Modelo de Propuestas 1

PLAN Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL 2018
CAPÍTULO V
PROPUESTAS
Página 1
PRESENTACION DE ESTRATEGIAS FUNCIONALES
ESTRATEGIA FUNCIONAL N°1
1. ANTECEDENTES/INTRODUCCIÓN.-
Después realizado el diagnóstico interno y del entorno, se decidió enfocar las estrategias en
las áreas de operaciones, marketing y logística externa. La actividad de Marketing fue elegida,
porqué se consideró importante realizar acciones sobre esta, ya que una mejora en esta
actividad podría generar buenos ingresos para la empresa con las acciones que se
presentaran a continuación, además de eso, el análisis del FODA nos indica que debemos de
enfocarnos en el segundo cuadrante el cual se encuentra con un porcentaje de 42%.
2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LAS PROPUESTAS
OBJETIVOS
a) INCREMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

𝑷𝒂𝒓𝒕𝒊𝒄𝒊𝒑𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 = ∗ 100
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
𝑷𝒂𝒓𝒕𝒊𝒄𝒊𝒑𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 = 0.000001007047%
Estado actual Estado deseado

0.000001007047% 0,001%
b) ALCANZAR LA FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES
𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑟𝑒𝑡𝑒𝑛𝑖𝑑𝑜𝑠
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 = 𝑥 100
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 = 5%
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5% 20%
c) LOGRAR EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
𝑃𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑜𝑐𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

𝑷𝒐𝒔𝒊𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 = ∗ 100
𝑃𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑧𝑜𝑛𝑎
𝑷𝒐𝒔𝒊𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 = 3,33%

3,33% 10%
3. PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS
3.1. Acción N° 1: Cambio de la imagen de la empresa
3.1.1. Detalle:
Se desea crear un imagotipo nuevo para la empresa que cuente con las siguientes
características:
 Debe conectar con el consumidor

 Debe activar el pensamiento del consumidor
 Debe promover la fidelidad del consumidor
 Debe reforzar la presencia de la marca
 El logo debe tener un significado
 El logo no debe ser aburrido.
 El logo no debe ser demasiado complicado
 El logo no debe ser copia de otro
Se utilizó un imagotipo estilo vintage con las tendencias que actualmente existen en el mundo
del consumo de café y que tiene buena aceptación en la personas.
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En la psicología del color se utilizó el color marrón que indica seguridad, constancia, fiabilidad
y reflexión. Es interesante comprobar como este color nos aporta sensación de solidez en lo
material. En lo relacionado con los alimentos, suele ser un color muy apetitoso, solo hace falta
pensar en el chocolate, el café y otros manjares que son de este color en sus diferentes
tonalidades. Por otro lado el naranja en las palabras “La Negrita” significa el color de la
diversión, de la sociabilidad y de toda la alegría.
3.1.2. Cronograma
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Cotizar servicios del
1
diseñador grafico
Solicitar pedido al
2
diseñador grafico
3 Correcciones al diseño
Implementación del
4
nuevo Imago tipo
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3.1.3. Presupuesto
Costo Costo
N° Actividades
unitario (Anual)
1 Servicio de Diseñador Grafico 100 100
Salarios Ejecutivo de
2 2800 36400
Marketing
TOTAL 100
3.2. Acción N° 2: Crear nueva presentación de envase
Es preciso crear presentaciones de calidad del producto, que sea clara y que despejen
cualquier duda que pueda surgir de la mente del cliente, por el cual se diseñara una
presentación más adaptable para el consumidor.
3.2.1. Detalle:
Se creará un nuevo formato del envase del café que los clientes puedan disfrutar del café
destilado en cualquier momento dentro de sus diferentes actividades, cotidianas como ser :
en lugares de estudio, en oficinas ejecutivas, en hogares, para el aprovechamiento del
consumidor en su vida cotidiana ya que es de fácil manejo. Se realizara el pedido de 1000
unidades con un costo de unitario de 0,20 ctvs. a la compañía de plásticos A.R.T. Ltda.
Después la forma de elaboración seguirá los mismos procesos de destilación de café. El
envase será exhibido en los supermercados como Fidalga, Hipermaxi, Tía a disposición y a la
vista de los consumidores.
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3.2.2. Cronograma
Julio Agosto
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4
1 Cotización del envase y etiqueta
2 Elección del envase y etiqueta
3 Firma del contrato con el nuevo proveedor
Lanzamiento del producto con nueva
4
presentación
Entrega de la nueva presentación a los
5
supermercados
1.1.1. Presupuesto
Costo Compras
N° Detalle Costo Total
Unitario semestrales
1 Botellas PET 250 ml 0,85 2000 1700
2 Tapas 0,2 2000 400
3 Diseño del envase 500 1 500
Impresión de la
4 0,35 2000 700
etiqueta
TOTAL 3300
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3.3. Acción N°3: Posicionamiento mediante redes sociales

Las redes sociales más usadas por el público objetivo son Facebook e Instagram. Por ello se
mejorara la actual fan page en Facebook, y se comenzara a posicionar la marca mediante
Instagram a través del uso de marketing digital.
3.3.1. Detalle:
Se aumentara el alcance de la fan page “La Negrita Café Destilado”, con el objetivo de crear
un mayor alcance en redes sociales, aumentar la participación de la comunidad y aumentar el
engagement, puesto que Facebook es una de las redes sociales más usadas, donde los
clientes potenciales y actuales pueden encontrar la información básica de la empresa y
realizar consultas sobre el producto que ofrece.
Actualmente no se cuenta con mucha interacción por parte de la comunidad, por ello se planea
realizar campañas para promoción de la marca, del producto, con el objetivo de hacer vivir la
experiencia de consumir el producto.
Se creara una cuenta empresarial en Instagram donde se publicara contenido enfocado al

cliente como tips de uso del producto, publicaciones emocionales y divertidas, se
implementara el uso de hashtags (#MiNegrita) y de historias para que los clientes puedan
compartir su experiencia consumiendo el café.
Ambas redes servirán para mantener a los clientes informados acerca de la marca, el
producto, promociones, descuentos y compartir los momentos importantes de la empresa para
que los clientes se sientan parte de ella.
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3.3.2. Cronograma
Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Contratar Communnity Manager
2 Lluvia de idas
3 Creación de campañas virtuales
4 Diseño de artes
5 Ejecución de campañas virtuales
6 Control de estado e indicadores
7 Retroalimentación
8 Presentación de Reportes
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Cronograma de Publicación
Tipo de Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Campaña Publicaciones Red Social
contenido 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Logo + Slogan Imagen FB/Instagram
Promoción de eventos o activaciones Imagen/GIF FB
Posicionamiento
Foto de perfil Imagen FB/Instagram
de la Marca
Anuncio M1 Imagen FB/Instagram
Anuncio M2 Imagen/Canvas FB/Instagram
Fotos de Portada Imagen FB
Videos de Portada Video FB
Posicionamiento de Características del producto Imagen FB/Instagram
Producto Beneficios del Producto Imagen/GIF FB/Instagram
Anuncio P1 Imagen FB/Instagram
Anuncio P2 Imagen/Canvas FB/Instagram
Frases Imagen FB/Instagram
Fechas Festivas Imagen FB
Tips de uso del café Infografías FB
Crear Comunidad
Recetas con Café GIF FB/Instagram
Tutoriales de arte en el café Video FB
Chistes relacionados al café Imagen FB/Instagram
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1.1.1. Presupuesto
Cant. Días Cant.

