“AÑO DEL DIALOGO Y LA RECONCILIACION NACIONAL”

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA AGRONOMA

EMPRESA: Uchu Export SAC

Integrantes:
 RAMOS LUNA, LUCERO CAROLINA
 DOLORES DUEÑAS, SOFIA
 PABLO VERDE, EVELYN MIRLEY
 RAMIREZ ROJAS, CESAR GUILLERMO
 CAMPOS VALENZUELA, BENJAMIN FRANKLIN
 PINEDA REYES, LINCOL EMERSON
 PINEDA COTRINA, MOISES
 ZENOBIO TOLENTINO, YONY YULMER
 GONZALES MEDINA, KIMBERLY
 PALACIOS LIVIA, MIJAEL
 GONZALES GAVINO, JOSE EDUARDO

BARRANCA, LIMA-PERÚ

2018

Página 1
INDICE

CAPÍTULO 1: Introducción y Descripción del Plan

1.1. Introducción…………………….…………………………………………4
1.2. Objetivos………………………………………….……….………………5
1.3. Descripción del Plan……………………………………………………..5

CAPITULO 2: Propuesta de Valor

2.1. Definición del Producto……………………………………………..…...6
2.2. Propuesta de Valor………………………………………………………6

CAPITULO 3: Análisis del Medio Externo e Interno

3.1. Análisis del Entorno de la Empresa………………………………….…7
3.1.1. Factores Socioeconómicos y culturales
3.1.2. Factores legales
3.1.3. Factores Tecnológicos
3.2. Análisis Medio Externo…………………………………………………..8
3.2.1. Productos Competidores Potenciales
3.2.2. Amenaza de Productos Sustitutos
3.2.3. Poder Negociador de los Clientes y Proveedores
3.3. Análisis FODA……………………………………………………………12

CAPITULO 4: Análisis del Mercado

4.1. Mercado Internacional………………………………………………..…12
4.1.1. Análisis de la Oferta
4.1.2. Análisis de la Demanda
4.2. Mercado Nacional……………………………………………………….15
4.2.1. Análisis de la Oferta
4.2.2. Análisis de la Demanda
4.3. El Mercado del producto………………………………………………..16
4.3.1. Proceso objetivo de selección del mercado
4.3.2. Competencia en el mercado objetivo

CAPITULO 5: Plan de Marketing

5.1. Estrategia del Producto……………………………………………..….17
5.1.1. Producto
5.1.2. Marca y Presentación del Producto
5.1.3. Comparación con otros Productos Alternativos

Página 2
 5.2. Estrategias de Mercado………………………………………………….24

5.2.1. Estrategias de Segmentación

5.2.2. Estrategias de Posicionamiento
5.2.3. Estrategias de Promoción

5.3. Estrategia de Precios en el Mercado………………………………..…27

5.3.1. Precios de referencia en mercado de Origen
5.3.2. Precios de referencia en mercado de destino
5.4. Estrategia de Distribución……………………………………………….29
5.4.1. Evaluación de Canales de Distribución alternativos
5.4.2. Selección del Canal de Distribución

CAPITULO 6: Plan Operativo y Logístico

6.1 Oferta – Cotización: negociación y aceptación de la Oferta…………29
6.2 Procedimientos Operativos Pre-Despacho, Despacho y Post-Despacho.

CAPITULO 7: Plan Financiero (proyectado 05 años)

7.1 Presupuesto de Venta en Unidades…………………………………...30
7.2 Costos y Gastos………………………………………………………….31
7.2.1. Presupuesto de gastos Promocionales y Publicidad
7.2.2. Determinación del Costo Unitario
7.3 Ingresos……………………………………………………………...……33
7.3.1. Determinación del Precio de Venta Unitario
7.4 Presupuestos …………………………………………………………….33
7.4.1. Presupuesto de Inversión
7.4.2. Presupuesto de Producción y Ventas
7.4.3. Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado
7.4.4. Flujo de Caja Proyectado

CAPITULO 8: Conclusiones……………………………………………………34

CAPITULO 9: Resumen Ejecutivo………………………..…………………...35

BIBLIOGRAFIA……………………………………………………….…….…….37
CAPÍTULO 1:

Página 3
CAPITULO I
1.1. Introducción:

El plan comercial que a continuación se realiza da una descripción

detallada de todos los procesos necesarios de nuestra empresa para la
producción y exportación del Ají Páprika en Polvo.

Se dará detalles del estudio del mercado tanto nacional como el

mercado objetivo (país elegido: EE.UU), en el cual desarrollamos una
descripción sobre nuestro producto, sus usos y especificaciones,
también indicamos el área geográfica que abarcará nuestro producto.

Dentro de los aspectos más importantes en el estudio de este mercado

son: El estudio de la Demanda y de la Oferta, ya que mediante ellos
determinamos nuestro mercado objetivo: Donde podemos saber si el
producto escogido es realmente un mercado potencial; obteniendo
resultados satisfactorios; estos resultados satisfactorios los reafirmamos
en el aporte al mercado realizado, el cual determina la existencia de una
demanda insatisfecha por otra parte también el mercado ofertante, de
tal forma que podamos desarrollar nuestro objetivo comercial.

Se formulará e identificará diversas estrategias de comercialización,

dentro de ella desarrollamos un plan de marketing que sea efectivo e
trascendental.

Por medio del estudio de la organización y administración, nos

basaremos en gran medida a determinar la viabilidad del proyecto,
mediante el esquema de la empresa en general. Por ello el estudio de
ingeniería implementada, se presentará una descripción al detalle sobre
el proceso técnico productivo del Ají Páprika en Polvo, en el cual se
desarrolla la transformación de los insumos hasta llegar a los bienes
finales.

Por último presentamos todos los requerimientos de activos necesarios

para la realización del plan comercial, todo ello para un periodo de 5
años, esto corresponde al estudio de inversiones. Seguidamente
desarrollamos el estudio financiero que cuenta con todos los ingresos y
egresos registrados al igual que los estados financieros de la empresa.

