PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS

DEPARTAMENTO DE DERECHO LABORAL.

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN DERECHO LABORAL Y DE LA SEGURIDAD

SOCIAL.

MÓDULO DE NEGOCIACIÓN

GUÍA DE LA PELÍCULA “12 HOMBRES FURIOSOS”

GRUPO No. 5.
Castellanos López, Alejandro Miguel
Leal Vega, Diego Francisco
Phillips Bernal, María Ximena
Zapata Jerez, Francisco David

MAYO 30 DE 2019
1. ¿Cuáles son algunos de los valores en conflicto (modelos mentales,
prejuicios y preconcepciones) que los miembros del jurado traen a la
reunión? Cite nombres de jurados y mencione ejemplos de valores en
conflicto.

Para poder determinar los valores en conflicto de los miembros del jurado, es
necesario retomar la aportación del teórico Tajfel (1994), quien plantea que los
prejuicios se asocian a tres procesos cognitivos concretos:

 La categorización: porque introduce un orden y simplifica la percepción de la

realidad.
 La asimilación: relacionada con la incorporación de nuevos elementos a los
esquemas mentales preexistentes.
 La búsqueda de coherencia: ante los cambios sociales la persona necesita
un marco que le ayude a explicarlos.

De esta manera, cada persona percibe e interpreta la realidad de una forma

diferente y única y lo hace a través de diferentes medios como las creencias, las
costumbres o los prejuicios; tomados como opiniones preconcebidas sobre algo o
alguien (Tajfel 1994).

Lo anterior nos sirve de fundamento para mencionar ejemplos de valores en

conflictos en los miembros del jurado de la película en cuestión:

1. El jurado Nº 3 a lo largo de su vida ha tenido una historia de aprendizaje en

donde los hijos son ingratos y desagradecidos con sus padres y por esta
razón, al momento de tomar una decisión acerca del caso de un hijo que
asesina a sangre fría a su padre, desplaza su situación personal de la
relación padre-hijo al contexto del asesinato del juicio y asume que el
acusado es un mal hijo y en consecuencia asesinó a su padre y lo declara
culpable ignorando los demás argumentos porque para él la única verdad en
ese momento es la relación conflictiva entre padre e hijo.

2. El jurado Nº 6 refiere venir de un barrio humilde en donde las peleas con

navaja eran comunes, por esta razón se siente amenazado de forma
personal cuando otro miembro del jurado utiliza el argumento del barrio del
que proviene el joven para declararlo culpable; en ese momento entra en
conflicto su modelo mental porque aunque considera que el acusado es
culpable, la relación que hace el jurado que “todos los jóvenes de barrios
humildes son malos” choca con su historia personal y le genera una
disonancia que al final lo hace cambiar de opinión con respecto al acusado.

3. El jurado Nº 10 presenta un sesgo cognitivo que le sirve para simplificar la

compleja realidad, entonces, generaliza las características de un
determinado grupo de personas, en este caso, de los jóvenes que han
crecido en la calle, sin madre, asegura que son violentos y malos por
naturaleza, reduce toda la información del caso a esta relación y entonces,
considera culpable al acusado porque todos los jóvenes con estas
características son malos y por lo tanto, asesinan sin ningún tipo de
remordimientos.

4. El jurado Nº 9 es un hombre mayor que se identifica con uno de los testigos

que asegura haber escuchado los gritos del joven, la pelea con el padre y
cuando el padre herido caía al piso. Su conflicto se presenta porque, aunque
 considera cierto el testimonio de aquel anciano, se identifica con él y crea
una coherencia que lo asemeja con su historia personal, en donde es un viejo
olvidado, que pasa desapercibido y que busca llamar la atención; por eso,
luego de escuchar los argumentos decide cambiar su decisión.

2. ¿Cómo esos valores en conflicto afectan la dinámica del grupo? ¿Cómo se

resuelven estas situaciones en dinámicas de grupo para lograr el acuerdo?

