MARKETING

1) Definición de marketing de dif autores

2) Actores ppales del mercado. Definición de mercado

3 actores ppales:

 Nosotros mismos
 Nuestra competencia
 Los consumidores (clientes)

Premisas básicas:

 No existe nada mas imp que nuestro cliente

 Tenemos que vender lo que el cliente quiere comprar

Los 3 actores no son independientes unos de otros, sino que están relacionados.

3) Procesos de búsqueda del cliente y consumidores potenciales, preguntas e investigación que debamos realizar

Pensar quienes serán nuestros clientes y cómo haremos para atraerlos en sus preferencias de compra. Tratar de conocer
con la mayor profundidad cuales son las dimensiones y caract de nuestro merc p/ realizar estimaciones a la realidad de
nuestras ventas futuras.

Proceso de compra: el cliente recibiendo estimulos y factores de información externos que motivaran su decisión de
compra. Los consumidores deben poseer ingreso p/ estar en el mercado. Los clientes multidimensionales influirán en sus
decisiones el grupo fliar, la clase social, otros grupos de referencia o pertenencia, e inclusive su inserción cultural.

4) Necesidades concretas y emocionales. Pirámide de Maslow

Necesidades y deseos: consumidores motivados por necesidades fisiológicas, psicológicas o emocionales, refieren a la
visión del individuo sobre sí mismo y sus relaciones con otros. Los deseos menos básicos aprendidos x los indiv durante
su vida. La teoría de Maslow gráfica de una pirámide, muestra la jerarquización de las necesidades humanas, desde las
mas básicas (en la base) que una vez satisfechas nos conducen a necesidades + elevadas ubicadas en la parte sup.

Consumidores potenciales: es un paso ineludible para decidir criteriosa// nuestra futura acción comercial. Preguntas:

o ¿Quiénes son?
o ¿dónde están?
o ¿Quiénes los atienden hoy?
o ¿Cuáles son sus necesidades cubiertas?
o ¿Cuáles son necesidades insatisfechas?

El ámbito geográfico y la actividad: por lugar de trabajo, vivienda, estudio, esparcimiento. Tratar de presentarnos,
indagar, conocerlos, y hacerles conocer nuestra próx actividad. Asimilar el mejor conoc de nuestros clientes potenciales,
registrando datos: identificación, y fundamental// donde cubren hoy sus nec., que los satisface, cuales son sus nec
insatisfechas.

Actitud de compra: 4 nec. Básicas ayudan a explicar lo que el consumidor eventual// podrá comprar, su respuesta estará
motivada por los impulsos. Un impulso es un estimulo fuerte que motiva. Las señales (productos, signos, anuncios) en el
ambiente motivaran una respuesta especfiica. Cuando la misma es seguida de satisfacción, se producirá un refuerzo,
que consolida la relación entre la señal ambiental y la respuesta, y podrá conducir a una respuesta similar toda otra vez
que se manifieste el impulso.

Actitud como proveedores: los consumidores con su proceder y preferencias, pueden ser esquivos, pero no son
invisibles. Disponer de la mayor cant de datos y conceptos acerca de su comportamiento. Los consumidores tiene
motivos p/ preferir determinados lugares.

NECESIDADES CONCRETAS o reales:

Conveniencia / Variedad o selección / Calidad de los platos (frescura, pureza, artesanía, mercadería, y presentación) /
Cortesía del personal / Integridad (reputación de correctos en el trato) / Servicios ofrecidos / Costo de los servicios /
Confortabilidad del lugar / Abundancia de las porciones / Posibilidad del estacionamiento / otras que pertenecen al
campo de lo racional

NECESIDADES EMOCIONALES: Fenómeno denominado proceso de emulación de lideres. Algunos lo hacen porque
encuentran amigos, otros ciertos toques de distinción, por tratarse de un cierto estatus o nivel. La clase social parece
imp. Puede operar a favor o en contra.

VENTAJAS COMPETITIVAS: El cliente: hdfksdfskdf(?

Analisis de la competencia:

¿Quiénes son?
¿dónde están?

¿qué hacen?

¿cómo lo hacen?

¿qué necesidades cubren?

El ámbito geog no es un elemento rigido y limitante, sino elástico, podrá ampliarse en relación a los elem o medios
publicitarios que decidamos utilizar p/ hacernos conocer.

