Guía Capitulo#10.2.

Semana: 7

Nombre del estudiante:

Sebastián Núñez Flores

Número de cuenta:
21741108

Sede de estudio:
UNITEC SPS

Docente:
Lic. Rafael Castillo

Sección:
234

Fecha de entrega:
03/Marzo/2020
 Desarrollo.

1. Explicar en qué consiste la selección de una unida geográfica de

control.
Las unidades de este tipo de mayor uso son los estados, condados, áreas de
los códigos postales, las ciudades, las zonas metropolitanas y las áreas
comerciales. La administración debe luchar por una unidad de control lo más
pequeña posible.

2. Explicar en qué consiste hacer un análisis de la cuenta.

Auditoría de cada unidad geográfica de control. El objetivo es identificar a los
clientes y prospectos y determinar qué tanto potencial de ventas existe para
cada cuenta.

3. Explicar en qué consiste desarrollar un análisis de la carga de trabajo

de un vendedor.
Un análisis de la carga de trabajo de un vendedor es un estimado del tiempo y
del esfuerzo que se requieren para cubrir una unidad geográfica de control.
Este estimado se basa en un análisis de la cantidad de cuentas a visitar, de la
frecuencia de visitas, de la duración de cada una, del tiempo de viaje necesario
y del tiempo que no se dedica a vender.

4. Explicar en qué consiste combinar las unidades geográficas de

control de territorios.
En ocasiones los territorios se han establecido con iguales potenciales de
ventas, pero cada uno tiene su propio nivel de dificultad de cobertura. En la
actualidad, las computadoras se encargan de combinar unidades. Existen
diversos paquetes de software para hacer mapas de territorios que pueden
alinearlos en forma rápida y uniforme.

5. Explicar en qué consiste asignar personal de ventas a los territorios.

Cuando se ha ideado una alineación óptima de los territorios, el gerente de
ventas se encuentra listo para asignar vendedores a ellos. Los vendedores
tienen distinta condición física, así como capacidad, iniciativa y eficacia. Una
 carga razonable y deseable para un vendedor puede sobrecargar a otro y
provocar frustraciones.

6. Conceptualizar los siguientes términos.

Ruta de línea recta: El vendedor comienza en la oficina y hace visitas en una
dirección hasta que alcanza el final del territorio.

Patrones circulares: Involucran el inicio en la oficina y moverse en un círculo de

paradas hasta terminar nuevamente en la oficina.

Hoja de trébol: Es similar a un patrón circular, pero más que cubrir todo un
territorio, la ruta encierra en un círculo una parte del territorio.

Patrones de araña: El vendedor inicia en el punto más lejano de la oficina y hace

visitas en su regreso a la misma.