Jobs To Be Done TEC MONTERREY PDF

Jobs-To-Be-Done
JTBD
DR© Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey 1

Jobs-To-Be-Done
Un Job‐To‐Be‐Done (JTBD) o el trabajo por hacer es un concepto
revolucionario que pretende guiar hacia la innovación y ayudar al inventor
a ir más allá de simplemente mejorar una solución actual.
Un JTBD no es un producto ni tampoco un servicio, es el ‐ propósito más
elevado ‐ para que un cliente compre determinado producto o servicio.
Un JTBD busca ayudar al inventor a entender que un cliente no compra
productos o servicios en sí, sino un grupo de estos que integrados
(la solución) le ayudan a realizar una serie de trabajos que desea hacer.
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth

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La teoría del JTBD busca explicar la razón por la que un producto o servicio es
creada y por qué un cliente utiliza este producto o servicio, es decir, la gente
compra productos o servicios para llevar a cabo un trabajo.
Ejemplo:
La mayoría de la gente compra una podadera de césped para cortar el pasto,
y esto es cierto, pero si examinamos el ‐ propósito más elevado ‐ de esta
compra, diríamos que la gente compra una podadora porque desea mantener
su césped bien podado ofreciendo así una buena imagen de su jardín.
Por lo que el JTBD es ofrecer una solución al cliente para mantener su pasto
siempre corto, y esto podría lograrse no solo a través de podarlo (una
podadora), sino tal vez a través de un pasto diseñado genéticamente para
siempre tener una altura pequeña y por lo tanto no requerir ser podado cada
cierto período de tiempo para mantenerse corto.

Tipos y Tipología JTBD
Tipos de JTBD
Tipología JTBD
Existen dos tipos de JTBD :
 Trabajos “principales” por hacerse, que describen Trabajos Trabajos
las tareas que el cliente desea lograr. Principales por Relacionados por
 Trabajos “relacionados” por hacerse, que describen lo Hacerse Hacerse
que el cliente desea lograr en conjunto con los trabajos
“principales” que desea realizar. Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales
Estos dos tipos de JTBD, se subdividen a su vez en: Dimensión Dimensión

Aspectos Aspectos Personal Social
 Aspectos “funcionales” del trabajo – requerimientos Funcionales Emocionales
prácticos y objetivos del cliente.
 Aspectos “emocionales” del trabajo – requerimientos
subjetivos del cliente relacionados con sus sentimientos
y percepciones. Dimensión Dimensión
Personal Social
Finalmente, los JTBD emocionales, pueden dividirse en:
 Dimensión personal – cómo se siente el cliente acerca de
la solución.
 Dimensión social – cómo el cliente cree él o ella son
percibidos por otros al usar la solución.

Ejemplo
Buen Aliento,
 El trabajo principal es: “Limpiar los dientes y encía Dientes y Encía
Dientes Blancos.,
de una persona”. Limpia
Limpieza Facial
 Aspectos funcionales – limpiar todas las
partículas de alimento, bacterias y olor de
los dientes y encía (boca) de una persona.
 Aspectos emocionales – limpiar los dientes y Boca sin Proceso
encía (boca) de una persona a través de Bacterias y Placentero e
un proceso placentero y proveedor de higiene Olor Higiénico
bucal.
 Dimensión Personal – sentir frescura y
sensación de limpieza bucal. Frescura y Mejor
Limpieza Imagen
 Dimensión Social – sentir seguridad que
dientes blancos y aliento fresco ofrecen
una mejor imagen personal ante
la sociedad.
 Los trabajos relacionados son “dar un buen aliento,
dientes blancos y proveer de una sensación de
limpieza facial”.

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A medida que una solución (producto y/o servicio) pueda responder a estos
trabajos funcionales y emocionales, tendrá una mayor oportunidad en
el mercado.
Un JTBD es una guía para pensar más allá de las soluciones actuales de
los competidores e innovar.

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Una solución (producto y/o servicio) pensada a través de la teoría de JTBD
no solo satisface las necesidades del cliente, sino también es una innovación.
Un JTBD ofrece también dos tipos de diferenciadores o espacios de
innovación, funcionales a través de mejores funcionalidades (ingeniería) y
emocionales a través de mejor estética (diseño). Uno puede diferenciarse
en ambos espacios o solo en uno, y aun así innovar y diferenciarse de
la competencia.

