Universidad De Panamá

Extensión Universitaria de Aguadulce

Facultad de Informática Electrónica y Comunicación

Licenciatura Comercio Electrónico

Profesor:

Pedrechi Ricardo

Integrantes:

Osorio Daniel 2-742-2498

López Susana 8-929-2024

Torres Ángel 2-740-1279

 Índice

Índice ................................................................................................................................................... 1
Introducción……………………………………………………………………………………………………................................2

Ventas personales……………………………………………………………………………………………………………………….3,4
Clasificación de las pistas de ventas……………………………………………………………………………………………..5

Pasos en el proceso de venta……………………………………………………………………………………………………..6,7

Determinación de la necesidad…………………………………………………………………………………….8,9,10,11,12
Ventajas de las Ventas Personales. ................................................................................................... 13
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales: .................................... 14
Promoción de las ventas ................................................................................................................ 15
Los objetivos de la promoción de ventas………………………………………………………………………………………16

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la popularidad de las promociones de

ventas……………………………………………………………………………………………………….…………………………………17

Herramientas para la promoción de ventas de consumo ................................................................... 18

Herramientas De Promoción De Ventas De Negocio A Negocio………………………………………………19,20

Conclusión…………………………………………………………………………………………………………………………………21

Anexos…………………………………………………………………………………………………………………..………………22,23

Bibliografía…………………………………………………………………………………………………………………………………24

1
Introducción

La venta personal y la promoción de ventas son dos elementos muy importantes del
marketing mix, que deben compenetrarse entre sí, y con la venta en gran escala, para
alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.

La promoción se define como la gama de actividades que comunican los beneficios del
producto a los compradores potenciales, para atraerlos e instigarlos a que lo compren.
Incluye actividades como marketing directo, promoción de ventas, ventas personales,
publicidad y relaciones públicas. Todos estos son considerados como una estrategia de
ventas. La venta personal se describe como una herramienta de promoción por la cual un
representante de ventas, presenta el producto ante los clientes potenciales y les informa
sobre su calidad y función visitándolos directamente.

Por otro lado, la promoción de ventas utiliza esquemas, ofertas e incentivos a corto plazo
para impulsar las ventas.

2
Ventas personales
La venta personal es donde las empresas utilizan las personas (la "fuerza de ventas") para
vender el producto después de reunirse cara a cara con el cliente.

Los vendedores de la promoción del producto a través de su conocimiento de los productos

actitud, la apariencia y el especialista. Su objetivo es informar y animar al cliente a
comprar, o al menos probar el producto.

Un cliente puede obtener asesoramiento sobre cómo aplicar el producto y pueden probar
diferentes productos. Productos con precios relativamente altos, o con características
complejas, a menudo se venden a través de la venta personal. Grandes ejemplos incluyen
automóviles, equipo de oficina (por ejemplo, fotocopiadoras) y muchos productos que son
vendidos por las empresas para otros clientes industriales.

TAREAS DE VENTAS

El campo de las ventas proporciona muchas oportunidades de trabajo, con las ventas en el
ámbito mayorista y detallista, las ventas por teléfono, los artículos manufacturados, la de
servicios, o simplemente el fortalecimiento de las ventas del bien o servicio a través de una
función específica de apoyo.

Por lo general, se clasifican todas las posiciones de ventas en los tres tipos básicos de
tareas de ventas: Obtener pedidos, Tomar pedidos y Apoyar las ventas.

Un buscador de pedidos es alguien que investiga activamente entre los compradores de un

producto. Su tarea principal es:

1. Convertir tanto a los clientes actuales como a los potenciales en compradores de los
productos de la empresa.

2. Un buscador de pedidos puede ser un miembro del personal de ventas propio de la

compañía o un vendedor independiente.

Las empresas manufactureras utilizan muchas veces representantes de fabricantes para

vender a mayoristas, distribuidores, detallistas y en ocasiones, consumidores, como los
productos de Amway y los cosméticos Avon. Los vendedores por teléfono también
funcionan como buscadores de pedidos.

3
Los Tomadores Internos de Pedidos lo hacen en el mostrador, el piso de ventas, por
teléfono o por correo.

Los ejemplos incluyen un cajero en un restaurante McDonald´s, un vendedor en una tienda

de departamentos y un vendedor de catálogo de ventas por correo al detalle, como Dell
Computers o J. Crew.