Costo Costo
N° Detalle Costo (día) ejecutados Meses
(Mes) (Anual)
por mes Ejecución
1 Promoción fan page 7 14 98 1 98
2 Creación de comunidad 15 5 75 3 225
Promoción de eventos o
3 25 4 100 4 400
activaciones
4 Anuncios enfocados a la Marca 30 1 30 3 90
5 Anuncios enfocados al Producto 40 1 40 6 240
Campaña de promoción del
6 15 3 45 6 270
Producto
7 Sueldos de Community Manager 2200 28600
TOTAL 132 388 29923
3.4. Acción N° 4: Impulsación con BTL en supermercados

3.4.1. Detalle
Desde hace muchos años atrás el café ha sido una fuente de inspiración y un motor que
despierta la creatividad de las personas. Está comprobado que el ir a un café y sentarse a
trabajar es una buena táctica para aumentar la creatividad.
Y es que para muchos creativos y con coeficiente muy alto el empezar el día con un buen
aroma y sabor a café es la mejor manera de despertarse y poner a trabajar las ideas.
Un claro ejemplo de un genio muy creativo conocido en la historia es Beethoven cuya precisión
al componer música se reflejaba en la minuciosidad con la que preparaba, el mismo, su taza
de café en las mañanas. Otro ejemplo es el escritor Frank Baum que escribió el Mago de oz
también empezaba su día con un buen desayuno y 4 o 5 tazas de café con azúcar y crema.
Con el objetivo de dar a conocer el producto en los supermercados, la marca de la empresa y

posicionarlo en la mente de la población de Santa Cruz y con esto aumentar las ventas se
utilizaran personajes históricos famosos como ser Beethoven en cada punto de impulsación
para llamar la atención de las personas que circulan por los puntos establecidos dando los
beneficios del consumir nuestro café. Se utilizara un módulo publicitario atractivo que cause
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10
impresión en las personas que pasen por el punto donde se está realizando la actividad. En
cada punto de impulsación de acuerdo a las características de cada punto utilizaremos música
y coreografía para el actor o personajes.
Lugares: Cadena de Supermercados Hipermaxi, Fidalga e IC norte
Horario y Días: Cadena de supermercados: 17:00 a 21:00 viernes y sábados
Características del Stand:
El modulo publicitario tendrá una dimensión de 2 metros de altura por 1,5 metros de ancho en
la cual consta de una banner en la parte posterior y en la parte se adelante construirá una
taza de 1,5m por 1,5m donde se dividirá en dos secciones que son caliente y frio para
demostrar la formas de preparación. La parte del café frio tendrá hielo hecho con fibra de vidrio
y la parte caliente tendrá humo saliente con una máquina de humo casera para causar
impacto.
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11
Dizfraz para el impulsador
Arte temático de la acción de impulsación
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12
3.4.2. Cronograma
Julio Agosto Septiembre Octubre
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Cotización de stand publicitario y folletos para la impulsación
1 del Café
2 Cotización de personajes de Beethoven y Charles Chaplin
Publicación para reclutación de personal en Redes Sociales,
3 para la Activación.
4 Entrevista y selección de personas a realizar la activación
Marketing se contacta con las empresas encargadas de hacer
los stands y uniformes y los equipos necesarios para realizar
5 la activación.
El Gerente de Marketing se contactará con cada cadena de
Supermercados, y enviará solicitud de activación en ciertas
6 salas.
7 Las empresas publicitarias nos entregan el pedido.
Capacitación, entrega de uniformes y stands al personal que
8 va a realizar la activación.
Se empieza la activación en Hipermaxi Roca y Coronado, de
9 17:00 a 21:00.
10 Activación en Hipermaxi Las Palmas de 17:00 a 21:00
11 Activación en Hipermaxi Equipetrol de 17:00 a 21:00
12 Activación Hipermaxi 3 pasos al frente de 17:00 a 21:00
13 Activación Hipermaxi Tránsito de 17:00 a 21:00
14 Activación Fidalga Blacutt de 17:00 a 21:00
15 Activación Fidalga Equipetrol de 17:00 a 21:00
16 Activación Supermercado Tía Ventura Mall de 17:00 a 21:00
17 Activación Supermercado IC Norte 17:00 a 21:00
18 Activación Banzer 3er anillo de 17:00 a 21:00
19 Activación Hipermaxi Supercenter de 17:00 a 21:00
20 Activación Fidalga Trompillo de 17:00 a 21:00
21 Activación Súper Tía Alemana 17:00 a 21:00
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13
3.4.3. Presupuesto
Cant.
Costo unit Cantidad Costo Costo
N° Detalle Meses
(día) por mes (Mes) (Anual)
Ejecución
1 Personal a realizar la impulsación 80 8 640 3 1920
Vasos para degustación (100

2 7 8 56 3 168
unid)
3 Mini stand - - - - 1392
4 Uniforme - - - - 300
5 Termo 60 2 120 1 120
6 Permisos en Supermercados 21 8 168 3 504
7 Folletos - - 700 1 700
Costo Total 1684 5104
3.5. Acción N° 5: Activación de posicionamiento en semáforos

3.5.1. Detalle:
Con el objetivo de dar a conocer el producto en algunas zonas muy referentes en la ciudad, la
marca de la empresa y posesionarlo en la mente de la población de Santa Cruz y con esto
aumentar las ventas.
Se elegirán zonas estratégicas de la ciudad donde exista alta cantidad de vehículos en

circulación para poder hacer conocer el producto.
Durante cada periodo de tiempo en los semáforos se utilizaran a nuestros personajes

históricos para llamar la atención de las personas, música y movimiento graciosos en los
personajes. Durante la impulsación se harán degustar el café ala mayor cantidad de personas
y se tendrá listo productos para la venta. Se eligió el horario de la mañana por que el tráfico
es mucho más alto y es un horario común en el consumo de café.
Lugares:
 2do anillo y Cristo Redentor.
 3er anillo Busch.
Horarios y días: viernes y sábados de 7:00 a 11:00 am
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14
3.5.2. Cronograma
Julio Octubre Noviembre
ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Cotización de stand publicitario y folletos para la impulsación del Café
2 Cotización de personajes de Beethoven y Charles Chaplin
3 Publicación para reclutación de personal en Redes Sociales, para la Activación.
4 Entrevista y selección de personas a realizar la activación
Marketing se contacta con las empresas encargadas de hacer los stands y
5 uniformes y los equipos necesarios para realizar la activación.
El Gerente de Marketing se contactará con cada cadena de Supermercados, y
6 enviará solicitud de activación en ciertas salas.
7 Las empresas publicitarias nos entregan el pedido.
Capacitación, entrega de uniformes y stands al personal que va a realizar la
8 activación.
9 Activación 2do anillo Av. El Cristo
10 Activación 3er anillo Av. Bush
3.5.3. Presupuesto
Cant.
Costo Costo Costo
N° Detalle Cant. mes Meses
unitario (Mes) (Anual)
Ejecución
Vasos para degustación (100
1 7 8 56 3 168
unid)
2 Impulsador 80 8 640 3 1920
3 Folletos 700 1 700
Total 1396 2788
3.6. Acción N° 6: Publicidad BTL en moto

