Semana 1-Comercio Internacional y Aduanero G-1

¡La universidad para todos!
¡La Universidad para todos!
COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANERO
Conceptos básicos y antecedentes vinculados

al Comercio Internacional
Docente: Mg. Econ. Hernán López Bacilio
Escuela Profesional Periodo académico: 2019-2

Semana: I
CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS Unidad: I
Conceptos básicos y antecedentes vinculados al

Comercio Internacional
Orientaciones
• Estimados estudiantes, se les recomienda

leer el libro de texto para reforzar las clases
tutoriales, también revisar los enlaces
sugeridos y responder las
autoevaluaciones.
Contenidos temáticos
• Hacia un concepto de comercio internacional

• Origen del comercio internacional
• Antecedentes del comercio internacional
• Importancia del comercio internacional
• Razones del crecimiento del comercio internacional.
Definición y Antecedentes del Comercio Exterior

Introducción de productos
extranjeros a un país y la
salida de éstos a otros
países, integran los que se
denomina Comercio
Exterior.
• Los orígenes del comercio se remontan a finales del

Neolítico, cuando se descubrió la Agricultura. Al
principio, la agricultura que se practicaba era una
agricultura de subsistencia, donde las cosechas obtenidas
eran las justas para la población dedicada a los asuntos
agrícolas.
• Los excedentes de las cosechas empezaron a intercambiarse con otros

objetos en los que otras comunidades estaban especializadas.
Normalmente estos objetos eran elementos para la defensa de la
comunidad (armas), depósitos para poder transportar o almacenar los
excedentes alimentarios (ánforas, etc.), nuevos utensilios agrícolas
(azadas de metal...), o incluso más adelante objetos de lujo (espejos,
pendientes, etc.).Este comercio primitivo, no solo supuso un
intercambio local de bienes y alimentos, sino también un intercambio
global de innovaciones científicas y tecnológicas, entre otros, el trabajo
en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, el torno, la navegación, la
escritura, nuevas formas de urbanismo, y un largo etcétera.
• A partir del siglo XVI empezó a

adquirir mayor relevancia; con la
creación de los imperios
coloniales europeos, el comercio
se convirtió en un instrumento de
política imperialista. La riqueza de
un país se medía en función de la
cantidad de metales preciosos
que tuviera, sobre todo oro y
plata.
• El objetivo de un imperio era

conseguir cuanta más riqueza
mejor al menor coste posible.
Esta concepción del papel del
comercio internacional, conocida
como mercantilismo, predominó
durante los siglos XVI y XVII.
• El comercio internacional empezó a mostrar las

características actuales con la aparición de los Estados
nacionales durante los siglos XVII y XVIII.
• Los gobernantes descubrieron que al promocionar el
comercio exterior podían aumentar la riqueza y, por lo
tanto, el poder de su país. Durante este periodo
aparecieron nuevas teorías económicas relacionadas
con el comercio internacional que en la década de los
90s mostró gran auge con la incorporación de las
economías latinoamericanas y de Europa del Este.
El Comercio Internacional ha sido desde su inicio el

mismo, pues desde la época del trueque hasta nuestros
días no ha sido modificado: un comprador, un vendedor,
un producto y un precio (otro producto en caso del
trueque).
• Por tanto:
• Se diferencia el comercio internacional de bienes,
mercancías, visible o tangible y el comercio
internacional de servicios invisible o intangible. Los
movimientos internacionales de factores productivos
y en particular, del capital, NO forman parte del
comercio internacional aunque sí influyen en este a
través de las exportaciones e importaciones ya que
afectan en el tipo de cambio
CAUSAS DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
El comercio internacional obedece a dos causas:

1 Distribución irregular de los recursos
económicos.
2 Diferencia de precios, la cual a su vez se
debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con
las necesidades y gustos del consumidor.
Ventajas
1 Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen
una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus
recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
2 Los precios tienden a ser más estables.
3 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya
producción interna no es suficiente y no sean producidos.
4 Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo
a otros países, en otros mercados. ( Exportaciones)
5 Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6 Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso
a la balanza en el mercado internacional.
7 Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de
transacciones internacionales han llevado a cabo los
residentes de una nación en un período dado
Desventajas
1. Induce a la perdida de la soberanía nacional.
2. Provoca desplazamiento de trabajadores hacia países

(migraciones de pueblos con diversidad de culturas y por
la desigualdad existente en el mundo.
3. Aumenta la dependencia del nivel de ingresos de otro

países.
4. Pérdidas para los sectores que poseen recursos

escasos en el país y que son abundantes en otro.
• No hay una sola nación que pueda considerarse

autosuficiente así misma que no necesite del consumo y
apoyo de los demás países, aún las naciones más ricas
necesita de los recursos de los cuales carecen y que por
medio de negociaciones y acuerdos mundiales suplen
sus necesidades y carencias en otras zona.
LA EVOLUCIÓN DEL
COMERCIO INTERNACIONAL
GENERALIDADES
• Tamames (2001) en su obra Estructura Económica

Internacional señala que del siglo XVI a los
tiempos actuales se distinguen cuatro etapas:
• Mercantilismo
• Librecambismo
• Bilateralismo
• Multilateralismo
MERCANTILISMO
MERCANTILISMO
• Fue la primera corriente de pensamiento

que se ocupó del comercio internacional
durante la etapa de transición de la
economía feudal hacia la economía
capitalista comercial.
¿Qué es el Mercantilismo
• Un conjunto de políticas o ideas económicas que se

desarrollaron durante los siglos XVI, XVII y la primera
mitad del XVIII en Europa. Principalmente en los
países más poderosos como Inglaterra, Francia,
Holanda, España y Portugal.
• Siendo estas ideas:
1. Que la prosperidad de una nación o estado depende

del capital
• Es una doctrina nacionalista.
• El estado juega un importante papel en la dirección y

realización de la política económica.
• Concede mucha importancia a los metales preciosos.
• Obtener metales preciosos mediante una balanza

comercial favorable o a través de la explotación mineral
(altos impuestos a la importancia de artículos
manufacturados y a la exportación de materias primas).
• Favorece a la exportación y desfavorece a la

importación., sobre todo mediante la imposición de
aranceles.
• El comercio exterior es una actividad más importante

que el comercio interior y la industria es la actividad
económica mas importante.
• Una población numerosa es un factor esencial para la

riqueza y el poderío nacional, ya que proporciona mano
de obra barata.
• Las colonias deben ser fuente de materia primas para la

metrópoli y mercado para sus productos
manufacturados.
LIBRECAMBISMO
LIBRECAMBISMO
BILATERALISMO
BILATERALISMO
• En la primera parte del siglo XX y sobre todo

después de la Segunda Guerra Mundial el
comercio se realiza amparado en acuerdos o
convenios que fijan restricciones y establecen
derechos al intercambio de productos entre un país
con otro, excluyendo
• ¿Qué es el Bilateralismo?
• Intercambio de bienes y servicios entre dos

países mediante negociaciones o acuerdos
gubernamentales.
• Resulta un sistema que restringe el comercio de

las naciones involucradas, impidiendo el libre
flujo de las mercancías y, por lo tanto, los
beneficios de la especialización internacional.
• Opuesto al multilateralismo o al comercio libre.

•Este sistema de convenios bilaterales ha

prevalecido hasta la actualidad , aunque en los
últimos años las negociaciones se han
manifestado en un fenómeno conocido como
GLOBALIZACION.
MULTILATERALISMO
MULTILATERALISMO
• Dícese del comercio entre muchos países, no
restringido por acuerdos de preferencia bilateral.
• Tal tipo de intercambio, que es el que estimulan el

GATT y otros organismos internacionales, permite
que operen las ventajas comparativas del comercio
internacional, pues los compradores pueden
escoger los proveedores que ofrezcan más bajos
precios o mejor calidad, y exportar sus productos
hacia donde exista demanda para ellos
• GATT
(Acuerdo general sobre comercio y aranceles)

es un tratado multilateral, creado en la
Conferencia de La Habana, en 1947, firmado en
1948, por la necesidad de establecer un
conjunto de normas comerciales y concesiones
arancelarias, y está considerado como el
precursor de la Organización Mundial de
Comercio. El GATT era parte del plan de
regulación de la economía mundial tras la
Segunda Guerra Mundial, que incluía la
reducción de aranceles y otras barreras al
comercio internacional.
• Organismos Internacionales:
• Banco Interamericano De Desarrollo (Bid)

• Banco Mundial (BM)
• Comisión Económica Para América Latina Y El
Caribe (CEPAL)
• Fondo De Las Naciones Unidas Para La Infancia
• Organización De Estados Americanos (OEA)
• Organización De Las Naciones Unidas (ONU)
• Organización De Naciones Unidas Para La
Agricultura Y La Alimentación (FAO)
• Organización De Las Naciones Unidas Para La
Educación, La Ciencia Y La Cultura (UNESCO)
• Organización Internacional Del Trabajo (OIT)
• Organización Panamericana De La Salud
• Características Que Favorecen Este Proceso:
• La disminución de requisitos para el comercio

exterior.
• Tiende a existir la libre movilidad y circulación
de los capitales entre la mayoría de los países.
• Las transacciones económicas se formalizan en
tiempo real, utilizando medios electrónicos.
• Desarrollo acelerado de los países que han
elegido un sistema de apertura.
COMERCIO INTERNACIONAL
• La mercadotecnia internacional. Comprende actividades

que permiten el intercambio de productos, servicios o
ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que
incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y
preferencias del consumidor, entre dos o más países,
con el fin de satisfacer necesidades individuales y
organizacionales.
• El comercio internacional. Es el intercambio de bienes,

servicios, ideas y otros, entre dos o más países que
incluyen a diversos agentes económicos de diferentes
nacionalidades.
• El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes
económicos de diferentesnacionalidades.
Introducción a la Mercadotecnia Internacional.
Evolución del comercio Internacional
Periodo Características
(década/s)
40 y 50 Reconstrucción y organización del mercado mundial, vía instituciones de carácter

multilateral como el Banco Mundial, la ONU,etc.
60 Tendencia a la eliminación de la competitividad de EUAy surgimiento defuertes

competidores internacionales: Japón y Alemania.
70 Tendencia a la creación de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento

de proteccionismo en los países desarrollados vía barreras no arancelarias.
80 Incremento en la internacionalización y regionalización de los mercados. Importante

presencia de países en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del
sureste asiático (Corea, Singapur, Taiwán, Hong Kong).
90 y 04 Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de

nuevos países con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus
vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como “el gigante
dormido”.
Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Barreras comerciales en el mercado internacional:
Las “arancelarias”, que son los impuestos y/o aranceles que
imponen los países a las actividades de exportación e
importación de productos.
Las “barreras no arancelarias”, una forma de proteccionismo,
llamado “neoproteccionismo”, que consiste en requerimientos
del país importador como ciertas etiquetas, medidas
fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las
barreras más importantes en el comercio internacional, sobre
todo las implantadas por los países desarrollados para
restringir, según su conveniencia, las importaciones de otros
países.
Decisiones de mercadotecnia internacional, pue de ser

llevado a cabo por:
Firmas nacionales
En proceso de internacionalización o internacionales
Países por empresa/corporación con mayor

presencia en los mercados internacionales
Lugar País deorigen Número deempresas/corporaciones Principal
empresa/corporación
1o EstadosUnidos 159 General Motors
2o Japón 135 Toyota Motors
3o Gran Bretaña 41 British Petroleum
4o Alemania 32 Daimler-Benz
5o Francia 26 Elf Aquitaine
6o Corea del Sur 12 Samsung
7o Suecia 12 Volvo
8o Australia 10 Broken Hill Propietary
9o Suiza 9 Nestlé
10o México 3 Pemex

Análisis situacional de la empresa.
• Las nuevas formas de inversión explican diversos fenómenos

relativos al rápido crecimiento de las bolsas en el mundo, a la
menor importancia de la inversión extranjera directa y al
crecimiento de nuevas modalidades de inversión como
franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones
entre competidores.
• Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de
inversión les generan más conflictos, debido a que deben
enfrentar una competencia más agresiva.
• Es necesario la definición y puesta en marcha de técnicas del
mercado originales y creativas, para que puedan sobrevivir
las empresas ante la acelerada apertura comercial.

• Las innovaciones tecnológicas de producto y pro ceso
son fuentes de competitividad determinante.
• De modo indirecto, los procesos tecnológicos rep ercuten
en los procesos de integración mundial, ya que inciden
en la disminución en los costos de transporte, de
telecomunicaciones, de las barreras geográficas y de
comunicaciones entre países.
• Las inversiones agresivas realizadas por países
ubicados en la frontera tecnológica y en el aumento en
los costos de Investigación y Desarrollo , están
provocando que la producción se expanda a mercados
más grandes y competidos.
Los Factores que provocan un mayor crecimiento de

las exportaciones:
• El tipo de cambio.
• Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros.
• Contención salarial.
• Evolución favorable de la demanda de petróleo.
• Reducción del sesgo anti exportador.
• Contracción del mercado interno.
Factores que provocan un mayor crecimiento de las

importaciones:
• El nivel de actividad de la economía.

• La sustitución del permiso previo por el arancel.
• La apertura comercial, es decir, la modificación del
sistema de protección y la dinámica de la demanda
externa.
• La Distribución Geográfica del Comercio Exterior

(DGCE) explica dos comportamientos del comercio
internacional.
– El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el destino y la
procedencia de los bienes y servicios que se comercializan.
– El perfil de la especialización.
El Plan de Mercadotecnia Internacional
• Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de

acción para poder alcanzar un objetivo.
• En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo es

exportar, importar o vender más en el mercado internacional.
• Las fuentes de información que apoyen en el análisis de los
mercados pueden consultarse en los diversos datos y
estudios presentados por el INEGI, la Secretaría de Comercio,
diversas cámaras industriales, de comercio y servicios, a
como centros de investigación.
Modelo del plan estratégico de mercadotecnia

internacional

Preguntas guía para la definición de un plan de mercadotecnia
internacional.
a) Objetivo/misión de la empresa:
– Definición del objetivo y misión.
– Identificación del nicho de mercado.
– Identificación de la necesidad a cubrir.
b) Características de la firma:
– Tiempo de establecida.
– Productos que produce y/o vende.
– Número de empleados.
– Historia y evaluación.
c) Características del sector en que se ubica la firma:
– Importancia en la economía, a nivel internacional y nacional.
– Producción y consumo.
– Importancia tecnológica.
– Evolución de los tamaños de planta.
– Regionalización e internacionalización productiva.
– Localización de las plantas en el mercado doméstico
– Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no
arancelarias, dumping, precios internacionales).

d) Características del mercado y arreglos del mercado:
– Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros.
– Políticas de precios y términos de los créditos.
– Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras.
– Costos de distribución y de transporte seguros.
– Transportación internacional.
e) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y
desempeño sectorial:
– Inversión privada y pública.
– Papel del Estado.
• Importancia y justificación.
• En industria.
– Estructura de costos fijos y variables.
– Regímenes de protección arancelaria.
– Exportaciones sectoriales.
• Crecimiento de la economía doméstica.
• Precios de los mercados mundiales.
– Política de promoción pública (fiscal, crediticia, tradings).
Comercialización de exportaciones
• Las empresas que han logrado éxito en la comercialización nacional no
tienen seguridad alguna de que también lo consigan en los mercados
internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:
1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales,

sociales, políticos, legales, económicos y comerciales de cada país.
2. Organización administrativa para resolver los problemas de aduanas,
seguros y fletes, métodos gerenciales y elementos de mezcla de
mercadotecnia.
3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en función de sus
recursos y objetivos del mercado.
4. Factores económicos. La actividad económica existente y su
tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las
medidas impositivas, su incidencia en la inflación de los precios y la
influencia de las variables del sector externo.
5. Factores comerciales. Análisis profundo de la competencia,
tendencias del mercado y políticas comerciales que llevan a cabo los
competidores.
Negociaciones internacionales:
• Las negociaciones del gobierno en organismos

multilaterales.
• Las negociaciones bilaterales del gobierno.
• La integración comercial regional entre países.
• Las negociaciones entre gobiernos en organismos
sectoriales multilaterales.
• Las negociaciones de las misiones comerciales y las
que se producen entre organizaciones privadas de
diferentes países.
• Las negociaciones internacionales pueden crear
oportunidades y/o restricciones que modifiquen los
planes y proyecciones o cambio de actividad.
Variables que se involucran dentro de la

comercialización de exportaciones:
• Controlables. Dependen de la decisión empresarial y

se establecen en función de la estrategia global que
se adopte y de la natur aleza de l product o.
– Precio
– Producto
– Marca
– Envase
– Etiqueta
– Empaque
– Canales de distribución
– Fuerza de ventas
– Promoción
• Incontrolables. Variables que integran el medio exterior

y no dependen de las decisiones de la gerencia.
– Factores sociales
– Culturales
– Legales
– Económicos
– Comerciales
– Negociaciones internacionales
Funciones de la comercialización
• Funciones de transacción
– Compra
– Venta
– Consignación
• Funciones de suministro físico
– Transporte
– Almacenaje
– Empaque
• Funciones de facilitación
– Financiamiento
– Promoción
– Absorción de riesgos
– Información del mercado
Sistema básico de comercialización al

exterior
• Sistema directo. Se realiza toda la exportación por la

misma empresa (sin intermediarios).
– Con su personal especializado
– Delega sus funciones contratando a un profesional u
organización especializada
• Sistema indirecto. Tiene diversos canales para llegar
hasta los compradores del exterior. Algunos de los
factores pueden hallarse en el mismo país y otros en el
exterior.
1. Factores en el mismo país.

a)Comerciante exportador o distribuidor. Actúa como
mayorista local con destino a mercados externos.
Ventajas
1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de
la mercancía
2. No se asumen los riesgos de la venta de crédito
3. No se inmoviliza capital
4. No es necesario crear o mantener una organización
propia para la exportación
5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los
compradores del exterior
6. No es indispensable nombrar agentes o representantes
en el exterior ni ejercer sobre ellos
Desventajas
• No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus
productos ni qué firmas son las compradoras, no entra
en contacto con ellas
• Ignora lo concerniente a la comercialización-distribución
de sus productos en el exterior
• Desconoce el precio final de venta al que se coloca su
producción
• No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se
conceden a la exportación
• No se adquiere experiencia exportadora
b) Comisionista de exportación. Representa al

fabricante lo orienta y gestiona las ventas, al concretar
su trabajo recibe una comisión convenida.
Ventajas
1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor experiencia
en los negocios con el exterior.
2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y
agilidad.
3. Se verifica un control operativo prácticamente total
4. Se establecen directamente las condiciones generales
de venta
5. Se perciben directamente los estímulos y beneficios
oficiales sobre exportación
c) Agente de exportación. Representa a la División

Exportación y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad
la organización pro exportación que pone al servicio del
cliente.
Ventajas
1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de
Exportación propio con todo lo que ello trae aparejado
2. Evita la inversión de capital en prospección y estudio de
mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.
Desventajas
1. El costo de retribución es generalmente alto
2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente
2. Factores radicados en el exterior
a) Agente representante. Actúa en representación de los
fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios
con los compradores-importadores y por cuenta de la
empresa a la que presta sus servicios.
b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que
adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta
y riesgo, para luego revenderla en el mercado local
pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista.
La función de la mercadotecnia internacional en la

organización
Relación de la mercadotecnia Distribución
Internacional con las áreas Segmentación del mercado
funcionales de la empresa Clasificación de mercados
• Producción Canales de distribución
– Compras Pronósticos de ventas
– Ingeniería del producto y Presupuesto de ventas
del proceso Cuotas de ventas
– Control de calidad Demanda del mercado
– Mantenimiento Las fuerzas de venta
– Costos de producción Investigación de mercados
• Finanzas Publicidad
– Tesorería
– Crédito y cobranza
– Contabilidad
– Contabilidad de costos
– Auditoría interna
– Control interno
La función de la mercadotecnia internacional en la

organización
Otras relaciones con la empresa
• Bodegas en el extranjero
• Zonas de comercio extranjeras
• Integración de un departamento de comercio
internacional
• Relación con cámaras y asociaciones
Investigación, análisis y selección de mercados

internacionales
• La investigación de mercados internacionales. Es la

recopilación, análisis y difusión de la información, con el
propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada
con la identificación y solución de problemas y
oportunidades en los mercados de otros países.
• La investigación de mercados internacionales lleva el
mismo procedimiento que una investigación de
mercados nacional aunque en el mercado internacional
es crucial tomar en cuenta el ambiente del país o
unidad cultural en el que se lleve a cabo la
investigación
• Es necesario que el exportador investigue el mercado
extranjero antes de introducir sus productos en él.

