Técnicas

de Ventas para
Emprendedores
Tips

Junio de 2019
Jorge Bullemore Ph.D.
Desarrollando mi cartera de clientes
PRODUCTOS NUEVOS
EXISTENTES PRODUCTOS

EXISTENTES
MERCADOS
Penetración de
Ventas Cruzadas
Mercado
(Up Selling) (Cross Selling)
MERCADOS

Desarrollo de
NUEVOS

Mercados Diversificación
(Nuevos Clientes)

Fuente: Ansoff (1957)

Jorge Bullemore Ph.D.

 Pasos para crear una marca personal

1. Crear 2. Difundir 3.Monitoroizar 4. Monetizar

•  Tu nombre •  Público objetivo •  Mide las visitas a •  Cuántos
•  Qué quieres •  Canales tu perfil prospectos
proyectar •  Contenidos •  Mide con quiénes lograste en un
•  ¿Por qué eres te contactas tiempo dado
diferente? •  Cuántos negocios
cerraste

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 Fuentes de nuevas oportunidades de
negocios
1.  CROSS SELL
2.  UP SELL
3.  REFERIDOS DE CLIENTES

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 ¿Cómo se piden referidos?
1.  ¿Estás contento con nuestro producto / servicio?
2.  ¿Conoces a alguien que necesitaría un producto / servicio
como el nuestro?

3.  Por favor, ¿me puedes poner en contacto?

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 Buenas prácticas
1.  Investigar al cliente (ojo con el mal uso de RRSS)
2.  Preparar el siguiente cuestionario:
1.  ¿Por qué me quiere recibir?
2.  ¿Cuáles son sus expectativas?
3.  ¿Qué espero lograr con esta reunión?
4.  ¿Qué le diré? / ¿Qué le preguntaré?
5.  ¿Cómo podré saber si fue una reunión exitosa?
6.  ¿Cómo le daré seguimiento posterior?
3.  Preparar material que le pueda ser de interés
4.  Confirmar el lugar, día y hora de la reunión

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¿Cómo agendo una reunión con un
nuevo cliente?
Temas Clave
1.  Elige bien tus primeras palabras:
•  Nombre, empresa, y permiso para hablar
•  Explicar por qué lo llamas y de qué le sirve escucharte
2.  Calificar al cliente y validar su necesidad:
•  Preguntas abiertas para determinar si el cliente tiene una necesidad
no resuelta
3.  Definir el próximo paso:
•  Idealmente agendar una reunión con día, hora y lugar.

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¿Cuándo son los mejores momentos para
mandar realizar gestiones de ventas?
Mandar correos de prospección:
•  Enviar correos al inicio de la semana laboral, alrededor de las
11AM
•  Los correos enviados antes de las 8:30 AM no serán abiertos tan
pronto,
•  Tampoco es un buen día los viernes por la tarde

Llamadas de prospección:
•  Los mejores días son miércoles y jueves
•  Y horarios: 8:00 AM a 9:00 AM, y en las tardes de 16:00 a 18:00
horas
•  Evita los horarios de almuerzo

Fuentes: Hubspot.com

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 Creación de Valor

Venta Transaccional: Venta Consultiva:

•  Saben lo que quieren •  Clientes saben (o no
•  Te tratan como saben) que tienen un
commodity problema
•  Compran por precio. •  Valoran la asesoría
•  Confianza en el •  Compran experiencia
producto y confianza
•  Particularmente
confianza en la
persona

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La importancia de la sistemática comercial

Actividades comerciales Objetivos comerciales Resultados del negocio

Corresponde a las
Directamente se pueden No son directamente
únicas variables que la
influenciar, y gestionar a manejables
empresa puede
través de las Actividades
manejar
comerciales

•  Plan de cuentas •  Cobertura de mercado •  Métricas financieras

•  Gestión de actividades •  Competencias personal •  Métricas de satisfacción
ventas •  Métricas de participación
de mercado

Fuente: Cracking the sales management code, Jordan & Vazzana

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