Aparte de utilizar la moto para hacer entrega a los lugares de ventas, también se realizara un
rotulado completo al vehículo, es decir se colocará calcomanías y publicidad que impacte
visualmente al momento de hacer las entregas con el objetivo de dar a conocer el producto y
producir un impacto visual positivo ya sea en nuestros clientes o en clientes que no conocen
el producto.
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15
3.6.1. Detalle:
El vehículo mantendrá concordancia con la imagen corporativa de la empresa, lo que permitirá

que la marca “La Negrita” sea más fácilmente recordada así los clientes potenciales podrán
conocer la marca a través del vehículo comercial.
El mensaje publicitario que se reflejará en el rótulo podrá verse en distintas ubicaciones de

forma continua durante 24h al día y conseguir así alcanzar mayor cantidad de impactos sobre
el público objetivo.
La rotulación del vehículo permitirá que cualquier viaje con el vehículo rotulado se convierta
en una plataforma de publicidad móvil para la empresa.
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3.6.2. Cronograma
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Cotización de banners e
1
infraestructura
2 Compra del equipo de publicidad
3 Instalación del equipo a la moto
3.6.3. Presupuesto
Costo Costo Total

Detalle AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL BS.
N° Unitario (anual)
1 Rotulado de moto y chata 260 260 260 260 260 260 1300
Infraestructura metálica para
280 280 - - - - 280
2 el techo de la chata
Botella de Plástico grande (La
360 360 - - 360 - 720
Negrita Café Destilado) BTL
3
4 Instalación del equipo 250 250 - - 200 - 450
TOTAL 1150 260 260 820 260 2750
3.7. Acción N° 7: Publicidad mediante holograma – BTL

Esta tecnología produce un efecto de realidad aumentada, lo que constituye una tendencia
mundial efectiva para atraer a los consumidores en el punto de venta; esto se debe a que las
experiencias sensoriales captan la atención del cerebro con mayor facilidad.
3.7.1. Detalle:
Para poder llamar la atención de los posibles clientes se presentara publicidad con
hologramas, con esta acción se pretende captar la atención total del posible comprador ya
que es una forma no habitual de hacer publicidad en nuestro medio. Se tendrá el objetivo de
incrementar las ventas de la empresa, causar impacto en el cliente, y llamar la atención de los
espectadores.
El holograma se proyectara por las noches de manera programada en los distintos sucursales
de los supermercados de la ciudad, también se proyectara en la plaza 24 de septiembre para
poder persuadir a los posibles clientes.
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17
3.7.2. Cronograma
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Definir las características de la
1
publicidad
Buscar alternativas de
2
diseñadores gráficos
3 Analizar las alternativas
Seleccionar al diseñador más
4
conveniente
5 Contratar al diseñador
6 Comprar la pirámide holográfica
Proyección de publicidad en
7
hologramas
3.7.3. Presupuesto
Costo día Cant. Días Cant. Meses Costo

N° Detalle Costo (Mes)
unit ejecutados ejecución (anual)
1 Alquilar pantalla de 200 pulgadas 250 2 500 2 1000

2 Comprar pirámide de vidrio 2100 1 2100 1 2100
3 Alquilar energía eléctrica 50 2 100 2 200
4 Honorarios del diseñador grafico 300 1 300 0 300
Costo Total 2700 3000 3600
3.8. Acción N° 8: Juegos y concursos

3.8.1. Detalle:
Para tener una fidelización de nuestros clientes y atraer clientes potenciales se pretende
realizar un concurso muy atractivo, el cual consiste en armar la palabra “NEGRITA” viniendo
estas por letra en cada tapa de las botellas de café, se darán premios para las tres primeras
personas que puedan completar la frase dentro de un lapso de 120 días, iniciando el concurso
el 5 de agostos de 2018 y culminando el 4 de diciembre de 2018, para la primera persona que
logre completar la frase se le dará un premio de una Mac, para el segundo lugar se le dará un
premio de un televisor Samsung de 55 pulgadas y por ultimo para el tercer lugar se le dará un
IPhone.
Página
18
3.8.2. Cronograma
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Lanzamiento del concurso
2 Transcurso del concurso
3 Culminación del concurso
3.8.3. Presupuesto
Costo
N° Detalle Cantidad Costo Total
Unit.
1 Samsung Tv Smart 60'' 3000 2 6000
2 Apple Macbook Pro 13, 256gb 3200 2 6400
3 Samsung S8 2300 2 4600

Total 17000
3.9. Acción N° 9: Implementación de un CRM

3.9.1. Detalle
Es importante no olvidar que la razón de nuestra empresa son los clientes; si éstos no compran
nuestro producto, la misión y visión no tienen sentido alguno, para esto es interesante contar
con una herramienta que nos permita y facilite la captación y fidelización de nuestros clientes
actuales y potenciales con el objetivo final de mejorar la atención y las relaciones, teniendo un
impacto muy positivo en las ventas. Permitiéndonos centralizar todas las interacciones entre
la empresa y los clientes y además entender las necesidades, exigencias y anticiparse a ellas.
Para implementar un CRM se va a reconocer el proceso de venta y la comunicación actual

con los clientes, en base a ello se determinara cual es el CRM más apropiado a implementar.
Según las necesidades que se tiene, la mejor plataforma de CRM que cubrirá todos los
requerimientos y nos ahorrara tiempo así como esfuerzo, es Hubspot, por ello se va a capacitar
al personal de marketing para usar esta herramienta y se pueda tener un contacto más directo
y personalizado con los clientes. Esta acción tiene el objetivo de generar un mayor número de
oportunidades de contacto con el cliente para disminuir la pérdida y mejorar la satisfacción de
los mismos.
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19
3.9.2. Cronograma
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Reconocimiento del proceso de
1
venta actual
2 Selección del CRM
3 Capacitación del personal
4 Seguimiento del CRM
3.9.3. Presupuesto
Costos
N° Detalle Cantidad Costo Total
Unitarios
1 Instalación del CRM 3200 1 3500
2 Capacitación del personal 150 2 300
Total 3800
ESTRATEGIA FUNCIONAL N° 2
Después del análisis FODA se decidió trabajar en las actividades de operaciones puesto que
una mejora en esta actividad tendríamos un incremento del ROI.
2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LAS PROPUESTAS.-
Objetivos
d) MEJORAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO
𝑁° 𝑝𝑎𝑟𝑎𝑚𝑒𝑡𝑟𝑜𝑠 𝑐𝑢𝑚𝑝𝑙𝑖𝑑𝑜𝑠
𝐴𝑙𝑡𝑎 𝑐𝑎𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = 𝑋 100
𝑁° 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑎𝑚𝑒𝑡𝑟𝑜𝑠
𝐴𝑙𝑡𝑎 𝑐𝑎𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = 6,67%

6,67% 25%
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20
3. PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS
3.10. Acción N° 1: Cambio de proveedor
Con la finalidad de presentar un producto de calidad para nuestros clientes y elevar la imagen
de la empresa se buscara un proveedor que sea capaz de ofrecernos café de calidad y que
este a la disponibilidad de la capacidad adquisitiva de nuestro segmento de mercado.
3.10.1. Detalle:
Con el objetivo de ofrecer un producto de calidad y fidelizar con el aroma al consumidor. Se

analizaran los posibles proveedores de la materia prima que requiere la empresa para poder
elaborar el café destilado, una vez definido el proveedor de deben documentar las clausulas
en el contrato, se debe también definir por cuanto tiempo no va a abastecer del insumo
requerido para poder tener una seguridad de provisión del producto.
3.10.2. Cronograma
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Definir características deseadas del
1
proveedor
2 Identificar posibles proveedores
Analizar posibles proveedores según
3
parámetros
4 Seleccionar al proveedor
5 Contactarnos con el proveedor elegido
Definir precios, cantidades, clausulas,
6
sanciones, etc.
7 Firmar el contrato
3.10.3. Presupuesto
Costo Costo
Detalle
N° mensual Anual
1 Sueldos Ejecutivo de producción 2500 26780
Total 26780
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21
3.11. Acción N° 2: Reducción cuellos de botella

3.11.1. Detalle:
La asignación adecuada de maquinarias suelen ser muy importantes para reducir tiempos
ociosos y así lograr una mayor productividad a través de una planificación en periodos
específicos de tiempo de trabajos en las máquinas y en el proceso de elaboración de café
destilado. Esta acción se realizara con el objetivo de aumentar la productividad reduciendo el
tiempo de procesamiento, tiempo de horas de ocio y controlar el cumplimiento de la nueva
programación de los tiempos del trabajo en las máquinas para evitar su alteración arbitraria.
Para esta operación se realizara con el jefe de producción, se verificara mediante un sondeo
del producto en la elaboración del café destilados y se verá el tiempo que estos demoran en
cada una de las máquinas y el proceso de una tarea a otra para convertirse en producto
terminado.
Con los datos recolectados se hará una “Programación de los pedidos de café destilado”.
Situación actual de los tiempos en la elaboración de producto:

Productos Unidades Medida
Insumos 48 Horas
Procesos De Destilación 24 Horas
Proceso De Envasado 1 Horas
Procesos De Sellado 1 Horas
Colocado De Etiqueta 2 Horas
Total 76 Horas
Actualmente se tiene un total de 76 horas en tiempo de procesamiento y elaboración, como
se puede observar hay mucho horas de ocio en la elaboración del café destilado.
Calculando tiempos muertos con la distribución actual:
PRODUCTOS UNIDADES MEDIDA

Insumos 24 Horas
Procesos De Destilación 24 Horas
Proceso De Envasado 1 Horas
Procesos De Sellado 1 Horas
Colocado De Etiqueta 2 Horas
TOTAL 52 horas
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22
Aplicando esta programación se pretende reducir a un tiempo de procesamiento a 52 horas.

3.11.2. Cronograma
Junio Julio
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4
1 Recaudación de Información
2 Realización del programa
3 Presentación y puesta en marcha
3.12. Acción N° 3: Implementación de un sistema de control de calidad

El control de calidad se refiere a todos los mecanismos y acciones que se llevan a cabo para
detectar los posibles errores en el producto que recibe el cliente. Al cliente siempre hay que
tratarlo bien, ofrecerle un producto de calidad, y más si tiene un valor agregado. El control de
la calidad es una estrategia para asegurar el cuidado y mejora continua en la calidad que
ofrece.
3.12.1. Detalle:
Se realizara un control diario y a detalle del producto final dentro de la empresa, para mejorar
la calidad del producto ante posibles fallas y errores mínimos, este control se aplicara al
finalizar cada etapa de producción. Esta acción tiene el objetivo de disminuir los errores y fallas
que pueda presentar el producto final, ya que este debe satisfacer todas las especificaciones
técnicas y estéticas según las cuales fue diseñado y desarrollado, para que de esta manera
se fortalezca la estrategia genérica de “diferenciación”, la ventaja competitiva “calidad” y al
mismo tiempo poder ofrecer y satisfacer a los clientes al máximo, brindándoles productos de
calidad.
Aquel producto que no cumpla con las características adecuadas y pueda ser catalogado
incorrecto, pasará de nuevo a la sección pertinente para subsanar estas incidencias de
manera que bajo ningún concepto sea comercializado antes de ser corregido. Este
procedimiento lo hará el jefe de producción. El Jefe de producción será quien recolecte los
datos necesarios para que se pueda realizar los procedimientos adecuados para su
identificación.
Página
23
Para poder hacer el control de calidad se utilizara herramientas como:

• Hoja de verificación “localización de defectos”.
• Hoja de verificación de datos por atributos.
• Diagrama de causa – efecto.
• Estratificación “cuello de botella”.
HOJA DE VERIFICACIÓN “LOCALIZACIÓN DE DEFECTOS”:
Hoja de verificación
Área : Producción Fecha : xx/xx/xxx
Producto: Café destilado Responsable: Jefe de producción
HOJA DE LOCALIZACIÓN DE
DEFECTOS
 Color de diseño no favorable

al producto.
 Botella no es manejable.
 Nombre de la empresa no
apoya al área de marketing.
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24
Hoja de verificación por datos de atributos:

Ejemplo: Hoja de verificación con 10 productos
HOJA DE VERIFICACIÓN DE ATRIBUTOS LA NEGRITA

Departamento: Producción Fecha: xx/xx/xxx
Producto: Café destilado Responsable: Diana Lopez
Tipo de error Conteo Totales
 Color de diseño no favorable al / 4
 Botella
productono manejable. / 2
 Nombre de la empresa no apoya al / 2
vista
marketing
del consumidor. /
/
 Datos de la empresa no visibles.
Fuente: Elaboración propia. /
 Color de diseño no favorable al /
HOJA DE VERIFICACIÓN DE ATRIBUTOS ACUMULATIVOS LA NEGRITA/
producto
 Botella
Departamento: no manejable.
Producción Fecha: xx/xx/xxx
 Nombre de la empresa no Responsable: Diana
Producto: Caféadecuado
Destiladopara la vista del López
Tipo de error consumidor. fi hi FI HI
· Color deDatos deno
diseño la favorable
empresa al
noproducto
visibles. 6 60% 6 60.00%
·  no
Botella 1.-manejable.
Color de diseño no favorable al 2 20.0% 8 80.00%
· Nombreproducto
de la empresa no adecuado para la vista del
consumidor. 2 20.0% 10 100.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia.
HISTOGRAMA DE ERRORES MÁS REPETIDOS:
HISTOGRAMA
60%
· Color de diseño no
60% favorable al producto
50%
40% · Botella no manejable.
30% 20,0% 20,0%
20%
· Nombre de la
10% empresa no adecuado para
0% la vista del consumidor.
Tipo de error
Página
25
DIAGRAMA DE CAUSA-EFECTO:
Ayuda a identificar, clasificar y poner de manifiesto posibles causas, tanto de problemas

específicos como de efectos deseados.
DIAGRAMA DE CAUSA Y EFECTO

LLUVIA DE IDEAS “ COLOR DE DISEÑO NO FAVORABLE AL PRODUCTO”
No cuenta con
personal
especializado en
marketing
Ambiente no
adecuado en el
terminado del Los envases no
proceso del esten correctos
producto
"envasado".
No cuenta con el
personal idonea
Solo se basan en
para el uso de los
el producto y no
programas de
asi en la imagen.
diseños en la
empresa.
Uso de colores
mas comunes en
la etiqueta.
ESTRATIFICACIÓN “CUELLO DE BOTELLA”:
Procedimiento que consiste en clasificar los datos disponibles por grupos con similares
características que muestra gráficamente la distribución de los datos que proceden de
fuentes o condiciones diferentes.
Página
26
MEDIO
MAQUINARIA MÉTODO
AMBIENTE
No cuenta con Solo se basan
Ambiente no
los programas en el producto
adecuado en el
de diseños en la y no así en la
terminado del
empresa. imagen. COLOR DE
proceso del
DISEÑO NO
producto
FAVORABLE
"envasado".
PARA EL
MANO DE OBRA PRODUCTO PRODUCTO
No cuenta con el Uso de colores

personal idónea más comunes
para el uso de los en la etiqueta.
programas de
diseños en la
empresa.
3.12.2. Cronograma
Junio Julio
Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4
1 Preparación de evaluación del producto
2 Ejecución de evaluación del producto
3 Análisis de información
4 Presentación del informe de salida
ESTRATEGIA FUNCIONAL N° 3
Actualmente nuestra logística externa es una fortaleza para la empresa, sin embargo se tomó
la decisión de realizar acciones sobre esta actividad debido a que según el análisis FODA es
conveniente reforzar esta actividad porque viene ligada al marketing, por otro lado se está
tomando en cuenta que se van a incrementar las ventas con las acciones a implementar y se
prevee que se va a necesitar mayores distribuciones y llegar a nuevos puntos de ventas.
Página
27
2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LAS PROPUESTAS.-

