Guía Paso a

Paso para la
Exportación de
Mercancías
  

Índice
1. Introducción
2. Envase y embalaje de la mercancía en el comercio internacional
3. Pallets y su carga en el transporte internacional
4. Tipos de contenedores y proceso de carga del contenedor: qué se debe tener en
cuenta
5. Cómo usar los Incoterms en la práctica
6. Selección del medio de transporte: todo lo que hay que saber
7. Aduanas: ¿autogestión o subcontratación de servicios?
8. Cómo elegir canales de distribución en la práctica
9. Contratos exportación: los aspectos más importantes
10. Las mejores opciones de financiación para la exportación
11. Ventajas e inconvenientes de los distintos medios de pago en comercio internacional
12. Seguros: cómo minimizar el riesgo en operaciones internacionales
13. Cómo encontrar agentes comerciales en destino
14. Errores a evitar en todo proceso de exportación

 
 
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1. Introducción

Conocidos los aspectos básicos de un proceso de exportación, una vez que ya se está familiarizado con la
terminología, los tipos de contratos, las distintas opciones de transporte y cuando ya se han puesto en marcha
los análisis que determinarán cuál será el destino de los productos a comercializar, cabe plantearse cuestiones
más prácticas. Es el momento de aprender cómo exportar.

Las decisiones que se tomen, cada elección, cada paso adelante, ha de guiar hacia:

● Mejorar la eficiencia.
● Reducir tiempos.
● Optimizar recursos.
● Minimizar el riesgo en las operaciones.

La correcta gestión de la cadena de suministros es el punto donde coinciden los factores que se combinarán
para resultar en el éxito o el fracaso de una operación internacional. Lo trascendental de esta etapa es que una
mala elección puede afectar también a la imagen de empresa, la credibilidad y el posicionamiento de mercado.
Fallar no es una opción.

Créditos fotográficos: "Container Terminal In Hamburg Harbor, Germany" by franky242 

 
 
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La hoja de ruta hacia el éxito en la exportación

Mientras se gana la experiencia necesaria para identificar las buenas decisiones de un solo vistazo, hace falta
trabajar por la mejora continua a través de la formación y el conocimiento que, complementados con la
observación y el análisis de la realidad, terminarán de configurar el potencial internacional de la compañía.

A grandes rasgos, podría decirse que la hoja de ruta hacia el éxito en la exportación se compone de:

● El lado práctico: que permite conocer el mejor modo de cargar un contenedor, qué tipos de pallets hay
en el mercado y cuál es el que conviene utilizar para la mercancía a exportar o qué clase de embalaje
ofrece mayores garantías de que el producto llegue intacto a destino.
● La óptica legal: que ayuda a detallar los pormenores de los contratos a utilizar, simplifica la elección del
medio de pago o amplía el espectro de opciones de financiación que pueden plantearse.
● La perspectiva empresarial: tan necesaria cuando toca decidir el canal de distribución, el agente
aduanero o incluso el medio de transporte que más conviene.

La precaución, la reflexión y la actualización son, junto con los anteriores, requisitos indispensables para llevar a
buen puerto una compraventa internacional evitando los errores más frecuentes en la exportación. 

 
 
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2. Envase y embalaje de la mercancía en el comercio

internacional
 

El transporte de la mercancía en una exportación puede verse comprometido por una mala elección en cuanto a
envase y embalaje del producto. En la planificación logística, donde realmente se demuestra que se sabe cómo
exportar, debe tenerse muy en cuenta:

● El tipo de bien objeto del intercambio comercial.

● La distancia que habrá de recorrer en su transporte.
● La existencia o no de cambios de medio de transporte o vehículo.
● La intensidad de la manipulación a que quedará sujeto durante el trayecto y hasta llegar a su destino.

En base a estos factores habrá que determinar el tipo de envase y embalaje más adecuados, los que contribuirán
a evitar la rotura de los bienes, su pérdida o su deterioro.

  

Créditos fotográficos: "Made In Italy Stamp On Boxes Shows Italian Products" by Stuart Miles 

 
 
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El envase de los bienes para su exportación

Escoger el envase es una decisión importante. Hay que tener en cuenta aspectos comerciales y de marketing,
como los gustos de los consumidores en el país de destino o la tendencia en el mercado local; pero también se
debe evaluar el lado práctico que concierne a la logística de una operación de estas características. En esta línea,
debe valorarse:

● El producto en sí mismo y sus atributos físicos: dependiendo de que se trate será necesario contener,
aislar o proteger.
● La adecuación del mismo a su manipulación: para facilitarla al máximo.
● La reglamentación aplicable: que puede exigir que el envase incluya determinada información o su
traducción al idioma local.

  

El embalaje en el transporte internacional

Cuando se consideran las distintas opciones de embalaje para una mercancía que será exportada hay que tener
en cuenta:

● Precio: siempre optimizando la relación entre el valor de la mercancía y el coste del embalaje, sin olvidar
el factor transporte.
● Normativa: el embalaje escogido ha de cumplir con la legislación aplicable para el producto que
protege.
● Riesgo: se debe minimizar y para ello ha de considerarse el tipo de producto que se transporta, las
condiciones de transporte, el tiempo de tránsito y los aspectos ambientales que pueden influir en su
deterioro.

