DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Unidad 2 – Paso 3- Propuesta

Presentado Por:

JACQUELINE ANZOLA TRIANA – CÓDIGO: 1.069.873.076

BIBIANA ROCIO ROJAS SANDOVAL – CÓDIGO: 1.002.725.516
KAREN VANESSA SALCEDO LASCARRO – CÓDIGO: 1.019.039.406
JAIR RODRÍGUEZ RODRÍGUEZ - CODIGO:1.012.332.771

Tutor:

VLADIMIR CASTILLO

Grupo: 102024_2

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CEAD JOSÉ ACEVEDO Y GÓMEZ
BOGOTÁ D.C 2020
 INTRODUCCION
Los cambios en la economía mundial, la globalización y la tecnología han hecho que las
empresas y países se centren en el desarrollo de los mercados internacionales ya que es de
allí donde surge el crecimiento económico, ayuda a las empresas a cumplir los objetivos,
ganar reconocimiento y posicionarse en el mercado, es muy importante ser competitivo y
siempre estar a la vanguardia de las estrategias, un paso adelante porque día a día la
competencia es mayor, los productos o servicios que se ofrecen deben cumplir con los más
altos estándares de calidad, sin dejar de lado el comercio interno del país.
Con el avance de las tecnologías digitales como el internet y la globalización de los
mercados, el uso de las herramientas digitales y las telecomunicaciones, se hace cada día
más presente dentro del comercio, los negocios electrónicos E-commerce o comercio
electrónico, a través de ellos se venden y compran productos, en las páginas web se
encuentra todo tipo de información acerca de la oferta.
 OBJETIVOS
 Analizar las posibles soluciones para el caso de la empresa XYZ.
 Consolidar negociaciones globales conocidas y no conocidas en el caso de la
empresa XYZ a través de las entrevistas y por medio del análisis de los estudiantes.
 Conocer las nuevas tecnologías para el comercio electrónico de las empresas.
 CONSOLIDACIÓN DE LA INFORMACIÓN SUMINISTRADA POR LOS
ENTREVISTADOS.

ENTREVISTA 1
1) ¿Cuáles considera usted que son los aspectos más importantes a tener en
cuenta para realizar una negociación internacional? ¿Evidencia alguno de
ellos en el caso planteado?

Bueno, creo que la comunicación, el liderazgo y el trabajo en equipo son los

aspectos más importantes para que una empresa se mantenga, si tienes buena
comunicación con los empleados, siempre serás receptor y emisor de
información, de esta forma te conviertes en un buen líder y por ende el trabajo
en equipo será más fluido, es como una cadena, cuestión que no se evidencia en
el caso que me planteaste, allí la comunicación no es asertiva ni constante, por
lo mismo no se da el trabajo en equipo y el rol de líder no se aplica, es por esto
que inician una discusión donde sólo buscan culpables.

2) De acuerdo al caso leído anteriormente sobre la empresa XYZ ¿Cuáles cree

que fueron los principales problemas para que no se firmara de una vez el
contrato?

En este caso se evidencian varios aspectos, como decía anteriormente, no hubo

comunicación y es el error más grande en el que los empresarios caemos, en este
momento se empieza el desequilibrio de la empresa, a esta compañía la afectó
en su proceso de exportación por no haber creado un plan de acción antes de la
visita sólo se limitaron a decir vamos a exportar pero no se preocuparon por
planear una estrategia que encerrara todos los aspectos jurídicos que como
empresarios deben saber y estudiar siempre.

3) ¿Cree que a la empresa XYZ le falta personal capacitado para trabajar?

Bueno, yo creo que no es precisamente personal capacitado lo que faltó, sino

líderes y trabajo en equipo, cuando una empresa tiene la visión de exportar su
producto con anterioridad busca estrategias para hacerlo y dentro de ellas está la
culturalización e información jurídico legal con los posibles países que se piense
negociar y esto debe socializarse con todos los implicados en y más que
capacitación es revisar cómo se está dando la comunicación yo siempre soy muy
enfática en ésta última parte.