Ejemplos de JTBD
JTBD Solución Actual Solución Nueva
Toma de medicinas Píldoras e Inyecciones Parches en la piel
Hacer un producto masivo Muchos artesanos Producción en línea
Mantener las ventanas limpias Limpiador de vidrios Vidrios auto‐limpiables
Limpieza de dientes Cepillado manual Cepillado y Masaje Automatizado
Búsqueda de Información Liberaría Internet

Metodología JTBD
Identificar los
Identificar trabajos que Categorizar Declarar Priorizar las
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
un mercado el cliente los JTBD los trabajos oportunidades
potencial potencial del cliente de los JTBD
desea llevar potencial
acabo

Metodología JTBD
Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…
Un mercado potencial pueden ser identificado considerando alguna de
las siguientes cuatro estrategias de crecimiento orgánico:
A. Crecimiento de trabajos principales.
B. Crecimiento de trabajos relacionado.
C. Crecimiento a través de nuevos trabajos.
D. Crecimiento disruptivo.

Metodología JTBD
A. Crecimiento de trabajos principales
Es el acto de atender a las expectativas no atendidas de un trabajo que un
cliente desea hacer.
Ejemplo:
Un cliente desea exprimir el jugo de
una naranja en un vaso de la manera
más sencilla (expectativa deseada) sin
derramar jugo (resultado no deseado).
Por lo que la manera más fácil de
innovar sería rediseñar el exprimidor
de jugo para tener un agarre más
sencillo.

Metodología JTBD
B. Crecimiento de trabajos relacionados
Innovar a través integrar soluciones que actualmente responden a las

expectativas de uno o varios trabajos principales o relacionados por hacerse.
Ejemplo:
Starbucks responde a diversos JTBD al

ser una cafetería en donde se puede
tomar café y otras alternativas de
bebidas sanas (beber algo), tener una
conversación de amistad o negocios
(punto de reunión), navegar en
Internet (conectividad), estudiar o leer
libros en un ambiente relajante (lugar
agradable).

Metodología JTBD
C. Crecimiento a través de nuevos trabajos
Algunas veces ya no resulta posible innovar a partir de trabajos principales o
relacionados, debido al que el mercado a cambiado o evolucionado, por lo
que se deben crear nuevos trabajos en donde se puedan usar un producto o
servicio existente.
Ejemplo:
Al crearse el bombillo, el JTBD de las
velas de cera quedó obsoleto, por que
un nuevo JTBD para las velas se tuvo
que crear buscando ahora ser
elementos decorativos.

Metodología JTBD
D. Crecimiento disruptivo
Enfocado en innovar a través de democratizar una solución antes limitada a
un segmento de mercado por restricciones de precio, tiempo, habilidad o
acceso a la tecnología, producto o servicio.
Ejemplo:
Antes el blanqueamiento de dientes era un
servicio limitado a un segmento de
mercado por su precio y requería de la
asistencia de un dentista por lo que P&G
desarrolló las tiritas blanqueadoras de
dientes dando accesibilidad al
blanqueamiento de dientes prácticamente
a todo el mercado desde casa y reduciendo
las habilidades y tiempo necesario para
seguir el tratamiento a un precio
razonable.

Metodología JTBD
Paso 1: Identificar un Mercado Potencial…
Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales o disrupción
son enfocadas en JTBD existentes, mientras que las estrategias de crecimiento
a través de trabajos relacionados o nuevos se enfocan en nuevos JTBD.
Las estrategias de crecimiento a través de trabajos principales y relacionados
sirven a clientes existentes, mientras que las estrategias de crecimiento a
través de nuevos o disruptivos trabajos sirven a nuevos clientes.

Crecimiento Crecimiento
de trabajos de trabajos
principales. relacionado.
Crecimiento
Crecimiento a través de
disruptivo. nuevos
trabajos.

Metodología JTBD
¿Cómo aplicar el Paso 1 en tu propio proyecto?
Seleccionar la estrategia que perseguirás para la identificación de tu mercado
potencial.

Metodología JTBD
Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente Potencial desea llevar acabo…
Una vez identificado un mercado, el siguiente paso es identificar a un cliente
potencial dentro de este, tratando de comprender qué trabajos desea llevar
acabo, especialmente en aquellas circunstancias en que no existen suficientes
soluciones relativas a productos, servicios, procesos o tecnologías existentes
para lograr lo que se desea alcanzar el cliente.
¿Qué JTBD no cuentan con soluciones o no tan buenas soluciones
actualmente?

Metodología JTBD
Paso 2: Identificar los Trabajos que Cliente Potencial desea llevar acabo…
Existen diversos métodos para ayudar a un innovador a estudiar a su cliente
potencial de forma que este pueda comprender y desarrollar nuevas
soluciones a los trabajos que desea realizar el cliente.
Etnografía
Arquetipo cultural
Observación
Entrevistas
Quejas de los clientes
Focus groups

Metodología JTBD
Lleva acabo un estudio etnográfico para descubrir las necesidades no
atendidas de tus clientes potenciales, es decir los trabajos que desean llevar
acabo y aun no cuenta con la solución o no están satisfechos con la solución
actual para llevarlos acabo.
Algunos tips para llevar acabo tú estudio etnográfico:
1. Planea tu estudio: ¿Cuándo observarás a tus clientes potenciales? ¿Cómo
los observarás? ¿A quiénes observarás? ¿Desde dónde los observarás?
¿Durante cuánto tiempo los observarás?

