“RETAIL” PARA NO RETAILERS Y “GO TO MARKET” PARA FABRICANTES DE CONSUMO

Debido a los cambios en el comportamiento del consumidor que actualmente atraviesa el

mercado podemos observar cada vez el consumidor cada vez va adoptando nuevas
actitudes al momento de realizar una compra. Ya que el concepto de cadena de valor que
tradicionalmente estaba concentrado en el proceso de producción y de venta a
distribuidores se vio la necesidad de ampliar la cadena de valor y llevarla hasta el ultimo
punto de la cadena de distribución donde se tiene contacto directo con el cliente, debido
a que en la mayoría de los casos la diferenciación que brinda la cadena de valor que se
limita solo en la cadena de producción puede llegar a ser copiada por la competencia, por
lo cual solo quedaría la diferenciación mediante una cadena de valor integrada.
Puesto a que ahora la decisión de compra se encuentra mas dentro del punto de venta, ya
que en muchos casos un consumidor ingresa a un punto de venta con cierto producto o
marca en mente ,pero sale con un producto o marca muy distinto al inicial, esto nos indica
que el consumidor puede cambiar de decisión dentro el punto de venta, debido a esto se
puede deducir que existen 2 tipos de comportamiento por parte de los clientes, uno
donde el cliente tiende a evaluar no solo los atributos del producto, sino también las
características que le brinda el punto de venta, y otro donde el cliente evalúa mas los
atributos y el uso del producto.

Debido a esto es muy importante que una empresa al verse en la necesidad de contar con
canales de distribución amplié su cadena de valor, para así poder satisfacer de mejor
manera todas las necesidades del consumidor , ademas de que así podrá también
comunicar de manera mas eficaz lo que la marca desea transmitir al consumidor.

Para lo cual se deberá entender todo el proceso de compra y de post compra del
consumidor, con el fin de desarrollar planes comerciales enfocados a un comprador,
donde se guiaran de 3 pasos
1. Identificación del segmento objetivo.- para poder realizar una campaña comercial
efectiva primero se deberá identificar que segmentos de compradores existen ,
cuales son sus actitudes y comportamientos que los caracterizan, para así después
poder definir cuales son los que nos interesan mas.

2. Como se debe posicionar ante ellos.-debido a que ahora los consumidores conocen
los productos y las diferentes marcas en el mercado, se deberá trabajar en que
imagen se desea transmitir al consumidor ¿Cómo queremos que ellos recuerden la
marca?, ¿que factores influyen en su proceso de compra?

3. Acciones concretas.- en este punto determinar cuales son las acciones concretas
que ayudan en la creación de la imagen que deber recordar nuestro target
objetivo, donde se debe analizar las diferencias que valoran nuestros
consumidores dentro de un punto de venta, donde se deberá analizar que tipo de
experiencia de compra se deberá brindar en cada punto de venta.
En mi criterio personal las acciones realizadas dentro el punto de venta son
fundamentales al momento de transmitir la imagen y el valor agregado que se le quiere
dar a un producto, puesto a que el punto de venta es el lugar donde el consumidor toma
la verdadera decisión de compra, ya que muchas veces un cliente puede cambiar la
fidelidad a una marca dentro de un PDV, por lo cual se deberá adaptar el PDV a las
necesidades del consumidor con la finalidad de brindarle la mejor experiencia posible que
satisfaga todas expectativas.