-Aprender Emprendiendo-

Los Círculos Virtuosos del Emprendedor:

Pasión, Acción y Razón

Juan Aguilera Franceschi

CAF Emprende
Encuentro Internacional para el Desarrollo Empresarial
Medellín, 09 de Agosto de 2006 1
 ¿Qué es un Emprendedor?
Es una persona que …
… detecta una oportunidad …
… crea una organización para ponerse
al frente de ella y …
… tiene la convicción y el coraje para
llevarla adelante.

Fuente: Pasión por emprender – Andy Freire – Editorial Norma 2005

 ¿Qué elementos debe POSEER para ser exitoso?
Pasión Acción
1. Deseo y 9. Capacidad de
convicción Ejecución/
2. Idea Soñador Motor Consecución de
3. Liderazgo recursos
4. Entusiasmo 9. Perseverancia
contagioso Emprendedor 10. Dedicación:
5. Optimismo tiempo y energía
6. Auto- 11. Resistencia
conocimiento y
manejo de sí 13. Conocimiento / sabiduría
mismo 14. Preparación continua / actitud
7. Espíritu de Pensador de aprendiz
equipo Conocedor 15. Know how: Entendimiento
8. Visión profundo de Industria y
Mercado
16. Know who: Capital humano:
Razón Diversidad de talentos con

¡Capital Social! homogeneidad de valores

17. Transparencia – Accountability
3
Gob. Corp.
DTA Capital Humano ® Derechos Reservados
¿Un emprendedor: nace o se hace?

Claramente modificable

Tal vez modificable Razón

Inmodificable
Acción

Pasión

Talentos
Metahabilidades

Hábitos técnicos
4

Fuente: Pasión por emprender – Andy Freire – Editorial Norma 2005

Los Círculos Virtuosos del Emprendedor

Lecciones aprendidas en

5
 Breve reseña

• Fundada en 1995 en Venezuela como una empresa

de mercadeo directo de arreglos florales vía
telefónica :
- Números 800 : 0800-TeleFlores
- Celulares: “*” Flores

• Cobertura Mundial mediante el desarrollo de una red

de más de 700 floristerías afiliadas

• Lanzó en 1996 el primer site de comercio electrónico

seguro en Venezuela: www.teleflores.com
6
 Modelo de Negocios

B4C
B2B B2C
Proveedores Toll Free:
de Insumos 0 800
TeleFlores

Internet
TeleFlores.com
Cultivadores Brokers Floristerías
de Flores de Flores afiliadas Celulares
WAP
“*” Flores

Transportistas
de Flores Tiendas /
Franquicias

7
Pasión en

1. Deseo y convicción
2. Idea
• Necesidad de servicio
• Grupo emprendedor
• Detonantes
3. Liderazgo
• Liderazgo compartido
4. Entusiasmo contagioso
• Rápida captación de equipo humano /
socios y asesores
5. Optimismo
6. Auto-conocimiento y manejo de sí mismo
7. Espíritu de equipo
• División de tareas basada en fortalezas de
los miembros
8. Visión
8

DTA Capital Humano ® Derechos Reservados

Acción en

9. Ejecución

10.Perseverancia
• Tocamos muchas puertas
• No todas se abrieron
• Disfrute del camino

11.Dedicación: tiempo y energía

• Inicialmente 2 de los socios
• Posteriormente: ¡todos a bordo!

12.Resistencia
• Costos controlados
• Juntos en las buenas y en las malas
• “Surfear” la tramitología

DTA Capital Humano ® Derechos Reservados

Razón en

13. Conocimiento

14. Preparación continua / actitud de aprendiz

• MBA, cursos y programas
• Participación activa en Centro de Emprendedores,
Ecosistema Digital, Redes, Revisión bibliográfica

15. Know how: Entendimiento profundo de Industria y Mercado

• Análisis profundo de Industria y Mercado
• Ventajas diferenciadoras
9 Desarrollo de Marca que genera confianza
9 Cultura de ¡Servicio, Servicio, Servicio!
9 Economías de escala en procura, sistemas y
procesos y mercadeo
9 ¿Internet?

