Canales de Distribucion

“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA
CORRUPCIÓN Y LA IMPUNIDAD”
CANALES DE DISTRIBUCION
ASIGNATURA:
UNIVERSIDAD NACIONAL
Costos de Comercialización
DE TUMBES
DOCENTE:
CPC. Juan Suclupe Chaname
FACULTAD DE CIENCIAS CICLO:
ECONÓMICAS
VIII
ALUMNOS:
ESCUELA ACADÉMICO  DIOS GUITIERREZ, ALEJANDRA MAIBELY
PROFESIONAL DE  HERRERA RUEDA, WILSON BENNETH.
CONTABILIDAD  LÓPEZ SOLANO, PERCY AGUSTÍN.
 URBINA ROMÁN, JULIO ELÍAS.
TUMBES - PERÚ
2019
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
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OBJETIVOS
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INDICE
INTRODUCCION ............................................................................................................................ 5
1. Conceptualización de Canales de Distribución ....................................................... 6
1.1. Importancia y Funciones que los Canales de Distribución realizan para
que los Productos lleguen al Consumidor ................................................................ 8
1.2. ¿Cuáles son los objetivos de los flujos y cuál es su utilidad en los
Canales de Distribución? ............................................................................................... 9
2. Clasificación de Canales de Distribución ................................................................ 10
2.1. Según la longitud del canal de distribución................................................ 10
2.2. Según la tecnología de compraventa ........................................................... 11
2.3. Según su forma de organización ................................................................... 12
3. Niveles de Intensidad de Distribución ...................................................................... 12
4. Criterios de la Selección de Canales de Distribución .......................................... 13
5. Modelos de Canales de Distribución ........................................................................ 15
5.1. Sistemas de Distribución Nestlé, Pepsi cola y Sabritas .......................... 15
CONCLUSIONES..................................................................................................................... 16
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................ 17
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INTRODUCCION
En el siguiente trabajo tiene como objetivo dar a conocer las estrategias de distribución
de los productos por medio de canales de mercado a realizar con el fin de hacer frente
o sobrepasar a la competencia, logrando así la mayor satisfacción del cliente, lo cual le
permitirá alcanzar el éxito por lo que toda empresa lucha.
Se podrá en la toma de decisiones sobre la selección de canales de distribución y sobre

la distribución física por la que debe optar una organización. Hoy en día viviendo en un
mundo tan globalizado, y por ende competitivo, es necesario que las empresas cuenten
con relaciones estrechas, perdurables y lo suficientemente fuertes en relación con el
canal de distribución, a fin de alcanzar y lograr la satisfacción de los clientes.
Se describirán la conceptualización de los canales de distribución, además la

importancia de estos en una empresa o negocio, y la clasificación de estos y finalmente
se presentara algunas propuestas de modelos de canales de distribución tanto los que
existen en empresas conocidas como Pepsi Cola , Nestlé y otros modelos los cuales
han sido diseñados por los presentes investigadores.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1. Conceptualización de Canales de Distribución
Según Ignacio Luciano Hernández (2009) en su trabajo de investigación

titulado “Canales de Distribución y Servicios al Cliente” define a los canales de
distribución de productos (algunas veces conocido como canal comercial) como la
ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que estas se
mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al
productor como al consumidor final del producto, así como el intermediario, agente
o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad. Conducto a través del
cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los
consumidores.
Según Mercado (2008) define a los canales de distribución como aquellos que
están formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto, a medida que éste pase del fabricante al consumidor
final o al usuario industrial. Siempre incluye al fabricante y al usuario final del
producto en su forma actual y también al intermediario, por ejemplo, los mayoristas
y detallistas.
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Según Marketing XXI, define al canal de distribución representa un sistema

interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario
y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o
servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de
los diferentes canales será la siguiente:
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más

adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de
preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su
operatividad y rentabilidad:
¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
¿Tengo gran capacidad financiera?
¿Dispongo de un gran equipo comercial?
¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
¿Cómo es mi infraestructura logística?
¿Qué nivel de información deseo?
¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
DEFINICIÓN PROPIA: Los canales de distribución son los medios por los cuales
son trasladados el producto o los productos requeridos por los consumidores finales
o usuarios industriales, estos canales de distribución tienen la función de trasladar
el producto en cantidades y calidades deseadas por estos.
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1.1. Importancia y Funciones que los Canales de Distribución realizan

para que los Productos lleguen al Consumidor
La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de

las ventas. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba
un precio razonable.
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en
su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a
través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos.
Sin la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos
de la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy
comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilación
de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla;
Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución
actualmente.
FUNCIONES Y FLUJOS DE CANAL: La importancia de las funciones del canal

