TÍTULO:

LA GESTIÓN DE VENTAS Y EL
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
RESUMEN:
El objetivo de esta investigación es conocer la relación existente entre las variables “Gestión de Ventas” y
“Posicionamiento de la Marca” en la empresa panificadora Félix. Se diseñó un estudio cuantitativo, descriptivo
correlacional, en trabajadores y clientes de la empresa Félix. La población estuvo conformada por 240 clientes
y 24 colaboradores, para determinar la muestra se emplearon el resultado de ventas mensuales. Se aplicó un
cuestionario para la recolección de datos, de los cuales de 24 colaboradores y 240 clientes se encontró un
valor de 0.131, el cual indica que existe una correlación positiva baja entre estas dos variables. Podemos
concluir entonces que la presentación del vendedor y el manejo de información sobre los clientes es un proceso
que logra cerrar una venta y permite al cliente memorar el trato del vendedor.
Palabras Clave: Fuerza de ventas, Posicionamiento, Gestión, Consumidor, Marca.
 ABSTRACT:
The objective of this research is to know the relationship between the variables "Sales Management" and "Brand Positioning" in
the bakery company Felix. A quantitative, descriptive correlational study was designed on workers and customers of the
company Felix. The population consisted of 240 clients and 24 collaborators, to determine the sample, the result of monthly
sales was used. A questionnaire for data collection was applied, of which 24 employees and 240 clients found a value of 0.131,
which indicates that there is a low positive correlation between these two variables. We can conclude then that the presentation
of the seller and the handling of information about customers is a process that manages to close a sale and allows the
customer to remember the seller's treatment.
Keywords: Sales force, Positioning, Management, Consumer, Brand.
 INTRODUCCIÓN
Actualmente, las empresas cuentan con un problema que es la competencia ya que existe un
gran mercado que oferta productos similares y no hay diferenciación entre estas, esto hace que
las empresas busquen ocupar un lugar en la mente del consumidor para tener una ventaja sobre
la competencia. La empresa Félix con más de 20 años en el mercado tiene una falta de
posicionamiento en la mente del consumidor y esta busca tener una mayor relación con el cliente
mediante la fuerza de ventas.
Una primera referencia del trabajo fue de Johnston, Kurtz y Scheuing (1996), la gestión de las
funciones del personal de ventas de una compañía. Las herramientas de la gestión de ventas son
el análisis, la planificación, organización, dirección y control de actividades de venta en una
compañía.”
Según Kotler y Armstrong (2012) definen al posicionamiento como se describe a continuación: El
posicionamiento es un conjunto muy completo, que incluye percepciones, necesidades y
beneficios, pero lo más relevante, es que genere un valor importante en relación a lo que el cliente
quiere en un producto. El posicionamiento que produzca valor será muy provechoso para la
empresa, e influirá de igual forma en el comportamiento del cliente y no cabe duda, en su
decisión de compra (p.184). Los autores indican, en el concepto descrito párrafos arriba, que el
posicionamiento no sirve de nada, si no genera un buen valor en la mente del consumidor.
El posicionamiento de la marca Félix E.I.R.L. se logrará mediante la gestión de la fuerza de ventas,
ya que el cliente al recibir un buen trato establece una buena relación y por esto se logra
rememorar la marca.
 MATERIALES Y METODOS
El presente trabajo de investigación tiene como metodología el diseño no experimental porque no
se manipulan las variables de estudio , la población se dio por los trabajadores y los clientes de la
empresa panificadora Félix E.I.R.L contando con 240 clientes y 24 trabajadores , para obtener la
muestra se ha optado por un muestreo probabilístico aleatorio aplicando la formula se contrasto
que se deberá encuestar a 148 clientes y 24 trabajadores; y dicha investigación se realizó en la
cuidad de Huánuco – Huánuco – Amarilis; para la recolección de datos se utilizó la técnica que es
la Encuesta y con su instrumento el Cuestionario a clientes y trabajadores de la empresa
panificadora Félix E.I.R.L; para el análisis estadístico se confecciono con los siguientes pasos: Se ha
confeccionado el instrumento , se validó el instrumento por 3 expertos (Redacción, Metodológico y
Teórico); se paso a realizar la encuesta a clientes y trabajadores para obtener resultados; se
proceso los datos obtenidos de la encuesta en el SPSS donde se pudo analizar e interpretar los
resultados y la hipótesis a trabajar es Spirman porque los datos son mayor a 50 y su nivel de
significancia es menor a 0,05 y con ello se pudo ver el dato más significativo y trabajar con ello en
todos los procesos.
 RESULTADOS
Basándonos en el análisis del estudio sobre la Gestión de Ventas y el Posicionamiento de la
Marca, con las siguientes tablas y gráficos
Proceso de Ventas Personales Posicionamiento de la
Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,131

Proceso de Ventas Personales Sig. (bilateral) . ,541

N 24 24
.
Rho de Spearman
Coeficiente de correlación ,131 1,000

Sig. (bilateral) ,541 .

Posicionamiento de la Marca

N 24 148

Fuente: Encuesta 2019.

Elaboración: Propia del investigador.
Fuente: Encuesta 2019.
Elaboración: Propia del investigador
En la tabla se obtuvo un valor relacional de 0.131, el cual manifiesta que hay
una correlación positiva baja entre las variables de estudio: Proceso de Ventas
Personales y Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis
específica
 Gestión de Ventas Posicionamiento de la
Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,122

Gestión de Ventas

Sig. (bilateral) . ,571

N 24 24
Rho de Spearman

Coeficiente de correlación ,122 1,000

Posicionamiento de
La Marca
Sig. (bilateral) ,571 .

N 24 148

Fuente: Encuesta 2019.

Elaboración: Propia del investigador.
Fuente: Encuesta 2019.
Elaboración: Propia del investigador
En la tabla se obtuvo un valor relacional de 0.122, el cual manifiesta que hay
una correlación positiva baja entre las variables de estudio: Gestión de ventas y
Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis general.
 DISCUSIÓN
Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos de “Procesos de Ventas
Personales” y “Posicionamiento de Marca”. Se obtuvo un valor relacional de 0.131, el cual manifiesta
que hay una correlación positiva baja entre las variables de estudio: Procesos de Ventas Personales
y Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis específica. Según Marroquín y
Reto (2019), en su trabajo de investigación “Propuesta de un programa de coaching para orientar el
proceso de ventas en la empresa Saga Falabella tienda Open Plaza en el distrito de Castilla, Piura
2018.” la teoría indica que en referencia a la dimensión preparación del personal del área de ventas,
los encuestados manifiesta que la empresa cumple con mantenerlos informados de sus deberes y
obligaciones siempre y casi siempre. El indicador de información de las metas de venta también es
positivo, ya que los encuestados considera que casi siempre se les mantiene informados. Estos
resultados demuestran que los canales formales de la organización están cumpliendo con un rol
efectivo y eficaz. Por esto entendemos que la presentación ante los clientes es importante, la
información es necesaria para mantener un buen resultado del Posicionamiento de la Marca en la
empresa panificadora “Félix”.
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