5) Definición y diferencias entre publicidad y propaganda

6) Cómo realizamos un relevamiento de la competencia

Disponiendo de un presupuesto razonable p/ ponernos en situación de clientes, y acudir a comer a los negocios de la
competencia. Caminar, preguntar, ver x nos mismos, registrar impresiones. Compilacion de datos nec:

 Nombre del negocio

 Horario en que lo visitamos
 Amplitud del local (medidas aprox)
 Capacidad de mesas y sillas
 Cant de clientes presentes y su posible rotación
 Presentación gral del negocio
 Decoración del salón
 Calidad de mesas y sillas
 Manteles y cubremanteles. Servilletas
 Vajilla y cristalería
 Música funcional, tv, pantalla gigante, etc
 Presentación del personal
 Eficiencia del pers
 Cortesía del pers
 Calidad de las mercaderías
 Abundancia de las porciones
 Presentación y decoración de los platos
 Higiene y limpieza
 Integridad del pers
 Posibilidades de estacionam
 Estado de los baños
 Presentación de la carta
 Integración del menú
 Variedad y opciones de los platos
 “ de las bebidas
 Exposición de las mercaderías
 Sistemas de promoción que utiliza
 Medios de public q usa
 Otros servicios que ofrece
 Ubicación del local en la manzana
 Cercanía de medios de trasnporte
 Tamaño de la vereda
 Aventanamiento sobre la fachada
 Carteles y marquesinas
7) Cómo nos evaluamos a nos mismo en función de nuestras posibilidades y actitudes

Profunda reflexión sobre nuestras posibilidades y actitudes futuras. Axiomas:

CALIDAD TOTAL a CERO DEFECTO.

o Somos proveedores del servicio de los consumidores que se encuentran al término de nuestro servicio
o Nuestro patrón es el cliente
o Somos los responsables de nuestros subordinados, o de quien este a nuestro cargo
o “ de la imagen y la salud real de nuestra empresa
o En nuestra empresa nos realizamos
o Somos autores y ejecutantes de lo que hacemos
o Somos responsables de lo bueno y lo malo que pasa
o La calidad es asunto de todos, comenzando por nos mismos
 o La calidad se produce previa//, + q controlarla posterior//, es una actitud filosófica y ética el preocuparnos x
ella
o Cuando se realizan progresos, es cuando lo esencial queda por hacer ¿ qué?
8) El local y sus condiciones edilicias

2 premisas básicas:

 ¿qué es lo que queremos? En función de nuestras expectativas

 La adecuación de ello a nuestras posibilidades

Recurrir al apoyo de pers con contactos o a inmobiliarias

UBICACIÓN: cuidado especial, es un elem significativo p/ definir el éxito del emprendim. En av. de doble mano, la vereda
x la cual circula + gente y x ende el valor de los locales es mayor, es la de los num pares, aún teniendo la doble mano,
dos veredas anchas. La influencia del sol. Considerar si nos estableceremos en un polo gastronómico donde ya se hallen
colegas, o en una zona virgen considerando que allí tendremos + éxito. En el 1° caso x la mayor cant de concurrentes q
serán clientes potenciales. En contra que deberemos compartirlos compitiendo. En el 2° caso, el negoc solitario,
funciona lo imprevisible. Tendrán mas éxito los lugares ubicados en las esquinas, donde los frentes son + extensos que
los ubicados en la mitad de la cuadra. Así en cafeterías, fast-food, o de bajo precio. No instalarse en un local x haberlo
heredado, o xq el alquiler es mas barato, o por conocer al dueño, etc. Es preferible a veces pagar + pero no tomar
riesgos de bajas ventas. Si consideramos instalarnos donde ya funcionó otro, tener en cuenta su historia. Averiguar hist
del local. A veces no basta con colocar un cartel con el aviso de “cambio de dueño” p/ modificar la motivación de la
gente.

CONDICIONES EDILICIAS: lo concerniente a la confortabilidad, dependerá de:

 La decisión de la concurrencia del consumidor

 Nuestra propia capacidad y eficiencia p/ atenderlo

Premisa básica: “no existe nada + imp en nuestro negocio q nuestro cliente”

Tener en cuenta superficies vidriadas, posibil de estacionam, estado y tipo de construcción (paredes, techos, pisos) la
iluminación natural, y necesidad de artificial. No descuidar el estado gral, pintura, manchas de humedad en paredes y
techos. Reparar o mejorar significará dinero y afectará el emprendimiento. Funcionamiento de la cocina en cuanto a su
ubicación, instalación y ventilación, escape de vapores, olores y humo, situación de la parrilla, sistmas de higienización
de materiales y vajilla, mesadas disponibles. Lugar p/ el equipamiento. En un edificio de prop horizontal, estudiar el
reglamento de Copropiedad y Administración, en caso de reformas o equipamientos esenciales que requieran
autorización.