internacionales
Objetivos de la investigación de Mercados
Internacionales.
Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de
la investigación:
– Investigación exploratoria. Es apropiada cuando el objetivo
primario es identificar los problemas, definirlos con más
precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción
opcionales.
– Investigación descriptiva. Es útil para proporcionar una
descripción de los fenómenos existentes en el mercado.
– Investigación causal. Identificar con precisión las relaciones
causa-efecto en el mercado.

internacionales
Importancia de la investigación de mercados
• La investigación es una herramienta primordial de toda organización

comercial.
• Para decidir la participación de una empresa en el ámbito
internacional, no se puede prescindir de esta herramienta.
• Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando
menos un mínimo de información sobre las posibilidades de poder
alcanzar el éxito en sus operaciones.
• Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde
las mejores estrategias comerciales se imponen.
• Es preciso la investigación de mercados en tiempo y momento
precisos.
• Se necesita saber qué tipo de sistema político impera en los países
seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la
importación: aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas,
orientación en ley y aspectos comerciales.

internacionales
Selección de mercados internacionales.
• Al iniciar la investigación para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o

100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e
improductivos.
Los primeros en eliminar son:
a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de
comunicación.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos
c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos
locales similares son de regular calidad y baratos.
• Es imprudente lanzar a la venta un producto en un número excesivo de
mercados.
• A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado.

internacionales
Fuentes de información .
• El servicio de información comercial es el encargado de
mantener a los empresarios al día de lo que acontece en
los mercados del exterior.
1. Fuentes internas
a) Del sector público
a) Energía y Minas
b) De Comercio y Fomento Industrial.
c) Prompex
d) Agricultultura.
e) Comercio Exterior.
f) Corporaciones públicas dedicadas a determinado sector de
productos.

internacionales
b) Del sector privado
a) Grandes empresas exportadoras y/o importadoras.
b) Cámaras de comercio.
c) Cámaras industriales.
d) Asociaciones de productores.
2. Fuentes externas.
a) Departamentos de Comercio.
b) Embajadas, delegaciones y consulados.
c) Centros de Comercio.
d) Organizaciones que ofrecen ayuda práctica en comercio
exterior, etc.

internacionales
• Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un
mínimo de información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus
operaciones
• El que un producto tenga éxito en un país puede no ser aceptable para los
compradores extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de
los competidores o porque no satisface las exigencias y gustos del mercado de
que se trate, que pueden ser muy diferentes de los que imperan en su mercado
nacional.
• Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigación de
mercados cuando se da cuenta de que para tener éxito, debe ofrecer los
productos que el posible comprador desea y no simplemente los que él quiera
vender, por lo tanto se debe averiguar qué es lo que desea el comprador
• Una investigación de mercados en el ámbito internacional debe llevarse a cabo
sobre:
– Primero: sobre el mercado en general
– Segundo: el mercado de un producto determinado
– Tercero: el mercado de la empresa

internacionales
Etapas de la investigación de Mercados Internacionales
a) Formulación del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de
producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina
presupuesto, etc.
b) Determinación de las fuentes de investigación.
– Nacionales:
• Secretaría de comercio
• Asociaciones, uniones y cámaras comerciales
• Exportadores experimentados
• Bancos
• Agencias aduanales
• Embajadas y consulados
• Representaciones internacionales
• Ferias y exposiciones internacionales
– Internacionales:
• Embajadas y consulados
• Representaciones internacionales
• Ferias y exposiciones internacionales

internacionales
c) Preparación de los modelos de recopilación de datos. Se diseñará un
cuestionario con base en los objetivos deseados y al tiempo de información a
obtener. Por medio de ellos podemos saber si existe demanda, si el diseño del
producto es bueno, si existe competencia, etc.
d) Diseño de la muestra. La determinación de un tamaño adecuado de muestra.
e) Interpretación de datos. Análisis de resultados de las encuestas
f) Preparación de informe. El informe debe ser concreto .
• Terminada la investigación de mercados, es peligroso no hacer caso de sus

conclusiones.
• La investigación de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las
condiciones reinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la
competencia, las circunstancias económicas, etc
• Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteció en el
pasado, para formular sobre esa base una previsión razonable de lo que
probablemente sucederá en el futuro. Además debe saber no sólo lo que ha pasado
sino también por qué se originó
• Cuanto más concreta sea la información que se obtenga, tanto mayor es la
probabilidad de que nos resulte útil.

internacionales
¿Por qué fracasan los negocios?
a) No contar con un control que les permita tener
información suficiente sobre los gastos del negocio.
b) Costos excesivos en producción, ventas y distribución.
c) Información insuficiente sobre las operaciones diarias.
d) No poder adoptar rápidamente las medidas que
requieren los cambios de las condiciones del negocio.
e) Pérdidas de tiempo y dinero por errores de operación y
mal uso de capital.
Todas tienen un punto en común: la gerencia carece de
información adecuada

internacionales
La investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar
preguntas como:
Para la empresa:
• ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?
• ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un
mercado determinado?
• ¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar
las ventas?
• ¿A qué precio debemos vender el producto, y qué ganancias podemos
esperar vendiendo a diferentes precios?
• ¿Cómo debemos comercializar nuestro producto?
• ¿Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de ventas concreto?
Para el gobierno:
• ¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción de
las inversiones o las exportaciones?
• ¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoción?
• ¿Qué clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de
comercialización?

internacionales
Los factores que limitan las posibilidades del

mercado para un exportador:
• Reglamentos comerciales de su propio
país.
• Limitaciones del acceso al mercado.
• Volumen y expansión del mercado.
• Competencia.
• Aceptabilidad de los precios.

•
internacionales
Evaluación del mercado potencial:
Reglamentos comerciales del país exportador.
– Restricciones en el plano nacional
– Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.
– Requisitos para obtener licencias u otros documentos.
• Acceso al mercado.
– Derechos de aduana y contingentes
– Impuestos internos
– Restricciones en materia de divisas
– Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
– Factores políticos que influyen en el acceso
• Volumen, estructura y expansión del mercado.
– Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias)
– Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geográfica, demanda derivada, segmentación del
mercado)
– Factores que influyen en la demanda (económicos, climáticos, geográficos y socioculturales)
• Competencia.
– Producción del mercado interno, su volumen y aumento
– Estructura (identificación de los competidores importantes, participación en el mercado, ubicación de los
establecimientos, capacidad, planes)
– Envergadura de las empresas, ventajas especiales
– Motivos del éxito
– Lagunas en las líneas de productos
– Marcas de fabricas y patentes
• Estructura de los precios.
– Precios que pagarán los usuarios finales
– Márgenes comerciales
– Costos de transporte
– Precio franco en fábrica

internacionales
Características del mercado

– Población.
– Geografía socioeconómica.
– Normas, costumbres y hábitos comerciales.
LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO
• Los mercadólogos internacionales son quienes ayudan
a sus clientes en el extranjero a asegurar el
financiamiento adecuado.
• Los términos de financiamiento afectan
significativamente el precio final pagado por los
compradores.
• La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector
privado como el público.

internacionales
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL
a) Producción local.
1. Producción local para consumo interno.
• Volumen y valor de la producción local.
• Relación entre la evolución de la producción y el consumo.
• Proporción del consumo total cubierto por producción local.
• Características generales de los productos nacionales.
• Variedad de la oferta.
• Calidad.
• Costo de producción/precio de venta.
• Origen de los insumos.
• Métodos habituales de producción.
• Servicios de postventa ofertados con el producto.
• Formas usuales de comercialización.
• Principales productores locales.

internacionales
2. Producción local para consumo internacional.
• Análisis de las exportaciones del sector del product o
– Destino. .
– Volumen.
– Valor.
• Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
• Régimen arancelario de exportación.
– Clasificación arancelaria de exportación.
– Aranceles vigentes y base de imposición.
– Gestión administrativa.
• Formas operativas de exportaciones habituales.
• Formas usuales de comercialización internacional.
• Características generales de los productos de exportación.
– Variedad de la oferta.
– Calidad.
– Costo de producción/precio de venta.
– Origen de los insumos.
– Métodos habituales de producción para exportación.
• Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.

internacionales
b) Mercado de importación del producto.
• Análisis de las importaciones.
– Procedencia.
– Volumen.
– Valor.
• Relación entre la evolución de las importaciones y la producción local.
• Restricciones a las importaciones.
– Licencias de importación.
– Gravámenes a la importación y base de imposición.
• Restricciones cambiarias y de pago.
• Características generales del producto importado.
– Variedad de la oferta.
– Calidad.
– Evolución del precio CIF/precio de venta final.
• Principales importadores.
• Modalidad de compra internacional.
– Funciones que realizan los importadores.
– Forma usual de cotización internacional.
– Volumen usual de los pedidos.
– Márgenes o comisiones habituales.
• Principales compradores de los distintos niveles de distribución.
– Identificación de los más importantes.
– Localización geográfica.
– Precio de reventa.
– Funciones que prestan.

internacionales
c) Competencia local e internacional.
• Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de
participación.
• Estructura y fuerza de la competencia.
• Ventajas comparativas de la competencia.
• Detección de segmentos no atendidos.
• Motivos del éxito de los principales competidores.
• Ubicación geográfica de los establecimientos.
– Métodos de distribución.
– Dominio de canales.
• Franquicia. Patentes.
• Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
• Campañas promocionales a nivel país de la competencia.
• Posibilidades de competir.
• Inserción en el mercado.

internacionales
Medición y pronóstico de la demanda internacional
• Con frecuencia es difícil obtener la calidad de los datos
requeridos para una medición y pronóstico útil de la demanda
• Al realizar una investigación de mercados deben preverse
varios problemas como:
– Inaccesibilidad o ausencia de datos públicos
– Falta de recursos de investigación
– La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los métodos de
encuestas y entrevistas
• Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimización
de la investigación:
1. Simplificación forzada de métodos de investigación
2. Improvisación en el uso de datos alternos
3. Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no
disponibles

internacionales
Necesidades y satisfactores.
Quienes satisfacen las necesidades de la investigación de
mercado deben contar con una serie de características
para que el resultado de la investigación sea lo más
cercano a la realidad.
– Reputación.
– Capacidad técnica.
– Experiencia.
– Costos.
– Programa confiable de entrega.
– Director de proyecto.

internacionales
PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO
Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional:

1. Información genérica.
– Nombre técnico del producto.
– País destino.
2. Datos estadísticos.
– Población.
– Producto Interno Bruto.
– Ingreso per cápita.
3. Indicadores operativos.
– Nomenclatura de importación.
– Régimen aduanero.
– Gravámenes arancelarios.
– Base de imposición.
– Importaciones.
– Año, valor, volumen.
– Principales países proveedores internacionales.
4. Información comercial genérica.
– Características generales de diferenciación del producto.
– Envases y embalajes usuales.
– Principales marcas del mercado.
– Precio promedio del mercado final.
– Principales importadores.
– Canales de distribución habituales.

internacionales
Características del satisfactor
El mercado de consumo del producto importado:
a) Perfil de la demanda.
– Análisis de la demanda.
– Factores que influyen en la demanda.
– Identificación de los grupos consumidores.
– Identificación de los lugares de compra.
– Consumo del producto.
– Etapa en el ciclo de la vida del producto.
b) Perfil del producto.
– Exigencias usuales del mercado.
– Requisitos de calidad.
– Estándares nacionales.
– Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto.
– Preferencias para determinar presentación.
– Marcas comerciales.
– Características del embalaje.

internacionales
c) Análisis de la distribución física internacional.

