Encuesta Emprendedores2000

Estudio acerca del Espíritu
Empresarial en Chile y
Latinoamérica
Resultados Agregados del Trabajo "Encuesta a un Emprendedor"

Curso: Entrepreneurship
MBA Universidad Adolfo Ibáñez
Profesora: Alicia Castillo Holley
Informe preparado por María de los Angeles Romo

email: mromo@ventureslatinas.com
Santiago, 28 de Mayo de 2000
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Estudio acerca del Espíritu Empesarial en Latinoamérica. Santiago, 2001
Tabla de Contenidos
Tabla de Contenidos....................................................................................................................................... 2
Resumen......................................................................................................................................................... 3
I. Introducción.................................................................................................................................................. 5
II. Metodología ................................................................................................................................................ 6
2.1. Estructura general de la entrevista ...................................................................................................... 6
2.2. Estructura general de los trabajos ....................................................................................................... 7
2.3. Análisis de datos.................................................................................................................................. 8
III. Caracterización de la Muestra ................................................................................................................. 10
IV. Semillas del Emprendimiento .................................................................................................................. 11
4.1. Emprendimiento por Empuje.............................................................................................................. 12
4.2. Emprendimiento por Atracción........................................................................................................... 13
V. Alcanzando una Oportunidad ................................................................................................................... 14
VI. Caer como Oportunidad de Crecer......................................................................................................... 16
VII. Espíritu Emprendedor en Latinoamérica ................................................................................................ 18
7.1. Factores Críticos del Éxito Empresarial ........................................................................................ 18
7.1.1. Análisis Individual........................................................................................................................ 18
7.1.2. Análisis de Bloques..................................................................................................................... 20
7.1.3. Comparación con estudios anteriores......................................................................................... 24
7.2. Características de un Emprendedor para lograr el Éxito Empresarial. Análisis de resultados .......... 26
7.2.1. Análisis Individual........................................................................................................................ 26
7.2.2. Análisis de Bloques..................................................................................................................... 28
Agradecimientos ........................................................................................................................................... 31
Anexo 1. Encuesta a un Emprendedor ......................................................................................................... 32
Bibliografía de Apoyo.................................................................................................................................... 34
Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

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Resumen
El siguiente informe presenta los resultados de una encuesta realizada por

los alumnos del curso de Entrepreneurship del MBA 2001 International
Programme de la Universidad Adolfo Ibánez, a emprendedores de diversos
rubros. El objetivo académico del trabajo es contrastar las percepciones de los
alumnos con las de emprendedores. Los alumnos desarrollaron una entrevista
personal a un emprendedor o emprendedora que hubiese comenzado su propia
empresa, con una encuesta de preguntas abiertas y cerradas.
Para lograr un mejor análisis de los resultados, los trabajos fueron
organizados en tres áreas de análisis: historia de la empresa, percepciones
personales de los alumnos respecto a la experiencia de entrevistar a un
emprendedor y análisis de las respuestas de la encuesta. Las ideas expresadas
por los entrevistados, fueron analizadas de acuerdo a las distintas escuelas de
emprendimiento definidas teóricamente. Para el análisis estadístico de las
respuestas de la encuesta, se desarrolló una metodología de análisis de bloques y
características individuales incorporando análisis de correlación.
Las preguntas abiertas indican como principales conclusiones que la
muestra contenía claramente emprendedores Push y Pull, definidos
teóricamebnte de acuerdo a las motivaciones que tuvieron para desarrollar sus
empresa: por atracción (esta oportunidad es demasiado buena) o por empuje (no
tenía alternativas) . Con respecto a las escuelas de emprendimiento, se observa
un predominio de la escuela de Schumpeter (creadores de cambios radicales que
desequilibran los mercados) que a la Austríaca (perfeccionadores del mercado).
Con respecto a las oportunidades para hacer negocios, concluyen que es un
proceso continuo de recopilación de datos, análisis de propuestas y reformulación
de conceptos siendo la idea, el mercado y el momento, tres elementos de
constante análisis que podrían ayudar al establecimiento y desarrollo exitoso de
una empresa.
Las principales fuentes de fracaso señaladas son: falta de planificación, falta
de conocimientos de mercado, de estructuras de financiamiento y la mala elección
de socios estratégicos. Aunque muchos emprendedores no realizaron un plan de
empresa, reconocieron su importancia como instrumento de planificación,
conocimiento de mercado y búsqueda adecuada de fuentes de financiamiento.
Muchos de ellos insistieron en que no desarrollarlo había sido un error grave que
no volverían a cometer al iniciar una empresa. Al igual que en estudios anteriores
cabe destacar el uso del fracaso como oportunidad de crecimiento empresarial y
personal enriquecedor para experiencias futuras.
Las características individuales consideradas más relevantes para el éxito de

4
una empresa en Latinoamérica son “Trabajar muy duro”, “Estar motivado”, “Tener
confianza en si mismo”, “Esforzarse” y “Conocer el mercado”. El Bloque de mayor
relevancia fué “Características Personales de Fundador”. Estos resultados reflejan
el rol que los propios emprendedores se asignan para el éxito de sus empresas.
Esta conclusión difiere del estudio realizado en el año 1998 cuando “Conocer el
Mercado” fue considerada la característica más relevante. Por su parte, las
características consideradas menos relevantes coinciden en ambos estudios en
que “Contar con el Capital Necesario” es el gran ausente.
Las características personales mas importantes para tener éxito como
emprendedor son: “Responsabilidad”, “Capacidad para asumir riesgos” y
“Autoconfianza”. Para el análisis de bloques, la categoría más relevante fue
“Innovación” pero no mostró diferencias significativas con respecto a las otras
categorías. Es posible que el estudio de Matthew C. Sonfield y Robert N. Lussier,
base de análisis de esta sección, no se aplique cabalmente a esta cultura.

5
I. Introducción
Un estudio desarrollado por Fernando Vigorena, indica que a comienzos de esta

década en Chile se creaban más de 38.500 empresas cada año. En el año 1997, según
antecedentes del Diario Oficial, este número se redujo a 30.000. En el año 2000, el valor
estimado fue de 20.000 empresas. Considerando un promedio de tres socios por
empresa, Chile crea cada año cerca de 60.000 empresarios que generan empleo para
una gama muchísimo mayor de chilenos que dependen de ellos.
En el año 1998, Alicia Castillo Holley comenzó una serie de estudios destinados
a entender el comportamiento de los emprendedores y sus percepciones respecto a los
factores críticos de éxito, el proceso de generación de ideas, la concepción y el
establecimiento de empresas, el riesgo, el fracaso y la suerte. La autora sostiene que en
Chile y Latinoamérica el concepto de emprendimiento está muchísimo más ligado a la
creación de Pequeñas y Medianas Empresas, en lugar de la creación y distribución de
riqueza. Además indica, que en un país en el cual las empresas se miden por sus
ingresos (y a veces número de empleados), es sumamente difícil tener una idea de las
empresas jóvenes o emergentes con una alta tasa de crecimiento.
Considerando el rol que tienen las empresas en la creación de fuentes de trabajo
y en el desarrollo de un país, estos estudios buscan identificar cuales son las reales
consideraciones de los emprendedores en Chile y en Latinoamérica al momento de iniciar
una empresa. Cuáles son, a juicio de los propios emprendedores, las características que
debe tener un emprendedor y los factores críticos para tener éxito.
Este estudio recoge opiniones y experiencias de un grupo de emprendedores de
varios países de Latinoamérica como son Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,
Ecuador, El Salvador, Guatemala, Nicaragua y Perú. Es interesante observar cómo
emprendedores de diversos rubros, en diferentes condiciones culturales y diversos
momentos del tiempo, buscan y esperan similares respuestas a similares preguntas.

