NOMBRE UNIVERSIDAD: Universidad Abierta y a Distancia de México

ALUMNO: Oscar Herrera Hernández

MATERIA: Administración de ventas.

GRUPO: MI-IADV-1902-B2-001

Fecha de entrega: 26 de noviembre de 2019

LOCALIDAD: Estado de México, Naucalpan de Juárez

MI-IADV_ADL_OSHH

U3 ACTIVIDAD: “Asignación a cargo del docente”

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Contenido
1. Unidad 1: formulación de un programa de ventas. ............................................................. 3
1.1. Importancia de las ventas. .............................................................................................. 3
1.2. Proceso de ventas........................................................................................................... 3
1.3. Un plan de ventas............................................................................................................. 3
1.4. Etapas del proceso de ventas. ....................................................................................... 4
1.5. Evaluación de la oferta. ................................................................................................... 4
2. Unidad 2 implementación de un programa de ventas. ....................................................... 4
2.1. El desempeño del vendedor. .......................................................................................... 4
2.2. Tipos de organización. ..................................................................................................... 4
2.3. Plan de recompensas. ..................................................................................................... 4
2.4. Implementación de un programa de ventas. ................................................................ 4
2.5. Perfil del vendedor. .......................................................................................................... 5
3. Unidad 3: evaluación y control de un programa de ventas. ............................................... 5
3.1. Análisis de los costos....................................................................................................... 5
3.2. Evaluación del desempeño del vendedor..................................................................... 5
3.3. Mediciones cuantitativas y cualitativas. ........................................................................ 5
4. Conclusión. ................................................................................................................................ 5
4.1. Bibliografía. ........................................................................................................................ 6

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 1. Unidad 1: formulación de un programa de ventas.
1.1. Importancia de las ventas.
Las ventas alrededor de la historia son diferentes etapas, las buenas ventas en las
pequeñas y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente adaptándose a
las necesidades y la satisfacción que buscan al adquirir un producto o un servicio,
de la misma manera que nos permite conocer más cerca del cambio en los gustos
y preferencias de los consumidores.
1.2. Proceso de ventas.
El proceso de ventas es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el
momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva
del producto o servicio de la compañía.
1.3. Un plan de ventas.

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Es un documento de trabajo amplio, detallado y consensuado, con una estructura
interna coherente, consistente con los objetivos comerciales anuales, en el que se
expresan las variables de marketing que se van a emplear para conseguir los
objetivos comerciarles; asignando tareas y responsabilidades a desarrollar en el
ámbito comercial bajo un entorno y espacio de tiempo concreto, por lo que su
elaboración debe ser sencilla adaptada al entorno del mercado en el cual se va a
desarrollar.
1.4. Etapas del proceso de ventas.
 Conocer el producto.
 Prospección del mercado.
 El contacto.
 Establecer las necesidades.
 La presentación del producto.
 Cerrar la venta.
 Seguir hasta el final.
1.5. Evaluación de la oferta.

2. Unidad 2 implementación de un programa de ventas.

2.1. El desempeño del vendedor.
El desempeño del vendedor, se deben considerar los factores tanto internos o
individuales como externos, estos influyen en la toma de decisiones del gerente de
ventas, así como también aplicar herramientas al diseñar y ejecutar tácticas, ya sea
para: definir criterios de selección en la dotación de personal de ventas, que saldrán
a flote en los perfiles que deben cumplir, en puntos a evaluar en las entrevistas.
2.2. Tipos de organización.
 Formal.
 Informal.
 Descentralizadas.
 Centralizadas.
 Sin fines de lucro.
 Con fines de lucro.
2.3. Plan de recompensas.
Es un programa que ofrece una organización empresarial a uno o más trabajadores
con la finalidad de estimular el desempeño de su actividad laboral y aumentar la
producción.
2.4. Implementación de un programa de ventas.
Un plan de ventas, está estrechamente relacionado con un plan de negocio y de
marketing, debido que se desarrolla con frecuencia como parte de cada uno.

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 2.5. Perfil del vendedor.
El perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener
el vendedor para ser considerado un digno representante capaz de lograr óptimos
resultados en su zona o sector de ventas.
3. Unidad 3: evaluación y control de un programa de ventas.
3.1. Análisis de los costos.
Partiendo de que toda actividad comercial trabaja con recursos limitados y deberá
emplearlos de la mejor forma para obtener el mayor y mejor rendimiento en las
inversiones, los negocios que usan eficazmente sus recursos se caracterizan por
ser rentables, mientras que otros los usan en forma medida y sólo logran sobrevivir;
es decir, obtienen un margen de utilidad mínimo e inclusive solo recuperan la
inversión.

3.2. Evaluación del desempeño del vendedor.

El personal bien capacitado, motivado y satisfecho, tiene mejores resultados y lucha
constantemente para lograr beneficios tanto para la empresa como para sí mismo y
su evaluación es la siguiente:
 Conducta.
 Desempeño.
 Eficacia.

3.3. Mediciones cuantitativas y cualitativas.

 mediciones cuantitativas.
En la medición cuantitativa se toma en cuenta todos aquellos factores que se puede
cuantificar de las actividades que desarrolla la fuerza de ventas.
 Mediciones cualitativas.
En la medición cualitativa se toma en cuenta todos aquellos factores que no se
pueden cuantificar.

4. Conclusión.
Dentro de las ventas pude observar que son muy importantes para cualquier
empresa ya que entre más venda puede posicionarse dentro del mercado como una
de las mejores claro que con una buena organización dentro de un departamento
de ventas desde que se selecciona al personal adecuado para las ventas así como
crear un buen plan de ventas que tengan el conocimiento del proceso que debe de

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llevar una venta así como también asignarles las actividades que cada vendedor
debe cumplir estableciendo metas a largo y a corto plazo.
El vendedor debe de tener la capacidad de lograr ventas a los mejores clientes así
como debe de conocer a cada uno de los clientes a los que se les vende, como
también darles seguimiento a sus ventas ya que con ellas se pueden llegar a la meta
que la empresa les impone.

4.1. Bibliografía.
(2019). Retrieved 27 November 2019, from
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/0
3/IADV/U1/Descargables/u1_formulacion_de_un_programa_de_ventas_contenido.
pdf
(2019). Recuperado el 27 de noviembre de 2019, de
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/0
3/IADV/U2/Descargables/U2.%20Implementacion%20del%20programa%20de%20
ventas_Contenido.pdf
(2019). Recuperado el 27 de noviembre de 2019, de
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/0
3/IADV/U3/descargables/U3.%20Evaluacion%20y%20control%20de%20un%20pr
ograma%20de % 20ventas_Contenido.pdf
González, N. (2019). ¿Cómo elaborar un plan de ventas? Recuperado el 27 de
noviembre de 2019, de https://magentaig.com/como-elaborar-un-plan-de-ventas/
Thompson, I. (2019). El PERFIL DEL VENDEDOR - Promonegocios.net.
Recuperado el 27 de noviembre de 2019, de
https://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html
Tipos de organizaciones. (2019) Recuperado el 27 de noviembre de 2019, de
https://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/36-tipos-de-organizaciones/
https://www.foromarketing.com/capitulo-19-los-siete-pasos-de-la-venta/

http://diccionarioempresarial.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?params=
H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASNTQyMTtbLUouLM_DxbIwMDS0NDQ3OQQG
ZapUt-ckhlQaptWmJOcSoAffGBPTUAAAA=WKE

https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/

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https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona