Comercialización = Distribución

Conjunto de acciones encaminadas a comercializar productos o servicios realizados por

organizaciones empresas y grupos sociales.

Micro comercialización: observa losclientes.com apreviniendo satisfacer sus necesidades y deseos

estableciendo entre el intermediario y el cliente una relación de fidelización y posventa.

Macro comercialización: considera todo el sistema de producción y distribución. Es un proceso

social que dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor,
equiparando la oferta y la demanda, para lograr, para los objetivos de la empresa y sociedad.

Funciones: Comprar coma vender, transportar, almacenar, estandarizar, clasificar, financiar,

corregir riesgos y tener información del mercado.

Logística Comercial: Conjunto de operaciones encargadas de la previsión, la organización y de la

regulación del flujo de materiales necesarios para poder llevar a cabo el proceso de producción y
las necesidades de distribución.

Documentación comercial: Comprobantes que emiten los distintos actores económicos como
constancia de haber realizado una operación.

Los documentos comerciales tienen varias funciones: Son elementos de prueba de las
operaciones realizadas se utilizan para la contabilización sirven como elemento de control.

Factura: Se emite al realizar una compraventa de bienes o de servicios, documento obligatorio

probatorio de la operación. Se detallan productos vendidos o los servicios contratados,
cantidades, precios unitarios, subtotales coma los descuentos, el precio total, los impuestos Y la
forma de pago información de contacto información fiscal.

Ticket: Similar a una factura. es más pequeño y abreviado. Se suele utilizar para venta de artículos
de pequeños montos. indica las cantidades de los artículos vendidos coma los precios unitarios
coma la fecha de la venta.

Nota de débito: Documento entregado en forma posterior a la factura, para notificar (un aumento
en el importe facturado) por diferentes motivos como el cobro de intereses o comisiones, errores
en la facturación (facturó de menos), el cobro de fletes y acarreos.

Nota de crédito: Documento que se entrega a un cliente en forma posterior a la factura. para dar
bonificaciones posteriores a la venta como devolución de mercadería errores en la facturación (si
se facturó demás).

Recibo: Comprobante que se entrega (o se firma) al recibir un pago.

Remito: documento para dejar constancia del envío y recepción del transporte del producto.
Firmado por el cliente y devuelto al vendedor. es emitido por duplicado o por triplicado. no se
indica el precio.
Orden de compra: solicitudes que un comprador hace a un proveedor indicando las cantidades
que soliciten los detalles de entrega.

Pagaré: Documento mediante el cual una persona se compromete a realizar un pago a otra (deuda
documentada).

Boleta de depósito: Documento que emite un banco como constancia de haber recibido un
depósito de dinero para acreditarlo en la cuenta de su titular (indicando valor, destinatario
número de cuenta).

Tipos de inventarios

Clasificación según su nivel de terminación

 inventarios de materias primas

 inventario de insumos (materiales de 2º orden).
 inventarios de productos en proceso
 inventarios de productos terminados

Clasificación según su localización

 inventario en tránsito. Unidades pertenecientes a la empresa que no se encuentran en sus

instalaciones (mercancía en ruta en transporte).
 inventario en planta: unidades en sus instalaciones físicas en los almacenes
 clasificación según su función.
 inventario operativo: unidades utilizadas en la producción.
 inventario de seguridad: para responder a fluctuaciones de la demanda YOA los retrasos
que puedan presentarse en los procesos.

Criterios de selección
Evaluar la importancia del producto para el negocio:

¿Queremos que sea un aliado estratégico y que nos respete como tal, aún si somos pequeños?

El producto es poco relevante y es suficiente con tener un vendedor que entregue en tiempo y
forma.

Analizar el perfil general del intermediario:

 ¿Es reconocido a su actividad?

 ¿Cuál es su trayectoria?
 ¿Cuál es su capacidad de respuesta (ubicación geográfica, su tamaño, experiencia,
reconocimiento y cumplimiento con estándares de calidad)?

Referencias y clientes

 Buscar referencias específicas

 Investigar con clientes actuales
Tecnología, infraestructura y logística

 ¿Es un intermediario que cuenta con un local dedicado, personal y máquinas para pruebas
y demostraciones?
 ¿Cuenta con vehículos propios coma tiene acuerdos con transportistas?

Filosofía y forma de trabajo

 La orientación al cliente, la importancia de la calidad, el cumplimiento de plazos goma la

flexibilidad ante nuevos requerimientos o el grado de informalidad.

Postventa

 El servicio posterior a la venta

 La atención de consultas
 El asesoramiento productivo
 Cambio o devolución

Precio cuestiones financieras

 Las posibilidades de pago

 Requisitos de cobranza con el ciclo de ventas

Modelos de Cultura organizacional

1.Organizaciones orientadas al poder.

Sus valores y cultura están orientados a reforzar su posición en el mercado, emplea la toma de
decisiones centralizada, en la figura de un directivo que tiene el control sobre los empleados. El
liderazgo es fundamental.

2. Organizaciones orientadas a la norma.

Objetivo garantizar la seguridad y estabilidad de la compañía, enfocadas en el cumplimiento

estricto de la norma, la división y cumplimiento de las responsabilidades de todos los
procedimientos y procesos.

3. Organizaciones orientadas a resultados.

Centradas en ser más eficaces en la utilización de los recursos, en el desarrollo de sus procesos,
reducción de costos, empleando el mínimo de recursos materiales y humanos.

4. Organizaciones orientadas a personas.

Abogan por el desarrollo, satisfacción y motivación de sus equipos de trabajo coma el empleado es
el centro de la actividad, el activo más importante.
STORE CHECK

Es la técnica para conseguir una visión real y exacta de los productos en las tiendas, recopilando
información sobre los precios de la competencia, niveles de stocks, promociones, ofertas en el
punto de venta, empleo de herramientas POP, etcétera.

MYSTERY SHOPPING

Es un método para valorar los servicios de Atención al Cliente de forma discreta y profesional el
motivo por el que se llama Mystery Shopping es que se exige llevar a cabo sus valoraciones
objetivamente y sin llamar la atención.