TAREA 4

VENTAS Y MERCADOTECNIA

APELLIDOS: __OSOY CASTRO________NOMBRES: __BRENDA LETICIA____________

CARNÉ: _07189054___ CEI: _IMB-PC SAN CRISTÓBAL___FECHA: __25-10-2019 _______

TUTOR: JORGE HUMBERTO CHICOHAY MORALES NOTA: ____________________

INSTRUCCIONES: Lea cuidadosamente el contenido de la tarea, luego realice lo que se le

pide en cada inciso. Recuerde que para cada tarea debe tomar como base la información
más actualizada y relacionada al entorno donde se desenvuelve. Asegurándose que sea de
una fuente confiable.

INVESTIGUE:

 Mencione algunos elementos objetivos que puedan ayudar a elaborar un pronóstico

de ventas para la empresa donde actualmente trabaja.

Tendencias del mercado: Consiste en tomar como referencia a estadísticas, analizar

las tendencias y en base a ello proyectar.

Ventas potenciales del mercado: Consiste en determinar el pronóstico de ventas

usando como base las ventas potenciales del sector.

Por temporada: ventas por épocas o estaciones que se presenten durante el año.

Métodos subjetivos: Están basados en las opiniones de especialistas en el área de

pronosticar, los cuales pueden ser internos o externos a la empresa.

Métodos históricos: Son aquellos que se basan en eventos pasados, corresponde al

que realiza el pronóstico interpretarlos.

Métodos causales: Son basados en las causas que determinan los acontecimientos.

 Prepare un pronóstico de ventas para la compañía del inciso anterior.

Por temporada, tomando en cuenta que la temporada es baja y las ventas han caído
den un %11 con relación a nuestro mejor mes que fue junio, nuestro pronóstico de
ventas trimestral es el siguiente.
 Mes de octubre.

135 servicios de señal de cable.

135 x Q100 = Q 13,500.00.

50 servicios de Internet.
50 X Q 200 = Q 10,000.00

Total = Q 23,500.00
Esa misma cantidad de ingreso bruto mensual.

Mes de noviembre.

Para este mes se tiene contemplado un amento del % 5.2 con relación al mes anterior
en señal de cable y un %4 por internet.

142 servicios de señal de cable.

142 x Q100 = Q 14,200.00.

52 servicios de Internet.
52 X Q 200 = Q 10,400.00

Total = Q 24,600.00
Esa misma cantidad de ingreso bruto mensual.

Mes de diciembre.

Para este mes se tiene contemplado un amento del % 7 con relación al mes anterior
en señal de cable y un %6 por internet.

152 servicios de señal de cable.

152 x Q100 = Q 15,200.00.

55 servicios de Internet.
55 X Q 200 = Q 11,000.00

Total = Q 26,200.00
Esa misma cantidad de ingreso bruto mensual.

 Prepare un programa de ventas para un vendedor de la empresa, donde se detalle

cada uno de los pasos.
El primer paso será el analizar nuestros datos históricos de cinco años atrás he
identificar los picos de nuestras ventas.
 Para el segundo paso tenemos que tomar en cuenta que la intención para pronóstico
de ventas es de mejorar las mismas y evitar las mismas caídas y así realizar nuestras
estrategias de venta. Por lo tanto, debemos crear uno pronóstico de ventas con
segmentación.

El tercer paso sería el de investigar nuestros entornos como los económicos y politos
para identificar si podemos salir más afectados que los años anteriores.

El último paso es el de convertir nuestro a pronóstico de números a dinero.

Los pronósticos son una herramienta útil dentro de la administración de las empresas
comerciales y sus formas de aplicación son ilimitadas siempre y cuando quien los
ejecute los entienda, y sobre todo los necesite.

A lo largo de este documento, se mostró de forma breve la importancia de los

pronósticos y se mencionaron algunas áreas de aplicación dentro de la empresa, y de
la manera práctica estas ideas fueron ilustradas en un caso práctico para su mejor
entendimiento.

Los pronósticos les permiten a los administradores financieros que anticipe los
hechos antes de que ocurra cualquier evento financiero en la empresa, la tendencia
de los pronósticos ha hecho que las empresas tomen decisiones serias en el manejo
de sus finanzas.

El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos va a producir, cuanto

personal se va a requerir, la inversión y los insumos o toda la parte de mercadería; de
esta manera alcanzar una gestión más productiva del negocio, haciendo todo el
proceso administrativo de la empresa.

El presupuesto de efectivo y los estados financieros proyectados son parte de los

pronósticos y nos permiten calcular cuales son los estados financieros que presentará
la empresa en el futuro. Y el flujo de efectivo que utilizará en un determinado
tiempo.