de distribución comprende los medios de transporte que se utilizarán para
mover la mercancía, el almacenaje que se utilizará de ser necesario, la
búsqueda de mercados para la compra-venta de los productos, apoyándonos
de la promoción y por último tener el producto en el lugar y tiempo que se
requieran. Para que los canales de distribución funcionen se deben de apoyar
de los siguientes flujos de mercadeo.
a) FLUJO DE INFORMACIÓN: Es la recopilación de la información de

investigación de clientes potenciales y actuales, competidores y entorno
del mercado.
b) FLUJO DE PROMOCIÓN: Es la comunicación persuasiva que se deberá
diseñar para atraer a los clientes.
c) FLUJO DE NEGOCIACIÓN: Son los términos y condiciones para llegar
a un acuerdo en el precio final, así como los tratos y convenios que se
harán para hacer la transferencia de la mercancía.
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d) FLUJO DE ORDENAMIENTO: Es la retroalimentación que deberá recibir

el fabricante sobre su producto, pero del consumidor final o de los
miembros que integran el canal.
e) FLUJO DE FINANCIAMIENTO: Son los fondos financieros que necesitan
las empresas o los intermediarios para financiar los inventarios o la propia
mercancía.
f) FLUJO DE ENFRENTAMIENTO DE RIESGOS: Toda transferencia de
mercancía corre algún riesgo, como puede ser deterioro, pérdida total, no
venderse como se tenía previsto, entre otros. Todas estas situaciones
siempre deben tenerse contempladas para poder solucionar la situación
que se presente.
g) POSESIÓN FÍSICA: Es el almacenamiento y movimiento exitoso de los
productos físicos, desde la materia prima hasta los clientes finales.
h) PAGO: Los compradores pagan sus cuentas a los vendedores a través
de bancos u otras instituciones financieras.
i) TÍTULO: La transferencia real de la propiedad de una organización o
persona a otra.
1.2. ¿Cuáles son los objetivos de los flujos y cuál es su utilidad en los
Canales de Distribución?
Los objetivos y la utilidad de los canales de distribución se detallan a

continuación (Kotler, P. 2010):
 PROMOCIÓN DE VENTAS: Determinar cómo será la transferencia de la

mercancía, ya sea por vendedores de la misma empresa o a través de
intermediarios.
 PUBLICIDAD: Determinar qué tipo de “comunicación pagada” se
utilizará, puesto que la publicidad dentro de la mercadotecnia tiene varios
objetivos: la aceptación y reconocimiento de una marca, inducir a la
compra, alcanzar clientes inaccesibles y aumentar el uso del producto.
 SERVICIO AL CLIENTE: Proporcionar al cliente los servicios necesarios
como reparaciones, devoluciones, créditos, garantía, entregas a
domicilio, con el fin de mantener un buen prestigio que ayudarán al
productor a incrementar la demanda.
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 TRANSPORTE: Las empresas deben ahorrar grandes cantidades en el

adecuado transporte de sus mercancías a través de los canales de
distribución establecidos.
 ALMACENAMIENTO: Cuando la mercancía es producida en un lugar
distante de donde va a ser consumida, es necesario utilizar depósitos o
almacenes. El almacenamiento, por lo tanto, proporciona el cuidado de la
mercancía y la entrega más rápida.
2. Clasificación de Canales de Distribución
Se pueden clasificar según la longitud, la tecnología de compraventa y su forma de

organización (Miquel y Parra, p.58-76)
2.1. Según la longitud del canal de distribución
a) Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor

final. De uso frecuente en el sector de servicios.
Por ejemplo: La banca.
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b) Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor

final. De uso frecuente cuando se trata de sectore donde la oferta está
concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista
es una empresa grande y el número de fabricantes no muy elevado.
Ejemplo: Las grandes superficies.
c) Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,

minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.
2.2. Según la tecnología de compraventa
a) Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías

avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.
b) Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio
básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros
automáticos.
c) Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la
televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como medio de
contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el
traslado físico de los productos. Un paradigma actual es la teletienda.
d) Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y
la informática, básicamente a través de la red internet.
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2.3. Según su forma de organización
a) Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones

organizadas entre sus componentes.
b) Canales administrados: presenta dos características originales.
 Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su

tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le permite
influir en las decisiones de otros miembros del canal.
 Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus
programas, asegurando la coordinación de las actividades de los
diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación
positiva, recompensando a los miembros del canal que cumplan sus
indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penalizando a los que no
las apliquen.
c) Canales integrados: el proceso de integración consiste en el

reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución
como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría una integración
horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos
niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante una
integración vertical.
d) Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las
cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples.
3. Niveles de Intensidad de Distribución
La intensidad de la distribución, es decir, cuantos intermediarios participarán en