Concluyendo, el plan comercial se evaluará el éxito o perjuicio que se

obtendría de la realización del plan comercial planteado, si es viable su
concertación o no.

Página 4
1.2 Objetivos

- Demostrar que el instrumento de presentación de plan comercial de

la exportación del Ají Páprika en Polvo

- Realizar una adecuada gestión de comercio exterior, con este fin

ofrecemos cumplir con eficacia procesos como: productivo, calidad,
gestión de exportación y de distribución física internacional del sector de
manera que reflejen la importancia que tiene esta industria para la
economía Peruana y los importantes esfuerzos que se deben llevar a
cabo en todos los sectores comerciales, tecnológico, medioambiental,
de seguridad, para hacer de la misma un referente a nivel nacional e
internacional.

- El posicionarnos como líderes del sector de productores

exportadores de nuestra empresa, contando en este momento con una
infraestructura de producción que nos permite atender a este importante
rubro.

1.3 Descripción del Plan

El Plan Comercial que se presentará a continuación se determinará con

los siguientes puntos:

• Mejorar la eficiencia de la exportación del Ají Páprika en Polvo donde

posicionará como un producto seleccionado, clasificado, y empacado y
de altos estándares de comercialización.

• El posicionamiento del producto: Ají Páprika en Polvo en el comercio

nacional e internacional, buscará el reconocimiento como una empresa
confiable, sólida, puntual en la compra del producto.

• El Plan Comercial del Ají Páprika en Polvo se posicionará en la

estrategia genérica competitiva a aplicar será la diferenciación, ya que
se ofrecerá un producto seleccionado, clasificado, limpio, empacado así
como un seguimiento permanente, de la calidad, y grados hasta en el
proceso productivo.

• Se aprovechará la ventaja comparativa del Ají Páprika en Polvo

comparada con los oferentes de otras zonas, debido a que logra
ingresar en la ventana de precios, y además por ofrecer nuestro
producto en excelente calidad, mejor color, mayor grado de color y
sabor.

Página 5
 • Con relación a otras empresas productoras se obtendrá una ventaja
en producción y rendimiento y sobre todo tamaño de frutos más
grandes y que en muchos de los casos son destinado para el consumo
y elaboración de otros productos

• En el largo plazo, luego de consolidarse, se buscará el desarrollo del

producto (Ají Páprika en Polvo empacado), con un potencial para
ingresar al mercado Norteamericano.

• El Ají Páprika en Polvo será comercializado de manera grupal e

individual a través de los principales proveedores comerciales.

CAPITULO 2: Propuesta de Valor

2.1. Definición del Producto

2.1.1 Producto:

El presente trabajo está dedicado al Plan Comercial de “AJI PAPRIKA

EN POLVO”, por ser uno de los productos de mayor demanda a nivel
Internacional.

La páprika es uno de los productos con más crecimiento de exportación

que ha experimentado en estos últimos años.

Este producto es utilizado en distintas cosas como por ejemplo se utiliza

en la industria alimentaría como colorante natural y para dar sabor a las
comidas.

En la industria farmacéutica y de cosméticos es usado para dar color a

lápices y polvos para maquillaje, aceite esencial, etc.

La producción de páprika está expandiéndose debido a la mayor

demanda que existe a nivel nacional e internacional, así se han
generado y expandido mayor cantidad de producción de páprika.

2.2. Propuesta de Valor

La propuesta de valor para nuestro producto, consiste en procesar el ají

páprika entero, en 2 valores, una de ellas es transformarlo en polvo y a la
vez en granulado.
Para ello en nuestro empaque estará empaquetado en 2 bolsas,
conteniendo cada una de los valores.

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 Los empaques donde estará nuestro producto serán elaborados con
materiales biodegradables.El objetivo de nuestro producto Ají Páprika en
Polvo constituye uno de los alimentos naturales empleados con más
profesión. Si bien algunas variedades se utilizan como ornamentales a
través de haberse obtenido de los cultivo como hortaliza, aprovechando el
atractivo del producto, su principal utilización está en la alimentación
humana, como condimento o como colorante.

Existen dos categorías de Ají Páprika en Polvo, clasificadas de acuerdo a su

uso y destino:

• Páprika para consumo Humano: Gastronomía.

Se utiliza para la preparación de comidas, consumido como sazonador;
entre los productos que se pueden elaborar está: Páprika en Polvo y
Páprika Granulado
• Páprika para procesos productivos.

Se utiliza como insumo de mermeladas, embutidos, para el proceso de

panificación, etc., donde se usa como colorante o sazonador orgánico,
también es utilizado para la producción de cosméticos y tejidos; el producto
que se puede elaborar es: Oleorresina de Páprika.

El método que se emplee al procesarlo puede ser el factor principal en el

producto final. Es una de las fuentes más ricas en vitamina C. El producto
contiene residuos de una pequeña cantidad de aceites esenciales a la cual
debe su color, también contiene pigmentos y un alcaloide, la capsicina. Los
pigmentos ocupan un lugar importante.

Cuando se habla de este producto en el mercado, se busca la intensidad de

color la cual es medida por el sistema ASTA. Hay que tener cuidado con el
producto ya que es sensible a la luz y esta lo descolora.

Página 7
 Nuestro producto
será utilizado en la coloración de alimentos, así como también es utilizado
en la producción de sopas, aderezos de ensaladas, productos pre-
congelados y enlatados.

CAPITULO 3: Análisis del Medio Externo e Interno

3.1. Análisis del Entorno de la Empresa

3.1.1. Factores Socioeconómicos y culturales

La población de Texas ha visto una creciente en el número de

habitantes desde que pertenecía al estado mexicano de Coahuila y
Texas pasando por su independencia de México y su anexiona los
Estados Unidos hasta la actualidad. Según el censo realizado en el
2008, el estado de Texas cuenta con una población de 24.326.794
habitantes. Esto lo convierte en el segundo estado más poblado de la
nación solo por detrás de California.

Los grupos étnicos más numeroso de Texas son: mexicanos

(25.3%), alemán (10,9%), afroamericano (10.5%), ingles (7.2%),
escoses-irlandés (7.2%).

Ciudades y áreas metropolitanas:

Texas es el único estado en los Estados Unidos que tiene 3 ciudades

con más de un millón de habitantes, en la lista de las ciudades más
pobladas en la nación:

• Houston (población, 2.016,582)

• Dallas (población , 1.632.940) San Antonio
(población, 1.056.509)

Lenguas:

Texas no tiene una lengua oficial, si bien la lengua más hablada es el

inglés empleada por el 68.8% de la población. En el segundo lugar está
el español, el idioma español está en alza debido a la importante
inmigración de mexicanos e hispanos de otros países. Actualmente lo
habla el 27 % de la población.

Página 8
 Gastronomía:

La gastronomía tex-mex, corresponde a las costumbres culinarias y a

los platos de la gente mexicana-estadounidense. Se trata de una fusión
de 2 estilos y dos formas de entender la cocina (la texana y la
mexicana) aunque no muy en lo que a ingredientes se refiere.

La cocina tex-mex se caracteriza por el empleo de abundante carne

(particularmente vaca), los frijoles y las especies así como las tortillas
al estilo mexicano frita o al horno, los nachos, chili con queso, chili
con carne, etc.

3.1.2. Factores legales

Nuestro compromiso con la mejora de la calidad, la adaptación a las

necesidades de nuestros clientes y las reglamentaciones que existen
en el mercado internacional, nos han motivado a seguir una
herramienta de gestión efectiva que nos permita reducir los riesgos
de seguridad alimentaria. Por ello estamos implementando el
Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaría ISO 22000, el cual
integra los principios del
Sistema de Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control
(ARPCC), los
Programas Pre-requisitos como las Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM), y el Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001

3.1.3. Factores Tecnológicos

La producción puede efectuarse en forma artesanal, tal como se

estila en la región de Arequipa. Consiste en secar el ají en forma
natural, por exposición al sol, al interior de piezas habilitadas para
estos fines.

También existe un

Página 9
 proceso a nivel semi industrial, que es utilizado casi en forma exclusiva
en la Región. Contempla las etapas de recepción de la materia prima,
lavado, secado, molienda, envasado y etiquetado en la planta, de
manera de hacer más eficiente el proceso. Esto se hace con resolución
sanitaria, la que se obtiene más fácilmente con la implementación
tecnológica y es más difícil de conseguir en condiciones artesanales.
Lo anterior se materializa considerando que antes de iniciar el proyecto
precursor existían dos plantas semi industriales establecidas y
funcionando en la Región de Arequipa.

Las plantas de pimiento páprika poseen un sistema radicular

bastante superficial. La cantidad y frecuencia de riego va a
depender del tipo de suelo, tamaño de planta, humedad del
ambiente, viento, luz solar y de las temperaturas predominantes. Si
la planta no dispone de los suficientes recursos hídricos su
rendimiento y tamaño de fruto serán severamente afectados, sobre
todo si el estrés hídrico ocurre en la fase de rápido desarrollo
vegetativo o cuando está ocurriendo el proceso de floración y
llenado de frutos.
.

3.2. Análisis Medio Externo

3.2.1. Amenaza de Productos Sustitutos

 Páprika de mesa

•Usos: Consumo directo

•Características. Buen tamaño (10-12 cm. de longitud) y buena
apariencia sin estrías)
•Apariencia: Sin manchas o decoloraciones en la superficie
•Color: no requiere grados Asta específicos
•Contenido de Humedad: 12 %

 Páprika prensada

•Usos: Sirve como materia prima para la obtención de páprika molida

•Característica: Frutos secos enteros
•Color: 110 - 300 grados Asta
•Contenido de Humedad: 14% Humedad

 Páprika Molida (estado de la paprika que Agroindustria Gustock

exporta)

Página 10
 •Usos: Saborizante y materia prima para la extracción de oleorresina
•Característica:
Granulometría según requerimiento del cliente
•Saborizante: 110-250 Grados Asta
•Extracción de Oleorresina: 200 - 350 Grados Asta
•Contenido de Humedad: 12%

3.2.2. Poder Negociador de los Clientes y Proveedores

El Perú se encuentra en el top exportador de paprika del mundo, y cada

vez se acerca más a los líderes tradicionales, china e India, esfuerzo que
se debe a la preocupación de esta industria por orientarse hacia
segmentos de valor agregado y a buscar un posicionamiento como
producto de calidad a precios Premium.

Sin embargo, la competencia creciente debe obligar a las empresas

exportadoras a reforzar su actual enfoque de calidad, enfatizando el
desarrollo y promoción de la inocuidad, trazabilidad y normalización de los
productos; teniendo especial cuidado en la conformación de verdaderas
cadenas agro-productivo, que resuelvan el problema del abuso de los
precios de refugio a los productores, a quienes se debe estimular hacia
una asociatividad que los ponga en contacto directo con los mercados del
exterior.

Deben realizarse acciones conjuntas con el Estado a fin de promover una

alianza público-privada que logre concretar la asociatividad, las
inversiones de capital, la introducción de tecnología moderna y el
aseguramiento de la calidad, sostenidos todos estos elementos sobre la
base de una adecuado liderazgo –tanto a nivel público como a nivel del
sector privado- que ayuden a mantener el éxito de la paprika en los
mercados internacionales y propicien que el Perú alcance pronto el primer
lugar en exportaciones de dicho producto.

Página 11
 3.3. Análisis FODA

FORTALEZAS
• Perú es el primer exportador
de paprika a nivel mundial.
• Diversificación de las zonas
productoras a lo largo de la
costa, permiten la producción
de paprika durante todo el año.
• Ingreso al mercado de EE.UU
libre arancel (ATPDEA).
DEBILIDADES
• Exposición a la fluctuación
del precio internacional de la
paprika.
• Presencia de virosis en
algunos campos de cultivo,
en particular en Lambayeque
y Piura.
• Cerca del 65% de la paprika
se exporta sin valor
agregado (seca entera)
OPORTUNIDADES
• Tendencia a consumir
productos naturales en la
industria de alimentos y
cosméticos viene impulsando
la demanda de paprika en los
países desarrollados.
• Implementación del TLC con
EE.UU nos brindara acceso
permanente a dicho mercado
con arancel 0%.
AMENAZAS
• Aparición de nuevas empresas
comercializadoras y
exportadoras del mismo rubro.
• Variación en la demanda de la
paprika por parte de nuestro
mercado (EE.UU).

CAPITULO 4: Análisis del Mercado

4.1. Mercado Internacional

La páprika del Perú es muy cotizada en el mercado internacional ya que tiene

un alto contenido de color. La participación de los mercados a las que se
exporta son: España 85%, EE.UU. 7% y Alemania 4%. Las exportaciones en
los últimos años han ido en aumento.

4.1.1. Análisis de la Oferta

La mejor época de siembra de este producto es entre los meses de agosto

a octubre cuyas cosechas coinciden con la venta del mercado que existen
en Europa que son de diciembre a marzo.

En la campaña 2012 el precio del páprika peruano rondó los US$ 2,20/kilo,
como consecuencia del amplio volumen ofertado por China. Según el
presidente del Comité de Capsicum de la Asociación de Exportadores
(ADEX), Jorge Chepote, estos fueron de alrededor de 100 mil TM, más del

Página 12
 doble de los peruanos. Además, dijo que otro factor que influyó en la caída
del precio local del páprika fueron los “subsidios” que reciben los
papriqueros chinos en el campo, en los fletes y gracias a la devolución del
drawback. Mientras este beneficio tributario en China es de 20% en Perú
es de 5%,

Por ese motivo, sostuvo que China ha salido con precios bajos y ha sido
muy agresiva en el mercado, además precisó que el gigante asiático
exportó a US$ 1,80 el kilo de páprika. De acuerdo a información que
Chepote maneja, este año 2013 las autoridades chinas estarían evaluando
rebajar o eliminar el drawback.

Participación total de la Oferta Internacional Año 2012

4.1.2. Análisis de la Demanda

La creciente demanda internacional por saborizantes y colorantes

naturales permitió al páprika consolidarse como uno de los principales
productos de la agro exportación peruana, ubicando al país como el
principal exportador mundial de la hortaliza: en 2007 el Perú exportó un
total de US$ 93.8 millones siendo el principal abastecedor del mercado de

EE.UU. (con cerca del 70% del total de sus importaciones) y de la Unión
Europea (con cerca del 30% del total de sus importaciones).

Se estima que la demanda mundial de páprika asciende a cerca de

100,000 TM anuales, siendo los principales consumidores EE.UU, España,
Alemania, México, Malasia y Japón

4.2. Mercado Nacional

4.2.1. Análisis de la Oferta

Productos no tradicionales, como es el caso del páprika, están

Página 13
 contribuyendo a una diversificación de la oferta exportable del Perú en el
sector agroindustrial y en la mejora de los resultados del valor de la
exportación.

El crecimiento de la oferta peruana se ha dado en línea con la búsqueda

de nuevos mercados: en 2007 la páprika peruana se destinó a un total de
32 países (versus 8 registrados en 2001) y si bien EE.UU. y la Unión
Europea (liderados
por España) fueron los principales mercados, destacó la incursión en
Honduras, República Dominicana, El Salvador, Moldova y Venezuela;
además de mantener presencia importante en mercados como México y
Brasil.

Cabe destacar que el comportamiento oscilante de la producción de

páprika ha respondido principalmente a la capacidad de absorción de los
mercados y es que ante una sobreoferta local el impacto en precios ha
sido notorio, motivando no solo la preocupación de desarrollar una oferta
más ordenada sino de impulsar el desarrollo de productos de mayor valor
agregado (de precios menos volátiles) y consolidar y ampliar los mercados
de destino

4.2.2. Análisis de la Demanda

En la década de los 50 los primeros extractos de páprika fueron

producidos por la industria alimenticia en respuesta a la demanda por su:

• Color consistente y fuerte.

• Calidad microbiológica superior.
• Reducido espacio de almacenaje.
• Larga vida de anaquel.
• Compatibilidad con otras especias y extractos colorantes.

4.3. El Mercado del producto

4.3.1. Proceso objetivo de selección del mercado

Estados Unidos encabezan la relación de los países de nuestros productos

agropecuarios y agroindustriales exportados destacando la paprika, entre
otros.
El objetivo es ingresar a EE.UU. en contra-estación (de octubre a marzo).
Debemos aprovechar al máximo el acceso de nuestros productos libre de
aranceles.
Nuestro país posee condiciones excepcionales para la producción de ajíes
y pimientos frescos todo el año. Por eso somos líder mundial en la
exportación de páprika (US$ 60.7 millones entre enero y septiembre)

Página 14
A través de la nota de prensa en la que se informa sobre Pro-peppers,
ADEX advirtió que la superficie de páprika en EEUU está en proceso de
disminución. Según
estadísticas de la Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación (FAO) de 2009, en ese país hoy existen
32,140 Has de ese cultivo, lo que equivale a 15.38% menos que hace
ocho años. En ese sentido, su demanda representa una oportunidad de
negocio.
Añade que su población en general (y no sólo latinos) está cambiando de
patrones de alimentación, prefiriendo las ensaladas, sándwiches y pizzas
(que en su mayoría contienen algún Capsicum), alimentos étnicos y
picantes.

Por estas razones podemos notar que sería un buen negocio exportar
paprika en polvo a Estados Unidos, debido a disminuido sus hectáreas de
cultivo y además que su población de latinos ha ido en aumento.

4.3.2. Competencia en el mercado objetivo

En el siguiente cuadro se aprecian los proveedores de Estados Unidos de

frutos del genero capsicum para el año 2012.

Página 15
Para ese año las importaciones estadounidenses ascendieron a US$ 139
millones, siendo China el principal abastecedor con una participación de
21% de las compras, le sigue India con el 15%, México también con el
15% y Perú con el 12%. Estos cuatro países son responsables del 63%
del abastecimiento del mercado americano.