4) ¿Cuándo se tiene una empresa y hay la posibilidad de realizar

exportaciones es necesario estar informado y actualizado sobre las
exigencias en los diferentes países donde haya mayor probabilidad de
exportación?
 Por supuesto que sí, cuando se piensa buscar mercados extranjeros, éste es el
primer paso para llevarlo a cabo debemos conocer culturas, idiomas,
información legal y exigencias, en éste momento evidenciamos a que nos vamos
a enfrentar y si cumplimos con los requerimientos para llegar a feliz término con
la negociación, sino cumplimos podemos buscar la manera de mejorar.

5) ¿Qué estrategias utilizaría para que se lleve a cabo el negocio en la empresa

XYZ?

Inicialmente se debe hacer un análisis en lo que se está fallando y no buscar

culpables, si no soluciones para ello y como he enfatizado desde el inicio
mejorar la comunicación y trabajar en equipo, realizar un análisis técnico
jurídico donde se aclaren las exigencias de los japoneses y se determinen las
mejoras a realizar, un punto a favor es el interés que ellos tienen en el mercado
de frutos amazónicos además que se trabaja de forma amigable con el medio
ambiente en lo cual ellos son muy exigentes, una vez cumplidos los requisitos
legales en el menor tiempo posible y manteniendo los aspectos mencionados la
disposición que tienen las dos partes es muy buena, sin duda se puede llegar
concretar el negocio.

Entrevista elaborada por:

Jacqueline Anzola

ENTREVISTA 2
1. ¿Para que una empresa avance económicamente y buena acogida
internacionalmente, debe tener buena comunicación, escucha, liderazgo y
talento humano en el momento de tomar decisiones?

R// Claro que sí, es indispensable que las empresas cuenten con excelentes
trabajadores que sean responsables y estén altamente capacitados para poder llevar a
cabo un negocio. Así mismo, es importante que la empresa cuente con una persona
líder que tenga criterios para tomar decisiones basándose en una buena
comunicación y también que sepa escuchar las opiniones de sus empleados. Es
indispensable que los empleados conozcan a fondo como funciona una empresa
para que al momento de atender un buen negocio no tengan que improvisar.

2. Se evidencia que en la empresa XYZ se implementa la página web, la cual es

efectiva ya que se realizan ventas inmediatas, pero no se prevé que la entrega
internamente en el país no estaba logísticamente verificada y no se cumplió con
los tiempos estipulados que eran de 3 días ¿cree usted que el problema de la
entrega oportuna se debe a planeación de la implementación de la página web
o el manejo de la encargada? ¿Se debería tener personal especializado para
cumplir con estas funciones?
 R// Pienso que era fundamental que un líder estuviera al frente de cada una de las
actividades que se estaban llevando a cabo en la empresa. Las páginas web son una
herramienta fundamental ya que en los últimos años todo se ha vuelto más
tecnológico y eso nos ha facilitado el trabajo a empresarios como yo. Si se tiene una
página web con toda la información bien estructurada y llamativa seguro que se
puede llegar hacer grandes negocios. Pero el hecho de tener una página web no
significa que no se deban verificar personalmente las ventas por que también es
indispensable el acercamiento físico con el cliente.

Estoy de acuerdo con que es necesario que una empresa cuente con el personal
idóneo y capacitado para que logre realizar sus funciones de una manera
responsable.

3. ¿Para comercializar algún producto en este caso frutos deshidratados se debe

conocer obligatoriamente y adoptar los requisitos a tener en cuenta en el
momento de exportar productos alimenticios a otros países como Japón?

R// Claro que es indispensable que un empresario conozca las culturas de los demás
países, sus idiomas, sus creencias y a un más sus condiciones para poder exportar.
Es fundamental seguir al pie de la letra las leyes, los tratados, los acuerdos que haya
entre un país y otro.

Uno como empresario debe estar en la capacidad de negociar y poder llegar a un

acuerdo que beneficie a las dos partes y que se vean reflejadas las ganancias, por
eso se deben conocer todos los requisitos para que no haya inconvenientes al
momento de llevar a cabo un negocio y más si es internacionalmente.