6
II. Metodología
El presente informe agrega los resultados de una encuesta realizada por los
alumnos del curso de Entrepreneurship, del MBA International Programme de la
Universidad Adolfo Ibáñez, promoción 2000 - 2001.
El trabajo fue realizado por 58 alumnos, bajo la dirección de la profesora Alicia
Castillo Holley. El objetivo académico del trabajo contemplaba el contacto real de los
estudiantes con emprendedores. Se buscaba que los alumnos pudieran contrastar sus
percepciones con las de emprendedores reales.
Cada estudiante debió seleccionar a un emprendedor o emprendedora, que
hubiese comenzado su propio negocio, con ventas reales y al menos un empleado
contratado a tiempo completo. Se sugirió no entrevistar a un amigo o amiga e
involucrarse en una industria atractiva para el entrevistador.
No se exigió a los alumnos un formato especial de presentación de la entrevista.
El 98% de los alumnos (57 de los 58 alumnos) la presentó como relato de una
experiencia, como una historia.
2.1. Estructura general de la entrevista
Preguntas de Acercamiento
1. ¿Cómo comenzó a pensar acerca de su empresa?
2. ¿De dónde sacó la idea?
3. ¿Cuáles eran los riesgos involucrados?
4. ¿Cómo evaluó o evaluaron la idea?
5. ¿Quién los apoyó?
6. ¿Alguien le dijo que estaba loco?
Preguntas de Enfoque
1. De acuerdo a su propia experiencia y a lo que ha observado en otros emprendedores,
¿está de acuerdo con que los emprendedores necesitan tener ciertas características?
2. ¿Cómo planificaron la empresa? ¿Hicieron un plan de negocios? ¿Qué información
considera hoy en día necesaria para poder tomar una decisión?
3. Actualmente, ¿siente que tomaron la decisión correcta?

7
Preguntas de Cierre
1. ¿Qué recomendaría a una persona que está terminando un MBA, con respecto a
empezar una empresa?
2. ¿Qué considera necesario para ser un empresario exitoso/a en su país?
3. ¿Desearía añadir algo más con respecto a la entrevista?
Encuesta
Finalizada la entrevista, se pedía a cada emprendedor completar una encuesta1.
2.2. Estructura general de los trabajos
Los trabajos fueron editados en tres partes:

Historias de emprendimientos
En esta sección los emprendedores relataron muy descriptivamente la forma cómo
captaron una oportunidad, fueron capaces de desarrollar sus ideas y establecieron sus
empresas.
Percepciones personales de los alumnos acerca de la entrevista

En esta sección los alumnos indicaron sus sensaciones y opiniones con respecto a esta
actividad.
Encuesta2
Esta parte del trabajo recogió los resultados de las preguntas cerradas. En cada una de
estas preguntas, los emprendedores debían asignar su grado de conformidad respecto a
un grupo de características, en un rango que iba desde “no importan para nada“ a “es
imprescindible”:
Pregunta I: Consideraba 23 factores críticos para tener éxito como emprendedor en Chile
y Latinoamérica. Estos factores se han ido desarrollando a lo largo de los estudios
realizados en Chile.
Pregunta II: Consideraba 10 características que debe tener un emprendedor como
persona en Chile y Latinoamérica para tener éxito.
1
Ver Anexo 1. Encuesta a un Emprendedor
2
Ver Anexo 1. Encuesta a un Emprendedor

8
2.3. Análisis de datos
Los resultados se separaron en dos partes: Preguntas abiertas y cerradas.

Para el análisis de las respuestas libres (preguntas abiertas), se intentó rescatar
las historias de emprendimientos, las principales motivaciones de los emprendedores
para desarrollar sus propias empresas, cómo lograron captar la oportunidad, desarrollar
sus ideas y establecer sus empresas y cómo crecieron personal y empresarialmente a
partir de los fracasos experimentados. Los resultados se entregan en los capítulos IV, V y
VI.
Para hacer el análisis de los resultados agregados de las preguntas cerradas de
enfoque, se agruparon las respuestas en categorías:
Pregunta I. Se identificaron 6 categorías: Características Personales, Apoyo,
Mercado, Finanzas, Azar y Modelo de Negocio. Cada categoría incluye las siguientes
características, organizadas de acuerdo a los resultados de estudios anteriores
desarrollados en Chile3.
Características Personales: Trabajar muy duro, estar motivado, tener confianza en
si mismo, esforzarse, ser honesto, ser visionario, correr riesgos, ser realista, querer o
gustarle lo que hace
Apoyo: Tener contactos, tener buenos socios, contar con el apoyo de la familia
Mercado: Buscar oportunidades, conocer el mercado, saber dar algo más a los
clientes, conocer de marketing
Finanzas: Conocer de finanzas, contar con el capital necesario
Azar: Tener fe, tener suerte
Modelo de Negocio: Innovar, enfocarse a algo, planificar
Pregunta II: Para esta pregunta se hizo un análisis de correlación entre las características
individuales para agruparlas según grado de interrelación. Se agruparon en cuatro
bloques de análisis de acuerdo a un estudio realizado por Matthew C. Solfield y Robert N.
Lussier, para los factores asociados a la actividad empresarial:
Innovación: Creatividad, Negociación
Asunción de Riesgos: Capacidad de asumir Riesgos, Autoconfianza, Tenacidad
Actitud Activa: Responsabilidad, Honestidad
Vigor Competitivo: Liderazgo, Comunicación, Altruismo
Para el análisis estadístico de estas preguntas se hicieron pruebas de
3
En el primer documento de una serie de estudios desarrollados por la profesora Castillo, los factores críticos propuestos
fueron rescatados de un estudio desarrollado por Raphael Amit en el año 1994, sobre atributos empresariales. Los
siguientes estudios desarrollados por la profesora incluyeron nuevos factores sugeridos por los propios emprendedores.
Este trabajo, rescata los factores desarrollados a lo largo de estos estudios en Chile.

9
correlación, los resultados son presentados en la sección VII. La metodología de análisis

de bloques permite evaluar la importancia asignada a cada patrón de análisis y la
relevancia que tiene cada característica en su grupo. Es posible que algunas
características sean consideradas individualmente relevantes pero no el patrón de análisis
en el que son involucradas.
Estos resultados se compararon con un estudio similar realizado en el año 19984.
En éste se recababan cuáles eran, a juicio de los emprendedores entrevistados, los
factores críticos de éxito de las empresas creadas por ellos y del proceso que conllevó a
su nacimiento y evolución.
4
Alicia Castillo Holley. Estudio del Espíritu Empresarial Chileno. Santiago 1998

10
III. Caracterización de la Muestra
El estudio recoge opiniones y experiencias de 58 emprendedores de varios

países de Latinoamérica como son Argentina (2%), Bolivia (2%), Brasil (2%), Chile (28%),
Colombia (2%), Ecuador (5%), El Salvador (2%), Guatemala (3%), Nicaragua (2%) y Perú
(9%)5.
Del total de entrevistados, 53 fueron emprendedores de género masculino, sobre
el 90% del total de la muestra analizada.
No todos los encuestadores indicaron la edad de sus entrevistados, pero entre
quienes la declararon podría generalizarse que tenían sobre 35 años y vasta experiencia
en el área particular de su empresa.
Las encuestas se realizaron a emprendedores de mercados sumamente
diversos: agrícola, alimenticio, arte, medio audiovisual, consultoría, comercialización,
computación, comunicación, construcción, contabilidad, diseño industrial, farmacéutica,
forestal, gimnasia, gráfica, mecánica, textil, transporte, venta, vestuario y vivienda.
5
Sólo el 57% de los encuestadores reveló la nacionalidad de sus entrevistados.