OBJETIVOS
e) ALCANZAR MAYOR COBERTURA EN LA DISTRIBUCION
𝑁° 𝑑𝑒 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠

𝐶𝑜𝑏𝑒𝑟𝑡𝑢𝑟𝑎 = 𝑋 100
𝑁° 𝑑𝑒 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶𝑜𝑏𝑒𝑟𝑡𝑢𝑟𝑎 = 67%

67% 100%
3. PRESENTACION DE PROPUESTAS
3.13. Acción N° 1: Nuevos canales de distribución
3.13.1. Detalle:
Con las nuevas estrategias adquiridas se pretende alcanzar mayor cantidad supermercados.
Se implementaran los ingresos a los Mini supermercados, Restaurantes Gourmet, lugares
donde se realicen cocteles y además de lugares donde vendan insumos para cocteles. Se
darán a conocer en cada canal de distribución y a los nuevos clientes las diferentes formas de
preparación que tiene el café La Negrita y sus ventajas en la preparación en relación a la
competencia.
El ejecutivo en ventas debe estar correctamente capacitad para explicar a los clientes cuales
son las facilidades de nuestro producto y seguir correctamente los planes de visita para cada
canal de distribución. A los nuevos canales de Distribución se entregara un afiches
publicitarios.
Página
28
Canales de Distribución antes de la Propuesta
SUPERMERCADOS
Hipermaxi Fidalga Tía
Equipetrol Doble Vía Blacutt Ventura
Banzer 7mo anillo Santos Dumont Equipetrol Alemana
Banzer 3er anillo 3 pasos al frente Trompillo
Roca y Coronado Plan 3000 Cañoto
Cañoto Pampa Avión Pirata
Radial 26
Mapa de canales de distribución antes de las propuestas
18 canales de distribución en total
Página
29
Puntos de ventas después:
Equipetrol Doble Vía Wonderful norte Súper Express

Banzer 7mo anillo Santos Dumont Wonderful sur Estación 24
Banzer 3er anillo 3 pasos al frente Biopetrol Alemana B&B
Hipermaxi Roca y Coronado Manuel Ignacio Micro/Mini mercados Biopetrol Beni El Tropezón
Piraí Plan 3000 Biopetrol Banzer Margarita
Cañoto Pampa 24 de Septiembre Macarena
Radial 26 Las Brisas Al paso La Estrellita
Blacutt De licor norte La parranda
Equipetrol De licor sur Nachos Bar
Trompillo De licor central Tu trago
Fidalga Cañoto Licorerías Brasil Licorería Pulpería Issa
Reyes Autolico Daniel Nashville
Avión Pirata Licoteka El Movima
Urubo Cheers Moe's Licor
Ventura
Tía Alemana
24 de sep.
IC Norte Busch
Mapa de canales de distribución activos con la propuesta
58 Canales de distribución en total
Página
30
3.13.2. Cronograma

Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Visita a todas las cadenas de
1 supermercado y presentación
del producto
Visita a todos los mini
2 mercados establecidos y
presentación del producto
Visita a puntos de venta de
3
insumos para cocteles
4 Visita a restaurantes gourmet
Supervisión y control de cada
5
canal de distribución
3.13.3. Presupuesto
Cant.
Costo Cant. Costo Costo
N° Detalle Meses
(unidad) Unidades (Mes) (Anual)
Ejecución
1 Folletos 0,5 1000 500 6 3000
2 Banner 100 10 1000 2 2000
3 Gasolina 40 12 480
Total 1540 5480
3.14. Acción N° 2: Compra de moto para una distribución eficiente

La función de la Moto será distribuir el producto desde el lugar de producción a todos los
supermercados y tiendas donde se vende el producto.
3.14.1. Detalle
Con las campañas de marketing las ventas se incrementaran, entonces, se optara por comprar
un medio de transporte exclusivo para transportar el producto hacia todos los puntos de venta
de Café la Negrita con el objetivo de mejorar la cobertura del producto y hacer eficiente la
distribución, además de hacer llegar un promotor a cada una de las tiendas y supermercados.
Página
31
3.14.2. Cronograma

Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Cotización de la moto
2 Realización del plan de ruta
3 Compra de la Moto
4 Capacitación al ejecutivo de ventas
5 Control de efectividad de entregas
6 Mantenimiento de la moto
3.14.3. Presupuesto
N° DETALLE MES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Compra de una moto
11500
1 repartidora
2 Repartidor 2060 26780 26780 26780 26780 26780
3 Gasolina 30 360 360 360 360 360
4 Mantenimiento 540 600 680 720 800
5 Impuestos 500 430 350 270 215
TOTAL 40 39680 28170 28170 28130 28155
Página
32
ESTRUCTURA REQUERIDA
1. Descripción del personal para estructura
 EJECUTIVO DE MARKETING
El ejecutivo de marketing estará a cargo del departamento de marketing de la empresa,
supervisando el trabajo del impulsor y Communnity manager. El ejecutivo de marketing
a menudo informara al presidente o director general de la empresa. La descripción del
trabajo de un ejecutivo de marketing incluye muchas importantes funciones y
responsabilidades que se detallaran más adelante en un manual de funciones.
 EJECUTIVO DE PRODUCCIÓN
El ejecutivo de producción trabajara en la empresa y es el responsable de gestionar
los materiales y los trabajadores. Se asegurara de que la producción sea monitoreada
en cada etapa de su elaboración.
 EJECUTIVO DE VENTAS
El ejecutivo de ventas deberá alcanzar el objetivo de ventas establecido por la
empresa, además brindar asesoría sobre los productos en el uso o manejo de los
mismos, resolver problemas técnicos que se puedan presentar de una manera
oportuna logrando la satisfacción completa del cliente y la fidelidad del mismo.
 IMPULSOR/A
Será el encargado de impulsar las ventas de la empresa, es decir que persuadirá a los
posibles clientes de la empresa a que puedan optar por nuestro producto, atreves de
estrategias que aplique buscara incrementar las ventas de la empresa para aumentar
el patrimonio de los dueños.
 COMMUNITY MANAGER
El Communnity Manager será el responsable de la gestión y desarrollo de la
comunidad online de la marca de la empresa en el mundo digital. En estas funciones
gestionadas por el Communnity manager debe aumentar la comunidad para detectar
a los potenciales clientes y prescriptores. Una vez detectados, establecer con ellos
Página
33
relaciones duraderas y estables. Relaciones que contribuyan a la consecución final de