– Canales de comercialización.
– Precio de comercialización.
d) Gestión promocional.
– Promoción de ventas.
– Publicidad.
– Relaciones públicas.
Factores de Operación
Diseño de envases para los mercados internacionales
El Envase y el producto
La función del envase consiste en informar al comprador
sobre el producto.
El envase puede dar al producto un aspecto de alta
calidad y precio elevado o bien de baja calidad y precio
módico.
Los envases influyen en la decisión de ser comprados.
Diseño de envases para los mercados

internacionales
• Ambiente del producto

• Letras y colores
• Argumento de venta
• Forma del envase
• El envase como producto
• Aspecto estereotipado
• Efecto superficial o profundo
• Definición de los sectores
• Sexo
El empaque y embalaje en la exportación.

• El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales,
procedimientos y métodos que concurren a acondicionar, presentar,
proteger y transportar las mercancías después de ser fabricadas,
hasta el momento de su consumo o uso por el último consumidor.
• El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como función
primordial de la promoción de ventas porque el empaque se ha
convertido en un elemento de promoción y el embalaje cuando
reúne las condiciones de economía y seguridad, pasa a ser un
elemento poderoso para promover la venta de productos.
• Los factores que influyen en la elección del material y en la forma
del empaque y embalaje son el peso de los productos, el costo de
producción, el sistema de distribución, el tipo de mercado.
• La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran interés
para los exportadores, toda vez que una concepción original y
económica, da como resultado mayores volúmenes de venta.
• El exportador debe tener en cuenta el efecto que cause el
empaque y el embalaje en los mayoristas y los detallistas.
• Para la inclusión en el empaque del nombre del producto, de la
marca fe fábrica y textos descriptivos, se aconseja se usen
caracteres tipográficos claros, sencillos y sin rebuscamientos.
• Debe encargarse a un técnico tipográfico la parte gráfica, a fin
de que no se presente una inadecuada apariencia que pueda
impedir la venta de los productos comercializados.
• Las características de un empaque apropiado para transportar
mercancía, debe ser ideal con material y seguridad adecuada.
• Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad
contra robos.
• Los embalajes tiene una influencia en las cotizaciones de
precios de exportación ya sea directamente por su valor
elevado o indirectamente por su peso.
Un buen embalaje debe conseguir:
a) La obtención de un conocimiento de embarque limpio

para evitar futuras reclamaciones.
b) Que el comprador reciba su mercancía en las
mejores condiciones posibles.
c) Ahorrar lo más posible por concepto de volumen de
estiba.
d) En la utilización de materiales, la economía mayor
dentro de la seguridad óptima.
e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.
f) En la aduana de destino, los derechos más bajos que
las circunstancias permita.
g) Una cuota lo más económica posible en el seguro.
Para esto, debe tomarse en consideración:
1. El tipo de mercancía.
2. El transporte hasta el puerto de salida.
3. El manejo de mercancía en el puerto de embarque.
4. La estiba.
5. La duración de la transportación.
6. Las condiciones climatológicas en el viaje, las
condiciones del puerto de destino y punto final.
7. Las modalidades aduaneras del país del comprador,
tanto en derechos como en marcaje exigidos.
8. Las condiciones de descarga en puerto de destino y
su transporte a bodegas del comprado
Las marcas de embalajes de exportación facilitan la
identificación de los bultos:
– Nombre del consignatario
– Destino y ruta
– El peso (bruto, neto o legal)
– Número de referencia según bultos (1-3, 2/3, 3/3)
– Medidas cúbicas
– Indicación del origen o donde fue fabricado (Hecho en México).
– Marcas precautorias (frágil, no exponga al sol)
– No poner la descripción del contenido.
– Instrucciones de manipulación (Hacia arriba, no utilizar
ganchos), pueden ser símbolos aceptados nacionalmente o
términos escritos.
Nuestro país y algunos otros, imponen fuertes multas
por poner marcas superfluas en los bultos.
La Federación Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado
en exportación, una serie de símbolos y claves para la
identificación, manejo y transporte de los embalaje, que son de
uso general en todo el mundo.
• Principales
– Lugar de destino del embalaje
– Lugar de descarga del embalaje
– Puerto de entrada
– Clave para el consignatario
– Clave para el contrato de compraventa
– Número total de embalajes con el número del embalaje de que se
trate
• Secundarios
– Peso (neto y bruto)
– Dimensiones del embalaje
– País de origen
– Punto o puerto de embarque
– Números de referencia
• De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se
aconseja que el marcado se haga así:
– Cajas en general: En dos caras para los embalajes de gran
tamaño y en una cara para los de tamaño reducido
– Tambores y barriles: En un lado, procurando que queden junto
a la tapa
– Sacos: Una sola aplicación en el tercio inferior del saco de lado
más amplio, y si fuera posible, en la parte más baja de un lado
– Fardos: Una aplicación en dos lados del fardo
• En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo que
le contraste, en caso de que no pueda usarse este color,
se procura se combinen aquellos que contrasten y
permitan una legibilidad adecuada.
• Los textos de empaque deben aparecer en el idioma del
país al cual se dirigen.
Factores de cotización
Factores críticos que se deben considerar para cotizar:

• Lugar de entrega
– Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al
costo
– Aranceles de exportador o importador
– Obligaciones de seguro por daño o pérdida
• Precios
– Cotización de precios con base a precios netos o lista de precios
a descuentos
– Cotización de precios con relación a diferentes monedas
– Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y
cantidad
• Los incoterms (acrónimo del inglés international commercial
terms, ‘términos internacionales de comercio’) son normas
acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se
usan para dividir los costes de las transacciones comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades entre el
comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el
transporte internacional de mercancías.
• El objetivo fundamental de los incoterms consiste en
establecer criterios definidos sobre la distribución de los
gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte
compradora y la parte vendedora en un contrato de
compraventa internacional.
• Los incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato
de compraventa internacional: la entrega de mercancías, la
transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites
de documentos aduaneros.
Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.
• Término en E (EXW): El vendedor pone las mercancías a

disposición del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
• Términos en F (FCA, FAS y FOB): Al vendedor se le
encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte
elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin
pago del transporte principal.
• Términos en C (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata
el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de
la mercancía o de costes adicionales por los hechos
acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una
entrega indirecta con pago del transporte principal.
• Términos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP):El vendedor
soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la
llegada.
Adecuaciones de productos
• Producto constituye todo lo que contribuye a la

satisfacción de los consumidores.
Requisitos del producto
1. El Producto
– Color.
– Gusto.
– Dimensiones.
– Diseño y estilo.
– Materiales.
– Características.
– Especificaciones técnicas.
– Razones para su empleo.
– Métodos de empleo.
– Condiciones de empleo
2. Embalaje de expedición
– Métodos de transporte.
– Requisitos de protección.
– Métodos de manipulación.
– Condiciones de almacenamiento.
– Requisitos de comercialización.
3. Envase de los productos industriales
– Condiciones de almacenamiento.
– Requisitos de identificación.
– Manera en que las mercancías se sacan del envase.
– Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho.
4. Embalaje de expedición
• Requisitos de protección (métodos de almacenamiento y

manipulación, condiciones existentes en el almacén).
• Requisitos de información (reglamentos de etiquetado,
idioma, conocimientos que el consumidor tiene del producto).
• Requisitos de comercialización (condiciones de exposición,
preferencias de tamaño y forma, impresiones que se desean,
impresiones que en los consumidores locales producen los
nombres comerciales, colores y símbolos).
• Utilización (requisitos de distribución, condiciones de
almacenamiento doméstico, requisitos sobre una utilización o
eliminación).
• Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas, materiales).
El producto dentro del planteamiento global de
exportación:
– Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que ofrecen los
mercados alternativos
– Potencial del mercado (población, ingresos, hábitos, gustos)
– Potencial de ventas (competencia, canales de distribución,
restricciones legales y estrategias de mercado de la firma)
– Fase 2. Determinación de objetivos que la firma pretende
alcanzar en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla
comercial que permita obtener esos objetivos.
– Fase 3. Estrategia operativa. Introducir conceptos concretos en
la mezcla comercial (presupuesto y procedimientos operativos)
Potencial Determinación
Potencial Mezcla Estrategia
del objetivos de
de ventas mercado comercial operativa
mercado
Departamento de diseño
• Cada etapa de este proceso está relacionada a las otras y
no está terminada hasta que no se complete el proceso
total.
• Los valores establecidos son dinámicos ya que cambian
de acuerdo a las circunstancias.
• Para controlar las operaciones el gerente de
exportaciones recibe un “feedback” sobre los resultados
de las acciones aplicadas.
• Un cambio en las condiciones puede obligar a un cambio
en la estrategia de exportación.
• Este cambio puede afectar la estimación del potencial de
mercado, objetivos de exportación o la mezcla comercial.
Selección de mercados.
1. Se recurre a las estadísticas de importación para identificar
cuáles son los países que compran el producto, eliminando
aquellos no importadores por existir una producción no local
fuertemente protegida contra la competencia externa, o el
producto no es conocido, o no existe demanda para el mismo.
2. De los mercados que importan el producto se debe asignar una
mayor ponderación a los que compran volúmenes muy grande,
pues esto indica la existencia de una gran demanda.
3. Es importante conocer la evolución del mercado analizado,
debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en
los que las importaciones hayan crecido considerablemente,
también tener en cuenta la competencia a la que debe
enfrentarse en esos mercados (local o de terceros países).
Estudio de mercado.
• El estudio de mercado es el instrumento que facilita al exportador la
información necesaria para tomar la mejor decisión en la exportación, debe
cumplir:
a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores
b) Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para
poder colocar su producto en el mercado
Factores de éxito en la exportación de productos.
• Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores
oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el
producto al cliente.
• Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los
medios de información convenientes para determinar la relación efectiva entre
los resultados reales y los objetivos.
• Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en
determinados mercados.
• De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.
• Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz
comercialización.
• Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos y
determinar la política futura.
Estrategias para el producto.
– Estrategia de diferenciación del producto.