4. Las mejoras solicitadas por los japoneses para realizar la negociación

internacional efectiva tales como: procesos de producción y de embalaje del
producto, higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos,
higiene y sanidad del establecimiento ¿Cree usted que la empresa XYZ debería
realizar inmediatamente estas mejoras para poder realizar esta negociación y
negociaciones futuras?

R// Es importante que los productos que se vayan a exportar cumplan con los más
altos estándares de calidad porque está en juego el poder seguir exportando, se debe
tener en cuenta que hay mucha competencia por eso la empresa XYZ debe realizar
inmediatamente las mejoras solicitadas por los japoneses de eso depende que
puedan concretar el negocio o que definitivamente no los vuelvan a contactar y
busquen otra compañía que si cumpla con condiciones de higiene, salubridad y buen
manejo en la fabricación del producto.
 5. ¿Cuándo una negociación internacional no es efectiva es necesario gastar
tiempo en buscar culpables en vez de buscar alternativas y tomar decisiones de
mejora y avance de la empresa?

R// No es necesario que una empresa se quede en buscar culpables. Si un negocio

sale mal, lo que se debe hacer es buscar estrategias de mejoramiento, tomar
acciones, tener alternativas de solución al problema, verificar en que están fallando
y cómo hacer para mejorar. Si los empresarios se quedaran siempre tratando de
buscar un culpable pues sencillamente ningún negocio fuera exitoso. Hay que tener
presente que no siempre se gana, pero tampoco una empresa puede quedarse
siempre en lo mismo y perder por que eso conlleva al fracaso, la idea es poder
innovar y poder llegar a los mercados internacionales y así ser una empresa que
tenga una buena competencia.

Entrevista elaborada por:

Bibiana Rojas

ENTREVISTA 3

1. ¿Cuáles serían los pasos adecuados que usted implementaría para

expandirse en nuevos mercados nacionales que pudo haber tenido en
cuenta la empresa XYZ?

Rta: La parte fundamental en todo proceso comercial viene siendo la logística,

abastecimiento y transporte de los productos, para poder incursionar en nuevos
mercados nacionales, partiría de la premisa de tener un excelente sistema logístico
con características
que le permitan expandirse, permitiendo a la empresa transportar sus propios
productos y realizar las entregas a los centros mayoristas de otras regiones, a su vez,
si la empresa no posee de dichos recursos e infraestructura, realizar una
subcontratación a empresas de transporte y domicilios en diferentes puntos del país
podría ser una solución más viable.

2. ¿Qué herramientas utilizaría usted para la socialización de la información

dentro de la empresa para evitar la desinformación como ocurrió en el caso
de la empresa XYZ?

Rta: Considero que la Información debe mantener un flujo estable desde la parte de
altos cargos hasta la mano de obra, ofreciendo no solo un correo institucional sino
también una red que permita a todos los trabajadores en su empresa poder
comunicarse. Estos medios más la socialización desde los altos cargos hasta la
última línea de la cadena de mando mediante reuniones programadas a todo el
personal facilitarían el proceso de transporte de la información en la empresa.
 3. ¿Para el proceso de internacionalización como en la empresa XYZ,
considera que sería necesaria la capacitación de todo el personal para el
cumplimento de las nuevas normas de higiene y salubridad?, si es así como
llevaría a cabo dicho proceso.

Rta: si, considero que la parte que debería estar más capacitada para dichas laboras
en la empresa sería la sección de logística y producción, por lo que la empresa debe
estar en la obligación de brindarle una adecuada capacitación a todo el personal de
dichas áreas y realizar una inversión en máquinas de producción que estén
certificadas para cumplir con dichas normas.

4. ¿Considera que la labor realizada por la secretaria Aminta de hacer llegar

la información a todo el personal de la empresa debe ser realizada por una
persona? ¿cree que es suficiente que se haya realizado de forma
electrónica?

