PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

SEHO-EMPRESA DE SERVICIOS

HOSPITALARIOS

1
I. CARTA OFICIAL DE PRESENTACION

Licenciada
Orquídea Padilla
SEHO
Barrio La Leona
Tegucigalpa

Estimada Licenciada Padilla:

Nos complace presentarle el Informe Final del trabajo de consultoría realizado a su empresa, al
tiempo que agradecemos el apoyo brindado por usted y por su socio para llevar al cabo un
esfuerzo conjunto.

Esperamos que las soluciones planteadas en este documento, sean una puerta hacia el crecimiento
y consolidación de su empresa. El equipo de trabajo, se siente complacido con haber contribuido
a identificar el potencial de desarrollo de su empresa y de las acciones que serán implementadas
por usted y por el equipo de consultoría.

Esperamos que este trabajo contribuya con su empresa en el logro de sus objetivos y el éxito
deseado.

Atentamente,
Equipo de Consultoría

2
 II. TABLA DE CONTENIDO

I. CARTA OFICIAL DE PRESENTACION.................................................................................................2

II. TABLA DE CONTENIDO............................................................................................................................3
III. GLOSARIO DE TÉRMINOS...................................................................................................................4
IV. RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................................5
CAPÍTULO I: ASPECTOS Y CONCEPTOS GENERALES......................................................................7
A. Antecedentes.......................................................................................................................................................7
a. Reseña Histórica............................................................................................................................................7
b. Antecedentes de la situación problemática...........................................................................................8
B. Justificación del Estudio.................................................................................................................................8
a. Origen y definición del problema............................................................................................................8
b. Justificación del propósito..........................................................................................................................8
c. Alcance............................................................................................................................................................9
d. Objetivos Generales.....................................................................................................................................9
e. Objetivos Específicos..................................................................................................................................9
f. Responsabilidad de las partes..................................................................................................................10
CAPITULO II: MANDATO.................................................................................................................................10
A. Producto Final de la misión de consultoría.............................................................................................10
B. Metodología......................................................................................................................................................11
C. Perfil del Equipo de Consultores................................................................................................................13
CAPITULO III: PROPUESTA TECNICA......................................................................................................17
A. MARCO TEÓRICO.......................................................................................................................................17
B. PLAN ESTRATÉGICO.................................................................................................................................24
D. Bibliografía.......................................................................................................................................................32

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III. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Pymes: Pyme es un acrónimo que significa “pequeña y mediana empresa”. Hace referencia a
una empresa compuesta por un número reducido de trabajadores y con un volumen de ingresos
netos moderado.

Plan estratégico: En su forma más simple un plan estratégico es una herramienta que recoge lo
que la organización quiere conseguir para cumplir su misión y alcanzar su propia visión (imagen
futura). Entonces ofrece el diseño y la construcción del futuro para una organización, aunque éste
futuro sea imprevisible.

Consultoría: La consultoría es un servicio profesional prestado por empresas, o por

profesionales en forma individual conocidas como consultoras o consultores respectivamente con
experiencia o conocimiento específico en un área, asesorando personas, asesorando a otras
empresas, a grupos de empresas, a países o a organizaciones en general.

Mercado: El mercado es un ente que relaciona el individuo que busca con el individuo que
ofrece un producto o servicio y se realiza un conjunto de transacciones siendo determinadas por
la ley de la oferta y la demanda.
El término mercado es de origen latín “mercatus” que significa “mercado, tráfico”, el vocablo
mercado es derivado de “mercari” que expresa “comprar”.

Competencia: Las competencias son aquellas habilidades, capacidades y conocimientos que una
persona tiene para cumplir eficientemente determinada tarea.
Las competencias son características que capacitan a alguien en un determinado campo. No solo
incluyen aptitudes teóricas, sino también definen el pensamiento, el carácter, los valores y el buen
manejo de las situaciones problemáticas.

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Estrategias: Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o de conceptos nucleares
que tienen como fin la consecución de un determinado objetivo.

