Plan de Marketing Estrategico

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ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Índice
PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO
1. ANTECEDENTES DEL NEGOCIO.........................................................................5
1.1. MISION.....................................................................................................................6
1.2. VISION......................................................................................................................7
2. SEGMENTACIÓN......................................................................................................7
2.2. Mercado Potencial..................................................................................................8
3. TARGET GROUP.......................................................................................................8
3.1. Cuantificación del Mercado...................................................................................8
3.3. Potencial de Mercado.............................................................................................9
3.4. Mercado Objetivo....................................................................................................9
4. POSICIONAMIENTO...............................................................................................10
5. PRODUCTO..............................................................................................................10
5.1. Ciclo de Vida..........................................................................................................11
5.2. Producto/Mercado.................................................................................................12
5.3. Diversificación y Valor Agregado........................................................................12
5.4. ANÁLISIS FODA....................................................................................................13
5.5. FODA CRUZADO..................................................................................................14
6. PRECIO.....................................................................................................................15
7. PLAZA........................................................................................................................16
7.1. Tipo de Canal.........................................................................................................16
7.2. Cobertura...............................................................................................................16
8. PROMOCIÓN............................................................................................................16
8.1. Público meta..........................................................................................................16
8.10. Fidelización de Clientes.....................................................................................20
8.11. Alianzas Estratégicas.........................................................................................21
8.12. Merchandising.....................................................................................................21
8.13. Responsabilidad Social.....................................................................................21
8.2. Objetivos de la Comunicación............................................................................17
8.3 Diseño del mensaje...............................................................................................17
8.4. Presupuesto Promocional...................................................................................17
8.5. Presupuesto en Ventas........................................................................................17
8.6. Medios....................................................................................................................17
3
Seguridad y placer en la conduccion de motos.
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8.6.1. Eventos................................................................................................................17
8.6.2. Publicidad...........................................................................................................18
8.6.3. Motocicletas........................................................................................................18
8.6.4. Vestuario.............................................................................................................18
8.6.5. Local de la Escuela...........................................................................................18
8.6.6. Web......................................................................................................................19
8.7. PLAN DE MEDIOS...............................................................................................19
8.8. Relaciones Públicas.............................................................................................20
8.9. Fuerza de Ventas..................................................................................................20
9. SERVICIO..................................................................................................................22
9.1. Preventa.................................................................................................................22
9.2. Venta.....................................................................................................................22
9.3. Posventa.................................................................................................................22
10. DIFERENCIACIÓN................................................................................................22
11. ANÁLISIS DEL CLIENTE......................................................................................22
12. MODELO DE RETENCIÓN DEL CLIENTE.......................................................22
13. PROGRAMAS DE PATROCINIO........................................................................23
14. ANALISIS FINANCIERO.......................................................................................24
INVESTIGACIÓN DE MERCADO...............................................................................26
Test de Concepto..........................................................................................................35
Tabulación de Datos.....................................................................................................38
Encuesta........................................................................................................................36
Comportamiento del crecimiento de motocicletas vs vehículos...........................54
CRECIMIENTO PROMEDIO DE LAS MOTOS DESDE 2004 A 2007.................55
Imagen de camión viajero Moto-Escuela..................................................................23
Imagen Motocicletas de MOTO-ESCUELA..............................................................24
Mineria de Datos...........................................................................................................51
Porcentaje de motocicletas por provincia.................................................................53
Porcentaje de vehículos por su clase en el país.....................................................52
Proyección promedio de la venta de motos en las cinco provincias mas
importantes................................................................................................................56
CONCLUSIONES.........................................................................................................57
4
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CONDICIONES GENERALES...................................................................................59
1. ANTECEDENTES DEL NEGOCIO
Con la nueva Ley de Transito y Transporte Terrestre que se esta laborando en

el Concejo Nacional de Transito y Transporte Terrestre (CNTTT), establece que
toda persona que quiera obtener la Licencia tipo “A” que sirven para conducir
ciclomotores, motocicletas y triciclos motorizados, primero deben aprobar un
curso de conducción por una escuela técnica de capacitación encargada de
impartir los conocimientos, destrezas y habilidades necesarias para este tipo de
vehículos.
Por la gran demanda existente en la compra de motocicletas, tanto por su bajo

costo, rápida movilización en ciudades de alto trafico, el aumento de las
importaciones provenientes de China, la creación de ensambladoras de estos
vehículos en el país y el aumento en el nivel de accidentes provocados y/o
involucrados por motociclistas se establece que se deben crear y regular las
escuelas de conducción para motocicletas en el país.
Crear soluciones para evitar el caos vehicular y la imprudencia de los

motociclistas es el objetivo de la creación de la primera y única escuela de
conducción avanzada en la ciudad de Guayaquil.
MOTO-ESCUELA nace de la idea de generar y fomentar la conciencia social

sobre los peligros en las vías. “Cada persona que conduzca o quiera conducir
una moto debe saber y usarla correctamente. Por eso esta escuela de
enseñanza se basara en:
TIPOS DE MOTOS
ELEMENTOS DE LA MOTO TÉCNICAS DE CONDUCCIÓN

Instrumentación La Conducción
Grifos Posición de conducción
Manillares Aceleración
Frenos La frenada
Suspensiones La dirección: Contradirección y
Neumáticos contramanillar
Geometría Las curvas
Transmisiones secundarias Vientos
Puntos ciegos
Evitación de obstáculos y caídas
T.T.
Quads
Conducción nocturna
Conducción en mojado
5
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1.1. MISION
Se utilizo el modelo CATOWE para poder determinar la misión, que se focaliza en:
Cliente, Actores, Transformación, Owner-Dueño, Weltaschaung-Esencia y
Environment-Entorno. Con el fin de responder a las necesidades de la sociedad,
siendo esta una necesidad especifica que nos distinga de los demás.
C.- Personas que deseen aprender a conducir motocicletas de una manera segura y/o
deseen obtener la licencia Tipo “A”.
A.- Todo el personal de MOTO-ESCUELA.
T.- Enseñanza con responsabilidad social y de transito en la conducción segura de

motocicletas.
O.- Accionistas de MOTO-ESCUELA.
W.- Brindar a la ciudadanía de la provincia del Guayas un centro de enseñanza de

conducción de motocicletas con personal, material, infraestructura, vehículos, todos
estos adecuados y calificados.
E.- La ciudad de Guayaquil.
Misión: MOTO-ESCUELA es una institución dedicada a la educación de

conducción de motocicletas en forma segura, precisa y confiable; con personal
técnico, materiales, infraestructura y vehículos calificados, con el fin de disminuir
los accidentes de transito y problemas con la circulación vehicular.
Seguridad y placer en la conduccion de motos. 6

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1.2. VISIÓN
Visión: Ser los numero uno en escuelas de conducción segura de motocicletas a nivel
nacional.
2. SEGMENTACIÓN.
Una empresa debe identificar a las personas a las que podría servir mejor, y
necesita desarrollar estrategias adecuadas para mejorar sus relaciones con los
clientes correctos. Por lo que MOTO-ESCUELA ha buscado segmentación y
mercado.
En cuanto a la segmentación de MOTO-ESCUELA el mercado que se

argumenta no va hacer homogéneo, por que una vez se establezca la nueva
ley de transito se generaran y desarrollaran competidores que quieran ofrecer
este servicio. Por lo que se tratara de posesionarse en el mercado como la
primera empresa de este tipo en la ciudad de Guayaquil en otorgar el: Titulo de
Conductor de Motocicletas. Exigido por la nueva ley de Transito, requisito para
obtener la licencia tipo “A”.
Edad: la ley estipula que el aspirante al curso debe tener un mínimo de edad:
18 años. (Menores adultos: 16 y 17 años en este análisis no son tomados en
cuenta).
Ingreso: se considera a las personas que están dentro de los quintiles: 3, 4 y 5

(personas con ingresos igual ó superior a $129; Fuente:
http://www.inec.gov.ec/enighu3/Indice/Cuadro05.htm.)
Educación: para aprobar los cursos teóricos debe saber: leer y escribir.