Los tomadores de Pedidos de Campo se concentran en el establecimiento de ventas

repetidas y la aceptación de pedidos. Estos captadores de pedidos visitan con regularidad a
sus clientes, verifican el inventario, redactan los productos nuevos y luego entregan y
guardan el producto para los clientes. Normalmente se les encuentra en la industria
cervecera, alimentaria y de refrescos.

El personal de apoyo a las ventas no tiene q vender realmente bienes o servicios. Al

contrario, promueve productos por medio de la buena voluntad y el servicio de clientes
después de la venta. Tres tipos de importantes de personal de apoyo y son los siguientes:

 Los Representantes Misioneros de Ventas.- Son comunes en las industrias

de artículos empacados de consumo, como los productos alimenticios y los
medicamentos. En el nivel detallista los representantes misioneros de ventas montan
exhibiciones, verifican existencias y espacios en anaqueles y explican las ofertas de
productos nuevos a los detallistas.
 Los Especialistas Técnicos.- Son vendedores con antecedentes en química,
ingeniería, física, computadoras o un campo similar. Trabajan los detalles de los
productos de elaboración especial de acuerdo con las especificaciones del cliente y
se comunican directamente con el personal técnico del comprador potencial.
 Los Equipos de Ventas.- Las ventas en equipo han crecido en popularidad
en años recientes, en la medida en la que más y más compañías adoptan las
prácticas de ventas de relaciones y conceden mayor importancia a las relaciones a
largo plazo, servicio después de la venta y satisfacción de clientes. Se puede
describir un equipo de ventas como una combinación personal de ventas y no de
ventas, bajo la dirección de un líder cuyo principal objetivo es el establecimiento y
mantenimiento de relaciones fuertes con el cliente.

4
CLASIFICACION DE LAS PISTAS DE VENTAS

Cuando un candidato muestra interés en saber más sobre el producto, el vendedor tiene la
oportunidad de seguir o calificar la pista. La calificación de las pistas consiste en
determinar si el candidato reúne tres condiciones:

• Una necesidad reconocida

• Poder de compra

• Receptividad y accesibilidad

Una necesidad reconocida.- el vendedor debe tomar en cuenta clientes consistentes de una
necesidad sin descontar aquellos que aún no tengan la necesidad la entrevista preliminar y
las preguntas a menudo proporcionan al vendedor información suficiente para determinar si
existe necesidad.

Poder de compra.- a fin de evitar el desperdicio de tiempo y dinero el vendedor debe

verificar la autoridad de compra antes de la presentación. Un organigrama proporciona
varios indicios, si el vendedor no está seguro todavía puede preguntar ¨¿usted tiene poder
para firmar la orden de compra de este producto?¨.por ejemplo en estados unidos ser
obtiene información del estatus de3 crédito de una compañía.

Receptividad y accesibilidad.- el candidato estará dispuesto a recibir y ser accesible al

vendedor. Algunos candidatos simplemente rehúsan ver a los vendedores otros solo reciben
a un vendedor o gerente de ventas con un puesto similar.

Con frecuencia las tareas de calificación de pistas lo maneja un grupo de ventas por
teléfono o una persona que realiza la calificación previa de las pistas para el vendedor.

5
PASOS EN EL PROCESO DE VENTA

Aunque las ventas personales parezcan una tarea muy sencilla, completar una venta en
realidad exige varios pasos. El proceso de ventas, o ciclo de ventas, no es más que una serie
de pasos que un vendedor da en una empresa determinada para vender un producto o
servicio específico. Algunas ventas se realizan en solo unos minutos; otras toman meses o
años para una conclusión feliz, en especial cuando se venden bienes o servicios hechos al
gusto del cliente. Sin considerar si un vendedor pasa unos cuantos minutos o años en una
venta, estos son los siete pasos básicos en el proceso de ventas personales:

o Generación de Pistas: El trabajo básico inicial antecederá a la comunicación entre el