E
s
necesario
menciona
r que
Estados
Unidos
tiene una partida arancelaria específica para páprika, la 0904.20.20.00,

Página 16
 que corresponde a la descripción de páprika seca triturada o molida y en
esta partida en el año 2004 el Perú fue el principal proveedor, con el 48%
de abastecimiento como se muestra en el cuadro siguiente:

Seguido por España con el 28% y Brasil, Sudáfrica y Chile con el 5, 4 y 3%

respectivamente.

CAPITULO 5: Plan de Marketing

5.1. Estrategia del Producto

5.1.1. Producto

El Ají Páprika en Polvo es obtenido de frutos maduros limpios,

deshidratados y molidos del "Capsicumannuum". Los frutos de la páprika
son lavados y desinfectados antes de ser deshidratados y molidos para
obtener nuestra páprika en polvo.

El pimiento páprika es cultivado por su color y sabor, el método que se

emplea al procesarlo puede ser el factor principal en el producto final. Este
pimiento contiene una pequeña cantidad de aceites esenciales a la cual
debe su color, también contiene pigmentos y un alcaloide, la capsicina.

Este producto se utilizará como especie por su capacidad de modificar el

color de los alimentos, mejorar el aspecto y conferir características
organolépticas particulares.
Actualmente se la usa no solo como sazonador, sino también como
colorante en gran variedad de productos, entre los cuales se pueden
incluir la industria láctea (quesos, mantequillas, etc.), industria de los

Página 17
piensos (avicultura, piscicultura, ganadería, etc.), industria conservera
(vegetales, hidrobiológicos y cárnicos), industria de panificación
(Pasteles, galletas, etc.), gelatinas, pudines, embutidos y otros productos
cárnicos, salsas, sopas, mayonesa, condimentos, bebidas refrescantes,
congelados, polvos, jarabes, concentrados, industria cosmética (lápices
labiales, polvos faciales, etc.).

Preferencia Arancelaria

Ficha Técnica Comercial

Producto: AgroGustok: Ají Páprika en Polvo

Presentación:

ENVASE
PRIMARIO

Es la caja que contiene la bolsa de 50gr. de páprika.

ENVASE SECUNDARIO
Ésta caja permitirá empaquetar 96 de envases primarios, 48 de base por 2
de alto. Por lo tanto cada envase secundario tiene un peso de

Página 18
 4.8kg.

DIMENSION SECUND/PRIMAR
Alto 2
Largo 4
Ancho 12
TOTAL 96

ENVASE PRIMARIO

Debemos indicar que el envase primario el cual va estar en contacto directo con
nuestro producto la paprika son bolsas de polietileno cada uno con peso de 50 gr.
El material utilizado en el envase primario es el plástico denominado Polietileno
(PE) debido a que admite fácilmente el termo sellado, es un material que ofrece
una buena protección contra la humedad y el agua, es fácil de sellar en caliente y
conserva su flexibilidad a temperaturas muy bajas, presenta una baja formación de
grietas por tensiones y es transparente.

ENVASES SECUNDARIO
Debemos indicar que el envase secundario el cual contendrá las bolsas de 50 gr.
de paprika son cajas de cartón corrugado plano, tipo de flauta “E” que es delgada
y útil para la exhibición de nuestro producto, además son de bajo costo y permite
una reducción de costes logísticos, se almacenan fácilmente debido a que pueden
ser dobladas, ocupando un mínimo de espacio, pueden lograrse excelentes
impresiones, lo que mejora la presentación del producto, así mismo dan muy
buena apariencia en el anaquel, fácil manejo y eliminación tras su uso(reciclaje).

MEDIDAS
Envase
Dimensión Envase primario secundario Paleta Contenedor
Alto 9.5cm 20cm 10cm 2.38mt
Largo 9.5cm 40cm 120cm 5.89mt
Ancho 2.5cm 30cm 80cm 2.35mt
MARCADO DE LOS BULTOS

2c
AGROINDUSTRIAS 3c

4c

Página 19
5.1.2. Marca y Presentación del Producto

Marca:

Página 20
 5.1.3. Comparación con otros Productos Alternativos

La paprika peruana se comercializa en 3 formas:

 Paprika seca
 Paprika trozada (mesa)
 Paprika molida (pulverizada)

La exportación de paprika seca entera que es menor valor

agregado, representa el 67% de la oferta exportable local, con respecto a
las otras 2 variedades que contienen mayor valor agregado (33%).

Nuestro producto es natural ya que contiene poca cantidad de

persevantes y reúne a las normas de más altas calidad aplicada a la
fabricación de alimentos e ingredientes de alimentos.

5.2. Estrategias de Mercado

5.2.1 Estrategia de Segmentación

Criterios
Clasificación según: Especificaciones Ciudades

a. Edad 15-64 años: 82,8% (hombres TEXAS

11.505.066/mujeres
10.494.934)

65 años y más: 17,2%

(hombres 4.854.863/mujeres
1).Demográficos
5.584.321)
Criterios
Clasificación Especificaciones Ciudades
según:

2.Psicográficos a. Clase social a. Baja y Media TEXAS

Criterios
Clasificación Especificaciones Ciudades
según:

a. Ocasión dea. Normal TEXAS

compra
4.Conductual
es

b. Frecuencia b. Frecuente TEXAS

de consumo

Página 22
5.2.2 Estrategia de Posicionamiento
El producto Ají de Paprika en Polvo, parte de la idea que se está ingresando al
mercado desde hace algunos años de comer sano, comer natural y comer bien, la
cual está basada en comer productos naturales, sin ningún tipo de modificación en
sus componentes que puedan afectar a la salud de las personas.

Por ello, estamos presentando un producto que tiene una cantidad mínima por
porción de persevantes, el cual les dará la seguridad a las personas de estar
consumiendo productos saludables y a la vez brindarle un producto innovador,
nuevo en el mercado, que tenga una buena calidad y también le dé una nueva
experiencia.