En cualquier caso, la elección en cuanto al embalaje no influirá en la relación con el consumidor final, aunque sí
puede afectar a la relación con el cliente, si no cumple su cometido de protección y entrega de la mercancía en
perfectas condiciones.

Entre las medidas a tener en cuenta durante el proceso de embalado de la mercancía destacan dos: ser riguroso
con la lista de empaque, no olvidar nada ni cometer errores por falta de revisión; y ser efectivo en el marcaje de
los bultos para facilitar su reconocimiento e identificación en los distintos momentos de manipulación (no es
obligatorio aunque sí muy recomendable), pero sobre todo en lo concerniente a la simbología que advierte, por
ejemplo, de si se trata de mercancía frágil.

 
 
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3. Pallets y su carga en el transporte internacional

El pallet es uno de los elementos más importantes en la exportación. Generalmente, se utiliza como soporte de la
mercancía, ya que facilita el levantamiento y manejo de la carga. Existen pallets de madera, de plástico y de otros
materiales, como cartón o conglomerado. También pueden clasificarse en función de su durabilidad, puesto que
los hay de un solo uso y de servicio, que pueden emplearse en repetidas ocasiones.

La clasificación de pallets más frecuente es la que tiene en cuenta sus dimensiones. Así, pueden encontrarse:

● Europallets: 1,20 x 0,8 metros

● GMA: 48 x 40 pulgadas
● CPC: 48 x 40 pulgadas
● CHEP Mark II: 48 x 40 pulgadas
● CHEP Mark 55: 48 x 40 pulgadas

En nuestro entorno, el más utilizado es el europallet, cuyas dimensiones y aspectos técnicos vienen regulados
por la norma española UNE49900 y por la norma internacional ISO/R-445.

El sistema más generalizado de utilizar un pallet es su alquiler a un pool que se encarga de recogerlos en los
puntos de destino y ponerlos de nuevo a disposición del fabricante. Uno de los pools más prestigiosos es CHEP.
Algunas otras opciones son:

● Euro Pool System

● EPAL Pallets

 
 
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Créditos fotográficos: "Fork Truck" by Iamnee

Carga del pallet y consideraciones a tener en cuenta

La carga del pallet se puede realizar a mano, si bien no es el sistema tradicional. La cantidad máxima de paquetes
que deben ser manipulados a mano es de 25 Kg y está cada vez más limitado a 15 Kg para adaptarse a la mano
de obra femenina. Lo más habitual es manipular la carga mecánicamente, normalmente utilizando una
transpaleta, aunque también se puede hacer usando una carretilla elevadora, una máquina paletizadora o un
paletizador automático.

Durante el proceso de carga de los pallets hay que tener en cuenta que:

● Puede ser conveniente limitar el peso por pallet dependiendo del medio de almacenamiento escogido.
● A la hora de cargar un camión, si el pallet se ha montado calculando hasta el último centímetro de altura
disponible, habrá problemas que impedirán maniobrar. En estos casos, conviene siempre dejar un
margen de unos 15 centímetros que hagan posible elevar la carga al interior del camión.
● Otro aspecto a tener en cuenta es la altura de los pallets y su accesibilidad para los operarios encargados
de manipular la carga. Si supera los 180 centímetros no es viable, por lo que puede ser más interesante
dividir la carga en dos pallets.
● Si la superficie del pallet excede a la de carga pueden presentarse problemas de estabilidad.
● Cuando suceda lo contrario y la carga exceda al pallet, habrá problemas para cargarla en los camiones y

 
 
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además existirán mayores posibilidades de deterioro de la misma.
● Se deben evitar las superposiciones y los elementos que se carguen de forma cruzada en la medida de lo
posible, ya que ofrecerán mayor resistencia y podrán sufrir o causar daños. 

 
 
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4. Tipos de contenedores y proceso de carga del

contenedor: qué se debe tener en cuenta

Tamaño, composición o finalidad son los principales atributos que permiten diferenciar entre los distintos tipos
de contenedor que hay que conocer cuando se quiere saber cómo exportar. Así, atendiendo a su tamaño, los
contenedores se pueden dividir en dos tipos:

● Contenedor de 20': 6,06 m de largo, 2,44 de ancho y 2,59 de alto

● Contenedor de 40': 12,19 m de largo, 2,44 de ancho y 2,59 de alto.

Según la carga que contienen, existen dos clases de contenedor:

● FCL: full container load (contenedor completo).

● LCL: less-than-container load (contenedor de grupaje)

La carga máxima puede variar según la naviera y el tipo de contenedor. Los contenedores más normalizados
internacionalmente de 20' tienen un peso bruto máximo de 29 toneladas (es decir, la carga más la tara o peso del
contenedor, que puede ser de entre 1,8T hasta 4T); y los de 40' de unas 32 toneladas (y tara de entre 3,2 y 4,8T).
Sin embargo, al calcular la carga máxima se debe tener en cuenta la legislación aplicable a los pesos máximos en
camiones, ya que puede ser necesario utilizar el transporte terrestre desde la zona de carga hasta el puerto.