OBSERVACIONES:
Para la elaboración de la investigación tome en cuenta las indicaciones para elaborarla
correctamente que se indican en la “GUIA PARA LA ELABORACIÓN Y
PRESENTACIÓN DE TRABAJOS ESCRITOS”.
 EJERCICIO SEMANA 4
ANÁLISIS DEL MEDIO AMBIENTE EXTERNO DE LA
PEQUEÑA EMPRESA

APELLIDOS: __OSOY CASTRO________NOMBRES: __BRENDA LETICIA____________

CARNÉ: _07189054___ CEI: _IMB-PC SAN CRISTÓBAL___FECHA: __25-10-2019 _______

TUTOR: JORGE HUMBERTO CHICOHAY MORALES NOTA: ____________________

INSTRUCCIONES: Lea cuidadosamente las preguntas, realice el análisis correspondiente y

responda según considere correcto.

 ¿Cuáles son las dos características cuantitativas que generalmente se usan para definir
una pequeña empresa?
a). CRITERIO CUALITATIVO: Una empresa puede ser considerada como PyME
cuando el empresario o los empresarios están, por sí mismos, en condiciones de
dirigir la empresa, tomar decisiones importantes y recoger los frutos o soportar las
pérdidas generadas por sus asunción de riesgo y su gestión.

Esta identificación de las PyME con un individuo se observa en los distintos países de
la Comunidad Económica Europea, llamándoselo a quien dirige la PyME "hombre
orquesta"

b). CRITERIO CUANTITATIVO: Atendiendo a este criterio, se puede subdividir

por la capacidad de trabajadores, el volumen de los negocios, el balance, la
rentabilidad, la producción, la ganancia, el valor de los activos, el capital social, etc.

c). CRITERIO DE LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DEL TRABAJO:

La OIT define como PyMES a aquellas empresas modernas con una dotación de
hasta cincuenta empleados, negocios familiares en los que trabajan entre tres y cuatro
integrantes de la familia, industrias domésticas, cooperativas, empresas individuales y
micro emprendimientos.

d). CRITERIOS DENTRO DE LA UNION EUROPEA: La Comunidad

Económica Europea, por su parte usa como criterio para definir a las PyMES, un
criterio cuantitativo sostenido en que cuenten con un plantel de entre cincuenta y
doscientos cincuenta empleados, ventas anuales entre 10 y 50 millones de Euros y un
 patrimonio neto entre 10 y 43 millones de Euros. Las menores de 50 empleados
serían micro emprendimientos.

e). CRITERIO EN EL MERCOSUR: En el ámbito del MERCOSUR se diferencia

por sector, tipo de empresas, personal ocupado y ventas netas anuales. En el sector
industrial se considera microempresa aquella empresa que ocupa entre 1 y 20
personas y sus ventas alcanzan los U$S 400.000; pequeña la que ocupa entre 21 y 100
personas y tiene una venta anual de U$S 3.500.000; y mediana, aquella en la que
trabajan entre 101 y 300 personas y tienen una venta neta anual de U$S 10.000.000.
en el sector del comercio y servicios se considera micro emprendimiento o micro
empresas a aquellas que cuentan con entre 1 y 5 personas y tienen una venta neta
anual de U$S 200.000; en las pequeñas trabajan entre 6 y 30 personas y la venta neta
anual alcanza a U$S 1.500.000; y en las medianas, por su parte, trabajan entre 31 a 80
personas y tienen una venta neta anual de U$S 7.000.000.

f). CRITERIO EN LA REPUBLICA ARGENTINA: La Ley 24.467 y su

modificatoria 25.300 adopta una definición que de por sí misma es insuficiente ya
que excluye parámetros de calidad, estructura, mercado, patrimonio, regionalidad, en
algunos casos fundamentales a la hora de pretender justificar un régimen jurídico
laboral diferenciado. La Ley no define de manera clara, pero sin embargo en los
Títulos I y II se disponen normas de aplicación tanto para las pequeñas como para
las medianas empresas. En este sentido la Resolución 675/2002 de la Secretaría de la
Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional ha querido paliar en parte las
indefiniciones planteadas en la Ley definiendo un conjunto de criterios cuantitativos
para la clasificación de un PyME, intentando subsanar las dificultades y variaciones
acaecidas luego de la llamada pasificación.

 Mencione dos factores externos más importantes que afecten a la pequeña empresa.