5.2.3 Estrategia de Promoción

Para la realización de la promoción nos enfocaremos en la promoción de
ventas, esto significa que daremos incentivos para que nuestro producto pueda
ser comprado con más rapidez como por ejemplo: muestras gratuitas,
cupones, regalos, descuentos, entre otros. También, utilizaremos publicidad
para que los clientes tengan una buena percepción del producto y conozcan
los beneficios que le ofreceremos. Finalmente, emplearemos marketing en
internet, es decir haremos uso de las redes sociales y crearemos nuestra
página web.

Página 23
 Herramientas Explicación

Publicidad Técnica de comunicación comercial

que intenta fomentar el consumo de
un producto o servicio a través de
los medios de comunicación.

Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo

que fomentan la compra o venta de
un producto o servicio. Por ejemplo:
Muestras gratuitas, cupones,
paquetes de premios especiales,
regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros

Marketing en Internet Utilización de redes sociales,

creación de una página web

5.3 Estrategia de Precios en el Mercado

5.3.1 Precios de referencia en mercado de Origen

En la campaña 2012 el precio de la páprika peruana rondó los US$ 2,20/kilo, como
consecuencia del amplio volumen ofertado por China. Según Chepote, estos
fueron de alrededor de 100 mil TM, más del doble que los peruanos.

Añadió que otro factor que influyó en la caída del precio local de la páprika fueron
los “subsidios” que reciben los papriqueros chinos en el campo, en los fletes y
gracias a la devolución del 'drawback'. Mientras este beneficio tributario en China
es del 20%, en Perú es del 5%, comparó.

“China ha salido con precios bajos y ha sido muy agresiva en el mercado,"

sostuvo, y precisó que "el gigante asiático exportó a US$ 1,80 el kilo de páprika."

Página 24
5.3.2 Precios de referencia en mercado de destino

Las exportaciones peruanas de páprika ascendieron a 44 mil TM el año pasado,

resultando un 8% mayores a las de 2011, cuando alcanzaron las 40 mil TM. En
ventas, totalizaron US$ 98 millones, un 19% menos que en 2011, cuando
registraron US$121 millones.

El presidente del Comité de Capsicum de la Asociación de Exportadores (ADEX),

Jorge Chepote, estimó que el precio de exportación del kilo de páprika mejoraría
en abril de este año, alcanzando los US$ 2,50 por kilo
En 2011 el precio promedio del kilo de páprika fue de US$ 2,87.

Página 25
5.4 Estrategia de Distribución:
5.4.1 Evaluación de Canales de Distribución alternativos
Para la elección de nuestro canal de distribución, se realizó una investigación con
el fin de conocer cuál es el mejor medio de venta para la comercialización de
“AgroGustock” y se obtuvo, que el mejor medio para la venta de Ají paprika en
polvo es a través de los supermercados, ya que son los más accesibles y elegidos
por el público consumidor.

FUENTE: INCEX (2012)

Los supermercados a los cuales nos referimos como puntos de ventas, tienen el
mayor grado de aceptación y de venta en el mercado, los productos alimenticios
se encuentran posicionados como los más buscados por los consumidores, las
salsas acompañantes y los nuevos sabores son preferidos en muchas comidas, ya
que el público estadounidense y latinos se alimenta de mucha comida “chatarra” y
lo ve como un perfecto acompañante.

Página 26
 5.4.2 Selección del Canal de Distribución

Debido a que nuestro producto va a ser exportado a Estados Unidos-Texas,

hemos decidido realizar una exportación directa, es decir primero hacernos
conocidos en el mercado nacional nos contactaremos con un agente de compra
que se encontrara en el país destino quien nos ayudara a que nuestro producto
sea acogido en EE.UU-TEXAS.

Lo primero que realizaremos será exportar nuestro producto a un agente de

compra, este se encargara de distribuirlos a los supermercados o mayoristas,
aquellos intermediarios que venderán al por mayor. Luego, los mayoristas
venderán a los detallistas o minoristas, es decir las bodegas o tiendas quienes
compraran nuestro producto con la finalidad de revendernos al cliente final o
consumidor.

Finalmente, gracias a este canal de distribución planteado se podrá introducir

nuestro producto al mercado Estadounidense con más facilidad, menos riesgos a
fracasar en el extranjero y poco a poco posicionarnos en el mercado y en la mente
del consumidor como una muy buena opción, desplazando a productos
nacionales, diferenciándonos por tener una mayor calidad.

Entre los mejores supermercados, se listan tiendas reconocidas mundialmente tal

y como Wal Mart entre otros. Nuestra entrada a dichos puntos distribución se
realizara mediante una exportación indirecta, de nuestros almacenes a los
supermercados (intermediarios), y de los supermercados al consumidor final
CAPITULO 6: Plan Operativo y Logístico

6.1 Oferta – Cotización: negociación y aceptación de la Oferta

COTIZACIÓN SEGÚN INCOTERM PARA 1 EMBARQUE - CÁLCULO EN BASE AL NIVEL DE

VENTAS POR MES PARA CADA AÑO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Totale Unitari Totale Unitari Totale Unitari Totale Unitari Totale Unitari
s os s os s os s os s os
(US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$) (US$)
Costo por 32853, 36165, 39442, 42313, 46206,
embarque 73 89 48 74 34
Utilidad 6570,7 7233,1 7888,5 8462,7 9241,2
(al 20% 5 8 0 5 7
del CT)
39424, 43399, 47330, 50776, 55447,
19,71 19,73 19,56 19,07 18,93
Precio EXW 48 06 97 49 60
Gastos de
800 800 800 800 800
exportación

Página 27
Gastos Varios* 200 200 200 200 200
Agente de
100 100 100 100 100
aduanas
Flete interno 500 500 500 500 500
40224, 44199, 48130, 51576, 56247,
20,11 20,09 19,89 19,37
Precio FAS 48 06 97 49 60 19,21
Carga y estiba 100 100 100 100 100
Gastos
financieros 572,56 628,99 684,82 733,74 800,07
(1.4% FOB)
40897, 44928, 48915, 52410, 57147,
04 20,45 06 20,42 79 20,21 23 19,69 19,52
PRECIO FOB 67