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IV. Semillas del Emprendimiento
El término “Emprendedor” proviene del francés “entrepreneur” que quiere decir

“pionero”, siendo utilizado inicialmente para referirse a los aventureros que venía al Nuevo
Mundo sin saber con certeza qué esperar. Hoy en día, esta misma actitud hacia la
incertidumbre es lo que caracteriza a los emprendedores e incluso se define
emprendimiento como la capacidad de iniciar y operar empresas nuevas. Sin embargo,
ninguna definición de emprendimiento es lo suficientemente precisa o descriptiva y en
este sentido existen varías escuelas que definen la actitud emprendedora siendo
ampliamente aceptadas.
Schumpeter, profesor de Harvard, utilizó por primera vez el término para referirse
a aquellos individuos que con sus actividades generaban inestabilidades en los mercados.
Esta Escuela señalaba que la competencia en la economía capitalista era un proceso
dinámico, que no permitiría un equilibrio estático porque era interrumpido por los
esfuerzos de los emprendedores para establecer nuevas posiciones monopólicas a través
de la introducción de innovaciones. El incentivo para esta actividad serían las ganancias o
rentas monopólicas que los emprendedores recibieran. A su vez, estas ganancias
permitirían continuar la creación de otras innovaciones ya que las anteriores serían
imitadas y difundidas rápidamente.
Contraponiéndose a esta teoría la Escuela Austríaca compartía la percepción de
la importancia de la contribución del emprendimiento al proceso de desarrollo capitalista,
pero difería en su concepción de la naturaleza de la persona y la actividad, en el impacto
de estos en el proceso y en la visión futura del capitalismo. Esta escuela consideraba que
el factor emprendedor está presente en todas las acciones humanas debido a las
incertidumbres presentes en el contexto de estas acciones, y no limitado a las acciones
de un tipo particular de personas. Para ellos, el emprendedor es aquel que desea
especular en una situación de incertidumbre, respondiendo a las señales del mercado con
respecto a precios, ganancias y pérdidas. Debido a estas acciones, los emprendedores
ayudan a estabilizar la demanda y la oferta y, si había especulado correctamente,
generaban una ganancia para sí.
Además se han definido a los emprendedores de acuerdo a las motivaciones que
han tenido para desarrollar sus empresas. En este sentido, Raphael Amit identifica dos
tipos de emprendedores: Los “Push”, que son aquellos emprendedores que estando
insatisfechos en su posición actual se sienten obligados a comenzar su propia aventura.
El segundo tipo son los emprendedores “Pull”, quienes se sienten fuertemente atraídos
por una idea puntual de negocio.
Es importante dar a conocer estas definiciones teóricas previo al análisis de las
opiniones entregadas ya que la muestra contenía emprendedores “Push” y “Pull” y sus
opiniones se adecuan perfectamente al pensamiento de estas Escuelas o a alguna de las
actitudes de emprendimiento definidas anteriormente.

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Tanto emprendedores “Push” y “Pull”, sintieron una inminente automotivación

que los impulsó a variar el estado en que se encontraban y adentrarse en algo nuevo.
Aquellos que sintieron el apoyo moral de sus familiares o la fuerza de Dios, sintieron
estos factores como importantes pilares de apoyo.
4.1. Emprendimiento por Empuje
El 20% de los encuestados indicó haber sido impulsado por una obligación
económica (“Emprendedores Push”). Ellos, a pesar de haber reconocido una fuerte
inquietud para crear una empresa propia, la necesidad para ellos de sobrevivir habrían
sido el principal impulso. En muchos de estos casos se mencionó la urgencia por dar
estabilidad económica actual y futura a la familia. En general los emprendedores
entrevistados fueron hombres, y esta urgencia de dar estabilidad al grupo familiar revela
una actitud sobre el rol económico que ocupa el hombre en la sociedad.
Dos de los encuestados mencionaron seguir un negocio familiar, uno por
inquietud, el otro por obligación. En este último caso, intentando suplir el lugar del
fundador, la inquietud para hacer crecer un negocio ya establecido lo llevó a crear una
empresa absolutamente diferente a la original aunque en el mismo rubro.
A juicio de la autora, las siguientes revelaciones de emprendedores “Push”,
marcan la muestra. En la primera, el emprendedor indicó haber formado una empresa
con el apoyo de malos socios que finalmente lo llevaron a la cárcel. Una vez cumplida su
condena y decidido a crear una nueva empresa, indicó no tener nada más que perder:
"... al vivir una experiencia destructiva en un ambiente del cual no podría haber rescatado
nada, tuve que aprender a mirar cada episodio de la vida como
una oportunidad de crear y creer..."
La segunda experiencia caracteriza la angustia de sentirse atrapado. El

emprendedor necesitaba crear una empresa para subsistir en el país que había decidido
organizar su vida, de lo contrario debería volver a su país de origen.
"... cuando uno no tiene nada, arriesgarse en un proyecto de estas características no

implica perder mucho. Sólo es importante la carga familiar..."
En la siguiente, un emprendedor reveló haber sentido que su trabajo le exigía

menos que sus capacidades y le remuneraba insuficientemente. Esta situación de
angustia e insatisfacción personal lo motivó a pensar:
“… soy capaz de hacer algo propio y rentar más por mi trabajo, no es justo que pierda mi

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tiempo en un trabajo que no me reporta satisfacción

profesional ni personal…”
Finalmente, destaca el tesón de un joven que resalta la rebeldía como una

oportunidad para crear su empresa. Inmerso en una sociedad que había forjado su futuro
en torno a modelos conductuales para una persona de su estrato socioeconómico y
cultural decide impulsarse, quebrar esquemas y crear su propia empresa.
4.2. Emprendimiento por Atracción
Menos del 10% de la muestra fue impulsado por el mercado y fuertemente

atraídos por una idea puntual de negocio y sus implicancias personales. Los
emprendedores “Pull” entrevistados indicaron haber realizado un exhaustivo análisis del
mercado y sus tendencias previo a la creación de su producto. Establecieron claras
proyecciones de ventas de producto o servicio en un rubro, realizaron análisis de la
competencia, de los productos sustitutos y complementarios y de los canales de
distribución tras lo cual decidieron incorporarse al mercado con una empresa nueva. En
estos casos, los emprendedores se sentían respaldados por un conocimiento previo de
mercado dado por haber trabajo durante mucho tiempo en el rubro y por tener
conocimientos técnicos del producto.
"...la creación de una empresa surgió tras identificar hacia dónde se movían las necesidades
de los consumidores. En un proceso espontáneo de pasos continuos conducentes a
encontrar una oportunidad, aprovecharla y llevarla a cabo. Es lograr una mezcla entre
oportunidad y conocimiento de mercado..."
Tres de los entrevistados fueron impulsados por un sueño de juventud o que

tenían desde niños y que nunca habían logrado materializar. Sólo 1 de los 58
encuestados se sintió impulsado por una persona que admiraba y cuyo proyecto de
negocio y de vida lo había vislumbrado.
Para todos estos casos, luego que el emprendedor estuvo convencido que tener
una posibilidad de establecer una empresa, nada lo detuvo.

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V. Alcanzando una Oportunidad
Según lo expresado en el documento de estudio “Oportunidades que Valen la

Pena”, de Sue Birley, la evaluación de las oportunidades es un proceso continuo de
recopilación de datos, análisis de las propuestas y reformulación del concepto de la
empresa. Este estudio menciona que para los emprendedores las oportunidades son una
mezcla de una idea, un mercado y un momento. Birley indica que las oportunidades
deben evaluarse continuamente en torno a estos tres elementos.
Los emprendedores entrevistados, indicaron puntualmente que en la primera
fase de sus empresas, generaron una idea muchas veces espontánea (Escuela de
Schumpeter), y otras como consecuencia de estudiar el mercado (Escuela Austríaca).
Indicaron que es importante saber discernir cuales son oportunidades y cuales no, y en
este sentido dicen haber experimentado que no todas las buenas ideas pueden
transformarse en negocios buenos, que está bien ser perseverante y obsesionarse con un
proyecto, pero que hay que tener mucho cuidado sobre enamorase de ideas imposibles
de llevar a cabo.
Al reconocer que una idea necesita “asentarse”, el siguiente paso fue conocer el
mercado. Reconocieron que una idea no es un proyecto por si sola sino que es necesario
enriquecerla y que una alternativa para esto es conocer el mercado. Satisfacer una
necesidad de mercado es una oportunidad de hacer realidad una idea. Entonces, es
necesario averiguar sobre la estructura de mercado, si existe más de uno, cuál es su
dimensión, quienes son los clientes potenciales, dónde se encuentran, identificar los
canales más adecuados de distribución, evaluar en que fase de desarrollo se encuentra la
empresa, y si se cuenta con la tecnología adecuada para el crecimiento de producto,
establecer una estrategia y evaluar si es posible llevarla cabo de forma diferente a la
competencia, interiorizarse en materias legales y hacerse asesorar por expertos en el
tema. Indicaron que sentían muy necesario realizar un buen plan de empresa y, a pesar
que muchos de ellos no lo realizaron, lo identificaron como clave para conocer el mercado
y materializar una idea. Después de tener estructurado un buen plan de empresa, los
emprendedores encuestados coincidieron que el financiamiento no es una gran barrera
para realizar un negocio. Si el emprendedor cree realmente que su proyecto es bueno y
está sustentado en proyecciones reales, no es difícil conseguir inversionistas.
Expresaron lo importante que es no dejar pasar el momento. Reconocieron lo
importante de reaccionar con rapidez, adaptarse a cambios nuevos, tener un alto grado
de decisión, confianza en si mismo, realismo, prudencia y responsabilidad. Expresaron
que las experiencias pasadas y los conocimientos técnicos ayudan a identificar cuando
una oportunidad se presenta en el lugar y en el momento indicado, y cuando “vale la pena
sacar la mano para atraparla”.
“Las oportunidades siempre pasan por fuera de tu ventana, pero si no sacas tu

mano jamás podrás atraparlas”