9) Tramites requeridos p/ su habilitación

TRAMITES: antes de formalizar la operación firmar una carta de intención u otro instrumento jurídico, p/ q se haga una
reserva contractual –at referéndum- de un estudio de lo que vamos a realizar, constrastandolo con lo que nos permite el
cod minucipal. Un arquitecto u otro especialista verifique que el proyecto sea posible. Es fundamental ya que al ver que
en el lugar funciona un negocio = ó similar nos hace suponer que no tendremos inconvenientes. Puede que el negocio
ant haya obtenido su habilitación munic con antelación, y que ahora el cod munic no lo permita… En caso de
transferencia del fondo de comercio, esta situación es tb total// valida. Las habilit no se transfieren, hay que obtener
una nueva. Unica manera: es adquiriendo la prop del negocio total en funcionamiento, x compra de las acciones si se
trata de una S.A. o cuotas sociales si S.R.L. Recurrir a un prof responsable. Requerimientos:

o Planos de arquitectura
o Titulo de propiedad o contrato de alquiler
o Regalmento de copropiedad y administración (en su caso)
o Inscripción de ingresos brutos
o Inscripción en cuit
o Inscripción en jubilación y en otros

Un contador publico podrá asesorarnos sobre obligaciones contables e impositivas , tb dar opinión sobre la conveniencia
entre alternativas operativas.

Trabajador autónomo, sociedad de hecho, soc de responsabilidad limitada, soc anónima, etc.

10) Cómo afectan las promociones y publicidades a nuestro fut negocio gastronómico

Acercarnos al cliente y conocer sus impresiones: “la recomendación de boca a boca y total// gratis”

Trabajar p/ hacer fácil la venta de nuestros serv. Hacer q el cliente se sienta comodo al consumir en nuestro neg.
Extener el horario de atención, prestar serv de entrega a domic.

Abundancia en las porciones: corregir el precio xq se promueve la cant de comensales y no la cant de $ ganancia x
venta.
 Souvenirs: cualquier objeto con el logo del neg, como recordatorio.

OPCIONES PUBLICITARIAS : avisos comerciales, en tv, radio, en c/ superficie q pueda ser vista, leída u oída. La pub
paga esta expuesta con + frecuencia. No es la + aconsejable p/ peq empresas, es cara, arriesgada e imprevisible.
OBSERVAR LA PUB DE LA COMPETENCIA. Tratar de emplear mejores alternativas q ellos. Permitirá estar al tanto de
los argumentos y ofrecimientos del mercado. Hacer un seguimiento de los resultados de la pub de sus
competidores. No confíar demasiado en promotores de pub, c/1 dirá q su medio es el mejor p/ satisfacer sus neces.

FORMULA AIDA: A: q el aviso atraiga la ATENCIÓN / I: q suscite el INTERÉS / D: q provoque DESEO / A: q incite a la
ACCIÓN.

11) Marketing estratégico y operativo

Idea básica de marketing: “definir su objetivo antes de poder alcanzarlo”

Las decisiones y actividades del mark. deben estar dirigidas hacia el cliente. Tener en cuenta:

 Lo que quiere el cliente

 Donde lo quiere
 Como quiere comprarlo
 Quien real// quiere comprarlo
 Cuanto quiere comprar y cuanto esta dispuesto a pagar x él
 Por qué puede comprarlo
 Que estrategia utilizaremos p/ q final// se decida a comprarlo

Varias definiciones de mark:

 Conjunto de técnicas q permiten organizar y tomar decisiones sobre todas las act relacionadas con el
proceso que va desde el desarrollo de una nuevo prod hasta ponerlo en manos del consumidor, y q
permiten mantener informado al empresario sobre las variantes de este consumidor como conjunto o
como mercado.
 Permite orientar el tipo, la cant de bienes o servicios del productor al consumidor
 Sus act comienzan al establecer las necesidades del consumidor, pasando x la estimulación de la
demanda, y terminan c/ la venta, dentro de una perspectiva de ganancia
 Es responsable del uso creativo de los recursos de una empresa p/ alcanzar metas especificas de
rentabilidad

Mark definición: la administración de recursos y actividades, las cuales analizarán, determinarán y darán
satisfacción a los deseos y neces de las pers q compran prod y serv, c/ el objetivo de generar ganancias