los objetivos de marketing digital de la empresa es decir vender más.
 REPARTIDOR
El transporte y distribución de los productos preparados desde el lugar de elaboración
hasta la ubicación de destino es de gran importancia para las empresa es por esto que
en el organigrama propuesto se sugiere un repartidor para cumplir las funciones
mencionadas anteriormente
2. Organigrama actual
GERENTE
PROPIETARIO
REPARTIDOR
3. Organigrama propuesto
GERENTE
GENERAL
EJECUTIVO DE EJECUTIVO DE
MARKETING PRODUCCIÓN
COMMUNITY
IMPULSOR REPARTIDOR
MANAGER
Página
34
4. Manual de Funciones
 Manual de funciones para un ejecutivo de Marketing
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo: Ejecutivo de Marketing
Jefe inmediato: Gerente General
Número de personas en el
cargo: 1
Objetivo:
Realizar actividades de promoción y venta de Café la Negrita en la ciudad de Santa
Cruz, a fin de satisfacer las necesidades del cliente, incrementar los volúmenes de
venta y captar nuevos clientes en función de las directrices y metas definidas por la
Gerencia General y la normativa interna. Coordinar el análisis, diseño y proyección
de las estrategias necesarias para la toma de decisiones de mercadeo y el
direccionamiento de la publicidad y el cumplimiento de las metas de venta
Funciones
 Captar nuevos clientes
 Atender, promocionar las ventas y responder consultas de los clientes
indicándoles las características de los artículos, precios, presentaciones y
mercadería en promoción
 Realizar los pedidos en las notas de venta con la firma del cliente
 Supervisar la correcta exposición del producto en los diferentes puntos de
ventas
 Facturar las ventas de acuerdo a los requisitos legales especificados en las
facturas
Perfil del Ser una persona dinámica, honesta e innovadora, buen trato con las
cargo: personas y que le guste trabajar en equipo multidisciplinario.
Requisitos: Requisitos intelectuales
Educación: bachiller, técnico medio, universitario.
Experiencia: 1 año mínimo.
Página
35
Actividades: creatividad, destreza, compromiso, fiabilidad,

responsabilidad, criterio, autonomía, paciencia.
Responsabilidades: accionar en forma proactiva y participativa con el
propósito de cumplir con las políticas objetivos y metas establecidos
en la empresa de Café La Negrita.
Condiciones de trabajo
Ambiente: agradable.
Riesgo: ninguno.
Requisitos físicos: Tolerante, simpatía, activo, paciente, creativo
 Manual de funciones de un gerente de producción

MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo: Jefe de producción.
Jefe inmediato: Gerencia general.
Número de personas en 1
el cargo:
Objetivo: Administrar el proceso de producción y velar por el cumplimiento de las
especificaciones del producto.
Funciones
 Verificar asistencia del personal a su cargo.
 Analizar el cumplimiento de las metas diarias.
 Supervisar el proceso de producción.
 Tomar las medidas necesarias para cumplir con las metas de producción.
 Verificar y analizar los tiempos y horarios de cada personal en producción.
Perfil del Será el/la encargada de cumplir con los objetivos de producción de
cargo: la empresa, tanto en eficiencia, cantidad y tiempo, así como verificar
el uso adecuado de las maquinaria e insumos en la empresa.
Requisitos: Requisitos intelectuales:
Página
36
Educación: Estudios universitarios como ser Ing. Industrial o ramas

afines.
Experiencia: 1 año mínima.
Actitudes: honesto, responsable, respetuoso, tolerante, criterio,
puntualidad, agilidad numérica y disposición de trabajo en equipo,
Trabajar bajo presión.
Responsabilidades adquiridas: supervisión y control de personal
para garantizar el buen funcionamiento en el área que está
encargado de la empresa.
Condiciones del trabajo:
Ambiente: operaciones
Riesgo: mínimo.
Requisito físico: Resistencia a peso normal y a jornadas largas
 Manual de funciones de un Community Manager
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo: Community Manager
Jefe inmediato: Gerente de Marketing
Número de personas en el
cargo: 1
Objetivo:
Realizar actividades de marketing digital responsable de la gestión y desarrollo de la
comunidad online de la empresa Café La Negrita. Soportar con amplios conocimientos al
Gerente de Marketing en el desarrollo de estrategias de comunicación y marketing en
nuevos medios sociales, así como en las diferentes actividades contempladas. De igual
manera, debe administrar, gestionar y moderar las comunidades virtuales, haciendo uso de
los canales de comunicación establecidos en torno al logro del plan estratégico de medios
sociales asignado.
Página
37
Funciones
 Trabajar y mejorar la visibilidad del Café La Negrita en el mundo digital.
 Monitorear de forma constante las conversaciones, debates, comentarios registrados
en cada una de las redes
 Mantenerse al día sobre las nuevas herramientas digitales y medios sociales.
 Asegurarse de que los canales y herramientas definidas sean viables para mejorar
la comunicación entre la empresa (cliente) y sus grupos de interés.
 Desarrollar cada una de las actividades en los tiempos establecidos para alcanzar
los objetivos con total éxito en coordinación con el Gerente de Marketing o el área
que lo requiera
 Realización del calendario de publicaciones para cada red social. Esto conlleva
establecer previamente las líneas estratégicas de contenido para la empresa por
cada red social.
Perfil del  Excelente comunicación verbal y escrita
cargo:  Tener una buena redacción
 Tener buena capacidad de comunicarse, sobre todo a nivel
personal y digital
 Facilidad para el manejo de las herramientas
 Capacidad de influenciar e incentivar.
 Pro actividad. - Capacidad de escucha. Facilidad para trabajar en
equipo
 Buen manejo de relaciones interpersonales.
 Orientación al resultado.
Comunicador Social y Periodismo
Publicidad y Mercadeo.
Ing Comercial
Experiencia: 0 - 1 año mínimo
Actividades: creatividad, destreza, compromiso, fiabilidad, responsabilidad,
criterio, autonomía, paciencia.
Página
38

propósito de cumplir con las políticas objetivos y metas establecidos en la
empresa de Café La Negrita.
Riesgo: ninguno.
 Manual de funciones de un ejecutivo de ventas
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo: Ejecutivo de Ventas
Jefe inmediato: Gerente de Marketing
Número de personas en el 1
cargo:
Objetivo:
Cruz, a fin de satisfacer las necesidades del cliente, incrementar los volúmenes de
venta y captar nuevos clientes en función de las directrices y metas definidas por la
Gerencia de Marketing y la normativa interna.
Funciones
 Trasladar mercadería a los puntos de venta, a fin de que el cliente pueda
escoger con mayor facilidad el producto
 Captar nuevos clientes
 Atender, promocionar las ventas y responder consultas de los clientes
indicándoles las características de los artículos, precios, presentaciones y
mercadería en promoción
 Realizar los pedidos en las notas de venta con la firma del cliente
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39
 Supervisar la correcta exposición del producto en los diferentes puntos de

ventas
 Facturar las ventas de acuerdo a los requisitos legales especificados en las
facturas

propósito de cumplir con las políticas objetivos y metas establecidos en
la empresa de Café La Negrita.
Riesgo: ninguno.
 Manual de funciones del repartidor

MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo: Repartidor
Jefe inmediato: Jefe de Producción
Número de personas en el 1
cargo:
Objetivo:
Página
40
Realizar las entregas del producto Café La Negrita a los puntos de Venta, en
coordinación con el Jefe de Producción y Jefe de Marketing.
Funciones
 Trasladar mercadería a los puntos de venta, a fin de que el cliente pueda

escoger con mayor facilidad el producto
 Transportar y descargar el producto en las instalaciones del cliente
 Revisión, limpieza y mantenimiento del vehículo que se le entregará
Perfil del Ser una persona dinámica, honesta, buen trato con las personas y
cargo: que le guste trabajar en equipo multidisciplinario.
Educación: bachiller, técnico medio, Licencia de Conducir
Experiencia: 0 – 1 año mínimo.