– Estrategia de segmentación del mercado.
Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia
de exportación adapte sus políticas a los mercados externos. Los ajustes
que se realicen pueden involucrar las características físico funcionales del
producto, su envase, su marca y sus servicios auxiliares.
Línea de productos.
La línea de producto debe considerar:
1. Características del mercado
a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.).
b) Composición de las líneas de productos competitivos.
c) Deseos de los compradores, etc.
2. Necesidades de los canales de distribución.
Selección de productos para la exportación.
Determinar qué tipo de producto resultará

provechoso llevar a los mercados exteriores
constituye uno de los problemas más importantes y
complejos que se enfrenta la dirección:
– Factores externos e internos
– Características y presentación
– Especificaciones
– Control de calidad del producto
Diseño de envolturas y envases

En los mercados internacionales se debe considerar los
siguientes aspectos en las envolturas y envases:
1. Protección del producto.
2. Información (de uso, contenido, forma de extracción,
etc.)
Requisitos legales internacionales. Descripción de las

materias primas, el peso neto impreso en forma visible en
el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar los
envases con figuras que puedan engañar al consumidor
respecto al contenido.
Vehículo publicitario.
• No necesariamente un buen producto con magnífico envase y

envoltura y con aceptación en el mercado nacional sea aceptado en el
extranjero. Se requiere de un estudio desde el punto de vista legal y
comercial de cada país, no siempre podrá conservar los mismos
diseños y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para
diferentes pueblos.
• El trabajo artístico de los envases y envolturas debe ser de una
simplicidad técnica y reflejar el ambiente extranjero.
• Al traducirse al lenguaje de los países importadores, debe tenerse
cuidado con los requerimientos legales que más afectan su
introducción como son: la descripción de ingredientes y el peso
específico en las medidas usuales del país importador.
• Una traducción literal de un idioma a otro, desorientan al consumidor.
Una fórmula sería combinar a quien conoce perfectamente el producto
y otro que conozca y domine el idioma extranjero.
Desarrollo de productos para la exportación
• El exportador debe ofrecer productos que interesen a los

consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos
productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el
cliente.
• Para exportar un nuevo producto que tenga éxito, no es necesario
descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un
producto que sólo se distinga de los ya existentes en el mercado.
Los componentes de un producto
• Para el comprador, el producto no es únicamente el producto en sí, el
núcleo material, sino es una combinación de elementos tangibles
como intangibles, que entran en la compra. Por ejemplo: el envase, el
servicio de posventa, la marca, incluso sentimientos subconscientes
que experimenta cuando lo compra o utiliza, etc.
• Lo más importante respecto al núcleo material es que debe satisfacer
las normas del cliente y no las del fabricante.
• Con frecuencia el envase es tan importante como el producto.
El ciclo de vida del producto en los mercados de exportación.

• Si una empresa desea crearse una situación duradera en los
mercados de exportación, debe adoptar una estrategia en
materia de productos. Decidir si tiene o no que modificar sus
productos actuales o sacar otros nuevos, y darse una idea clara
de la frecuencia con que habrá de introducir cambios en éstos.
• La etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el
mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que
podría encontrarse en un mercado de exportación.
• Los ciclos de vida varían de un país a otro no sólo en el caso
de productos determinados sino también en el de clases de
productos.
Fases del ciclo.
–Introducción.
–Expansión.
–Madurez.
–Decadencia.

Como utilizar el ciclo de vida del producto en las
exportaciones.
• Puede constituir el marco analítico para desarrollar nuevos

productos. Y mantener uno nuevo listo para ser lanzado al
mercado.
• Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean
las más adecuadas a través de toda la vida del producto.
• Puede ayudar a formular las previsiones financieras.
• Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de
los productores lanzados por la empresa en el pasado, con el
fin de determinar las tendencias históricas de sus ciclos de
vida.
• Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal
manera que sea fácil analizar sus ciclos de vida.
• Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores
tanto actuales como futuros.
Estrategias de comercialización
Un exportador puede recurrir a tres estrategias:

– Segmentación de mercado.
– Diferenciación del producto.
– Combinación de las dos anteriores.
Razones para desarrollar nuevos productos

• Si una empresa quiere tener éxito en la comercialización de sus
productos, de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos
productos. Una compañía puede entre cualquiera de las políticas
siguientes:
1) Desarrollar sólo productos originales
2) Modificar y mejorar productos ya existentes
3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes
en el mercado
• La mayoría de las empresas prefieren adoptar una combinación de
dos de ellas o de las tres.
• Una desventaja de productos copiados es que cuando entra al
mercado el producto, ya no se halla en la primera etapa de su ciclo de
vida, por lo tanto tendrá una vida corta.
Razones para desarrollar nuevos productos

• Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general
no hay tiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado.
• Los costos de investigación del mercado no son más bajos
cuando la producción se limita a productos copiados.
• La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de
que se le entable juicio por infracción de patente o de derechos
de autor, la cual puede resultar caro y embarazoso. Para
posibles demandas por infracciones de esta clase las empresas
que explotan el éxito de un nuevo producto, por lo general
introducen ligeras modificaciones en el diseño que imitan.
• El fabricante que está dispuesto a mejorar un producto
existente, en lugar de copiarlo, tiene más posibilidades de
lograr beneficios (precio más alto, un margen de utilidad más
elevado y una vida más larga del producto).
La Conquista de los mercados internacionales

• Los principales consumidores de casi todo género de productos
son los países industrializados y debido a ello, los exportadores
debieran familiarizarse con las principales características de
esos mercados, como son: las necesidades en materia de
productos, los hábitos de compra de los consumidores, los
canales de distribución, los proveedores locales , etc.
• Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se
deben elegir productos que satisfagan a los consumidores
desde el punto de vista de calidad, diseño y precio. Además se
necesita tener conocimiento básico del fundamento de dichos
mercados para ofrecer esos productos en los segmentos
apropiados, utilizando técnicas eficaces de comercialización.
La comercialización en los países desarrollados.

Para tener éxito en los países industrializados, el exportador de un país en
desarrollo tendrá que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones
con distribuidores cuyas actividades y prácticas les sean poco familiares,
satisfacer a consumidores cuyas necesidades son difíciles de entender. Los
argumentos a favor de este esfuerzo son:
– Menos mercados. La población de los países desarrollador por general
tienen ingresos altos, la demanda de muchas categorías de bienes de
consumo es elevada en proporción con el número de habitantes.
Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se
mantendrán al mínimo y se evitarán las dificultades de producción y diseño
que surgen al intentar adaptar las características del producto a las
necesidades e distintos mercados.
– Menos clientes. El factor clave del sistema de distribución en países
industrializados, es la capacidad de compra de los grandes organismos de
venta al por menor, es decir, un exportador puede realizar negocios si trabaja
en estrecha colaboración con un número reducido de clientes. Estos le harán
pedidos importantes, probablemente a precios superiores a los de los
mayoristas. La publicidad podrá ser eliminada o limitada. El exportador en sus
viajes de negocios, sólo tendrá que establecer contacto con pocos clientes.
Tendrá una precisión de coordinar las actividades de perfeccionamiento de
los productos.
Etapas para exportar productos de consumo a países

desarrollados.
• Para exportar bienes de consumo a los países desarrollados, los proveedores
de los países en desarrollo deben considerar las siguientes etapas:
1. Concentrarse primero en el mercado más prometedor
2. Tener presente que la comercialización en los países desarrollados no es el de
bajar el precio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio aceptable
mediante la adaptación, presentación y publicidad del producto que responda a una
necesidad concreta de los consumidores de ese país.
3. Limitar los problemas operacionales, de producción y de adaptación, estableciendo
nexos con unos cuantos distribuidores importantes.
4. Después de haber vendido por algún tiempo los productos en el mercado,
considerar si vale la pena ampliar la base de distribución o penetrar en un segundo
mercado.
5. Como política general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco
interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.
Mejoramiento de la calidad mediante el diseño. El comercio en los

países desarrollados un exportador puede salir ganando se añade el
mayor valor posible a sus productos.
Productos industriales
Tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas
de países en desarrollo que estén dispuestas a:
• Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de
comercialización.
• Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para
analizar su capacidad.
• Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección,
producción y comercialización se refiere.
• Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados
en materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.
Productos agropecuarios.
• La exportación de estos productos suele ser tarea de las cooperativas
y organismos estatales. Por esta razón, muchos agricultores de
países en desarrollo se interesan poco por saber de qué manera se
comercializan sus productos en el extranjero y a menudo desconocen
su destino final. Solo les interesa que les paguen bien.
• Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es
necesario asegurarse de que los consumidores solicitan
específicamente los productos. Los consumidores lo harán sólo si se
cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearán
comprarlos siempre al mismo proveedor.
2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.
Productos agropecuarios.
• Los organismos de comercialización de productos agropecuarios de países
en desarrollo, deberían estudiar las posibilidades de entrar con más fuerza en
los mercados de los países industrializados, utilizando estrategias activas de
diferenciación de los productos.
• Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de
diferenciación de los productos agropecuarios con miras a su venta:
1. Fijar normas de calidad en función de las reglas existentes en los
mercados que se trata de alcanzar.
2. Cultivar productos que respondan a esas normas.
3. Organizar métodos de control de calidad que impidan la exportación de
productos deficientes.
4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una
campaña publicitaria que destaque las características especiales de los
productos y fabricar un material de embalaje y de exhibición de los
mismos que permita a los compradores identificarlos fácilmente.
Concepto de proyecto de exportación.
• El plan de exportación es el documento que guía al exportador de

cualquier empresa, el cual le dice hacia dónde debe ir y cómo llegar al
mercado internacional.
• Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y
diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribución, perfil,
usos y costumbres de los consumidores, complicaciones impuestas
por las barreras arancelarias, no arancelarias, tramitación aduanal,
transporte, embalaje, contratación, medios de pago internacionales,
ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos
comerciales bilaterales y multilaterales.
Consideraciones para ser exportadores exitosos.