Objetivos: Un objetivo es el fin último al que se dirige una acción u operación. Es el resultado o
sumatoria de una serie de metas y procesos. Se dice que la persona después de haber identificado
un objetivo cuyo logro considere importante, tiene que ser capaz de describir las acciones que
representen el significado de éste.

Canal: Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el
consumidor final.

Auditoria: se basa en el examen de algún proceso, mecanismo o sector, para ver cuál es su
rendimiento. Las auditorías siempre se han considerado como el examen y control de la situación
económica de la empresa, para saber qué cosas van mal, qué cosas van bien y cómo se puede
mejorar en cualquiera de los puntos clave de la empresa.

Ventas: Es una relación la cual está estrechamente relacionada con la compra, inclusive, se puede
decir que es su contra parte ya que esta consiste en la colocación en el mercado de un
determinado producto o servicio con el objetivo de que sea comprado por un consumidor.

Alcance: La palabra alcance, así como ocurre con la mayor parte de los términos, puede referir a
varias cuestiones, según el contexto o ámbito en el cual se la utilice y por esto a continuación
repasaremos los más comunes y usadas por todos.

Metodología: se define como el grupo de mecanismos o procedimientos racionales, empleados

para el logro de un objetivo, o serie de objetivos que dirige una investigación científica. Este
término se encuentra vinculado directamente con la ciencia, sin embargo, la metodología puede
presentarse en otras áreas como la educativa, en donde se encuentra la metodología didáctica o la
jurídica en el derecho.

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IV. RESUMEN EJECUTIVO

El siguiente proyecto de la clase de Auditoría y Consultoría Empresarial tiene como objetivo

llevar a la práctica los conceptos básicos adquiridos en esta asignatura y enlazar nuestros
conocimientos en las diferentes áreas profesionales para elaborar un diseño de consultoría a la
empresa de Servicios Hospitalarios, SEHO, a la cual se le presenta un Plan Estratégico de Ventas
como una herramienta para administrar sus ventas.

SEHO es una PYME que se dedica a la venta de material médico quirúrgico, equipo médico,
fabricación y reparación de equipos médicos hospitalarios, constituida en el año 2015 y ubicada
en el barrio La Leona de Tegucigalpa.

A lo largo de sus 4 años de brindar servicios de insumos médicos a su clientela, SEHO se ha

caracterizado por los servicios de alta calidad que ofrece a sus clientes.

Asimismo, esta empresa, a pesar de la gran competencia que existe en su rubro, ha logrado
abrirse camino en el mercado y ampliar su cartera de clientes desde sus inicios. Cuentan también
con servicio a domicilio, un taller de elaboración de insumos y disponibilidad de asistencia
técnica lo cual les permite diferenciarse de sus competidores, ya que es reducida la cantidad de
negocios que disponen de este conjunto de elementos. Otro factor que les caracteriza sobre la
competencia, es los precios, pues los mismos se ubican por debajo del mercado actual sin afectar
la calidad del servicio brindado.

SEHO ha logrado mantener una fuerza laboral de acorde con los requerimientos operativos y
ha logrado un crecimiento significativo en los últimos años, este crecimiento y los constantes
cambios en su entorno le exigen una adecuada planeación para aumentar su competitividad, tal y
como lo menciona el autor Koonts “El establecimiento de objetivos y una planeación ordenada
son necesarios para una buena organización” (Koontz, 2008)

7
 Para competir es importante contar con excelente sistemas de planeación que sean oportunos,
relevantes y confiables, y más aún poder entender y analizar esta información, condiciones vitales
para tomar decisiones operativas y estratégicas.

Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan diseñar cuáles son los
caminos a seguir para comercializar nuestros productos y llegar a nuestros clientes.

El equipo de consultoría está constituido por:

 Irma Maricela Valladares

 Daysi Morazán
 Edwin Domínguez
 Gerardo Ortega
 Rosa Aguilar

En conclusión, el objetivo del equipo de consultoría es contribuir con ESHO en la definición

de un Plan Estratégico de Ventas, con el fin de identificar su entorno, conocer sus capacidades
por medio de un análisis FODA y el establecimiento de líneas estratégicas para mejorar sus
ventas y sus recursos humanos en este campo y en consecuencia, un incremento en sus ventas y
crecimiento de su empresa.