16. Know who: Equipo humano, red de contactos

• Socios y equipo humano alineado
• Consejo de asesores

17. Transparencia – Accountability - Gob. Corp. 10

DTA Capital Humano ® Derechos Reservados

 Análisis de la industria

• 1-800-Flowers (+/-)
•
•
FTD
TeleFlora
Potenciales
Potenciales
•
•
Interflora
Requiere conocimiento
Entrantes
Entrantes • Mercado atomizado
• Poca diferenciación
local • Baja Innovación
• Mercadeo Limitado
• Precios estables
(+) (+)

Suplidores
Suplidores Rivalidad
Rivalidad (+)
Compradores
Compradores
• Suficiente oferta
• Poca concentración (+) • Ausencia de marcas
• Importados con reconocidas
mejor calidad • Puntualidad vital
(Rosas)
• Buena disponibilidad Sustitutos
Sustitutos • Poca anticipación
• Lealtad moderada
de otros insumos
• Chocolates, Globos, CDs, Libros,
Perfumes, ETC 11
• Menor impacto emotivo
 Cultura de Servicio

200
192
160
150 128

…
96
100 64
50
VPN por cliente
(US$) 0

-50
-58
-100
0 1 2 3 4 5

Costo de VP margen Valor de un

adquisición + generado = Cliente

-$58 + $1494 = $1436

Fuente: Datos: TeleFlores, Sistema de ventas y estados financieros FY 2002
Metodología: REICHHELD, Frederick / SASSER, W. – Zero Defections
Quality Comes to Services - Harvard Business Review – Sept- Oct 90
12
 Cultura de Servicio

Representa
Retención un aumento
$2.000 de 70% en el
valor de un
$1.800 Una reducción
cliente
$1.600 de las
deserciones del $1.492
$1.400 10 % al 5 %
$1.200
$874
$1.000
$800
$433
$600
$304
$400
$76 $132
$200
$0
% Deserciones 50% 40% 30% 20% 10% 5%
Tiempo promedio
como cliente (años) 2.0 2.5 3.3 5.0 10 20
Fuente: Datos: TeleFlores, Sistema de ventas y estados financieros FY 2002
Metodología: REICHHELD, Frederick / SASSER, W. – Zero Defections
Quality Comes to Services - Harvard Business Review – Sept- Oct 90 13
 ¿Internet?

ƒ Bajas barreras de entrada

ƒ Difícil diferenciación / facilidad de imitación
ƒ Amplia base de competidores
ƒ Competencia focalizada en precios
ƒ La fragmentación sube poder de compradores
ƒ Bajos costos de cambio para el cliente

14
 ¡Internet!
Para TeleFlores, Internet representa una excelente manera
de enriquecer su servicio al Cliente y reducir costos

ƒ Acceso remoto – Ampliación de

Cobertura
ƒ Servicio al Cliente las 24 horas del día
ƒ Permite visualizar / “palpar” el producto
ƒ Herramienta ideal para mercadeo
directo
ƒ Interactividad
ƒ Plataforma CRM en ambiente web 15
16
17
 El futuro

La estrategia de crecimiento de TeleFlores

está apoyada en tres rutas claras
ƒ Desarrollo del negocio al detal
ƒ Expansión Geográfica / Replicación del
TeleMercadeo
ƒ Marketplace de flores - B2B

18
 Principales aprendizajes
Pasión Razón
Plan de
Idea
negocios
• Encontrar la verdadera • Mucha investigación de
propuesta de valor: mercado
¿Vender Flores? ó ¡Ayudar • Acuciosidad en conocimiento
a expresar sentimientos! del modelo ideal
Acción
Ejecución
• Financiamiento es clave
9Apalancamiento inicial
en activos de terceros
9Mecanismos creativos
de captación de fondos
• Dificultades para
estrategias de salida en
Latinoamérica
9Macro-tendencias
9Mercados de capitales
poco desarrollados 19
Los Círculos Virtuosos del Emprendedor

Un nuevo emprendimiento

20
 ¿Quién es DTA Capital Humano?

• Intra-emprendimiento del Grupo Datanalisis

Venezuela, líder en consultoría e Investigación de
Mercado

• DTA Capital Humano apoya a sus clientes para

seleccionar, motivar, retener y reconocer de
manera especial a su gente, alineándolos con los
objetivos y estrategias de sus organizaciones.