Rta: la labor de socializar información a la empresa debe ser de todos los

interesados en ella, en ese orden de ideas, debe ser primordial para los dueños de la
empresa lograr este objetivo, así que una tarea en conjunto con las múltiples áreas
de la empresa es necesaria para una
correcta entrega de la información al personal y no fue suficiente solo una
socialización de dicha información tan importante de forma electrónica, debió ser
acompañada por una junta directiva entre los altos mandos y una socialización
general en una reunión matutina de los trabajadores de la empresa.

5. ¿frente a la situación presentada en la empresa XYZ, considera que es

posible cumplir con todos los requisitos de exportación en un máximo de 2
meses? ¿Qué herramientas utilizaría usted para lograr dichos requisitos?

Rta: Para poder saber si es posible cumplir con ciertos requisitos en un tiempo
determinado es necesario saber primero cuántos y cuáles son, además de tener en
cuenta el tiempo que tardaría la empresa en poder llevar a cabo dichos cambios, por
lo que, si son muchos requisitos es muy poco probable para una empresa poder
cumplir satisfactoriamente con estos en el término que me expresas, personalmente
partiría por realizar auditorías internas para detectar todas las fallas posibles, es
también de recordar que los procesos son más fáciles de mejorar y corregir en
empresas pequeñas o en formación, mientras que las empresas grandes tardarían
mucho tiempo solo para cumplir unos cuantos requisitos o estándares de calidad.

Entrevista elaborada por:

Karen Vanessa Salcedo

ENTREVISTA 4
1. ¿Existió trabajo en equipo para conocer, controlar y mitigar el problema de
higiene que se detectó en la empresa XYZ?

Rta: "Claramente no, la información recayó sobre una sola persona quien fue la
secretaria, la cual dentro de su conocimiento se remitió a notificar por correo a los
demás miembros del equipo, considero que cada uno trabajó de forma individual en
las funciones que le competen, pero nunca se llevó un trabajo en equipo que
permitiera conocer y controlar las falencias que tenía la empresa".

2. La empresa XYZ toma la decisión de incursionar en el comercio electrónico

a través de una página web donde ofrecen sus productos sin embargo no
contemplaron temas de logística en la entrega ¿Considera usted que era el
momento indicado para incursionar en el comercio electrónico sin solucionar
primero el tema logístico? ¿Qué estrategias hubiera planteado?

Rta: "Creo que la mayoría de empresas se enfrentan a problemas continuamente, y

esto no les impide generar estrategias de comercio, sin embargo, nunca se realizó
auditorias y controles que permitieran detectar este tipo de situaciones, las
estrategias que hubiera implementado son la implementación de auditorías a los
procesos y controles que me permitan ir mejorando continuamente y mitigando este
tipo de situaciones."

3. La empresa XYZ está en búsqueda de nuevos mercados que les permita dar
a conocer sus productos ¿Considera usted que existe una ausencia en
conocimiento de la operación, normas y sistemas de exportación hacia otros
países?

Rta: "Total, la operación de una empresa debe estar sustentada en el conocimiento

de la misma y en sus regulaciones, y es tarea de la alta gerencia hacia abajo conocer
todos los procesos y normatividad que ello demande, a responsabilidad en este caso
recayó sobre la secretaria quien interesada en un ascenso tuvo la intención de
investigar con el fin de asegurar el negocio con los japoneses".

4. ¿Considera que la página web es efectiva como medio de marketing o que

otra forma de comunicación del negocio implementaría para ampliar los
mercados?

Rta: "La página web fue hace unos años atrás la forma innovadora de llegar a otros
países, si bien aún se utiliza y sigue siendo efectiva la tecnología sigue avanzando,
encontramos empresas que tienen además de la página web apps y portales que les
permiten abarcar tanto a las grandes empresas como al cliente individual".