los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado.
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Se concentra en una estructura máxima del

mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto
de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo. La
mayoría de los fabricantes que siguen esta estrategia venden a un gran
porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
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DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Cuando se filtra a los distribuidores para

eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: La forma más restrictiva de la cobertura del
mercado, que significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un área
determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy
lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a
bienes especiales de consumo, unos cuantos artículos de búsqueda y
equipo industrial mayor. La distribución limitada también sirve para
proyectar una imagen de exclusividad del producto
4. Criterios de la Selección de Canales de Distribución
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en

los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se
guían por tres criterios generales.
La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar

el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño,
pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.
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Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir,

es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor,
se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste
puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el
producto en un almacén o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles.
Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden
y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es
decir, elegirán el canal más corto y directo.
Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el
canal, menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que
deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría
un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
Además, un canal corto indirecto requiere una inversión más fuerte por parte del
fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas más adecuada,
empleados de oficina y equipo de cómputo para procesar los pedidos y dar un
buen servicio a los clientes. Alternativas es la más idónea para cumplir con las
necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor. Es aquí donde debe
actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribución.
Las dos alternativas conocidas de

canales de distribución son: la
IMPORTANTE
fuerza vendedora de la empresa y
la agencia de ventas del productor.
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__________________________________________________________________
5. Modelos de Canales de Distribución
5.1. Sistemas de Distribución Nestlé, Pepsi cola y Sabritas
Sabritas: Su tipo de distribución es intensiva, ofrece una variedad de

productos considerados básicos y con precios bajos.
con una distribución intensiva por su tipo de compra que es rutinaria
realizada con un mínimo esfuerzo.
Mayoristas-minoristas
Sabritas vende a grandes empresas y cadenas comerciales. también es
minorista porque si distribución se basa en el comercio detallista, este
distribuye desde grandes centros comerciales, misceláneas, farmacias,
restaurantes y tiendas. pero la mayoría de ventas de Sabritas se hacen
por medio de los canales de distribución.
Pepsi cola: Utiliza canales de distribución directos.

1.- puntos de ventas con amplio piso y estantería. ejemplo de esto
Walmart.
2.- puntos de venta caracterizados por compras de impulso. ejemplos de
esto gasolineras, tiendas de conveniencia,
3.- Escuelas, restaurantes como (KFC, pizzerías)
Nestlé: utiliza canales múltiples de distribución estos se basan en varios

canales entrelazados comienza desde el productor-mayorista-detallista-
consumidor final.
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__________________________________________________________________
CONCLUSIONES
16
__________________________________________________________________
BIBLIOGRAFIA
https://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ejec/AE/CD/S01/CD01_Lectura.p
df
https://es.scribd.com/doc/13126440/Canales-Distribucion
Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ
https://es.scribd.com/document/330497108/Canales-de-Distribucion
17

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Se podrá en la toma de decisiones sobre la selección de canales de distribución y sobre

Se describirán la conceptualización de los canales de distribución, además la

1. Conceptualización de Canales de Distribución

Según Ignacio Luciano Hernández (2009) en su trabajo de investigación

Según Marketing XXI, define al canal de distribución representa un sistema

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más

¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

1.1. Importancia y Funciones que los Canales de Distribución realizan

La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de

FUNCIONES Y FLUJOS DE CANAL: La importancia de las funciones del canal

a) FLUJO DE INFORMACIÓN: Es la recopilación de la información de

d) FLUJO DE ORDENAMIENTO: Es la retroalimentación que deberá recibir

Los objetivos y la utilidad de los canales de distribución se detallan a

 PROMOCIÓN DE VENTAS: Determinar cómo será la transferencia de la

 TRANSPORTE: Las empresas deben ahorrar grandes cantidades en el

2. Clasificación de Canales de Distribución

Se pueden clasificar según la longitud, la tecnología de compraventa y su forma de

2.1. Según la longitud del canal de distribución

a) Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor

Por ejemplo: La banca.

b) Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor

Ejemplo: Las grandes superficies.

c) Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,

2.2. Según la tecnología de compraventa

a) Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías

2.3. Según su forma de organización

a) Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones

 Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su

c) Canales integrados: el proceso de integración consiste en el

3. Niveles de Intensidad de Distribución

La intensidad de la distribución, es decir, cuantos intermediarios participarán en

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Se concentra en una estructura máxima del

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Cuando se filtra a los distribuidores para

4. Criterios de la Selección de Canales de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en

La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir,

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5. Modelos de Canales de Distribución

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Sabritas: Su tipo de distribución es intensiva, ofrece una variedad de

Pepsi cola: Utiliza canales de distribución directos.

Nestlé: utiliza canales múltiples de distribución estos se basan en varios

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