6.2 Procedimientos Operativos Pre-Despacho, Despacho y Post-Despacho:

 Analizar la situación actual de la bodega

 Analizar los procesos de la bodega y el recorrido de los productos
 Mejorar la distribución de los productos y de los espacios
 Mejorar la utilización de los recursos de la bodega  Reducir el esfuerzo
físico de los trabajadores

Página 28
 Productor/
Bróker
Exportador

Importador

Distribuidor minorista

Cliente/ consumidor final

Estados Unidos (Texas)

Figura Nº: Canales de comercialización

Fuente: Elaboración Propia

CAPITULO 7: Plan Financiero (proyectado 05 años)

7.1 Presupuesto de Venta en Unidades

INGRESO POR VENTAS

AÑOS

RUBROS 1 2 3 4 5

VENTAS (uni.) 77760 81648 85730 90017 94518

Precio unitario (u.m.) 5,00 5,50 6,05 6,66 7,32

VENTAS TOTALES 388800,0 449064,0 518668,9 599062,6 691917,3

2.647.512,83

Página 29
 7.2 Costos y Gastos

7.2.1. Presupuesto de gastos Promocionales y Publicidad

PRESUPUESTOS PUBLICITARIO
AÑOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Desembolso Total
$183 $171 $159 $147 $135
Autorizado
Radio 50 21 0 27 0

Periódicos 20 30 0 0 35

Revistas 30 50 0 0 0

Televisión 80 70 159 120 100

Asignación Total 180 171 159 147 135

7.2.2. Determinación del Costo Unitario

COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA

AÑOS

PAPRIKA 1 2 3 4 5

VENTAS (kg.) 252000 264600 277830 291722 306308

Precio unit m. p.(u.m.) 1,50 1,65 1,82 2,00 2,20
COSTO TOTAL M.P. 378000,0 436590,0 504261,5 582422,0 672697,4

7.3 Ingresos

7.3.1. Determinación del Precio de Venta Unitario

AÑOS

RUBROS 1 2 3 4 5

VENTAS (uni.) 77760 81648 85730 90017 94518

Precio unitario (u.m.) 5,00 5,50 6,05 6,66 7,32

Página 30
VENTAS TOTALES 388800,0 449064,0 518668,9 599062,6 691917,3
2.647.512,83

7.4 Presupuestos
7.4.1. Presupuesto de Inversión

INVERSION
RUBROS TOTAL

ACTIVO FIJO
Construcción 0
Maquinarias y equipos 37000
TOTAL ACT. FIJO 37000
ACTIVO INTANGIBLE
SOFTWARE 3000
Gastos de constitución 550
TOTAL INTANGIBLE 3550
TOTAL INV. FIJA 40550
INVERS. CAP.TRABAJO 12000
INVERSION TOTAL 52550

7.4.2. Presupuesto de Producción y Ventas

COSTO TOTAL DE PRODUCCION

AÑOS
RUBROS 1 2 3 4 5

COSTO TOTAL M.P. 378000,0 436590,0 504261,5 582422,0 672697,4

COSTO TOTAL MATRLS 430806,00 475893,96 527918,77 588234,48 658494,69
COST. TOT M.O.D. 1650,0 1897,5 2182,1 2800,0 2800,0
COSTO TOTAL PROD 810456,0 914381,5 1034362,3 1173456,5 1333992,1
GASTOS GRLES. DE ADM. Y VENTAS
AÑOS
RUBROS 1 2 3 4 5

Página 31
GASTO ADM Y VENT. 145800,0 145800,0 153090,0 153090,0 153090,0

7.4.3. Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

CON FINANCIAMIENTO

AÑOS
RUBROS 1 2 3 4 5

INGRESOS

Ventas 388.800,00 449.064,00 518.668,92 599.062,60 691.917,31

EGRESOS

1.692.456,0 1.933.091,4
Costos de producción 0 6 2.210.972,40 2.532.441,06 2.903.619,29

(1.303.656, (1.484.027, (1.692.303,4 (1.933.378,4 (2.211.701,9

UTILIDAD BRUTA 00) 46) 8) 6) 8)

COSTO DE OPERACIÓN 145.800,00 145.800,00 153.090,00 153.090,00 153.090,00

UTILIDAD DE (1.449.456, (1.629.827, (1.845.393,4 (2.086.468,4 (2.364.791,9

OPERACIÓN 00) 46) 8) 6) 8)

INTERES FINANCIERO 12.165,00 10.819,78 9.070,98 6.797,55 3.842,10

DEPRECIACION 7.400,00 7.400,00 7.400,00 7.400,00 7.400,00

AMORTIZACION DE
INTANGIBLE 1.150,00 600,00 600,00 600,00 600,00

UTILIDAD ANTES (1.470.171, (1.648.647, (1.862.464,4 (2.101.266,0 (2.376.634,0

DEL IMPUEST. 00) 24) 6) 1) 8)

IMPUESTO ALA RENTA (441.051,30 (494.594,17

(30%) ) ) (558.739,34) (630.379,80) (712.990,22)

UTILIDAD DESP. (1.029.119, (1.154.053, (1.303.725,1 (1.470.886,2 (1.663.643,8

DEL IMPUESTO 70) 06) 2) 1) 6)

Página 32
 7.4.4. Flujo de Caja Proyectado

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

AÑOS
RUBROS 0 1 2 3 4 5

BENEFICIOS
UTILIDAD DE - -
OPERACIÓN -1449456,0 -1629827,5 -1845393,5 2086468,5 2364792,0
VALOR DE RESCATE
C. T.
VALOR DE RESCATE
A. F.
0,0
COSTOS
INV.ACT FIJO -37000
INV. ACT. INTANGIBLE -3550
INV.CAP. DE TRABAJO -12000
IMP. A LA RENT. S/F 437236,8 491348,2 556018,0 628340,5 711837,6
- - -
1289375, 1458127, 1652954,
F.C. E -52550 -1012219,2 -1138479,2 4 9 4
(+) PRESTAMO 40550
(+) ESCUDO FISCAL 0,0
(-) AMORTIZACION -4484,1 -5829,3 -7578,1 -9851,5 -12807,0
(-)INTERESES -12165 -10820 -9071 -6798 -3842
1474777 1669603
F.C. F -12000 -1028868 -1155128 -1306025