comprador potencial y el vendedor. La Generación de Pistas, o prospección, es la
identificación de aquellas compañías y personas que con mayor probabilidad
compraran las ofertas del vendedor. Estas empresas o personas se convierten en
“Pistas de ventas” o “Prospectos”. Desde luego, no todas las personas son
prospectos para los bienes o servicios de una compañía, ni es igualmente probable
que todos los candidatos compren. Se obtienen las pistas de ventas en varias formas
diferentes:
o La Publicidad y Otros Medios: Son las formas principales de generación de
pistas. Es usual insertar anuncios en publicaciones industriales o en algún
otro medio de comunicación muy especializado a cierto segmento de de la
población, como la televisión por cable.
o Muchos profesionales también obtienen pistas valiosas del sitio de sus
compañías en la Web de Internet. Los navegantes de la Web que visitan el
sitio de una compañía con frecuencia tienen la opción de pedir que un
vendedor les proporcione más detalles de los productos o servicios de la
compañía.
o La publicidad favorable también ayuda a crear pistas.
o El correo directo y los programas de ventas por teléfono se convirtieron en
formas populares de generar pistas de ventas.
o Los contactos en frio son una forma de generación de pistas en la que el
vendedor se acerca a los compradores potenciales sin ningún conocimiento
anterior de las necesidades de los candidatos.
o Otra forma de obtener otra pista es por medio de la referencia, la
recomendación de un cliente o socio del negocio.
o Las ferias y convenciones industriales son otra buena fuente de pistas.
o Los registros de la compañía de compras pasadas del cliente son otra
excelente fuente de pistas.

6
 o Clasificación de las Pistas de Ventas : Cuando un candidato muestra interés en saber
más sobre un producto, el vendedor tiene la oportunidad de seguir o calificar la
pista. La calificación de las pistas consiste en determinar si el candidato reúne tres
condiciones:
 Una Necesidad Reconocida: El criterio básico para determinar si alguien es
un cliente potencial para un producto, consiste en una necesidad que no se
satisface.
 Poder Compra.: Significa tanto la autoridad para tomar la decisión de
compra como el acceso a los fondos para pagarla.
 Receptividad y Accesibilidad: El candidato estará dispuesto a recibir y ser
accesible parta el vendedor.

Con frecuencia, la tarea de calificación de las pistas la maneja un grupo de ventas por
teléfono o una persona de apoyo que realiza una calificación previa de la pista para el
vendedor.

7
Determinación de la necesidad
La meta final del vendedor es la determinación de la necesidad con el fin de saber cuánto
sea posible acerca de la situación del candidato. Esto significa entrevistar al cliente para
evaluar sus necesidades y deseos específicos y el campo de opciones que tiene que
satisfacerlas.

El vendedor precisara la forma de llevar a cabo el ajuste entre lo que es capaz de ofrecer y
lo que el cliente potencial desea. Como parte de la determinación de las necesidades, el
vendedor asesor debe saber todo acerca de:

El producto o servicio: el conocimiento del producto es la piedra angular para llevar a cabo
un análisis exitoso de las necesidades. Es decir, el vendedor asesor debe ser experto en su
producto o servicio.

¿Cómo y dónde se elabora? ¿Cuáles son las características y beneficios del producto, y
cuales los beneficios que proporcionaría al cliente? ¿Cuáles son los precios y los
procedimientos de facturación? ¿Qué clase de garantía y apoyo de servicio se
proporcionan? ¿Cómo se compara el desempeño del producto o servicio? ¿Cuál es el
mensaje de las campañas de publicidad y de promoción actuales de la compañía?

El cliente y sus necesidades: cuando se trata de los clientes, los vendedores deben saber
más acerca de ellos que lo que los clientes saben de sí mismos. Este es el secreto de las
ventas de las relaciones y con asesoría, donde el vendedor actúa no solo como proveedor de
productos y servicios, sino también como consejero y asesor de confianza. El vendedor
profesional no solo vende productos. Trae a cada cliente ideas para la construcción de su
negocio y las soluciones a sus problemas. Para el cliente, consultar a un vendedor
profesional es como contar con otra persona vital en el equipo de trabajo sin ningún costo.

La competencia: ¿Quiénes son los competidores y que se sabe acerca de ellos? ¿Cuáles son
sus productos y servicios y como se comparan con los propios? ¿Cuáles son sus ventajas y
desventajas? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? El vendedor debe saber tanto acerca
de la compañía competidora y sus productos, como saben acerca de su propia empresa.

El ramo: conocer el ramo significa una investigación activa de parte del vendedor. Esto
incluye asistir a reuniones de asociaciones del ramo y especialidad, leer artículos
publicados en revistas del ramo y de la especialidad, estar al tanto de la legislación y
reglamentos que afectan a la industria, conocer las alternativas e innovaciones en los
productos de la competencia local y del extranjero, y tener conciencia de las condiciones
económicas y financieras que influyen en el ramo.

