Trabajo colaborativo 2

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

DANIEL FERNANDO MARIN MAYA

CÓDIGO: 71782595

DIEGO FERNANDO CÁCERES

CÓDIGO: 74380119

CAMILO JOSE BITAR ARNEDO

CÓDIGO: 73196802

TUTOR:

Carlos Manuel Araujo Bolaño

CURSO: 102024

GRUPO: 98

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA ¨ UNAD¨

ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIAS E INGENIERIA

NOVIEMBRE DE 2014

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 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados de la segunda

Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales de dicho

conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite entenderlo e

identificar los elementos para lograr resolverlo; El carácter complejo de la negociación es una

consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que

satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cómo afrontar el conflicto ya sea por

regulación legal, disuasión, negociación y mediación por tal motivo, nosotros debemos

comprender que negociar es un acto integral de comportamiento por consiguiente el negociador

debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar

o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo.

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 OBJETIVOS

 Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociación que permitan en el

diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un

resultado satisfactorio para las partes, por medio de la utilización del método de estudio

de caso

 Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cuáles son los elementos

básicos de la negociación. Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una

negociación. Conocer las fases exitosas del proceso de negociación.

 Identificar los Orígenes el conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a conocer las

etapas y características del conflicto y por último Establecer los métodos alternativos para

su resolución.