Capítulo 8: Conclusiones
 En conclusión la exportación consiste en enviar productos y servicios a
otros mercados, pero para realizarlo con éxito se necesita información
confiable y oportuna y un plan de exportación el cual permita seleccionar el
mercado potencial conocer las formas y modalidades de exportación, todos
los requisitos que deben cumplir los productos, la empresa, la
documentación, entre otros cumpliendo así con los estándares de calidad,
la legalidad en los procesos, mejorar la productividad y cumplir los objetivos,
de manera que se pueda cumplir con los pedido, satisfacer al cliente
logrando así el posicionamiento y competitividad de la empresa en los

Página 33
 mercados extranjeros, además de reducir costos y aprovechar los acuerdos
internacionales que posee el país.

 Actualmente el Perú se viene consolidando como un principal exportador de

Paprika, con 135 millones anuales el Perú es el principal exportador de
paprika en el mundo y el que más crece.

 Para la buena producción del paprika son mejores lo suelos arenosos y

franco arenosos ya que se adaptan muy bien a estos suelos, tolerando
incluso problemas de riego ya que estos suelos son retentivos (mantienen
más humedad).

 La paprika necesita un nuevo empuje, se debe cambiar o mejorar los

conceptos de producción para poder tener más demanda en el mercado
internacional.

 La páprika es uno de los productos con más crecimiento de exportación que

ha experimentado en estos últimos años.

Capítulo 9: Resumen Ejecutivo

 Ante la creciente competencia derivada del libre mercado y de la
globalización, la asociatividad ha surgido como un mecanismo de apoyo
entre las micro y pequeñas empresas para poder enfrentar los nuevos retos
y responder a las exigencias del mercado interno y externo. Sin embargo,
en nuestro país la asociatividad no crece al ritmo que debería,
especialmente en la zona de la Costa peruana, donde se han dado algunos
casos de asociatividad, pero estos son mínimos debido a la falta de
capacitación, de estandarización y normas de los modelos de producción,
de recursos económicos, de tecnología, de confianza entre los micro y
pequeños empresarios, y carencia de la cultura de asociatividad.

 En el Perú, en la cadena productiva de los productos agrícolas de

exportación, los mayores beneficiarios son los intermediarios, los mismos
que usualmente, realizan la exportación.

 La mayoría de los productores son medianos o pequeños con un limitado

poder de negociación. Éstos además atraviesan deficiencias como la falta
de capacidad tecnológica para mejorar la calidad y homogenizar sus
productos. Asimismo, enfrentan problemas de disponibilidad de agua,
manejo de plagas y falta de una asesoría adecuada para el cultivo y el riego
tecnificado, falta de información, entre otras deficiencias.

Página 34
 Un alto porcentaje de quienes cultivan este producto son agricultores
ocasionales, por lo que las técnicas de cultivo están poco desarrolladas. Los
productores de ají páprika además de ser pequeños, se encuentran
dispersos a lo largo del territorio donde se cultiva este producto y
regularmente, comercializan su producción con acopiadores, casas
comerciales y empresas exportadoras. El desarrollo de un modelo de
asociatividad, para los pequeños agricultores de ají páprika, los beneficiaría
proporcionándoles representación permanente para el logro de beneficios
comunes como negociación de precios, compras de insumos en volumen,
acceso a capacitación y asesoría técnica, mejora de la calidad, entre otros.
A su vez, les permitiría lograr mayores márgenes en su beneficio
reduciendo la participación de intermediarios en la comercialización, mejorar
su poder de negociación con las exportadoras, y quizás en un futuro,
adquirir la capacidad de exportar directamente.

Página 35
 BIBLIOGRAFIA

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http://www.adexperu.org.pe/

• ADUANAS (2013). Estadísticas del Comercio Exterior. Recuperado de

http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informae/estadisticasComExt.htm

• Agroeconómica. (2013). Exportaciones de páprika crecieron 33% el primer

bimestre de 2013. Recuperado de
http://www.agroeconomica.pe/2013/04/exportaciones-depaprika-
crecieron33-el-primer-bimestre-de-2013/

• Agrodata Peru (s.f). Exportaciones del ají páprika. Recuperado de

http://www.agrodataperu.com/category/exportaciones/aji-paprikaexportacion

• Agrodata Peru. (2012). Exportación Pimientos, Ají Jalapeño, Ají Páprika, Ají
Chile - Perú Diciembre 2012. Recuperado de
http://www.agrodataperu.com/2012/03/exportacion-pimientos-aji-
jalapenoajipaprika-aji-chile-peru-diciembre-2012.html

• Agroeconómica. (2012). Exportaciones de páprika y pimiento morrón

estables.Recuperado de
http://www.agroeconomica.pe/2012/01/exportaciones-de-paprika-
ypimientomorron-estables-en-el-2012/#more-13294

• Araujo Ibarra & Asociados S.A. (2013) ¿Cuáles son las modalidades de la
exportación? Recuperado de http://portal.araujoibarra.com/faq/bfcualesson-
lasmodalidades-de-exportacion

• Bancomext (s.f.) Plan de Negocios de Exportación. Recuperado de

http://www.bancomext.com/Bancomext/secciones/perfiles/exportadorescont
enido.Htm

• Plan de Exportación Ají Práprika:

http://es.slideshare.net/angelitus16/plan-deexportaciondepaprikaaeeuu

• http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/manualesboletines/pa
prika/paprika.pdf

• http://es.slideshare.net/AnthonyPantigosoTito/paprika-triturada-
opulverizada?from_search=1

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