Las 3 condiciones (admin de recursos, satisf de nec, y generación de ganancias) son imp. Ser débil en 1
significará el fracazo de la actividad.

o El mejor producto tiene pocas oportunidades con una organización débil e ineficaz
o Una organizac fuerte puede mantener un prod q no deje conformes a los clientes, x poco tiempo
o El prog + creativo puede poner en el mercado un buen prod respaldado x una organización sólida a
un precio adecuado y no generar ganancia

Mark. Estratégico: es una gestión de análisis sistematica y permanente de las nec del mercado, q desemboca en el
desarrollo de prod rentables, destinados a grupos de compradores específicos y q presentan cualidades propias, q los
diferencian de los competidores inmediatos, asegurando la ventaja competititva defendible.

Debe orientar la empresa hacia las oportunidades econ atractivas, aquellas q se adaptan a los recursos y a su “saber
hacer” y q ofrecen un crecimiento potencial y rentabilidad. Se situa en el mediano y largo plazo, se propone pensar la
misión, elaborar una estrategia de desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de productos.

Mark. Operativo: acciones concretas q surgen del análisis ant. Desarrolladas x el área comercial (vendedores,
distruidores, diseñadores gráficos y de envase, proveedores de envases. Se basa en las decisiones sobre la distribución,
precio, venta y comunic, cuyo objetivo es hacer, conocer y valorizar las cualidades q distinguen a sus prod, dirigiéndose
al objetivo (público) Acciones q intentan conquistar los mercados existentes y su horizonte de acción se situa en el corto
o mediano plazo. Su función esencial es lograr un objetivo de ventas concreto, y utilizar los medios de venta + eficaces,
minimizando los costos. El objetivo de venta que expresado en can de unidades o de facturación, va a traducirse en
decisiones sobre la producción, el almacenaje y distribución. El rigor del operativo es decisivo del rendimiento especial//
donde la competencia es intensiva.

Son complementarios, ponen en funcionamiento aptitudes y modos de reflexión diferentes.

Espacio p el cuadro de diferencias:

12) Regla de las 5 P del mark operativo
 Producto o servicio
 Precio
 Promoción (pub, venta, relaciones púbicas)
 Plaza (localización del neg, tipos de comercio donde se venderá, redes de comercio, modo de distribución
fca de los bienes)
 Posicionamiento (lugar que ocupa en la mente del cliente, imagen que evoca en relación con otros prod o
servicios)
13) Relaciones entre esas 5 variables
 Existe la idea errónea de q el mercado es + sensible al precio q a la prom o publicidad
 Distribuir a través de intermediarios (distribuidores, mayoristas) en lugar de vender directa//, tendrá un
margen de ganancias menor y – dinero p/ mark. A su vez tendrá – costos (salarios de vendedores, alquiler,
etc) Según el tipo de clientes si están muy dispersos, resultará + barato distribuir a través de otra empresa
que armar un equipo de ventas.
 Los negocios del centro facturarán + q el de la peq ciudad. Muestra la relación entre la pub y la ubicación
 Envasar según calidad del prod y sector al apuntado p/ poner precio en relación
 Hay prod que no dejan margen de ganancia, pero q atraen al consumidor, una vez allí comprará otros prod
con margen mayor. Definir prod c/ bajos costos q atraen a los clientes a gastar + en otras cosas superfluas q
surgen como necesidad una vez q las cruzan, estimulados x la pub y promoc estructurada
14) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Competitividad es la capacidad de una empresa p/ conquistar, mantener e incrementar lucrativa// una porción del
mercado.

Cualquier caract de la empresa q la protege de la competencia directa, tb el papel ejercido x las F rivales como:
competidores potenciales, prod sustitutos, clientes, proveedores.

FUERZAS DOMINANTES:

o Representadas x proveedores q restringen la oferta p/ conseguir precios + (ej. crisis del petróleo de los 70)
o Las F dominantes son los clientes, al negarse a pagar determinado precio o imponer sus condiciones (ej.
protestas y no pago de facturas)
o Competidores F dominante (hipermercado p/ comerciante)
o En ocasiones aparece un prod sustituto. Cualquiera que desarrolle una innovación puede desarrollar un prod
sustituto.

Frente a estas F competitivas hay 2 estrategias clásicas:

  Lograr costos + bajos y vender a – precio
 Producir o vender prod q el consumidor perciba como de caract únicas o especiales

La base es conseguir una ventaja sostenible en el tiempo

15) Analisis Foda

Analizar cuales son los puntos débiles del emprendimiento en los que concentrar e (define una estrategia en
relación son su situación interna) Debería incluir + variables, tomando en cuenta dif instrumentos o factores int,
debe tener en cuenta q esta haciendo la competencia, como cambia el contexto social, pol, econ y teconologico, y
como van cambiando los gustos, nec y deseos de los clientes. Y sobre todo como los están viendo ellos a ud.