5. Los Japoneses dieron un término de máximo dos meses para resolver los
hallazgos internos como el tema de exportación y el control de higiene.
¿Considera que es un plazo justo para resolver la situación?
 Rta: "Considero que es más que justo ante una negociación se debe reaccionar de
forma inmediata, lo primero que se debe hacer es capacitación sobre la
normatividad y conocer los procesos de exportación, lo siguiente es mejorar las
actividades de higiene implementando controles y auditorias que permitan mitigar
estos riesgos."

Entrevista elaborada por:

Jair Rodríguez Rodríguez

ANALIZAN Y DETALLAN LA INFORMACIÓN CONOCIDA Y DESCONOCIDA

(INCLUYA LOS ASPECTOS DE NEGOCIACIONES GLOBALES) DE ACUERDO
AL CASO QUE COLABORA EN DEFINIR CON MAYORES ARGUMENTOS LA
PROPUESTA.

En el caso de la empresa XYZ se conoce que la compañía ha logrado expandirse en el

mercado interno del país y ahora en mercados internacionales permitiendo mejorar la
competitividad de la empresa, se da una negociación intercultural e intracultural ya que los
japoneses vienen con otras creencias y exigencias, para ello sólo se prepararon con un
traductor sin tomar en cuenta e informarse de los requisitos sanitarios que además de estar
contemplado en la parte legal, ellos como cultura y prevención establecen ciertas barreras
para el ingreso de alimentos al país evitando enfermedades y/o plagas, un punto a favor de
la compañía de frutos amazónicos es la preservación del medio ambiente en lo cual ellos
son muy enfáticos.

Dentro del caso no se menciona alguna información que a la hora de analizar el problema
es importante como los requisitos reales de la industria japonesa, en primer lugar, que el
nivel de control de la higiene de los establecimientos, instalaciones y equipos de la fábrica
es al menos igual a los requerimientos sanitarios establecidos en las leyes japonesas,
trabajar con el control de higiene HACCP, se hace control de calidad de la materia prima a
través de pruebas certificadas por Japón , higiene y control en la fabricación y
procesamiento, control en el transporte adecuado para alimentos regulando temperaturas,
“Estándares Japoneses de Agricultura” (JAS) es una certificación que sólo la expide una
certificadora acreditada por el gobierno Japonés, sólo se permitan ciertos productos
químicos en los alimentos, no permiten aditivos prohibidos.

En conclusión, la empresa de frutos amazónicos no cuenta con la mayoría de las exigencias

ya que no se informaron antes de la visita, para lograr cumplir todos los requisitos se debe
mejorar la comunicación entre los involucrados e iniciar con los procesos, además, para
mantener la competitividad y estar a la vanguardia con la globalización es importante no
dejar de lado la parte tecnológica, la implementación de negocios electrónicos con
aplicaciones modernas es indispensable, en este caso le sirve Business-to-consumer o B2C
(Comercio electrónico de empresa a consumidor).m-Commerce para mantener la
comunicación asertiva y constante.
DEFINEN UNA PROPUESTA DANDO SOLUCIÓN AL PROBLEMA
ANALIZADO, ARGUMENTANDO TODA LA INFORMACIÓN REQUERIDA
PARA LOGRAR UN ACUERDO ENTRE LAS PARTES.

Es importante que la empresa cuente primeramente con un Gerente que sea líder en la toma
de decisiones que conlleve a sus empleados a realizar asertivamente cada una de sus
responsabilidades. Así mismo, se debe mejorar la estrategia de exportación cumpliendo a
cabalidad con cada uno de los requisitos que exigen los países para poder exportar los
productos colombianos.

Se deben tener criterios claros al momento de desarrollar un plan de exportación:

Evaluar si la compañía está lista para exportar.

Identificar oportunidades y fijar objetivos claros.
Apostarles a las alianzas.
Realizar un estudio del mercado.
Evaluar a profundidad las necesidades del cliente.
Posicionar la marca del producto.
Revisar el tratamiento tributario aplicable en el país destino de la exportación.

Una vez se cumplan los requisitos anteriormente mencionados, se debe capacitar al

personal que labora en la empresa para poner en macha el plan de exportación. Así mismo,
es importante la implementación de APPS y portales para tener mayor acercamiento con los
clientes.