15
Podemos describir el proceso de alcanzar una oportunidad en las mismas

palabras de los emprendedores encuestados:
Concepción de una idea:
“Nunca dejar de soñar, nunca no aterrizar una idea,
nunca darse por vencido”
Análisis de mercado:
"Para lograr un negocio exitoso, se debe quitar una porción de mercado a la
competencia, atender una demanda insatisfecha o capturar una porción de crecimiento"
Búsqueda de financiamiento:
“Saber cual el objetivo del proyecto, sus fortalezas y debilidades permite ser más
realista al buscar financiamiento”
Autoevaluación:
"Es importante estar constantemente dispuesto a adaptarse al cambio, definiendo
continuamente hacia dónde quiero dirigir la empresa
y cómo voy a lograrlo"
Con respecto a lo que expresa Birley, los emprendedores coinciden que la

evaluación de las oportunidades en un proceso continuo de recopilación de datos, análisis
de propuestas y reformulación de conceptos, que permite minimizar los riesgos asociados
a la actividad de emprender.
Con respecto al riesgo, Birley indica que en la práctica, son pocos los
empresarios de éxito que evalúan los negocios en términos del riesgo asociado,
normalmente sólo ven el lado positivo de una oportunidad y asignan recursos para
imprevistos para enfrentar el lado negativo. Los emprendedores entrevistados revelan
haber experimentado un sinnúmero de obstáculos (y riesgos) en cada etapa de desarrollo
de la empresa e indican que minimizarlos o eliminarlos les exigió una importante cuota de
compromiso, creatividad e intuición.
Los emprendedores identificaron como principal riesgo pensar que el
emprendimiento asegura gran libertad de acción, fuertes ingresos y pocos sacrificios.
Indicaron haber escuchado comentarios de otras personas, no necesariamente
emprendedores, que consideraban que la actividad de emprender significaba tomar la
mayor cantidad de riesgos y dejarse llevar sin evaluar la factibilidad de una idea. Contrario
a esto, los emprendedores entrevistados indicaron que uno de los mayores problemas es
intentar obviar los riesgos o no contar con los conocimientos adecuados para
cuantificarlos y monitorearlos. El segundo riesgo identificado por ellos, dijo relación con la
pérdida de estabilidad familiar por el abandono de un trabajo estable o el fracaso de un
proyecto innovador. Perder dinero y credibilidad se asociaron a este fenómeno.
Finalmente, indicaron lo importante de evaluar cuál es la disposición que existe a perder y
cuales son los costos de abandono si las cosas no van bien.

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VI. Caer como Oportunidad de Crecer
"Las equivocaciones son como rayos láser que nos impactan. Algunos reciben el rayo
como una señal positiva y lo usan para mejorar y aprender.
Otros se ponen lentes de espejo y rebotan su responsabilidad en terceras personas a través
de la culpa"
Aunque muchos de los emprendedores entrevistados dice haber tomado la

decisión correcta en el momento indicado, muchos de ellos reconocen haber cometido
muchos errores.
Al intentar explicar el fracaso identifican los siguientes factores como principales
errores en la constitución o gestión de una empresa:
La falta de planificación
La falta de conocimiento de mercado
La inexistente estructura de financiamiento
Los problemas con los socios
Reconocen principalmente que no planificar es un error que no volverían a

cometer. Una evaluación ex-post, los llevó a darse cuenta lo importante de la realización
de un buen plan de empresa, que describa, analice y evalúe la posibilidad de
establecimiento de una nueva empresa o proyecto. Un caso especificó, que pese a que
las cosas salieron finalmente bien, todo habría sido mucho más simple si se hubiera
tenido un instrumento de autoevaluación, que permitiera medir las expectativas y los
logros alcanzados. En este mismo sentido, incluso habría facilitado la situación si se
hubieran establecido planes de contingencia, considerando el mínimo aceptable para tal o
cual variable. En muchos casos, mencionaron que dado que no tenían un plan de
empresa, muchas veces no sabían cómo y dónde buscar financiamiento o como negociar.
No sabían cuánto querían y tampoco en que pensaban invertirlo lo que los llevó a perder
muchas buenas oportunidades.
Según la autora, no realizar un plan de empresas, sin duda da más flexibilidad y
agilidad al momento de tomar decisiones estratégicas, pero no permite ver si tales
decisiones son adecuadas en el mediano plazo de acuerdo a los objetivos propuestos.
Es importante señalar que los planes de empresas no son instrumentos rígidos o
estáticos, sino que flexibles que permiten incorporar elementos aprendidos durante el
proceso de exploración y descubrimiento del mercado.
Otro de los factores que identificaron como principal fuente de error fue entrar en
un segmento del mercado del cual no tenían suficiente información. Sugirieron
hacerse asesorar por expertos en temas de mercado y proyecciones. Indicaron que esta
interacción con diferentes puntos de vista permitiría enriquecer la visión del emprendedor
e identificar las falencias del plan de empresa y del proyecto. Consideraron muy

17
importante mantener este tipo de contactos previo a la presentación del plan a

inversionistas para minimizar la mayor cantidad de riesgos.
Finalmente, indicaron que la elección de los socios estratégicos era un riesgo
asociado al éxito o fracaso de una empresa. Varios entrevistados mencionaron que la
elección de malos socios o socios poco comprometidos, implica un fuerte desgaste de los
fundadores y la imposibilidad de delegar y de sentirse apoyado. Alguno de ellos mencionó
que su empresa con socios familiares, muchas veces no podía tomar rápidas decisiones.
Cualquiera de estos factores pudo haber sido (o fue definitivamente) fuente de
fracaso. Sin embargo es posible superarlos y aprovecharlos como una oportunidad de
fortalecimiento y enriquecimiento futuro. Cada experiencia en la vida puede transformarse
en una oportunidad de crecer a partir de crear y caer.
“Después de caer, de algo si pueden estar seguros: la próxima vez tomarán más precaución
para no chocar con los mismos obstáculos, y si de todas formas lo hacen, estarán más
preparado para salir de este paso.”
Fracasar es casi una etapa en el desarrollo de una empresa, y es muy

importante saber que es posible (y probable) fracasar en un negocio, y que lo importante
de esto no sólo es saber levantarse sino aprender de este error para no volver a
cometerlo en experiencias futuras. La autora indica que los emprendedores no deben
dejar de hacer las cosas por temor a no hacerlas siempre bien.
“Es un don saber reconocer los propios errores y utilizarlos para

fortalecimiento propio y de la empresa”.