1. Tener productos o servicios que tengan características de
opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en
otros mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la producción exportable
pueda ser exitosa y represente un buen negocio para la
empresa. Esta selección se hace con base en la información
resultante de la investigación producto-mercado (documento
básico en la formulación del plan de exportación).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos
aplicables a cada situación, como son: cambaceo internacional,
misiones y ferias comerciales, uso de base de datos,
comunicaciones por correo, teléfono, fax e internet, envío de
muestras, etc., hasta la elaboración de propuestas, negociación
y firma de contratos de exportación.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador.
5. Realizar logística de exportación.
Consideraciones para ser exportadores exitosos.

1. Tener productos o servicios que tengan características de
opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en
otros mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la producción exportable
pueda ser exitosa y represente un buen negocio para la
empresa. Esta selección se hace con base en la información
resultante de la investigación producto-mercado (documento
básico en la formulación del plan de exportación).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos
aplicables a cada situación, como son: cambaceo internacional,
misiones y ferias comerciales, uso de base de datos,
comunicaciones por correo, teléfono, fax e internet, envío de
muestras, etc., hasta la elaboración de propuestas, negociación
y firma de contratos de exportación.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador.
5. Realizar logística de exportación.
Contenido documental del plan de exportación.

1. Carátula
2. Índice
3. Introducción
4. Resumen ejecutivo
5. Observaciones y recomendaciones
6. Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de
exportación
7. Análisis de la situación actual que sustente los argumentos por qué
exportar o por qué no exportar a cada mercado meta.
– La empresa
– El producto o servicio
– El mercado interno

8. El mercado meta. Identificación, evaluación y selección del o los
mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios)
9. El entorno. Información económica, demográfica, política y cultural del
mercado meta.
10.Sugerencias de estrategias en relación con la empresa y su
organización para la exportación, la producción, al producto, envase y
embalaje, mercado, promoción y servicio.
11.Plan de acción. Programas de actividades que indiquen la duración,
fecha de inicio y terminación de cada actividad.
12.Presupuesto para la exportación. Costos e inversiones relacionadas
con el proyecto de exportación y pronóstico de ventas.
13.Anexos. Apéndice metodológico, relaciones y directorios de
importadores y distribuidores, normas y especificaciones
internacionales, información relativa a logística, seguros y obtención
de créditos preferenciales para la exportación, compendio de
esquemas y fotografías, estadísticas del mercado neta, etc.
Proceso para la realización de estudio producto-

mercado
Desarrollo de proyectos de exportación
Selección del mercado meta.

• Estados Unidos suele ser la primera y muchas veces la única
opción en la mente de los empresarios mexicanos con deseos de
exportar porque es el mercado más importante del mundo, además
de ser el mercado geográficamente más cercano.
• Existe una serie de limitaciones e inconvenientes, ese mercado ha
registrado barreras arancelarias y no arancelarias al comercio
exterior.
• La diversificación de mercados es prioritaria no sólo para las
empresas, a nivel país por razones de estabilidad económica y
soberanía, no es aconsejable depender de un solo mercado de
exportación; entre más diversifiquemos nuestros mercados,
contaremos con mayor base de sustento que no ponga en riesgo
nuestra balanza comercial generado por el desequilibrio en la
economía de un solo mercado de exportación o por la puesta en
marcha de alguna norma o barrera arancelaria o no arancelaria que
en forma unilateral y soberana, sea aprobada en ese mercado de
exportación.
• Para las empresas que se inician en el comercio

exterior, suele ser conveniente probar su esfuerzo
exportador mediante el inicio de un proyecto de
extensión limitada, en el que se corra el mínimo riesgo.
• Cuando su empresa haya demostrado la capacidad de
exportar, es tiempo de buscar otros destinos
diversificando sus exportaciones y capitalizar las
oportunidades de negocio que otros mercados ofrecen.
Cuestionario básico para la formulación de plan de

exportación.
– Objetivos.
– Oportunidades para exportar.
– Barreras a la exportación.
– Estrategias para la comercialización.
Transportes
Clasificación del transporte
• Transporte marítimo.
• Transporte aéreo.
• Transporte terrestre.
• Transporte ferroviario.
Transportes
Transporte marítimo.
El transporte marítimo es importante en México porque
alrededor de la mitad de la carga global de su comercio
exterior (exportación e importación) se mueve por este
medio.
Ventajas: El costo del transporto marítimo es más
económico que el aéreo, pudiéndose transportar grandes
pesos y volúmenes.
Desventajas: El tiempo de travesía es mayor con
respecto a los demás tipos de transporte.
Transportes
Fletes. Los métodos principales para determinar los fletes
marítimos son los siguientes:
1. Los fletes determinados por las líneas navieras de

acuerdo con otras líneas, bajo organizaciones conocidas
como Conferencias ( Asociaciones voluntarias de líneas
que llegan a un entendimiento con el propósito de
establecer las tarifas de fletes que deben ser cobradas
por los miembros de éstas).
2. Los fletes determinados por líneas independientes que
no pertenecen a conferencias.
3. Los fletes de los barcos Tramp (buque que comercia
libremente, sin mantener un servicio o itinerario fijo).
Transportes
Transporte aéreo.
México cuenta con un amplio servicio de transporte aéreo que por su
rapidez y por los lugares que conecta, permite tenerlos en cuenta
como medio eficaz para exportar diversos productos. Si el exportador
emplea el servicio aéreo, reduce en las operaciones de manejo de
carga, los riesgos de robo, averías y ahorro de tiempo a sus clientes
en la entrega de los productos.
Ventajas: La rapidez es la principal ventaja, pudiendo así ampliar el

número de mercados en que opera el exportador.
El empaque aéreo: Mientras que es indispensable proteger la
mercancía expedida por vía marítima contra el manejo brusco,
balanceo y cabeceo del buque, penetración de aire húmedo, agua
salada, los artículos transportados por avión no están a tales riesgos.
Transportes
Transporte aéreo.
Seguro: Independientemente del tipo de transporte utilizado, existe el

riesgo de pérdida o avería cuando se envían mercancías de un lugar a
otro. Se considera que si la expedición se hace por avión, el peligro es
menor que el de otro tipo de transporte, por lo tanto, el precio de las
primas del seguro de mercancías por vía aérea, es sustancialmente
menor.
Conocimiento de embarque aéreo: La documentación necesaria es
más simple que la requerida para el transporte marítimo, sólo es
necesario el conocimiento de embarque aéreo, o guía aérea, que es un
documento internacional uniforme, impreso en inglés y en el idioma de
la compañía aérea, aceptado por todos los miembros de la IATA
(organismo Internacional Air Transport Association).
Estructuras de las tarifas: Las tarifas de fletes varían de acuerdo con
la clasificación de la carga, peso, volumen y ruta. La mayor parte de las
líneas aplican las tarifas establecidas por la IATA.
Transportes
El transporte terrestre.
El transporte de mercancías por carretera, juega un papel importante
en las exportaciones mexicanas.
El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre, y

es más caro que el ferrocarril, cada día se utiliza más para el
desplazamiento de artículos exportables debido a las diferencias del
servicio y la irregularidad de los horarios con que trabajan los
Ferrocarriles Nacionales.
División del autotransporte. El servicio de autotransporte de carga
en México se divide en:
• El transporte privado o particular. La empresa utiliza sus

vehículos para transportar lo que produce.
• Transporte público federal. Es aquel que tiene permiso del
gobierno para transitar por caminos nacionales.
Transportes
Responsabilidad de la compañía trasportadora terrestre

• Seguro de carga. Si el exportador desea asegurar sus
artículos, puede hacerlo con la misma empresa de
autotransporte o con una compañía de seguros.
• Reclamación por averías o faltantes. Al recibir las
mercancías en su destino, el consignatario debe verificar su
estado; en caso de encontrar alguna avería o faltante, lo hará
constatar en el documento contra el cual recibe la carga y
dentro de las 24 horas siguientes al recibo de la mercancía
formulará una reclamación por escrito a la empresa de
autotransporte.
• Clasificación de la carga. Al hacer uso de una empresa de
autotransporte público federal de carga, el exportador debe
informar a ésta con exactitud el contenido de los bultos que
entrega para su traslado.
Transportes
Responsabilidad de la compañía trasportadora
terrestre.
• Carga en general. Si las características de la
mercancía requieren de carga general, sólo se
transportará en carros tomados por entero, debiendo
pagar el flete correspondiente a la capacidad total del
vehículo, aun cuando el tonelaje embarcado sea
inferior a ésta.
• Pago de flete. El flete se paga hasta que la mercancía
llega a su lugar destino, esta operación sólo se hace
por adelantado cuando el valor comercial de los
artículos no garantiza el importe de los servicios, y si
las mercancías son de fácil descomposición.
Transportes
terrestre.
• Reglas para la aplicación de tarifas. La Secretaría de

Comunicaciones y Transportes ha fijado ciertas reglas
para la aplicación de la tarifa de un servicio de auto-
trasporte.
Para conocer el costo del flete se debe:
– Clasificar la mercancía.
– Encontrar la distancia que ésta va a recorrer.
– Buscar la cuota que le corresponde por tonelada de acuerdo
con su clasificación.
– Multiplicar esta cuota por el número de toneladas que se
vayan a embarcar, incluyendo el peso el del envase o
empaque del producto.
Transportes
terrestre.
• Los principales problemas del transporte terrestre