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3. TARGET GROUP
3.1. Cuantificación del Mercado
Cuantificacion del Mercado

Porcentage: Personas:
Población de la provincia del Guayas: 100% 3.617.504
(-)Analfabetismo: 5,30% 191.728
(-)Personas que tienen licencia Tipo "A":
(=)Mercado antes de establecer edad e ingresos: 94,70% 3.425.776
(-)Personas fuera de la edad entre: 18 y 40 años. 46,21% 1.671.779
(=)Total personas entre 18 y 40 años: 51% 1.753.997
(-)Peronas fuera de los quintiles 3, 4, 5: 40,00% 701.599
(=)Total de personas aptas para el curso: 62,95% 1.052.398
(-)Personas que afirman no cogeran el curso(encuestas) 33,90% 356.763
(=)Mercado Potencial: 19,23% 695.635
Fuente de los datos: http://www.inec.gov.ec/interna.asp?
inc=cs_tabla&idTabla=5&tipo=p&idProvincia=1&id
Según las proyecciones del año 2007, la población de la provincia de Guayas

es de 3´617.504 personas, restamos a las personas analfabetas que no
podrían aprobar los cursos teóricos, y las personas que ya poseen licencia Tipo
“A”(la CTG se a demorado en dar respuesta a este dato por lo que no se lo
coloco) obteniendo un mercado antes de establecer edad e ingresos de: 3
´425.776 personas.
Luego obtenemos a las personas comprendidas entre los 18 y 40 años de

edad, que son: 1´753.997. De estas personas obtenemos a las que pertenecen
a los quintiles 3, 4 y 5 que son: 1´052.398. Restamos 33,90% de las personas
que afirman que no cogerán el curso según la investigación de mercado y
obtenemos un mercado potencial de 695.635 personas de la provincia del
Guayas.
3.2. Mercado Potencial:
El mercado potencial Corresponde el 100%: 695.635 personas que afirman

(45,28% según encuestas) y probablemente (54,72% según encuestas)
cogerán el curso de conducción de motos.

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3.3. Potencial de Mercado:
De 30 a 40 personas diarias que en la Comisión de Transito del Guayas

gestionan para obtener la licencia tipo “A”. Sacamos un promedio de 35
personas diarias multiplicadas por 269 días laborables, obtenemos un total de
9.415 personas al año. Fuente: Ing. Carlos Torres, Área Ingenierías, CTG.
3.4. Mercado Objetivo:
Para determinar el mercado meta se toma en consideración el Art. 26 del

Reglamento de Escuelas de Capacitación de Conductores No Profesionales de
la Ley de Transito y Transporte terrestre.- Los cursos de capacitación de
conductores no profesionales, tendrán una duración de 33 horas, las cuales
comprenderán diez (10) horas de instrucción teórica con el sistema audiovisual;
quince (15) horas de instrucción práctica de conducción de vehículos; cinco (5)
horas de mecánica básica; dos (2) horas de psicología aplicada a la
conducción; y, una (1) hora de primeros auxilios.
Capacidad Instalada
Semanas al Año: 52.
Duración del Curso: 3 semanas.
Número de Motos en la Etapa de Introducción (18 meses) de la Empresa: 15.
Horas laboradas a la semana: 56.
Total horas tres semanas: 168.
Número de Alumnos por moto: 11,2
Total alumnos por curso: 168
Numero de cursos a realizarse en el año: 17
Numero de personas que realizaran el curso al año (168 x 17): 2.856
Mercado Objetivo = 2.856 personas al año.

Que es el 30% del potencial del mercado.

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4. POSICIONAMIENTO
Al ser una empresa única en el mercado tenemos que realizar publicidad

creativa y agresiva para posesionar nuestra marca en el mercado, ya que
pueden crearse otras empresas similares al observar a la nuestra, ya que la
Ley de Transito y Transporte Terrestre con el fin de evitar el monopolio como lo
hizo ANETA permite actualmente que puedan crearse otras escuelas de
conducción.
5. PRODUCTO.
MOTO-ESCUELA es una persona jurídica de derecho privado con un doble fin:

un fin social y un fin económico.
La institución constara con dos instructores que enseñen las metodologías

modernas de manejo.
Los cursos dura tres semanas, de lunes a viernes, con dos horas de clases.
También existen cursos de cuatro horas en los fines de semana.
Las clases se basaran en la instrucción teórica y práctica, mecánica básica,

psicología aplicada y primeros auxilios. Al final de las clases, los miembros del
Consejo Académico de la escuela entregan el título de conducción de moto,
exigido por la nueva Ley de tránsito, que sirve para obtener la licencia tipo A.
La institución como lo estipula el Art. 8 del Reglamento de Escuelas de

Capacitación de Conductores no Profesionales de La Ley de Transito y
Transporte Terrestre contara con un Asesor Técnico que será un profesional
que acredite amplios conocimientos y experiencia en educación y seguridad
vial. Preferentemente, será un oficiales de la Policía Nacional o de la Comisión
de Tránsito del Guayas en servicio pasivo. Y sus deberes y atribuciones como
lo estipula el Art. 9 de la misma ley, serán:
a) Revisar, analizar y recomendar planes y programas de estudios sobre

educación y seguridad vial;
b) Preparar y dictar conferencias sobre educación y seguridad vial a los

instructores de las escuelas de conducción;
c) Preparar bancos de preguntas para la toma de exámenes teóricos y

prácticos sobre educación vial y conducción;
d) Supervisar en forma aleatoria las clases de teoría que dictan los profesores
sobre educación vial;
e) Diseñar trípticos y folletos relacionados con educación y seguridad vial;

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f) Revisar y recomendar actualizaciones a los manuales del conductor;
g) Asesorar al Director General en todo lo relacionado con educación y

seguridad vial; y,
h) Cumplir con las demás funciones que fueren señaladas por la Dirección
General.
5.1. Ciclo de Vida
MOTO-ESCUELA se encuentra en la etapa de planificación de introducción al

mercado, por lo que esta realizando investigaciones de mercado, a realizado el
diseño de su logo, grafismo, eslogan y la búsqueda de su nombre. Por lo que
se encuentra realizando un plan de marketing estratégico que le permita crecer
no solo en la provincia del Guayas sino también en las provincias de Pichincha,
El Oro, Manabí y los Ríos donde se encuentra la mayor demanda de
motociclistas, Planificando una estrategia que le permita llegar a un acuerdo
con la Comisión de Transito de la Provincia del Guayas para otorgar el Titulo de
Aprobación de Estudios, como requisito previo a la concesión de licencia Tipo
“A” para conductores de motocicletas.
Servicio MOTO-ESCUELA
Fuente: Adaptado del libro Marketing, Philip Kotler.11ª edicion. Pg. 293.

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5.2. Producto/Mercado.
Al analizar el producto y el mercado al mismo tiempo, nos encontramos con la

hipótesis de un mercado existente con producto no existente, y con algunas
barreras de entrada en el sector como son: un mercado que es sensible al precio,
escuelas de conducción con marcas fuertes que también se les puede ocurrir
ofrecer este servicio. Como podemos observar en la configuración
producto/mercado del grafico siguiente:
Fuente: Adaptado del libro Marketing, Philip Kotler.11ª edicion. pg. 43.
5.3. Diversificación y Valor Agregado
MOTO-ESCUELA TALLER: taller especializado Multimarca.
CAMPAÑA DE CONCIENTIZACIÓN: sobre conducción de motos.
GUÍA DE MOTO VIAJE: América del Sur y Centro América.
MOTO-ESCUELA EVENTOS: organización y producción de eventos; carreras

de motocicletas, ciclomotores, Tricimotos y cuadrotes.
MOTO-ESCUELA CONTACTOS: si vas a viajar en moto o estas planificando

un viaje en moto, nosotros te asesoramos totalmente.
MOTO-ESCUELA RUTAS: Organiza tu moto paseo.
MOTO-ESCUELA INFORMACIÓN: información sobre gran cantidad y tipos de

motos.

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MOTO-ESCUELA VENTAS: algunas motos de todo tipo, marca y cilindraje,

cascos, chalecos, guantes, casacas de diferente marca y propia marca MOTO-
ESCUELA.
MOTO-ESCUELA EXPEDITIONS: moto tours y renta de motos
5.4. ANÁLISIS FODA .
Fortalezas
F1. Se conoce las necesidades de los clientes.
F2. Visión comercial de sus directivos.
F3. Logo y Grafismo de la marca atractivo para los clientes.
F4. Pista adecuada y segura para la enseñanza.
Oportunidades
O1. La no existencia de una escuela especializa con pistas adecuadas para la

enseñanza.
O2. El alto índice de accidentes en motocicletas en la provincia del guayas..
O3. Las expectativas que generan los negocios nuevos.
O4. El alto tráfico que existe en la ciudad de guayaquil.
O5. El incremento en la venta de motocicletas en la provincia del Guayas.
O6. La nueva ley de trancito que establecerá que las personas que quieran
obtener la Licencia Tipo “A” aprueben primero un curso dictado por una escuela
especializada.
Debilidades
D1. Inexperiencia en negocios similares.
D2. Marca en etapa de nacimiento.

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Amenaza
A1. Que un competidor ponga antes que nosotros una escuela especializada con
pistas adecuadas y seguras para la enseñanza.
A2. Un cambio en los hábitos de compra de los habitantes de la ciudad.
A3. Que la CTG no apruebe a MOTO-ESCUELA.
A4. Que la CNTTT no apruebe a MOTO-ESCUELA.
5.5. FODA CRUZADO.
Estrategias F.O: Usar las fortalezas para aprovechar las Oportunidades.

F1.O1 Innovación constante en pistas de aprendizaje.
F1.O2 Programas de capacitación a la ciudadanía.
F1.O3 Hacer conocer a la ciudadanía que pueden llegar más
rápido a sus destinos de una manera segura con moto-
escuela.
F1.O5 Alianza estratégica con casas comerciales para realizar
venta de motocicletas.
F1.O5 Accesoria en compra de motocicletas de acuerdo a las
necesidades y poder adquisitivo.
F3.O3 Colocar la Marca y logotipo en todos los medios posibles
de comunicación.
F3.O5 Vender productos de motociclista con nuestra marca.
Estrategias F.A: Usar las fortalezas para evitar las Amenazas.

F1.A1 Aprovechar la oportunidad de crear Moto-Escuela lo más
rápido posible.
F1.A2 Crear un buzón de sugerencias en la compañía.
F1.A3 Adecuar a moto-escuela con todos los requisitos que
establezca las leyes y reglamentos de la CTG.
F1.A4 Adecuar a moto-escuela con todos los requisitos que
establezca las leyes y reglamentos de la CNTTT.
F4.A1 Innovación constante en la enseñanza de conducción de
motos para diferenciarnos del resto de competidores.

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Estrategias D.O: Aprovechar las Oportunidades superando las Debilidades.

O1.D1 Contratar personal con experiencia en escuelas de
conducción.
O1.D2 Publicidad agresiva para hacer conocer a Moto-
Escuela.
Tácticas
E1: Capacitar y motivar constantemente al personal para que la atención del

producto/servicio sea de calidad.
E2: Regalar cupones de descuento durante los dos primeros meses de

funcionamiento de Moto-Escuela.
E3: Investigación constante del mercado y funcionamiento del mejoramiento

continúo de la calidad en las áreas de enseñanza, marketing, recursos humanos.
E4: Ser conservadores y discretos en los costos y financiamiento en la compra de

productos, materiales y activos fijos.
E5: Realizar alianzas estratégicas o acercamientos con marcas fuertes que ya se

encuentran posesionadas en la mete del consumidor, como Susuki, Honda,
Yamaha, KTM, Ducati, etc. Para buscar un convenio y poder utilizar su marca
como auspicios o símbolo para nuestra Escuela.
6. PRECIO.
El costo total del curso es $98,00 más $20 de inscripción más IVA, e incluye el
Titulo de conductor de Motocicletas exigido por la nueva ley de Transito y
materiales de estudio.

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7. PLAZA.
7.1. Tipo de Canal.
MOTO-ESCUELA distribuirá sus servicios y venta de sus productos utilizando el

canal directo de distribución es decir del productor al consumidor sin
intermediarios.
Los productos serán distribuidos desde el local que estará ubicado en la zona
Centro Norte de la ciudad de Guayaquil. La ubicación del local es dada por la
investigación de Mercado, ya que la mayoría de personas prefiere el norte y
centro de la ciudad.
La infraestructura del local tiene capacidad 60 estudiantes, además las aulas y
fachadas serán de coradas de acuerdo a los colores de la marca, logo y grafismo,
algunos lugares también constaran con sellos, afiches, banners, habla todos de
los diferentes patrocinadores.
7.2. Cobertura.
El paquete automotor de la empresa será de quince motocicletas de marca, lo
cual ayudara a cubrir la demanda y demora de las inscripciones, con el fin de
ofrecer así un mejor servicio.
8. PROMOCIÓN
Los pasos para lograr una comunicación eficaz serán los siguientes:
8.1. Público meta
El público meta al que esta dirigido las estrategias promociónales de MOTO-

ESCUELA son todas las personas de la ciudad de Guayaquil que les guste y/o
quisieran andar en motocicletas, tricimotos, motonetas y cuadrones con un
poder adquisitivo igual o superior a los quintiles 3, 4 y 5 que son con ingresos
iguales o superiores a los $129 según la pagina Web: www.Inec.gov.ec,
comprendidos entre los 18 a 40 años de edad.

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8.2. Objetivos de la Comunicación
 Dar a conocer la marca, nuestros servicios y los diferentes productos

que MOTO-ESCUELA ofrecerá a su público.
 Posicionar la marca MOTO-ESCUELA en la mente de los
consumidores.
 Retener a nuestros clientes.
 Incrementar los niveles de ventas.
8.3 Diseño del mensaje
El mensaje que deseamos transmitir es:

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8.4. Presupuesto Promocional
El método que vamos a emplear para definir el presupuesto promocional es el

método de porcentaje sobre ventas, es decir el 10% de las ventas anuales
serán destinados como gastos de promoción.
8.5 Promoción en Ventas
Con el fin de incentivar las ventas MOTO-ESCUELA realizará sorteos cada 3

meses entre sus clientes donde se rifará cascos, chaquetas, camisetas action
team, gorras y packs para el mantenimiento adecuado de las motos
8.6. Medios.
Los medios publicitarios y promociónales que vamos a emplear para persuadir

a nuestro público meta con nuestro mensaje comercial son:
 Diario El Extra.
 Radio: GRD, CRE Satelital, Atalaya.
 Exteriores: Banners colocados en competencias y más eventos
relacionados con el motociclismo.
8.6.1. Eventos
 Presencia de Marca en Programas Especiales de la Escuela

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 Presentaciones Puntuales en cada promoción de alumnos de la Escuela

 Posibilidad de realizar presentaciones y programas en el local de
Escuela
 Presencia en Eventos como Track Days, Cursos Avanzados y otros.
 Campañas de concientización.
8.6.2. Publicidad
 Logo en Afiches de Promoción
 Logo en Flyers de Promoción
 Logo en Papelería de la Escuela
 Logo en Campaña de Prensa Escrita
 Mención en Campaña de Radio
 Presencia en Campaña de TV
8.6.3. Motocicletas
 Stickers en motos
 Stickers en Cascos
 Imagen de la Banderilla de “Estudiante”
 Imagen en chalecos de Motociclistas
 Imagen en Garaje
 Imagen en Taller de la Escuela
 Imagen en Establecimientos comercial de los diferentes productos de
MOTO-ESCUELA
8.6.4. Vestuario
 Logo en Uniformes de Instructores
 Logo en Uniformes Personal Administrativo y Técnico
 Logo en Chompas
 Logo en Gorras
 Logo en Camisetas
 Logo en chalecos de los estudiantes.

8.6.5. Local de la Escuela
 Afiches en oficinas y aulas

 Banners en Fachada
 Habla Todos en Áreas de Circulación
 Logo en Manual de Conducción
8.6.6. WEB
 Logo en Web Site www.motoescuela.com

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 Logo en Boletines de Prensa e mail

 Logo en Promociones e mail
8.7. PLAN DE MEDIOS

Plan de Medios:
8.8. Relaciones Públicas

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MOTO-ESCUELA auspiciará varios eventos relacionados con el motociclismo

como:
 La Vuelta a la República
 Competencia de Motocross ha desarrollarse en la provincia del guayas.
 Otros eventos que tengan que ver con el motociclismo.
MOTO-ESCUELA auspiciará varios eventos no relacionados con el

motociclismo como:
 Carrera diario Expreso.

