LAS SIETE ETAPAS DE

UNA VENTA
ETAPAS DE LA VENTA

 VENTA SIMPLE
Es aquella en la que hay un comprador y un vendedor y entre ello se produce una
entrevista de ventas que puede concluir en una venta.

VENTA COMPLEJA
Es aquella donde son varios compradores de los cuales el comprador tiene que
conseguir su aprobación para que se produzca la venta.
• PREPARACION

Donde los principales objetivos deben ser, Identificar y describir de forma

objetiva la problemática y aspiraciones de los potenciales clientes. Es clave antes
de plantearnos esta etapa conocer el producto a la perfección, tener
conocimiento del mercado y del cliente.
• LA VERIFICACIÓN

 encierra la última oportunidad para cerciorarnos del encaje entre nuestra

propuesta y las necesidades de nuestros clientes. El objetivo principal
es Verificar sobre el terreno la información obtenida en la etapa anterior para
esta verificación, el tiempo estará sujeto a nuestra puntualidad y capacidad
de observación.
• EL ACERCAMIENTO

 Es básico para tener buenos resultados de esta etapa, conocer el cargo que
ocupa nuestro interlocutor con el fin de definir si tiene suficiente capacidad
de decisión como para poder establecer una decisión de cierre, o si por el
contrario, es un eslabón necesario para el cierre de nuestra operación.
• LA PRESENTACIÓN

 Presentarnos personalmente (nombre y cargo) y así como a la empresa que se

pertenece (nombre y actividad a la que se dedica, productos y marcas que se
comercializan). Si el comprador nos reconoce parte de esta etapa se puede
saltar o simplificarla pero se debe estar seguro que el cliente nos reconoce.
• LA ARGUMENTACIÓN

 Es el momento de sugerir, convencer, persuadir a que se declinen por

solucionar sus problemas con nuestro producto, en todos los casos tendremos
que mantener la perspectiva del cliente, recuerda que el cliente no nos
compra por nuestra capacidad de comunicar y en caso de persuadir de forma
excesiva, nos expondremos a un cierre de operación frustrada.
• EL CIERRE

 Durante esta etapa, el cliente plantea objeciones de forma continua, y no

seremos capaces de avanzar hasta que no encontremos el problema base que
provoca la aparición de dichas objeciones. Por esta razón tenemos que ser
capaces de distinguir los problemas bases de las objeciones, lo normal es que
un problema pueda generar múltiples objeciones. Para dar solución a las
mismas debemos comprender todos los detalles de la objeción planteada por
el cliente, asociarlas a un problema básico y rebatimos las objeciones sin
entrar en las especificaciones de las mismas, nosotros solo plantearemos
argumentos sólidos que permitan suprimir el problema base