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CAPÍTULO I: ASPECTOS Y CONCEPTOS GENERALES

A. Antecedentes

a. Reseña Histórica

ESHO una microempresa que inició operaciones en el año 2015, sus socios propietarios son
la Lic. Orquídea Padilla, Gerente general; y el Lic. Marvin Domínguez. Ambos profesionales
sacaron provecho a sus capacidades y experiencias para dar inicio a su propio negocio.

La Lic. Padilla cuenta con la formación profesional en el área administrativa y ventas, y el

Lic. Domínguez, posee los conocimientos en el área de biomédica, lo que les permite trabajar en
equipo y sacar adelante su empresa.

La empresa fue constituida en el año 2015 y se inició con un capital de 150,000.00 Lempiras.
En sus inicios, la empresa se dedicó a vender líquidos de uso médico; la venta de material médico
fue incorporada en el año 2016 y a partir del año 2018 se incluye la venta y reparación de equipo
médico. Actualmente la empresa cuenta con una diversificación de productos y servicios
hospitalarios que incluye la venta de material médico quirúrgico, equipo médico, fabricación y
reparación de equipos médicos hospitalarios.

SEHO ha experimentado crecimiento desde su fundación no solamente a nivel de estructura

organizacional sino también en la diversidad de servicios ofrecidos a sus clientes. A continuación
listamos las diferentes áreas de servicios con
que cuenta esta empresa:

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b. Antecedentes de la situación problemática

En estos últimos años, SEHO ha logrado mantener una fuerza laboral que cumple con los
requerimientos operativos de la misma. El área de ventas, al ser una microempresa, ha sido
manejada por sus fundadores, lo cual ha proporcionado un confiable control sobre sus
operaciones. Sin embargo, con el continuo desarrollo y crecimiento de esta empresa le obliga
a contratar personal externo en el área de ventas y carecen de mecanismos apropiados
distribuir apropiadamente sus funciones y monitorear el cumplimiento de las tareas ligadas a
este puesto de trabajo y no cuentan con un plan que le permita visualizar y controlar sus
acciones al futuro.

B. Justificación del Estudio

a. Origen y definición del problema

SEHO carece de planes estratégicos que le permitan visualizar sus metas y objetivos a
futuro y que sean la base fundamental para una adecuada administración de su fuerza de
venta y su crecimiento.

Para competir es importante contar con excelente sistemas de planeación que sean
oportunos, relevantes y confiables, y más aún poder entender y analizar esta información,
condiciones vitales para tomar decisiones operativas y estratégicas.

10
 Se constató que ESHO, aunque cuenta con la tecnología y los recursos, no ha plasmado su
accionar en planes básicos, consecuentemente, se ve imposibilitada al momento de
monitorear su progreso, identificar debilidades, corregir acciones y una adecuada toma de
decisiones. Este factor puede incidir en el crecimiento y desarrollo experimentado por la
empresa.

b. Justificación del propósito

La misión de la consultoría se justifica con la necesidad de la empresa de implementar

un plan estratégico de ventas a corto plazo con el objetivo de fortalecer su área financiera,
clientes, procesos internos y el aprendizaje y conocimiento de su fuerza de ventas.

Como parte del cumplimiento de la Estrategia de Responsabilidad Social Empresarial, el

Centro Universitario Tecnológico de UNITEC ha establecido como requisito de graduación
la realización de un proyecto de vinculación, en el cual se pone al servicio de distintas
entidades los conocimientos académicos de estudiantes que cursan los últimos cursos de
diversas carreras universitarias; con el propósito de impulsar el desarrollo iniciativas
empresariales.

c. Alcance

Al final de este proyecto se habrá diseñado el plan estratégico de ventas con el fin de
contribuir con el desarrollo y organización de la empresa.

d. Objetivos Generales

Brindar a ESHO la base de un plan estratégico de ventas como un mapa de acción para
incrementar su clientela y fortalecer sus procesos internos.