Los conflictos son prácticamente inevitables cuando varias personas trabajan

juntas, están enmarcados dentro de la cultura y la historia de aprendizaje de cada
individuo. Aún más cuando la creación de un grupo se genera al azar y deben
responder por una decisión tan difícil como lo es la vida de otra persona.

Por esta razón, se ve afectada la dinámica del grupo al permitir que los valores
individuales de cada uno de los 12 jurados se predispongan por medio de juicios de
valor que en la mayoría de los casos se hacen desde la parte emocional y en
ocasiones, no permite que se razone con lógica.

Estos estilos individuales afectan significativamente la dinámica del grupo lo que

conlleva a crear cierta distancia entre los jurados que trae como consecuencia la
dispersión de intereses y, finalmente, la dispersión de ideas y la incomunicación. En
ocasiones se veía una atmosfera de tensión y daban la sensación de estar
estancados afectando gravemente el proceso de toma de decisiones en el grupo.

Algunos optaban por jugar para liberar la tensión, otros buscaban distraerse en
conversaciones superficiales, pero al final todos se sentían responsables de la vida
del joven del juicio y aun sin fuerzas, se sentaban nuevamente a la mesa para lograr
llegar a algún acuerdo.

Tradicionalmente, se han reconocido algunos estilos de conducta en el manejo de

conflictos, encontrándose estilos de afrontamiento como la competición, la
colaboración, el compromiso la conformidad y la evitación.

En el debate que se presenta en la película, vemos evidenciados algunos de estos

comportamientos por ejemplo el jurado Nº 3 se siente amenazado y en medio de
una competencia con el jurado Nº 8 cuando algunos empiezan a cambiar de opinión.
De igual forma, el jurado Nº 4 evita el conflicto en varias ocasiones y el jurado Nº 12
se conforma con la dinámica del grupo y en diferentes momentos se deja llevar por
el sentir general de grupo y no se decide con respecto al veredicto final.

Con relación a la segunda pregunta del cuestionamiento, se encuentra que para

solucionar estas situaciones y lograr acuerdos, se ha establecido una distinción
entre papeles positivos y papeles negativos del grupo. Los positivos son los que
favorecen la comunicación directa en el grupo y fomentan valores de cooperación
interpersonal y la participación de todos. Los papeles negativos del grupo son los
que fomentan la comunicación indirecta y la centralización del poder en unas pocas
personas.

Atado a esta distinción de papeles está el rol del líder que debe contar siempre con
una actitud conciliadora, negociadora y con capacidad para influir en los demás;
este ejemplo lo vemos plasmado en la reacción que asume el jurado Nº 8 cuando
se realiza la primera votación y es el único en declarar inocente al acusado; por lo
general conserva la calma ante las diversas reacciones de sus pares, fomenta la
participación de aquellos jurados que asumen papeles positivos y desafía con
respeto a aquellos que por el contrario asumen papeles negativos hasta lograr que
se queden sin argumentos. Esta estrategia personal es clave para persuadir al
grupo y alcanzar un acuerdo, la empatía con el acusado siempre estuvo presente
en sus intervenciones, así como la escucha activa, la asertividad y la duda razonable
que al final lograron que se llegara a un acuerdo.

3. ¿Observan algunos mecanismos de evasión para no enfrentar los

conflictos y retos adaptativos que se presentan en el grupo? De ejemplos.

Según Gero (2013) Todos los seres vivientes disponemos de tres formas básicas
de afrontar una amenaza o agresión: luchar, huir o quedarnos inmóviles o
paralizados. Estas tres formas de reaccionar ante los peligros dan lugar a 3 estilos
de afrontamiento: El estilo sobre-compensador que corresponde a la lucha, el
estilo evitador que corresponde a la huida y el estilo rendición que corresponde a la
paralización.

Estos estilos de afrontamiento son desarrollados en la etapa infantil como

mecanismos de protección frente a las amenazas y, desde un enfoque
psicoanalista, serán utilizados de manera inconsciente y estarán presentes en el
estilo de personalidad del individuo a lo largo de la vida.