Planeación y propuesta de soluciones

Una vez que el vendedor reunió la información apropiada acerca de las necesidades y los
deseos del cliente, el siguiente paso consiste en determinar si los productos o servicios de

8
su compañía satisfacen las necesidades del cliente potencia. Entonces el vendedor planea
una solución en las que el producto o servicio resuelve los problemas del cliente o satisface
una necesidad específica.

Enfoque de respuesta al estimulo

Presentación de ventas que aplica el concepto de que un estímulo dado producirá una cierta
respuesta.

Presentación de ventas preparada

Presentación de ventas estructurada o prefabricada.

Enfoque de satisfacción de la necesidad

Planteamiento de ventas que se enfoca en la satisfacción de las necesidades particulares de

un posible cliente.

Ventas adoptadas

Técnica de ventas que utiliza una presentación adaptada a cada candidato en respuesta a la
situación específica de venta.

El manejo de las objeciones

Un candidato rara vez dice inmediatamente después de una presentación “lo comprare”. Es
común que surjan objeciones o quizá preguntas acerca de la propuesta y el producto. Por
ejemplo, el comprador potencial insistirá en que el precio es muy elevado, que carece de
información suficiente como para tomar una decisión o que el bien o servicio no satisfará la
necesidad actual. El comprador tal vez desconfié en la empresa o el producto del vendedor.

Una vez de las primeras lecciones que todo vendedor aprende es que no hay que considerar
las objeciones al producto como confrontaciones o insultos personales. Más bien un
vendedor entenderá que las son peticiones de información.

El cierre de la venta

Al final de la presentación, el vendedor preguntara al cliente como desea proceder. Si el

cliente muestra señales de estar dispuesto a comprar y se han respondido todas sus
preguntas o quedado satisfechas sus objeciones, entonces el vendedor puede tratar de cerrar
la venta.

9
El cierre exige valor y habilidad. Desde luego, el vendedor desea evitar el rechazo, y pedir
que se concrete una compra conlleva el riesgo de una respuesta negativa. El vendedor debe
mantener una mente abierta al solicitar la compra y estar preparado para un sí o un no.

Con frecuencia, las negociaciones tienen un papel principal en el cierre de la venta. La

negociación es el proceso en el que tanto el vendedor como el candidato ofrecen
concesiones especiales en un esfuerzo para llegar a un acuerdo de venta.

Los vendedores en mercados extranjeros deben ajustar su presentación y estilos de cierre a

cada mercado.

La mayor parte de los tratos de negocios en china terminan en un ambiente social, ya sea
tomando algunas bebidas o en la cena.

El seguimiento

Por desgracia, muchos vendedores muestran la actitud de que conseguir la venta es todo lo
que importa. Una vez efectuada, se olvidan de los clientes. Sin embargo, están equivocados.
La responsabilidad de los vendedores no termina con la venta y la colocación de los
pedidos.

Aunque el alcance tradicional del enfoque de ventas respecto al seguimiento con el cliente
se limita muchas veces a la entrega y el funcionamiento correcto del producto, una meta
básica de las ventas de relaciones es motivar a los clientes con objeto de que regresen una y
otra vez, gracias al establecimiento y cultivo de las relaciones a largo plazo.

En la actualidad, este tema es más importante que nunca porque los clientes son mucho
menos leales a marcas y vendedores. Los compradores se inclinan más a buscar un mejor
trato, en especial en el caso de un mal seguimiento después de la venta. Más y más
compradores favorecen la construcción de las relaciones con los vendedores.

La conformación del personal de ventas

El gerente ya estableció las metas de ventas, acordó el proceso que seguirán los vendedores
para alcanzar las ventas y planeo la estructura del grupo de ventas en términos de territorios
y tamaño. Ahora es el momento de poner en movimiento todo esto, impulsando a los
individuos que integraran un personal sobresaliente de ventas.