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 Parte A. Trabajo individual
1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los
conceptos para resolver conflictos.
RESUMEN DE 10 RENGLONES
NO NOMBRE
(REGISTRE LO MÁS IMPORTANTE
. DEL TEMA
DEL TEMA)
La Negociación es un proceso que culmina en
un acto: el acuerdo. La negociación también
es un proceso psicosocial complejo en el que
Lección 16: es preciso desplegar innumerables habilidades.
1. El Proceso De Las oportunidades de llegar a un acuerdo
Negociación siempre están presentes en todos los actos de
la vida diaria, por tal razón usted deberá
pensar un poco en el propósito de cada
actividad.
Una buena relación de trabajo nos permite
manejar nuestras diferencias de una forma
Lección 17: eficiente. La calidad de una relación no es
La Reacción algo que, simplemente, suceda o se dé por
2. Ante Los hecho. Es el producto de la forma en que nos
Desacuerdos tratamos unos a otros. El negociador bien
Y Conflictos preparado piensa en la forma en que
deberíamos tratarnos, y luego planea los pasos
que nos han de llevar en esa dirección.
El principio de ganar/ganar es fundamental
para el éxito en todas nuestras interacciones, y
abarca cinco dimensiones interdependientes
de la vida. Supone un proceso; no podemos
Lección 18:
alcanzar fines ganar/ganar con medios
La Filosofía
3. gano/pierdes o pierdo/ganas. Hay básicamente
de Ganar –
cuatro tipos de consecuencia (recompensas y
Ganar
castigos) que los administradores o padres
pueden controlar: Las económicas, las
psíquicas, las de oportunidades y las de
responsabilidad.
Los mejores negociadores son aquellos que
cierran acuerdos a través de los cuales logran
Lección 21: alcanzar sus objetivos. Los negociadores con
Característic más éxito suelen mostrar una serie de
4.
as de un características comunes. Desarrollando estas
Negociador habilidades y capacidades, cualquier persona
puede llegar a convertirse en un negociador
eficaz.
Paso 1 Conocimiento Mutuo, Paso 2
Establecimiento De Metas Y Objetivos, Pasó
3 Comienzo De La Negociación, Paso 4
Lección 22:
Expresiones De Conflicto Y Desacuerdo, Paso
Seis Pasos
5 Reevaluación Y Compromiso, Pasó 6
5. Básicos En
Condiciones Previas Al Acuerdo.
La
Además también se deben tener en cuenta los
Negociación
pasos más comunes a los que debe enfrentarse
un negociador. Manténgalos en mente antes de
verse involucrado en una próxima
UTILIDAD DEL TEMA PARA LA
RESOLUCIÓN DE LOS
CONFLICTOS
No se le debe considerar como un enemigo
al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el
que se va a intentar trabajar estrechamente
con vista a superar las diferencias
existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
Si tenemos un problema de relación por
ejemplo, falta de confianza intentar
arreglarlo rebajando el precio o accediendo
a aceptar sus condiciones no solucionará
ese problema. Al contrario, puede muy
bien enseñarle a la otra persona que para
obtener concesiones lo único que ha de
hacer es comportarse como si estuviera
desconfiada.
Sobre la base del carácter, construimos y
conservamos relaciones del tipo
ganar/ganar. La confianza, la cuenta
bancaria emocional, es la esencia de la
filosofía ganar/ganar. Sin confianza, lo
mejor a nuestro alcance es la transacción;
sin confianza, nos falta la credibilidad
necesaria para la comunicación y el
aprendizaje abiertos, recíprocos, así como
para la creatividad real.
La utilidad más grande que tiene un
negociador eficaz, se convierten en sus
características principales: Planifica bien,
es estratega, es flexible, es un creativo,
capacidad para negociar, sabe ganarse la
confianza, sabe escuchar, es asertivo, tiene
empatía y tiene una alta capacidad en su
aprendizaje.
La clave para cualquier negociación
exitosa es que ambas partes reevalúen su
posición y determinen el grado de
compromiso al que se puede llegar.
Durante este paso me propongo recordar el
principio de dar y recibir.
El acuerdo mutuo es el último objetivo de
cualquier negociación.
4|Página
 negociación.
En toda negociación se pueden distinguir tres También después de cada encuentro debe
fases diferenciadas, todas ellas igualmente haber una reunión para analizar y valorar
importantes. lo ocurrido.
1.- Preparación Dentro del equipo es posible que surjan
Lección 23: 2.- Desarrollo tensiones en algún momento. El líder debe
6. Fases De La 3.- Cierre estar atento y atajar de raíz estos posibles
Negociación Hay que conocer con exactitud nuestro conflictos. Tan sólo un equipo
margen de maniobra: hasta dónde podemos compenetrado puede ser eficaz.
ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y
qué otros requerirán autorización de los
órganos superiores.
La negociación es un conjunto de causas y Los factores que afectan la negociación
condiciones que repetidamente coinciden para son el tiempo, los poderes y la
transformar los intereses iniciales en términos información.
finales con el objetivo de mejorar las El tiempo es lo esencial ya que los
Lección 26:
posiciones en tiempo, costo y alcance de las vendedores están en una carrera contra el
El Arte Y La
partes. La percepción es todo en la tiempo por cerrar las ventas y se olvidan
7. Ciencia De
negociación, como nos perciben o como del proceso de negociación hasta que llega
La
percibimos es directamente proporcional a el momento del cierre en donde el que
Negociación
como actuamos en el proceso de negociación. tiene el tiempo en su contra pierde o gana
El promover que nuestros clientes nos menos de lo esperado.
comparen con nuestra competencia nos da un
poder de percepción increíble.
En todo proceso negociador, el buen La competencia emocional es una
negociador debe tener la habilidad para capacidad adquirida, basada en la
comprender y llevar a la otra parte por el Inteligencia Emocional, que da lugar al
Lección 27: camino más conveniente para ambos, desempeño laboral sobresaliente de todo
El manejando la relación interpersonal de la negociador. De todas las competencias
Negociador Y forma más propicia y adecuada. La emocionales, las que contribuyen al alto
8.
La Inteligencia Emocional le ayuda a rendimiento de un negociador son:
Inteligencia conseguirlo. El ser humano consta de un autoconocimiento, control del estrés,
Emocional cerebro pensante (neocórtex) y un celebro flexibilidad, motivación al logro,
emocional (sistema límbico), cada uno con su iniciativa, responsabilidad, comprensión,
correspondiente lado derecho e izquierdo gestión de la diversidad, influencia y
formando cuatro cuadrantes interconectados. capacidad de liderazgo.
Muchas personas suponen que, cuando El poder que se tiene, aún desde la etiqueta
negocian, sus intereses y necesidades están en de “débil”, es mayor que aquel que se cree
contraposición con los intereses y necesidades tener. Pensemos que, si no poseyéramos
de la otra parte. Constantemente encontramos poder alguno, no tendríamos adversarios.
Lección 28: situaciones donde las personas están Si una persona disputa con otra, significa
9. El Poder De convencidas que para ganar el otro debe que necesita algo de ella. No existiría
La Debilidad perder. La "debilidad", de alguna manera tiene negociación si todo el poder estuviese de
siempre implícito un potencial de poder. Un un único lado. La efectividad de un
poder distinto y poco reconocido, pero que en proceso de negociación, reside en que
realidad muchas personas (sin saberlo y sin ambas partes ganen.
saberlo utilizar) tienen escondido y latente.
2. Elaborar un relato de un caso que usted haya conocido, de una situación que tenga
que ver con problemas de negociación a la hora de realizar una exportación. Relato
de dos páginas. Indicar si conoció como se resolvió el problema. Registrar las
alternativas dadas y expresar su opinión sobre este caso conocido.
Los países exportadores de banano encuentran discriminación en el comercio exterior de este
producto agrícola por parte de un grupo de países principales importadores en el mundo.

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El problema radica en la estipulación de un arancel para importación que facilite la exportaciones
tal como lo estipula las normas de acuerdos y organismos que controlan el comercio a nivel
mundial. Este reclamo se da desde marzo del 2007 donde cursa una solicitud de celebración de
consulta respecto al régimen de importación de bananos en países altamente importadores no
productores, el cual en concepto del gobierno de unos de los países productores exportadores, se
exceden las tasas establecidas en la lista de concesiones de esta comunidad de países
importadores, 1994; a la vez que la franquicia que se ofrece a los países productores no se puede
justificar con base en exenciones de otros tratados, ya que la comunidad de los países
importadores aún no han consolidado el arancel para garantizar la importación de banano en estos
países.
Esta solicitud no es nueva, en el proceso de exportación de banano, ya que por más de diez años
los países productores buscan un comercio más justo y sin obstáculo que son creados por parte de
los países importadores, estas negociaciones que han mantenido las partes involucradas en este
conflicto, terminan sin acuerdos donde queden satisfechos los grupos de actores.
Las consecuencias para el sector bananero de los países productores son negativas a tal punto
como el cambio de cultivo o uso de la tierra, quiebra de los agricultores ya que realizan créditos
para producir de acuerdo al número de posibles consumidores en los países importadores pero
que dichos consumidores son desmotivados por los altos precios que tiene la fruta debido a los
aranceles de importación que mantienen este grupo de naciones compradoras.
Otro factor en el que influye este comercio injusto y discriminatorio es el rechazo por parte de
productores a los acuerdos y reglas establecidas por los organismos de control.
3. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente
cuestionario, sea concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le haya
preguntado.
No Pregunta Respuesta
1. Sobre las negociaciones La mayoría de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay
bilaterales este tipo de que olvidar que en muchos casos de la vida real las negociaciones son
negociaciones entre quienes multilaterales. En estos casos habrá que aplicar lo que decimos de un oponente
se realiza y quienes son los a cada oponente.
negociadores
2. Que aspectos hay que Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.
considerar para el desarrollo Participantes, roles y autorizaciones.
de este tipo de negociaciones Riesgos asumibles.
Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la
negociación, incluyendo la falta de acuerdo.
Definición de los mínimos, máximos y puntos de ruptura.
Lugar y agenda deseados.
Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa.
3. Quienes tienen la Los funcionarios del área económica de las cancillerías tienen la
responsabilidad de la responsabilidad de la implementación y seguimiento de los acuerdos que se
implementación y suscriben en temas económicos financieros o, comerciales, entre otros.
seguimiento de los acuerdos
que se suscriben
4. Como pueden ser los Los acuerdos pueden ser de carácter general, acuerdos marcos, o con
acuerdo? Que es la comisión estipulación de derechos y obligaciones específicas.
mixta La comisión mixta es una comisión administradora del acuerdo. Para la
preparación de la comisión mixta se convoca a una reunión de los órganos

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 nacionales y empresas del estado vinculadas con el tema.
5. En las negociaciones Las negociaciones multilaterales son las que se realizan entre diversos países
multilaterales esta entre de una misma zona geográfica.
quienes se realiza
6. En el tema de negociaciones Los organismos internacionales en los cuales se lleva a cabo este tipo de
multilaterales negociaciones son de diversa naturaleza. Según la naturaleza del organismo
Que implicación tiene, la existen diferentes secuencias en la metodología para la preparación de la
naturaleza de los organismos negociación y desarrollo de la misma.
existentes
7. Con que tipos de Los países latinoamericanos están asociados básicamente con tres tipos de
organizaciones están organizaciones: BID, SELA Y ALADI.
asociados los países
latinoamericanos
8. Que es el BID? El BID es una institución regional en la cual los países participan en forma
activa.
9. Que es la ALADI? La ALADI es un organismo de complementación económica en el cual los
países miembros realizan negociaciones de preferencia arancelarias se otorgan
producto por producto.
10. Que es el SELA? El SELA es un organismo regional de carácter deliberativo. Organiza una
reunión ordinaria anual en la que se consultan aspectos vinculados con la
situación económica de América latina y el Caribe.

Parte B. Trabajo Grupal

Transportes Cosita Linda (Caso Problema)
a) Realizar el diagnóstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificación de
actores involucrados, el problema que se está presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa.
Actores involucrados Problema presentado Causas Consecuencias
Gerente general, 9 secretarias, Hay varios problemas identificados Conflictos Mal clima laboral,
jefe de personal, Jefe de claramente en el caso, el primero podría personales a despidos,
contabilidad y finanzas, jefe de ser la corrupción que hay entre los nivel laboral, suspensiones,
selección de personal, Jefe de controladores, secretarias y conductores corrupción, multas, huelgas.
bienestar, Jefe de controladores, jóvenes, el segundo sería la falta de falta de
jefe de Bodega y talleres, Un comunicación y conducto regula entre las control, falta
funcionario de mantenimiento, áreas. Lo tercero sería el problema de de un área de
Funcionario de servicios convivencia entre los conductores bienestar, falta
generales, funcionario de adultos y los jóvenes, No hay un área de un canal de
lavado y engrase, señora de encargada del bienestar y de regular las comunicación,
oficios varios, y 450empleados actividades extra-curriculares. Lo cuarto falta de
conductores de buses entre sería las multas ya ocasionadas por la disciplina.
jóvenes y adultos ausencia de rutas y de la responsabilidad
de las mismas, y quien debería pagar
estas multas.

b) Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso problema,
argumentándolas.
N Sugerencias dadas a nivel personal Argumento
o. para ayudar a resolver el caso.