Por otra parte, es importante que la empresa tenga conocimiento de la normatividad

sanitaria y fitosanitaria para exportar a Japón, toda vez que dicho país a emitido leyes y
regulaciones que se rigen por la ley marco sobre seguridad alimentaria, para regular el
control de calidad de los productos.

El Código Alimentario (Código de comida) proporciona los datos y especificaciones para

los productos alimenticios en general. Los niveles máximos de residuos de contaminantes,
pesticidas, medicamentos veterinarios, metales pesados en los alimentos están contenidos
en este código.

Una vez se tenga un líder al frente del negocio, desarrollado el plan de exportación y
verificados los requisitos y la normatividad vigente, se deberá proceder a la
implementación del comercio electrónico B2C, el cual se trata de que las empresas
(vendedoras) realizan sus operaciones de venta directamente para el cliente. Así muchos
grandes distribuidores, utilizan su portal para sus ventas a través de Internet. Este tipo de
comercio electrónico facilita a grandes y pequeñas empresas para que muestren
directamente a sus clientes sus catálogos y puedan vender en línea. Los clientes pueden
acceder a información de los productos sin la necesidad de intermediarios y una gran
ventaja es el hecho de que los precios se encuentran actualizados.
Por último, la empresa dispondrá de los recursos y del personal para realizar las mejoras en
el proceso de producción, embalaje del producto, higiene en el procesamiento y fabricación
del producto y sanidad en el establecimiento, logrando así cumplir con todos los requisitos
exigidos por los empresarios japoneses para llevar a cabo la negociación. Pero no solo se
trata de cumplir con Japón, si no que la empresa pueda tener un gran éxito
internacionalmente y se pueda seguir expandiendo en diferentes países y teniendo en cuenta
que son diferentes culturas para ello es que deben estar preparados todos los empleados y
de esta manera no vuelvan a tener mayores inconvenientes, por el contrario que se
conviertan en una empresa altamente competitiva.

Cabe resaltar que la empresa debe continuar con el sistema de conservación de la

biodiversidad y la minimización de los impactos ambientales, lo cual para los países es de
gran importancia en el momento de cerrar una negociación.

Por otro lado, la comunicación y trabajo en equipo es indispensable, se debe realizar el

análisis técnico jurídico donde se establecen todos los criterios a trabajar, son estrategias
planteadas para lograr un acuerdo.

Dando avance a la construcción de valor consideramos prudente la incorporación de

metodologías que les permitan conocer, priorizar y realizar las tareas de la cadena
productiva, SCRUM es una de ellas que permite el enfoque del objetivo y la priorización de
tareas que le ayuden a resolver impedimentos que pongan en riesgo el objetivo del negocio.
 CONCLUSIONES

 Con la elaboración de este trabajo, se logró identificar los diferentes factores que
conllevan a que la empresa XYZ no pudiera realizar en su momento la negociación
de exportación de su producto con empresarios de Japón. Por ello, se concluye que,
para lograr una buena negociación, primero se deben conocer factores
determinantes como la cultura, las costumbres, las normas, leyes y los requisitos de
salubridad y cuidado del medio ambiente, entre otros.

 Logramos identificar las nuevas tecnologías de negocio, E-commerce o comercio

electrónico que se pueden aplicar en las empresas para estar a la vanguardia del
mundo tecnológico y aportar en el crecimiento de los mercados.

 Evidenciamos a través de las entrevistas los diferentes puntos de vista de los

empresarios, pero analizando las opiniones se llegó a una sola conclusión, la
comunicación y organización en una empresa son claves para el buen
funcionamiento aparte, la adecuada información.

 Logramos aportar una posible solución para el caso XYZ basada en la normatividad
vigente de exportación a Japón.

 Evidenciamos la importancia que tiene incursionar en el mercado exterior, ya que es

un factor determinante para la economía del país, esto sin dejar de lado el mercado
interno.

 Evaluamos los factores en el caso de negocio que consideramos son claves para la
consecución asertiva del acuerdo comercial.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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