 Carreras realizadas por la federación deportiva del guayas.
 Carreras de karting.
 Programas en universidades de guayaquil.
8.9. Fuerza de Ventas
El personal de ventas de MOTO-ESCUELA estará altamente capacitado con el

fin de ayudar a los clientes a aclarar todas sus dudas y brindarles un servicio
excelente.
Al personal de ventas se los puede localizar en las oficinas de MOTO-
ESCUELA así como en los eventos auspiciados por MOTO-ESCUELA con el
fin de brindarle al cliente mayor comodidad y facilidad para conocer y adquirir
nuestros servicios.
8.10. Fidelización de Clientes
MOTO-ESCUELA brinda a sus socios una tarjeta de membresía la cual tiene

grandes beneficios asistiéndole todo el año, con los mejores servicios,
protección y ventajas exclusivas.
Entre sus beneficios tenemos:

 Asistencia Vehicular
 Auxilio Mecánico
 Asistencia Pre – Procesal Telefónica en caso de accidentes de tránsito
 Seguro para la moto
 Matriculación de la Moto
 Ser miembro del club de viajes MOTO-ESCUELA EXPEDITIONS
 Descuentos especiales en establecimientos afiliados como: Motos y
Motos, Fox, MOTORALMOR, Austromotos, Factory Accesories
8.11. Alianzas Estratégicas

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MOTO-ESCUELA realizara alianzas estratégica con la agencias de viajes

como por ejemplo: Vaztours, con el fin de crear un club de viajes llamado
MOTO-ESCUELA EXPEDITIONS , dirigido hacia nuestros socios apasionados
por el motociclismo, quienes podrán contar con los siguiente beneficios:
 Descuento del 5% en todos los viajes ofertados por Vaztours

relacionados con el mundo del motor desde viajes organizados a todos
los Grandes Premios del calendario a pases VIP en las carreras más
exclusivas.
 Viajes a moto dentro del Ecuador
 Precio mínimo garantizado
8.12. Merchandising
Para lograr el posicionamiento de la marca hemos decidido utilizar la estrategia

de merchandising, en los eventos auspiciados por MOTO-ESCUELA se
regalará a los asistentes stickers, y llaveros con nuestra marca, con la finalidad
de dar a conocer nuestra marca y lograr el posicionamiento anhelado.
8.13. Responsabilidad Social
MOTO-ESCUELA es una empresa

comprometida con la seguridad de la
comunidad por lo cual planea desarrollar
una campaña encaminada a los
motociclistas sobre la importancia del uso
del casco.
Está campaña tendrá como mensaje “Usa

casco, tu familia te espera”, con el fin de
promover la utilización del casco, esta
campaña contará con el apoyo de la Policía
Nacional.
La campaña se realizará a través de

publicaciones en los diarios de la ciudad,
cuñas radiales en Grupo radial delgado,
CRE satelital, distribución de material
soporte como afiches y volantes, así como
la exhibición de banners en los eventos
auspiciados por la empresa, además, el
camión viajero de MOTO-ESCUELA llevará el mensaje a todos los lugares
donde se movilice durante la campaña.

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9. SERVICIO
9.1. Preventa
Son las llamadas telefónicas que realizan los clientes para consultar
cualquier inquietud sobre los servicios que presta MOTO-ESCUELA, así
como acercarse directamente a la Institución.
9.2. Venta
Se lo realiza a través del servicio personalizado con los funcionarios.
9.3. Posventa
MOTO-ESCUELA comunicara vía telefónica la llegada de los Certificados a los

alumnos que aprobaron el curso.
10. DIFERENCIACIÓN.
La empresa MOTO-ESCUELA se diferenciara del resto de escuelas de

conducción por tener pistas de alta calidad, que brinden seguridad y diseñadas
exactamente para la enseñanza de conducción de motocicletas.
11. ANÁLISIS DEL CLIENTE.
Para MOTO-ESCUELA el cliente es aquel que esta buscando perfeccionar sus

conocimientos sobre conducir una motocicleta de manera segura y/o obtener
su licencia tipo “A”.
12. MODELO DE RETENCIÓN DEL CLIENTE
Para que MOTO-ESCUELA pueda retener a sus clientes se consideraran los

siguientes pasos:
 Identificar al cliente: Todas las personas que tengan que seguir

el curso para obtener la licencia Tipo A, o deseen aprender.
 Diferenciar Clientes: Los menores adultos (personas de 16
años) y los mayores adultos de 18 años en adelante.
 Interactuar con los clientes: se creara un buzón de
sugerencias dentro de la empresa como también en la Web,
donde clientes podrán decirnos cuales son sus inquietudes.
 Venta Personalizada: en la cual el personal tratara de retener
al cliente.

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
13. PROGRAMAS DE PATROCINIO
Con el fin de autofinanciarse y obtener rubros MOTO-ESCUELA buscara

patrocinadores que tendrán la oportunidad de poseer presencia de marca en:
 Eventos.
 Publicidad.
 Motocicletas.
 Vestuario.
 Local de la escuela.
 Web.
Costos de Inversión Anual
Opción A: Patrocinador Principal.- Todos los medios de promoción y

publicidad $ 15.000
Opción B: Patrocinador.- Todos los medios, excepto publicidad $ 10.000
Opción C: Auspiciante.- Todos los medios, excepto publicidad y

vestuario $5.000
CAMIÓN VIAJERO DE EVENTOS Y CAMPAÑA DE CONCIENTIZACIÓN

MOTO-ESCUELA

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ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
MOTOS, CHALECOS, CASCOS, BANDERILLAS CON LA IMAGEN DE

MOTO-ESCUELA Y DE LOS PATROCINADORES.
Fuente: Imagen modificada de la Federación ecuatoriana de Motociclismo.
14. ANALISIS FINANCIERO.
A continuación se muestra la proyección del Flujo de Efectivo, en un escenario

pesimista. En el año cero se consideran tres meses en todos los gastos de
apertura y de inversión. Se inicia el primer año con un 30% de las ventas
estimadas y con 7 motos para la enseñaza. En el segundo año las ventas son
el 60% de las esperadas y en el tercer año se alcanza las ventas esperadas
con 2856 alumnos que representan al 30% del potencial de mercado.
En el segundo año se completan las 15 motos y en el tercer año se obtiene

$30.000 de los patrocinadores. La tasa de Descuento es del 27,43% para el
análisis.

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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Flujo de Efectivo
Tasa de Inflación Promedio: 3,43%
Rubros Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos
Ventas 0,00 101.102,40 209.140,42 348.567,37 360.523,24 372.889,18
Egresos 0,00
Costo de Ventas 0,00 21.231,50 43.919,49 73.199,15 75.709,88 78.306,73
Sueldos 0,00 31.200,00 32.270,16 33.377,03 34.521,86 35.705,96
Publicidad 1.500,00 10.110,24 20.914,04 34.856,74 36.052,32 37.288,92
Servicio Basico 450,00 1.800,00 1.861,74 1.925,60 1.991,65 2.059,96
Gastos Mantenimiento 0,00 1.500,00 1.551,45 1.604,66 1.659,70 1.716,63
Gastos Oficina 0,00 1.700,00 1.758,31 1.818,62 1.881,00 1.945,52
Arriendo 1.500,00 6.000,00 6.205,80 6.418,66 6.638,82 6.866,53
combustible 50,00 1.680,00 1.737,62 1.797,22 1.858,87 1.922,63
Deprecicacion Motos 0,00 840,00 840,00 1.465,00 1.465,00 1.465,00
Depreciacion Equipo de Oficina 0,00 550,00 550,00 550,00 550,00 550,00
Depreciacion Equipo de computo 0,00 1.166,66 1.166,66 1.166,66 1.166,66 1.166,66
Depreciación Muebles y Enceres 0,00 505,00 505,00 505,00 505,00 505,00
Amortizacion Gastos de Apertura. 0,00 1.797,00 1.797,00 1.797,00 1.797,00 1.797,00
Gasto Intereses. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utilidad Bruta. 0,00 19.222,00 92.201,41 186.160,44 192.733,83 199.532,69
15% Trabajadores 0,00 2.883,30 13.830,21 27.924,07 28.910,07 29.929,90
25% Impuesto Renta 0,00 4.805,50 23.050,35 46.540,11 48.183,46 49.883,17
(+) Gastos no Desembolsables.
Depreciacion Motos 0,00 840,00 840,00 1.465,00 1.465,00 1.465,00
Depreciación Equipo de Oficina 0,00 550,00 550,00 550,00 550,00 550,00
Depreciación Equipo Computo. 0,00 1.166,66 1.166,66 1.166,66 1.166,66 1.166,66
Depreciación Muebles y Enceres 0,00 505,00 505,00 505,00 505,00 505,00
Amortizacion Gastos de Apertura. 0,00 1.797,00 1.797,00 1.797,00 1.797,00 1.797,00
(+)Otros Ingresos
Aporte socios 21.960,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ingresos por credito 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Patrocinadores 0,00 5.000,00 15.000,00 30.000,00 32.093,29 33.194,09
(-)Egresos Capital
Compra de Activos Fijos
Motocicletas. 4.200,00 0,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00
Equipo de Oficina 2.750,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipo de Computación 3.500,00 0,00 0,00 3.500,00 0,00 0,00
Muebles y Enceres 2.525,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Otros Egresos
Gastos de Apertura
Adecuacion del Local 7.210,00 0,00 0,00 0,00 2.000,00 0,00
Gastos Preoperacionales 1.425,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Arquitecto 250,00 0,00 0,00 0,00 300,00 0,00
Licencias 100,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Flujo -25.460,00 21.391,86 70.179,51 138.679,92 145.917,25 153.397,37

Tasa de Descuento= 27,43%
VAN= 158.953,13
TIR= 184%

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ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
INVESTIGACIÓN DE
MERCADO

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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
INFORME GENERAL
INTRODUCCIÓN
Esta investigación de mercado esta orientada a analizar la factibilidad de la

creación de la escuela de Conducción de Motociclismo llamada MOTO-
ESCUELA.
Esta escuela de conducción nace bajo la idea de disminuir los accidentes de

trancito de los motociclistas, sensibilizar a la ciudadanía sobre los peligros en
las vías por la no conducción adecuada y la inobservancia de las leyes de
trancito.
Con esta investigación se ha buscado obtener datos primarios y secundarios,

en el primer caso: mediante una investigación descriptiva a través de la
encuesta personal, estas encuestas se realizaron los días miércoles 28 y
jueves 29 de Octubre en los patios y aulas de la Universidad Estatal de
Guayaquil, con la finalidad de llegar hacia el público objetivo. En el segundo
caso los datos fueron obtenidos de los anuarios de estadística de transporte de
los años 2004, 2005, 2006, 2007, 2008, 2009 del INEC, de la Jefatura
Provincial de Transito del Azuay (JPTA) y de la CTG
Las encuestas fueron realizadas por el Autor con el objetivo de obtener

información verás y oportuna, además de alcanzar las metas de la
investigación. La muestra que se utilizó fue de 384 encuestas, utilizadas como
un sondeo de mercado, para alcanzar una mayor profundidad en el estudio
debido a que el proyecto esta por implementarse, las encuestas fueron
realizadas en un 40% el día miércoles y el 60% el jueves.

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DE MOTOS
2.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.2.1. OBJETIVO GENERAL
 Conocer el grado de aceptación de MOTO-ESCUELA en la ciudad de

Guayaquil.
2.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 ¿Cuál es el grado de demanda existente? Dividida por edad, sexo y

estado.
 ¿Cuál es el atributo más valorado por la demanda?
 ¿Conocer si Moto-Escuela solucionara los problemas de transito con
las motocicletas?
 ¿Conocer la existencia de competidores y/o posibles competidores?
 ¿Conocer el grado de aceptación por parte de la demanda?
 ¿Conocer posibles sugerencias?
2.3 MERCADO OBJETIVO
El mercado al cual se dirige nuestro servicio es:
Personas de 18 años a 40 años con ingresos superiores a $129 que sepan

leer y escribir, que deseen aprender a conducir motocicletas.
2.4 METODOLOGIA
Los datos que se obtuvieron de la investigación de mercado fueron extraídos

de fuentes primarias a través de la encuesta y secundarios a través del INEC,
CTG, JPTA.

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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
El proceso que se siguió para el desarrollo de la investigación es el siguiente:
1. Definir la información necesaria
2. Elaboración del cuestionario
3. Prueba piloto
4. Elaboración del cuestionario definitivo
5. Definir tamaño de la muestra
6. Recolección de datos
7. Análisis y tabulación de los datos
8. Interpretación de los datos
TAMAÑO DE LA MUESTRA
FÓRMULA PARA POBLACIÓN INFINITA
La formula empleado para la determinación del tamaño de la muestra de

poblaciones infinitas es la siguiente:
n= z2 * p (1- p)
e2
Fuente: Narres K Malhotra, Investigación de Mercados, Quinta edición,
Pág.374.
En donde:
Z
50,00% 0,64
N = población. 68,27% 1,00
z = nivel de confianza 95,60% 1,96
99,00% 2,58
p = probabilidad ocurrencia 99,37% 3,00
e = error

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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
n= (1.96) 2 ( 0.50) (0.50)
(0.05)2
n= 384
El tamaño de la muestra es de 384 encuestas.
Se realizó una encuesta piloto por parte del Autor con el propósito de
determinar si la estructura, la profundidad de las preguntas, satisfacían
nuestros requerimientos.
Se procedió a realizar cambios dentro de la encuesta, se añadieron varias
preguntas para obtener mayor información para nuestra investigación.
Las encuestas se realizaron los días 28 y 29 de octubre del 2009 en los patios
y aulas de la Universidad Estatal de Guayaquil.
La tabulación de los datos de la encuesta se realizó en el programa SPSS y la
minería de los datos secundarios se realizo en Excel, luego se procedió a la
interpretación de los resultados y a la realización del informe ejecutivo.
DEFINICIONES UTILIZADAS EN ESTE TRABAJO.
JPTA: Jefatura Provincial de Transito del Azuay.
CTG: Comisión de Transito del Guayas.
INEC: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos.
VEHÍCULO: Medio de transporte a motor, destinado a transportar

personas ó cosas.
AUTOMÓVIL: Vehículo destinado al transporte de personas, con

capacidad hasta de 6 asientos, incluido el conductor;
incluye ( station wagon, sedan, coupe; etc.)
BUS: Vehículo pesado, de 6 llantas, con carrocería metálica o de

madera, y con capacidad superior a 30 asientos.

MOTO - ESCUELA
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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
COLECTIVO: Vehículo semipesado, de carrocería metálica o de

madera, con 4 o 6 llantas y una capacidad de hasta 30 asientos.
JEEP: Vehículo liviano de carrocería con diseño especial y

capacidad de hasta 12 asientos; incluye (vitara, trooper; etc.)
FURGONETA DE
PASAJEROS: Vehículo liviano, con carrocería completamente cerrada de
mayor amplitud que el automóvil, con 3 o 4 filas de asientos
y capacidad de hasta 16 asientos; destinado al transporte
de pasajeros.
MOTOCICLETA: Vehículo de 2 ruedas y capacidad de hasta 2 asientos.
VEHÍCULOS DE
CARGA: Es el que está destinado exclusiva o principalmente al
transporte de carga.
CAMIONETA: Vehículo automóvil de 4 llantas, con capacidad de

carga de hasta 3 toneladas.
CAMIÓN: Vehículo pesado de 6 o más llantas, y capacidad de 3 y

más toneladas
TANQUERO: Vehículo, acondicionado con un tanque para transporte de

carga líquida; incluye repartidor de leche.
VOLQUETE: Vehículo pesado de 6 llantas o más, con cajón, y elevador

automático que le permite descargar rápidamente su
contenido y capacidad superior a 3 toneladas.
FURGONETA DE
CARGA: Vehículo liviano, con carrocería completamente cerrada,
más pequeño que el camión, destinado generalmente al
reparto de mercancías; su capacidad varia de ¼ a 3 ½
toneladas.
TRÁILER: Vehículo de transporte pesado, de gran tonelaje y dotado

de una plataforma.

MOTO - ESCUELA
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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
2.5 HALLAZGOS DE LA INVESTIGACIÓN
ANALISIS UNIVARIADO
Este análisis consiste en analizar de cada una de las variables de la

investigación de mercado por separado, es decir el análisis esta basado en
una sola variable. Las técnicas más frecuentes de análisis unívariado son la
distribución de frecuencias y las medidas de tendencia central si amerita el
caso.
ANALISIS DIVARIADO
El análisis divariado consiste en diseñar tablas con tabulaciones cruzadas, es

decir, las categorías de una variable con las categorías de una segunda
variable. Se les conoce como tablas de contingencia. El objetivo del análisis
divariado consiste en determinar si existe alguna relación entre las dos
variables que conforman la tabla de contingencia. La herramienta que
determina si hay o no relación entre dos variables es la prueba de la ji-
cuadrado.
2.6 ÁRBOL DE DECISIÓN
En el cuadro siguiente se muestra el árbol de decisiones de la investigación de

mercado para Moto-Escuela.

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DE MOTOS
MERCADO
Intención de compra
36% 29,9% 33,90%

SI adquiere el servicio Probablemente No quiere el servicio
Solucionara los problemas

Atributo más valorado Existe competencia
de tráfico
Atención 0,80% SI 66,7% No 100% por el momento
Instructores Calificados
NO 33,3%
30,7%
Pistas de calidad 1,6%
Material Actualizado 0%
Seguridad en la
enseñanza 35,4%
Simulador de conducción
31,5%
MOTO - ESCUELA
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DE MOTOS
PROYECCION DE LA DEMANDA
Para desarrollar la proyección de ventas fue necesario desarrollar una técnica
de investigación, entre las diferentes que existen tenemos:
 Técnicas de análisis históricos de tendencias de ventas
 Técnicas de proyección a futuro
Dado que MOTO-ESCUELA es nuevo en el mercado y no contamos con datos
históricos como para una proyección de ventas hemos optado por técnicas de
proyección a futuro entre las cuales tenemos:
 Factores de mercado
 Investigaciones de mercado
 Estimativos y opiniones de expertos
Con la información obtenida por el estudio de mercado se obtuvo los siguientes

factores para la segregación de la población objetivo hasta obtener la
demanda:
 La tasa de crecimiento de la población de es 3,2% anual.
 El 36.2% del potencial de mercado si coge el curso de conducción.
 El 29,9% del potencial de mercado probablemente coge el curso de
conducción.
 El 13% del población esta de acuerdo con el precio de $118 por el
servicio.
 El 54,7% de la población prefiere un precio de 80 a 90 dólares por el
servicio.
 El 32.30% prefiere un precio inferior a los $80 por el servicio.
 En la CTG se tramita un promedio diario de 35 licencias Tipo “A”
Del mercado potencial se espera acaparar el 30% como nuestra demanda final
dado que MOTO-ESCUELA es nuevo y que una vez aplicada la nueva Ley
Transito se estima que existirán unos tres competidores en el sector, la
proyección se desarrollara en un escenario pesimista.

MOTO - ESCUELA
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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
El cuadro de la cuantificación de la demanda esta ubicado en el punto 3.1

2.8 LIMITACIONES
Al realizar la investigación de mercados para MOTO-ESCUELA, nos
encontramos con una limitación:
 El muestreo no fue probabilística, debido a cuestión económica y de

tiempo no se pudo realizar las encuestas en todos los sectores de la
Provincia del Guayas, por lo que se realizo solo en la Universidad estatal
de Guayaquil.
4. Test de Concepto
“Ante los cambios de la nueva Ley de Tránsito y Transporte Terrestre la cual

establece que para la obtención de la licencia tipo A, se debe aprobar un
curso de conducción dictado por una escuela técnica de capacitación.
MOTO-ESCUELA brindará este servicio a la ciudadanía de la provincia del
Guayas, con pistas adecuadas y personal calificado, a un costo de $118.”

MOTO - ESCUELA
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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Encuesta
Estimado Señor(a):
“Ante los cambios de la nueva Ley de Tránsito y Transporte Terrestre la cual establece que para
la obtención de la licencia tipo A, se debe aprobar un curso de conducción dictado por una escuela
técnica de capacitación. MOTO-ESCUELA brindará este servicio a la ciudadanía de la provincia del
Guayas, con pistas adecuadas y personal calificado, a un costo de $118.”
1. Indique su sexo: Femenino: 2 2. Edad:_______________

Masculino: 1 3. Estado: Soltero: 1 Casado: 2
4. De los siguientes atributos, cúal es para usted el mas importante?

(escoger solo una obcion)
Atención: 7
Instructores Calificados 6
Pistas de conduccion de alta calidad. 5
Material actulizado 4
Seguridad en la enseñanza: 3
Simulador de conducción 2
Otros 1 Especifque:_____________________________
5. Cree que este nuevo servicio solucionara los problemas de Trancito de las motocicletas?
SI 2
NO 1
6. Conoce otros servicios que satisfagan esta necesidad?
SI 2
NO 1
Si señalo SI, indique Cúal?:______________________________________________________
7. Usted tiene licencia Tipo "A" que sirve para conducir motocicletas?
SI 2
NO 1
Si respondio SI pasar a la preguta 9.
8. Compraria usted nuestro servicio?
SI 3
NO 2
PROBABLEMENTE 1 Nota: Al momento de la
investigación se incluyeron
Si señalo NO, indique el Por qué?:________________________________________________
dos preguntas más que
9. Tiene alguna sugerencia fueron necesarias:
10.¿En que sector de la
SI 2 ciudad le gustaría que este
NO 1 ubicado Moto-Escuela?
11.¿Hasta cuanto estaría
Si señalo SI, indique Cúal?:______________________________________________________
dispuesto a pagar por el
Gracias por su colaboración. servicio de Moto-Escuela?

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DE MOTOS
GUIA PARA ENCUESTADORES
Señale con una X la respuesta del encuestado:
Pregunta 1. ¿Indique su sexo?
Se elige una sola respuesta.
Pregunta 2. ¿Edad?
Se coloca la edad del encuestado, si no la desea dar; después de realizar la

encuesta realice una estimación.
Pregunta 3. ¿Estado?
Se elige una sola respuesta.
Pregunta 4. ¿De los siguientes atributos, Cuál es para usted el más

importante?
Puede escoger solo una opción, cuando señale otros especificar cuál.
Pregunta 5. ¿Cree que este nuevo servicio solucionara los problemas de

Transito de las motocicletas?
Señalar únicamente una opción.
Pregunta 6. ¿Existen otros servicios que satisfagan esta necesidad?
Puede escoger solo una opción, si señala SI, indique cuál.
Pregunta 7. ¿Usted tiene licencia Tipo "A" que sirve para conducir
motocicletas?
Escoger únicamente una opción, si respondió SI pasar automáticamente a la

pregunta 9.
Pregunta 8. ¿Compraría usted nuestro servicio?
Escoger únicamente una opción, si respondió NO, indicar el por qué.
Pregunta 9. ¿Tiene alguna sugerencia?

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CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Escoger únicamente una opción, si respondió SI, indique Cuál.
Al momento de la investigación se incluyeron dos preguntas más que fueron

necesarias
Pregunta 10. ¿En que sector de la ciudad le gustaría que este ubicado
Moto-Escuela?
Escoger únicamente una opción: Norte, Centro o Sur de la ciudad.
Pregunta 11. ¿Hasta cuanto estaría dispuesto a pagar por el servicio de

Moto-Escuela?
Pregunta abierta en la cual el encuestado tiene opción a dar un solo valor.
Tabulación de Datos
Pregunta Indique su sexo:
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válidos Masculino 252 65,6 65,6 65,6
Femenino 132 34,4 34,4 100,0
Total 384 100,0 100,0

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ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Indique su sexo:
300
250
200
Frecuencia
150
100
50
0
Masculino Femenino
Indique su sexo:
Como observamos en los cuadros de arriba las encuestas fueron realizadas al

65.5% a Hombres y 34,4% a mujeres.
Pregunta indique su edad.
Válidos 18,00 36 9,4 9,4 9,4
19,00 117 30,5 30,5 39,8
20,00 51 13,3 13,3 53,1
21,00 76 19,8 19,8 72,9
22,00 29 7,6 7,6 80,5
24,00 52 13,5 13,5 94,0
25,00 23 6,0 6,0 100,0
Total 384 100,0 100,0

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Indique su edad:
120
100
80
Frecuencia
60
40
20
0
18,00 19,00 20,00 21,00 22,00 24,00 25,00
Indique su edad:
Como se puede ver en el cuadro de arriba la edad de los encuestados fueron

de 18 a 25 años de edad con un mayor porcentaje de 30,5% los jóvenes de 19
años; seguidos por los de 21 en un 19,8%; los de 24 en 13,5%; los de 20 en
13,30%; los de 18 en 9,4%.
Estadísticos
Indique su edad:
N Válidos 384
Perdidos 0
Media 20,6979
Mediana 20,0000
Moda 19,00
Desv. típ. 2,08999
Varianza 4,368
Mínimo 18,00
Máximo 25,00

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Como podemos ver la media, mediana y moda de los encuestados se

encuentra entre los 19 y 20 años.
Pregunta: Indique su estado civil:
Válidos Soltero 369 96,1 96,1 96,1
Casado 15 3,9 3,9 100,0
Total 384 100,0 100,0
Indique su estado civil:
400
300
Frecuencia
200
100
0
Soltero Casado
Indique su estado civil:
Como podemos ver en el cuadro de arriba los encuestados solteros fueron

96,1% y el resto casados.
De los siguientes atributos indique cual es el más importante:
Válidos Simulados de
conducción 121 31,5 31,5 31,5
Seguridad en la
enseñanza 136 35,4 35,4 66,9
Pistas de
conducción de 6 1,6 1,6 68,5
alta calidad
Instructores 118 30,7 30,7 99,2
Calificados