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1 Implementar un área de bienestar en la
empresa que será la encargada de
librar los conflictos que se presenten
dentro del personal.
2 contratar una revisoría fiscal para revisar
los libros contables, planillas de
transporte y demás, para hacer una
investigación exhaustiva y encontrar los
responsables directos, indirectos de la
corrupción y tomar las medidas del caso
3 Contratar una firma especializada en
negociación para resolver el problema de
las multas, despidos, esta firma sería la
encargada de negociar con la empresa y
los trabajadores para impedir la huelga,
también sería la encargada de negociar
con los generadores de las multas: la
alcaldía y la empresa de turismo
En toda empresa mediana y grande como es este caso, debe haber un
área de bienestar el cual en sus principales deberes es hacer y divulgar
el manual de convivencia donde se estipula los derechos y deberes de
los trabajadores así como las consecuencias de exceder los límites del
respeto de la convivencia, en el ejemplo no se menciona en ningún
momento esta área, por lo cual se concluye que no hay, esta área es
indispensable en empresas de más de 100 empleados, ya que por
obvias razones cuando hay mucha gente conviviendo es inevitable los
roces, mal entendidos, peleas y demás y para esto se encarga esta área
para zanjar todas estas disputas, por otro lado también es la encargada
de realizar y regular las actividades deportivas y extras que se
propongan o definan como es el caso del futbol, al haber una
reglamentación al respecto, se tendrá reglas y normas a los cuales los
empleados tienen que someterse. Esto evitaría tanto conflicto laboral,
mal clima laboral y los empleados tendrían claro que podría suceder si
exceden los límites de la convivencia.
Cuando existe focos de corrupción dentro de una compañía, lo más
sano en estos casos es contratar a una firma especializada externa para
que haga una auditoria y encuentra los culpables de tales hechos para
poder tomar las medidas pertinentes, es necesario sanear y poner
disciplina en estos casos y cabe la salida del personal con justa causa.
Una de las negociaciones más difíciles son las de empresarios-
empleados ya que se supone polos opuestos, por lo tanto tener un
grupo de expertos en negociación ayudaría a lograr un buen acuerdo,
tanto dentro de la compañía, como negociando con los acreedores y
autores de las multas

c) Cuál sería su propuesta personal para resolver este caso problema, hacer de cuenta que es
usted el gerente de esta empresa, indicar como lo resolvería y evitaría que el conflicto siga
afectando la empresa.
Propuesta personal para Indicar cómo lo resolvería y evitaría que el conflicto siga afectando la
resolver caso problema empresa.
Como Gerente General de transporte Cosita Linda lo primero que haría es
buscar los directos responsables para que responda con el cargo como el caso
del jefe de personal y sanciones pecuniarias para el pago de multa,
indemnización impuesta a la empresa hasta oficios a la hoja de vida de los
implicados.
Otra es hacer actas de compromisos con controles estrictos.
Y para finalizar realizar charlas de pertenencia hacia la fuente de empleo y pedir
disculpa a la comunidad en general por las incomodidades presentadas por los
conflictos de la empresa.

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 CONCLUSIONES

Por medio de la utilización del método “estudio de caso”, adquirimos y desarrollamos habilidades

para identificar los orígenes del conflicto, especialmente en el caso de que presentaban los

conductores jóvenes contra los veteranos en la empresa de transportes cosita linda,conocimos las

diferentes etapas en las que se desarrolló un conflicto y las diferentes alternativas que existen

para darle solución. Por último concluir que si bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene

unas etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestación, evidencia,

madurez, resolución-transformación que permite a los actores encontrar nuevas formas de

expresión e identificar paso a paso cómo va el conflicto para entrar a buscar alternativas de

negociación y lograr así una solución exitosa.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

RODRIGUEZ AFANADOR, Edgar. MODULO DESARROLLO DE HABILIDADES

DE NEGOCIACIÓN. Bucaramanga, Agosto 2.012. Universidad Nacional Abierta y a

Distancia (UNAD).

www.transparenciamex.org.co.mex

www.zeusconsult.com

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