El mundo y sus condiciones son cambiantes. La empresa opera en un entorno que puede ser
hasta cierto punto predecible, pero todos saben que los factores externos a la empresa
pueden cambiar rápidamente e influir en las operaciones diarias de modo que podría llevar a
la organización a su desaparición en poco tiempo. ¿Cuáles son los factores externos que un
empresario debe tener en cuenta? A continuación identificamos algunos de los factores que
un administrador debe tener en cuenta:
Como parte de los ambientes específicos resulta importante tomar en cuenta a los
proveedores, los clientes, los competidores, el gobierno y los grupos de intereses.

con los proveedores se debe establecer un trato dinámico, generando una relación de mutua
ganancia. Los proveedores son un socio estratégico importante para la organización, porque
proporcionan los insumos que permitirán a nuestra organización producir los bienes que
pretendemos comercializar. Una falta o retraso por parte de nuestros proveedores afectaría
de forma significativa el proceso de producción.
 Los clientes son el corazón del negocio, sin clientes la organización no puede sobrevivir. Es
necesario que la empresa conozca muy bien las necesidades del consumidor, para ofrecer
productos o servicios que sean aceptados por el mercado.

Los competidores son una fuerza importante que nos mueve a ofrecer mejores productos
con el mayor valor para nuestros clientes. Se trata de ganar la preferencia de los
consumidores superando la oferta de otras empresas del mercado.

El gobierno y las leyes que se establecen influyen en las operaciones del negocio. Son las
leyes de un país las que regulan lo que puede hacer o no un negocio en un determinado
territorio.

Los grupos de poder deben ser reconocidos para interactuar con ellos como aliados que nos
podrían ayudar a crecer. También hay grupos de poder que se nos pueden presentar como
un obstáculo para nuestro desarrollo.

En el aspecto del Ambiente General, se debe considerar el ámbito económico, el capital, el

trabajo, los niveles de precios, los cambios de la tecnología, los cambios sociales, la inflación,
los cambios políticos.

Una empresa debe mantener un constante seguimiento de la evolución de todos estos

factores para asegurar el funcionamiento de la empresa.

Un administrador debe analizar los detalles del entorno que le rodea para aprovechar las
oportunidades y superar los retos que plantea el mundo.

En un mundo globalizado la economía de los grandes países influye sobre el desarrollo

económico de todos los demás. Es necesario conocer la evolución económica para preveer
los cambios que nos podrían beneficiar o perjudicar.

Controlar el capital, los activos y pasivos, para conocer los límites o potencial que poseen
nuestras operaciones en una determinada región. Es importante también conocer la
capacidad y costo de nuestra fuerza ladoral para calcular la forma de trabajo que se debe
establecer para alcanzar los objetivos de la organización.

Es necesario considerar los cambios tecnológicos, porque la tecnología brinda grandes

ventajas competitivas a las organizaciones que saben incorporar primero nuevos dispositivos y
métodos que permitan optimizar los procesos de producción.

Nunca un administrador será capaz de controlar los factores externos, pero es mejor que se
tengan en cuenta para poder llevar a un buen puerto a la organización.

 Nombre y explique cuáles son los tres aspectos sociales que afectan principalmente a la
pequeña empresa.