– El transporte por carretera presenta varios problemas.
– No cuenta con un servicio muy especializado.
– Contadas son las compañías que tienen vehículos en
condiciones de dar un servicio regular y sin demora a causa de
descomposturas.
– Son pocas las compañías transportadoras que ya han fijado un
honorario y día de traslado; la mayoría realizan el recorrido
cuando consideran que el viaje es costeable; ese problema
perjudica a los exportadores puesto que las mercancías llegan
retrasadas a su destino, y si está en un puerto marítimo puede
perder el barco, etc.
Transportes
terrestre.
Cómo obtener mejor precio en el transporte

terrestre.
– Al seleccionar una empresa de autotransporte, el exportador debe
escoger la compañía que le proporcione el mejor servicio, con el
fin de que la carga esté cuidada y sea entregada a tiempo.
– Se aconseja que siempre se use los servicios de la misma línea,
en la medida que la ruta lo permita, esto puede ayudar a negociar
con la empresa contratada para una disminución en el flete.
Transportes
Transporte ferroviario.
• El transporte ferroviario está perfectamente adaptado
para largos recorridos.
• Presenta varias clases de servicios según la cantidad,
peso o volumen que se desee.
• El transporte aéreo, por carretera y acuático, irán
desplazando cada vez más al ferrocarril.
Tarifas. Se cobra por kilometraje recorrido. Los
ferrocarriles proporcionan importantes ahorros en sus
tarifas en cuanto a los envíos por carro entero en
comparación con sus envíos por menos de carro
entero.
Transportes
Transporte ferroviario
Ventajas.
• Existe la posibilidad de un cambio de destino, esto es, permite al
empresario comenzar el envío en una dirección y cambiar su
destino mientras el vagón se encuentra en camino, siempre y
cuando el nuevo destino requiera que la maquina siga adelante y no
retroceda.
• El llamado proceso en ruta, es decir, si por falta de detalles y por
falta de tiempo no se hubieren terminado al mandar el envío, existe
la posibilidad de trabajar sobre el producto complementando así su
elaboración.
Desventajas.
• Inflexibilidad (transportados hasta donde lleguen las vías).
Seguros y fianzas
Contratos.
Clasificación general de los contratos:
1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donación,
mutuo).
2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodatos).
3. Realizar un fin común (sociedad, asociación y
aparcería).
4. Prestar servicios (trabajo por prestación de servicios
profesionales o no profesionales, depósitos y mandato).
5. Comprobación jurídica (transacción y el compromiso en
árbitros).
6. Prestar una garantía (fianza, prenda e hipoteca).
Seguros y fianzas
El seguro de Transporte.
Este seguro tiene por objeto indemnizar al asegurado de
las pérdidas y/o daños que pudieran sufrir las mercancías
transportadas.
Coberturas del seguro de transporte
a) Cobertura de riesgos ordinarios.
b) Cobertura de todo riesgo o All Risks.
c) Cobertura de riesgos especiales.
Seguros y fianzas
Cobertura de riesgos ordinarios.
Son aquellos que constituyen la esencia de la póliza o
contrato de seguro, que comprueba la existencia real de la
protección otorgada a los bienes.
1. Riesgos ordinarios de tránsito marítimo. Daños
materiales que pudieran sufrir los bienes asegurados
como: incendio, rayo y explosión, hundimiento o colisión
del buque, pérdida total de bultos enteros al mar durante
maniobras de carga, transbordo o descarga, avería
gruesa o general y cargos de salvamento.
2. Riesgos ordinarios de tránsito terrestre, aéreo o
combinado. Se refiere a los daños materiales causados
a los bienes directamente por incendio, rayo, explosión,
caída de aviones, colisión, volcaduras o descarrilamiento
del vehículo u otro medio de transporte empleado,
hundimientos o roturas de puente.
Seguros y fianzas
Cobertura de todo riesgo. Cobertura de todas las

eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes
durante su transporte. Se excluyen:
– Los riesgos de infracción a cualquier ley.
– La naturaleza perecedera.
– La demora o pérdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales. Son aquellos que
mediante convenio expreso pueden cubrirse.
– Guerra a flote.
– Huelgas.
– Alborotos populares.
– Conmoción civil.
– Piratería del capitán del buque o de su tripulación.
Seguros y fianzas
La fianza en el comercio internacional.
• La fianza en el comercio internacional tiene como

objetivo garantizar el crédito fiscal y ayudar al
financiamiento de las operaciones del comercio
exterior.
• Las fianzas deben ser canceladas por el empresario al
finalizar las operaciones que le dieron origen ante la
institución gubernamental correspondiente, de lo
contrario, la compañía de fianzas se las hará efectivas.
Canales de distribución en el extranjero
Clasificación de los canales de distribución

Se conocen cuatro canales para hacer llegar los
productos al consumidor:
– Productor.
– Mayorista.
– Detallista.
– Consumidor .
Funciones de los canales de distribución.
– La compraventa
– El transporte
– El almacenaje
– La búsqueda de mercados
Factores a considerar en la determinación de los

canales de distribución
Cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en
consideración para la elección de sus canales de
distribución los siguientes:
– El cliente final.
– Producto.
– Competencia.
– La propia empresa.
– Los intermediarios.
Sistemas de distribución
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto
comercial con los intermediarios, se puede realizar a
través de los siguientes medios:
– Revistas especializadas.
– Representantes de la empresa.
– Visita del importador a la fábrica.
– Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con
instituciones públicas y empresas privadas relacionadas con el
comercio exterior (ANIERM, Banco Nacional de México, Banco
de Comercio Exterior, Agentes Aduanales, etc.)
Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante

debe considerar:
– Estabilidad (económica, moralidad y responsabilidad).
– Prestigio.
– Fuerza de venta.
– Existencia.
– Servicio.
Criterios de selección para canales de distribución en el

extranjero
Para poder determinar el medio más adecuado de
distribución es indispensable considerar las características
generales de cada uno de los canales, su integración para
desempeñar las actividades que se requieren, y además:
a) Los mercados internacionales que se quieren cubrir.
Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se
requiere el estudio de dos aspectos:
1. Qué tipo de instituciones deben manejar el producto.
2. Fuerza de distribución:
• Distribución intensiva.
• Distribución selectiva.
• Distribución exclusiva.
b) Control del mercado. El proceso de llevar la línea de

productos directamente al último consumidor, por
consiguiente la dirección comercial necesita controlar
dicho medio, asegurándose de que el producto reciba
un trato de dinamismo y empuje en el campo de las
ventas, incluyendo los elementos mercadológicos
esenciales para producir resultados óptimos.
c) Costeabilidad de los canales. Para determinar la
eficacia y capacidad de los diferentes canales, se
requiere un análisis y coordinación de éstos. Además lo
que esos canales cuestan y compararlos para tomar
una decisión.
d) Procedimiento para la selección de canales de

distribución. El directivo de comercialización debe
delimitar un enfoque claro de investigación, consiste en
analizar las características del producto, mercado y
productor que influyen en la selección de canales:
• Características del producto
1. Valor del producto.
2. El volumen.
3. Calidad del producto.
4. Técnica de elaboración del producto.
5. Variedad del producto.
6. Carácter temporal de producción y consumo.
7. Demanda y aceptación Posibilidad de sustitución.
• Características del productor

– Capacidad financiera.
– Prestigio de la empresa.
– Políticas de la dirección de comercialización.
• Estructura de la distribución internacional

Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en
ultramar:
a) Venta indirecta. El exportador venderá sus productos a un intermediario
que se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar.
– Agentes comisionistas. Agentes contratados a base de comisión por
representantes extranjeros para que localicen y compren los productos al precio
más bajo posible.
– Compañías de exportación. Estos organismos trabajan a nombre de la firma
representada, estas compañías buscan los compradores, hacen la venta,
arreglan la documentación y transporte.
– Comerciante de exportaciones. Compran los productos a un fabricante, marca
y empaca los productos según las especificaciones del fabricante y luego vende
la mercancía a otros países con su propio nombre, haciéndose responsable del
producto.
– Agente de exportación. Es semejante a un representante de fábrica, con la
diferencia que el fabricante asume los riesgos de pérdidas.
b) Venta directa. Un exportador puede vender

directamente al extranjero, goza de varias alternativas:
– Representante de ventas extranjero. Actúa bajo un contrato
buscando compradores en otros países.
– Distribuidores a ultramar. Compra los productos del
exportador a precio de descuento para venderlos
posteriormente con una ganancia.
– Detallistas extranjeros. El exportador vende productos de
consumo a minoristas extranjeros por medio de representantes
de ventas, catálogos, etc.
– Venta directa al consumidor. Dependiendo del producto, esta
venta se logra mediante el envío al consumidor de catálogos,
revistas, periódicos, etc.
Técnicas estratégicas de comercialización

internacional.
• Distribución intensiva. Cobertura general del
mercado mediante la distribución del producto a través
de mayoristas y detallistas
• Distribución selectiva. Reduce las causas de salida,
generalmente se utiliza en mercancías de calidad y
precio variable, ropa, etc.
• Distribución exclusiva. A un solo canal se le otorga la
franquicia en exclusiva para manejar el producto en un
país, parte de un país, etc.
Tácticas de comercialización internacional

Las tácticas de comercialización se determina
considerando lo siguiente:
1. Transporte
– Fletes.
– Velocidad y frecuencia.
– Fiabilidad.
– Riesgos.
– Requisitos de envasado.
2. Ventas y canales de distribución

– Canales normales para el producto.
– Otros canales que pueden utilizarse.
– Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales
normales u otros canales.
– Función de apoyo que cumple cada uno de los elementos del
canal de distribución (servicios técnicos, publicidad, promoción
y funciones financieras).
– Niveles de existencia que mantiene cada uno de los elementos.
– Requisitos en materia de plazo de entrega.
– Márgenes y descuentos en cada uno de los niveles.
– Facilidades de crédito y condiciones de venta que se esperan.
– Principales distribuidores.
3. Factores para la fijación de precios

– Límites prácticos.
– Oferta de productos competidores.
– Precios de los productos competidores.
– Reacciones probables de los competidores.
– Ventajas del producto.
4. Servicios que esperan los compradores

– Asesoramiento técnico.
– Sustitución de la mercancía defectuosa.
– Garantías.
– Reparación, conservación y repuestos.
– Capacitación de operadores.
5. Publicidad y promoción de ventas

– Sumas que se dedican a la promoción de los productos de la
competencia.
– Medios y técnicas que se emplean más comúnmente, y
desglose de los gastos entre ellos.
– Períodos de publicidad y su concentración geográfica.
– Mensajes de ventas destacados por la publicidad que hacen
los competidores importantes.
– Desglose de los gastos entre proveedores, distribuidores y
minoristas.
Elección del agente adecuado.