Actividades: Destreza, compromiso, fiabilidad, responsabilidad,
criterio, autonomía, paciencia.
propósito de cumplir con las políticas objetivos y metas establecidos
en la empresa de Café La Negrita.
Riesgo: ninguno.
Requisitos físicos: Tolerante, activo, paciente, Visibilidad
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41
 Manual de funciones del impulsor/a

MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo: Impulsador/a
Jefe inmediato: Jefe de Marketing
Número de personas en el 1o2
cargo:
Objetivo:
Cruz, a fin de satisfacer las necesidades del cliente ya que tendrá contacto directo con
el mismo.
Funciones
 Promocionar la venta directa con el consumidor en Supermercados y

Semáforos de la ciudad.
 Dar a conocer el producto, bridando información de las características del
producto y precio
 Degustar el producto Café La Negrita
 Impulsar la Venta del producto de acuerdo a las promociones que se tengan

Página
42

propósito de cumplir con las políticas objetivos y metas establecidos en
la empresa de Café La Negrita.
Riesgo: ninguno.
Requisitos físicos: Buena presencia, Tolerante, simpatía, activo,
paciente, creativo
5. Presupuesto mensual y anual de la estructura requerida
Sueldo Meses Costo

N° Micro acciones Aguinaldos
Mensual Trabajo (Anual)
1 Ejecutivo de Marketing 2800 12 2800 36400
2 Community Manager 2200 12 2200 28600
Ejecutivo de
2500 12 2500 32500
3 Producción
4 Repartidor 2060 12 2060 26780
Costo Total 9560 124280
Página
43
ANALISIS FINACIERO DE LAS PROPUESTAS
RESULTADOS DE LA EMPRESA SIN

PROPUESTAS
0,530589803
inflación 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04
ITEM Histórico 2018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS 30.010 31.949 32.754 33.469 34.690 35.940
17.545 17.987
(-)COSTO DE VTAS 15.923 18.380 19.050 19.737
U. BRUTA EN VTAS 14.087 14.404 14.767 15.089 15.640 16.203
Gastos Administrativos 4.630 4.792 4.960 5.134 5.313 5.313
Gastos de marketing 350 350 350 350 350 350
GASTOS OPERATIVOS 4.980 5.142 5.310 5.484 5.663 5.663
UAII 9.107 9.261 9.457 9.605 9.976 10.540

(-) INTERESES 0 0 0 0 0 0
UAIMPUESTOS 9.107 9.261 9.457 9.605 9.976 10.540
(-) IUE 2.277 2.315 2.364 2.401 2.494 2.635
UNETA 6.830 6.946 7.092 7.204 7.482 7.905
PATRIMONIO 22.381 22.381 22.381 22.381 22.381 22.381
ROE 30,5% 31,0% 31,7% 32,2% 33,4% 35,3%
Paricipación de mercado 0,01007% 0,01072% 0,01099% 0,01123% 0,01164% 0,01206%
Página
44
RESULTADOS DE LA EMPRESA CON PROPUESTAS

ITEM 2018 2019 2020 2021 2022
Ingresos sin las propuestas 31.949 32.754 33.469 34.690 35.940
Ingresos por actividades de Mkt 114.696 117.586 120.152 124.536 129.025
Ingresos por actividades de Operaciones 10.543 10.809 11.045 11.448 11.860

Ingresos actividades de Log. Externa 48.562 49.786 50.872 52.728 58.223
ING. TOTALES 205.749 232.243 234.121 226.563 235.048

(-)COSTO DE VTAS 88.472 99.864 100.672 97.422 101.071
U. BRUTA EN VTAS 117.277 132.379 133.449 129.141 133.977
(-) GASTOS OP 5.142 5.310 5.484 5.663 5.663
Gastos acción 1 Cambio de la imagen de la empresa 100 - - - -
Gastos acción 2 Crear nueva presentación de envase 500 - - - -
Gastos acción 3 Posicionamiento mediante redes sociales 11.723 29.923 20.035 29.923 21.073
Gastos acción 4 Impulsación con BTL en Supermercados 5.104 5.104 2.050 2.050 2.050
Gastos acción 5 Activación de posicionamiento en semáforos 5.576 5.576 2.270 2.270 2.270
Gastos acción 6 Publicidad BTL en moto 1.150 100 260 100 100
Gastos acción 7 Publicidad mediante holograma - BTL 3.600 1.500 1.800 1.500
Gastos acción 8 Juegos y Concursos 17.000 17.000 17.000
Gastos acción 9 Implementación de un CRM 3.800 - - -
Página
45
Gastos acción 10 Cambio de proveedor - - - -
Gastos acción 11 Reducción de cuellos de botella 16.250 32.500 32.500 32.500 28.250
Gastos acción 12 Implementación de un sistema de control de calidad - - - - -
Gastos acción 13 Nuevos canales de distribución 5.480 5.480 2.240 2.240 -
Gastos acción 14 Compra de moto para una distribución eficiente 39.680 28.170 28.170 28.130 28.155
(-)GASTOS Y COSTOS DE LAS PROPUESTAS 70.283 80.183 76.355 70.883 72.243

UAII 41.852 46.885 51.610 52.595 56.071
(-) INTERESES
UAIMPUESTOS 41.852 46.885 51.610 52.595 56.071
(-) IUE 10.463 11.721 12.903 13.149 14.018
UNETA 31.389 35.164 38.708 39.446 42.053
PATRIMONIO 22.381 22.381 22.381 22.381 22.381
ROE 140,2% 157,1% 173,0% 176,2% 187,9%
Paricipación de mercado 0,06904% 0,07793% 0,07856% 0,07603% 0,07888%
Página
46
ITEM 2018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS MARGINAL 173.801 199.489 200.652 191.873 199.108
(-) COSTOS MARGINALES 149.358 171.418 169.149 159.909 164.960
RESULTADOS MARGINALES 24.443 28.072 31.504 31.964 34.148
RELACIÓN B/C 0,16 0,16 0,19 0,20 0,21
CRONOGRAMA GENERAL
2018 2019 2020 2021 2022

N° Acciones T T T T T T T T T T T T T T T T T T T T
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Cambio de la imagen de la empresa
2 Crear nueva presentación de envase
3 Posicionamiento mediante redes sociales
4 Impulsación con BTL en supermercados
5 Activación de posicionamiento en semáforos
6 Publicidad BTL en moto
7 Publicidad mediante holograma – BTL
8 Juegos y concursos
9 Implementación de un CRM
10 Cambio de proveedor
11 Reducción cuellos de botella
Implementación de un sistema de control de
12 calidad
13 Nuevos canales de distribución
14 Compra de moto para una distribución eficiente
Página
47
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO

BUSINESS
MODEL SACHETS
CANVAS
ASOCIADOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIÓN CON SEGMENTO
CLAVES CLAVES DE VALOR LOS CLIENTES DE LOS
CLIENTES
 Servicio de  Proceso de  Facilidad de  Fan page  15 – 60

