UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA
EMPRENDIMIENTO II

INTEGRANTES:
Arciniegas Adriana
Arias Evelyn
Juna Jonathan
Valladares Marilyn
Yánez Andrea
CURSO: 6C2
FECHA: 12/06/2
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONCEPTO

• Son vías elegidas por una empresa que un produco recorre

desde que es creado hasta que llega al consumidor final.
• Proveen los medios por los que las mercancías y servicios son
trasladados desde su punto de concepción, extracción, o
producción hasta los lugares de consumo, facilitando así la
tarea de comprar por prte el consumidor final. (Paz, 2008)

TIPOS DE
FUNCIONES

Funciones contractuales
Funciones lógicas
o transaccionales

Referidas a las operaciones

para llevar a buen término el Referidas al movimiento
cierre de las transacciones físico de la mercadería.
comerciales entre las partes.
Funciones de los canales de distribución
•Según (Paz, 2008)
•1. Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
2. Participan en la financiación de los productos.
3. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte.
4. Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
5. Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
6. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
7. Participan activamente en actividades de promoción.
8. Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
9. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
10. Colaboran en la imagen de la empresa.
11. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
12. Reducen los gastos de control.
13. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
14. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

BENEFICIOS DEL USO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Segun Juanbarba. (18 octubre, 2017).Importancia de los Canales de Distribución
Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución:

De tiempo al consumidor: Teniendo en

cuenta la existencia de productos
De lugar: Acercar el producto lo más
exclusivos, solamente adquiribles en
cerca posible de la localización del
lugares concretos y exclusivos. Se suele
consumidor evita que este necesite
suponer a ciertos productos por los cuales
recorrer grandes distancias para satisfacer
el cliente final está dispuesto a hacer un
su necesidad. De esta forma se logra dar
esfuerzo para hacerse con él. Es de tiempo
mayor atractivo al producto poniéndolo
porque el momento en el cual se hace la
más a mano gracias a un buen uso de la
oferta del producto está medida y
distribución.
estudiada en términos de satisfacción para
el público mediante estudios de mercado.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTIBUCIÓN

•Según (Paz, 2008)

•Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, surge una pregunta.
¿Por qué los fabricantes o productores delegan a intermediarios una parte de la labor
de venta? Después de todo, al hacerlo le dan una parte del control sobre la forma en
que los productos se venden y a quienes se venden
La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que
no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de
actividades y/o la motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al
consumidor final o usuario industrial.
La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo
geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar
trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al
cliente final gracias a mayoristas y minoristas.
Mayoristas: intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a la
compraventa de productos y servicios en grandes cantidades, que serán vendidas bien
a otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los minoristas. Los mayoristas
nunca relacionan al fabricante y el consumidor final directamente, es decir, no venden
productos y servicios comprados al fabricante u otros mayoristas a los consumidores
del producto.
Minoristas: enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de
los productos y, al igual que el mayorista, realizan funciones aparte de las genéricas
que justifican su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y
crear un surtido para el consumidor final, conceder crédito y facilidades de pago a los
clientes en sus compras, entre otros.
Selección del número de intermediarios
Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de
distribución es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es
decir, intermediarios diferentes que intervienen en el canal
 El productor o fabricante vende
el producto o servicio
Canal directo
directamente al consumidor sin
intermediarios.

TIPOS Existen intermediarios entre el

proveedor y el usuario o
consumidor final. El tamaño de
Canal indirecto los canales de distribución se
mide por el número de
intermediarios que forman el
camino que recorre el producto.

OTRA
CLASIFICACIÓN

Canales para
Canales para
productos
productos de
industriales o de
consumo
negocio a negocio.

1. CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO.

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores)

 Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por

tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las
funciones de mercadotecnia tales como comercialización,
transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de
ningún intermediario.
• Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por
teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las
formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en
línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar).

Productor o Fabricante Consumidor

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores)

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los

detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o
fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al público y hacen los pedidos.

Productor o
Detallista Consumidores
Fabricante

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de

intermediarios:
• Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a
otras empresas como los detallistas que los adquieren para
revenderlos)
• Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la
venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
• Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas,
ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Productor Mayorista Detallista Consumidor

 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores):

Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños

fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de
recursos para encontrarse unos a otros.

Productor

Agentes
Intermediarios

Mayorista

Minorista

Consumidor

2. CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

Canal Directo
o Canal 1 (del
Productor o Este tipo de canal es el más usual para los productos de
Fabricante al uso industrial, ya que es el más corto y el más directo. Por
Usuario ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades
Industrial): de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y
suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones técnicas. En este canal, los productores o
fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer
y vender sus productos a los clientes industriales.

Productor Usuario Industrial

 Distribuidor Con un nivel de intermediarios (los distribuidores
Industrial o industriales), este tipo de canal es utilizado con
Canal 2 (del frecuencia por productores o fabricantes que venden
Productor o artículos estandarizados o de poco o mediano valor.
Fabricante a También, es empleado por pequeños fabricantes que
Distribuidores no tienen la capacidad de contratar su propio
Industriales y de personal de ventas.
éste al Usuario
Industrial) Los distribuidores industriales realizan las mismas
funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el
derecho a los productos y en algunas ocasiones
realizan las funciones de fuerzas de ventas de los
fabricantes.

Distribuidores
Industriales
• Fabricante • Consumidor
• Dritribuidor

Usuario
Productor
industrial

Canal
Agente/Intermediar
io o Canal 3 (Del
Productor o
Fabricante a los
Agentes En este tipo de canal de un nivel de intermediario,
Intermediarios y de los agentes intermediarios facilitan las ventas a los
éstos a los productores o fabricantes encontrando clientes
Usuarios industriales y ayudando a establecer tratos
Industriales) comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de
productos agrícolas.

Agentes Usuarios
Productor
intermediarios industriales
 Canal
Agente/Intermediario En este canal de tres niveles de
- Distribuidor intermediarios la función del agente es
Industrial facilitar la venta de los productos, y la
función del distribuidor industrial es
almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales

Productor o Agentes Distribuidores Usuarios

Fabricante Intermediarios Industriales Industriales

BIBLIOGRAFÍA
Paz, H. (2008). Canales de distribución: gestión comercial y logística (3a.ed.). Ugerman Editor.
Canal de distribución para bienes de consumo

Consumidor
Productor Mayorista Minorista
final

Se determina que la cartuchera Eco – Organízate al ser un producto de consumo se empleará el canal de distribución establecido para bienes de
consumo expuesto en la imagen anterior.

La utilización de este canal facilitará que la cartuchera llegue a mas clientes, ya que en cada proceso del canal de distribución se obtendrá mayor
volumen de clientes, lo cual permitirá generar más ventas. Por tanto, los componentes de dicho canal deberán ser elegidos estratégicamente
mediante el estudio de mercado realizado para demostrar la factibilidad del mercado.

En este factor es muy importante mantener un control sobre las políticas de precios con los integrantes de este canal, ya que es necesario tomar en
cuenta el precio de venta final al cual es ofertado el producto. Aquí de manera especial se debe cuidar las reacciones o aceptaciones que tenga el
cliente, y dependiendo de esto poder realizar acciones correctivas que contribuyan a mejor la calidad y precio del producto de modo que el cliente
quede totalmente satisfecho.