18
VII. Espíritu Emprendedor en Latinoamérica
7.1. Factores Críticos del Éxito Empresarial
7.1.1. Análisis Individual

En el análisis individual de las características, los emprendedores consideraron
que los cinco factores críticos para tener éxito en sus respectivos países fueron: "Trabajar
muy Duro", "Estar Motivado", "Tener Confianza en si Mismo", "Esforzarse" y "Conocer el
Mercado" (Ver gráfico 1 ).
Gráfico 1. Factores críticos de éxito considerados más relevantes

para tener éxito en Latinoamérica
74.00
73.50
73.00
72.50
72.00
71.50
71.00
70.50
70.00
Trabajar muy Estar Tener Esforzarse Conocer el
duro motivado, confianza en mercado
querer hacer sí mismo
las cosas
Las cuatro primeras características consideradas relevantes individualmente

coinciden con el análisis de bloques, que considera que las características personales de
un emprendedor son las que principalmente definen el éxito de una empresa. Sin
embargo, la cuarta posición de este grupo se refiere a conocer el mercado
específicamente, y cuando lo insertamos en su bloque de análisis es menos relevante.
Esto podría deberse a una falta cometida por la mayoría de los emprendedores que dice
relación con la planificación y la ausencia de información sobre los clientes, los canales
de distribución, la competencia, etc. La mayoría se enfoca a analizar el mercado del

19
producto o servicio en forma puntual y no a los factores globales que pudieran afectar su
desarrollo.
Llama la atención que ninguna característica relacionadas con enfoque al futuro
(Modelo de Negocio) está reflejada como principal en el análisis individual pero si cobra
prioridad en el análisis de bloques. Tampoco es considerado relevante “Contar con el
Capital Necesario” ni el bloque en que es inmerso.
Por otro lado, las características consideradas menos relevantes fueron
"Conocer las Finanzas", "Tener Fe en Dios", "Contar con el Capital Necesario" y "Tener
Suerte" (Ver gráfico 2). Coincidieron plenamente con los bloques "Finanzas" y "Azar",
evaluados en quinta y sexta prioridad en el análisis respectivo.
Gráfico 2. Factores críticos de éxito considerados menos relevantes

para tener éxito en Latinoamérica
60.00
50.00
40.00
30.00
20.00
10.00
0.00
Conocer de Tener fé en Contar con Tener suerte
finanzas Dios el capital
necesario

20
7.1.2. Análisis de Bloques
La categoría considerada más relevante a la hora de determinar el éxito de una

empresa es la de “Características Personales del Fundador”, seguida de “Mercado” y
“Modelo de Negocio”. Cerca del 70% de la muestra consideró estos factores importantes
en la determinación del éxito de un emprendedor en Chile y Latinoamérica (Ver gráfico 3).
La categoría “Apoyo” que incluye familiares, socios y amigos, fue considerada intermedia
en la determinación del éxito. Así mismo, las áreas de “Finanzas” y “Azar”, se consideran
poco relevantes. Menos del 60% de los encuestados consideró importante alguna de
estas dos características.
Gráfico 3. Categorías más importantes para tener éxito como emprendedor

en Latinoamérica
70.00
60.00
50.00
40.00
%
30.00
20.00
10.00
0.00
Caracteristicas Mercado Modelo de Apoyo Finanzas Azar
Personales Negocio
El histograma de bloques anterior muestra claramente la importancia que

asignan los emprendedores a la categoría “Características Personales del Fundador”.
Para este bloque, las características individuales que más determinaron la importancia de
este bloque fueron “Estar Motivado”, “Tener Confianza en si Mismo”, “Esforzarse” y “Ser
Honesto” que presentaron correlaciones muy cercanas a la unidad con respecto al
bloque. Las tres primeras características fueron además consideradas muy importantes
por sobre el 70% de la muestra, ocupando el segundo, tercer y cuarto lugar en el análisis
individual (Ver tabla 1), y están correlacionadas en un rango entre 0,99 y 1 entre si. La
característica individual “Estar Motivado” presenta correlación alta (1) con todas las

21
demás características de su categoría de análisis, dándole al fundador un rol fundamental

en el éxito de una empresa. A juicio de la autora, los emprendedores revelan con estos
resultados la creencia de que al estar motivado por el éxito de un negocio, todos los
obstáculos pueden ser superados, para lo cual tener confianza en si mismo y esforzarse
son características con un fuerte grado de importancia. Es curioso que “Trabajar muy
Duro” fue la característica individual considerada más relevante pero no está fuertemente
correlacionada con su bloque. A pesar de esto, esta característica está altamente
correlacionada (1) con la característica “Estar Motivado” y “Esforzarse”. Esto puede
revelar una actitud de los emprendedores con respecto a que cuando están motivados en
el desarrollo de un proyecto se esfuerzan por cumplir sus objetivos y que éste es un
trabajo arduo para que las cosas vayan bien pero al mismo tiempo muy agradable. En
este sentido, “Trabajar muy duro” podría no ser percibido como una característica
personal del fundador sino más bien como una consecuencia de estar motivado (y
dedicar muchas horas a la empresa) y de esforzarse (para logra alcanzar los objetivos).
Dentro de este bloque las características “Correr el Riesgo” y “Ser Realista”
tendieron a disminuir la importancia del bloque. La característica “Correr el Riesgo”
presenta muy bajas correlaciones con “Trabajar Duro”, “Tener Confianza en si Mismo”,
“Esforzarse” y “Ser Honesto”. Según la autora, esto podría adjudicarse a que los
emprendedores, producto de su esfuerzo y del trabajo duro intentan cuantificar y
minimizar los riesgos asociados al desarrollo de sus empresas, donde confiar en si mismo
es altamente relevante, pero no es suficiente, y por lo tanto no toman decisiones
aceleradas o/y desinformadas.
El segundo bloque considerado relevante es “Mercado”. Para esta categoría la
característica individual más relevante es “Buscar Oportunidades” seguida de “Saber dar
algo más a los Clientes” y “Conocer el Mercado”. Conocer el mercado y buscar
oportunidades están altamente correlacionadas (1) lo que revela una percepción de los
emprendedores impulsados por el mercado (Escuela Austríaca de Emprendimiento), en
que asumen que las oportunidades están en el medio y un estudio de mercado permite
identificarlas de mejor manera y responder efectivamente a estas señales. “Conocer de
Marketing” es la característica menos relacionada al bloque lo que podría indicar que los
emprendedores consideren que conocer de marketing es una herramienta aprendible y/o
endosable a grupos especializados de apoyo (consultores) y que es menos importante
que enfocarse al negocio puntual.
Estos dos bloques considerados más importantes revelan la existencia de dos
tipos de emprendedores en la muestra, o seguidores de dos escuelas de emprendimiento:
Escuela de Schumpeter y Escuela Austríaca. El primero de estos pensamientos, revela
que los emprendedores interrumpen la estabilidad de mercado al introducir innovaciones,
por lo tanto basan el concepto de emprendimiento en las características del fundador
principalmente. La segunda, en cambio, asegura que es el mercado quien da señales con
respecto a nuevas necesidades y son tales señales las que los emprendedores
aprovechan para desarrollar sus empresas. Cuantitativamente es mayor el número de
emprendedores enfocados a la Escuela de Schumpeter que a la Austríaca.

22
Respecto a los bloques evaluados en tercera y cuarta posición, la autora

considera que la relevancia que los emprendedores atribuyen a las categorías “Modelo de
Negocio” y “Mercado” como determinantes en el éxito de una empresa, podrían atribuirse
a la falta de apoyo que muchos de ellos indicaron haber experimentado en el proceso de
creación de sus empresas por parte de un sistema estructurado. Relacionado también al
Modelo de Negocio y al Mercado, los emprendedores indicaron que desarrollar un buen
plan de empresa era un factor muy importante a la hora de iniciar este proceso, porque
permitía establecer objetivos precisos, planificar las actividades para lograr dichos
objetivos, retroalimentar el sistema cuando los objetivos establecidos no eran cumplidos y
obligaba a estudiar el mercado para captar otras oportunidades, reorientar las estrategias
y/o establecer nuevos objetivos. Muchos entrevistados identificaron como factores claves
en la determinación del éxito de sus propias empresas, contar con el soporte de
instituciones orientadas a apoyar el desarrollo de empresas y la materialización de
buenos planes de empresas, e incluso expresaron en la parte de desarrollo libre de la
encuesta, que alguna o ambas de estas falencias habían sido errores graves que no
volverían a cometer al iniciar una empresa.
Por otro lado, los bloques menos relevantes fueron “Finanzas” y “Azar”. Para el
bloque de finanzas, “Conocer de Finanzas” fue más determinante en la importancia del
bloque que “Contar con el Capital Necesario”. Esta situación podría adjudicarse a una
actitud que manifestaron los emprendedores en cuanto a que no consideran relevante
contar con capital para el inicio de una empresa, porque sienten que si se basan
efectivamente en proyecciones reales al analizar el negocio, tienen una idea buena y un
proyecto bien estructurada, no es difícil conseguir inversionistas dispuestos a apostar por
el proyecto.
Para la categoría “Azar” fue más determinante tener fe en Dios que tener suerte.
Pero ninguna de estar características fue considerada importante por un porcentaje
relevante de la muestra en el análisis individual (menos de 55%).
La siguiente tabla entrega el grado de importancia que los emprendedores
asignan a las características individuales que conforman los bloques antedichos, en la
determinación del éxito de una empresa en sus respectivos países.