En este orden de ideas, podemos mencionar el ejemplo del jurado Nº 3 que a largo
de sus intervenciones evidencia represión de su conflicto personal con su hijo, trata
de cubrirlo sin resolverlo y lucha hasta el final por seguir en su posición de declarar
culpable al acusado hasta que se da cuenta de su error y decide alinearse con la
decisión de su grupo aunque esto represente un fracaso personal porque como se
lo manifestaron algunos de sus compañeros jurados, él se sentía en medio de una
competencia y una lucha de poderes con el jurado Nº 8.

Otro ejemplo claro que denota un mecanismo para no afrontar los conflictos es el
caso del jurado Nº 11 que durante toda la película dio muestra de actitudes
dogmáticas y rígidas que anulaban toda posibilidad de diálogo. No le interesaba
negociar con los demás, sólo defendía su punto de vista y su predisposición hacia
los jóvenes de escasos recursos porque según él son personas malas y violentas
que son capaces de todo y por esta clara predisposición a evolucionar con el grupo
fue uno de los últimos jurados en cambiar de opinión.

De igual forma, si observamos el comportamiento del jurado Nº 12 se evidencia un

estilo evitador que corresponde a la huida porque durante todas sus intervenciones
utiliza el sentido del humor para hacer cambiar la conversación, en algunos
momentos sirve para relajar la tensión, pero en otros demuestra que por ser un
hombre joven no se empodera de la situación y evita generar conflicto con los
demás hasta llegar al punto de cambiar su decisión más de tres veces.

Huye de los conflictos tanto con los jurados que apoyan al acusado como de
aquellos que lo consideran culpable, hace comentarios a veces sin sentido y enfoca
su atención en otros aspectos secundarios del debate.

Finalmente, otro ejemplo de evasión es el del jurado Nº 7 que utiliza el monólogo

disfrazado de diálogo. Es una persona que se escucha a sí misma en lugar de a los
otros. Así mismo, durante sus intervenciones, busca generar confusión y polémica,
pretende luchar para ver quién gana.
En varias de sus intervenciones, dramatiza las situaciones conflictivas exagerando
situaciones y tiende a ver catástrofes donde no las hay. Por ejemplo, cuando
relaciona el caso del abogado defensor asegurando que él no creía en su cliente,
que lo consideraba culpable y que por esta razón no había invertido mayor esfuerzo
en presentar pruebas que apoyaran al joven acusado de asesinar a su padre.

4. ¿Qué tácticas exitosas usó el jurado N° 8 para para movilizar el equipo de

jurados hacia un acuerdo? ¿Qué destaca de su estrategia?

Como lo habíamos mencionado anteriormente, una estrategia de éxito que usa el

jurado Nº 8 es la reacción que asume cuando se realiza la primera votación y es el
único en declarar inocente al acusado; por lo general conserva la calma ante las
diversas reacciones de sus pares, fomenta la participación de aquellos jurados que
asumen papeles positivos y desafía con respeto a aquellos que por el contrario
asumen papeles negativos hasta lograr que se queden sin argumentos.

Esta estrategia personal es clave para persuadir al grupo y alcanzar un acuerdo, la

empatía con el acusado siempre estuvo presente en sus intervenciones, así como
la escucha activa, la asertividad y la duda razonable que al final lograron que se
llegara a un acuerdo.

De igual forma, durante todo el proceso se caracterizó por ser cordial, flexible y
saber manejar la información; siempre iniciaba sus intervenciones diciendo “quizás”
o “tal vez” palabras que hacían que los demás integrantes del jurado se
cuestionaran las evidencias que tenían inicialmente como una verdad absoluta, pero
con la determinación y paciencia de este jurado Nº 8, hicieron que poco a poco los
miembros del grupo se cuestionara cada detalle por mínimo que fuera logrando
generar una duda en ellos y llevándolos a indagar más allá de las evidencias netas.