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 e. Objetivos Específicos

 Lograr que los propietarios de esta microempresa conozcan los beneficios que tienen
el uso de la planeación en su empresa.
 Ofrecer alternativas de mejora para que ESHO pueda crecer y ser una empresa con
mayor demanda.
 Enseñar a los propietarios sobre la importancia de invertir en la formación de sus
clientes internos a fin de lograr los mejores resultados en sus ventas.
 Indicar maneras sobre la importancia de dar seguimientos a sus clientes actuales con
el fin de retenerlos y que sean una herramienta para la captación de nuevos clientes.
 Promover el uso de alianzas estratégicas para el crecimiento de la empresa

f. Responsabilidad de las partes

Los socios de la Empresa ESHO serán quienes tomen todas las decisiones con respecto a
las actividades a realizar en todo este proceso de consultoría, y los responsables de
implementar todas las actividades propuestas en el plan de acción, también serán los
encargados de transmitir todo el proceso a sus empleados.
El grupo de consultores es el responsable de plantear todas las actividades a realizar y
proponerlas a los socios de la empresa, de transmitir de forma clara lo que se pretender lograr
con cada estrategia planteada.

CAPITULO II: MANDATO

A. Producto Final de la misión de consultoría

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 Un plan estratégico de ventas para ESHO, que le permita mayor control y crecimiento.
Para ello se ha diseñado un mapa estratégico y su ruta de causa a fin de facilitar la
organización de estrategias y objetivos de esta investigación.

B. Metodología

Para efectos de esta consultoría, se utilizará un tipo de investigación exploratoria y

descriptiva, con el fin de examinar el problema y para buscar especificar las propiedades,
características y perfiles del público meta de ESHO.

Desde la fase de iniciación hasta la fase de planificación de medidas, las técnicas de

investigación serán las siguientes:

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14
Esta misión de consultoría tendrá una metodología de tipo exploratoria y descriptiva que consta
de las siguientes etapas:

a) Iniciación: Se tuvo el primer contacto con el cliente en una entrevista, en donde la

socia propietaria habló de la situación actual de su empresa e hizo ver que el punto de apoyo más
importante que requiere es una estrategia de administración de su fuerza de ventas para su
empresa. Asimismo, con el diagnóstico preliminar se logró identificar también que sería de
mucha utilidad para la empresa llevar a cabo controles administrativos, como ser un plan
operativo anual, definición de la misión, visión, valores, objetivos y estrategias de operación y
financieras claramente definidas.

b) Diagnóstico: ESHO requiere de un plan estratégico de ventas para aumentar el número

de nuevos clientes, fidelizar a los ya existentes, tener estrategias para medir el progreso de su
empresa.
El equipo de consultoría contribuirá con la empresa, asesorándoles y capacitándoles sobre un
plan estratégico de ventas,

a) Planificación de medidas: se pretende ofrecer opciones que solucionen la problemática de

ESHO a través de:
a. Análisis de su macro entorno y micro entorno
b. Análisis FODA
c. Desarrollo de Estrategias hacia clientes, procesos internos, aspectos financieros y
aprendizaje y crecimiento.

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 C. Perfil del Equipo de Consultores

Nombre del Estudiante

Gerardo Antonio Ortega Alvarado
Correo Electrónico asignado por UNITEC: gortega@unitec.edu
Teléfono: 3304-4023

Formación Académica:
Título de educación media: Perito Mercantil y Contador Público.
Estudiante de último año de la carrera Administración de Empresas en el Centro Universitario
Tecnológico de UNITEC.