23
Tabla 1. ¿Qué necesita un emprendedor para ser exitoso en Latinoamérica?
Características Importancia % de la muestra que

Promedio considera la característica
6
Χ)
(Χ muy importante
Trabajar muy duro 18,40 73,60

Estar motivado, querer hacer las cosas 18,33 73,32
Tener confianza en sí mismo 18,07 72,28
Esforzarse 18,07 72,28
Conocer el mercado 17,80 71,20
Saber dar algo mas a los clientes 17,33 69,32
Ser honesto, ser ético 17,27 69,08
Buscar oportunidades 17,27 69,08
Ser visionario 16,93 67,72
Innovar, ser creativo 16,80 67,20
Querer o gustarle lo que hace 16,80 67,20
Planificar 16,53 66,12
Correr el riesgo 16,47 65,88
Ser realista 16,47 65,88
Tener contactos 16,20 64,80
Tener buenos socios 15,73 62,92
Enfocarse en algo 15,33 61,32
Contar con el apoyo de la familia 14,73 58,92
Conocer de marketing 14,13 56,52
Conocer de finanzas 14,07 56,28
Tener fe en Dios 13,27 53,08
Contar con el capital necesario 12,80 51,20
Tener suerte 10,93 43,72
6
∑ (i*v) , i= 1, 2, 3, 4, 5
∑I
1 no importa para nada
2 debe tener un poco de esto
3 más o menos importante
4 es bastante importante
5 es imprescindible

24
Entre las características no tabuladas y que los entrevistados espontáneamente

consideraron importantes para la determinación del éxito de un empresario fueron:
Capacitar al Personal y a si Mismo constantemente (2%), Ser Flexible a los Cambios
(1%), Ser Juicioso y Crítico (1%) y Ser Paciente (1%).
Como información adicional expresada en parte libre de la entrevista, un
emprendedor indicó percibir importantes cambios culturales al interior de las empresas
durante la última década, manifestados principalmente en el tipo de productos, el tamaño
del mercado y la forma de enfrentarlo. Indica percibir a Chile como un mercado
extremadamente pequeño, innecesariamente burocrático y muy competitivo por lo que él
particularmente le asigna mucha importancia a establecer una red de contactos antes de
iniciar una empresa. Finalmente, reconoce la existencia de instituciones orientadas a la
capacitación y apoyo a empresas nacientes pero indica que aún falta un poco más de
conocimiento sobre alternativas de financiamiento, información financiera y de mercado.
En este mismo sentido, otro de los emprendedores entrevistados mencionó que creía que
en la medida que se logren cambios culturales al interior de las empresas, sería posible
involucrar a los demás actores de la sociedad, crear riqueza y tener una opción para salir
del subdesarrollo.
7.1.3. Comparación con estudios anteriores
Los resultados obtenidos en este estudio difieren a los rescatados en el estudio

realizado en el año 1998. Éste indicó que los principales factores de éxito considerados
importantes por los emprendedores eran "Conocer el Mercado" (49%), "Tener Confianza
en si Mismo" (45%) y "Perseverar" (41%). Actualmente, los emprendedores consideran
más relevante las características personales del fundador que los conocimientos del
mercado. A pesar que conocer el mercado está entre las principales características en el
análisis individual, pierde importancia en el contexto de su bloque. Para este punto, es
posible que la disminución en la tasa de crecimiento económica tenga algún efecto en las
percepciones del mercado como factor crítico de éxito y endose tal importancia a las
características de cada empresario como responsable de su propio éxito.
Con respecto a las características menos relevantes, coinciden con el estudio
anterior en el cual “Tener Acceso a Capital” y creer en la “Suerte” fueron consideradas
importantes por sólo el 2% de la muestra.
La siguiente tabla compara el ranking de importancia que los emprendedores
asignan a cada característica individual en los estudios realizados, durante el año 1998 y
2001.

25
Tabla 2. ¿Qué necesita un emprendedor para ser exitoso en Latinoamérica?

Ranking comparativo entre estudios realizados en 1998 y 2001
Ranking de Estudio Año 1998 Estudio Año 2001

importancia (Preguntas abiertas) (Preguntas cerradas)
1° Conocer el mercado Trabajar muy duro
2° Tener confianza en sí mismo, Estar motivado, querer hacer las

tener fe cosas
3° Trabajar, muy duro, perseverar Tener confianza en sí mismo
4° Esforzarse Esforzarse
5° Querer hacer las cosas Conocer el mercado
6° Innovar, ser creativo Saber dar algo mas a los clientes
7° Gustarle lo que hace Ser honesto, ser ético
8° Enfocarse a algo Buscar oportunidades
9° Tener contactos Ser visionario
10° Ser visionario Innovar, ser creativo
11° Ser honesto, ser ético Querer o gustarle lo que hace
12° Ser realista Planificar
13° Correr el riesgo Correr el riesgo
14° Buscar oportunidades Ser realista
15° Tener optimismo Tener contactos
16° Liderar, motivar Tener buenos socios
17° Tener sentido de superación Enfocarse en algo
18° Ser prudente, austero Contar con el apoyo de la familia
19° Diferenciarse Conocer de marketing
20° Adaptarse Conocer de finanzas
21° Saber dar algo más a los clientes Tener fe en Dios
22° Tener suerte Contar con el capital necesario
23° Planificar Tener suerte
24° Contar con el capital necesario
25° Tomar decisiones

26
7.2. Características de un Emprendedor para lograr el Éxito Empresarial. Análisis

de resultados
Para el análisis de los resultados de la segunda pregunta de enfoque, se intentó

agrupar las características individuales en bloques de análisis para realizar la misma
metodología de la primera pregunta de la encuesta, en cuanto a evaluar si existe algún
grupo de características que debe perfilar a los emprendedores para que logren el éxito,
si hay ciertos bloques considerados no relevantes y para averiguar qué grado de
relevancia cobra cada característica en su bloque y en su análisis individual.
Los resultados de correlación arrojados por el programa Minitab para Windows,
indican un alto grado de correlación entre la mayoría de las características personales
definidas como necesarias para ser un emprendedor exitoso. Excepto las características
“Comunicación” y “Altruismo” que presentan correlaciones no relevantes con todas las
demás características.
7.2.1. Análisis Individual
La tabla 3 muestra cuáles son las características personales consideradas

más relevantes que un emprendedor debe tener para ser exitoso.
Tabla 3. ¿Cuál de las siguientes características debe tener un emprendedor?
Importancia Promedio % de la muestra que considera la

Características
Χ )7
(Χ característica muy importante
Responsabilidad 17,93 71,72

Capacidad para asumir riesgo 17,93 71,72
Autoconfianza 17,60 70,40
Tenacidad 17,40 69,60
Honestidad 17,40 69,60
Creatividad 17,33 69,32
Negociación 17,20 68,80
Liderazgo y coordinación 17,00 68,00
Comunicación 16,20 64,80
Altruismo 13,80 55,20
Las características individuales más relevantes fueron “Responsabilidad”,
“Capacidad para Asumir Riesgos” y “Autoconfianza”, consideradas muy importantes por
7
∑ (i*v) , I = 1, 2, 3, 4, 5
∑I
1 no importa para nada
2 debe tener un poco de esto
3 más o menos importante
4 es bastante importante
5 es imprescindible