Aspectos sociales
El aspecto social es mucho más que filantropía empresarial, que es una manera más de actuar
de forma socialmente responsable.
Cuando se habla de aspectos sociales, éstos se refieren a los impactos producidos por la
empresa en las personas, principalmente en aquellas que trabajan en ella, y en las
comunidades donde opera. Una buena gestión de los recursos humanos de la empresa y su
involucración en la comunidad mejora la competitividad de la misma, porque:
Permite la atracción y retención del talento: la igualdad, la diversidad, la conciliación, la
retribución, la formación continua, etc., son algunos de los factores claves para crear, atraer y
retener el talento. Cuanto más talento sea capaz de captar y retener una empresa, mayor
capacidad de innovación y competitividad tendrá.
Incrementa la calidad y productividad: dar respuesta a las expectativas de las personas que
forman parte de la organización mejora el clima laboral y reduce el absentismo. Tener un
equipo humano formado, motivado y satisfecho, repercute positivamente en su compromiso
con el trabajo y la empresa, lo que conllevará a un aumento de la productividad y de la
calidad del trabajo.
Mejora de la imagen de la empresa, reduciendo los riesgos de mala reputación: el incremento
de la satisfacción de las personas que forman parte de la organización y de la comunidad en
la que opera repercute favorablemente en la imagen externa de la misma, siendo
especialmente importante si se opera en países en vías de desarrollo con una normativa
laboral laxa o inexistente.
Contribuye al desarrollo socioeconómico de la comunidad, lo que beneficia a la empresa en
diversos aspectos, entre otros: incremento de clientes potenciales, mayor capacidad para
contratar personas capacitadas, etc.
Es importante recordar que una condición básica en la RSE es que una organización cumpla
con la ley. Por eso, cuando se trata de la RSE y los aspectos sociales, se refiere a aquellas
acciones más allá de las requeridas por la legislación en vigor. Por ejemplo, una empresa que
tiene operaciones en varios países puede tomar la decisión de aplicar en todos ellos la
legislación laboral más exigente de todos. Para el país que tiene la legislación más exigente, el
mero cumplimiento de la misma no se considera como una acción social, mientras en el
resto de los países, todo lo que la empresa haga, por encima de la legislación local, es una
acción de RSE.
Dentro de los aspectos sociales se pueden diferenciar claramente tres áreas:
Relaciones laborales: Incluye todo aquello que hace una empresa por encima de sus
obligaciones legales relacionado con sus empleados. No se trata del tema de las condiciones
laborales de otros, como proveedores y subcontratistas, lo que se debe tener en cuenta
cuando se evalúa la cadena de suministro. (Ver en aspecto económico).
Relaciones con la sociedad: Hay una relación innegable entre la empresa y la sociedad y las
comunidades donde opera. Una organización siempre debe tener en cuenta a sus grupos de
interés, y cuanto más comprometido y responsable sea con ellos, más sostenible será su
actividad.
Acción social: Es todo aquello que una empresa aporta a la sociedad más allá de su propia
actividad empresarial.
Relaciones laborales
Las condiciones laborales son un factor clave para crear un entorno de trabajo que permita la
atracción y la retención de talento, por un lado, y por otro, incrementar el compromiso de las
personas con la empresa.
Obviamente una empresa tiene que cumplir con sus obligaciones fundamentales referente a
sus trabajadores, pero lo que se considera buenas prácticas de RSE son aquellas iniciativas
que realiza y que permiten mejorar el entorno de trabajo referente a factores:
Seguridad y salud
Formación, reciclaje, etc.
Conciliación de la vida personal, familiar y laboral
Diversidad e igualdad
Libertad sindical y negociación colectiva
Erradicación del trabajo infantil
Accesibilidad
Relaciones con la sociedad

Con independencia de su tamaño, las empresas generan una importante contribución a las
comunidades donde están ubicadas. Por su propia naturaleza las empresas interactúan con su
entorno generando impactos positivos (p.ej. proporcionan puestos de trabajo, dinamizan el
territorio, etc.), pero también generando impactos negativos (p.ej. contaminación, etc.). Pero
además, si tenemos en cuenta que en muchas ocasiones la ubicación de una empresa está
relacionada directamente con sus clientes, proveedores y personal, y también, a veces, con
fuentes de materias primas, la empresa es la primera interesada en contribuir al desarrollo
social, económico y ambiental de la sociedad.

En el aspecto social, las relaciones con la sociedad están enfocadas a generar capital social y
pueden adoptar distintas formas, desde acciones de diálogo encaminadas a la resolución de
conflictos puntuales, hasta la creación de vínculos duraderos en el tiempo con el objetivo de
mejorar el desarrollo socioeconómico de la comunidad, y establecer redes y acuerdos de
colaboración con diferentes organizaciones. En este sentido, el concepto de relaciones con la
sociedad excluye la acción social pura, ya que esta es tratada en un punto separado, al
considerarse un tipo muy específico de relación con la sociedad. Más allá de la propia
actividad empresarial, la Acción Social, como tal, es un tema muy específico y
complementario a las buenas prácticas.
Acción Social

La sociedad actual está reclamando cada vez más a las empresas compromiso e implicación
contribución. Sin embargo, no hay un consenso uniforme sobre lo que se considera una
contribución a la comunidad, y menos aún, sobre lo que la comunidad y la empresa
consiguen con iniciativas de Acción Social. Además, la responsabilidad social es un
componente importantísimo para la reputación de muchas empresas y es necesario poner en
valor y comunicar correctamente en las memorias de sostenibilidad todas las contribuciones a
la comunidad.

Generar beneficio a la comunidad es el propósito principal de una empresa cuando decide

participar en iniciativas de carácter social, y su objetivo debería centrarse en enfocar su
esfuerzo en aquellos programas y proyectos en la comunidad donde puede maximizar su
beneficio.

Toda empresa responsable debe conseguir el máximo retorno de lo que invierte, y su acción
social no es una excepción. Todo lo contrario, cuanto mejor gestionada esté su acción social
mayor beneficio obtendrá tanto para la sociedad como para la empresa.