Resumen 1: Los métodos alternativos

En el día a día, como individuo social que vive en comunidad, se llevan a cabo

circunstancias o situaciones que pueden resultar conflictivas y de inaccesible solución a favor en

el cien por ciento.

Por lo general se acude al derecho procesal para la resolución de conflictos, lo cual sin

duda en nuestro país; por el exceso de los mismos cada vez es más lento y costoso.

(San Cristóbal Reales, 2013, pág. 41) Propone que “La jurisdicción debería quedar

reducida a la solución de controversias que no se puedan solucionar por otros mecanismos

alternativos, por no ser materia de libre disposición”. Es así que como propuesta de métodos o

mecanismos alternativos para resolver conflictos aparece en escena la adopción de sistemas

autocompositivos: Negociación, Conciliación y mediación. Donde los involucrados o partes

voluntarias alcanzan un acuerdo o transacción.

Entonces en este mecanismo de la autocomposición, la negociación surge por iniciativa

de las partes, las cuales deberán ser conscientes que ambas ganarán algo y así mismo perderán

algo, para ello resulta muy importante la cooperación.

A nivel profesional, familiar o social resolver conflictos acogiendo sistemas

autocompositivos en la medida de lo posible, nos facilita llevar un inteligente y amable manejo

de las relaciones que debemos manejar y mantener como individuos sociales.

Resumen 2: La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses.

A la hora de realizar negociaciones, en algunas es factible enfocarse en los intereses, que

a la vez se traduce en lo que piden o pretenden las partes involucradas. Lo cual resulta

importante en lo profesional, familiar y social, ya que el objeto es solucionar los intereses de los

involucrados en una negociación, como alternativa a elegir posición de negociador duro o

negociador suave, para lograr un acuerdo en el que se logre satisfacer los intereses de las partes

lo más que se pueda.

Para que esto sea posible es necesario pensar objetivamente, buscar soluciones que

beneficie mutuamente a los involucrados, no enfocarse en el negociador como persona si no en

los intereses para alcanzar objetivos.

La posición que asume un negociador, es el reflejo de diferentes intereses, los cuales

deben ser analizados y clasificados en los que son compartidos en las partes involucradas, en

intereses diferentes pero de alguna manera compatibles y los que son opuestos. Para conocer a

fondo los intereses debe haber dialogo, lo cual orientará los intereses de las partes en conflicto y

les permitirá jerarquizar el orden en que estos serán abordados, así los que tienen posibilidad de

acuerdo deben ser abordados en primera instancia; dejando para el final los que son totalmente

opuestos.

Resumen 3: Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones,

Legitimidad, Alternativas, Relación, Comunicación y Compromiso.

En los procesos de negociación resulta fundamental conocer los siguientes elementos, los

cuales serán utilizados de acuerdo con lo que el negociador requiere.

En primera instancia mencionaré que las partes negociadoras partiendo del conflicto,

tienen alternativas, cada uno por su parte. Entonces el acuerdo de negociación debe superar las

alternativas a disposición de estos.

También resulta que como elemento de la negociación se encuentran los intereses, los

cuales deben socializarse y sobre los mismos se deben trazar los objetivos de un acuerdo.
 Por otra parte se encuentran las opciones, que provienen de la mesa de negociación. Para

generar opciones hay estrategias como “Crear valor”, “Reclamar valor” o “El dilema del

negociador”.

Generada las opciones, se procede a convenir beneficios, donde los criterios miden la

solución que más se acerca a la justa para los involucrados.

Tras lograr un satisfactorio acuerdo, las partes de la negociación podrán seguir

manteniendo una adecuada relación y continuar resolviendo sus intereses sin romper lazos. Para

lo cual debe haber cumplimiento de los compromisos hechos por las partes.

Gran parte del éxito de una negociación también depende de la eficiencia de la

comunicación de las partes, de sus intereses, facilitando buscar soluciones objetivas que

satisfaga a los involucrados.

Resumen 4: La Persuasión y el poder en la negociación.

Para persuadir se conocen dos estrategias, la primera es la estimulación de alguna

motivación que precede al convencimiento de un individuo; ya sea cliente, comprador o

consumidor, persuasivamente de que lo que le están ofertando es lo que satisface su necesidad.

Una segunda estrategia pretende forzar el comportamiento de un individuo, de tal manera

que el mismo sienta la necesidad de aprobación, de pertenecer a un grupo y a la vez no verse

rechazado.

Cada una de estas estrategias tienen campos de práctica diferentes, la primera se da en

escenarios de negociaciones comerciales y la segunda en sociales.

Para persuadir se utilizan motivaciones tales como la influencia del narcicismo, que es

utilizada por la publicidad donde proyecta la mejor versión de cada persona o la soñada.
También se utiliza el deseo de seguridad emocional, lo cual estimula al individuo a adquirir

cosas que quizá no utilizará, pero que adquirirlas les proporciona seguridad.

La absolución de los sentimientos culpables, es un poder de negociación para lograr que

el interlocutor no tenga sentimientos de culpa y tenga razones para realizar la adquisición.

También se encuentra la gratificación del ego, el interés por actividades creativas, el

deseo de poder y hasta la inmortalidad.

Resumen 5: Negociaciones difíciles.

Cuando existen diferencias entre los puntos de vista o pensamientos entre las partes, la

negociación se torna difícil. Desde la perspectiva de la posición que asumen los negociadores,

encontramos que el negociador duro maneja comportamiento agresivo y el negociador suave

tiene un comportamiento pasivo. Resulta que lo más conveniente es manejar un estilo mixto que

pretende ser contundente con el conflicto que manejan firmeza y son suaves con los

involucrados, centrando los objetivos en los intereses de las partes.

Desacertadamente los negociadores que siguen inclinándose por el estilo duro o el estilo

de negociador suave, terminan desorientando la atención hacia el agente negociador y

prolongando el logro de un acuerdo. Ya que se ciega el pensamiento objetivo y crítico para

comunicar y analizar los intereses que realmente atañen para la resolución del conflicto.

También se torna difícil la negociación, cuando el negociador tiene un enfoque de juego

suma cero, es decir, una parte gana y la otra pierde. Lo ideal es una visión de gane – gane, la cual

debe ser un enfoque de un buen negociador.

El mal enfoque o estilo de un negociador genera factores negativos, como la afectación

de relaciones, malas referencias y alejar nuevos vínculos, lazos o sociedades.

Bibliografía
Guillén, S., Paniagua, F., & Arias, R. (2011). Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses .
San José C.R: FUNDAPEM.

Parra Sepúlveda, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de

negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 264-269.

Pumariño Miranda, E. (s.f.). El Arte de Negociar. AIIM.

San Cristóbal Reales, S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de conflictos: negociación,

conciliación, mediación, arbitraje, en el ámbito civil y mercantil. Obtenido de Universidad
Antonio de Nebrija: https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033

Tobón L., J. (s.f.). Como negociar con gente difícil. Obtenido de

https://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-negociar-con-gente-
dificil.pdf