21
 Pasión y Acción en

1. Deseo y convicción
• Capital Humano – Pasión de los Socios Fundadores

2. Idea
• Alineada con habilidades y conocimiento de los fundadores
• Mercado en crecimiento
• Aprovechamiento de sinergias

3. Liderazgo
4. Entusiasmo contagioso
5. Optimismo
6. Auto-conocimiento y manejo de sí mismo
7. Espíritu de equipo
8. Visión
9. Ejecución
10. Perseverancia
11. Dedicación: tiempo y energía
12. Resistencia
22

DTA Capital Humano ® Derechos Reservados

 Razón en

13.Conocimiento

14.Preparación continua / actitud de aprendiz

15.Know how: Entendimiento profundo de Industria y Mercado

• Identificación de necesidades en Capital Humano en
base establecida de clientes
• Desarrollo de nuevos productos y servicios adaptados al
mercado local y requerimientos de clientes

16.Know who: Equipo humano

• Soporte y prestigio de marca lider
• Consejo de Asesores de primera línea
• Amplia red de contactos

17. Transparencia – Accountability Gob. Corp.

23
El Grupo de Empresas en su Cadena de Valor

Entorno Análisis de • Análisis político/ económico

Entorno • Escenarios corporativos

Empresa Mercado
Gerencia
Capital Capital Canales / Consumidor
Proveedores Empleados
Financiero Humano Clientes Final
Accionistas

Crecimiento
Rentabilidad
RSE
Selección • Captación
de Ejecutivos Estratégica Investigación de Mercado

• Motivación
Investigación
• Clima • Lanzamiento • Precios
y Consultoría • Gestión de de productos • Posicionamiento
en Capital desempeño • Seguimiento del • Calidad de servicio
Humano • Compensación consumidor
• Coaching (Tracking) • Lealtad de marca

• Calidad de Servicio
Investigación
• Usos y actitudes
Online • Encuestas de Clima

24
 Aprendizajes en pleno desarrollo…
Pasión
Idea
• Alineación con pasión y
trayectoria de los Socios
Fundadores
• Necesidades específicas
que no estaban siendo
cubiertas en el mercado
• Oportunidad de agregar
valor en el área de Capital
Humano
Razón
Plan de
negocios
• Elevado potencial de
generación de ingresos
• Aprovechamiento de
sinergias - costos controlados
• Desarrollo de nuevos
productos y servicios
apoyados en Consejo de
Asesores muy bien calificado
Acción
Ejecución
• Apalancamiento en marca
líder establecida
• Capital semilla cubierto por
los socios fundadores
• Reducción del “time to
market” apoyados en know-
how y metodologías en
investigación de mercado
aplicadas al área de
Capital Humano
25
 El Futuro

• Desarrollo de nuevos productos

• Apalancamiento local en red de clientes de Datanalisis

• Alianzas con Universidades para Formación de Capital

Humano

• Consecución de asociaciones o alianzas internacionales

• Implementación de Plan de Mercadeo

9 Participación activa en medios
9 Generación de contenidos de valor agregado en el área de Capital
Humano
9 Elevada participación en Asociaciones y Gremios
9 Mercadeo Directo 26
 Reflexiones finales

Pasión Razón Acción

Plan de
Idea
negocios
• Alineada con tus • Auto-elaborado
valores y fortalezas • Realizable
• Que vaya contigo • Conocimiento
profundo industria
• Diferenciación - USP
Ejecución
• Capital humano:
diversidad de talentos
pero homogeneidad de
valores
• Fondos
• Perseverancia
• ¡Cuentas claras!

27

El Líder Resonante Crea Más / / Ed. Plaza Y Janes

 Reflexiones finales

“Los auténticos líderes no se distinguen

por su talento innato o su dominio técnico,
sino por su capacidad de inspirar en otros
energía, pasión y entusiasmo”
Goleman, Boyatzis & Mckee
“Primal Leadership”

El Líder Resonante Crea Más

Daniel Goleman, Richard Boyatzis y Annie Mckee - Ed. Plaza y Janes

28
En definitiva …
… Encuentre su pasión …
… use la razón …
… ¡y póngase en acción!

29
¡Muchas Gracias!

Juan Aguilera Franceschi

juan.aguilera@dta.com.ve
juan@teleflores.com

CAF Emprende

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