Metodología JTBD
2. Identifica a los participantes de tú estudio etnográfico: Consigue su
consentimiento para observarlos.
3. Observar a los participantes de tú estudio: ¿Cómo utilizan un producto o
servicio para llevar acabo el trabajo deseado? ¿Están usando el producto o
servicio de la forma en que fue diseñado para usarse? ¿Cuál es el nivel de
satisfacción al usar el producto o servicio para el trabajo que se desea
llevar acabo? Tus notas deben incluir:
– Fecha, hora y lugar de observación.
– Hechos específicos de lo ocurrido en el sitio de observación.
– Impresiones sensoriales: vistas, sonidos, texturas, olores, sabores.
– Respuestas personales.
– Palabras y frases específicas usadas.
– Preguntas hechas por el cliente acerca del estudio.

Metodología JTBD
4. Dependiendo del nivel de interacción que se desee tener con el cliente
potencial, la observación puede ser completada con una entrevista.
5. Algunas herramientas para documentar tu estudio etnográfico pueden
ser fotos, videos, mapas, diagramas, etc.

Metodología JTBD
Paso 3: Categorizar los JTDB el Cliente Potencial…
Los JTBD pueden ser trabajos
principales por hacerse o trabajos Trabajos Trabajos
relacionados por hacerse. Principales por Relacionados por
Hacerse Hacerse
Algunos JTBD están relacionados Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales
con otros JTBD.
Dimensión Dimensión
Aspectos Aspectos Personal Social
Funcionales Emocionales
Por lo que los JTBD pueden ser
jerarquizados de acuerdo a la
tipología presentada anteriormente Dimensión Dimensión
Personal Social
y luego relacionados entre sí como
en el caso de la estrategia de
crecimiento basada en trabajos
relacionados.

Metodología JTBD
Lleva acabo una categorización de los JTBD documentados, identificando
cuáles son principales o relacionados, cuáles se refieren a aspectos
funcionales y cuáles a aspectos emocionales de la solución, a qué dimensión
personal y a qué dimensión social responden.

Metodología JTBD
Paso 4: Declarar los Trabajos…
La declaración de un trabajo es usada para describir un JTBD.
Los componentes clave de una declaración de un trabajo son la acción
(verbo), el objeto de la acción, y la clarificación del contexto en que el trabajo
será desempeñado.

Metodología JTBD
Paso 4: Declarar los Trabajos…
Ejemplo de la declaración de un JTBD
Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto Clarificador
Administrar + las finanzas personales + desde casa

Metodología JTBD
Generar una lista de los trabajos que se desean llevar acabo utilizando la
notación para describir un JTBD:
Verbo Accionable + Objeto de la Acción + Contexto Clarificador

Metodología JTBD
Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD…
Existen cientos de trabajos que los clientes potenciales desean llevar acabo
en diversos mercados.
¿Cuál de estos trabajos ofrece una oportunidad para el inventor? ¿Qué
oportunidades se encuentran en un mercado aun no atendido?
En la mayoría de las situaciones, los trabajos que los clientes desean llevar
acabo en mercados en donde no existe una solución o una buena solución
representan aquellos segmentos que ofrecen una mayor oportunidad para
innovar con una solución o una mejor solución.

Metodología JTBD
Priorizar un JTBD es una función de identificar qué tan importante son los
trabajos que se desean llevar acabo, qué tan satisfechos están los clientes
actuales con las soluciones existentes, el potencial de desarrollar una nueva o
mejor solución y el potencial de la nueva solución de responder las
expectativas deseadas y no deseadas por el cliente.

Metodología JTBD
10
9
8
7 Sobre‐servidos
Satisfacción
6 Oportunidad
de Innovación
5
Servidos
4 Apropiadamente
3
2
1 No‐servidos
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Importancia
Metodología JTBD
Mapea los JTBD declarados de acuerdo al nivel de satisfacción e importancia
que tienen las soluciones actuales para responder a las expectativas deseadas
y no deseadas por el cliente.
De esta manera podrás identificar que JTBD requieren mejorar una solución
actual o que JTBD requiere una solución innovadora aun no existente.

D.R. © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N.L. C.P. 64849. Monterrey, N.L., México, 2013.
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y
expreso consentimiento por escrito del ITESM”
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Hacer un producto masivo Muchos artesanos Producción en línea

Mantener las ventanas limpias Limpiador de vidrios Vidrios auto‐limpiables

Limpieza de dientes Cepillado manual Cepillado y Masaje Automatizado

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Innovar a través integrar soluciones que actualmente responden a las

Starbucks responde a diversos JTBD al

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Ejemplo de la declaración de un JTBD

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