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Atención 3 ,8 ,8 100,0
Total 384 100,0 100,0
De los siguientes atributos indique cual es el mas importante:
140
120
100
Frecuencia
80
60
40
20
0
Simulados de Seguridad en la Pistas de Instructores Atencion
conduccion enseñanza conduccion de Calificados
alta calidad
De los siguientes atributos indique cual es el mas
importante:
El atributo más valorado por los encuestados para la escuela de conducción

fue la seguridad en la enseñanza con el 35,4%; seguido por el simulador de
conducción 31,5% e instructores calificados 30,7%.
¿Cree que este nuevo servicio solucionara los problemas de transito de

las motocicletas?
Válidos No 128 33,3 33,3 33,3
Si 256 66,7 66,7 100,0
Total 384 100,0 100,0

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Cree que este nuevo servicio solucionara los problemas de

transito de las motocicletas?
300
250
200
Frecuencia
150
100
50
0
No Si
Cree que este nuevo servicio solucionara los problemas de
transito de las motocicletas?
El 66,7% de los encuestados cree que el servicio de Moto-Escuela si

solucionara los problemas de trancito con los motociclistas.
¿Conoce otros servicios que satisfagan esta necesidad?
Válidos No 384 100,0 100,0 100,0

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Conoce otros servicios que satisfagan esta necesidad?
400
300
Frecuencia
200
100
0
No
Conoce otros servicios que satisfagan esta necesidad?
El 100% de los encuestados no conoce otra empresa que brinde este servicio.
¿Usted tiene licencia tipo A que sirve para conducir motocicletas?
Válidos No 384 100,0 100,0 100,0

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Usted tiene licencia tipo A que sirve para conducir

motocicletas?
400
300
Frecuencia
200
100
0
No
Usted tiene licencia tipo A que sirve para conducir
motocicletas?
El 100% de los encuestados no tenia licencia tipo “A”
¿Compraría usted nuestro servicio?

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Válidos Probableme
115 29,9 29,9 29,9
nte
No 130 33,9 33,9 63,8
Si 139 36,2 36,2 100,0
Total 384 100,0 100,0
Compraria usted nuestro servicio?
140
120
100
Frecuencia
80
60
40
20
0
Probablemante No Si
Compraria usted nuestro servicio?
El 36.2% de los encuestados si coge el curso de conducción, El 29,9% de los

encuestados probablemente coge el curso de conducción y 33,9%
definitivamente no coge el curso de conducción.
¿Tiene alguna sugerencia?

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Válidos No 384 100,0 100,0 100,0
Tiene alguna sugerencia
400
300
Frecuencia
200
100
0
No
Tiene alguna sugerencia
El 100% de los encuestados no tuvo ninguna sugerencia.
¿Hasta cuanto pagaría usted por este servicio?

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Válidos 50,00 40 10,4 10,4 10,4

60,00 20 5,2 5,2 15,6
70,00 47 12,2 12,2 27,9
75,00 17 4,4 4,4 32,3
80,00 127 33,1 33,1 65,4
85,00 16 4,2 4,2 69,5
90,00 67 17,4 17,4 87,0
118,00 50 13,0 13,0 100,0
Total 384 100,0 100,0
Hasta cuanto pagaria usted por este servicio?
140
120
100
Frecuencia
80
60
40
20
0
50,00 60,00 70,00 75,00 80,00 85,00 90,00 118,00
Hasta cuanto pagaria usted por este servicio?
El 13% de los encuestados esta de acuerdo con el precio de $118 por el

servicio, el 54,7% prefiere un precio de 80 a 90 dólares por el servicio y el
32.30% prefiere un precio inferior a los $80 por el servicio.
Estadísticos
¿Hasta cuanto pagaría usted por este servicio?
N Válidos 384

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Perdidos 0
Media 81,2891
Mediana 80,0000
Moda 80,00
Desv. típ. 18,26601
Varianza 333,647
Mínimo 50,00
Máximo 118,00
La media, mediana y moda se encuentran en un precio de $80 por el curso de
conducción de motos.
¿En que sector de la cuidad le gustaría que se ubique este servicio?
Válidos Norte 248 64,6 64,6 64,6
Centro 115 29,9 29,9 94,5
Sur 21 5,5 5,5 100,0
Total 384 100,0 100,0
En que sector de la cuidad le gustaria que se ubique este

servicio?
250
200
Frecuencia
150
100
50
0
Norte Centro Sur
En que sector de la cuidad le gustaria que se ubique este
servicio?
El 64,6% de los encuestados desea que este servicio se ubique en la zona

norte, el 29,9% en el centro y el 5,5% al sur de la ciudad de guayaquil.
ANALISIS BIVARIADO

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Tabla de contingencia ¿Compraría usted nuestro servicio? * Indique su

sexo:
Recuento
Indique su sexo:
Masculi Femeni
no no Total
Compraría Probablemen
112 3 115
usted nuestro te
servicio? No 72 58 130
Si 68 71 139
Total 252 132 384
El 53,79% de las mujeres encuestadas si cogen el curso de conducción, el

48,92% de los hombres encuestados si cogen el curso de conducción.
Tabla de contingencia Indique su sexo: * De los siguientes atributos

indique cual es el más importante:
Recuento
De los siguientes atributos indique cual es el mas importante:

Pistas de
Seguridad conducción
Simulados de en la de alta Instructores Total
conducción enseñanza calidad Calificados Atención
Indique Masculino
77 54 3 118 0 252
su sexo:
Femenino 44 82 3 0 3 132
Total 121 136 6 118 3 384
El 62,12% de las mujeres encuestadas definen como el atributo más importante

a la seguridad en la enseñanza, mientras que para los hombres el atributo más
importante son los instructores calificados con un 46,83%.
Tabla de contingencia Indique su sexo: * Compraría usted nuestro

servicio?

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Recuento
¿Compraría usted nuestro servicio?

Probablem
ente No Si Total
Indique su Masculino 112 72 68 252
sexo: Femenino 3 58 71 132
Total 115 130 139 384
El 53,79% de las mujeres encuestadas si comprarían nuestro servicio, un

2,27% probablemente lo compra y 43,94% definitivamente no lo compra.
El 26,98% de los hombres encuestados si comprara nuestro servicio, un
44,44% probablemente lo compra y 28,57% definitivamente no lo compra.
Tabla de contingencia Indique su edad: * Compraría usted nuestro

servicio?
Recuento
Compraría usted nuestro servicio?

Probablem
ente No Si Total
Indique 18,00 36 0 0 36
su 19,00 53 58 6 117
edad:
20,00 23 0 28 51
21,00 0 0 76 76
22,00 0 0 29 29
24,00 0 52 0 52
25,00 3 20 0 23
Total 115 130 139 384
Las personas con mayor probabilidad de compra se encuentran ubicadas entre

los 19 y 22 años, con un 36,20% del total de los encuestados.
Mineria de Datos

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Las motocicletas ocupan el cuarto lugar en accidentalidad, con un 7,85%.

Cifras de la Dirección Nacional de Tránsito (DNT).
Como podemos observar en los dos cuadros siguientes las motocicletas ocupan el
8,51% del parque automotor del país.
Clase de vehiculo Total porcentaje
AUTOMOVIL 346.718 37,68%
BUS 9.446 1,03%
COLECTIVO 1.479 0,16%
JEEP 135.248 14,70%
FURGONETA(PASAJERO) 23.431 2,55%
MOTOCICLETA 78.323 8,51%
CAMIONETA 218.632 23,76%
FURGONETA(CARGA) 2.072 0,23%
CAMION 60.530 6,58%
TANQUERO 1.537 0,17%
VOLQUETE 5.581 0,61%
TRAILER 3.865 0,42%
OTRA CLASE 33.335 3,62%
TOTAL: 920.197 100,00%
Fuente: Anuario de transporte INEC 2007

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
Fuente: Anuarios de Transporte INEC 2004, 2005, 2006,2007.
Las provincias con mayor cantidad de motocicletas en el país se muestran en

los cuadros siguientes:
PROVINCIAS TOTAL MOTOCI-

VEHICULOS CLETA
TOTAL PAÍS 920.198 78.323
EL ORO 25.152 4.861
GUAYAS 253.003 31.002
LOS RÍOS 34.932 8.337
MANABÍ 49.238 8.658
PICHINCHA 290.068 14.459

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
En el cuadro siguiente se puede observar el porcentaje de las motocicletas con

respecto al parque automotor de la provincia del guayas.