Atendiendo a los materiales de los que estén fabricados, existen contenedores de:

● Aluminio.
● Acero corrugado.
● Madera contrachapada reforzada con fibra de vidrio.

Hay que tener en cuenta que el término contenedor no comprende ni los embalajes habituales, ni los grandes
recipientes para mercancía a granel (GRG), ni los contenedores cisterna, ni los vehículos.

A pesar de que existen contenedores abiertos o cubiertos con lona, los cerrados son los más habituales para el
transporte de carga. Otros tipos de contenedores más especializados son el granelero, el isotermo, el igloo, el
cisterna, el superventilado, el flatrack, el open top, el plegable, el de plataforma y el de temperatura controlada,
entre otros.

 
 
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Créditos fotográficos: "Stack Of Cargo Containers At Container Yard With Sunbeam" by Sailom 

Qué se debe tener en cuenta en la carga y descarga de un

contenedor

Lo más importante en la carga y descarga de un contenedor son el control y la seguridad. Crear checklists puede
facilitar esta tarea de vigilancia para evitar errores de graves consecuencias. Por ejemplo:

● Antes de proceder a la carga: hay que asegurarse de que el interior está limpio, vacío de etiquetas o
instrucciones, libre de humedades, desinfectado y hermético. También es recomendable comprobar que
no existen deterioros visibles en el las paredes (como agujeros), que cada elemento está apto para
cumplir su función y que las puertas funcionan correctamente.
● Después de la carga: comprobar que la carga está correctamente asegurada, que el etiquetado está en
lugar visible y que no existe información sobre el contenido de cada bulto.
● Antes de la descarga: asegurarse de que no ha habido manipulaciones no autorizadas, comprobar
que no existen daños a simple vista, prestar atención a la información del etiquetado y abrir
cuidadosamente.

 
 
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5. Cómo usar los Incoterms en la práctica

La elección de los Incoterms determinará las condiciones en que se producirá el intercambio de mercancía en
una operación internacional. Quienes tienen experiencia en compraventas de estas características y saben cómo
exportar conocen la importancia de hacer una correcta interpretación de estos términos.

Los Incoterms expresan en siglas muchos de los aspectos que las partes deben acordar de cara a una
transacción internacional. Entre estos datos se encuentran:

● El lugar de puesta a disposición de la mercancía.

● La persona responsable del pago del seguro.
● Quién tendrá que hacer frente a los gastos de aduanas.

Créditos fotográficos: "Global Communications" by cooldesign

 
 
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Los Incoterms que más interesan al exportador

El exportador debe conocer todos los Incoterms porque, aunque es cierto que hay muchos cuyas condiciones
no le benefician, sí es importante que pueda interpretarlos correctamente de cara la etapa de negociación.

Los Incoterms pueden dividirse en cuatro grupos, cada uno de los cuales englobará a todos los Incoterms que
comiencen por una determinada letra. Son los siguientes:

● Grupo E: EXW.
● Grupo F: FAS; FCA y FOB.
● Grupo C: CFR, CIF, CPT y CIP.
● Grupo D: DAT, DAP Y DDP.

En el primero de los casos, EXW, la mercancía se entrega al importador en la fábrica o almacén del exportador y
supone la opción que acarrea menor responsabilidad para él, que no tiene ni siquiera que cargar los bienes en el
medio de transporte elegido. El único inconveniente que le plantea, si se quiere ver así, es que la elección de
transporte, logística y seguro correrá a cargo del comprador.

En cualquiera de las opciones del grupo F, el exportador habrá de proceder a la entrega de la mercancía al
transportista contratado y en el lugar de embarque que se haya pactado. Las ventajas con respecto a otras
opciones es que este punto de embarque siempre se localizará en el país del exportador. Los inconvenientes son
que el exportador ha de realizar el despacho de exportación, corriendo con los costes que ello conlleve.

Los Incoterms del grupo C no son tan recomendables para el exportador, ya que su responsabilidad aumenta.
Además de las obligaciones que adquiere en cualquiera de las opciones del grupo anterior (F), en este caso se
añade el tener que ocuparse de la contratación del transporte cubriendo el coste del flete. En los casos en que se
pacten condiciones CIF o CIP, el exportador tendrá también que hacer frente al pago del seguro. No obstante,
hay que tener en cuenta que, si el contrato precisa de resolverse en estos términos, la responsabilidad sobre la
mercancía no se prolonga más allá que en las opciones del grupo F sino que, tal y como sucede en esos casos, el
exportador sólo habrá de responder por pérdida o deterioro de los bienes hasta el momento de entregarla al
transportista en el punto de embarque convenido.