Experiencia Laboral
Comerciante (Negocio Propio LOGOS)
Supervisor de Ventas Maquila DIPROSA
Gerente administrativo DIPROSA
Supervisor de Monitoreo MOTORLINK
Jefe de Recursos Humanos GACETA
Supervisor de Programas Sociales SEDIS
Nombre del Estudiante
Daysi Carolina Morazán García
Correo Electrónico asignado por UNITEC: 30851536@unitec.edu
Teléfono: 8849-6190
Formación Académica:
Título de educación media: Perito Mercantil y contador público.
Estudiante de último año de la carrera Administración de Empresas en el Centro Universitario
Tecnológico de UNITEC.
Capacitación en actualización de leyes tributarias y laborales.
Experiencia Laboral
SUPERMERCADOS LA COLONIA (supervisora de caja)
SOCIEDAD ANONIMA DE MUEBLES (Jefe de recursos humanos)
REPUESTOS Y AUTOMOVILES S.A. (Oficial de compensación)
Nombre del Estudiante
Edwin Gabriel Domínguez Andino
Correo Electrónico asignado por UNITEC: edwdom@unitec.edu
Teléfono: 9977-4582
Formación Académica:
Título de educación media: Bachiller técnico en electrónica.
Estudiante de último año de la carrera Administración de Empresas en el
Centro Universitario Tecnológico de UNITEC.
Experiencia Laboral
Gerente operativo
Clínicas EPS
VISION MÉDICA

Nombre del Estudiante

Rosa María Aguilar Martínez
Correo Electrónico: rosaaynara1991@gmail.com
Teléfono: 8912-3846
Formación Académica:
Título de educación media: Bachillerato en ciencias y letras.
Estudiante de último año de la carrera Administración de Empresas en el
Centro Universitario Tecnológico de UNITEC.
Experiencia Laboral
Servicio al cliente
Cajera
Nombre del Estudiante
Irma Maricela Valladares Matute
Correo Electrónico asignado por UNITEC: mary_vallad@unitec.edu
Teléfono: 9482-7836
Formación Académica:
Título de educación media: Secretaria Ejecutiva Bilingüe, Bachiller Técnico
en Ciencias y Letras, Técnico en Sistemas Computacionales.
Estudiante de último año de la carrera Administración de Empresas en el Centro Universitario
Tecnológico de UNITEC.
Cursos especializados en sistemas financieros, elementos básicos de presupuestos, sistemas de
pagos, atención al cliente, mercadeo y ventas, informática, lenguas extranjeras (inglés y francés)
Experiencia Laboral
Asistente Administrativa –Embajada de Canadá
Asistente de Propiedades-Embajada de Canadá
Asistente Dirección Ejecutiva- Save the Children Honduras
Asistente de Mercadeo y Ventas- Comercial PECAS
Secretaria de Grupo-JICA/SCC
CAPITULO III: PROPUESTA TECNICA

A. MARCO TEÓRICO
a. Fundamentación teórica

i. Importancia de la planeación para PYMES

Toda empresa tiene que darle importancia al proceso de definir a donde se quiere llegar a
través del tiempo. Las estrategias representan las acciones que se llevarán a cabo para lograr
los objetivos a largo plazo; el análisis y la selección de la estrategia implican sobre todo,
tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. Es necesario aclarar que la
planeación estratégica no es la solución a todos los problemas por los que atraviesa una
empresa, sin embargo, es una útil herramienta que puede brindar múltiples beneficios si se
utiliza en el momento y en la forma requerida. Cada compañía debe formular planes, se debe
comprometer a cumplirlos y, después, lleva a cabo las acciones que tal cumplimiento implica
(Kenneth, 1985)

La administración efectiva de las PYMES requiere de un conocimiento profundo de

varias áreas, en las que estas empresas enfrentan problemas y retos como resultado de la
globalización y la competencia. Entre las áreas más importantes se encuentran la gerencia y
la planeación estratégica, así como mercadotecnia, recursos humanos, análisis financiero y
evaluación de proyectos, comportamiento organizacional, el comercio virtual y la adopción
de tecnología; lo anterior proviene de la necesidad de las empresas de tomar decisiones para
la solución de problemas de manera efectiva; considerando al tiempo como recurso
primordial para la elaboración de planes y programas, mismos que constituyen el resultado
tangible de la visión de los negocios (Barragán J., 2002)

Es así que se identifican las opciones disponibles para llegar a un resultado deseable
y probable, siendo la planeación estratégica la que contribuye de una manera racional al
mejoramiento en la toma de decisiones (Sánchez, 2003).
 Al explicar el concepto de planeación estratégica, debe considerarse principalmente
como la capacidad que tiene una organización para observar y anticiparse a los desafíos y
oportunidades que se generan, tanto condiciones externas como internas. Por otra parte se
destaca como una herramienta de toma de decisiones partiendo de un análisis estructurado
del negocio y su entorno para entonces determinar a donde irá el negocio en el futuro y como
se llegará ahí.