27
sobre el 70% de la muestra. A su vez, estas características están fuertemente

correlacionadas entre si.
Es curioso que ninguna de estas tres características conforma el bloque
“Innovación” considerado más relevante en el análisis de bloques. Pierden relevancia en
el análisis de bloques y ganan en el análisis individual. En mi opinión, esta situación no
necesariamente es una desavenencia entre el análisis de bloques y el de las
características individuales. Simplemente los emprendedores consideran con igual
relevancia estas características como muy importantes, y el alto grado de correlación y la
correlación positiva entre ellas respalda esta aseveración. Es posible que el trabajo
desarrollado por Matthew C. Sonfield y Robert N. Lussier, utilizado para el análisis de
bloques, no se aplique cabalmente a este estudio.
Para las características individuales “Liderazgo, “Comunicación” y “Altruismo”,
la relevancia asignada por los emprendedores coincide plenamente con la asignada a su
Bloque.
De la parte descriptiva de la encuesta, rescato para este punto que la mayoría
los emprendedores se definieron como personas con gran confianza en si mismas,
entusiastas, inquietas, ingeniosas y con "chispa" para enfrentar las dificultades y
bonanzas del negocio. Esto claramente refuerza los resultados arrojados en esta
pregunta de la encuesta, en que dan gran relevancia a las categorías “Innovación,
Creatividad” y a la “Asunción de Riesgos”. Otra idea que refuerza la relevancia del bloque
“Innovación”, mencionada por gran parte de los emprendedores, es ser capaces de
superar los fracasos y aprovecharlos como una oportunidad de fortalecimiento y
enriquecimiento futuro. Consideraron la disciplina y el autocontrol indispensables para
saber tomar las debidas decisiones en los momentos indicados.
Por otro lado, aunque muchos declararon no haber preparado un plan de
negocio, la mayoría coincidió que es mejor planificar y establecer metas claras para
apuntar a un objetivo y no perder el rumbo por el camino. Aparentemente, los
encuestados no relacionan el plan de empresa a un medio de comunicación entre
emprendedores e inversionistas. Como menciono en el párrafo anterior, en reiteradas
ocasiones los emprendedores expresaron lo indispensable que se transformó el Plan de
Empresa (y un grave error cuando no lo desarrollaron adecuadamente) como un plan de
trabajo, una guía para apuntar a los objetivos y un sistema de autoevaluación. Sin
embargo, a la hora de indicar la importancia de las capacidades de comunicación del
fundador para el éxito de su empresa, fue considerada relevante solo por una pequeña
parte de la muestra.
"...si no sabemos dónde vamos, tampoco sabremos cuándo llegamos...8"
8
Alicia Castillo Holley

28
En general los propios emprendedores sienten que el emprendimiento no es un

grupo de características necesarias individualmente, sino más bien es una actitud frente a
la vida, que engloba con igual importancia ciertas características, el aprendizaje de las
experiencias pasadas y la aplicación de las habilidades y conocimientos específicos. Es
una actitud de alerta a las oportunidades que le ofrece el mercado y de genialidad para
aprovechar las aptitudes. Un emprendedor trabaja tenazmente en la materialización de
una idea y se apasiona por verla realizada. No se enamora del negocio, aunque si de sus
ideas, y mantiene su mente abierta a nuevos elementos que pudieran variar la idea
concebida. Cuando ve su idea materializada, el segundo paso es apasionarse por el
crecimiento de su proyecto, y se informa para asumir los riesgos necesarios
responsablemente y apuntar a dicho crecimiento. Finalmente, indicaron que un
emprendedor no se enfoca única y absolutamente a la maximización de sus ingresos sino
más bien, se orienta a tener roles más protagónicos en su propio negocio y a lograr que
su negocio se impregne de si.
Esto coincide con la definición de que el emprendimiento no es una característica
de la personalidad sino un comportamiento y como tal se puede desarrollar. Una
conclusión como esta puede ser muy importante para el desarrollo del emprendimiento y
específicamente para los programas de capacitación y entrenamiento.
"...si no encuentras tu camino, trabaja en hacer uno..."
7.2.2. Análisis de Bloques
Los resultados de la prueba de correlación muestra relevancia entre las

características “Responsabilidad”, “Tenacidad”, “Honestidad” ; “Capacidad para Asumir
Riesgos”, “Tenacidad”, “Creatividad” ; “Autoconfianza”, “Creatividad”, “Negociación”,
“Liderazgo”. El relevante grado de correlación entre ellas no permite, a partir de estos
resultados, la clara agrupación en diferentes bloques de análisis. Por esta razón
recurrimos a un estudio desarrollado por Matthew C. Sonfield y Robert N. Lussier cuyos
resultados son arrojados en el artículo "El Arte de Emprender", en que los autores
sugieren los siguientes factores como más frecuentemente asociados a la actividad
empresarial.
Necesidad de Autonomía: actuación independiente y orientación propia
Innovación: nuevas ideas, experimentación y creatividad
Asunción de riesgos: aceptar incertidumbres y comprometer activos
Actitud activa: anticiparse a las necesidades y problemas futuros
Vigor competitivo: hacer frente decididamente a la competencia para penetrar
en el mercado o mejorar la posición ocupada

29
Basados en estas categorías de análisis y de acuerdo a las correlaciones entre

las características personales de un emprendedor exitoso propuestas en este estudio,
organizamos estas características en los bloques de análisis sugeridos por los autores
Matthew C. Sonfield y Robert N. Lussier, a pesar que es posible que este trabajo no se
aplique cabalmente a nuestro estudio.
Innovación: Creatividad, Negociación
Asunción de riesgos: Capacidad de asumir Riesgos, Autoconfianza, Tenacidad9
Actitud activa: Responsabilidad, Honestidad
Vigor competitivo: Liderazgo, Comunicación, Altruismo
La inquietud o necesidad de autonomía, indicada como primera categoría para

Matthew C. Sonfield y Robert N. Lussier, fue una de las principales razones de creación
de empresas entre los encuestados. Este punto no fue tabulado en esta pregunta de
enfoque, sino que rescatado de las opiniones libres vertidas por los emprendedores. Este
tema es especialmente comentado en el capítulo IV, “Semillas del Emprendimiento”
(Página 10).
Para el análisis de bloques, el siguiente gráfico muestra el porcentaje de la
muestra que considera relevantes estas características.
Gráfico 4. Categorías más importantes en las Características de un

Emprendedor Exitoso
72
70
68
66
%
64
62
60
58
Innovación Asunción de Actitud activa Vigor
riesgos competitivo
9
La relación entre las características “Tenacidad” y “Capacidad para asumir Riesgos”, revela la actitud de los
emprendedores sobre enfrentar las incertidumbres, y en el caso de relacionar riesgo a fracaso, la tenacidad para levantarse
y enfrentar fortalecidos el mercado con nuevas ideas y negocios.

30
Las tres primeras categorías son consideradas igualmente relevantes a la

hora de determinar las características de un emprendedor exitoso, y además tienen un
grado de correlación relevante (en un rango de 0,96 a 0,99) entre ellos. Los bloques más
fuertemente correlacionados fueron “Innovación” y “Asunción de Riesgos” lo que indicaría
una percepción de los emprendedores sobre la necesidad de ser tenaz para cumplir
ciertos objetivos, enfrentar las incertidumbres y problemas con nuevas ideas, tener
confianza en los conocimientos técnicos y a partir de éste conocimiento, saber asumir los
riesgos y comprometer los activos necesarios.
Es probable que los emprendedores con empresas nacientes, asignen mayor
importancia al bloque Innovación, a ser creativos, en dos aspectos: el primero, para
identificar necesidades de mercado e incorporar innovaciones para satisfacerlas con
éxito; y el segundo, para saber enfrentar los obstáculos que se presentan con nuevas
ideas y saber salir fortalecido de estos problemas. Esta es la base para emprender
nuevos proyectos y no volver a caer en los mismos errores. Pero es tan importante como
saber asumir riesgos y tener una actitud activa (ser responsable y honesto) para lograr la
real inserción y estabilidad de la empresa en el mercado y el éxito futuro.
Para el bloque Innovación, ambas características, “Creatividad” y

