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Hay vida después

del acuerdo

2019
La importancia del seguimiento a las
negociaciones M&M Foods

Elaboró
José Enrique Gutierrez
Guzmán
Identificación de la empresa

Sociedad Anónima
Tipo
Industria Manufactura de Alimentos, Distribución Refrigerada
Forma legal sociedad anónima
Fundación 1939
Fundador(es) Familia Gutierrez
Sede San Pedro Garza García, México
Administración Rodrigo Lopez
(Director General)
Marcas Carnes Frías
Fudr, San Pital,
Yogurt
Yuppoy
Quesos
Quesir, VacaMia
Productos
Ingresos
US$ 559 millones (2018)
Activos
US$ 457 millones (2018)
Empleados 15 000
La importancia de implementar las negociaciones
Actualmente en M&M Foods el 88% de las negociaciones realizadas con
posibles clientes son cerradas, sin embargo sólo el 30% de ese 88% tiene un
seguimiento continuo que se transforma en el cierre de una orden de
compra, el 20% la firma de un contrato y sólo el 10% se renueva.

¿Qué quiere decir esto?

M&M Foods cuenta con excelentes negociadores que cierran la venta,


pero que no cuenta con un control de seguimiento adecuado en
implementar la negociación a Largo Plazo.

¿Estás dispuesto a ser un negociador implementador o prefieres quedarte


en el pasado y conformarte con lograr acuerdos que quizá nunca se
vuelvan realidad y vayas perdiendo credibilidad en el camino?

Danny Ertel y Mark Gordon (2008) recomiendan transitar de la negociación


a la implementación superando la siguiente mentalidad:

 Omitir el hecho de que la implementación es el objetivo final de una


negociación aún más allá del acuerdo.
 No compartir las lecciones aprendidas durante el proceso de negociación
con los implementadores.
 Fallar en la comunicación a los implementadores de los compromisos
verbales (no escritos) que se realizaron durante la negociación.
 Transmitir mensajes ambiguos y en diferentes versiones a los
implementadores en lo que respecta al “¿Qué?” y al “¿Por qué?” de los
acuerdos.
 Desconocimiento de los implementadores en torno a lo que se ha dado en
llamar “El espíritu del acuerdo” consistente en las asunciones implícitas en
los entendimientos que condujeron al acuerdo.
 Los negociadores se apresuran a lograr el siguiente acuerdo de la agenda
dejando en el olvido a los implementadores, que ignoran con frecuencia
por dónde empezar.
Estrategia de implementación

NEGOCIACIÓN

CERRAR ACUERDO

IMPLEMENTACIÓN  Seguimiento y medición


continua
 Mentalidad a Largo Palazo

La etapa de cierre en una negociación, no es el último paso como se cree


actualmente en la organización, después de cerrar el acuerdo viene un
proceso llamado; Implementación, el cual es el seguimiento que le
debemos dar a nuestras negociaciones, todo esto lo realizaremos a través
de un CRM cuyo nombre es; SalesForce, en la cual le daremos el
seguimiento adecuado e implementaremos nuestra negociación a largo
Plazo.

Bases Para implementar la negociación:


Una vez que no encontremos en la penúltima etapa, el cierre
de la negociación, deberás seguir los 3 siguientes paso para
implementar la negociación.

 1. Realizar y Firmar el contrato


¿Por qué? La importancia del contrato en las relaciones comerciales
radica en que se trata de un documento escrito en el que quedan
reflejadas las obligaciones y las responsabilidades que asume cada una de
las partes implicadas. Así, en el caso de que alguna de las parte lo
incumpla y sea necesario recurrir a la justicia, el proceso será mucho más
sencillo, corto y menos costoso, asegurando una negociación a Largo
Plazo.

La documentación requerida para que el área legal realice el contrato


será la siguiente, la recopilación de esta información no deberá sobrepasar
los 10 días hábiles después de cerrado el acuerdo.

Documentación Requerida

 Formato R2 (Alta Hacienda).


 Registro Federal de Contribuyentes/Cédula.
 Acta Constitutiva con registro público de la propiedad y poder
notarial al apoderado legal.
 Copia de la identificación Oficial del representante legal.
 Comprobante de Domicilio no mayor a dos meses.
 Copia de última declaración de impuestos (en caso de no poder
facilitarla favor de notificarlo).
 Copia de una de las facturas que emite (Factura cancelada) Esta
información se genera en base a la Ley del ISR.
 Copia de cheque cancelado (sólo fotocopia con la leyenda
"Cancelado"), si no cuenta con cheque favor de indicarlo.
 Carta de reconocimiento bancario sellada por el banco dónde se
abrió su cuenta (se adjunta formato).
 Copia de estado de cuenta que indique la clabe interbancaria no
mayor a dos meses.
 Ficha técnica de los productos que comercializa.
 Formato de alta de proveedor (Se adjunta formato)
 Carta de autorización de transferencias (se anexa ejemplo de cómo
debe redactarse la carta).
 Lista de precios pactados.
 Constancia de situación fiscal.

Una vez concluido y firmado el contrato pasamos al paso número 2.

 2. Anexar al contrato un forecast


Es importante anexar esta herramienta, tanto al contrato como al
desarrollo del proveedor, ya que es el análisis o el proceso analítico
mediante el cual se busca la estimación futura de la demanda de un
producto o servicio utilizando diferentes métodos para acercarse a una
mayor precisión.
 3. Seguimiento y Evaluación continúa en
SalesForce.
El proyecto se deberá subir desde que se inicie la negociación, dando de
alta al prospecto de cliente, pero una vez que el status pase a cerrado, se
seguirá evaluando el seguimiento de acuerdo a los nuevos requerimientos
del cliente que se vayan desarrollando implementando esta herramienta
de integración.

Salesforce es un programa que nos va a ayudar a gestionar todo el flujo de


clientes que tenemos en nuestra empresa. Es un sistema muy completo que
nos ofrece todas las herramientas necesarias para que podamos llevar a
cabo todas estas acciones. Este software permite que podamos trabajar
directamente en la web, puesta que toda la información que vayamos
recopilando se almacena en la nube.
Buenas Prácticas
Para que todo el proceso de negociación se lleve de manera eficiente y
eficaz en la implementación, se deben poner en práctica las siguientes
buenas practicas.

• Iniciar la negociación con el fin en mente


Utiliza el Forecast para pensar en el resultado del acuerdo dentro de
los próximos doce meses. Intenta imaginar cómo ha evolucionado la
implementación y si algo saliera mal cómo se pudo haber
anticipado.
• Crear una cultura colaborativa
Cuando se negocien las cláusulas del contrato evita sorpresas
solicitando las opiniones de los implementadores acerca de la
viabilidad y practicidad de acciones derivadas de los acuerdos.
• Desarrollar mecanismos de alineamiento
En la negociación del contrato los intereses de las partes deben ser
similares o complementarios para que los acuerdos se puedan
implementar.
• Considerar la negociación como un proceso
Combinar una etapa de preparación disciplinada con una
valoración de los resultados obtenidos en la etapa de
implementación.

¿Qué se espera obtener?


Para el primer semestre de 2020 se espera que el seguimiento a
las negociaciones aumente un 45% y para el cierre del 2020 el
90% de las negociaciones deben apegarse a la
implementación de la negociación.

El 100% de las negociaciones


cerradas deben contar con un
contrato a cierre de 2020. Y el
75% se debe de renovar
El 100% de las negociaciones
cerradas deben contar con un
forecast que ampare el
comprometido de venta por
un mínimo de 6 meses.

Se revisará mensualmente el
avance en negociaciones
abiertas, negociaciones
cerradas e implementación
de la negociación.

La forma de evaluar será con


base a seguimientos y metas
trimestrales, ya no será en
negociaciones cerradas, sino
con base al seguimiento de la
negociación.

Los resultados de la implementación en la negociación ahora


forman parte de la evaluación del negociante, para M&M Foods la
negociación sigue siendo un pilar fuerte, pero establecer relaciones
a Largo Plazo con seguimiento y evaluación continua plantea
aumentar las ventas en un 65% el siguiente año, una vez iniciado el
plan de implementación el seguimiento es un pilar importante en los
negocios.

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