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Perfil Promotor
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04/05/2012
Informe Personal
Capítulo Base
Capítulo de Gestión
Capítulo: Venta Eficaz
Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página2
Detalles Personales
Juan Pérez
Empresa
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página3
Contenido
Introducción 5
Visión Global 6
Estilo Personal 6
Cuando Interactúa con los demás 7
Toma de Decisiones 7
Comunicación 12
Comunicación Eficaz 12
Obstáculos para la Comunicación Eficaz 13
Tipo Opuesto 15
Comunicación con el Tipo Opuesto a Juan 16
Gestión 18
Crear el Ambiente Ideal 18
Gestionar a Juan 19
Motivar a Juan 20
Estilo de Gestión 21
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página4
Identificar Necesidades 25
Conseguir el Compromiso 29
Seguimiento y Continuidad 30
33
Preferencias de Jung 35
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página5
Introducción
Este informe Insights Discovery está basado en las respuestas de JuanPérez al
Evaluador de Preferencia Insights que se hizo el 04/05/2012.
Los orígenes de la teoría de la personalidad se remonta al siglo V a. C cuando
Hipócrates identificó cuatro manifestaciones diferentes de la energía en cuatro
diferentes tipos de personas. El sistema Insights está construido sobre el modelo de
personalidad identificado en primer lugar por el psicólogo suizo Carl Gustav Jung.
Este modelo fue publicado en 1921 en su obra "Tipos Psicológicos" y fue desarrollado
en escritos posteriores. Desde entonces el trabajo de Jung sobre la personalidad y las
preferencias ha sido adoptado como el trabajo fudamental para entender la
personalidad y ha sido objeto de estudio de miles de investigadores hasta el momento
actual.
Usando la tipología de Jung, este informe Insights Discovery ofrece un marco para el
auto entendimiento y el desarrollo personal. La investigación sugiere que un buen
entendimiento de uno mismo así como de sus puntos fuertes y sus debilidades capacita
a los individuos para que desarrollen estrategias eficaces para la interacción y puede
ayudarles a entender mejor las demandas de su entorno.
Este informe, generado a partir de varios cientos de miles de afirmaciones, es único.
Contiene afirmaciones que sus respuestas al Evaluador indican que pueden
aplicársele a usted. Modifique o elimine cualquier afirmación que no sea aplicable
pero sólo tras haberlo consultado con colegas o amigos que puedan decirle si dicha
afirmación constituye para usted un "punto ciego".
Use esta información pro-activamente. Es decir, identifique las áreas clave en las que
pueda usted desarrollarse y actuar. Comente esos aspectos con amigos y colegas.
Pídales sus opiniones sobre áreas que le parezcan particularmente relevantes y
desarrolle un plan de acción para su crecimiento personal e interpersonal.
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página6
Visión Global
Estas afirmaciones proporcionan un entendimiento amplio del estilo de trabajo de
Juan. Use esta sección para lograr un mejor entendimiento de su manera de enfocar
sus actividades, relaciones y decisiones.
Estilo Personal
Juan está capacitado para manejar una cierta cantidad de proyectos a la vez, y le
encantan los aspectos sociales del trabajo. Es consciente de las características de su
entorno y está involucrado en el mismo. Le gusta ser activo y productivo. Le gusta
participar en la vida social, pero le encanta planificar sus actos sociales para obtener el
máximo efecto. Como rinde mejor en los trabajos en los que trata con personas y
situaciones que requieren trabajo cooperativo, no le gustan las tareas impersonales y el
trabajo que requiere precisión, excepto que se sienta libre para incluir el factor
humano. Juan es optimista y positivo, vive principalmente en el aquí y el ahora.
Juan tiene capacidad para combinar su habilidad para las relaciones sociales con su
comportamiento habitualmente asertivo. Le gusta la gente y suele ser consciente de
cuáles son las cualidades más admirables de una persona y las valora. Juan puede
llegar a ser muy eficaz en el uso de su preocupación por los demás para asegurarse el
involucramiento. Puede llegar a mostrarse pesimista y sombrío cuando se ve frustrado
o no puede encontrar la manera de hacer cambios importantes en su vida. Uno de los
puntos fuertes de Juan es su capacidad para dejar trabajar a los demás a su propio
ritmo, junto a una valoración consciente de la contribución que hace cada persona.
Es cálido y afable y cree en la filosofía de "vive y deja vivir" Es hábil para aliviar las
preocupaciones de los demás. Juan muestra una lealtad inquebrantable hacia y por sus
subordinados. Está preparado para intentar casi cualquier cosa, pero su trabajo debe ser
más activo que teórico. Muestra una tendencia a preocuparse y sentirse herido si sus
ideas se acogen con indiferencia o crítica, puede tomarse el conflicto y el rechazo
como algo personal.
Necesita sentir que se le aprecia por sí mismo y por su servicio, y puede ser
extremadamente sensible ante la indiferencia o la crítica al apoyo que ofrece o que
proporciona. Juan con sus amables técnicas de organización, proporciona apoyo a los
compañeros y compañeras y se entusiasma con la mayoría de los proyectos. Juan tiene
un carácter cálido, abierto, realista e irradia optimismo. Agradece mucho el apoyo, el
ánimo y la interacción social, especialmente en encuentros estresantes cuando necesita
dirigir su energía hacia tareas más prácticas para demostrar resultados positivos.
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página7
Aunque sus sentimientos son profundos, pueden cambiar fácilmente según su estado
de ánimo.
Su meta más importante es crear y mantener buenos sentimientos y armonía entre las
personas con las que se relaciona. Puede serle doloroso afrontar la realidad cuando las
personas que le preocupan profundamente presentan problemas difíciles. Los
sentimientos de Juan tienen un papel relevante en su vida y es capaz de dar una
pincelada de amistad a cualquier trabajo que se le asigna o en el que está involucrado.
La búsqueda de la perfección en una relación puede llevarle a sentirse levemente
insatisfecho con la realidad de las cosas. Juan es consciente de las necesidades de los
que le rodean, y simpático con las personas que tienen problemas. En su puesto de
trabajo, aporta armonía.
Toma de Decisiones
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Juan respetará los puntos de vista alternativos y aunque puede no estar de acuerdo con
ello, los tomará en cuenta. Podría rendir más si enfocara más el estudio de datos
analíticos cuando se encuentra en el proceso de tomar decisiones. Es muy probable que
decida a favor de la solución que aporta el mayor nivel de aprobación de los demás. A
menudo prefiere tomar cualquier decisión antes que no tomar ninguna. Tiene la
capacidad de aparentar oír los puntos de vista de los demás pero no necesariamente
estará escuchando ni tendrá intención de ponerlos en marcha.
Los demás pueden verle como algo impulsivo al tomar decisiones. La preocupación
por el bienestar de los demás puede afectar a la validez de sus decisiones. Tomar
decisiones basadas solamente en la lógica tiene mucho valor para él. La información
altamente técnica o sobre hechos, puede parecerle seca y sin inspiración, y puede ser
que no reciba toda su atención. Juan está dispuesto a admitir la verdad sobre personas
o cosas que son importantes para él, está muy atento a los problemas y se esfuerza para
encontrar soluciones por sí mismo.
Notas Personales
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Adaptable y aventurero.
Notas Personales
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Puede echar de menos las reacciones de los demás para con sus acciones.
Notas Personales
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Notas Personales
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Comunicación
Comunicación Eficaz
La comunicación solamente puede ser eficaz si el receptor la recibe y entiende. Según
cada persona, ciertas estrategias de comunicación son más eficaces que otras. Esta
sección identifica algunas de las estrategias clave que conducirán a una
comunicación eficaz con Juan. Identifique las afirmaciones más importantes y
hágaselas llegar a sus colegas.
Notas Personales
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Comunicación
Obstáculos para la Comunicación Eficaz
Ciertas estrategias serán menos eficaces en la comunicación con Juan. Abajo se
enumeran algunas de las cosas que deben evitarse. Esta información se puede usar
para desarrollar estrategias de información poderosas, eficaces y mutuamente
aceptables.
Haga que su falta de interés por los problemas de él sea demasiado obvia.
Notas Personales
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Sería mejor si buscara el consejo de personas más prácticas para averiguar en qué
medida sus ideas son factibles y útiles. Puede que necesite aprender a contener su
decepción con respecto al rendimiento de los demás albergando expectativas más
realistas de las personas. Debería darse cuenta de que a veces la confrontación puede
dejar limpio el ambiente. Las respuestas de Juan en defensa de personas pueden ser
ilógicas hasta el punto de hacerle parecer irracional. Aplicando alguna dosis de
objetividad e incluso escepticismo a su análisis, podría llegar a ser mejor juez de los
demás.
Debe intentar anticiparse a los peligros que puede haber a la vuelta de la esquina, y
desarrollar un plan alternativo en el caso de que las cosas se tornen desagradables.
Juan da demasiado crédito algunas veces a las opiniones y sentimientos de aquellos
por los que siente afecto. En tiempos de estrés, puede no percibir las dificultades de la
situación. Es difícil para él afrontar los conflictos y estará tentado a escaparse de los
problemas o ignorarlos en vez de buscar soluciones arduas.
Notas Personales
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Tipo Opuesto
La descripción en este apartado se basa en el tipo opuesto a Juan en la Rueda de
Insights. A menudo, la mayor dificultad en la comprensión y la interrelación, la
tenemos con aquellas personas cuyas preferencias son diferentes de las nuestras.
Saber reconocer estas características puede ayudarnos a la hora de desarrollar
estrategias para el desarrollo personal y la mejora de las relaciones interpersonales.
Notas Personales
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Tipo Opuesto
Comunicación con el Tipo Opuesto a Juan
Esta sección ha sido escrita específicamente para Juan, y le sugiere algunas
estrategias que podría poner en práctica para mejorar la relación con una persona
que sea su tipo opuesto en la Rueda de Insights
Sea puntual.
Asegúrese de que tiene todos los hechos necesarios antes de presionarle para
que tome una decisión.
Sea presumido/a.
Notas Personales
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Inclinarse por una decisión solamente tras haber considerado todas las
alternativas.
Terminar y reflexionar sobre cada libro que lee antes de empezar uno nuevo.
Notas Personales
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Gestión
Crear el Ambiente Ideal
Generalmente, cualquier persona es más eficaz cuando se le proporciona un ambiente
adaptado a sus preferencias y estilo. Trabajar en otro ambiente puede resultar
incómodo. Esta sección debería usarse para asegurar el mayor ajuste entre el
ambiente ideal de Juan y su ambiente actual y para identificar posibles frustraciones.
Notas Personales
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página19
Gestión
Gestionar a Juan
Esta sección identifica alguna de las estrategias más importantes para gestionar a
Juan. Algunas de esas necesidades puede satisfacerlas el propio Juan o sus colegas o
jefes. Siga la lista para identificar las necesidades actuales más importantes, y úsela
para construir un plan personal de gestión.
Juan necesita:
Notas Personales
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Gestión
Motivar a Juan
A menudo se dice que no es posible motivar a nadie - solamente proporcionar el
ambiente en el que se motivarán a sí mismos. He aquí algunas sugerencias que pueden
ser una ayuda para proporcionar motivación a Juan. Con su acuerdo, incorpore las
más importantes en su Sistema de Gestión del Rendimiento y Areas Clave de
Resultados para una máxima motivación.
A Juan le motiva/n:
Héroes entre sus iguales a los que admira, respeta y a los que pueda emular.
Notas Personales
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Estilo de Gestión
Hay muchos enfoques diferentes para la gestión, la mayoría de los cuales tienen
diferentes aplicaciones situacionales. Esta sección identifica el enfoque natural de la
gestión de Juan y ofrece pistas para su estilo de gestión, destacando tanto los dones
como los posibles obstáculos que se pueden seguir explorando.
Desarmar a los demás con su apertura y honestidad sobre sus propios defectos.
Notas Personales
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6. Seguimiento y Continuidad
5. Conseguir el Compromiso
2. Identificar Necesidades
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La emoción que Juan transmite cuando vende es contagiosa, y disfruta mucho con las
experiencias positivas en la venta. Sabe manejar a las personas complejas o difíciles.
En sus relaciones con los clientes, proyecta una imagen de persona afable y fácil de
tratar. Los clientes ven a Juan como una persona entusiasta, ingeniosa, imaginativa y
dinámica, con una gran capacidad para la relación interpersonal. Disfruta con las
relaciones comerciales que le permiten contribuir al crecimiento y desarrollo del
cliente.
Se adapta y es flexible en sus respuestas a las opiniones del cliente. Hará buenas
preguntas, ¡pero a veces se olvidará de esperar la respuesta! Su entusiasmo hace que
hable demasiado durante la venta, y debería tener en cuenta que es necesario escuchar
más y dejar que el cliente exprese sus puntos de vista. Para él es de vital importancia
conseguir una excelente relación con los clientes, y se esforzará mucho por
desarrollarla. Está dispuesto a modificar su estilo para satisfacer al cliente.
Notas Personales
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Sabe equilibrar los temas que afectan a la tarea y los que afectan a las personas,
al planificar su labor comercial.
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página25
Identificar Necesidades
A la hora de identificar necesidades, el objetivo es averiguar cuáles son los
verdaderos problemas con los que se enfrenta el cliente. Ofrecemos una visión global
y algunas recomendaciones que podrían ayudar a Juan a identificar las necesidades
del cliente.
Reconoce con facilidad el estilo de compra del cliente y se adapta con facilidad
al mismo.
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Notas Personales
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Ir al grano.
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página28
Casi siempre encuentra el lado positivo, sin importar lo difícil que sea el cliente.
Evitar restar importancia a los intereses del cliente en el esfuerzo por cerrar
rápidamente la venta.
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página29
Conseguir el Compromiso
El progreso natural de la venta debe redundar en la firma del pedido, ¡no en un
conflicto final! Cuando el cliente confía en usted, tiene claro qué es lo que quiere
comprar y necesita lo que usted tiene a la venta, es el momento de plantear el cierre.
Se exponen a continuación los puntos fuertes y las sugerencias para que Juan
desarrolle su técnica a la hora de cerrar la venta.
Tener presente que no ha habido una venta hasta que el cliente directa o
indirectamente no haya dicho "sí".
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página30
Seguimiento y Continuidad
Tras construir una relación con el cliente, le corresponde a usted la responsabilidad
de asegurar que esta relación siga adelante y de seguir dando servicio a su cliente
más allá de la venta inicial. Ofrecemos algunas ideas que a Juan le servirán para
apoyar, informar y realizar una labor de seguimiento con el cliente.
Ve a los clientes como amigos con los que le gusta pasar el tiempo.
Le gusta ponerse al día con contactos periódicos cara a cara con sus clientes,
siempre que sea posible.
Tomar buena nota de las ideas que se le van ocurriendo para optimizar el
desarrollo de la cuenta.
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Notas Personales
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Identificar Necesidades
Escucha 3.0
Al Preguntar 4.2
Motivar 8.9
Generar Oportunidades 6.0
Formular la Propuesta
Centrado y competente 2.8
Presentación entusiasta 5.9
Transmite Comprensión de las Necesidades 6.4
Organización y Precisión 3.3
Conseguir el Compromiso
Cierre 4.6
Flexibilidad 7.2
Minimizar los riesgos 2.7
Responder a las Necesidades del Cliente 4.7
Seguimiento y Continuidad
Mantener el Contacto 5.3
Planificación de las Cuentas 2.7
Mantenimiento de la Relación 8.1
Desarrollo de la Cuenta 6.1
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Insights Discovery 3.0.1 Juan Pérez Página33
Juan Pérez
04/05/2012
34 56 41 23
113 156 141 104
55 42
C 133 124
54 43
O M
O 153 144 O
R 13
33 24
4 T
D 53 44 I
I V
N 52 45 A
A 32 25 D
12 5
D 152 145 O
O R
R 132 51 46 125
50 47
112 149 148 105
31 49 48 26
30 27
11 6
S 129 128 R
O 29 28 O
L D
I 10 7 A
D R
A I
R 109 108 P
I S
O 9 8 N
I
C O L A B O R AD O R
VERDE AMARILLO
Posición Consciente en la Rueda
47: Inspirador Colaborador (Flexible)
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Flujo de
(Consciente) Preferencia (Menos Consciente)
AZUL VERDE AMARILLO ROJO AZUL VERDE AMARILLO ROJO
6 100 6
50
3 0 3
50
0 100 0
2.56 4.04 4.68 3.32 1.32 2.68 3.44 1.96
55.3%
43% 67% 78% 55% 22% 45% 57% 33%
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Preferencias de Jung
Juan Pérez
04/05/2012
Actitud/Orientación:
100 0 100
100 0 100
100 0 100
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