7 pasos maestros para convertir 2 de cada 4

llamadas en posible cliente*

Llevo desde 2001 vendiendo diferentes productos y servicios y en todos

estos años… imagínate… me he dado contra la pared una y otra vez.
Llamadas infructuosas que no se materializaban en nada, que no hacían
ventas… cuando sí las podrían haber hecho.

La cuestión es que existen 7 pasos que yo utilizo en mis llamadas de

prospección que desde que los sigo a rajatabla ha hecho aumentar mi
efectividad entorno a un 50%. Es decir, si antes hacia 10 llamadas de
prospección y estas me reportaban 3 visitas, ahora fácil saco 6 o 7 visitas.

¿Las quieres conocer? Pues no me enrollo más aquí las tienes:

PASO 1: APERTURA

Los objetivos de esta fase son:

1. Presentarte
2. Transmitir al prospecto que respetas su tiempo
3. Empezar un diálogo más que un monólogo
Ejemplo: [aquí ya estamos suponiendo que la recepcionista o secretaria
nos ha pasado ya con la persona con la que queremos hablar]

- Dígame.
- Hola, buenos días, soy Josué Gadea de ABC consultoría energética
¿Le pillo en buen momento?

PASO 2: DA UNA RAZÓN IRRESISTIBLE (si has visto el vídeo donde te

enseño qué es una razón irresistible genial, si no, te lo mandaré a tu email
los próximos días)

Objetivo:
1. Generar interés

(Continuamos el diálogo anterior)

- Sí, tengo 2 minutos

- Gracias Sr. García por su tiempo seré muy breve. El motivo de mi
llamada es presentarnos. Somos una empresa que nos dedicamos a
la optimización de procesos y suministros para que usted pueda:
o Razón irresistible 1: disminuir lo que paga al mes en
suministros hasta un 32%
o Razón irresistible 2: visualizar sus consumos en una sola
factura
o Razón irresistible 3: fijar un límite máximo de gasto mensual
PASO 3: PIDE PERMISO PARA EMPEZAR UNA CONVERSACIÓN

Objetivo:
1. Involucrarle
2. Pedirle permiso para tener una conversación

(Continuamos el diálogo anterior)

- Sr. García, no se si puede tener interés en beneficiarse de esto que
le comento, pero con su permiso me gustaría hacerle unas
preguntas para ver si podemos ayudarle en disminuir lo que paga en
suministros hasta un 32% (1 razón irresistible).

PASO 4: PREGUNTAR Y ANALIZAR

Objetivo:
1. Preguntar para destapar la situación actual del prospecto, objetivos,
retos, dolores y ver si nuestro producto le puede encajar

(Continuación del diálogo anterior)

- Sí dígame
- ¿Utilizan algún método de control en sus suministros?
- Pues no… bueno… a veces revisamos las facturas cuando hay algún
pico alto de consumo… pero nada más
 - [aquí continuaríamos haciendo preguntas previamente preparadas
en nuestro plan de prellamada]

PASO 5: HACER UN RESUMEN

Objetivos:
1. Confirmas que le has escuchado y comprendido sus problemas
2. Si hay algo que no has entendido bien le das oportunidad al
prospecto para que te corrija
3. Haces sentir al prospecto escuchado, entendido.
4. Refuerzas que sabes cuál es su situación actual

(Continuación del diálogo anterior)

- Por lo que veo su principal problema es que no revisa la factura y no

tienen medios para controlar el consumo y …[continuaríamos con
todo lo que hemos captado de las respuestas que nos ha dado el
prospecto en el paso anterior]
- Exacto

PASO 6: CONFIRMA SU INTERÉS

Objetivo:
1. Confirmar que el prospecto quiere ir un paso más allá.
(Continuación del diálogo anterior)

- Entonces por lo que me cuenta ¿Sería correcto decir que si hubiera

un método para hacer que su consumo no exceda de XX€ al mes sin
que usted no se tuviera que preocupar por nada, estaría dispuesto a
invertir 20 minutos conmigo mientras le explico cómo lo podemos
hacer?
- Por supuesto.

PASO 7: CONFIRMA EL PROXIMO PASO

Objetivo:
1. Invitar al prospecto a moverse al siguiente paso

(Continuación del diálogo anterior)

- ¿Tiene el calendario a mano? ¿Qué le parecería quedar la semana
que viene y le explico más en detalle cómo…?

*En ventas no existen fórmulas mágicas, pero sí podemos entrenar ciertas habilidades para
mejorar nuestros resultados.