Función de inteligencia:

 Cuales son los vínculos

 Cuales los segmentos
 “ los posicionamientos dentro de c/ segm
 Cual es la estrucutra del poder
 “ fuerzas competitivas q actúan
 “ maniobras tácticas factibles y las inviables

Clasificación de las empresas dentro del mercado:

 Lideres: 1° en el rubro
 Desafiantes: 2°, desafían al líder
 Seguidoras: 3 ó 4 emp que siguen
 Encajonadas: el resto, gral// pymes

Conocer vínculos. Detectar segmentos, ventanas x donde entrar y barreras donde pueden construir p/ evitar q lo
sorprendan. Definir e implementar posicionamientos. Optimizar la combinación de prod o negocios q encaramos de
manera simultanea.

16) Pcios de la guerrilla del mark

 Definir un segmento del mercado sufidiente// chico p/ ser definido con facilidad. Aplicar concepto de
segmentación. Ser amigo de los clientes, qué serán la mejor defensa. Conocerlos mejor, saber q piensa y
sienten, ppal barrera p/ la competencia.
 Ampliar territorio lenta//, concentrarse en una manzana y hablar con c/ vecino. Escoger una escuela y
repartir muestras. Si el prod es bueno reforzaran su promoción.
 No actuar como empresa grande. No burocratizarse. Siempre planificar los prox plazos de mark. No poner
excusa de la planificación p/ postergar la puesta en marcha del plan. Ponerse plazos, orientarse a la acción
 Sola// las empresas lideres pueden defenderse. Ser flexible, tomar decisiones rápidas. Si no se puede con un
gran competidor, cambiar o retirarse a tiempo. Tratar de enfrentarlo puede terminar en situación débil
 Mejor estrategia de defensa es la audacia, y rapidez p/ atacar. Si es conveniente, introducirse en el territorio
del competidor generando sorpresa.
 Ser noticia. Generar algún hecho q sea noticia y tenga que ver con el negocio. Es posible conectarse con
periodistas y medios de comunic p/ ofrecer canjes p/ lograr publicidad
 Pintarse la cara y mantenerse escondido. Taller u oficina peq o desprolijos, llenos de mercadería y mat
prima, los clientes no tienen por qué saberlo. Usar camuflaje, Invertir en un diseñador p/ folletería y enviarla
x correo. Nadie tiene por que suponer cual es su situación, sola// se interesará al recibir un buen prod o serv
 Estar siempre preparado p/ actuar en el momento apropiado. Siempre hay algún punto débil donde atacar.
(ej. hipermercad falta de especialización, impersonalidad, imposibilidad de fiar, lentitud de atención, falta de
surtido, venta de prod envasados (fiambre o carnes) etc
17) Estrategias de crecimiento y planos en que se desarrollan

En términos de ventas, valor agregado, beneficios, catn de personal, recursos. Igor Ansoff: 2 dimensiones hacia los
prod o hacia los mercados.

Penetración de mercado: búsqueda de ventas + p/ prod q ya venden. 2 posibilidades: aumentar la cant consumida
y/o aumentar la participación en el mercado. p/ ellos se pueden usar 2 herramientas:

 aumento del uso x los clientes actuales:

o Aumento x la unidad de compra (nuevos envases de + capacidad)
o Incentivos de comunicaciones
o Nuevos usos del prod
 Atracción de clientes de la competencia:
o Diferenciación mayor de marcas
o Intensificación del esfuerzo de comunicaciones
o Mayor distribución

Desarrollo de mercado: búsqueda de mayores ventas llevando sus prod actuales a nuevos mercados. 2 oportunidades:
Apertura de mercados geográficos adicionales

Atracción de otros segmentos de merc.