“Negociación” asignaron igual importancia al grupo. En este sentido es posible que los
emprendedores relacionen creatividad a negociación, dado el desconocimiento que ellos
mismos revelaron tener sobre estructuras de financiamiento y financiamiento adecuado
para cada etapa de desarrollo de la empresa. Es probable que ante tal desconocimiento,
sientan la necesidad de “inventar” formas creativas de negociación y más favorables para
sus propias empresas.
Para el bloque Vigor Competitivo, considerado muy importante por sólo el
60% de la muestra, los emprendedores consideraron que la “Capacidad de Liderazgo” y
la “Comunicación” eran las características más relevantes, en tanto que “Altruismo” la
menos relevante. Es curioso que los emprendedores consideren poco relevante esta
categoría, dada la importancia que le asignan a la características “Negociación”. ¿Cómo
sería posible negociar sin tener capacidad para comunicarse?. Podría deberse a la era
tecnológica en que vivimos, en que gran parte de las comunicaciones se llevan a cabo vía
internet, por lo menos al iniciar las relaciones. Para las siguientes relaciones, incluso los
propios emprendedores sugirieron, hacerse asesorar por grupos especializados en la
elaboración de planes de empresa (herramienta de comunicación) y en la correcta
presentación de ellos. Entonces, endosan dicha responsabilidad a terceros
especializados.

31
Agradecimientos
Al terminar este estudio, rescato el beneficio que los alumnos señalaron de

realizar este trabajo. Indicaron que el contacto con un emprendedor, y el contraste con la
propia experiencia, se habían transformado en importantes herramientas de aprendizaje y
crecimiento personal y empresarial. Descubrieron que el espíritu empresarial puede
desarrollarse en condiciones favorables o adversas, y que no todos debemos ser
empresarios, pero si que todos debemos tener esa actitud emprendedora en todos los
aspectos de la vida, con una actitud positiva transformando las debilidades en fortalezas y
las caídas y fracasos en oportunidades. Este pensamiento, es la base de emprender
continuamente nuevos desafíos, aprender de las caídas y disfrutar del éxito.
María de los Angeles Romo
No puedo menos que agradecer a Maria de los Angeles Romo, a los estudiantes
del MBA International Programme 2001, de la Universidad Adolfo Ibañez, y a todos
aquellos emprendedores, héroes anónimos, por su aporte a la realización del presente
estudio. Para mi el trabajo de recolección de información y el contacto directo con
emprendedores hace palpable una realidad que no es común a la mayoría de los estudios
de MBA en latinoamérica. Finalmente agradezco a Babson College por darme la
oportunidad de considerar el emprendimiento como una alternativa de desarrollo
profesional, consideración que espero propagar a otros en Latinoamérica, para beneficio
del desarrollo de nuestra región.
Alicia Castillo Holley

32
Anexo 1. Encuesta a un Emprendedor
Pregunta 1. ¿Qué consideran que es necesario para ser un

empresario/a exitoso/a en su país de origen?
imprescindibl
más o menos
es bastante
un poco de
no importa
importante
importante
debe tener
para nada
Características
esto
es
e
Trabajar muy duro
Estar motivado, querer hacer las
cosas
Tener confianza en sí mismo
Esforzarse
Conocer el mercado
Saber dar algo mas a los clientes
Ser honesto, ser ético
Buscar oportunidades
Ser visionario
Innovar, ser creativo
Querer o gustarle lo que hace

Planificar
Correr el riesgo
Ser realista
Tener contactos
Tener buenos socios

Enfocarse en algo
Contar con el apoyo de la familia
Conocer de marketing
Conocer de finanzas
Tener fe en Dios
Contar con el capital necesario

Tener suerte
Otros

33
Pregunta 2. De acuerdo a su propia experiencia y a lo que ha observado de otros

emprendedores, ¿está de acuerdo con que los emprendedores necesitan poseer
estas características?
imprescindible
debe tener un
más o menos
poco de esto
es bastante
no importa
importante
importante
para nada
Características
es
Responsabilidad
Capacidad para asumir riesgo
Autoconfianza
Tenacidad
Honestidad
Creatividad
Negociación
Liderazgo y coordinación
Comunicación
Altruismo

34
Bibliografía de Apoyo
"El Arte de Emprender o Cómo Valorar las Alternativas Estratégicas de un Nuevo

Negocio". Matthew C. Sonfield y Robert N. Lussier
"Two modes of Enterpreneurship: A synthesis of the controvest between Schumpeter and

his Austian Critics". Departamento de Economía y Administración de University of New
South Wales
"Diferencias entre una empresa y un negocio". Alicia Castillo Holley
“Plan de Empresa, ¿Cómo preparar un Plan de Empresa enfocado a Capitalistas de

Riesgo?”. Documento preparado por Ventures Latinas para Proyecto de Fortalecimiento
de la Industria de Capital de Riesgo, en auspicio de IDRC Canadá
“¿Primero en entrar en el Mercado, primero en Fracasar? Causas reales de un duradero

liderazgo en el mercado”. Gerard J. Tellis y Peter N. Golden
“Oportunidades que Valen la Pena”, Sue Birley, imperial College de Londres
"La Médula del Espíritu Empresarial". Howard H. Stevenson y David E. Gumpert
"Push and Pull Entrepreneurship. Raphael Amit. Faculty of Commerce & Business
Administration, University of British Columbia

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Estudio acerca del Espíritu

Resultados Agregados del Trabajo "Encuesta a un Emprendedor"

Informe preparado por María de los Angeles Romo

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

El siguiente informe presenta los resultados de una encuesta realizada por

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

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Un estudio desarrollado por Fernando Vigorena, indica que a comienzos de esta

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

2.1. Estructura general de la entrevista

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

2.2. Estructura general de los trabajos

Los trabajos fueron editados en tres partes:

Percepciones personales de los alumnos acerca de la entrevista

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

2.3. Análisis de datos

Los resultados se separaron en dos partes: Preguntas abiertas y cerradas.

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

correlación, los resultados son presentados en la sección VII. La metodología de análisis

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

III. Caracterización de la Muestra

El estudio recoge opiniones y experiencias de 58 emprendedores de varios

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

IV. Semillas del Emprendimiento

El término “Emprendedor” proviene del francés “entrepreneur” que quiere decir

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

Tanto emprendedores “Push” y “Pull”, sintieron una inminente automotivación

4.1. Emprendimiento por Empuje

La segunda experiencia caracteriza la angustia de sentirse atrapado. El

"... cuando uno no tiene nada, arriesgarse en un proyecto de estas características no

En la siguiente, un emprendedor reveló haber sentido que su trabajo le exigía

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

tiempo en un trabajo que no me reporta satisfacción

Finalmente, destaca el tesón de un joven que resalta la rebeldía como una

4.2. Emprendimiento por Atracción

Menos del 10% de la muestra fue impulsado por el mercado y fuertemente

Tres de los entrevistados fueron impulsados por un sueño de juventud o que

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

V. Alcanzando una Oportunidad

Según lo expresado en el documento de estudio “Oportunidades que Valen la

“Las oportunidades siempre pasan por fuera de tu ventana, pero si no sacas tu

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

Podemos describir el proceso de alcanzar una oportunidad en las mismas

Con respecto a lo que expresa Birley, los emprendedores coinciden que la

Reproducción permitida indicando la fuente y página web http:// www.ventureslatinas.com.

VI. Caer como Oportunidad de Crecer

Aunque muchos de los emprendedores entrevistados dice haber tomado la

Reconocen principalmente que no planificar es un error que no volverían a

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importante mantener este tipo de contactos previo a la presentación del plan a

Fracasar es casi una etapa en el desarrollo de una empresa, y es muy

“Es un don saber reconocer los propios errores y utilizarlos para

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VII. Espíritu Emprendedor en Latinoamérica

7.1. Factores Críticos del Éxito Empresarial

7.1.1. Análisis Individual

Gráfico 1. Factores críticos de éxito considerados más relevantes

Las cuatro primeras características consideradas relevantes individualmente

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Gráfico 2. Factores críticos de éxito considerados menos relevantes

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7.1.2. Análisis de Bloques

La categoría considerada más relevante a la hora de determinar el éxito de una