Serigrafía sellado al vacío manipulación AÑOS
 Proveedor de  Marketing del producto  C3: Ingresos
envases Agresivo  Producto Medio Alto
 Proveedor de  Captación de Nuevo
insumos nuevos clientes  Calidad del
 Aeropuertos producto
RECURSOS CANALES
CLAVES
 Personal  Aerolíneas
capacitado  Supermercados
 Materia Prima
 Maquinaria
especializada
ESTRUCTURA DE COSTOS VÍAS DE INGRESO
 Envases  Venta de Café destilado en sachets 10ml

 Distribución  Ventas en volumen
 Insumos  Precio Fijo
 Recursos  Pago en Efectivo
 Maquinaria
Página
48
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO

BUSINESS
MODEL CAFÉ INSTANTANEO EN VASOS PLASTICOS
CANVAS
CLIENTES
 Servicio de  Impulsaciones  Precio  Fan page

Serigrafía  Captación de económico  CRM  15 – 60
 Proveedor de nuevos clientes  Facilidad de  WhatsApp AÑOS
envases  Publicidad en manipulación  Ingresos
plásticos redes sociales del producto Medio-Bajo
 Proveedor de  Fidelización  Producto
insumos Nuevo
RECURSOS  Producto CANALES
CLAVES novedoso
 Personal  Tiendas de barrio

 Materia Prima  Mercados
 Maquinaria
especializada
 Capital
 Envases  Venta de Café instantáneo

 Distribución  Ventas en volumen
 Insumos  Precio Fijo
 Recursos  Pago en Efectivo
 Maquinaria
Página
49
ESTRATEGIA DE OCEANO AZUL

BUSINESS
MODEL COFFEE PILLS
CANVAS
ASOCIADOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIÓN SEGMENTO
CLAVES CLAVES DE VALOR CON LOS DE LOS
CLIENTES CLIENTES
 Proveedor de  Impulsaciones  Producto de  Fan page  15 – 60

envases  Marketing calidad  Instagram AÑOS
 Proveedor de Agresivo con BTL  Producto  CRM Santa Cruz
insumos  Captación de Nuevo en el  WhatsApp de la sierra
 Proveedor de nuevos clientes mercado  Ingresos
químicos  Capacitación del  Producto Medio-Baja
 Alianzas personal innovador
estratégicas  Equipamiento de  Producto
entre empresas nuevas económico
no maquinarias para
competidoras proceso de
producción
RECURSOS CANALES
CLAVES
 Personal  Mercados
 Materia Prima  Tiendas de
 Distribución barrio
 Envases  Venta de coffee pills

 Distribución  Precio Fijo
 Insumos  Pago en Efectivo
 Recursos
 Maquinaria
Página
50

BUSINESS
MODEL COFFEE SNACK
CANVAS
CLIENTES
 Proveedor  Impulsaciones  Producto de  Fan page  10 años en

de envases  Marketing calidad  Instagram adelante
 Proveedor Agresivo  Producto  CRM  Ingresos
de insumos  Captación de Nuevo en el  WhatsApp Medio-Baja
nuevos clientes mercado
 Capacitación del  Producto
personal innovador
 Equipamiento de  Producto
nuevas económico
maquinarias para
proceso de
producción
RECURSOS CANALES
CLAVES
 Personal  Mercados
 Materia Prima  Tiendas de barrio
 Distribución  Universidades
 Colegios
 Envases  Venta de coffee pills

 Recursos
 Maquinaria
Página
51

BUSINESS
MODEL CAFFEINE DRINK
CANVAS
CLIENTES
 Proveedor de  Impulsaciones  Producto de  Fan page  Deportistas

envases  Marketing calidad  Instagram  Universitarios
 Proveedor de Agresivo  Producto  CRM  Ingresos
insumos  Capacitación Nuevo en el  WhatsApp Medio-Baja
 Inversionistas del personal mercado
 Proceso de  Producto
producción innovador
riguroso  Producto
RECURSOS económico CANALES
CLAVES  Energizante
saludable
 Ingeniero  Mercados
químico  Supermercados
 Personal  Tiendas de barrio
capacitado  Universidades
 Materia Prima  Colegios
 Envases  Venta de ceffeine drink

 Recursos
 Maquinaria
Página
52

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PLAN Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL 2018

PRESENTACION DE ESTRATEGIAS FUNCIONALES

ESTRATEGIA FUNCIONAL N°1

2. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LAS PROPUESTAS

a) INCREMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

𝑷𝒂𝒓𝒕𝒊𝒄𝒊𝒑𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 = 0.000001007047%

Estado actual Estado deseado

b) ALCANZAR LA FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES

𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 = 5%

Estado actual Estado deseado

c) LOGRAR EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

𝑃𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑜𝑐𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

Estado actual Estado deseado

 Debe conectar con el consumidor

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

3.2. Acción N° 2: Crear nueva presentación de envase

3.3. Acción N°3: Posicionamiento mediante redes sociales

Se creara una cuenta empresarial en Instagram donde se publicara contenido enfocado al

Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Tipo de Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Cant. Días Cant.

3.4. Acción N° 4: Impulsación con BTL en supermercados

Con el objetivo de dar a conocer el producto en los supermercados, la marca de la empresa y

Lugares: Cadena de Supermercados Hipermaxi, Fidalga e IC norte

Horario y Días: Cadena de supermercados: 17:00 a 21:00 viernes y sábados

Características del Stand:

Dizfraz para el impulsador

Arte temático de la acción de impulsación

1 Personal a realizar la impulsación 80 8 640 3 1920

Vasos para degustación (100

3.5. Acción N° 5: Activación de posicionamiento en semáforos

Se elegirán zonas estratégicas de la ciudad donde exista alta cantidad de vehículos en

Durante cada periodo de tiempo en los semáforos se utilizaran a nuestros personajes

3.6. Acción N° 6: Publicidad BTL en moto

El vehículo mantendrá concordancia con la imagen corporativa de la empresa, lo que permitirá

El mensaje publicitario que se reflejará en el rótulo podrá verse en distintas ubicaciones de

Costo Costo Total

3.7. Acción N° 7: Publicidad mediante holograma – BTL

Costo día Cant. Días Cant. Meses Costo

1 Alquilar pantalla de 200 pulgadas 250 2 500 2 1000

3.8. Acción N° 8: Juegos y concursos

2 Apple Macbook Pro 13, 256gb 3200 2 6400

3 Samsung S8 2300 2 4600

3.9. Acción N° 9: Implementación de un CRM

Para implementar un CRM se va a reconocer el proceso de venta y la comunicación actual

d) MEJORAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO

Estado actual Estado deseado

Con el objetivo de ofrecer un producto de calidad y fidelizar con el aroma al consumidor. Se

3.11. Acción N° 2: Reducción cuellos de botella

Situación actual de los tiempos en la elaboración de producto:

Calculando tiempos muertos con la distribución actual:

PRODUCTOS UNIDADES MEDIDA

Aplicando esta programación se pretende reducir a un tiempo de procesamiento a 52 horas.

3.12. Acción N° 3: Implementación de un sistema de control de calidad

Para poder hacer el control de calidad se utilizara herramientas como:

HOJA DE VERIFICACIÓN “LOCALIZACIÓN DE DEFECTOS”:

 Color de diseño no favorable

Hoja de verificación por datos de atributos:

HOJA DE VERIFICACIÓN DE ATRIBUTOS LA NEGRITA

HISTOGRAMA DE ERRORES MÁS REPETIDOS:

Ayuda a identificar, clasificar y poner de manifiesto posibles causas, tanto de problemas

DIAGRAMA DE CAUSA Y EFECTO

ESTRATIFICACIÓN “CUELLO DE BOTELLA”: