La inteligencia de mercado es la información o datos que una organización obtiene de la industria

en la que opera, con el objetivo de determinar la segmentación, la penetración, las oportunidades

y las métricas existentes.

Este concepto es vital para entender el estado del mercado y para recopilar información
inteligente sobre la competencia, lo que a su vez, permite ser rentable.

Por ejemplo, una empresa quiere saber quién es el público objetivo adecuado para un teléfono
móvil que lanzará próximamente. Una encuesta de perfil puede ayudar a la empresa a
seleccionarlo en función del tipo de dispositivo que esté lanzando.

Al considerar aspectos como los colores del teléfono y las características que están configuradas
de manera que se puedan comercializar un juego para dispositivo móvil, a través de una encuesta
podrás seleccionar a los participantes que prefieran jugar, que pertenezcan a un grupo de edad
más joven y que se encuentren dentro de un rango de ingresos específico. Esta información ayuda
a la empresa a centrar sus esfuerzos en las personas adecuadas, ahorrando así costos y esfuerzo.

Relación de la inteligencia de mercado con la inteligencia de negocios

La inteligencia de mercado no es lo mismo que la inteligencia de negocios, ya que la primera se

centra en recopilar datos externos que proporcionan una visión holística de todo el mercado y no
solo en su organización. Mientras que la segunda se encarga de factores internos como las tasas
de facturación, personal, procesos, etc.

La incorporación de la inteligencia de mercado a los procesos de inteligencia de negocio permitirá

a una empresa tener una visión holística del rendimiento corporativo en curso en condiciones de
mercado específicas. Ambas están estrechamente relacionadas y puede explicarse de tres formas
diferentes:

 Inteligencia de la competencia: Puede explicarse como la recopilación de datos sobre tu

competidor utilizando métodos éticos tales como bases de datos gubernamentales y
registros públicos.

Por ejemplo, las compañías automotrices japonesas pudieron capturar los mercados
estadounidenses e incluso dominarlos utilizando la inteligencia de la competencia. La c
omprensión de la necesidad de coches de alta calidad y eficientes en el consumo de
combustible les llevó a crear estrategias y penetrar con éxito en el mercado de los Estados
Unidos.
  Inteligencia de Producto: Es la recopilación de datos relacionados con productos de la
competencia o productos similares en el mercado.

Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones necesita controlar los precios de los
teléfonos móviles de la competencia en el mismo segmento. Una caída del precio del
producto de la competencia puede significar que la organización está introduciendo un
nuevo modelo en el mercado. La comprensión de esta información puede permitir lanzar
estratégicamente sus modelos en el momento y al precio adecuados.

 Comprensión del mercado: Esta relación consiste en conocer la cuota de tu empresa, las
tendencias, el tamaño y mercado objetivo. Entender la demanda del mercado y las
necesidades de los clientes puede ayudar a aumentar enormemente los ingresos y la cuota
de mercado.

Por ejemplo, un estudio de mercado exhaustivo puede dar información valiosa a una marca acerca
de que el mercado objetivo tiene entre 20 y 40 años de edad, la familia es de clase media-alta y la
tendencia en el mercado es que el entrenamiento de Crossfit sirve para estar en forma y
saludable. Un gimnasio en particular puede utilizar esta información y proporcionar servicios
específicos para este requisito, lo que le permite penetrar en el mercado mucho más rápido que
los gimnasios habituales.

Metodologías de inteligencia de mercado

Mientras que la inteligencia de mercado es un tema vasto y puede ser recopilado a través de
varios métodos cuantitativos o cualitativos, la mayoría de las compañías prefieren las siguientes
metodologías básicas para recopilar información de mercado.

Recolección de datos

Algunas metodologías básicas de recolección de datos para la inteligencia de mercados son las
siguientes:

Encuestas: La investigación de encuestas involucra un conjunto de preguntas reunidas de manera

concisa que permite recopilar datos del mercado objetivo y analizarlos para crear una valiosa
inteligencia de mercado.

Cuanto mayor sea el grupo de personas, más fiables serán los resultados de una encuesta. Existen
varios métodos en los que se pueden realizar encuestas, dependiendo de la información que se
necesite recopilar.
Encuestas en línea: Este es uno de los métodos más económicos para obtener datos de manera
rápida. Tales encuestas han sido asociadas con datos poco confiables, pero con las nuevas
herramientas que llegan al mercado, se ha vuelto muy popular y confiable, para obtener datos en
tiempo real rápidamente. Además, la mayoría de la audiencia objetivo ya prefiere la comunicación
en línea, por lo que son el mejor método para recopilar información de mercado.

Encuestas telefónicas: Aunque son menos costosas, un número de empresas utilizan el

telemarketing y por lo tanto el consumidor no responde bien debido al acoso constante. Por lo
tanto, es muy difícil convencerlo de que conteste la encuesta, lo que reduce las tasas de respuesta
y su calidad.

Cuestionarios: Un cuestionario es una serie de preguntas que se hacen en formato impreso o en

línea para llevar a cabo una investigación. Se utilizan tanto para la investigación cualitativa como
cuantitativa y pueden recopilar datos de un amplio grupo de personas.

Formularios: Son un conjunto de preguntas formuladas por un investigador para recopilar

información muy específica necesaria para la tarea en cuestión. Tal método no incluye preguntas
que expresen opiniones o retroalimentación del encuestado.

Grupos focales: Son un conjunto de personas seleccionadas cuidadosamente para representar un

mercado objetivo. Utilizando encuestas de grupos focales, una empresa puede evaluar las
demandas y opiniones de los clientes o incluso recibir retroalimentación del grupo. Esto permite
recopilar información que puede ser útil a una empresa para penetrar en ese mercado o para
lanzar un nuevo producto en un mercado ya existente.

Entrevistas: Son generalmente costosas, pero proporcionan información valiosa y confiable. Este
método se utiliza para comprender en profundidad un tema o un producto en particular. Son
cuestionarios abiertos no estructurados y pueden durar hasta una hora. Sin embargo, dado que se
realizan de forma individual, no se prefiere un método de este tipo para recopilar información de
mercado, ya que no representará al mercado en su conjunto. Sin embargo, las entrevistas con
expertos en la materia pueden darte una idea de las tendencias del mercado en una industria en
particular.

Observación cualitativa y cuantitativa: Estos métodos proporcionan información como los hábitos
del cliente, los patrones de compra, las preferencias del cliente como la calidad o el precio, etc.
Entender esta información permitirá a una empresa vender mejor y hacer cambios en sus
productos de acuerdo a la demanda.
Investigación de campo: Es como realizar experimentos en tiempo real. Implica colocar un
producto en tiendas específicas para entender la respuesta del cliente al nuevo producto. Se
puede llamar una prueba piloto para probar el producto en el mercado.

Interpretación de los datos en la inteligencia de mercado

Análisis de datos

El análisis de la información recopilada te ayuda a transformarla en valiosa inteligencia de

mercado, lo que permite a la empresa comprender las opiniones del mercado objetivo, las
tendencias, la competencia y dónde se necesitan mejoras o modificaciones.

Por ejemplo, es importante que una empresa supervise el mercado de forma continua. Analizando
y monitoreando las tendencias, midiendo las puntuaciones de satisfacción de los clientes y las
puntuaciones Net Promoter Score. De esta manera puede mantenerse competitiva y lograr
aumentar las cuotas de mercado, sus ingresos y también retener a sus clientes.

Informes y presentación

Los informes y la presentación son un paso importante en el uso de la inteligencia de mercado, ya

que permiten a una empresa comprender los mercados de una manera más fácil y responder a
preguntas como ¿qué significan las métricas? Una interpretación errónea de estos datos puede ser
peligrosa para la empresa, por lo que este paso juega un papel vital en el proceso.

Todo el proceso de inteligencia de mercado se ha vuelto mucho más fácil. De este modo, puede
permitir a una empresa penetrar en un mercado con éxito y eficacia, determinar la segmentación,
comprender la competencia y el mercado en su conjunto.

Tenemos para ti tres elementos que te ayudarán a mejorar tu informe de resultados.

Ventajas de la inteligencia de mercados

La inteligencia de mercado no sólo ayuda a las empresas a distinguir su marca de la competencia,

sino que también proporciona información valiosa para mantenerse en el juego y sobresalir en él.

A continuación se presentan algunos de los beneficios que proporciona la inteligencia de mercado:

Visión holística del mercado: Entender el mercado completamente puede llevar a una empresa al
éxito en un abrir y cerrar de ojos. La inteligencia de mercado es la recopilación de datos en tiempo
real y la comprensión de los clientes, tendencias, comportamientos, etc., lo que permite a una
organización mantenerse competitiva y satisfacer las demandas del mercado.

Retención de clientes: No importa la edad que tenga un cliente para una empresa, siempre está
siendo monitoreado y atacado por la competencia. ¿Conoces el verdadero valor de la retención
del cliente?

Entender cuando el cliente está insatisfecho y las razones detrás de ello puede prevenir la pérdida
de clientes. La inteligencia de mercado puede ayudarte a analizar y proporcionar información
sobre las áreas de mejora que necesitan los clientes y, por lo tanto, retenerlos.

Mejorar el proceso de ventas: Las empresas que tienen una variedad de productos y un gran
número de clientes a menudo se enfrentan a un problema, es decir, ¿qué producto dirigir a qué
grupos? La inteligencia de mercado te ayuda a determinar la segmentación, permitiendo que la
organización entienda qué producto tendrá éxito con las personas específicas.

Aumentar la eficiencia de los procesos: La inteligencia de mercado ayuda a las empresas a

aumentar la eficiencia y la productividad general mediante la identificación de brechas, ofreciendo
información procesable para diseñar estrategias cruciales y proporcionando a la organización
datos y análisis en tiempo real.

Da una ventaja competitiva: La ventaja de ser el primero en lanzar un producto en el momento

perfecto es una declaración que se escucha en muchas conversaciones de negocios. Éstas sólo son
posibles mediante el uso de la inteligencia de mercado, ya que ayuda a vigilar a la competencia y
las próximas tendencias, además, te da una imagen completa del mercado, lo que permite a una
empresa penetrar en el mercado o capturar la cuota mediante el lanzamiento de un producto o
una nueva característica en el momento adecuado, lo que les da una ventaja competitiva.

Importancia de la inteligencia de mercado

La inteligencia de mercado te ayuda a centrarte en el cliente, comprender las demandas del

mercado y las opiniones de los consumidores, recopilar datos relevantes en tiempo real, aumentar
sus oportunidades de venta, reducir los riesgos, captar mayores cuotas de mercado y proporcionar
una ventaja competitiva. Estos beneficios son cruciales para el éxito de cualquier negocio.
La recopilación de información de mercado a través de encuestas te permite entender al mercado
a profundidad. Te dará una idea de lo que la competencia está haciendo, cuál es la demanda,
quién será tu público objetivo y mucho más.

El análisis de esta información permitirá evaluar tu posición en el mercado, elaborar estrategias en

consecuencia y tomar decisiones acertadas.

La inteligencia de mercado es un campo muy amplio. La realización de encuestas para recopilar

información sobre la competencia es vital en el entorno empresarial actual. Usando tal
información, las empresas pueden modificar sus productos según la necesidad, entender los
fracasos o éxitos de la competencia, y diseñar estrategias basadas en la posición de la
competencia. (QuestionPro, 2009)
Los 4 aspectos principales de la Inteligencia de Mercado

La inteligencia de mercado es todo acerca de la recopilación de la información relevante para su

negocio y el análisis de lo que le dará una idea clara de dónde está su empresa o producto en relación
a la competencia y al mercado en general. Además de otros, hay los 4 aspectos principales de la
inteligencia de mercado que son: 1) la investigación de mercado, 2) el análisis, 3) información de la
competencia, 4) retroalimentación de los clientes. Toda esta información junta permite diferenciar
su producto de la competencia.

1) Investigación de Mercado

Empresas de todos los tamaños, ya sean grandes o pequeñas, siempre necesitan determinar su
situación en mercados específicos. Para obtener esta información pueden buscar la ayuda de
empresas de investigación con experiencia. La cuota de mercado de una empresa habla sobre el
porcentaje del negocio que tiene en el mercado (Kotler, 2009). Utilizando los resultados de la
investigación de mercado una empresa puede planificar una estrategia para seguir creciendo y
mejorar el rendimiento.

2) Análisis

El análisis desempeña un papel importante en la inteligencia de mercado. Los datos, obtenidos de

diversas fuentes, como consumidores, canales, información publicada, sitios web, informes de
negocios, medios de comunicación, etc. se estudia profundamente y es analizada comparando los
datos disponibles. Después de haber analizado los datos, los expertos analistas de mercado pueden
determinar las tendencias de los negocios actuales, su efectividad y practicidad (Power, 2007). Esto
puede llevar a una empresa a tener una idea básica del mercado y también obtener respuestas a
algunas preguntas comerciales como que potencial tiene mercado, cuál es la situación actual de su
producto, los posibles escenarios futuros de sus competidores, el precio que los clientes pagarían
como máximo para un producto específico, etc

3) La información de la competencia

La inteligencia obtenida de su competencia implica investigar con canales y consumidores, ir a través

de sus sitios web y conocer acerca de su estructura organizativa y estrategia de negocio. La compra
de los productos de la competencia también es importante ya que se llega a aprender su tecnología
y características especiales. Todo esto le ayudará a mejorar su producto, si es necesario, o hacer una
mejor estrategia de marketing que sus competidores.
4) Retroalimentación de los clientes

La retroalimentación de sus clientes es algo a lo que se debe dar la máxima prioridad, ya que el éxito
de su negocio depende mucho de su informe de satisfacción del cliente. Hay varias plataformas que
pueden ser utilizadas para lograr nuestros objetivos; formularios en línea votaciones, encuestas,
blogs, grupos de debate, la interacción personal o telefónica son sólo algunas que podemos
nombrar. Esta retroalimentación ayuda a una empresa a saber acerca de las experiencias de sus
clientes y la impresión que tienen de su producto. La mejora en los puntos débiles y proporcionar a
los clientes productos innovadores y mejorados traducirá sus jornadas de trabajo en una historia de
éxito.

Un equipo de inteligencia de mercado eficiente no sólo será una parte importante del proceso de
planificación de su empresa, sino que también será un factor clave en la dirección de las acciones y
la dirección estratégica de la misma.

(Kotler, 2009)