Durante toda la negociación estuvo concentrado, escuchaba con atención cada

detalle y no se dejaba distraer ni perdía el foco. Tenía un objetivo claro y cada acción
que realizaba lo llevaba a ganar mas aliados que apoyaban su causa. Demostraba
un gran control emocional, tenía claro que se encontraba en medio de una
negociación y, por lo tanto, los sentimientos y las emociones debían quedar afuera
para lograr que sus decisiones fueran lógicas y congruentes.

Ahora bien, otro aspecto a resaltar de la actitud del jurado No. 8 es su capacidad de
respuesta; porque si las cosas no se desarrollaban de manera óptima, estaba
preparado para improvisar y resolver los imprevistos de manera efectiva. Como lo
dejó claro en la confrontación que tuvo con el jurado N° 3: al principio le realizó
algunos comentarios un tanto inapropiados para provocarlo y cuando su adversario
estaba totalmente irritado e intentó golpearlo, manifestó ciertas amenazas que
corroboraban la versión del jurado N°. 8 dejando claro que una simple amenaza de
muerte no representa un intento de asesinato.
5. Para ustedes ¿fue una negociación exitosa? ¿Porqué?

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más

personas con un asunto determinado en común, con el propósito de acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

Es precisamente en el momento en que se mantienen las diferencias en las

posiciones que ambas partes tienen, cuando se debe iniciar una negociación.
Algunos teóricos establecen varios tipos de negociación, entre ellos la negociación
distributiva entendida como aquella en la cual los negociadores demuestran una
débil cooperación, y en casos extremos, inexistente. Se da importancia, más bien,
a la ganancia personal o únicamente de la parte representada. En este tipo de
negociación los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en juego
a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de las partes gana,
la otra lo pierde. (Danny E. 2014)

Consideramos que, en el caso del jurado, se dio una negociación de tipo distributiva
porque en ciertos contextos se tomó la presunción de inocencia o culpabilidad como
una guerra de poderes y no como un interés genuino de apoyarse y de ganar
mutuamente, no les interesaba en mayor medida crear vínculos entre ellos ni
mejorar la relación a largo plazo.

En un sentido ético y revisando la dinámica del grupo de jurados, se puede entender

que la negociación fue exitosa porque se logró salvar la vida de una persona joven
condenada a muerte, sin embargo en una revisión estricta de la forma como se dio
la negociación, se puede establecer que no fue un total éxito porque una sola
persona con una sinnúmero de cualidades de negociación, persuasión y liderazgo
logró cambiar la decisión de 11 personas que con alguna probabilidad, cuando
lleguen a sus casas y retomen con calma el proceso, van a tener el sinsabor de la
pérdida; que cedieron parte de sus principios y convicciones por presión del grupo,
por desinformación, por duda o por muchos otros factores y va a ser difícil conocer
a mediano o largo plazo si el joven acusado de asesinar a su padre era inocente o
no .

BIBLIOGRAFIA.

 Tajfel, H. (1994). “An integrative theory of intergroup conflict” The social

psychology of intergroup relations. Monterey.

 S, Puertas / (2004) Aspectos teóricos sobre el estereotipo, el prejuicio y la

discriminación. Seminario médico Volumen 56 Nº 2. Recuperado el 29 de mayo
en:
file:///C:/Users/astrid/Downloads/Dialnet-
AspectosTeoricosSobreElEstereotipoElPrejuicioYLaDi-1232884.pdf

 Sabino Ayestarán (2005) Formación de equipos de trabajo, conductas de

manejo de conflicto y cambio cultural en las organizaciones. Revista de
psicología 52. Recuperado el 29 de mayo en:
 https://www.researchgate.net/publication/28200457_Formacion_de_equipos_d
e_trabajo_conductas_de_manejo_de_conflicto_y_cambio_cultural_en_las_org
anizaciones

 Gero, G.: (2013) "El concepto de defensa". Rev. de Psicoanálisis. Buenos Aires,
Asociación Psicoanalítica Argentina, Vol. IX.

 Danny Ertel, (2014) Negociación: La colección de The Conflict Management” de

Mc GrawHill, Colombia.