 
 
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Por último, los Incoterms del grupo D son territorio a evitar, siempre que sea posible. En cualquiera de los casos,
el exportador adquiere la responsabilidad de entregar la mercancía en el lugar de destino pactado. Entre sus
obligaciones están: realizar el despacho de exportación, contratar el transporte y pagar el flete. En el caso de
DDP, también queda obligado a efectuar el despacho de importación. No tiene la obligación de pagar el seguro
hasta el lugar de destino, pero sí que es su responsabilidad el que la entrega se produzca en las condiciones
pactadas, lo que incluye la integridad de los bienes, por lo que es muy recomendable asegurarla. 

 
 
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6. Selección del medio de transporte: todo lo que hay

que tener en cuenta

La elección del medio de transporte en el comercio internacional tiene un impacto muy significativo sobre el
precio total de la mercancía y, por lo tanto, afecta directamente a la competitividad en el mercado. Cómo exportar
con éxito está estrechamente relacionado con qué transporte se elige y con el porqué de esa elección.

En qué influye la elección del medio de transporte

Existen varios factores que pueden verse condicionados por una elección u otra, en lo que a transporte
internacional se refiere. Los aspectos que mayor impacto sufren son:

● Precio.
● Plazos de entrega.
● Documentación.
● Trámites aduaneros.
● Seguridad.
● Competitividad, imagen de empresa, fiabilidad y seriedad, son factores que también se pueden ver
afectados por una mala elección en lo que a transporte respecta en el comercio internacional.

Por todo ello, cuando se trata de escoger el medio de transporte que se empleará en la exportación (o
importación) hay que tener en cuenta las siguientes variables:

● Distancia a recorrer o itinerario.

● Costo del flete.
● Frecuencia de transporte y tiempo medio de entrega.
● Características de la mercancía.
● Valor unitario de los bienes.
● Peso y volumen del producto a cargar.
● Necesidades del cliente y requerimiento de stocks.
● Necesidades y costes adyacentes (como almacenaje o inventarios).

 
 
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 Créditos fotográficos: "Large Ship On Sea" by worradmu 

Documentación necesaria en el transporte internacional

La adecuada elección del medio de transporte en una operación internacional tiene mucho que ver con el
conocimiento de las condiciones a que cada opción está sujeta. La experiencia y la formación son clave para
conocer mejor los puntos fuertes de cada tipo de transporte, pero también son requeridas a la hora de tener en
cuenta la documentación que será necesaria en cada caso. Los ejemplos más comunes son:

● Marítimo: conocimiento de embarque nominativo, a la orden o al portador.

● Fluvial: conocimiento de embarque.
● Aéreo: guía aérea.
● Carretera: carta de porte al portador, nominativa, unimodal, a la orden, conjunta o indistinta.
● Ferroviario: carta de porte.
● Multimodal: conocimiento de transporte multimodal. 

 
 
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7. Aduanas: ¿autogestión o subcontratación de

servicios?

Cuando se está comenzando en la aventura internacional y aún no se sabe muy bien cómo exportar es muy
recomendable contar con ayuda. Los trámites aduaneros no suelen resultar sencillos, sobre todo cuando se
carece de la formación adecuada. En estos casos es interesante contratar los servicios de un agente de aduanas.

Cómo contratar a un agente de aduanas

Contratar a un agente de aduanas es relativamente fácil, pero quienes saben cómo exportar coinciden en afirmar
que encontrar a uno bueno puede resultar un poco más complicado. En las primeras operaciones, cuando una
empresa se plantea este tipo de cuestiones, facilita bastante el proceso el conocer qué debe tenerse en cuenta.
Las mejores prácticas a este respecto se resumen en:

● Comparar: tarifas, calidad, opiniones. Invertir tiempo en informarse siempre es positivo. Además de
buscar un agente competitivo en precio, es necesario que aporte la experiencia necesaria y que se trate
de profesionales de calidad. Merece la pena buscar agentes que gocen del reconocimiento en el sector e
incluso, puede ser una ventaja el contar con uno que ofrezca facilidades de pago.
● Priorizar la rapidez: un retraso provocado por una deficiente tramitación aduanera puede suponer un
coste adicional importante en una operación, la pérdida de un cliente o mala imagen. No puede correrse
el riesgo y, por ello, hay que primar la agilidad en la selección del agente aduanero.
● Buscar la eficacia: que se traduce en reducción de costes de almacén, prevención de demoras y, en
definitiva, encontrar al equipo profesional capaz de hallar soluciones a cualquier circunstancia que
pueda acontecer.

 
 
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Créditos fotográficos: "File With Exports And Imports Words" by Stuart Miles

Alternativas a la contratación de un agente de aduanas

Una muy buena alternativa a la contratación de un agente de aduanas, y que simplifica bastante la planificación
en una operación de exportación, es contratar un operador logístico. Las empresas de este tipo ofrecen un
servicio integral que se encarga de las aduanas, pero también del almacenaje, las cargas y descargas y el
transporte.

Además del ahorro de tiempo y la facilidad que supone el centralizar todas estas contrataciones con una sola
empresa, generalmente el precio que ofrecen por todos los servicios suele ser también muy competitivo. Todo lo
necesario para plantearse esta opción como una buena alternativa a escoger.

