UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA

CARRERA DE FINANZAS

Consultar los métodos para pronosticar ventas.

Métodos Cuantitativos
1. Promedios móviles simples.
Es recomendado cuando la información histórica de las ventas no tiene
tendencia o factores estacionales que la afecten. Para ello, sólo es necesario
considerar un número “n” de periódicos históricos para realizar el pronóstico.
Dicho número dependerá siempre del nivel de error que genere dicha cantidad
de “n”.
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔𝒕−𝟏
La fórmula es: 𝑷𝒓𝒐𝒏ó𝒔𝒕𝒊𝒄𝒐𝒕+𝟏 = 𝒏
, adicional a eso se realiza el cálculo
de la Media Absoluta del Porcentaje de Error (MAPE) el cual será el promedio
de los cocientes entre el error absoluto (ventas – pronóstico) y ventas de acuerdo
al “n” que se está probando.
En el proceso se prueban diferentes valores de “n” y se detiene el cálculo cuando
el MAPE sea el más pequeño. A continuación, se presenta un ejemplo en donde
se calcula el pronóstico para el sexto mes utilizando un n=2.

2. Atenuación exponencial simple.

Es recomendado cuando la información histórica de las ventas no tiene
tendencia o factores estacionales que la afecten. Este método pesa las
variaciones que tiene el error del pronóstico en el tiempo a través de alfa (α). El
valor alfa es un porcentaje que tiene valores de cero a uno sin incluirlos.
La fórmula es: 𝑷𝒓𝒐𝒏ó𝒔𝒕𝒊𝒄𝒐𝒕+𝟏 = 𝑷𝒓𝒐𝒏ó𝒔𝒕𝒊𝒄𝒐 𝒂𝒏𝒕𝒆𝒓𝒊𝒐𝒓𝒕 + (𝜶)𝒆𝒕 , dónde “e” es
el error en el período t. Adicional a eso se realiza el cálculo de la Media Absoluta
del Porcentaje de Error (MAPE).
 En el proceso se prueban diferentes valores de “α” y se detiene el cálculo cuando
el MAPE sea el más pequeño. A continuación, se presenta un ejemplo en donde
se calcula el pronóstico para el sexto mes utilizando un α=0,1.

3. Atenuación exponencial triple.

Este método es recomendado cuando las ventas históricas tienen grandes
variaciones en ciertos meses del año o marcada estacionalidad, también es
conocida como la técnica de Winters.
En este método pesa la variación, la tendencia y la estacionalidad con alfa (α),
beta (β) y gama (γ) respectivamente. El objetivo es encontrar la combinación de
estos elementos que minimice el error del pronóstico. Su fórmula es:

Las fórmulas para actualizar los valores de alfa, beta, gama y generar el
pronóstico de cada periodo t+p se muestran a continuación:
 El proceso de cálculo es iterativo y se prueban varios valores de alfa, gama y
beta hasta lograr el mínimo error. Al ser un procedimiento largo, el uso de
herramientas informáticas como Solver en Excel reducirá el tiempo de ejecución.

4. Método de mínimos cuadrados.

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las
ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en

caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
A través de este método ajustamos los datos a la recta punto pendiente:
Y = a + bX, dónde:
b – pendiente de la recta.
a – punto donde corta con el eje de las ordenadas.
Para encontrar los valores de a y b se hace uso de las siguientes fórmulas:

Una vez encontrados los valores a y b, se reemplazan en la ecuación y se hace

variar la variable X para encontrar las ventas Y.

5. Método del incremento porcentual.

Este método consiste en:

a) Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con
respecto al anterior.
b) Determinar el promedio de las variaciones.

El pronóstico de ventas a un periodo determinado será igual a la suma de:

 Ventas en el período anterior más el producto del promedio de variaciones y las
ventas en el periodo anterior.

Métodos Cualitativos
1. Criterio personal de ventas
En este método participan los niveles inferiores de la organización.
c) El procedimiento es el siguiente:
 La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos
distritos
 Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
 Descripción de políticas de ventas a seguir.
 Capacidad instalada de la empresa.
d) El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del
territorio donde activa.
e) Los pronósticos presentados por el personal de ventas son
tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercialización.
f) Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
g) Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
h) El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

2. Criterio de la Gerencia de comercialización

En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización,
previo estudio de:

 Estadística de ventas de gestiones anteriores.

 Políticas de venta a seguir.
 Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

3. Criterio del Comité considerando varios factores subjetivos

Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados
por los miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base.