El reclutamiento del personal de ventas

El reclutamiento del grupo debe basarse en una descripción precisa y detallada de las tareas
de ventas, según las haya definido la empresa. Con ello, el gerente de ventas preparara la
descripción de puestos para acoplarla con los objetivos del personal de ventas. A partir de
la descripción de puestos, el administrador elaborara un perfil del candidato ideal para el
puesto. El perfil incluirá elementos como el nivel de educación, antecedentes laborales y

10
nivel de experiencia, historia de estabilidad de los empleos anteriores, capacidad de trabajo
sin supervisión y disponibilidad para viajar, conocimiento de las técnicas de ventas y
capacitación anterior en las mismas, nivel de destrezas de comunicación oral y escrita, y de
organización, así como las percepciones anteriores.

Aparte de las características usuales que se especifican en el perfil del candidato, ¿Qué
características buscaran los gerentes de ventas en los solicitantes?

¿Qué características ayudan a asegurar que una persona reclutada se convertirá en vendedor
efectivo?

La capacitación del personal de ventas

Después de contratar al vendedor y darle una breve orientación, comienza la capacitación.

Un vendedor nuevo por lo general recibe instrucción en cinco grandes áreas: políticas y
prácticas de la empresa, técnicas de venta, conocimiento del producto, características de la
industria y de los clientes y tareas no relacionadas con las ventas, como la preparación de
informes acerca del mercado.

Un buen programa de capacitación eleva la confianza, mejora la moral, incrementa las

ventas y finca mejores relaciones con los clientes.

Las empresas que venden productos complejos ofrecen los programas de capacitación más
extensos.

La mayor parte de las compañías de ventas exitosas aprendieron que la capacitación no es

solo para las contrataciones nuevas. Más bien, la capacitación se ofrece a todos los
vendedores en un esfuerzo constante para afinar las habilidades de ventas y el
establecimiento de relaciones. En búsqueda de relaciones sólidas entre el vendedor y el
cliente.

La capacitación cobra cada vez mayor importancia en las empresas que administran
personal de ventas en otros países.

La dirección del personal de ventas

La dirección del personal de ventas exige habilidades únicas de parte del administrador de
ventas. El gerente ideal debe poseer habilidades analíticas al mismo tiempo que asume el
papel de motivador y jefe de la porra.

La planeación de compensaciones

Es una de las tareas más difíciles del administrador de ventas. Solo una buena planeación
asegurara que la compensación atraiga, motive y retenga a los buenos vendedores. Por lo

11
general, las empresas e industrias con niveles más bajos de compensaciones sufren de tasas
más elevadas de rotación, lo que aumenta los costos y disminuye la efectividad.

Muchas compañías también toman en cuenta las utilidades en el desarrollo de sus planes de
compensación. En lugar de pagar a los vendedores por el volumen global, pagan de acuerdo
con la rentabilidad que se logra con la venta de cada producto.

Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son comisión, sueldo y
planes combinados

Comisión directa es un método de compensación en que se paga al vendedor un porcentaje

de las ventas.

Sueldo directo es un método de compensación en que el vendedor recibe un sueldo

independientemente de su productividad de ventas.

La motivación del personal de ventas

El establecimiento de metas y cuotas establece objetivos por los cuales deben luchar los
vendedores. La capacitación equipa a los vendedores con las herramientas necesarias para
vender. El plan de compensaciones los motiva a vender más.

Los premios ayudan a incrementar el volumen global de ventas, agregan cuenta nuevas,
mejoran la moral y la buena voluntad, mueven artículos difíciles de vender y refuerzan las
ventas lentas.

Liderazgo efectivo en las ventas

Un administrador de ventas inspira a sus vendedores a alcanzar sus metas por medio de
comunicaciones claras y entusiastas. Tiene una visión clara y un compromiso con la misión
de la empresa y la capacidad de difundir orgullo y ganarse el respeto de sus empleados.

La construcción de relaciones fuertes, no solo con los clientes, sino también con los
vendedores es una señal de un líder efectivo.

La evaluación del personal de ventas

La última tarea de los administradores de ventas es la evaluación de la efectividad y

desempeño del personal de ventas. Para evaluarlo, el gerente necesita retroalimentación, es
decir, un flujo de información regular de parte de los vendedores. Los informes de visitas o
la información de tiempo real que se integran en una base de datos central a partir del
programa individual de automatización de los representantes de ventas, proporcionan a los
gerentes una idea relativa de las actividades, como el número de propuestas presentadas y
el número de ventas cerradas

12
Ventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las
otras formas de promoción [1]. Entre ellas, tenemos:

Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por
ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características
que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente
potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite
relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de
ventas.

Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al
escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la
empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más
fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la
publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más
efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente
satisfecho

13
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

 Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren
de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de
seguros, autos, electrodomésticos, etc...
 Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
 Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable
como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
 Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario
de pedido o que firme un contrato de compra.

14
Promoción de las ventas
Además de la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, los
administradores de mercadotecnia cuentan con la promoción de ventas para incrementar la
efectividad de sus esfuerzos al respecto.

Las promociones de las ventas son las actividades de comunicación de mercadotecnia,

fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones públicas, donde un incentivo a
corto plazo, como precio más bajo o un valor agregado, motiva a los consumidores o los
miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente.

Ambas son importantes, pero la promoción de las ventas suele ser más barata que la
publicidad y más fácil de medir. Una gran campaña publicitaria nacional por televisión
cuesta más de 2 millones de dólares por concepto de creación, producción y exhibición. En
contraste, una campaña de cupones en los periódicos o un concurso promocional costaría
más o menos la mitad de eso. Es difícil determinar con exactitud cuántas personas compran
un producto como resultado de ver el anuncio por televisión. Sin embargo, con la
promoción de ventas, los mercados logos saben el número preciso de cupones recibidos o el
número de ingresos en un concurso.

La promoción de las ventas suele dirigirse a uno de dos mercados muy diferentes. La
promoción de ventas al consumidor se centra en el mercado del consumidor final. La
promoción de ventas de negocio a negocio se dirige a los miembros del canal de
distribución, como mayoristas y detallistas. La promoción de ventas se ha convertido en un
elemento importante en cualquier programa integrado de comunicaciones de
mercadotecnia. Los gastos de promoción de ventas han aumentado sin cesar durante los
últimos años como resultado de una mayor competencia, el número cada vez más alto de
opciones de medios de información disponibles y el hecho de que los consumidores y los
detallistas exigen cada vez mejor trato de los fabricantes. Se calcula que el gasto anual por
promoción de ventas al consumidor en Estados Unidos rebaso 850 millones de dólares en
1995, lo que es un incremento de más de 19 por ciento respecto al año anterior. En cambio,
los gastos de publicidad aumentaron solo alrededor de nueve por ciento durante el mismo
periodo.

15
Los objetivos de la promocion de ventas
Funciona mejor para afectar el comportamiento, no las actitudes. La compra inmediata es la
meta de la promoción de ventas, sin importar su forma. Por lo tanto, parece más lógico
dirigirse a los clientes de acuerdo con su comportamiento general cuando se planea una
campaña de promoción de ventas.

Los objetivos de una promoción dependen del comportamiento general de los

consumidores Meta. Los mercadólogos se dirigen a usuarios leales a su producto en
realidad no desean cambiar el comportamiento. Más bien, necesitan reforzarlo o
incrementar el uso del producto. Una herramienta efectiva para fortalecer la lealtad de la
marca es el programa de comprador frecuente que premia a los consumidores por compras
repetidas. Otros tipos de promociones son más efectivos con los clientes propensos a
cambiar de marca o con los que son leales a producto de un competidor. El cupón que
reduce centavos de precio, la muestra gratis o una exhibición atractiva en una tienda
induce a los compradores a probar una marca diferente. La distribución de muestras gratis
contribuye a incitar a los consumidores a probar el producto que no usan.

Una vez que los mercadologos entienden la dinámica que se en la categorías de su producto
y determinaron los consumidores y el comportamiento específicos sobre los que desean
influir, entonces hay que concentrarse en la selección de herramientas de promoción para
alcanzar esas metas.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o
servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones
de publicidad y se facilita la venta personal.

16
Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la
popularidad de las promociones de ventas:
 Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las
alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la
publicidad en construcción de marca.
 Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos,
concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus
propias promociones.
 Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra,
los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y
pronto comienzan a esperarlos.
 Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus
vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los
medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas
veces la única herramienta de promoción eficaz n el punto de venta.

17
Herramientas para la promoción de ventas de consumo
Los administradores de mercadotecnia decidirán cuales son los dispositivos de promoción
de ventas al consumidor que van a utilizar en una campaña especifica. Los métodos
seleccionados se ajustaran a los objetivos a fin de asegurar el éxito del plan de promoción
global. Las herramientas más populares para la promoción de ventas de consumo son
cupones, premios, programas de mercadotecnia de lealtad, concursos y sorteos, muestras y
exhibiciones en los puntos de venta.

 Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier establecimiento: Son

certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos
especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en
periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y
correos electrónicos.

Cada vez se distribuyen más cupones en las tiendas al detalle.

 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del
producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio
normal del producto.
 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo
como incentivo para comprar un producto.
 Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto
para probarlo.
 Concursos: Los concursos requieren una cierta participación activa del consumidor,
que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de diverso tipo.

18
  Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece un premio a
los ganadores designados al azar.

Herramientas De Promoción De Ventas De Negocio A Negocio

 Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta,

como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los
detallistas a la vez que apoyan la marca.
 Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores
del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por
recomendar el producto que se está promocionando.
 Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes,
como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la
demostración del cómo se usa.

Promoción de Ventas

 Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras
mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar
únicamente al comerciante y/o a sus clientes. Bonificaciones: Son artículos que se
ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 +
30;etc...
 Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
 Patrocinios y marketing de espectáculos: El patrocinio corporativo de espectáculos
se ha convertido en una gran actividad promocional. Casi todos los patrocinios
corporativos son eventos deportivos y conciertos, diversos festivales y ferias, y las
artes. El patrocinio se considera una actividad de fomento de imagen a largo plazo.

19
A diferencia del tiempo o espacio de publicidad de los que el anunciante tiene el control
total, el patrocinio a veces se comparte. Como resultado, un patrocinador tiene que ser muy
explícito sobre lo que dará y lo que espera.
La principal dificultad para justificar los gastos de patrocinio es medir su eficacia. Como
las ventas no son el principal objetivo, el valor de un patrocinio se determina
frecuentemente por la cantidad de publicidad que genera para el patrocinador (y su
comparación con el costo de una suma equivalente de publicidad) otro método consiste en
realizar una encuesta de asistentes antes y después del espectáculo para determinar la
conciencia y preferencia de marca. Ferias comerciales: Asociaciones en industrias tan
diversas como las computadoras, artículos deportivos, comida y teledifusoras patrocinan
ferias comerciales. El atractivo de una feria comercial es la eficacia. En un lugar y en un
tiempo restringido, las ferias comerciales permiten que los compradores y vendedores vean
y traten a sus colegas.
Por otro lado, las ferias comerciales son caras para los exhibidores. Además del costo del
estante y los gastos personales de los representantes durante la feria, es costoso trasportar el
equipo y exhibir el material. Como resultado, las empresas son selectivas en cuanto a las
ferias a que asisten y piden a los patrocinadores perfiles demográficos de los asistentes.
La industria de las ferias comerciales está en vías de seguir creciendo. Buena parte del
crecimiento procede de ramificaciones de ferias grandes. Como la publicidad, las ferias
comerciales pretenden estrechar segmentos de mercado y ofrecer temas más especializados.
Colocación de productos. Durante muchos años las empresas han pagado para que sus
productos se tomen como utilería en películas, y la costumbre aumenta. La televisión esta
menos abierta a la colocación de productos, ya que dicha colocación debe revelarse al
auditorio. Sin embargo, eso podría estar cambiando.
Las colocaciones son benéficas para algunos productos, que salen de la virtual oscuridad a
la prominencia nacional. Es posible que haya visto colocación de productos, pero si es
como la mayoría de los consumidores, esta utilería simplemente añade realismo a la
experiencia y tal es la fuerza de la colocación de productos. Despliega un producto en una
forma no comercial y a veces lo vincula con los personajes del programa y crea una
asociación positiva en la audiencia.

20
Conclusión

El objetivo de la venta personal es proporcionar información sobre el producto nuevo o

existente y crear conciencia en ellos, generar demanda para el producto y hacer que sean
clientes habituales. A través de la promoción de ventas, el cliente obtiene productos a
precios razonables y también ayuda a retener a los clientes durante mucho tiempo.

21
Anexos

22
23
Bibliografía
Thompson Ivan.(Agosto 2006 ). Ventas Personales. promonegocios.
https://www.promonegocios.net/ventas-personales/index.html

Edgar Montes. (18 Junio 2019. ) Fundamentos de Marketing, PDF - Philip Kotler, Gary
Armstrong . over-blog . http://decidacambiar.over-blog.com/2018/03/marketing-pdf-
philip-kotler-gary-armstrong.html

24