La última posibilidad sería tramitar uno mismo toda la documentación aduanera. Si bien supone, en teoría, un
ahorro considerable (en términos puramente económicos) no es una opción realista, sobre todo en las primeras
tomas de contacto con la exportación.

 
 
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El tiempo que es necesario invertir, las dificultades para la gestión de, por ejemplo, determinados certificados; el
desconocimiento de los plazos y muchos otros factores que pueden complicar el curso de las gestiones se
traducen en la adopción de un riesgo innecesario. Una decisión de este tipo puede conllevar pérdidas mucho
mayores del dinero que se ha ahorrado con la autogestión. Por otra parte, una equivocación al rellenar la
documentación, el olvido de un formulario, la presentación de un documento o satisfacción de un pago fuera de
plazo pueden incluso tener consecuencias legales nada deseables. 

 
 
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8. Cómo elegir canales de distribución en la práctica

 

Plantearse cómo elegir canales de distribución equivale a considerar qué debe aportar el canal de distribución
elegido. De la toma de decisiones acertada derivará el éxito en futuras operaciones comerciales y, por ello, no hay
que conformarse con menos de una elección que aporte:

● Ventaja en costes.
● Cobertura del mercado.
● Valor a la empresa y al cliente.
● Buena imagen.

La meticulosidad en el proceso de selección es clave y se deben priorizar siempre los canales de distribución
cortos, por ser los que garantizan un mayor control sobre el producto, la imagen de marca y los clientes. Sin
embargo, en la práctica, al plantearse cómo exportar es fácil darse cuenta de que el volumen de clientes
potenciales y el de los pedidos, la concentración del mercado en términos geográficos y el tipo de mercado
influirán en la decisión irremediablemente, reduciendo drásticamente las opciones disponibles.

Créditos fotográficos: "Trade Definition On Smartphone Showing Exportation" by Stuart Miles

 
 
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Ventajas e inconvenientes de cada tipo de distribución

En función del tipo de bien objeto del comercio, de la proximidad del mercado al que va dirigido, del volumen de
clientes esperado y de su finalidad de uso existen tres alternativas en cuanto a la distribución:

● Distribución exclusiva: se ocuparán solamente de la venta del producto, comprometiéndose a no

vender los de la competencia. La principal desventaja de este tipo de distribución es su limitado alcance.
● Distribución intensiva: destaca por la gran variedad de puntos de venta donde el producto estará
disponible. Su principal inconveniente es la falta de exclusividad y foco.
● Distribución selectiva: se trata de distribuidores muy escogidos, lo que contribuye a potenciar la
buena imagen de la empresa. La desventaja de esta opción es que pueden vender productos de la
competencia.

Sea cual sea la opción elegida conviene que siempre quede clara la cuestión de la exclusividad, así como cuáles
son los productos a distribuir y su precio. Es interesante no olvidarse de negociar el mínimo de ventas que
habrán de realizarse, así como la posibilidad de firmar un pacto de no competencia. 

 
 
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9. Contratos de exportación: los aspectos más

importantes

El acuerdo de voluntades entre personas que quedan obligadas a hacer o no hacer algo se conoce como
contrato. En el comercio internacional, igual que en otros ámbitos, para que un contrato sea válido es necesario
que concurran cuatro elementos: capacidad, consentimiento, objeto y causa. En muchos casos habría que añadir
un quinto, la forma.

En derecho internacional pueden encontrarse muchos tipos de contratos, decenas, empleados para vincular a
las partes en asuntos relativos a sus transacciones internacionales. La financiación, el transporte o los seguros
son algunos de los más frecuentes pero, sin duda alguna, el que suele resultar imprescindible y debe conocerse
para saber cómo exportar es el de compraventa.

Créditos fotográficos: Business Handshake Over A Coffee" by stockimages

Contrato de compraventa internacional

Este tipo de contrato requiere de la presencia de tres elementos: un objeto, sobre el que se establezca la relación,
dos sujetos de derecho que den su consentimiento válido y un precio cierto en dinero o signo que lo represente.

 
 
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Las obligaciones del exportador se resumen en:

● Transmisión de la propiedad de los bienes exportados.

● Entrega de la mercancía en las condiciones acordadas.
● Entrega de la documentación que se precise en el momento, lugar y forma fijados por contrato.

Las obligaciones del importador son:

● Pagar el precio pactado en contrato por la mercancía y hacerlo en el modo y plazo acordado.
● Recibir los bienes en las condiciones fijadas en contrato y hacerse cargo de ellos tras la puesta a
disposición.
● Examinar la mercancía a la mayor brevedad para comprobar su adecuación y poder, en caso contrario,
expresar disconformidad.

Otros tipos de contratos internacionales

El comercio internacional plantea la necesidad de perfeccionar otros contratos, entre los que podrían destacarse
los siguientes:

● Contratos de transporte internacional: bill of landing, airway bill, carta de porte ferroviario o por
carretera, contrato charter o split charter o certificados FIATA.
● Contratos de financiación internacional: póliza de crédito documentario en sus distintas versiones,
seguro de cambio, factoring, forfaiting, confirming, póliza de financiación o póliza de prefinanciación.
● Contratos de colaboración mercantil internacional: agencia internacional, partenariado, distribución
exclusiva o representación comercial.
● Contratos de unión internacional de empresas: joint ventures, UTE, agrupación de interés económico o
consorcios de exportación.
● Contratos de transacción internacional: transferencia de tecnología, exportación de planta llave en
mano, franquicia o concesión.
● Contratos de seguro.

 
 
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10. Las mejores opciones de financiación para la

exportación

Saber cómo exportar, muchas veces, es sinónimo de saber elegir un buen sistema de financiación internacional.
La formación suele ser una ventaja, como también lo es una experiencia, y quienes cuentan con esta baza saben
que han de buscar una alternativa que elimine el riesgo de cobro, el de cambio, que minimice el riesgo de
intereses, que le haga ganar en liquidez y que permita ser competitivo internacionalmente.

Cómo exportar usando el factoring

El factoring permite que una empresa pueda ofrecer, y también ejecutar, determinados servicios por cuenta de
otra. El cedente es la empresa exportadora y la compañía de factoring suele tratarse de una entidad financiera.

Existen dos tipos:

● Factoring con recurso: en este caso, la compañía de factoring no asume los riesgos de la operación.
● Factoring sin recurso: la entidad bancaria sí asume los riesgos, por lo tanto sería la encargada de hacer
frente a cualquier impago por parte del importador.

Esta opción es bastante recomendable para un exportador, por la seguridad que ofrece, que amplía el control al
hacer posible una mejor planificación sobre la operación presente y otras futuras, y, por supuesto, también por
el incremento de liquidez que implica. Sin embargo, antes de tomar la decisión hay que valorar el coste que
supone y la posibilidad de que el factor (compañía de factoring) no acepte las condiciones si desconfía de la
solvencia del importador, por lo que habría supuesto una pérdida de tiempo sin resultados.

Financiación internacional y forfaiting

El forfaiting implica el aseguramiento del cobro de la exportación. El anticipo de fondos y las garantías sobre el
reembolso de la operación son razones de peso para que esta alternativa se perfile como una buena opción de
financiación internacional para un exportador. Además:

 
 
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● Puede extenderse al total de la operación, financiando el 100%.
● Su tramitación está exenta de complicaciones.
● Es compatible con otras líneas de crédito.
● El cobro se perfecciona al contado.

Las desventajas son el plazo de tramitación, más largo que otras formas de financiación, y los costes, que
dependen de múltiples variables y son bastante elevados, generalmente. El último inconveniente a considerar es
el hecho de que el responsable de la autenticidad de la documentación entregada en relación a la operación es
el exportador.

Créditos fotográficos: "Euro " by renjith krishnan

Otras alternativas de financiación para operaciones

internacionales

● Swap de divisas: operación que permite relacionar una compra de divisas a fecha presente y precio fijo
con una de venta de divisas en sentido contrario en un momento futuro y a un precio fijo también.
● Forward de divisas: contrato entre exportador y entidad bancaria que fija cantidad y tipo de cambio
para un intercambio futuro de divisas, eliminando el riesgo de tipo de cambio para el empresario.
● Póliza de crédito documentario: designa el crédito documentario como sistema de pago para la
operación internacional en la que son los bancos quienes actúan como avales.

 
 
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11. Ventajas e inconvenientes de los distintos medios

de pago

Los medios de pago en el comercio internacional dan soporte al flujo de pago, pero también al flujo de
documentos y deben cumplir dos requisitos: estar cifrados en una moneda libremente convertible y ser
aceptados como válidos por el exportador para la satisfacción del importe de la operación.

Medios de pago en el comercio internacional

Los beneficios de conocer cuáles son los distintos medios de pago en el comercio internacional son, en muchas
ocasiones, la clave para que una operación se cierre con éxito. Quienes se hallan en el camino hacia la
internacionalización han de saber que para conocer cómo exportar hay que comprender qué implica cada una
de estos instrumentos.

En función del momento en que el pago se debe producir y de si existe o no flujo de documentos, se clasifican
los medios de pago en simples y documentarios. Son medios de pago simples:

● Cheque bancario.
● Remesa simple.
● Orden de pago simple.

En ninguno de los tres casos existe flujo de documentos y el pago se produce bien, antes, bien después de que la
mercancía se entregue. Al contrario de los que sucede con los medios de pago documentarios, que sí implican
este flujo de documentos y en cuyo caso el pago se produce posterior o simultáneamente a la entrega de los
bienes. Existen tres opciones:

● Crédito documentario.
● Remesa documentaria.
● Orden de pago documentaria.

 
 
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Créditos fotográficos: "Credit Arrow Means Lending Debt And Repayments" by Stuart Miles

Ventajas e inconvenientes de cada medio de pago

Si bien es cierto que la elección del medio de pago en una exportación dependerá de muchos factores (algunos
fuera el alcance del exportador), sí que conviene conocer las opciones más recomendables.

La solvencia del importador, el hecho de que sea o no conocido para el exportador, la existencia de confianza
entre las partes o la rapidez del medio a escoger pueden determinar la elección, aunque, de cara al empresario
exportador merece la pena tratar siempre de minimizar el riesgo. En esta línea, le interesa cobrar a través de:

● Crédito documentario.
● Orden de pago documentaria.

En ambos casos, el exportador no tiene la obligación de proceder al embarque de la mercancía hasta no recibir
promesa de pago por parte de una entidad financiera acreditada. No obstante, hay que tener en cuenta que,
dependiendo de las condiciones de la compraventa, es posible que ya haya tenido que incurrir en gastos.

En un término medio de riesgo se hallaría la remesa documentaria que implica que el exportador ha de embarcar
la mercancía. A su favor tiene el que no debe entregar la documentación hasta no recibir el pago.

Por último, las opciones de cobro menos recomendables para un exportador son los cheques (bancarios o
personales), la remesa simple y la orden de pago simple. Todas ellas requieren del embarque de la mercancía por
parte del exportador, que tiene la confianza como única garantía de cobro.  

 
 
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12. Seguros: cómo minimizar el riesgo en operaciones

internacionales

En el proceso de aprendizaje de cómo exportar hay que tratar siempre de minimizar el riesgo en las operaciones
internacionales. Los seguros cumplen esa imprescindible función protectora, sin cuyo respaldo no sería factible
el siquiera plantearse una compraventa con otro país. En exportación, los seguros más habituales son el de
transporte y el de crédito a la exportación.

Créditos fotográficos: "Insurance Calculator Shows Protection Through Secure Policy" by Stuart Miles

El seguro de transporte en la exportación

El seguro de transporte en la exportación suele considerar como valor asegurable de una carga lo siguiente:

● El precio de coste de la mercancía, que es el que consta en la factura.

● El coste del flete.
● Los gastos adicionales.
● Un porcentaje sobre el beneficio que se espera obtener.

 
 
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En cualquier caso, la compañía aseguradora (que puede coincidir o no con la propia empresa transportista), se
obliga a indemnizar al beneficiario del seguro, previo cobro de la prima correspondiente. Esta indemnización se
extenderá hasta el límite que se haya fijado por contrato.

Cuando se escoge el seguro de transporte, pueden elegirse entre distintas opciones, dependiendo de que se
atienda a:

● Tipo de transporte: aéreo, marítimo, terrestre, fluvial o multimodal.

● Duración del contrato de seguro: por viaje o temporal o a término.
● Interés puesto en riesgo: en relación a la mercancía objeto de intercambio comercial, a los vehículos o a
las responsabilidades adquiridas con terceros.

La amplitud de la cobertura variará según el tipo de póliza empleada pero cuando se produzca un daño que
afecte a la mercancía durante el proceso de transporte es necesario actuar con diligencia y, a la mayor brevedad:

● Cursar una reclamación escrita dirigida a la empresa de transporte.

● Dar aviso a la compañía aseguradora (conviene que, aunque se empleen otros medios para esta
comunicación, siempre se acompañen de un aviso por escrito).
● Solicitar de la empresa de transportes una verificación del estado de la mercancía.

Seguro de crédito a la exportación

Los seguros de crédito a la exportación cubren esos otros riesgo que están presentes en cualquier compraventa
internacional (y también en otro tipo de operaciones entre agentes de diferentes países). Su función es, dado el
caso, indemnizar al exportador si éste no viese satisfecho el importe que le es adeudado.

 
 
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Un seguro de crédito a la exportación es la herramienta idónea para, cuando se conoce cómo exportar, poder
protegerse efectivamente de riesgos de tipo político, comercial o extraordinario. Existen distintos tipos de
seguros de crédito a la exportación que el exportador puede utilizar:

● Póliza para operaciones comerciales a corto plazo (nunca superior a 1 año).

● Póliza para operaciones comerciales a medio y largo plazo (superiores a dos años).
● Póliza para operaciones especiales, que cubre desde una inversión en el extranjero hasta el forfaiting,
entre otros.

El exportador puede contratar un seguro de crédito a la exportación con cualquiera de los dos siguientes
emisores:

● La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE).

● La compañía de seguros de crédito y caución. 

 
 
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13. Cómo encontrar agentes comerciales en destino

A la hora de encontrar agentes comerciales en destino, lo primero que el exportador ha de tener claro es la
diferencia entre éstos y un distribuidor. La formación es necesaria, cuando no se cuenta con la experiencia
necesaria y todavía no se conoce cómo exportar con éxito. Las diferencias entre ambas figuras son bastante
significativas y una confusión puede conducir a una decisión errónea.

Créditos fotográficos: "Close-up Of Business People Handshaking" by stockimages

Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales en la

exportación

Un distribuidor es una empresa que compra y vende productos. A diferencia de un agente comercial, el margen
de beneficios que cabe calcular habrá de ser mayor, sobre todo si se tiene en cuenta que este último trabaja a
comisión.