“La eficiencia empresarial no depende del número de horas trabajadas, sino del
aprovechamiento que se haga de cada una de ellas, con base en una buena planificación”.
WorkMeter.

ii. Plan estratégico de Ventas

El siguiente diagrama muestra la estructura a seguir en el desarrollo de este plan

estratégico de ventas para SEHO.
b. Análisis del entorno

i. Mercado

AMENAZAS:

 Surgimiento de nuevos competidores

 Entrada de competencia internacional como consecuencia del tratado de libre comercio
 Compras directas en línea desde países extranjeros como parte de la globalización
 La inestabilidad política
 Políticas de aranceles aduaneros
 Devaluación
 Cambios en políticas fiscales
 Economía del país
 La corrupción
 Inseguridad que limita las zonas de acceso a los vendedores
 Ingreso de equipo médico usado

OPORTUNIDADES:

 Nuevas tecnologías
 Surgimiento de enfermedades crónicas que requieren material y equipo nuevo
 Alianzas financieras
 Redes sociales
 Crecimiento de nuevas sociedades hospitalarias
 Deficiente salud pública
 Licitaciones publicas
 Expansión a nuevos segmentos a nivel nacional

ii. Clientes

 Hospitales públicos y privados

 Clínicas
 ONGs
 Farmacias
 Personas naturales
 Clínicas de estética
 Salas de belleza
 Estudios de tatuaje
 Clínicas veterinarias

iii. Competencia
iv. Canal

 Disponibilidad
 Cercanía
 Personalización de la oferta
 Servicios complementarios

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
c. Análisis de la Empresa
i. Análisis FODA
EXTERNO
DEBILIDADES
 La Empresa no cuenta con sucursales a
nivel Nacional.
 La Empresa no cuenta con un Plan
estratégico.
 No se identifica un plan de trabajo bien
estructurado de ventas.
 No se identifica ningún monitoreo post
venta de servicio al cliente.
 El personal no cuenta con
capacitaciones constantes.
 Su ubicación no es en zona comercial ni 
de fácil acceso.
FORTALEZAS
 Cuenta con personal calificado y con
vasta experiencia.
 Elaboración de Medicamentos líquidos
de uso no invasivo
 Posee maquinaria Industrial de
vanguardia.
 Cuenta con Instalaciones adecuadas
para la elaboración de Medicamentos
Líquidos de uso no invasivo
INTERNO
AMENAZAS
 La competencia está posicionada a nivel
Nacional.
 Se detectan cambios en las necesidades y
gustos de los consumidores.
 Existen ventas variables en el año.
 Aumento en los costos de la materia prima y
equipos Médicos.
 El entorno político que atraviesa el país no
es atractivo para inversión.
 El incremento de Impuestos fiscales.
La recesión económica por la que atraviesa
el país a causa de problemas sociales y
políticos.
OPORTUNIDADES
 Aumento de la demanda a nivel nacional.
 Los competidores locales y Nacionales no
cuentan con medicamentos Líquidos
 El uso de Equipos Médicos cada vez es
más necesario tenerlos en Hospitales y
clínicas.
 Posibilidad de financiación en maquinaria
y equipos médicos.
 d. Objetivos

i. Objetivos Generales

Ser una empresa organizada a través de la planeación estratégica que le permita establecer
los objetivos o acciones que se necesitan para alcanzar un futuro exitoso, crear ventajas
competitivas, crecimiento, expectativas financieras y reconocimiento de los clientes y personal
plenamente identificado y comprometido con la empresa.

ii. Objetivos específicos

 Incrementar las ventas

 Aumento de la cartera de clientes
 Contar con personal adecuado al crecimiento y capacitado para brindar el mejor
servicio a nuestros clientes.
 Contar con la satisfacción de los clientes existentes
 Diferenciarnos de la competencia por medio de una fuerza de venta competitiva
 B. PLAN ESTRATÉGICO