• La actividad de promoción de ventas en el extranjero dependen de
la elección de un agente o distribuidor competente y dinámico.
• Un agente tiene en sus manos la reputación de una compañía y
también su futuro en el mercado.
• La elección de un agente exige tiempo, paciencia y disciplina.
• Los exportadores con experiencia afirman que la elección de
agentes apropiados es una de las mayores dificultades para
fundar un negocio de exportación que tenga éxito.
• Se debe preparar una lista de posibles agentes para cada
mercado, lista que se reduce a un primer candidato seleccionado y
unos cuantos candidatos de reserva.
Los servicios de promoción del gobierno pueden contar con servicios

especiales para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes
en el extranjero. Además se puede aumentar la lista de candidatos:
1. Los agentes del departamento de exportación de fabricas de productos

complementarios pueden estar calificados para representar al producto
2. El departamento de exportación de los competidores. No ayuda directamente pero
se puede estudiar su promoción de ventas y su publicidad.
3. Las organizaciones comerciales tienen funcionarios que siguen de cerca la marcha
de los negocios internacionales. Algunas de éstas tienen listas de posibles agentes.
4. Las revistas comerciales, especialmente las que se orientan hacia la exportación
traen listas de agentes en actividad.
5. Existen guías comerciales prácticamente de todos los ramos en los países.
6. El agente de transporte puede conocer a exportadores importantes.
7. Los bancos comerciales con experiencia internacional normalmente posee listas de
agentes.
Elección definitiva
1. ¿En qué ramo o ramos se ocupa?
2. ¿Quiénes son sus clientes?
3. ¿Qué otras clases de productos del país del exportador
representa?
4. ¿Cuáles son sus recursos financieros?
5. ¿En qué campos de la comercialización se especializa?
6. ¿Quién venderá el producto?
7. ¿Paga sus facturas?
• Los que pueden responder estas preguntas son: 1) el gobierno, 2)
otras compañías del país del exportador que comercien con el
agente y 3) el propio agente.
Como ayudar a un agente.

Los exportadores deben supervisar y estimular siempre la actividad
del agente para explotar totalmente el mercado.
1. Necesita conocer los productos. Ponerlo al corriente de las técnicas
de promoción que han resultado eficaces y hacerlo periódicamente.
2. Es necesario responderle con prontitud. Estar al pendiente si
necesita más catálogos y listas de precios, etc.
3. Hay que estar al pendiente de los envíos de exportación, por
ejemplo que llegue la mercancía a tiempo, de calidad, etc.
4. Pagarle con rapidez.
5. Animar al agente a que visite las instalaciones.
6. Estudiar una campaña conjunta de promoción.
7. Incluir al agente en la lista de correspondencia.
Cómo encontrar y conservar los mejores

distribuidores.
Hay que hacer una lista de distribuidores, podemos

encontrar distribuidores:
– En las cámaras de comercio locales de cada país y clasificarlos
por tipo de actividad.
– En las guías locales de diferentes tipos y otras fuentes.
Tips para encontrar un buen distribuidor:

1. Conversar con las personas que comprarán al futuro
distribuidor y averigüe qué distribuidores prefieren y por
qué. En las respuestas obtenidas habrá dos o tres
nombres que se mencionen siempre.
2. Diríjase a esos distribuidores y determine con cuál o
con cuales pueden llegar a un acuerdo.
3. Antes de hacer la elección final, busque al distribuidor
que disponga del hombre clave para su producto
• La única manera de conservar un buen distribuidor es
trabajar en estrecho contacto con él para que pueda
ganar dinero con el producto.
Gestión estratégica de la distribución internacional

La promoción internacional
La dirección comercial internacional debe tener en cuenta

que para crear una imagen en los mercados
internacionales tiene que efectuar campañas de
Promoción. Hay las siguientes posibilidades:
1. Puede confiar todas las operaciones de promoción a su agente
en el mercado extranjero.
2. Puede desenvolver las actividades inherentes a la promoción
por medio de su propio personal de publicidad.
3. Puede emplear los servicios de una agencia dotada de los
medios necesarios para realizar en dicho mercado la
promoción directa.
4. Puede organizar, junto con otros exportadores, una empresa
común creada independientemente o con el patrocinio estatal.
Algunos medios de promoción de venta
– Muestras gratuitas.
– Rebajas de precios.
– Concesión de primas.
– Sistemas de privilegios para el comprador.
La publicidad internacional
• Para lograr una publicidad efectiva, se deben
considerar el modo de pensar, la moda y las
costumbres, así como los medios publicitarios
empleados en cada país.
• Es necesario tener en cuenta los lineamientos legales
que existen en los mercados internacionales.
• La publicidad planeada y dirigida, vencerá los
prejuicios, combatirá la competencia extranjera,
establecerá nuevos hábitos, satisfará las necesidades,
ganará voluntades y de esa manera aumentará las
ventas y pondrá los cimientos de negocios
permanentes y productivos.
La publicidad internacional se clasifica en:
1. Comercial e industrial. Busca llegar a los distribuidores,
tratando de inducirlos a almacenar la mercancía que se
anuncia, y a los representantes de ventas a comisión que
soliciten pedidos por carta de intención.
2. De consumo. Busca inducir a los consumidores a comprar los
productos que se anuncian con marca, en la tienda que sirve al
consumidor.
3. Profesional o ética. Intenta inducir a los profesionistas a
aconsejar el uso de los productos anunciados.
Algunos medios publicitarios internacionales:
• Publicidad por correo
• Circularización
• Catálogos de exportación
• Películas
• Publicidad externa
• La radio
• Televisión
• Sistema de empresa múltiple
• Sistema monopolista
• Sistema combinado
• Periódico
La agencia de publicidad.
• La selección de una agencia de publicidad no debe hacerse
a la ligera, nos basaremos en:
– Su experiencia, reputación conocida, éxitos alcanzados al servicio
de su clientela.
• Conocimiento de la gama de servicios que presta, la calidad
de su labor creativa, su pericia y capacidad de apreciar el
mercado de compradores del producto de que se trata y de
la investigación de mercados.
• Cuando la agencia dedica todas sus actividades al campo
internacional y opera fuera a través de agencias asociadas,
se le conoce como agencia de publicidad internacional.
• Las agencias internacionales funcionan a través de agencias
locales independientes, con quienes ellas han formado una
asociación.
Ventajas de la agencia de publicidad en el extranjero.
1. Es mejor el trabajo artístico disponible en los países extranjeros y
ofrece mejor reclamo.
2. Ayuda a localizar a los agentes distribuidores en el extranjero.
3. Ofrece estrecho contacto con el anunciante, lo que proporciona un
medio de familiarizar la agencia con nuevas ideas sobre el mercado
del producto.
4. Proporciona centralización y uniformidad en una campaña de alcance
mundial.
5. Su práctica es el resultado de la experiencia basada en análisis del
mercado, publicidad comercial, etc.
6. Ofrece economía en algunos aspectos, como en el mismo trabajo
artístico, y la producción puede usarse en un área extensa.
7. Es capaz de controlar la veracidad de la publicidad.
8. Se hace cargo de manejar todo el trabajo de detalle.
9. Ofrece medios de traducción y de impresiones extranjeras.
10. Prepara programas de radio y televisión.
Bibliografía
Mercado, Salvador H. Comercio Internacional I.
Mercadotecnia internacional Importación-exportación
Quinta edición
México, 2007
Ed. Limusa
320 págs.
Conclusiones y/o resúmenes de las actividades sugeridas
• Desarrollada por los estudiantes

¡Gracias!

Semana 1-Comercio Internacional y Aduanero G-1

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Semana 1-Comercio Internacional y Aduanero G-1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

¡La universidad para todos!

¡La Universidad para todos!

COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANERO

Conceptos básicos y antecedentes vinculados

Docente: Mg. Econ. Hernán López Bacilio

Escuela Profesional Periodo académico: 2019-2

Conceptos básicos y antecedentes vinculados al

• Estimados estudiantes, se les recomienda

• Hacia un concepto de comercio internacional

Definición y Antecedentes del Comercio Exterior

• Los orígenes del comercio se remontan a finales del

• Los excedentes de las cosechas empezaron a intercambiarse con otros

• A partir del siglo XVI empezó a

• El objetivo de un imperio era

• El comercio internacional empezó a mostrar las

El Comercio Internacional ha sido desde su inicio el

CAUSAS DEL COMERCIO

El comercio internacional obedece a dos causas:

2. Provoca desplazamiento de trabajadores hacia países

3. Aumenta la dependencia del nivel de ingresos de otro

4. Pérdidas para los sectores que poseen recursos

• No hay una sola nación que pueda considerarse

• Tamames (2001) en su obra Estructura Económica

• Fue la primera corriente de pensamiento

• Un conjunto de políticas o ideas económicas que se

• Siendo estas ideas:

1. Que la prosperidad de una nación o estado depende

• Es una doctrina nacionalista.

• El estado juega un importante papel en la dirección y

• Concede mucha importancia a los metales preciosos.

• Obtener metales preciosos mediante una balanza

• Favorece a la exportación y desfavorece a la

• El comercio exterior es una actividad más importante

• Una población numerosa es un factor esencial para la

• Las colonias deben ser fuente de materia primas para la

• En la primera parte del siglo XX y sobre todo

• Intercambio de bienes y servicios entre dos

• Resulta un sistema que restringe el comercio de

• Opuesto al multilateralismo o al comercio libre.

•Este sistema de convenios bilaterales ha

• Tal tipo de intercambio, que es el que estimulan el

(Acuerdo general sobre comercio y aranceles)

• Banco Interamericano De Desarrollo (Bid)

• Características Que Favorecen Este Proceso:

• La disminución de requisitos para el comercio

• La mercadotecnia internacional. Comprende actividades

• El comercio internacional. Es el intercambio de bienes,

40 y 50 Reconstrucción y organización del mercado mundial, vía instituciones de carácter

60 Tendencia a la eliminación de la competitividad de EUAy surgimiento defuertes

70 Tendencia a la creación de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento

80 Incremento en la internacionalización y regionalización de los mercados. Importante

90 y 04 Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Decisiones de mercadotecnia internacional, pue de ser

Países por empresa/corporación con mayor

2o Japón 135 Toyota Motors

3o Gran Bretaña 41 British Petroleum

5o Francia 26 Elf Aquitaine

6o Corea del Sur 12 Samsung

8o Australia 10 Broken Hill Propietary

10o México 3 Pemex

Introducción a la Mercadotecnia Internacional

Análisis situacional de la empresa.