El distribuidor es un concepto más generalista, por lo que no se puede esperar de una relación de este tipo ni un
contacto directo con el cliente, ni una dedicación significativa (en términos de recursos empleados,
administrativos o comerciales).

 
 
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En general, puede preverse que un distribuidor cursará pedidos de mayor volumen que un agente, aunque esta
regla no se cumple el 100% de los casos; y hay que considerar que suelen ofrecer plazos de entrega más
ajustados.

Beneficios y principales inconvenientes de contar con un agente

comercial en el país de destino

Cuando se tiene claro que se quiere continuar por la vía del agente comercial, es necesario plantearse de nuevo
la viabilidad de esta opción, en relación a sus ventajas e inconvenientes. Los beneficios de contar con los servicios
de un agente comercial en el país de destino son:

● Contactos: esta figura puede aportar sus contactos, con lo que también la marca se beneficia de esa
confianza previa con los clientes potenciales.
● Ahorro de costes: que es bastante importante, sobre todo si se compara con el coste de mantener a un
comercial contratado laboralmente, pero también a la hora de tener en cuenta la ausencia de gastos de
formación y otros costes fijos.
● Facilidad: de introducción en el país de destino, que él conoce a la perfección.
● Control: que se ve incrementado en comparación con un contrato con un distribuidor y esto beneficia a
la empresa, a su imagen, a la política de precios y posicionamiento.
● Diversificación: en comparación con otras alternativas, como la distribución comercial.

Los inconvenientes de contar con los servicios de un agente comercial tienen que ver con la logística, el servicio
post venta o la legislación aplicable en su país con respecto a un contrato de este tipo, por lo que conocer las
reglas del juego y evaluar la conveniencia de esta alternativa es requisito indispensable antes de seguir adelante.

Dónde buscar agente comercial para el país de destino

Muchos exportadores se plantean esta cuestión. Encontrar un agente comercial en el país de destino es una más
de tantas encrucijadas en que toda empresa que apuesta por la internacionalización se ve envuelta a lo largo de
su trayectoria.

 
 
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Sin embargo, existen algunos medios que facilitan este proceso, ahorrando tiempo:

● Cámara de Comercio: donde se puede solicitar información.

● Oficinas Comerciales de España en el extranjero: una buena opción para obtener listados de posibles
contactos.
● Portales de B2B: donde es posible encontrar o publicar ofertas que ayuden a encontrar agente
comercial.
● Web nacional del país de destino que agrupe a los agentes comerciales, representantes o intermediarios
locales.
● Encuentros o ferias comerciales en destino.
● Anuncios en revistas especializadas del sector.
● Boca a boca de proveedores o socios, entre otros.
● Búsquedas en Google o en redes sociales profesionales (como LinkedIn).

 
 
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14. Errores a evitar en todo proceso de exportación

La velocidad y las carencias provocan estrepitoso fracasos en operaciones internacionales que, de haberse
evitado dichos errores, hubiesen culminado satisfactoriamente. Los exportadores, sobre todo en sus primeras
incursiones, suelen cometer fallos que tienen que ver con la falta de:

● Paciencia: que provoca la toma de decisiones poco meditadas y generalmente muy arriesgadas.
● Información: sobre el propio producto (autoconocimiento), sobre el mercado local o sobre las reglas
del comercio internacional.
● Planificación: elemento principal en los fallos de tipo logístico que conllevan pérdidas de
posicionamiento, mala imagen de empresa o pérdida de confianza por parte de los clientes y potenciales
compradores.
● Coordinación: uno de los peores fallos y de los más comunes. Puede estar relacionada con la gestión de
proveedores, la mala comunicación con el cliente, la falta de precisión en la negociación de las
condiciones, el transporte y algunos más.
● Y también: de recursos, tiempo, formación y perfiles adecuados.

Demasiada prisa, es otro de los riesgos de la exportación (y de los negocios en general) a evitar, ya que puede
conducir a error en la selección de:

● País o países de destino.

● Canales de distribución.
● Medio de transporte.
● Medio de pago e importe.

 
 
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Créditos fotográficos: "Freight Transportation" by Vichaya Kiatying-Angsulee

Las reglas de oro de la exportación

Por lo demás, el mercado internacional ha de abordarse como el local en cuanto a las relaciones con los clientes,
que no deben dejarse enfriar; la negociación de precios, que ha de ser calculada (no olvidarse de todos los
elementos extra que inciden en este ámbito en una venta internacional); y el servicio, que tiene que ser
impecable.

Así que, para demostrar que se sabe cómo exportar y empezar haciendo bien las cosas desde el principio, se
debe tener en cuenta que será necesario:

● Adaptar el producto a los gustos locales: lo que incluye también su imagen, su marketing y su envase. A
veces también es necesario cambiar el nombre.
● Buscar buenas ayudas: un socio local puede abrir muchas puertas y es un factor importante a la hora de
minimizar el riesgo, ya que aporta un gran valor, su conocimiento del mercado.
● Estar actualizado: formación, información y búsqueda son la única forma de seguir mejorando, es decir,
de mantenerse y no perder posición.

 
 
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