OBJETIVO ESTRATEGIA TIEMPO RESPONSABLE PRESUPUESTO INDICADOR ESTANDAR

O1.  Contratación de tres (3) 1 año Gerente Ver evaluación Incremento Dirigir la segmentación de
Incrementar personas en el área de Administrativo financiera y mensual de mercado a todo tipo de
las ventas en ventas análisis costo ventas en un clientes
un 100%  Búsqueda de nuevos beneficio en la 100%
clientes siguiente sección.  Aumentar las ventas de
 Ampliación de Mercado productos de un 4% anual
 Abrir otros campos para la
 Investigación documental atracción de nuevos
de clínicas fuera del clientes y así aumentar la
distrito central, ejemplo si cartera e incremento en las
hay clínicas en ciudades ventas
fuertes

 Mapeo geográfico de
nuevas rutas de ciudades a
visitar

 Plan de visitas a nuevos

clientes/visitar

 Ampliar visibilidad a
través de redes sociales y
creación de páginas de la
Empresa
OBJETIVO ESTRATEGIA TIEMPO RESPONSABLE PRESUPUESTO INDICADOR ESTANDAR

O2.  Programa de inducción al Mensual Personal asignado Las capacitación

Capacitar al personal de nuevo ingreso, para en cada serán de 16
personal de que pueda conocer cuáles son capacitación/Geren Horas
ventas los procesos para desarrollar de te Administrativo mensuales
manera eficiente su labor. apoyado de las (4 horas
instituciones semanales, los
 Capacitación de la fuerza de públicas como días sábados)
ventas, para desarrollar sus infop/cámara de Evaluación:
conocimientos sobre el producto comercio, etc trimestral
y servicios
O4. Mejorar e. Crear un plan de pago que Mensual Plan de  Reducir el tiempo de
los procesos permita retener y motivar comunicación respuesta antes las quejas
internos al personal directa con el de los clientes
f. Plan de visitas a nuevos cliente, para  Definir los indicadores
clientes medir el índice para los planes de pago del
g. Identificación de viáticos, de satisfacción personal de ventas los
diseño de una pollita de al cliente. cuales serán medibles de
viáticos para visitas Reducción del forma mensual para revisar
foráneas 100% de atrasos el comportamiento de las
h. Mejorar los servicios de en pedidos y ventas y cumplimiento de
atención al cliente para quejas las metas establecidas.
resolución de quejas y
entrega de productos Plan de
retroalimentació
n con el
personal para
medir su
desempeño,
áreas de mejora
y nivel de
satisfacción y
compromiso con
la empresa.
OBJETIVO ESTRATEGIA TIEMPO RESPONSABLE PRESUPUESTO INDICADOR ESTANDAR

Permanencia
laboral /
incremento en
ventas
 i. Evaluación Financiera del Plan
Costos de ejecución: ANÁLISIS COSTO BENEFICIO
Presupuesto para adopción de la Estrategias

INVERSIÓN DE NEGOCIOS
Inversión fija Vida Útil
COMPUTADORA Y ESCRITORIO 20,000.00 5 4,000.00
UNIFORMES 2,700.00 5 540.00
PROGRAMA CRM VENTAS 25,000.00 5 5,000.00
SILLAS EJECUTIVAS 1 2,000.00 5 400.00
5 0.00
Total 49,700.00 9,940.00

Total Inversión 99,700.00

Para realizar dicho plan de acción realizamos el siguiente estado financiero con una una inversión fija detallada de la
siguiente manera.

