CRM

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso educativo

“Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos de aplicación de CRM,
realice lo siguiente:

a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO En la empresa El Químico, se
presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus
clientes. Algunas posibles causas son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los
foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el
supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la
fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de
promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de
los diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los siguientes
interrogantes:
¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?
 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves
podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?
 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

SOLUCION

El caso presentado por la empresa “El Químico”, que deja en claro la intención de la
organización por superar la crítica situación que está pasando por la disminución de sus ventas y
para ello desea prosperar en su toma de decisiones; sin embargo, sus acciones no son efectivas
por la falta de la aplicación estrategias CRM que colabore de manera más certera con
actividades que realmente generen resultados visibles para la organización.

Se evidencio que la empresa el Químico no estaba manejando la tecnología, ya que tenía varias
deficiencias en comunicación tanto internamente como externa, por lo cual estaba afectando
las ventas y bajando la producción.

La empresa El QUÍMICO está interesada en retener clientes siempre satisfechos y recuperar a

aquellos clientes se encuentres inconformes, la empresa ha determinado utilizar la estrategia
CRM, pero primero se debe contextualizar el caso dentro de la estructura y entorno de CRM.

¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Una de las acciones de mejora es adquirir más información de los clientes, y así detectar la
necesidad y saber qué tipo de productos necesita, que cantidad necesita. Utilizar más medios
tecnológicos como el computador, el celular para así tener un mayor seguimiento del cliente.

Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves
podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?

Tener convenios con diferentes empresas para que los productos que se compren salgan con un
costo menor, hacer reuniones programas de evaluación del producto según la opinión del
cliente externo.

¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

Por medio del correo electrónico el departamento de ventas y producción pueden llegar al
acuerdo de una cotización que se le vaya a entregar a un cliente, de igual forma utilizando el
correo se puede solicitar la información que requiera el área de mercadotecnia.