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
En los cuadros siguientes se puede observar el crecimiento de las motocicletas

comparado con los vehículos:
AUTOMÓVIL MOTOCICLETA
Total Vehículos 346.718 78.323
97 - ANTERIORES 151.029 9.413
1998 12.401 719
1999 7.820 353
2000 1.214 238
2001 11.562 959
2002 19.720 2.702
2003 19.678 3.499
2004 19.257 7.154
2005 28.416 9.375
2006 30.727 19.292
2007 35.824 21.907
2008 9.070 2.712

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
En los cuadro siguientes se puede observar el comportamiento del crecimiento

acumulado de las motocicletas en las cinco provincias mas importantes:
CRECIMIENTO PROMEDIO DE LAS MOTOS DESDE 2004 A 2007

TOTAL PAÍS 0,177120054
PICHINCHA 14,68%
MANABÍ 26,14%
LOS RÍOS 4,48%
GUAYAS 29,61%
EL ORO 10,51%
Fuente: Anuarios de Transporte INEC 2004,2005,2006,2007.

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
CONCLUSIONES
La investigación de mercado revelo la siguiente información:
 Las encuestas fueron realizadas al 65.5% a Hombres y 34,4% a

mujeres.
 La edad de los encuestados fueron de 18 a 25 años de edad con un
mayor porcentaje de 30,5% los jóvenes de 19 años; seguidos por los de
21 en un 19,8%; los de 24 en 13,5%; los de 20 en 13,30%; los de 18 en
9,4%.
 Los encuestados solteros fueron 96,1%.
 La tasa de crecimiento de la población de es 3,2% anual.
 El 36.2% del potencial de mercado si coge el curso de conducción.
 El 29,9% del potencial de mercado probablemente coge el curso de
conducción.
 El 13% de la población esta de acuerdo con el precio de $118 por el
servicio.
 El 54,7% de la población prefiere un precio de 80 a 90 dólares por el
servicio.
 El 32.30% prefiere un precio inferior a los $80 por el servicio.
 En la CTG se tramita un promedio diario de 35 licencias Tipo “A”.
 El atributo más valorado para la escuela de conducción fue la seguridad
en la enseñanza con el 35,4%; seguido por el simulador de conducción
31,5% e instructores calificados 30,7%.
 El 66,7% de los encuestados cree que el servicio de Moto-Escuela si
solucionara los problemas de trancito con los motociclistas.
 El 100% de los encuestados no conoce otra empresa que brinde este
servicio.
 Algunos encuestados piensan que la licencia tipo “B” (sportman) sirve
para la conducción de motos.

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
 El 100% de los encuestados no tenían licencia tipo “A”

 El 64,6% de los encuestados desea que este servicio se ubique en la
zona norte de la ciudad de guayaquil.
 El 29,9% de los encuestados desea que se ubique en la zona centro de
la ciudad de guayaquil,
 El 5,5% de los encuestados desea que se ubique en el sur de la ciudad.
 El 53,79% de las mujeres encuestadas aseguran que si comprarían
nuestro servicio y un 2,2% probablemente lo compraría.
 El 26,98% de los hombres encuestados aseguran que si comprarían
nuestro servicio y un 44,44% probablemente lo compraría.
 El 62,12% de las mujeres encuestadas piensan que la seguridad en la
enseñanza es el atributo más importante.
 El 46,83% de los hombres encuestados piensan que los instructores
calificados es el atributo más importante; seguido por los simuladores de
conducción en 30,56%.
 Las motocicletas ocupan el quinto lugar en accidentes de trancito a nivel
nacional con el 7,85%.
 Las motocicletas ocupan el 8,51% del parque automotor del país.
 El crecimiento promedio del los últimos 5 años de las motocicletas en la
provincia del guayas es del 29,61%.
 En la provincia del guayas las motocicletas representa el 10,92% del
parque automotor.
 El 40% de las motocicletas del país se encuentran en provincia del
guayas.
 Para que Moto-Escuela tenga éxito al introducirse al mercado deberá
aplicar este plan de marketing.
 Este plan de marketing es flexible, ya que al momento de la introducción
al mercado Moto-Escuela puede encontrar otras estrategias que pueden
ser encajadas al plan.

MOTO - ESCUELA
ESCUELA DE
CONDUCCIÓN SEGURA
DE MOTOS
 Se deberá hacerse una publicidad enfocada hacia las mujeres, ya que

se tiene una gran acogida por parte de ellas.
CONDICIONES GENERALES
Los datos provenientes del Plan de Marketing y de la investigación de mercado

son de exclusiva propiedad de la empresa MOTO-ESCUELA, podrán ser
publicados únicamente bajo la autorización de la Gerencia General.
PERSONA ENCARGADA DEL PLAN DE MARKETING y LA

INVESTIGACIÓN DENTRO DE LA EMPRESA
Ing. Jorge Luis García B.

Gerente

Plan de Marketing Estrategico

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MOTO - ESCUELA

Con la nueva Ley de Transito y Transporte Terrestre que se esta laborando en

Por la gran demanda existente en la compra de motocicletas, tanto por su bajo

Crear soluciones para evitar el caos vehicular y la imprudencia de los

MOTO-ESCUELA nace de la idea de generar y fomentar la conciencia social

ELEMENTOS DE LA MOTO TÉCNICAS DE CONDUCCIÓN

A.- Todo el personal de MOTO-ESCUELA.

T.- Enseñanza con responsabilidad social y de transito en la conducción segura de

O.- Accionistas de MOTO-ESCUELA.

W.- Brindar a la ciudadanía de la provincia del Guayas un centro de enseñanza de

E.- La ciudad de Guayaquil.

Misión: MOTO-ESCUELA es una institución dedicada a la educación de

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 6

En cuanto a la segmentación de MOTO-ESCUELA el mercado que se

Ingreso: se considera a las personas que están dentro de los quintiles: 3, 4 y 5

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 7

3.1. Cuantificación del Mercado

Cuantificacion del Mercado

Según las proyecciones del año 2007, la población de la provincia de Guayas

Luego obtenemos a las personas comprendidas entre los 18 y 40 años de

3.2. Mercado Potencial:

El mercado potencial Corresponde el 100%: 695.635 personas que afirman

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 8

3.3. Potencial de Mercado:

De 30 a 40 personas diarias que en la Comisión de Transito del Guayas

3.4. Mercado Objetivo:

Para determinar el mercado meta se toma en consideración el Art. 26 del

Semanas al Año: 52.

Duración del Curso: 3 semanas.

Número de Motos en la Etapa de Introducción (18 meses) de la Empresa: 15.

Horas laboradas a la semana: 56.

Total horas tres semanas: 168.

Número de Alumnos por moto: 11,2

Total alumnos por curso: 168

Numero de cursos a realizarse en el año: 17

Numero de personas que realizaran el curso al año (168 x 17): 2.856

Mercado Objetivo = 2.856 personas al año.

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 9

Al ser una empresa única en el mercado tenemos que realizar publicidad

MOTO-ESCUELA es una persona jurídica de derecho privado con un doble fin:

La institución constara con dos instructores que enseñen las metodologías

Las clases se basaran en la instrucción teórica y práctica, mecánica básica,

La institución como lo estipula el Art. 8 del Reglamento de Escuelas de

a) Revisar, analizar y recomendar planes y programas de estudios sobre

b) Preparar y dictar conferencias sobre educación y seguridad vial a los

c) Preparar bancos de preguntas para la toma de exámenes teóricos y

e) Diseñar trípticos y folletos relacionados con educación y seguridad vial;

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 10

f) Revisar y recomendar actualizaciones a los manuales del conductor;

g) Asesorar al Director General en todo lo relacionado con educación y

5.1. Ciclo de Vida

MOTO-ESCUELA se encuentra en la etapa de planificación de introducción al

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 11

Al analizar el producto y el mercado al mismo tiempo, nos encontramos con la

5.3. Diversificación y Valor Agregado

MOTO-ESCUELA TALLER: taller especializado Multimarca.

CAMPAÑA DE CONCIENTIZACIÓN: sobre conducción de motos.

GUÍA DE MOTO VIAJE: América del Sur y Centro América.

MOTO-ESCUELA EVENTOS: organización y producción de eventos; carreras

MOTO-ESCUELA CONTACTOS: si vas a viajar en moto o estas planificando

MOTO-ESCUELA RUTAS: Organiza tu moto paseo.

MOTO-ESCUELA INFORMACIÓN: información sobre gran cantidad y tipos de

Seguridad y placer en la conduccion de motos. 12