 Una computadora, escritorio y silla para el uso de los 3 vendedores que lo utilizaran
cuando tengan la necesidad de imprimir y llenar datos pertinentes.
 Un programa de ventas CRM para uso de datos estadísticos, control de llamadas y base
datos así como estrategias de ventas.
 Y un curso de ventas inicial por un equipo de expertos en ventas.
Este cuadro de inversión se hizo para una vida útil de los artículos de 5 años
Gastos proyectados para el primer año

Gastos Mensuales Mes Año 1

planilla empleado 1 L7,000.00 L84,000.00
planilla empleado 2 L7,000.00 L84,000.00
planilla empleado 3 L7,000.00 L84,000.00
COMBUSTIBLE Y DEPRECIACION L12,000.00 L144,000.00
PLAN TELEFONICO L3,000.00 L36,000.00
VIATICOS MENSUALES L9,000.00 L108,000.00
PUBLICIDAD L7,000.00 L84,000.00
COSTO PRODUCTOS 321,428.57 L3,857,142.84
L0.00
Total Gastos Mensuales L373,428.57 L4,481,142.84

Para toda utilidad amerita también una inversión y esta tendrá los siguientes costos

 Pago de planilla indicado para cada empleado

 Costo de combustible y depreciación L.3000.00 por cada vendedor
 Plan de teléfono L.1000.00 cada vendedor
 Un total de L.3000.00 mensuales en viáticos
 Con una utilidad media de 30% esto da un coto de producto de 107142.86 por cada
vendedor.
 El coto de publicidad incluye tarjetas de presentación, brochure y redes sociales.
 Cálculo del ingreso proyectado en el primer año

UNIDADES DE EMPLEADOS Año 1

EMPLEADO UNO 12
EMPLEADO DOS 12
EMPLEADO TRES 12

META VENDEDORES
META DE VENTAS EMP 1 L150,000.00
META DE VENTAS EMP 2 L150,000.00
META DE VENTAS EMP 3 L150,000.00

INGRESO PROYECTADO
EMPLEADO UNO 1,800,000.00
EMPLEADO DOS 1,800,000.00
EMPLEADO TRES 1,800,000.00
TOTAL INGRESO 5,400,000.00

En siguiente cuadro y según metas establecidas por la compañía se estableció una meta mensual
de ventas de L.150,000.00 por cada vendedor dato estadístico y alcanzable según datos de
vendedores antiguos.

Costo variable pago de comisiones primer año

COSTOSVARIABLESPAGODECOMISIONES
Año1
EMPLEADO UNO 78,260.76
EMPLEADO DOS 78,260.76
EMPLEADO TRES 78,260.76
-

 El pago de comisiones en relación a los L.150,000 vendidos según meta menos el 15% de
impuestos da L.130,434.78 por un 5% de comisión da como resultado L.6521.73
mensuales por cada vendedor
 Estado de resultados primer año

Estado de Resultados
Año 1
Ingresos Proyectados L. 5,400,000.00
Gastos:
Costos Variables Tipo A L. 78,260.76
Costos Variables Tipo B L. 78,260.76
Costos Variables Tipo C L. 0.00
Gastos por Depreciación L. 9,940.00
Gastos Mensuales L. 4,481,142.84
Total de Gastos L. 4,647,604.36
Utilidad antes de ISR L. 752,395.64
Impuesto sobre la Renta L. 188,098.91
Utilidad Neta L. 564,296.73

El estado de resultado es muy claro y da como resultado una utilidad de L.47024.72 mensuales
con una meta de ventas mínima la cual puede variar positivo o negativo según las estrategias
establecidas durante el año.

Flujo neto percibido sin descontar las depreciaciones

Flujos Netos
Año 0 Año 1
Inversión Fija -L. 49,700.00
Capital de Trabajo L. 0.00
Utilidad Neta L. 564,296.73
Depreciaciones L. 9,940.00
Recuperación de Capital de Trabajo
Flujos Netos -L. 49,700.00 L. 574,236.73

Aceptación del proyecto

Costo de Capital

Costo de Recursos Propios 17.25%

Evaluación Financiera

Tasa Interna de Retorno 1174%

La TIR es mayor que 17.25% por lo que debe aceptarse el proyecto
Valor Presente Neto L. 2,431,740.80
El VPN es positivo por lo que el proyecto debe aceptarse
 D. Bibliografía
Barragán J., P. J. (2002). Administración de las pequeñas y medianas empresas: retos y problemas ante la nueva
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