y del posicionamiento.