 Desarrollo de otras versiones atractivas p/ otros segm

 Uso de ciertos canales de distribución
 Pub en otro medios

Desarrollo de prod: búsqueda de mayores ventas mediante la creación de prod nuevos o mejorados. 2 posib:

 Modificación en las caract o aspectos:

 Nuevos envases
 Versiones de calidad dif
 Desarrollo y/o prod de nuevos prod p/ nuevos mercados actuales
18) Segmentación del mercado y formas de segmentar + conocidas

Porción o pedazo del mercado. Que abarca a un grupo de de individuos con la = nec de satisfacer y q deseen satisfacerla
con el mismo prod o serv. Responde a la pregunta “¿a quien voy a odrecer mi producto?” El grupo de clientes definido:
“segmento del mercado”

Achicando el campo de acción y concentrando los esfuerzos en un solo punto. Reconocer a los mejores clientes e
identificar los potenciales. Entender como funciona el prod y qué cosas son tomadas en cuenta x los compradores. Elegir
mejroes argumentos de venta, definir mejor los precios, diseñar los envases, hacer pub, y prom adaptada a ese tipo de
clientes. Al concentrarse en un solo segm tb se puede aprender de los proveedores. Aprender a identificar mejor a los
competidores p/ estudiarlos y compararse.

P/ definir los segm a los que apuntar 1° hay que identificarse en aquellos en los que se puede satisfacer las necesidades

Meta: emplear recursos y vender sola// en seg donde se obtengan ganancias.

Formas de segmentar + conocidas:

 Segm demográfica: según edad, sexo, est civil o nivel socieconomico (definido x ingresos fliares) tipo de vivienda,
nivel de educ.
 Seg geográfica: diferencia dist áreas geog cuando la ubicación de los clientes es imp x las diferencias cult, x la
forma de distribuir, envasar y transportar el prod.
 Psicológica: comportamientos de compras, teniendo en cuenta la personalidad, los estilos de percepción,
actitudes hacia sí mismo, hacia la flia o hacia la sociedad, integrar un grupo de pertenencia, o roles sociales, etc.
La teoría del riesgo nos permite constatar q a los q invierten en plazos fijos no les gusta el riesgo, y a los q
invierten en acciones, lo aceptan.
 X estilo de vida: se relacionan variables demográficas y psicológicas, act e intereses
 X uso del prod: tomara en cuenta la frecuencia del uso o de compra (un seg sería los q compran todos los días,
otros una vez al mes, etc) o la lealtad a la marca (fan de la marca o los q cambian sin prob)
19) Etapas del ciclo de la planificación

Planificar es necesario siempre.

a) Recvonocer y explotar las debilidades de la compet: tener bien claro xq el cliente nos puede elegir
b) Determinar el modo de distribución: refiere a la venta minorista, mayorista, telef, int, tener en claro las +
convenientes
c) Establecer políticas de precios: preg a q precio vende la compet, calidad del producto c/ el precio
d) Pub y prom:
 pub: todo aquello que hago p/ vender, 2 posturas:
- no invertir si no va bien
- no hacer pub si te esta yendo bien
las dos mal
 prom: medios q usamos p/ aumentar e incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad del neg.
e) Evaluación de problemas: prob a presentarse y formas de resolverlos. Respuestas dadas. Aprendizajes a fut p/ prob
posteriores
f) Objetivos financieros: hacer una planific de cuanto quieres ganar, hacer una evaluación de la rentabilidad aplicada,
sirve p/ ajustar variables
g) Determinación de estrategias: todo lo q vamos a hacer p/ q sea sustentable el neg. (como mejorar las ventas,
corregir pub, estrategias q forman parte de la planif)
h) Presupuesto p/ el mark.: asignar presupuestos de la ganancia (depende de la imp que tenga el neg)
i) Revisión y balances: hacer balances constante// (mensual, etc) cuanto tengo, vendí, quedó
20) Qué significa el termino “vender” y cuales son sus etapas según el mark.

Vender: intercambio de un prod o serv a cambio de un valor monetario, donde siempre alguien tiene una nec, y otro
tiene la forma de satisfacerla.
3 etapas fundamentales:

A) Preventa: pasos previos al momento en que se produzca el intercambio. La autoestima es el aspecto

fundamental del vendedor a la hora de ofrecer su prod. Se apoya en confianza en uno mismo, respeto y
conocimiento del prod, y amor x lo q se hace.
B) Venta: etapa de intercambio
C) Postventa: tan imp como la preventa. Es la verdadera fidelización del cliente (llamadas periódicas, visitas,
cambio de prod, reposición, etc)
21) Ley de Pareto y CRM

Ley de Pareto: ley del 80/20: el 80% de los bienes del mundo están en manos del 20% de las pers

Interviene la segm donde el 20% sería el sector elegido, y el 80% la porción restante q no entra en mi segm

CRM: costumer relationship management: la forma de encotrar las técnicas + adecuadas p/ mejorar las relaciones c/
el cliente.